工商管理学院营销专业毕业实习报告模板
山东工商学院
工商管理学院
毕业实习报告
报告题目：指导教师：学生姓名：班级：学号：专业方向：
20年月
实习概述……
一、企业简介（一级标题，黑体，小三，左起缩进两个字。）
（一）企业概况（二级标题格式要求：黑体，四号，左起缩进两个字。）
瑞莱克斯健身俱乐部（原聚英健身俱乐部），民营企业，于201*年2月开业。位于烟台市莱山区，地处大学城中心繁华地带，占地1500平米，拥有200多平米的健身操房；200多平米的跆拳道馆；150平米的动感单车房；一流的健身器械；专业的健身教练。瑞莱克斯健身俱乐部属会员制健身会所。秉承“健康快乐”的经营理念，致力于按照国际流行时尚和健康标准，提供全面、科学、专业的健身服务。（正文：小四，首行缩进2个字，固定值20磅）
瑞莱克斯健身俱乐部配备全套有氧和无氧健身设备，以及专门从台湾引进的国际最流行的有氧单车、有氧踏板、健身球等健身设备，可供100人同时健身使用；有氧操房常年组织各种有氧健身操的指导、教学（街舞、搏击操、瑜伽、活力步伐、有氧拉丁、国标、动感单车SpinningBike等）,科学先进的体制检测使每一位会员可以随时得到个性化的训练计划和效果评估，真正在快乐轻松的运动中获得身心健康。
（二）企业组织结构
该俱乐部的组织结构设置见图1。
总经理
市场营销部客服部教练部
会计
会籍顾问广告宣传
图1瑞莱克斯健身俱乐部瑞莱克斯健身俱乐部图
（图的标题要求：位于图的下方，宋体，五号，居中，加粗。）
（三）企业营销现状
1．优势（三级标题格式要求：黑体，小四号，左起缩进两个字。）①设备先进，是其他户外运动项目无法比拟的。
②聘请优秀教练，对会员进行专业化的健身和营养指导。③相对其它同等健身会所，价格较低。能够吸引更多消费群体。④地理位置优越，全海景，让会员在健身的同时，享受美丽风光。
⑤濒临烟台大学、山东工商学院、滨州医学院等大学、黄海城市花园、清泉寨，潜在客户资源丰富。
表1福田好帮手六个月没要货的渠道运作情况分析表
（表的标题要求：位于表格的上方，宋体，五号，居中，加粗。）
市场部哈尔滨吉林内蒙渠道新肇龙大梅河口鑫路运作状况简要分析价位偏高，低价位车销售较好，前期批量事故多，且没有及时处理妥当，整体市场下滑较大。下步调整意见继续培养梅河口下步想撤点，现在还没找到合适的替代者。由市场部撤点继续培养公司去年主要是在其二级点尚义农机销售，今年张家口金土地把尚义农机撤了以后，销售不好，现在还经营时风、东方红等品牌，卖的都不是很好。蒲城农机公司现在库存9台好帮手，属于富平农机的二级点，目前销售情况不好，经理销售热情不高，同时经营的时风车卖的也不好。陕西限期整顿
（1．表格正文要求：宋体，五号，单倍行距；2图表内的一般文字居中，表中的行列距离调整，要根据内容需要和图表的整体美观性；3表格为开放式，表格的位置居中）
二、实习内容
我的主要工作是负责健身卡销售工作，同时也有部分电话垂询、访客咨询、健身卡请假延期等的手续办理。
首先是培训。负责培训的是一位老会籍顾问。通过系统的学习与训练，我学会了一些销售的技巧，也学会了怎样去与人沟通。如果无法克服客户的抵抗及反对，那么在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。前辈讲了几条应对拒绝的妙招，受益匪浅。所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。然后是发传单。销售最基本的动作就是宣传，而宣传最基本的方法就是去人流量比较大的地方发宣传单，这个工作是对我自身的一个挑战。由于学校面临放假，现在几乎没有客户源，所以经理要求把宣传单放在背包里，大约有一二百份吧，然后来到了黄海城市花园，刚到门口看到门卫，我才恍然大悟知道了为什么经理要求把宣传单页放进背包里面。我先在小区自己走了一圈，绕道里面，才稍微放松了一点，当时在想，如果我发给人家，人家不要怎么办？想到了放弃，可是这是实习，也是工作，我需要去锻炼，所以我决定去试试，我在背包里拿出一少部分宣传单，这时我迎面来了一个年轻的女士，于是我面带微笑的走上前在对她问候的同时把宣传单也递了过去！庆幸的是这位女士接过了宣传单，我成功的迈出了第一步，由此我内心又充满了信心。
