第一篇:按订单组织货源调研
有序供货:叩开“按订单组织货源”准备工作之门
一、“临渊羡鱼,不如退而结网”:未实行按订单组织货源的我们何去何从?
(一)按订单组织货源,是市场经济的客观要求,也是烟草市场化改革的必由之路。xx年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市,
xx年山东、山西又成为第二批试点省份。
(二)湖南虽然没列入试点,但###市局(公司)领导未雨绸缪,要求全市系统先行一步,积极做好按订单组织货源的准备。
(三)实行有序供货之前,####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了xx年7月的以下三组数据:
1、最高销量的客户达到了87.22件,为###户均销量的16倍;
2、####不到3%的客户(月销量20件以上),销到了16%的烟。
本节小结:未实行按订单组织货源的我们,加强对客户订货量的合理控制,同样是时不我待。
二、“谋定而后动”:有序供货理念的提出
(一)有序供货理念
有序供货是一种过程量化型管理活动,即根据零售客户实际需求,结合可供分配卷烟资源,尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量,实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。
(二)有序供货的实质
有序供货实质是一种营销控制。
市场营销学告诉我们:
控制是管理的基本职能之一,控制有助于发现与解决问题
为实现营销目标,企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制
(三)有序供货“四要素”:
以客户关系管理系统为平台
以市场细分、客户细分为基础
以月供货量、品牌周转数管理控制为手段
以科学分配、控制市场为目的
本节小结:有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下,运用营销控制的方法,提升烟草商业管理水平,提高市场掌控能力,为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。
三、“摸着石头过河”:关于有序供货实践的探索
(一)有序供货的预先控制
1、第一步:做好客户细分,以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略
按“三星四级”细分:三星、二星、一星、a、b、c、www.bsmz.net)基本理顺了市场控制与市场需求之间的关系,基本实现了有效的货源通过有序的安排,到达有效的客户,实现有序的销售,中小客户获利水平与卷烟经营积极性,同步随之得到了提高。
基础之三:从内外两方面促进了规范经营,社会形象得到了提高。从公司内部而言,逐步实现了卷烟货源的合理分配,保证了货源投放的公开、公正、公平,规范了内部经营秩序;从外部而言,通过有序供货,多种途径解决了大户问题,把落地、落户销售做到了实处,有效地规范了市场经营秩序。
基础之四:持续提高了客户满意度。有序供货的不断深入,促进了零售客户经营水平与获利水平的提升,客户满意度日趋提高。
本节小结:有序供货是一项很有意义也很有成就的,这项抓得程度怎么样,直接体现对客户、对市场的控制水平,也是以后能否顺利推行“按订单组织货源”的重要因素。
五、感言:
我们在实施有序供货方面进行了一些探索,也就是希望能未雨绸缪,能及早叩开“按订单组织货源”准备之门,
(一)有序供货实施需要专销互动、客我互动、厂商互动、监督互动“四个互动”前提作支撑前提
(二)我们的还有很多的不足。因我们的水平有限,有些情况还不是把握得很准,有些问题还需要进一步完善。
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第四篇:按订单组织货源调研
文章标题:按订单组织货源调研
有序供货:叩开“按订单组织货源”准备工作之门
一、“临渊羡鱼,不如退而结网”:未实行按订单组织货源的我们何去何从?
