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推销实践报告

时间:2019-06-21 00:53:05 网站:公文素材库

市场调查可行性报告

从环境对此活动的影响

运用SWOT分析法分析

优势

一:正值冬季,天气寒冷,建筑物少,人迹罕至,平均气温比郑州市低五度左右。

二:我位于郑州市最东郊,离市区远。出行不便。

三:大学集中,学生人数多,乘坐公交困难,导致一大部分学生不愿外出。

四:大家积极性较高,积极参与。特别是对待顾客教热心。

五:部分同学晚上进行上门销售,一定程度上也宣传了产品.

六:活动期间,是下雨天气,这一定程度上,刺激了大家对保暖内衣的需要。

七:学校以及陈教授的大力支持为本次活动提供很大的便利。以及学长负责联系厂商,这一定程度上减少了我们执行这次活动的困难程度。营销协会对此次活动的具体安排。大家的全力配合。

劣势:

一:活动期间,天气寒冷,风较大,有雨。大多同学不远停驻询问。

二:xx保暖内衣价格相对与学生来说偏高

三:由于大家积极性较高,开始场面有些混乱。人员分配不到位。

四:货号不全,女生偏大,男生偏小。同一种类的产品只有一两件而已。

五:宣传力度较小,只用板报形式进行宣传,涉及面较小,只在学校内部进行,没有在其它学校进行。

六:本身对产品了解度不够,不知道产品的具体特色,不知道产品优势

七:销售员没有进行很好的培训,对产品只能泛泛而谈。没有针对性。

从营销环境分析:

从微观营销环境来说,从供应商,营销中间商,公众,竞争者,顾客分析。

xx有厂商直接供货,中间没有中间商的参与。一定程度上,降低了产品的价格。主要面对的是学生消费群体,活动在大学校园进行。在小范围内,基本上不存在竞争者。xx在一定程度上,在性价比上存在优势。但针对学生来讲,价格偏高。

从微观营销环境来说:

学校人口较多,但学生仍旧处于无收入阶段,一定程度上制约了其消费。但xx保暖内衣一定程度上较薄保暖效果较好,所以一定程度上满足了学生冬季不想穿成胖胖熊的局面,符合了大众的选择的消费流行。

从4P的角度分析,xx,属于促销产品,产品价格适中,产品质量还行。销售渠单一。

由于供应商承诺销售不完退货,所以风险性较小。在加上人口流动性较大,正值冬季,气候寒冷,出行不便。价格适中,质量还行,校方的支持,大家的积极性较高。等........ 所以活动具有可行性。

推销计划

时间:推销一共进行了5天。12月1号,2号,3号,5号,9号。销售黄金时间安排:上午10点到11点 ,下午14点 到16点30分

承办:主要有陈教授领导,营销协会具体实施安排。有营销协会综合部负责货物的搬运,具体有综合部部长具体安排。有营销协会财务部负责财务。宣传部负责对产品的宣传。营销策划部负责销售业务等..........

具体安排:一号下午开始,主要是对货物的清点,整理。分类以及具体分工。二号正式开始。一至三号只要面对的是学生群体。主要地点位于餐厅和宿舍人流量较大的地方。三号主要是上门销售主要地点教师办公楼,行政楼。有组长带队进行。主要是优惠券的发放,以及产品的介绍。五号九号主要面对老师学生群体。

销售记录

一号下午:一套 二号:八套, 三号:七套,五号:十五套,九号尚切不知道。

销售感想:

我是个不怎么爱说话的人,喜欢安静的人。所以每次看到销售点有那么多的销售人员,也就不想过去了。只是在销售人员少的时候才会过去看看。我感觉大家热情都很高,都积极参加活动,天气哪么冷,还是有很多同学站在那里推销。天下着雨,还是会那么的同学积极参加,不说成果如何,大家积极参加的劲头,着实让自己感动不已。下雨那天陈教授也到那里去指导。销售是一个很锻炼人的行业。都说销售是一种没有门槛的行业。可是要想做好却是很难。虽然说活动只做了几天,但大家却是感触颇多。

