薛福臣美达斯年底总结报告
美达斯年底总结报告
自我进入公司以来，就着手熟悉公司产品，深入去东明装饰城、东方装饰城、华东装饰城、中翔装饰城调查产品的需求和市场潜力，了解同行业产品或同类产品。发现我司产品在市场很少见，而且还是一个有潜力的未来市场。并且通过去百安居和东林五金等合作经销商实地探查跟踪了解业主需求，沟通实地销售人员对我司产品的推销和行情了解、客户需求、产品质量、产品性价比、市场接受度、销量情况、销售技巧和话术专业等等发现我们的产品在市场没有竞争对手，而且有市场需求和潜力无限。但是还是应该看到的是我司产品推广度不高，影响力不大、品牌知名度低、公司精力投入少、方案单一、没有点缀装饰、产品手册宣传少导致客户不知其功能使用和安装方式，只停留在想象中，没有真正购买安装在家中进行体验和使用。
美达斯明年规划方案和营销构思
随着日子的临近，新的一年马上到来，我认为公司的应积极对待明年的市场，规划市场，铺设渠道，落实人员，建立制度、研发新品，狠抓招商，推广宣传，开发拓展，满意客户，情愿购买，冲销量完任务，及时回款。让公司在新的一年里突破瓶颈更上一个台阶。确切的说我公司应打造一个真正的线下传统渠道营销团队，形成战斗力。为公司盈利创造自己的价值。
美达斯的我在201*年的方案计划和工作安排
随着领导沟通和建议确定了金属衣帽间产品做为我公司的拳头产品战略构思和决定。我在201*年必须完成渠道营销团体的组建和培训进行市场的实践和实战获得经验和能力，然后开始建设渠道，铺设通路，代理经销，招商大会，加盟合作等等完善团队战斗力和产品方案、市场布局。带领公司在201*成为汗水心血和收获的年度。
下面就是我的团队建设方案
美达斯金属衣帽间项目组运作方案
1成立房地产开发楼盘各户型储物间市场调查组，以及搭配金属衣帽间各种组合方案的搭配设计(需要各户型图和毛胚照片若干，此项需要市调员----1人)
2成立金属衣帽间样品间各种应用案列和设计方案筹划组，需要设计各类应用方案，具体布置样品间（需要产品设计，方案设计、装饰设计等各种搭配的设计师-----1人）3成立金属衣帽间总代理商目标锁定开发业务组：需要寻找实力强大自由分销批发渠道且适合代理金属衣帽间的总代客户群，进行目标定位和开拓说服，使其接受和代理衣帽间产品（需要华东五省各个地级市的建材城、五金城、家具城、装饰城、开发总代的业务员-----5人各负责一个省）
4成立金属衣帽间经销代理招商组：负责邀请代理商来公司参观样品间和参加公司组织的招商会议，建立合作关系，签订代销合同，预付定金，现场订货等（需要带客户参观引导的解说员---1人，会议安排、发份资料合同、倒水服务人员1---人，讲解公司产品、产品设计和方案、奖励返利等代理政策、市场运营方案、渠道建设、市场前景、市场规划、公司支持、前期协助、后期保障、售后服务会议讲师--1人）
5成立金属衣帽间代理商经销商等渠道销售人员的培训组或市场部：负责培训代理商旗下的商场导购、销售、业务等人员（需要提供技术、产品、方案和设计、售后安装与保障的产品工程师或技术工程师---1人，培训代理商运营方案、市场营销、产品销售、产品卖点和需求、分销渠道开发和维护、与物业房产装饰装修公司合作方案和技巧等的市场营销---1人）
6成立金属衣帽间代理商的售后服务组;负责收款、订单、发货、跟踪、统计、退货、换货、客户投诉、市场监督串货、售后坏损保障、市场信息反馈、产品研发更新、奖励返点执行等等（需要对接代理商处理各种问题售后助理---1人，需要协助代理商协调公司各种政策制度的售后服务人员1人）
美达斯金属衣帽间项目部运营中心（运营经理-或主管---1人）
调查组筹划组业务组招商组培训组售后组（1人）（1人）（5人）（3人）(2人）（2人）
下面是我的市场渠道搭建方案
美达斯家居，金属衣帽间系统代理商、经销商渠道搭建方案。全国各省可以分三种渠道营销模式，
1西南、西北、东北、等偏远的省份，设置省总代理发展开发经销商或二级代理商，总代理负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。公司只负责发货售后。