(一)按订单组织货源,是市场经济的客观要求,也是烟草市场化改革的必由之路。201*年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市,201*年山东、山西又成为第二批试点省份。
(二)湖南虽然没列入试点,但####市局(公司)领导未雨绸缪,要求全市系统先行一步,积极做好按订单组织货源的准备。
(三)实行有序供货之前,####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了201*年7月的以下三组数据:
1、最高销量的客户达到了87.22件,为####户均销量的16倍;
2、####不到3%的客户(月销量20件以上),销到了16%的烟。
本节小结:未实行按订单组织货源的我们,加强对客户订货量的合理控制,同样是时不我待。
二、“谋定而后动”:有序供货理念的提出
(一)有序供货理念
有序供货是一种过程量化型管理活动,即根据零售客户实际需求,结合可供分配卷烟资源,尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量,实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。
(二)有序供货的实质
有序供货实质是一种营销控制。
市场营销学告诉我们:
▲控制是管理的基本职能之一,控制有助于发现与解决问题
▲为实现营销目标,企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制
(三)有序供货“四要素”:
▲以客户关系管理系统为平台
▲以市场细分、客户细分为基础
▲以月供货量、品牌周转数管理控制为手段
▲以科学分配、控制市场为目的
本节小结:有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下,运用营销控制的方法,提升烟草商业管理水平,提高市场掌控能力,为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。
三、“摸着石头过河”:关于有序供货实践的探索
(一)有序供货的预先控制
1、第一步:做好客户细分,以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略
▲按“三星四级”细分:三星、二星、一星、a、b、c、w
▲按业态细分:商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。
▲按区域细分:城关市场客户、农村市场客户
▲配送方式:公司直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。
2、第二步:进行营销控制,实行月供货量、品牌周转数双重控制
▲每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制
▲对客户实行区别性的月供货量、周转数控制
▲以客户的历史销售数据为依据,结合客户分类、经济环境及客户经营水平,对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准
(二)有序供货的现场控制
1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据,根据不同的业态与诚信等级,形成两维货源分配方案,使每一类客户可供货量一目了然:
(1)对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市,货源进行适当的保证;
(2)对以南杂批发为主的城乡南杂店,货源实行从紧控制;
(3)对真正以卷烟零售为主的城乡便利店等中小客户,货源安排上进行扶持。
(4)在同一业态类型中,货源安排再按诚信等级、,进行适当的区分。
2、在订货过程中,对月供货基数、品牌周转数关联启用、发挥作用,迅捷、规范地做好客户订单采集,遏制具有资金势力的经营大户大量购进卷烟,预防客户代购卷烟行为,减少卷烟在客户之间的流动。
3、同步考虑客户的区域属性(如城关、农村)及配送方式等实际情况。
(1)对主销的省内外低档卷烟,我们重点考虑农村客户,有一定数量的时候,农村客户的投放量是城区客户的2-3倍;有时有的低档烟数量不多,我们就只对农村客户进行投放。
(2)在高档烟安排这一方面,在城关适当优于农村的同时,对紧俏的高档烟实行分区域、分类别、分类别投放,确保每一位客户在一定时间段内,都能访到紧俏的高档烟。
(3)对被指定代送户、委托收货户、约定取货户,在省外烟及超越其销售能力的省内烟品种上,对品牌周转数实行严格控制,防止指定代送户变相成为批发大户,防止省内外卷烟不规范经营行为的发生。
(三)有序供货的
第五篇:按客户订单组织货源流程2
流程篇
客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确,不但关系到工业企业和零售户对公司的满意度,更关系到按客户订单组织货源这项工作能否得以顺利的开展。假如客户经理制作的预置订单准确性不高,招致了客户的怨言,得不到客户的认可和配合,那么今后这项工作将很难开展。为使按订单组织货源工作顺利,避免部分客户经理随意制作客户订单,经过摸索,制定预测和订单的操作流程:
(1)对每月销量排名前40位的客户进行筛选,挑选出本辖区内在销量、结构、单条值、等方面有潜力的客户10位,对销量异常的25位客户(城网客户销量上下浮动在25%,农网客户销量上下浮动在15%的客户)实行双项互动面对面进行预测。城网预测客户数不得少于50%,农网预测客户数不得少于30%。
(2)每月1----8号客户经理要对筛出的客户进行双项互动需求预测并进行v3系统维护上报市场经理阶段
(3)8----10号由市场经理进行修订上报区营销部
(4)11----25号是客户经理对预测的回访,充分运运客户购销台账掌握客户上报预测的情况,并进行修正。1
(5)25号----月底召开订单预测分析总结会,对预测工作进行全面系统的分析,各片区进行区域小结,及时总结订单制作经验。市场经理向客户经理反馈客户经理制作订单的准确率,及时介绍预测准确率高的客户经理的经验,对好的做法进行总结,相互借鉴学习,制定下一步工作计划,共同提高客户订单的准确性,为今后全面实施按订单组织货源工作打好基础。
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《按订单组织货源调研(精选多篇)》
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