皖西8月出差总结
皖西北8月出差总结
7月底到8月初，我和张家团以及张帅对安徽北部我们负责分管的六安，阜阳和亳州地区的珠宝市场中意向客户和潜在意向客户进行了拜访，这次主要的目的是拓展我们品牌在这一区域中的空白市场，争取我们品牌在这一区域的珠宝商的加盟。
首先拜访的区域是六安市，六安市管辖寿县，霍邱，金寨，霍山，舒城以及六安市区，目前在金寨城关镇，霍山县城，舒城县城都已经有了我们的加盟客户，所以我们主要就我们品牌的空白市场霍邱，寿县以及六安市区的珠宝市场进行了拜访。
霍邱县通过之前我们的几次拜访和市场分析，将拜访的主要客户定在车站对面的城关连锁金店的闻总，通过之前几次的交流以及这次拜访，我觉得闻总加盟我们品牌的主要疑虑集中以下几个方面：1.由于我们品牌之前曾进入霍邱商之都，但是后来撤柜了，闻总担心我们品牌影响不好，销量也不行；2.由于我们品牌的广告投入力度不够，闻总觉得品牌知名度不高，销售支持力度不大；3.对于我们品牌具体操作方式不熟悉，不知道我们在退换货等方面的承诺是否属实；4.另外由于闻总店内的品牌也不少，货品也较多，所以在资金方面压力也较大。
我们第二站来到金寨县。金寨是全国有名的将军县，也是大别山下的一个山城，人口较多，且当地物价较高。我们在当地的加盟店是欧特尔专卖形象店，店面虽不大，但是形象柜台均做的不错。在给我们加盟商柳总填写客户意见表的时候，柳总表示，虽然与我们品牌合作时间不长，销售状况也尚可，但是对于我们的意见还是较多的，主要也是集中在对于我们公司在广告投放上的力度不够，导致其经营的信心不足，另外对于公司承诺的店员经营培训也没有兑现，因为这边营业员更换较为频繁，目前的营业员在销售素金方面的经验多过于钻石，为了提高钻石销量，希望我们能够对予以配合。然后在我们钻石产品的定价方面也提出异议，给我们简单介绍了金寨市场后，表示目前我们的价位不像晶永恒等那么便宜，价位又偏中，而品牌知名度又不高，市场反应不好，希望我们要么多打广告，提高品牌档次，要么就降价销售，以促进销量。
金寨的柳总与我们岳西太湖等地的客户均是同乡，另外与周围我们意向客户帅总所在的叶集相隔较近，相互之间联系较为频繁。所以对于我们在金寨的客户，我认为主要安抚其情绪，为我们的客户和意向客户提供好的形象较为总要，对于其店面培训的要求应及时予以支持，同时对于做我们专卖形象的店也应及时在形象宣传等方面给予配合，力求扩大我们品牌在该地的影响力，以辐射整个金寨以周边霍邱等区域。
我们拜访的第三个加盟客户是淮南凤台的祥泰商场。我们到商场的时候，商场总经理张总去了深圳未回，负责商场外围的朱经理也去和杭州的服装厂商谈判去了，我们找到了珠宝柜的主要负责人韩主管，与她交换了近期的情况之后，给她填写了客户意见征询表。她表示，在与我们公司合作期间也没有什么不满意的，只是在产品款式上面希望我们推出新款的频率加快，另外在产品上也多做些创意。另外表示对于本来计划在五一店庆之前的珠宝区调整，现在也等到张总从深圳回来之后再做打算，目前暂定的方案是扩大珠宝区，把对面现在经营化妆品的柜台也换作珠宝，对于钻石在该区的位置调整，目前还没定，对于柜台形象各方面的计划也没有落下方案。另外表示希望我们公司在礼品配送方面加强，多给予赠品等销售支持。
对于我们在淮南凤台加盟商祥泰商场的客情关系维护，我认为主要集中在配合韩主管
在经营上对配合，另外对于商场马上重新调整的珠宝区，一方面我要争取在形象上做我们品牌的形象，另一方面也要积极争取我们钻石产品在该该珠宝区的位置，力求把我们品牌形象和销售产品在该珠宝区达到第一注目率，以提高我们产品的销售量和我们品牌在该地的知名度。因为商场的调整的主要负责人应该是张总和朱经理，所以对于这两个客户的关系我们也要继续保持较为紧密的联系，及时跟踪等张总回来之后及时联系，并了解其下一步的具体打算并及时予以配合。
