一位新主管的区域工作报告
一位新主管的区域工作报告
改编：蔡青霞
所负责片区的医院包含上海肿瘤医院和上海市第二人民医院两家，其中肿瘤医院是三甲医院，上海二院是三乙。负责区域销售的代表有三人：杨明霞、王海霞和庞利民。工作区域相互交叉。
肿瘤医院现在销售的产品有：爱倍、洛铂、舒龙、卡维地洛、瑞丁、申捷、瑞白和丁克等8个；上海二院销售的产品有5个，分别是舒龙、复方樟柳碱注射液、瑞立泰、多帕菲和三代铂系列等。
通过一个月的市场熟悉以及同区域同事的协访工作，基本明确了下半年本区域的工作目标和计划，并按照这个思路进行了指标分解，以确保达成公司制订的年度销售目标。一.以下半年的总体任务目标为核心，计划从以下6个方面开展工作。
1.按照公司制定的年度产品销售目标，制定下半年销售指标，将上半年差距追回，并明确至区域各成员。
已经过去的上半年，本区域院内销售达成非常不理想，各产品综合完成率仅51%。有些新品几乎是空白销售或在低水平徘徊，如二院的眼科产品复方樟柳碱注射液，肿瘤医院的卡维地洛等；有些产品和历史同期销售相比大幅下滑，公司主营品种在本区域院内推广上量无进展。
区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构的调整和产品市场的细分，并根据两家医院的具体情况，调整销售人员搭配，调动团队积极性，通过团队的良好协作在完成下半年销售指标的同时，将上半年差额部分补回。
2.产品目标任务责任化和目标任务落实到每个客户的具体分解（要求每个员工根据自己负责的产品去分解）
从7月开始,区域的每一位同事需要开始执行之前一直没有实施的绩效考核和工作流程管理，提高过程中的细节跟进，重销售结果导向。同时注重业绩完成和提高的方法，尤其是新客户的开发、高潜力客户的处方提升以及高处方医生的维护等三项工作，将同客户的纯“买卖”关系转化为双赢或多赢的战略合作伙伴，在利益上和友谊上同步发展。
帮助区域内每一位同事重新分析产品架构，并根据医院的具体情况和竞争对手的策略，制定一个详细的产品提升计划。在保证重点产品销售稳定的情况下，集中人力、物力和资源开发新产品的销售上量，对于新产品的推广，同样要求每一位同事将任务指标落实至具体的每个科室、每个重点的医生、专家以及所有有处方权的医生的身上，并根据不同客户所承担的销售指标制定跟进和资源投入计划，多劳多得，区别对待。3.目标管理工作标准化，注重细节把控。
标准化流程更容易被理解和掌握，且易于执行。规范的流程因有统一的标准，易于监督、控制和考核。另外，标准化流程和管理表格使得上传下达能保持目标的一致性与清晰性，有效防止沟通失真，更好提高团队的效能。这个环节是所有工作中最重要的开始。
标准化流程和管理表格的执行力，主要体现在3个方面：①销售信息的完整反馈；②工作计划的严谨性；③日常工作效率的提高。
同时利用地区周、月会时对产品的学习以及主要问题的分析，提升团队成员对市场的认识，为以后工作的开展减少阻力。
具体的工作管理表格分为以下几个内容：A.两家医院完整的医院档案表；
B．建立医生的资料卡（包括科主任/副主任/主治医/住院医/进修医/实习医/在职专家/反聘权威/常门诊/护士长，并根据客户关系和处方阶段的变化不断完善资料，以季度为单位提交公司。）；
C.门诊和急诊科医生/主管护师/的信息收集（20天内完成）；D.轮转医生的定期维护；
E.每月各产品目标任务分解计划表和个人半年计划的滚动分解（包括①每周工作计划和总结中累计销售数字的汇总，②目标任务需高于半年度指标计划，③月销售工作进度）；F.季度各产品目标任务分解表和上一月差距分析；
