尹菲菲 原动力·健身俱乐部实训报告
原动力健身俱乐部实训报告
我是广州市体育职业技术学院11级体育服务与管理1班的学生，我响应实训课程的需要，于201*年4月13日、14日到原动力健身俱乐部进行为时两天下午的实训学习。
原动力健身俱乐部主要从事身体锻炼，健美等方面的工作。此次实训的主要目的是为了了解俱乐部的整个运营情况，工作流程以及如何对一位客人进行介绍和讲解，为我们将来实习打上坚实的基础。
现将本次实训的情况报告如下：一、4月13日实训的形式和主要内容
（一）今天的实训主要是以俱乐部店长总体介绍，向徐经理提问等形式展开。
1.首先是由刘经理带领我们熟悉俱乐部的环境，然后集合由王店长进行总体介绍，王店长主要从俱乐部的运营内容，俱乐部的工作人员进行介绍，以便让我们更加清楚俱乐部的总体情况以及人员架构的安排。
2.其次我们开始与徐经理进行问答式的谈话，我们主要从有多少种卡类、每种卡类对应的价钱、在特别少人的时段有没有设立特别优惠价来吸引顾客、倘若有一位客人在特别少人的时段要求训练瑜伽等项目，那俱乐部会不会特意为此开一堂课以及如何在网上进行宣传等等，而徐经理也很耐心的给我们进行了一一讲解，而我们也对俱乐部进行了一个更深层次的了解。3．提问式问答结束后，刘经理就让我们进行一个小组分组进行外出派传单活动，而我和何田英就很荣幸的被留在了俱乐部进行电话培训，我们主要的工作内容是对俱乐部原有的所办的卡已经过期了的会员进行续不续卡了解，首先我们要按着名单逐一的打电话询问，询问他们是否有意愿继续留在俱乐部当会员，有意愿的我们就要把他的名字、号码和想法重新记在一个新的本子上，没意愿的也一样记清楚，这样可以方便以后的工作，而且可以确保不会再次打扰没有意愿的会员。
4.电话培训完后，我们还进行了宣传单的填写工作，主要是填写业务员的姓名和联系号码，方便客人拿到宣传单后联系。二、4月24日的实训内容
(一)今天我们首先是进行了如何对客户进行俱乐部的介绍培训和各小组指派一个成员进行介绍比赛，其次是进行电话培训以及宣传单的填写。
1.我们按着13号的分组，每个小组由一个业务员带领，进行培训，我们小组由刘伟锋经理带领，刘经理从更衣室、会员休息室、固定器械区域，跑步机区，自由器械移动区、有氧操房以及动感单车房的功能及作用对我们进行了介绍，介绍完后还要求我们小组的每个成员都进行一遍介绍，对我们说的不好的地方再进行改正。之后，我们三个小组就进行比赛，最后我们小组以优越的成绩赢得了第一名。2.介绍培训完成后我和田英接着继续昨天的电话培训，而其他人还是一样去派传单，电话培训完成后我们接着进行宣传单的填写工作。三、对原动力健身俱乐部的基本认识和基本评价。
1.旗舰健身俱乐部主要开设：动感单车、少儿和成人跆拳道、肚皮舞、健美操、瑜伽、爵士舞、民族舞等一些课程，平时还涉及一些器械的锻炼。除此之外，原动力健身俱乐部的训练和工作环境很好，上下属之间的关系很融洽，下属的工作积极性也很强。
2.总的来说，我对原动力健身俱乐部总的评价还不错，工作人员对顾客很上心，不管是教练员、前台服务人员、业务员还是经理，都能做到耐心回答顾客的问题。除此之外，原动力健身俱乐部的售后服务也做得很好，每逢节假日都能短信或者是电话慰问顾客，据了解，4月份的26号或者是28号还会专门为四月份的会员搞一个生日宴会，从以上可以看出，原动力健身俱乐部对客户非常上心。
3.通过两天的观察，我发现来俱乐部锻炼的人寥寥无几，整体的一个锻炼气氛不是很好，可能跟所处的地理位置也有一定的关系，我觉得俱乐部应该除了必要的派传单之外，还应该在俱乐部100米200米的范围之内贴上一定的指示标签，以便让更多人知道俱乐部，知道俱乐部的具体位置。四、本次实训的收获和体会
此次实训让我收益良多，首先让我了解了一个场馆应具备的组成要素和如何去发展和推销一个场馆，除此之外，还了解到推销的各种方式，了解了应如何的去管理一个岗位和如何协调与下属之间的关系。最后是通过此次实训，让我了解到如何才能做好领导人领导下属或者是一个场馆，让我在看待问题上有了一个新的了解。此外，通过如何对客户进行介绍的培训，让我学会了如何去组织自己的语言，如何去对客户进行介绍更为合适。对电话的培训让我在心理上进一步的突破自己，让自己学会了如何在电话里对陌生人进行介绍以及推销，可以说，使自己的语言、胆识和随机应变能力都有了很大的提高，这次一次还算不错的锻炼自我的机会。五、此次实训的不足
在这为时两天下午的实训中，我的随机应变能力和口才都还要进一步提高，在一次进行电话培训的过程中，有一位会员提起来参加锻炼的人很少，俱乐部缺少激情，3次来到俱乐部都因人员未满3人而自动取消课程，刚开始时，我还能应变自如，但当该会员提起一位教练还在不在俱乐部的时，我彻底的乱掉了，因为课程表上并没有提到该教练的姓名以及所任职务而我对俱乐部的所有人工也不是很了解，所以我不知道如何回答才最合适，于是，我转向求助王店长，刚开始时，王店长回答有，我就跟会员说有，但当会员问他是周几上课时，王店长直接跟我说，他已经不在该俱乐部了，于是，我也只能告知该会员该名教练已经不授课了。从这个案例可以看出，我的随机应变能力还需加强，其他方面都还不错。