我们拜访的第四个加盟客户是滁州凤阳的吴总。跟今年三月份我第一次到吴总这里来相比，吴总把原来上海如海超市的珠宝柜撤掉了，目前集中精力主要经营在华联超市的珠宝区。该珠宝区也依然做的是鑫万源的形象，之前计划的装修柜台也没有下文。在填写客户意见征询表的时候，吴总给我们介绍说，他现在代理了凤阳的万足金，但是万足金并没有预期的销售状况好。对于钻石经营的发展，他也表示鑫万源和欧特尔销售状况均不甚理想，我们让他对公司提意见和建议，他也表示是自己店面小，形象也不好，关键是自己没有实力，对于公司只是希望公司还是多做宣传广告，另外对于我们张老师上次的钻石钻石专业知识培训效果感觉不错，希望张老师经常来给店员做销售技巧和服务态度方面的培训。随后，吴总也表示想到我们工厂学习一下戒指指圈调节等专业技巧，希望我们公司帮忙安排一下。另外该店的店员向我抱怨，我们产品的证书没有鑫万源的证书好找，编号比较杂乱。
吴总与我们品牌合作时间应该较久，但是销售状况一直平平，发展速度较为缓慢，对于我们品牌形象宣传等支持也较少，反而在华联超市做的其他品牌形象，对于该店目前的这种情况，我们应予以关注，及时了解其店内的销售状况，店内品牌价格，销量等方面的竞争情况，以做出相应对策。在店面销售上，吴总比较倚仗店员，所以在拜访该店的时候，要尽量与店员保持好联系，对于她们在销售中的问题也要予以指导，以期她们能配合我们产品的销售。
第五个拜访的客户是明光市的万盛欧特尔珠宝行。我们到的时候，喻总另有其他事情，我们拜访的是店内负责的夏总，并给他填写了客户意见征询表。目前该店也处于销售淡季，店内基本没有顾客光顾，与上次我第一次来相比，店内变化不大，但是由于在竞争万足金的明光代理上输给了世纪缘的丁总，所以在黄金上的销售重心有所转移，老凤祥的钻石产品较上次来略有增加。夏总表示，对于我们公司各方面较为满意，意见也主要集中在广告宣传力度上和促销支持上，希望我们能多提高礼品赠品等方面的促销支持，以及一些促销活动的支持。
由于喻总和夏总买下的对面的步行街商铺尚未修建好，交房时间也未定，所以暂时该店在店面形象各方面也没有明确的计划，但是在产品结构上，由于在万足金的代理权争取失败，所以该店的销售上对于钻石销售的重心应有所偏重，因此我们也要把握时机，在销售支持上多予以配合，力争提高我们品牌的产品在该店的销量。
我们最后拜访的客户是六安市霍山县的卢经理。该店位于霍山县万宝购物超市入口处的珠宝区，该区形象较好，柜台略显陈旧，形象上也以我们品牌为主。卢经理在给我们填写客户意见征询表的时候给我们介绍，目前整个霍山的钻石珠宝市场都属于销售淡季，万宝超市珠宝区跟舒城的惠万家超市的珠宝区一样，都是鄂州林总开的店，这边的卢经理和惠万家的卢经理以及鄂州林总都属于亲友关系，较为密切，跟我们品牌合作时间也较久，与我们公司的关系也较为密切。对我们公司目前没有什么意见，建议也主要是希望我们公司在广告宣传等方面加大力度，同时在经营促销方面能给予足够的支持。另外由于这边的卢经理年纪较轻，也提出希望我们能给他在经营管理上提供参考意见。
该店同我们合作时间较长，与我们公司的关系较为密切，我认为这个区域的客情关系维护主要以保持良好的合作关系，同时加强在该地的店面柜台等形象设计，另外对于店面经营管理方面协助其发展，共同做大做强，力求提高我们品牌产品在霍山县的销量和品牌知名
度。
