公关谈判艺术社会实践报告
《公关谈判艺术》社会实践报告
姓名：专业班级：学院：学号：
时间：201*年5月16日
一、商品名称、种类、价格范围
商品名称：双肩背包种类：书包价格范围：50～100元二、市场分布
主要分布在学生较多的地方，或人流量较大的商业地区。三、确定目标市场1、2、3、1、
海都餐厅负一楼大润发超市内城阳批发市场
海都餐厅负一楼，学校内部形成的小商业中心，历史悠久，距离女生
四、分析目标市场的利弊
宿舍楼近，可以在买饭的时候去逛一逛，价格也不高，书包较多，会有撞包的问题发生。2、3、
大润发超市内的书包有质量保证，价格相对较高，且书包样式不好看。城阳批发市场，本身的商业覆盖面积大，样式繁多，款式靓丽，书包
会根据当季流行元素升级，加工，不会有撞包的问题发生，但是价格高低差距较大，不利于比较。五、制定谈判的目标
我对书包要求不高，只要适合各种衣服的搭配即可，所以，如果书包的价格超过前期预定的价格，我也希望控制在预定的价格范围内，尽量运用公关谈判的知识讲价，合理规划价格区间，使质量与价格成正比。六、进行模拟谈判
由于是提前进行模拟谈判，所以我和一位舍友在宿舍进行模拟谈判（默认是在海都餐厅负一楼），等到要买的时候，我会叫着舍友和我一起去买的，具体对话如下：
我：（走到舍友的包店，看到一款中意的书包）嗯，这个包多少钱？
舍友：合适我新上的货，今年的新款，我就上了两个包，一个白色的，一个黑色的，最低100块，白的刚刚卖了。（抓住了女生对于物以稀为贵的要害，而我就是这样的人。）我：100？有点贵吧。
舍友：一点都不贵啊，这个包的质量好，100都是我的最低价了。（利用书包的质量对我进行劝说）
我：我们宿舍个上次就在你这买了一包，这次她直接让我来你这买包，你不能
1再便宜点？（我也使用套近乎。）舍友：嗯这样啊，那就让你5块吧！
我：才便宜5块钱啊，你再让让吧。要不然90吧？让我和舍友买个冰糕吃吧。舍友：哎这根本就不挣钱啊
我：我以后也会经常光顾你的店的，离我们宿舍近，我没事就来你家看看。舍友：（犹豫中）好吧，给你吧，你以后要常来光顾啊~我：嗯！一定的！
经过我和舍友简单的模拟谈判，我们发现其中还有许多问题，比如，在真正的买卖的活动中，交易是否能这么顺利，卖家能否痛快的降价，我买下的东西能否在定价范围内购买成功？这都是在模拟谈判不能实践的。七、真正实践
经过和舍友在宿舍的模拟实验，还有自己所想到的难题，我决定去城阳批发市场试一试，选择批发市场的原因是因为，海都餐厅的负一楼虽然离宿舍近，但是有撞包的嫌疑，我不会选择；舍掉大润发超市内，是因为书包的款式不新颖，类似于小学生背的书包，不符合大学生的风格，所以我也不会选择。我和舍友（以下简称我）：（我一直在看包，虽然有些包比较满意，但是一看是女的在卖，我就会放弃，我觉得男店主比较好说话。这时，我也看到符合我以上标准的包了，我当机询问价格。）这个书包多少钱啊？
店主：昂，这个包120，你看好了给你便宜点。（120元超出我的预计价格啊，我先试探一下低价。）我：便宜点多少钱啊？
店主：你真看好了？这样吧，最低110。
我：有点贵吧，我看着外面有些店卖的和你这个差不多，连图案都一样。（采用激将法。）
店主：你看着差不多，但是包的质量不一样啊，你看看我这个包的质量，书包带的地方都缝了两趟线，他们那些就一趟线，我这个里子也是好里子，怎么扯都不溜。
我：（拿过来一看确实挺好的，这个质量比他们卖的好。）我觉得也挺好的，我很喜欢这个包，你不能再便宜点卖个我，我还是学生呢，你就便宜点卖了吧。（这时舍友也来帮助我降价，男店主有点招架不住了。）
店主：（估计看我们比较诚恳，问我们）那你觉得多少合适啊？我：我觉得70吧！
2店主：不行，不行，这也太低了，70根本就没有利润了，现在房租也高，挣个钱不容易，70太低了，要不100吧。看你喜欢才让你这个价的。我：100？还是贵了吧！我现在还是学生呢，你就再便宜点吧。店主：这还不便宜？我平时110，低了不卖的。