那么冷的天,大家积极性却如火如荼。九号那天,打出条幅:最后一天。一同学路过说总是最后一天也不知道什么时候会结束。听此心凉半截。我们宿舍那妞回来说:当时他这么说,他就告诉那位同学,这个真的是最后一天的。做销售难免被人误解,白眼,如果是自己也会对此由此反应,因为每次去逛街,到处写的都是最后一天,大处理,跳楼价,所以大家思维惯性难免由此反应。再加上销售总是让人觉的是有一部分的欺骗的成分在里面。所以对于销售大家难免有抵触情绪。有片面之词。

由于时间比较紧,所以大家对于产品的认识不够,所以当大家询问的时候,总是不知道说什么好。最后干脆说你上百度查一下肯定可以找到的 。想想如果你是顾客你会上百度去查询吗?可能性非常小,这样就容易丧失一部分顾客。因为销售人员的不专业,对于产品的认识不够,不能很好的回答顾客的问题,会给顾客以产品不好,销售不专业,又敷衍之嫌。

星期一那天实践课,上门推销。主要是行政楼,办公楼。我们有于振超同学为组长,带领我们前往。主要是优惠券的发放。我们的成员是都丽丽,张咏梅,张东,我,于振超同学。我们是打着伞去的,雨下的有点大了。我们负责五楼,六楼。基本上一层楼十个办公楼,两个有人就不错了。一般没什么人。我们分批前往,两个人一组,因为产品说明书只有一份,所以只能这样了。因为条件限制,所以我们并没有带保暖内衣前往。只带了,产品介绍和优惠券。我绝的这一点很不好,因为顾客只有看到产品后才会却做决定。不知到质量,很少有人会相信产品。再加上我们对产品不了解,所以一般情况 不知到如何具体去介绍产品。不知道顾客真正关注的产品的什么。价格还是质量,舒适度,安全感。没有对产品的特色以及优势的具体了解。不过大部分老师态度特别的好,虽然老师最后都说不需要。其实这个东西吧,什么时候都需要,关键是,我们不知道如何去挖掘我们的潜在顾客。不知道如何让自己的顾客对产品感兴趣。不知道如何去面对顾客的拒绝。我和于振超同学一块,在那等一个老师打电话等了好久,等的我有点不耐烦了。然后,那位老师打完电话后,小于就说了一句话说:老师你好,我们是营销协会的,今天来介绍一下我们的xx保暖内衣。然后老师一摆手说 :我不需要。然后我们就走了。没再多说一句话。面对这种情况,我们不知道如何去处理。这就是因为我们不知道如何去处理销售过程中的问题。不过还好,随着知识的曾多和积累,这些都在以后可以提高。最后,我们的优惠券也没有送出多少。最后有张东同学负责,在教师校车上发放。

推销总结报告:

一:宣传力度不过,只是通过办板报的形式,以及张贴海报的形式去宣传,力度不够。应加大宣传力度,应该可以通过楼层宣传,或复印宣传单去宣传,抓住产品的优势,加大宣传力度。可以通过广播的形式是大家有所了解。活动只在本学校进行。涉及面太窄,不过也受条件限制。

二:针对于不同的顾客所需,将顾客分类,找到顾客真正所需,然后,在针对产品加以介绍。前提是销售人员必须要很好的了解产品,对于产品的特点有很好的把握。对产品的优势有很好的把我。适当的掌握心理学知识,以此判断顾客真正所需。对待顾客应像朋友,应该让顾客觉得你站在他的一方考虑问题。让顾客放心买,还要开心买。

三:推销人员要有个干净利落的形象,这样更容易接近顾客。要有个很好的语言表达能力,要给人以诚信的感觉,不能然顾谱。同时对待顾客一定要热情,诚恳,要站在顾客的角度想问题。拉近与顾客的关系。只有和顾客是朋友,顾客才会去放心的去买你的产品。

四:推销技巧的运用,很多时候顾客一旦以拒绝,就会不知所措。要学会运用推销技巧和顾客拉近关系。在拜访顾客的同时就要知道了解顾客的相关信息,爱好等等。我们更多的是缺少销售技巧的运用。要多读销售方面的书,提等途径,结交朋友,扩大自己的人脉,多参加社会实践,在实践中,提高自己的技巧运用,这样在面对不同的人群可以游刃有余。

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