另外，在这次出差期间，我们也顺路拜访了金寨叶集的意向客户帅总。叶集是国家批准的全国经济试验区，该店处于安徽与河南交界处，人口众多，交通发达。该地有大小珠宝店5家，其中帅总兄弟两个人就有两家店，在当地属于实力最强的珠宝商，另外有老凤祥和甄万福珠宝以及金鑫首饰三个店。帅总的新店是金克拉专卖店的形象，店内钻石基本也是金克拉钻石专卖，店面积在叶集应属较大的，形象也较好，店内员工素质也不错，另一间老店皖西金店，虽然形象略显陈旧，但是店面面积也不小，店内的钻石产品也主要以金克拉钻石为主。
我们与帅总的弟弟交谈后得知，他对于我们公司有一定的了解，但是目前他们的店与金克拉厂家处于敏感时期，合作时间较久，有3年了，与金克拉的厂家老总关系均不错，而且该店的销量在安徽省的金克拉所有加盟店中排名第三，厂家对于该店也较为重视。但是目前，他们之间的合作出现裂痕，问题主要集中在：1.金克拉现在一年要收广告费3.6万，过于苛刻，再加上拿货折扣也高达4.5折，使得店面销售中的利润相当少；2.金克拉的调换货要去深圳总公司，在合肥的代理商处不能调换货，调换货也要收费，每个戒指都收60元。另外今年安徽代理商也撤掉了，这使得每次要拿货调换货都要坐飞机去深圳，费用较大，而且也相对较为麻烦；3.金克拉基本上也没有销售支持，合作三年来，基本上没有业务员来店面协助发展，更没有销售促销培训支持等，这次金克拉老总将要来店协商广告费事宜，是第一次金克拉的工作人员来店。同时帅总表示，与我们在金寨县城关镇的加盟商柳总关系也较熟悉，对于我们品牌也有一定认识，这次与金克拉协商广告费事之后，如果不做金克拉一定第一时间考虑我们品牌，并简单了解一下我们品牌的发展状况和加盟要求等，并提出希望我们品牌也能向金克拉一样加大广告宣传力度。
对于叶集的意向客户，由于目前该店与原合作的金克拉暂处于较为敏感时期，是我们品牌进入的较好时机，这一块我认为，首先我们要及时跟进了解他们与金克拉品牌协商的具体进展，以及他们随后的发展计划。如果他们与金克拉协商未果，我们应该及时切入，争取成为我们的加盟客户；如果他们与金克拉协商顺利，如他们所愿，并继续经营金克拉，我们也可以与帅总多接触，争取其在经营金克拉的同时也经营我们品牌，毕竟他们有两家店，且这次广告费争执也让他们与金克拉的合作中出现裂痕。这个店加盟我们品牌的意向较大，且实力也不错，应作为重点跟踪对象，及时接触联系，争取保持密切良好的关系。
在这次拜访皖西市场的同时，我们也利用顺路的机会对于六安市区目前的珠宝市场做了简单的调查，对于六安市区的珠宝店也进行拜访。六安市区大小珠宝商有20多个，珠宝点也有10多个，主要集中在市区的皖西路，其中较大的商场珠宝区有4家，经营档次较好的有白云商厦，金商都和商之都，实力较强的珠宝商，较大的店面有3家，分别是龙凤祥珠宝，皖西金店和金福珠宝。金福珠宝的高主管给我透露，目前六安市区的珠宝店竞争较大，目前实力较好的应属龙凤祥的老板，该老板在皖西路就有3家店，分别是龙凤祥，老凤祥和亚一三个较大珠宝店面，商场中主要以金福珠宝的档次形象和生意较优。另金福珠宝暂时代理的是卡尼亚品牌，但是计划年内可能会再开店面或者是扩大该店，如果有可能也会引入新的品牌，并表示会找机会来我们合肥办事处，希望对我们品牌进一步了解。另外通过我们在商场中的拜访后发现，这边的商场内的珠宝区的钻石产品折扣较底，包括老凤祥明牌在内一般都在5折到6.5折之间，包括在白云商厦内的金大福营业员告诉我们，这边打4.5折再减，相当于打3.5折。同时，在商之都里有的营业员也还记得我们品牌曾经进驻该店，对于我们品牌也有一点印象。