H.每个季度进行任务完成的情况汇总，总结得失。同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底，每月上报公司并制定对策。每个季度把指标完成率制作为线形分析图和柱状分析图进行对比，找出销售业绩跟进的差距，制定下一步行动计划；G.周工作上量品种销售完成和历史差距分析表；K.区域医药代表的日报表内容：
Ⅰ.姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出，会见的时间和科室；Ⅱ.科室：
Ⅲ.目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新产品、开院内会、查库存/用量、解决问题和其它等等；
Ⅳ.结果：拜访是否达到了目的？对每天的工作效率做汇总，通过一天的总结，提高自己的工作效率，改进自己的沟通、交流方式；
Ⅴ.拜访医生的用药评级：医生的分级便于提高我们拜访的目的性。7-全面使用6-优先使用5-常用4-少用、接受3-试用2-不用、不支持1-不用、反对
Ⅵ.总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。入职6个月内的新员工每天提交，6个月以上的员工每周至少2份。周五或下周一周会时讨论，有效提高区域员工的销售结果。
4．团队成员的执行力建设和产品线划分。
工作的目标是把团队建设成一个和谐共进、不怕压力，具有凝聚力和稳定性的，并让每一位团队成员都能在团队中找到归属感的销售团队。在工作中充分体现于团队成员的互帮互助，有序竞争，销售业绩和职业发展相结合的四个方面。
保持区域销售人员的长期稳定，让员工学会集中力量，团队集中工作，为自身和团队在公司的高速发展奠定基础。
5．区域成员的业务和市场技能培训计划。
区域成员每周六召开周会，讨论上周工作跟进和落实情况，制定下一周行动计划，同时就本周卓有成效的工作进行经验交流和分享，并安排一定的时间进行产品知识学习和销售技巧的演练。
在办公室设置“新书一角”，每次周会邀请一位同事分享他（她）所阅读书籍的精彩内容，开阔团队成员的眼界和思想，提高团队的综合素质及综合业务能力。
不定期进行行业动态的学习，尤其是其他医药企业优秀代表的实战经验和客户管理的方法。
不定期进行销售目标管理的技能培训，以学习同产品相关的领域知识为主，分别邀请团队中产品知识好或销售业绩优秀的同事负责，做到基本问题医生难不倒到我们。6．70％时间协访工作，参与区域内重点科室的科会，帮助解决工作难点，给员工创造一个好的工作平台。
充分利用公司201*年良好的营销管理政策，通过团队的共同努力，来协助区域内同事重点解决医院推广工作中遇到的各个难点问题。
在明确了下半年工作的六个重要内容后，对于其工作结果的考核着重于：①目标医生的发展和建设的数量及质量；②目标任务的完成率和达成差距分析；③在团队中的正向引导和个人业务技能的提高；④基础工作的完善，包括各类工作管理表格的执行力等。
二.针对下半年各产品具体的销售目标，制定如下行动计划。1.院内销售目标：
从09年7月到09年的12月结束，所有现有院内销售产品较上半年增长40%-60%。①以肿瘤医院作为区域重点，首先帮助负责医院推广的同事在各产品科室覆盖率方面达到90%以上，培养各科室核心处方客户的同时提升新客户开发的数量，区域内每一位同事所覆盖的客户总数量不低于100人次，以保证区域的销售在短期内尽快上量。7月各产品院内纯销先确保达到13万的基数。以2个可在短期内迅速上量的科室为突破口，集中资源投入，保持高频率的拜访，在两科室先期达到我公司肿瘤产品的处方率和处方量第一的位置。