11体服1班尹菲菲二0一三年四月十五号
扩展阅读：原动力健身会馆——创业项目
原动力健身会所
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目录
简介..................................................................................................................................................3
二、市场细分...........................................................................................................................4（一）中国健身市场细分标准...............................................................................................4
1.按地理环境细分............................................................................................................42.按人口状况细分............................................................................................................53.按消费者心理细分........................................................................................................54.按消费者行为细分........................................................................................................6（二）原动力健康会所市场选则...........................................................................................6
1.原动力市场选则............................................................................................................62.原动力市场定位............................................................................................................6三、健身行业的pest分析......................................................................................................8
1、P（Political）政治、政府、法律环境分析..............................................................82、E（Economical）经济环境分析................................................................................83、S（Social）社会、文化、人口分布、教育环境......................................................94、T（technology）技术、技能.....................................................................................9四、经营战略选择.................................................................................................................10
1.公司层战略..................................................................................................................102.业务层战略..................................................................................................................10五、营销组合策略.................................................................................................................11
1、产品策略...................................................................................................................112、价格策略...................................................................................................................113、促销策略...................................................................................................................11
简介
健身会所在国外是一种非常普及的大众化运动。在中国则刚刚起步，虽然如些健身在中国发展速度是非常快的，特别是一些沿海城市，随着人们的物质生活水平的提高，社会节奏加快，健康意识的增强，人们对健身的认同会越来越强，所以健身会所被称之为社会化，城市化的产物，健身也朝着大众化，平民化休闲娱乐方向发展的。
一、我国健身市场现状和未来发展趋势预测
现阶段的我国健身娱乐市场呈现出多样化的特点，主要包括全民健身体育活动场所、专项休闲运动俱乐部、有氧运动健身中心和综合健康恢复中心等。在一些经济较发达的城市和地区，出现了一批以高级技术人员、高级管理人员、私营企业经营者为代表的高收入阶层。这一阶层成为中国健身娱乐市场不断前进的主要推动力量。
利用微观市场经济的分析方法，从量的方面来看，由于人民群众对于健身消费需求的剧烈膨胀，市场处于供不应求的情况，这将刺激这一产业市场的壮大和发展；从质的方面上来看，由于现代社会人们生活节奏加快，对于健身娱乐市场服务能力和效果的要求上越来越高，多样性、专业性、全面的服务市场会逐步扩大，服务内容的比重日益增加。
从政策角度出发，由于健身娱乐市场可以有效地拉动居民的消费，符合国家拉动内需、刺激经济发展的政策，有望得到政府的进一步支持。同时，一个需要特别注意的发展倾向是从人们对于健身娱乐的消费趋势上来看，人们健康的需求也正逐步从被动的治疗型向主动的预防保健型转换，这也预示未来的健身娱乐市场必然向科学保健、运动和娱乐合理搭配的方式发展。总之，体育健身产业在我国还属于处在成长初期的新兴产业，它是一项前景广大的朝阳产业，具有巨大的市场潜力。二、市场细分
（一）中国健身市场细分标准
健身俱乐部的消费者大多数都是中产阶级以上，具有较高学历、较高收入，较高地位的人群。这类人群具有对生活有着较高的追求，有个性，注重生活品味和质量，需求呈现多样化等特点。为了更好地满足消费者的需求，准确定位，必须对这部分人群进行有效的细分。我们把健身俱乐部的市场细分也按照常用的细分方法，即地理变数、人口变数、心理变数、行为变数等方面进行符合健身市场实际的主要特征的分析和描述。细分标准地理变数城市大小地区人口变数收入年龄性别心里变数健身动机消费态度细分群体大城市，中等城市，小城市东部沿海发达城市，西部落后地区高收入，中等收入，低收入青年人，中年人，老年人男性，女性健身，健美，减肥，时尚，社交，休闲节俭型（求廉），保守型（求美），随意型（求新）健身方式行为变数健身效果健身时间
运动出汗型，舒服享受型提高技能，保持体形，健康，个性展示白天，中午，晚上1.按地理环境细分
根据消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。这是一种传统的细分方法。具体包括:国家、地区、城市、乡村、城市规模、自然环境、气候水平、地理地貌、交通运输条等。地理细分的主要依据是:处在不同地理位置的消费者,对于同一类产品通常会有不同的需要和偏好,因此对于产品、价格、分销渠道、广告宣传等措施的反应也不同。我国的健身市场按地理环境因素细分,主要有按照城市为细分标准，可以分为大城市、中等城市、小城市；按照地理位置为细分标准，可以分为东南部发达地区、西部落后地区等。这种细分方法对于分析研究不同地区健身市场的需求特点、需求量及发展变化趋势具有重要意义,有利于开拓区域市场。特别是投资者决定在哪些地区进行经营时具有很大的指导和帮助作用。如果想投资高档次的健身俱乐部就要定位在东南部发达地区的大城市。反之，中低档的在中小城市。