我：（这个时候，舍友权衡了一下说）要不这样吧，咱都让让，90行不行？（我也觉得合理，说）行，再说了我经常来这溜达看看，以后买包就来嫩家。店主说，不行不行，这个钱根本就是亏本的买卖了。我直接拉着舍友就走了，刚走到门口，店主拉回我们。店主：哎，一等一等，咱再商量商量吧。
我：这是我的最低价了，我觉得这个价格买你的包，你一点不亏本
店主：（还在犹豫）好吧，看嫩俩那么痛快，我卖了吧，这个价我还真没卖过，等着别人问嫩的时候，嫩别说这个钱，就说110买的行了。我：不能说，以后多给你宣传宣传嫩家店。店主：以后常来看看昂。我和舍友也结束了这次购物之旅。八、回顾总结
1、达到我预期的目标，而且以我满意的价格成交，我觉得这次实践成功。2、同时我为了谈判成功，采取了一些策略。例如，在一开始买的时候，我就开门见山的问多少钱，没有迂回。我也会使用“喜欢”、“看好了”等词语来表示自己的喜欢之情，虽然有可能遇到老板不降价的事情，这就要把握好度的拿捏。最后时候，老板不降价，我先是直接对抗，老板不妥协，我又使用软磨硬泡的方法，因为我有和舍友一起，我们俩轮流讲价，老板拗不过我们，最后成功。
3、经验：首先我选择的是男店主，女生讲价会比较有优势，如果是女店主，很有可能在一开始就会失败。第二，通过和店主的开始的交流，我会发现店主是否擅长讲价，因为有些店主在卖东西的时候，态度比较强硬，我会直接降到最低价格。第三，不要过分表现你中意的产品，因为店主会因为这个原因而不降价，到时候死磕也没有用的。第四，在看到价格谈不拢的时候，我们可以使用欲擒故纵的策略，假装不要了，然后要走，这一招是跟家长学的，而且几乎每次成功，失败几率小。最后一条，在谈判过程中不要把自己预想的低价直接报出来，而是要再降低一点。这样自己和店主还有回旋的余地。教训：在购买的过程中，我过早的对包表达喜欢的感情，有点鲁莽。不论店
3主是男士女，我们都应该同等对待，有时候女店主或许更容易降价。学习完了公关谈判艺术，我发现生活中离不开谈判，而这需要我们运用理论来辅佐实践，同时，提前的模拟交流，可以让我们打有准备的仗，不会在实践中慌了阵脚。通过这个学习，我增长了自己的能力，获得了更多的乐趣，在以后的生活中会实践运用的。
4扩展阅读：《公关谈判艺术》社会实践报告书
《公关谈判艺术》社会实践报告书
一商品的名称、种类、价格范围商品的名称：金立L601商品的种类：手机科技商品价格范围：700-900元二市场分布
金立L601已经属于下架手机，相比其他手机已经算是比较老的手机，在大部分手机店很难买到，为此决定去青岛比较知名的电子商场和手机店。
三确立三个市场目标
我确定的目标是大润发，青岛科技街百脑汇，移动营业厅，海都负一层，淘宝网店。
四分析目标市场的利弊
大润发：大润发就在学校旁边，交通方便，手机种类也是非常多，集合畅销品牌，价格保证超低价。从组合音响、手提音响到专业的家庭剧院，多样化组合商品。或许会找到适合自己的手机，对自己来说大润发实地考虑的目标市场，但是大润发的东西挺符合时代潮流的，不过我想要的手机已经下架了不能保证在大润发能买到，要实地考察一番。
青岛科技街百脑汇：在青岛买手机的地方很多，但是辽宁路科技街是专业的电子、IT卖场！百脑汇是201*年10.1开始营业的，商场里面有各种电子产品！目前拟去百脑汇买手机是很好的选择！商场每周六周日都有特价活动，你幸运的话可以买到半价的手机，在普通市面上没有这么低的价格，可以到百脑汇去看看，附近也有信息城和颐高俩大数码产品专卖，比较一下，相信你选在百脑汇购买肯定能得到优质价廉的商品！但是百脑汇里青岛农业大学挺远的，坐公交车需要接近2个小时的车，很难受，不是最佳考虑的地方，
海都负一层：海都负一层好多廉价商品，值得参考，但是假货多，不保修，可以去瞧瞧。
移动营业厅:手机种类丰富还可以办手机卡，制定业务也是非常方便，我回去看看顺便制定业务。