肿瘤用药因其病源、用药及医院的特殊性，只要做好客户的维护工作，并帮助客户及时解决产品使用过程中出现的问题，每月用量可稳定维持在8万元以上。随着新客户覆盖的增加或高处方客户的增加，月销售还可稳定提升。
为保证医院整体销售的良性循环增长，在大力发展肿瘤产品的基础上，关注其它产品的销售上量和新产品在医院的开发工作，以保持医院销售的快速增长。力争9月份肿瘤医院的销售业绩稳定在23万-25万。
②上海市第二人民医院从目前对这家医院的了解，有一些之前的遗留问题需要认真的处理和内部关系的协调。在医院的产品覆盖率和客户的覆盖率现都处于较低的水平，销售同事的工作匹配性也需要重新进行调整。同时重新定位现有目标医生的合作情况，
重新分级客户和管理，加快开发重点科室的速度，加强同专家、主任的关系，在2个月内召开3-4次科室会。
从历史数据显示二院的销售业绩一直不甚理想，在医院所重点推广的产品同公司的发展方向不一致，现有月销售仅维持在4.4万元左右。
在没有新产品成功开发前，需要对现有销售产品重新进行医院市场细分，并同竞争产品进行分析比较，找出差异。通过一系列工作方法的改变和踏实的工作，计划7月份院内销售增长到6万，并争取在9月份以后保持医院纯销稳定到7.5万元以上。
目前眼科产品的新药申请报告已递交至二院药剂科，开发工作的跟进正在快速展开。以上只是对本区域201*下半年的工作计划和目标，还不够完整，也不够成熟，最终方案希望区域经理给予更多的建议。
扩展阅读：一个省级区域经理的年终工作汇报总结
201*年年终工作汇报
很感谢公司领导对我的信任和培养，在我进入安琪的第二年里就将整个广西省市场交由我独立全权负责！
在营销中心领导的指导和广州分公司的支持下，区域工作开展顺利，全年回款380万（增长185%），其中四季度回款首次突破单季超100万达165万占全年的44%。
多品种、多渠道、多规格、多价位的市场网络建设已经初具规模，成功导入发宝和天使品牌，开始了金高糖和好搭档改良剂和安琪小包装品种的布局，全区12个地级市的分渠道一级经销商基本建立（已建33个含酒用），重点区域南宁的2级商已建立12家，成功进入了多家区内有实力的大型饼房和食品厂。
现将03年本区域的市场和销售具体情况汇报如下：
一季度二季度三季度四季度合计（万）03年60966016538102年31544773205
1801601401201*0806040201*65万966031一季度54604773二季度三季度03年381万；02年205万系列1系列2四季度
销售回顾：
1、突出公司多品牌、多规格、多品种的产品结构优势：对梅山和燕山采取跟随策略，在价位、品牌、服务及渠道上与之全面竞争，寸土必争；针对丹宝利则有针对性的提供差异化的品种和规格瓦解其价格优势。从1个品牌（安琪），2个系列品种（酒用、面用），7类主要产品（高糖、低糖、安琪面包伴侣、高酒、常酒、生香、白酒王）发展到目前的3个品牌（安琪、天使、发宝、），15类主要产品，并初步获得客户和终端消费群的认可。
2、紧抓渠道和网络建设，各地级城市按照公司要求分品种渠道和品牌分别设立一级经销商，既扩大了总体销量适应了各个渠道的销售需求也拱卫了安琪主品牌的地位，同时占领了更多的优秀经销商资源对后进品牌形成进入门槛。
3、安琪核心品牌的整合传播：通过POP、单页宣传单、产品知识指南、公司企业手册、招贴画、店牌和店招及人员的销售促进送样铺市等活动1）宣传周边市场如广东湖南及北方安琪的强势品牌形象和地位，表明安琪产品品质；2）宣传公司的背景、资本和技术力量在经销商心中树立大品牌和有实力的厂家形象树立了安琪欲独占广西市场的决心和实力！经营分析：