2.按人口状况细分
人口细分是企业按照人口变量进行市场细分。人口细分包括年龄、性别、国籍、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、民族、宗教等。人口变量是区分顾客群体最常用的基本要素。主要原因是消费者对产品的需求、偏好和使用率与人口变数密切相关。我国的健身市场按人口状况因素细分，主要有按照收入细分可以分为高收入者、中等收入者、低收入者；按照年龄为细分标准,可以把健身市场细分为儿童市场、青少年市场和成年人市场；按照性别为细分标准，可以分为男性市场、女性市场。这种细分方法非常简便、清晰，易于操作，对于健身俱乐部开发项目，设计规模等方面的定位有很大的帮助。
3.按消费者心理细分
按照消费者的心理特征来进行市场细分称为心理细分。心理因素包括:生活方式、个性、购买动机、价值观念等。这是一个较难掌握、很有效的细分指标。随着居民消费水平不断提高和消费结构不断优化,人们进行体育消费已不局限于锻炼身体的需要,寻求精神满足和通过发展新技能促进个人发展成为左右人们进行体育消费的主要力量。
我国的健身市场按消费者心理因素细分，主要有按照健身动机为细分标准，可以把健身市场分为健身型、健美型、减肥型、时尚型、社交型、休闲型等；按照消费态度为细分标准，可以分为节俭型（求廉）、保守型（求美）、随意型(求新)；按照健身方式为细分标准，可以分为运动出汗型、舒服享受型。这种细分方法对于健身俱乐部的产品、价格、服务等方面的准确定位都有很大的影响，健身俱乐部要想获得消费者满意，必须了解消费者的不同需求，进行有针对性的定位营销，才能使俱乐部更好地发展下去。
4.按消费者行为细分
所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。我国的健身市场按消费者行为因素细分，主要有按照健身效果为细分标准，分为提高技能型、塑造形体型、健康型、个性展示型；按照健身时间为细分标准，可以分为白天健身型、中午健身型、晚上健身型。这种细分方法对于安排健身项目和如何合理地安排场地、时间等方面有很好的帮助，使营销更加的细致和准确。进行体育健身市场细分,需要探寻看重不同利益的各种人群和人们所追求的主要利益。而且一般情况下都不是单一的细分标准，可以结合几个标准一起进行细分。
（二）原动力健康会所市场选则
1.原动力市场选则
原动力选择的细分市场为，东部大中城市的中高收入者。由于中国东西部发展的不均衡性，东部发展水平比西部发展较高，消费水平高。中国的中高收入者，他们大部分都有较高的教育水平，生活工作的压力比较大。注重对身体的保养，对健康的需求潜力大。他们以理性消费为主，一旦服务水平达到他们的期望，就会形成稳定的顾客忠诚。忠诚的顾客会对企业进行口碑宣传，由于中高消费更多的是从周围同事朋友那里获得信息。
2.原动力市场定位
会所定位：专业、专注、时尚。
专业：权威体育及养生机构机构提供专业支撑、资深体育学者及职业教练领衔专业教练团队，资深的养生学者和职业养生专家领衔专业养生咨询团队。专注：提供的世界顶级健身器材会细致呵护顾客的健身需求；运动状态下提供多项身体指标的精准测试，以及为顾客提供科学的养生保健指导，为顾客的健康人生提供专业的指导，让顾客享受健康人生。
时尚：提供集健身、娱乐、养生、休闲为一体的会所。三、健身行业的pest分析
健身行业的发展，离不开其周围的政治、政府、法律环境；经济环境；社会、文化、人口分布、教育环境；以及科学技术环境等。
1、P（Political）政治、政府、法律环境分析
健身市场由于有利于中国的基本国策－提倡“全民健身运动”，受到政府管制约束少。由于大力营造体育强国形象，中国政府为了申奥早就开始在北京投入巨资建设新场馆。而各地也积极建设新场馆，欲在争办国际国内各项赛事中分得一杯羹，同时也可丰富人民生活，从体育产业的运营来加大固定资产投资额，提高地方GDP，增加税收收入。在如此大背景下，健身房市场开始放量增长。在健身俱乐部建设中，较大的风险是消防等一些不确定性安全隐患导致的无法通过验收，延误开业、停业。但只要做好建筑监管，问题很容易解决。
2、E（Economical）经济环境分析
中国的GDP增长率一直在世界范围内领先，但我们也清醒地认识到，虽然在奔小康，贫富差距却继续在拉大，地区差距也在拉大。跨国公司白领的年收入动辄超十万元，北京广州上海深圳等地富人不断地在涌现出来。随着人民生活水平的日益提高，中国的恩格尔系数在下降，这也就意味着吃饭和食物支出在家庭收入中的比例在下降，消费者把越来越多的收入投入到休闲娱乐和教育投资等方面。人们的休闲娱乐不再仅仅是看电视、卡拉OK，而是渗透到了方方面面，如旅游、上网、户外运动、健身、美容等等。平时工作紧张，压力大的年轻白领更是希望把闲暇时间的效能最大化，将享乐进行到底。这从很大程度上给了健身市场无比巨大的空间。吃饱喝足之后，人们开始注意自己的形象，注意饮食健康。没有哪个男士不希望和阿诺德．施瓦辛格一样，吸引更多异性的目光；没有哪个女士不希望自己拥有模特般体型和魔鬼身材。年轻的、生活习惯日益西化的白领女子越来越意识到好身材的重要性和不可替代性。她们意识到，好的身材会增加她们获得更多物质财富和获取更好物质生活的筹码，是她们比拼青春的本钱，是她们保持魅力的源泉，甚至是家庭和睦的保证。3、S（Social）社会、文化、人口分布、教育环境