网店：种类齐全，可选择的空间大。另外，联系上卖主后还可以进行讲价。但是网购还是有很大的不便的。首先，如上课讲的，虽然网购也能够讲价，但毕竟不是面对面，不能看到对方的表情，也不能感受对方的语气变化，只能单凭枯燥的文字揣测卖方的意向，对于我这个初涉谈判“门外汉”而言还是有很大难度的。其次，由开头列出的价位上看，价格都不低，现在网络犯罪有那么猖狂，没人能保证网购一定安全。
五制定谈判目标
鉴于手机已经下架我所考虑的市场没有我想要的手机所以我决定在网上买。但是我找到700元的手机时候，那手机已经售完，剩下的最便宜的也是888元，经过对自己的经济状况进行反复考量后，我决定将自己的价格目标定在750-850元，并且尽力想已找到的最低价750元甚至更低价靠拢。
六进行模拟谈判
由于本次是从网上购物了，讲价无法进行面对面的交谈，所以在与室友模拟的过程中也是通过QQ聊天的形式进行模拟练习，这样才能更好地情景再现，为真正的讲价谈判积累经验。
我就网络上现有的其他资源提出，我的理想价格是750-800元，所以在模拟过程中也是以它为目标。在谈判过程中，主要运用了原则谈判法，即以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻找双方各有所获的方案的研判的方法。经过将近半个小时的模拟磋商，以双方实际利益为基础，模拟谈判那的价格最终定在了760元。
七详细叙述谈判的开局、磋商、成交阶段（谈判的开局阶段）
我：最近我正在寻找一款手机，在贵店看到比较合适的，想了解一下详细情况。
卖方：我们一定竭尽所能为您解答。我：请问一下，您的资源是从哪里获得的？
卖方：我们的手机都是从厂家订购的，关于您想要的手机也是我们的采购人员从金立公司下的订单，所以对于手机您不必有任何担心。
我：谢谢，不过我也曾在其他网店里看到同样的手机，可他们的价格似乎要便宜不少，而且样本看起来也和贵店的相同。
卖方：是这样的，他们出售的可能是二手，我想您应该是想要一本属于自己的新手机，毕竟二手书总会带上别人的印记。
我：呵呵，这是自然。不过对于你们的价格我还是觉得有些偏高，我希望就这一点我们能进行详谈。
（谈判的磋商阶段）
卖方：请问您理想的价位是多少呢？我：650元吧。
卖方：888元其实已经很便宜了，毕竟手机费加上我们采购人员的路费还有我们包邮等等，这个价格其实已经非常合理了。
我：我看到你们的存货是200部，可是却只卖出了4部，人家600元的都已经卖完了，这里面肯定有你们价格定价有些高的原因。
卖方：那850元吧。（对方率先做出了让步）我：688元。（我也稍稍提高了价码）
卖方：从我们各方面实际情况综合考虑，850元的确已经是很低的价位了。况且最近油价上涨，我们工作人员出行的费用也有所增加，850元的确不贵了。
我：现在印刷技术已经有了很大的进步，也会省去很多成本费用。750怎没样我让步很大了
卖方：（有很长时间的停顿，估计是和其他人活上级商量去了）经过我们小组上决定，833元。
（谈判的成交阶段）我：好
卖方：我们店里最近会从北京、上海等地进一些新手机，也请您多多关注。
我：好的，谢谢。卖方：谢谢您的惠顾。八回顾总结
虽然这次只是买了一部手机，不过对我的启发还是很大的。我是个特别不善于加价的人，通过这次实践（虽然只是在网上），对如何讲价总算是有了亲身体会，同时也是第一次将所学的知识应用于实际生活中，内心也是非常高兴的。
我认为，我能让对方先开口讲价，主要是因为这款手机已经很老了还买这么贵，他们有卖的少，这可能与他们的定价过高的有关，根据我调查的资料，有很店里这款手机的定价都是850左右，甚至还有更低的。也许我是难得一见的好人呢，所以他们才会如此让步。实际情况也许真如他们所说，850已经是底线了。
其实回顾一下整个谈判过程，不管是我还是对方，都显得有些操之过急了，以致于我的目标没有达到预期的750元。不过这只是第一次实践，好的开始是成功的一半。来日方长，在以后的工作、学习和生活中，相信我的谈判能力还会有进一步的提高。
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