之后，我就跟随前辈会籍顾问上岗了。在前辈与客户的交流中，我以旁观者的角色观察着两个人。学着前辈回答客户各类问题的方式，一一记在心里。记得那天上门的几位访客中，有位年轻苗条的女士，前辈则对她介绍通过那些健身课程，可以让曲线变得更完美，同时还可以抗疲劳，提高工作效率，可以胜任更加有挑战性的工作，充沛精力与斗志，是事业成功的身体保障。健身后身体与精神的强化，可以充分保障工作进程高效率，竞争中胜出，事业不会因身体原因而停滞不前。而来了位四十岁多的女士，前辈则介绍，通过某某器械的锻炼，能够有益心脏的健康，加快新陈代谢，使皮肤富有弹性，比某某化妆品效果好得多，达到科学绿色的抗衰老的功效。由此可见，顾客不同，诉求点也不同。我学到了见什么样的人说什么样的话才是硬道理。前辈的话滔滔不绝，我在记忆的同时想着，如果是我，我能说出这么多吗？
第三天以后，我就自己独立上岗了。果然问题也来了。记得有一位访客问我他想瘦哪胖哪应该怎样锻炼时，我突然不知所措。因为心里没底，而且公司规定，自己不确定的不能对会员乱讲以致于造成误导，最后幸好一位同事过来帮我解决了难题。我渐渐发现，健身行业的性质与别的行业不同，健身卡的销售与一般的产品和服务也不同。要求营销人员对健身理解度较高。作为健身会籍顾问，不仅仅是会销售，还要懂得许多营养、人体机构等知识。因为可以理解健身，才知道消费者的心理需要。
随着实习天数的增加，我注意到健身卡这个产品的价格是很有弹性的。如果卖给高档小区的业主，可以原价卖给他，并且明确地说我们这个卡从不打折。如果是过日子的中年妇女，就适当的打折。如果是大学生，可以向他推荐学生专用卡。当然健身卡价格打折后，销售人员的利润也会打折，但是卖卡总比没卖好[1]。（用上标把引用的参考文献标出。）
三、实习体会
通过这次实习，我的与人沟通能力得到了充分的锻炼。自己在跟陌生人说话时能够放得开了。我还记得那位会籍前辈给我培训时，跟我说，作为销售人员，遭到拒绝是家常便饭，怎么处理才是关键。例如，将对于“价格太贵”的拒绝，可将计就计地说“所以才要您买这个健身卡，以显示您的身份”。并不逃避拒绝，因为推销是由被拒绝开始；
如果对方说明拒绝理由，我们要自己的听，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处啊。”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答，对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受；
对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做后续服务，请放心。”举出其他健身房所没有的优点，使其接受。这些道理都是从实践中总结的，可以使我受用终生。
另外，由于健身房有韩国会员，我曾经也学过皮毛韩国语，在一次接待会员时还真用得上了，虽然很生疏，也说不流利，但是最终还是让双方互相明白了自己的意思。这是很有成就感的事情。我体会到日常知识积累储备是非常重要的事情。如果有空闲时间，趁着年轻，多学一些技能、特长，总有一天会用得上的。而且有储备的，拿来就可以用；如果临时抱佛脚的现学现用，就会在时间上落后于别人。也许就在这段恶补的时间里，商机就溜走了，况且很多技能需要逐渐积累，并不是短期内就能突击出来的。
同时我还体会到，建立一个广而深的人际圈，是非常有利的。这就需要日常的积累，多实践。不是一天两天就能完成的事情。与小区门卫、与业主、与学校学生社团、与公司主管等等都应该建立起一张完整的社交网。
企业员工与消费者之间应该建立朋友的关系，便于日后工作的开展。同时健身俱乐部这类企业不能只注重硬件建设，软件（如品牌推广与维护、客户服务、客户关怀、各种会员活动、教练素质等）是更应该被重视的。口碑营销的作用越来越受到企业的重视，只有从保留并使老会员满意的基础上，才会从老会员的身边在挖掘新会员。
最后，社会是一个相当复杂的环境，压力很大，尤其像销售这种靠提成吃饭的行业。首先自己要保持一个良好的心态，遇到压力是学会自我排解。说话真是一门学问，同样的一个意思，对待N种的人，就要用N种不同的方式表达。这几天的实习虽然很短暂，但收获却很大。社会就是一个大讲堂，怎样为人处事，还需要我们用更多的时间与工作经历来总结。参考文献
（黑体，四号，居中，1.5倍行间距，属于一级标题）
[1]余敏.出版集团研究[M].北京:中国书籍出版社,201*:179-193.（图书格式：责任者.题名[文献类型标志].出版地:出版者,出版年:引文页码.）
[2]陈亮.煤“贱”引巨资豪赌“神话”煤制油漠视资源不可再生[EB/OL].中国经济网,201*-11-07.[201*-03-21].