对于我们品牌再进六安市区市场，我认为需要慎重，特别是之前与商之都合作所产生的不良影响之后，加之目前市区内商场打折较多，价格战也较为激烈，所以进入商场选择上要谨慎，而如果要发展店面加盟商，则以金福珠宝的希望较大，应及时拜访，跟进了解其具
体的店面发展计划，并积极保持密切良好的关系。
徐鹏
201*-6-18
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关于安徽地区市场考察的总结
这次出差主要是对安徽地区欧特尔加盟商的经营情况及其竞争对手的经营情况进行了解，以提高欧特尔品牌的竞争力。
我主要拜访的是安徽南部的加盟商，第一站来到了庐江，金鑫珠宝行是欧特尔在庐江的加盟商，其经营的钻石品牌较多，欧特尔只有51件，所占比例较小，店内的装修比较陈旧，据了解，加盟商徐总目前不想装修，比较安于现状，没有继续发展的想法。庐江地区有九家珠宝店，安得利贸易中心的规模最大，销量也最好，它在巢湖也将开一家连锁商场，年底开业，可介绍有开分店想法的加盟商去考察一下。该地区金伯利珠宝的老板刘总也想在安德利贸易中心设个专柜，想做欧特尔品牌，已打电话与我们联系过，近段时间刘总会到合肥具体商谈此事。
第二站我们来到无为县，欧特尔的加盟商丁经理是在新百商厦内设的专柜，货量及陈设都不错，但在商场里所处的位置不好，顾客不是很多，影响销量，正与商厦经理协商准备调整位置。丁总较有实力，另开有一家黄金投资公司。新百商厦对面有一栋即将竣工的大厦，丁总有意将一楼整体承租下来做珠宝，可关注其进展。该地区的经济较为发达，珠宝行业的竞争比较激烈，而且各店面的规模都很大，所卖的钻石也是以大份数的钻石为主，欧特尔专柜在竞争中优势不大。
接着我们来到了广德县，上海亚一金店的何总拿的是欧特尔的钻石，贴的是亚一的标签。何总较有实力。广德有七家珠宝店，其中上海老庙是何总夫人的二姐开的，上海老凤祥是大姐开的，她们三家就占了广德一半以上的销售份额，只有新开的周大生珠宝对其有些竞争。广德的英国赛菲尔钻石店即将转让，可关注其转让后店面的经营方向。何总希望欧特尔能与亚一达成合作的关系，在亚一珠宝的加盟店中引进欧特尔钻石，贴上海亚一的标牌。个人认为从短期效益方面看，对提高欧特尔的销量有帮助，但从长远目标来看，不利于树立欧特尔的品牌，且随着亚一珠宝的扩张将会减少欧特尔的市场占有份额。拜访完广德的加盟商后我们来到了旌德县，旌德县的经济不是很发达，属
于山区，有三家珠宝店，欧特尔专卖店是胡总和他哥哥合伙开的，由胡总负责，但胡总忙于炒股，对店内的销售不怎么尽心，店面形象不行，显得很旧，生意不是特别好。而胡总哥哥开的胡记金店不论从店面形象还是从货量来说都比欧特尔专卖店要好很多，生意也挺好的。胡总的哥哥在胡记金店的对面买了一间门面，并将相邻的门面租下来打通成一间60平米的门面，准备做老庙的加盟店，已在装修，五一开业，开业后将会使欧特尔专卖店的发展更加艰难。
黄山市屯溪区的经济较为发达，人口不多，常住人口只有十四五万，但珠宝行业的竞争十分激烈，一个广场的四面就有九家珠宝店，价格战是重要的竞争手段，折扣都打的比较低，其中百大商场内的六个珠宝专柜都是打5.5折后满1380元送黄金珠。屯溪的欧特尔专卖店实力还可以，在该地区还比较有竞争力，张总也觉得竞争太激烈了，希望能在其他地区开分店继续发展，他自己也考察了不少地方，但都不是特别满意，希望公司能帮其考察一下，可对其予以关注。怀宁县的高河镇属于新城区，集中在客运站周围，珠宝店的生意都不怎么样，欧特尔的加盟商是在超市内设的专柜，离客运站有一段距离，超市里的人流量很少，几乎没有什么人，超市二楼的许多厂家因亏损纷纷撤柜，导致顾客更少了。