1、经销商格局：1、南宁2、柳州桂北区：3、桂林4、百色5、河池6、贺州7、梧州桂南区：8、玉林9、贵港10、钦州11、防城12、北海烘焙渠道创飞（一级安琪和天使）红峰（天使一级）恒盛（安琪一级）星源（安琪一级）建国（安琪一级）益民（天使一级）陈愉（安琪一级）天天（安琪一级）港城（安琪一级）三马路（安琪一级）张自强（安琪一级）嘉发（安琪一级）食品添加剂渠道副食调料渠道创飞（一级）十三香（安琪二级）面粉粮油渠道穗友（安琪二级）恒隆（安琪一级）恒隆（安琪一级）、老罗（安琪二级）唐辉（发宝）小汪（发宝一级）/小汪（发宝一级）/星源（安琪一级）/建国（安琪一级）建国（安琪一级）建国（安琪一级）恒隆（安琪一级）恒隆（安琪一级）益民（天使一级）陈愉（安琪一级）/天天（安琪一级）/港城（安琪一级）/////华达（金安琪一级）天天（安琪一级）白白发（发宝一级）三马路（安琪一级）张自强嘉发（安琪一级）嘉发（安琪一级）/金高和改良剂2个新品已全部在烘焙渠道客户投放；新品小包装重点投放在南宁和柳州
2、重点城市的2级商
严格执行公司的联销体政策，条件成熟和具有可操作性的区域先上，不成熟的地方先重点培养关注
1）南宁：市区已确定和签约二级返利的有6家；县城有25家，其中核心和重点的有10家；这些签约2级的月销量目前已经占到一级户创飞的30%
2）柳州：市区区已确定和签约二级返利的有4家，均为销量大的重点户，截至到03年底，其月销量已占到其一级户恒隆的40%；县城暂时由于进货量太小及不稳定较分散只是在关注中，无签约客户。
3）玉林：市区已确定和签约二级返利的有2家；县城有5家，其月销量已占到其一级户天天的20%4）其他地区暂无
3、业绩结构分析：
1）本年度销售回款为381万，南宁创飞87万（23%），南宁茂华67万（17。5%），柳州恒隆44万（11。5%）合计198占全年销售额的52%；其他单个客户年销售额超过或接近10万的有柳州唐辉、玉林天天、桂林小汪、桂林恒盛、贵港港城、北海嘉发、合浦冠南。2）主营品种销售结构如下：
酒用酵母30%5.30%4%110.50%7.70%30%14.40%其他（乐厨、国光、发宝）新品（天使高低、金、红）白低糖高糖小包装改良剂存在问题及对策：
1、在高端的烘焙领域拓展进展缓慢：高糖和改良剂主要应用领域是烘焙，但分额极小只有
18.7%(实际上有一半是用在面食上)故在烘焙领域的分额实际只有10%，其他60%都是面食领域贡献的。从长远看要做广西市场的领导品牌必须要在低端面食和高端烘焙领域两手都要抓。
2、重点市场和重点客户的潜力还未被深度发掘：囿于人手及网络建设的需要，把工作重心主
要放在搭架构上了，对南宁、柳州、玉林的重点大用户和2级客户的深度分销工作没有深入。
3、业务人员结构问题：随着市场架构的健全及开拓烘焙领域的需要，急需服务和技术型的业
务人员，仅仅依靠公司技术部门支持已经满足不了市场需要。目前2个驻地业代包括我在内都是业务驱动型，急需调整补充替换一名懂烘焙技术和面食技术的业代！
4、产品组合及结构：1）金高主要是用来切割燕子的烘焙市场，在发酵后劲上与燕子比差距
太大，虽有价格优势但不足以形成卖点2）A500改良剂是推出的新品针对特A树立高端形象的，包装很有档次，虽有价格优势但添加量比特A大，推广缓慢，缺乏对策，急需改进总体看公司在烘焙领域产品除了价格外，在品质和产品组合上（只有酵母和改良剂）和燕子、马利等都形成不了优势和卖点，同时又缺乏技术服务促进，造成目前销售乏力局面！