经济发展了，人们的生活习惯在不断变化。通过传统传媒如电视电影报纸，美国文化继续在迅猛地渗透到中国人的骨子里来，互联网更是把文化以及观念理念的传播发挥到极致。中国人的夜生活越来越丰富，社交圈也不断在扩大和渗透到越来越多的行业中。他们通过种种途经来培养人脉，读经理人研修班、打网球、参加车友会等各种俱乐部。人们的举止是一种组合：是其自身唯一的性格和与他（她）生活的特定社会和文化领域中各种集合力量的相互影响和相互作用的组合中国人的从众心理比较强烈，思想和意识形态以及行为方式很容易受到外界因素的影响。
4、T（technology）技术、技能
技术的进步使得健身器材越来越科学合理，更加人性化，适合人的训练的要求。人们通过科学的器材使人们能够更加方便的接受健身的训练。合理的锻炼技能能使训练得到事半功倍的效果，现在由于人们对健康、体型美得关注激发了健身行业的发展，训练技能更加合理化，健身从业人们更加专业，进一步刺激了健身的发展。四、经营战略选择1.公司层战略
原动力健身会所采用多元化战略。由于现在的生活出于一种快节奏之中。中国的白领阶层的空闲时间处于零碎、碎片状态。能拿出完整的时间用来健身的人数有限。能接受全部的健身服务的人更是少之又少。对于健身行业，不同的人有着不同的需求，而且健身是一种综合性的活动，需要全面的训练和保养已达到健康、美丽、持久的功效。因此原动力将采取多元化的战略以满足不同人、不同时段的健身需求。
2.业务层战略
由于在健身行业，每个健身房提供的产品都相似，但是在提供的附加服务上都或多或少的存在差异。目前大多数体育健身俱乐部功能比较单一，顾客除运动健身外，基本上享受不到其他额外服务，而俱乐部也只能仅仅依靠吸引顾客前来运动获取收益。原动力在产品上将比竞争对手多提供食疗以及养生等的产品。除了各种运动健身项目之外，还将推出大量个性化服务，用来科学测定锻炼效果的仪器越来越先进。与体育健身有关的配套服务，如桑拿、餐饮、娱乐、运动服饰商品、图书阅览、儿童乐园等完善齐备，原动力将成为以体育锻炼和体育文化为纽带的具有休闲和商务功能的特色化社区，满足人们对生活更高层次需要。在附加服务方面，还将在室内提供咖啡休息室等休息区使顾客在休息的同时还可以增加交友的机会。原动力还将成立会员交流组织，并与旅行服务商建立合作伙伴关系，与旅行社实现双赢。
原动力将在核心产品、附加服务、营销策略以及人员上提供差异化的战略一伙的竞争优势
五、营销组合策略
随着俱乐部数量增多，市场竞争加剧，特别是对顾客的争夺日趋激烈。原动力将在4p（产品、价格、促销、渠道）上进行合理的管理已取得持续的竞争优势。
1、产品策略
原动力健身房将主打健身产品。提供核心产品及附加产品相结合的产品策略。核心产品：
课程设计：提供太极拳、肚皮舞、拉丁舞、交际舞、瑜伽、动感单车、健美操等课程训练。
养生咨询：提供贴身的健康养生咨询，对会员的饮食、生活习惯以及心理咨询等的服务，指定个人的养生计划。
附加产品：桑拿、餐饮、娱乐、运动服饰商品、图书阅览、儿童乐园等完善齐备，原动力将成为以体育锻炼和体育文化为纽带的具有休闲和商务功能的特色化社区。
2、价格策略
由于现在人们空闲时间的碎片化，原动力将以接受服务的时间为基础收费。具体价格将根据竞争对手的价格而定。
3、促销策略
促销是营销组合的核心因素，它主要包括五方面：
1、广告：选择目标顾客喜欢的杂志做广告，比如《市场与销售》，有所针对性的宣传。广告诉求以健康生活和专业服务为主，有选择的做电视广告（选择地方电视台、公交车和电梯电视）、互联网的病毒营销。
2、人员推广：进行对会员专人负责制，以提高会员对原动力的满意度。3、会员推广：在创业初期，对高档生活区及高收入企业进行公关，免费或者以一定折扣为目标顾客办理会员。办理会员交流组，定期举办会员交友活动提高会员的满意度、忠诚度，让会员进行口碑宣传推广。并在会员的生日或节假日举办有针对性的活动以提高会员的归属感。
4、企业公关：选择高档生活区、高收入行业进行集中公关，和一些企业成立合作伙伴，将会馆的会员卡作为福利发给企业的员工。
5、会员卡与私教及营养品的优化组合促销策略：对会员提供贴身服务，帮助会员制定日常养生计划，将训练、养生及会馆（或相关合作伙伴）的营养品推荐给会员使用。
6、通过免费健康体测来提高客户成交率；
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