（电子文献的格式：主要责任者.题名:其他题名信息〔文献类型标志/文献载体标志〕.出版地:出版者，
出版年(更新或修改日期)[引用日期].获取和访问路径.
请注意：对于多行的参考文献，请设置“允许西文在单词中间换行”。具体步骤如下：格式→段落→中文版式→允许西文在单词中间换行）
[3]王冬梅.中国的煤矿安全不容忽视[N/OL].北京:工人日报社,201*-12-27.[201*-04-25].
（报纸格式
责任者.题名[文献类型标志].出版地:出版者,出版日期.[引用日期].获取和访问路径.请注意：报纸的文献类型标志为[N]，电子报纸的为[N/OL]）
[4]丛庆.服务补救后满意对顾客形成关系持续意愿的影响研究[J].管理科学,201*.20(6):53-60.
（期刊格式
责任者.题目[文献类型标志].年,卷(期):引文页码.
⑴若该期刊只有卷、无期，请按以下格式编排：
责任者.题目[文献类型标志].年,卷:引文页码.
⑵若该期刊只有期、无卷，请按以下格式编排：
责任者.题目[文献类型标志].年,(期):引文页码.）（参考文献的正文为宋体，五号，英文标点，）
扩展阅读：工商管理专业本科毕业实习报告
WuhanUniversityofScience&Technology管理学院毕业实习报告
学生姓名：李雪琴学号：201*05168116年级、专业、班级：201*级工商管理(4)班实习时间：201*年2月26日～201*年4月18日
实习单位：湖南晟通科技有限公司实习指导教师（学校及实习所在单位）：方青高超实习成绩：
实习指导教师实习及成绩评定
实习指导教师评语：实习指导教师签字：年月日实习成绩：实习指导教师签字：年月日毕业实习报告
一、实习目的
毕业实习是大学本科教育最后一个极为重要的实践性教学环节。通过实习，一方面，使学生接触实际，了解社会，增强劳动观点和事业心、责任感；第二方面，使学生在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增强感性认识，培养和锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，提高独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，为学生毕业后走上工作岗位打下一定的基础；第三方面，通过实习还可以检验教学效果，为进一步提高教育教学质量，培养合格人才积累经验。二、实习时间、实习单位及本人实习具体岗位与负责事务实习时间：201*年2月26日至201*年4月18日实习单位：湖南晟通科技有限公司具体岗位：人事专员负责事务：人力资源基础工作三、实习主要内容（一）实习单位简介1.企业规模
湖南晟通科技有限公司系大型高科技企业，主营新材料、新能源的研发与生产。注册资本10亿元，201*年总资产逾50亿元，201*年销售收入预计40亿元，员工2500人。公司下属企业有湖南创元铝业有限公司（国家鼓励做大做强的24家电解铝企业之一、湖南省铝业龙头）、湖南创元发电有限公司、湖南创元新材料有限公司等。目前，公司正飞速发展，预计201*年产值超过200亿元。2.主要产业
公司主要产业集中在“常德创元工业园”和“长沙晟通工业园”。“晟通工业园”位于长沙市望城县台商投资区，占地1680亩，园内首期建设项目为25万吨高精铝板带箔工程，总投资30亿元，测算年产值约60亿元，年利税约10亿元，为湖南省重点工程。公司计划3年内将其建成国内主要高精铝材加工基地。
“创元工业园”位于湖南省常德市桃源县，占地201*亩，园内已建成项目有年产33万吨的首期电解铝、年产16万吨的预焙阳极、年产7.2万吨铝铸轧，在建项目有60万千瓦火电。公司计划3年内将其建成国内重要电解铝生产基地，成为湖南省年产值达百亿元的循环经济和铝生态示范工业园。3.公司目标