5、针对大用户的政策不及时灵活，往往已被竞争对手夺取后才采取和竞争对手同样力度的促
销，这时已经失去了时机，可能该用户已经开始适应了竟品的使用习惯了。对核心大用户要有长期的返利计划，并且及时沟通要抢在竟品前做促销封锁渠道！
6、应收账款问题：03年应收账款超过了02年的37万，接近全年销售额的10%。
201*年工作展望：
201*年预计全年回款450万，实现增长118%目标。有意识的放慢增长速度，追求投入和产出比，把工作做细，扎实做好网络重心下移、烘焙和面食用户开发工作，巩固和深化03年的工作成果。同时由于公司开始对区域市场实行考核毛利和回款相结合的政策，也对我们区域销售人员提出了更高要求，要把有限资源用到刀刃上，以最合适的成本换取最大的产出！
经销商管理：
1、推行《安全库存管理计划》协助经销商制定合理的库存和优化产品组合
2、推行《竟品动态周报》考核制度，由各片区业代和经销商共同完成，使经销商成为
我们的眼线和耳目
3、推行经销商信用额分级制度，对老客户从资本实力和忠诚度及信用和市场重要程
度，将客户应收账款控制在月度10万、5万和2万三个级别；对于较小客户和新开客户一律严格要求现款！
4、优化和改良一级商返利政策和兑现方式：由全年2+1%，一年兑现一次改为：季度
奖励（基数1%+增长1%+市场考核0.5%）+全年任务完成奖励1%-----1)与公司对区域市场考核挂钩2)提高经销商积极性和配合程度
渠道建设：
1、重心下移，利用好联销体返利政策，设置合理的奖励梯度，提高二批的忠诚度和积
极性，真正做到把二级商当作一级商对待！
2、渠道优化：对达不到最低销售目标的客户降级或取消经销资格，优化资源，节约成
本3、渠道多样化：开拓面粉和副食渠道客户，可尝试做小包装的商超渠道
用户工作：
1、针对高端烘焙用户，主要是依靠经销商资源，采取点对点的针对性服务、促销及其他手段，采取抓大放小策略。南宁的大用户维持在10家规模，柳州、桂林、玉林、北海合计20家。
2、深化发酵面食领域的用户工作：主要采取依托当地经销商资源集中开面点演示会进
行宣传和维护工作。04年计划在有条件的南宁、柳州、桂林、玉林、贵港开10场演示会！
目标市场：
南宁、柳州为重点开发市场，玉林、贵港、北海、桂林为次重点，市场活动及人员重点投入；其他为自然销售市场享有同样销售政策但基本不派人员支持
业务组合：
明星类：白低糖、金牛类：酒用、
问号类：金高、改良剂、红低糖、小包装瘦狗类：其他（国光、乐厨、发宝）、高糖产品组合：产品组合的广度深度面用安琪天使发宝国光乐厨烘焙金高安琪高酒用高酒常酒生香生料白酒王家庭用安琪12G安琪5G乐厨15G面包改良A500A300好500馒头改良剂好500A300
业务人员：
1、人员定岗及分工：当地3人，总部1人：南宁驻地业代1名（南宁市区及周边县城）；
柳州驻地业代1名（柳州市区及周边县城）；驻广西面点和烘焙技师1人（全区）；驻广西区域经理（全区）
2、考核激励：透明客观，减少人为控制因素影响；同时能体现大河有水小河满及控
制和调动的了
驻地业代：月基本工资（岗位工资+综合考核）+所挂区域季度任务考核+年终广西区域任务完成考核
面点师傅：月月基本工资（岗位工资+综合考核）+季度广西区域任务完成考核补助标准：驻地20元/天，外勤50元/天；鼓励节约及安心做好驻地工作，使之有驻地归属感
3、业务人员管理：
周报、日志、以及客户拜访表和《例会报表》和每月的例会考核，与当月奖金挂钩
4、培训：
业务技巧及专业知识培训，每个季度拿出一周时间轮训！
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