2华南、华中、华北、等中间省份前期可以设置省内区域代理商，把一个省分成几大区域，，各区域设置总代理开发二级代理或经销商，并且负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。公司只负责发货和售后。
3以华东为中心建立运营中心，负责华东区域每个地级市的代理商的开发，并且帮助代理商开发分销商和经销商，公司要掌握每个代理商的渠道商，并且公司和代理商一起负责终端销售维护渠道和市场的价格制定并对终端进行指导。公司还要进行市场深挖、促销、监督、售后等保障。
4公司在苏州地区建立加盟商或营门店，直接负责终端渠道、零售门店，进行市场调研开发适合市场的新产品，并且总结客户直接营销、广告宣传，促销策划方案、等零售经验以及渠道开发经验，把经验复制到全国其他代理商。更有效率的促进销售量。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商渠道结款方式，任务要求，返点比例1保证金+铺货，然后每个月进行月结。进货有折扣，年底有返点，任务比较高2首批进货现款，以后月结。进货折扣低，年底有返点，任务不太高3现款现货，款到发货。进货折扣低，年底返点高。而且任务要求低
这里以首批进货一万元为例。保证金为3000-5000.，月销量保证5000-10000.全年任务省总代理不低于10万完成任务返点15点为准。区域总代理全年任务不低于5万，完成后返点不少于12点。各地级市总代理完成任务不低于三万，完成后年底返点10个点。各总代理都以出厂价供货。各特约经销商没有任务要求和返利。以出厂价供货，现款现货。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商得到公司的支持和服务1全国统一的零售价，2公司会提供宣传、培训、广告、协助开发分销商、促销等等各方面的支持，并且给予奖励，用货物货款进行冲抵。
3公司提供售后维护退货等一系列的保障，并且提供更贴近市场的新产品开发等等支持4公司会把原有的各经销商、分销商、一次性客户、终端零售商、新加盟的经销商交个各地区总代理统一管理和维护，并算入各个总代理的业绩销量内，进行返利。
下面是我实地调查市场情况分析
经过前期市场调查，针对公司金属衣帽间和可调节搁架系统产品在市场的推广和定位确定以下方案。
1，针对经营支架货架锁具等五金产品的苏州总代理商目标定位和进行开拓，搭建代理-经销-批发-零售等渠道结构模式。
2针对经营移门衣柜厨具等家具的经销商目标定位和产品互补，搭建经销-分销-零售的渠道三层结构模式
3针对经营墙纸隔板等建材的代理商目标锁定和客户需求，搭建代理-批发-零售的渠道结直线构模式
4针对装饰公司软装等设计师进行合作，搭建装饰公司-设计师-业主的渠道模式针对前期市场摸底和调查，做出如下总结：
1公司金属衣帽间产品定位比较低，与客户需求档次不符。对于新买房业主装修考虑较少2公司金属衣帽间与现有移门衣柜等家具有冲突，功能虽多但国内百姓不习惯用。3公司产品价值低导致终端零售价偏低，毛利虽高，但运营成本较高，净利润低
4,支架搁架等金属制品市场销售较少，曾经在家装市场出现过，但随着生活提高，整体移门衣柜书柜家具定制和成品销售成为主流，支架慢慢淘汰家装装修市场
以上这些是客观存在，通过以上种种我公司应主动调整渠道政策和营销方案可以避免陷入被动。
1比如东林五金的销售比较好。搁物架系统销量比较多，因为现在人群注重装饰美观和空间节省所以对可调节搁架系统需求量比较多。
2像金属衣帽间此类产品市场少见，竞争少，同类产品更少，随着差异化的市场需求体现，对金属衣帽间需求慢慢提升和扩大。现在所缺无非是到客户业主手里的渠道和通路而已。只要打开通路就可以扩大市场需求和消费习惯。
3随着房价增长，导致百姓买的户型空间比较小，所以业主特别注重节省空间的家具和性价比高的家具。特别小户型的业主对这方面的需求更高。像金属衣帽间出现更符合这类的业主的需求和期望。
4每一个产品的出现都有他的市场，每一种需求都有他的产品替代。所以金属衣帽间随着他的高性价比和高节省空间率以及简洁安装组装方式，让业主更随心所愿的装扮自己家里的空间。而且这种DRY的动手装饰风格和软装墙纸饰品搭配方式让空间档次和内涵、气质、底蕴提高很
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