公司将在现有产业基础上，向上下游延伸，构筑产业链，201*年实现产值200亿元，成为具有国际一流管理水平和较强核心竞争力的国内知名企业。（二）实习具体过程
1．参加公司的入职培训，了解公司的历史、现状、发展目标及相关的制度；2．参加为期5天的军事训练；
3.学习办理新员工报到手续，包括工作卡办理、房间办理、鉴定劳动合同、保密协议等等；
4．参与组织员工座谈会议；
5.学习资格审查的步骤及要求，担任周末招聘资格审查；6.参加公司组织的“系统科学方法”的培训；7.参与人力资源部门流程设计讨论；8．策划并组织了部门羽毛球比赛；四、实习总结与建议（一）实习工作总结
本人于201*年2月26日至4月18日在湖南晟通科技有限公司人力资源部实习,实习期间的岗位是人事专员。主要负责新员工报到手续的办理,及周末招聘会的资格审查工作。实习期间，共接待新员工80余人，资格审查200余份。同时积极参与人力资源部工作流程建设讨论，提出了很多富有建设性的意见。另外策划组织了部门的羽毛球比赛，丰富了部门的生活，增强了部门的团结合作意识。
（二）毕业实习的体会
刻苦读书十余载，为的就是以后踏上社会，服务社会，为社会的发展贡献一份力量。但十多年来我们都是呆在学校这个狭小的空间学习，过着两点一线的生活，我们接触最多的只是家人、老师和同学。学的只是课本上理想化、抽
象化的知识。大学虽说是半个社会，但真正的社会实践大多来自兼职。我做过很多兼职，包括促销、家教等等。这些都不够专业，除了锻炼了我的人际交往能力、语言沟通能力外，对我以后的工作内容没有本质的作用。而在晟通不到两个月的时间里，我却学到了很多课本上没有的东西：
1．工作讲究认真细致，人事工作更是如此。因为人事工作都是些很细很小的事情组成的，比如办理工作卡，你的分清楚哪些是事业部的，哪些是总部的，哪些办正式卡，哪些只需办理临时卡；新员工报到手续办理也是一样，需要新员工交很多东西，身份证、学历证、资格证、照片、意向书等，当场签订合同、保密协议，人一多资料就多，有时候满桌子的资料很容易搞混。
2．工作讲究分工与协作。一个好的团队必须有明确的分工、紧密的协作，这样才可以提高工作质量和工作效率。人力资源部共有四大模块：招聘、培训、薪酬和调配。我们每一模块工作都是相互联系的，招聘了新员工，要给新员工培训，新员工要办理工资卡，空缺职位可以进行内部选聘，这就需要工作调配。而我们每一模块的工作又有几个人负责，比如我们招聘组，有人负责中高级人才招聘，有人负责一般人员招聘，有人负责手续办理、档案管理等。公司最近在做流程，每个人负责相应的几个，做好了以后大家会一起讨论，以确保流程的正确、精简与明晰。部门里如果有人起草了一份文稿首先会通过腾讯通发给每个人，大家再把意见反馈给他，他再进行修改。我负责策划了一次部门羽毛球比赛，在写策划的时候就得了很多同事很好的意见，总结也是。公司的愿景就是大学校、大熔炉、大舞台、大家庭。在这个大学校里每个人都是我的老师；在这个大家庭中我学会了互相关心、互相帮助，这里的每一个人都是我的亲人。
3.工作中要学会提问题。公司有专门的问题管理规定，要求每位员工每周至少提两个问题，可以是自己的问题，也可以是工作的问题，也可以是公司的问题。问题要求写在周小结中，每周一晚上部门对问题进行讨论，解决问题，安排责任人。对于问题提的好的个人进行精神或物质上的奖励。学会提问题其实是一门学问，问题可以分为伪问题和真问题。自己能解决的、错误的、无价值的问题都是伪问题，有利于个人或企业发展的而且自己不能解决的问题才是真问题。公司在问题管理中表示提问题比解决问题更重要。提问题的过程其实就是对工作回顾的过程，它不仅能帮助你改进工作，而且可以培养你对事情的
敏锐性及分析能力。
4．工作讲究计划总结。公司企业文化包括“三个凡事”即凡事研究策划、凡事追求效益、凡事总结提高。简单的三句话时刻提醒我们养成一种做事习惯。公司给每位员工发了一本日志，要求每天下班前总结当天工作，计划次日工作；每星期交周小结；每月还有月计划、月总结；每年有年度计划、年度总结。
通过近两个月的实习，我对人力资源的工作又有了进一步的认识。人力资源的主要工作是和人打交道，而人的工作是最复杂最微妙的工作，它需要我们有良好的品性，积极的心态和全身心的投入。想成为一个合格甚至优秀的人力资源管理人才须具备以下几方面的素质与能力：
1.有责任心。认真做好工作中的每一件“小事”。时刻牢记“把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的是做好就是不平凡”。人力资源管理工作事无巨细，事事重要，事事都是责任。
2.熟悉公司。人力资源部使公司内外联系的桥梁，也是公司内上下联系的桥梁。对外应聘者会询问公司的基本情况，对内公司员工想了解公司的政策。这些工作都要求人力资源部的人尽可能多了解公司。
3.有能力。具备实现人力资源有效管理的专业知识和职业能力，包括人力资源规划管理和人力资源管理手册设计的能力；职位分析和绩效考核管理能力；薪酬与福利管理能力；人力资源开发、培训能力；人事制度管理能力。当然，作为人力资源经理还应具备组织能力、领导能力、表达能力、自信力(以及对人力资源管理工作的兴趣或爱好)等其它素质能力。
4.有眼光。知人善任，用人有方，追求人与事结合的最佳点。一方面可充分利用各种社会科学知识或方法，对人性正确分析判别。另一方面，了解各个专业、各个领域的知识，积累社会科学知识，提高对各种人才以及各类人才和不同层次的人才验核判别的能力。
5.树立诚信观念。具备公正、忠信、坚定勇敢的意志力。对于人力资源管理人员来说，只有公正才可以做到无私，才能够客观地对人力进行评估、确定，在选拔、推荐、使用人才时坚持“唯才是用”的原则。还要具有坚定勇敢的意志力才能使自己在人力资源的构造过程和开展自己的工作中，承受来自于各方面的压力和挑战来坚持公正、忠信的原则。
6.有职业操守。一公司规定员工工资保密，但在人力资源部定薪、发薪都和工资有关；二公司要求每人做入职体检，体检结果也是由人力资源部分析、保管；三员工的档案资料由人力资源部门负责保管。所以作为人力资源部的人要时刻警惕，以免违反公司规定，造成损失。（三）建议与想法
1．学校购买职业测评软件
找工作前很没有信心，因为不知道工商管理专业的对口岗位是什么，比如市场营销专业对营销，会计专业对财务，人力资源专业对人事等等。后来找到了，却又怀疑自己是否适合这份工作。很多大学都购买了职业测评软件，为学生提供参考，帮助学生更好的选择适合自己的职业。
2．实习之前就明确实习的目的
我认为做什么事情都是要先明确目的目标，然后才能朝着这个目标努力。实习前我没有认真考虑过这个问题，所以在实习中学习方向不明确，只是简单的学习工作内容，会做事了但思想上没有多大提高，专业上没有多大提高。到写总结的时候看到实习目的，就写的千篇一律了。
3．实习前复习专业课程很重要
以前以为自己学的不错，因为每次考试的成绩还可以，但到了公司才发现，好多学过的内容已经忘的差不多了。因为自己从事的是人力资源的工作，但我们专业只开了一门人力资源管理的课程，而且还是大三第一学期学的，所以在工作可以用到的时候，却怎么也想不起来。
4．对学弟学妹们的几点建议
①主动与签约公司联系，争取实习机会；
②实习开始最好为自己定一个实习计划，可以向上级领导寻求帮助；③实习过程中要勤问，牢记除了自己，其他人都是老师；④实习过程中要做到随时总结提高；⑤实习期间常与论文指导老师保持联系；⑥注意处理同事间的关系，多与上级领导沟通；⑦做好实习日志，方便最后写实习总结；
⑧实习结束前结合实习单位制定自己的职业规划。
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