加盟商邓总希望公司能做一些音像宣传资料，平常在店中作宣传用，提高关注度。目前邓总也是在勉强维持，本人认为随着新城区的发展，旧城区人口向新城区搬迁，高河的市场在两三年以后会有很大的发展，关键看邓总能不能坚持下去。石牌镇是怀宁县的旧城区，人口相对来说多一点，但竞争也大了许多，珠宝店都集中在一条街上，共有七家店，欧特尔的加盟店在在超市内，人流量较大，生意也还不错。该地区对上海品牌比较认同，许多顾客一听不是上海的品牌就走了，所以加盟商金总正考虑将素金换成上海品牌，带动钻石的销售。个人认为此方法可行。在石牌镇有一家二轻金店，经营的时间比较长，其老板刘总有意向扩大门面或是到外地去开分店，目前没有加盟任何品牌，只是在经销天福恒钻石，可以与之商谈。
太湖县的情况和高河镇差不多，也在开辟新城区。太湖的经济不发达，据了解整个县珠宝年销售额才四百万，共有五家珠宝店，规模最大生意最好的是洪荣金店，占总销量的一半左右。欧特尔加盟商的经营情况不是特别好，老城区的店已经关门，新城区的店货量太少，店面形象也太差，在该地区没有竞争力，陈总也没准备对其装修，目前只希望维持，陈总对太湖的市场前景比较看好，想等太湖的经济环境好转后再大力发展，现在想在其他地区开分店，希望公司代为考察。
在潜山源潭镇，欧特尔的加盟店设在超市内，因整个源潭镇只有其一家珠宝店，且货量不是很大，所以我们就没有过去，只在潜山县城许总的银饰店里和他谈了谈，随便看了一下潜山的市场情况，金宝路珠宝是该地区做得最好的，潜山的珠宝店规模都比较大，竞争也较为激烈，介入该地区的珠宝行业不是很容易。
岳西也属于山区，经济情况也不是特别好，最繁华的位置是县城的主街，人口也都集中在那一片。该地区有四家珠宝店，欧特尔的加盟商王总就开了两家，销量也不错，只是华联服装城内的维雅斯专柜因事故停业了几天，可能对其以后的生意有所影响。王总可能要在浠水开分店，正在商谈店面问题，可予以关注。
霍山县的经济较好，珠宝店也不少，共有七家，其中百信珠宝金行经营时间较长且规模大，服务也不错，所以在该地区是销量是最好的。欧特尔的加盟店设在超市内，该超市的人流量较大，所以光顾珠宝柜的顾客也较多，生意还不错。其规模不小，货量不少，员工的素质也比较高，在该地区还比较有竞争力。舒城的经济情况也不错，县城内的人口较多，珠宝店有七家，货量最多的是合家福购物广场，有五个品牌共两千多件钻石，而生意最好的是老庙金店，员工的素质也不错。欧特尔的加盟店也设在超市内，与吴总代理的另一品牌金克拉在同一个岛柜内，吴总对欧特尔品牌比较有认同感，准备逐步将金克拉钻石撤下，并准备将户外金克拉的宣传招牌换成欧特尔的形象，需公司帮其设计。吴总觉得他在促销宣传方面没有什么经验，希望公司能多帮其做些策划活动，以加强促销力度，提高销量。欧特尔在当地的竞争力不错，只是员工素质一般，吴总希望能对其培训，可以预测，经过培训后可进一步提升其竞争力。在舒城文化广场旁有家金华珠宝行，货不多，没有加盟任何品牌，只是经销翠绿和隆进钻石，而且大部分是早期的货，显得很旧，该店即将重新装修，想引进一个珠宝品牌，可跟进与之商谈。
我们的最后一站是金寨，金寨珠宝行业的淡旺季非常明显，过节时销售很好，不论是钻石还是素金都能销售不少，但节后销量就很差，钻石基本没动，大部分都是销售的素金而且出货量也不特别大。该地区目前共有五家珠宝店，还有一家老凤祥即将开业，每个店里的顾客都不多，包括欧特尔的加盟店。刘总对销售不好感到很着急，我们分析与其在当地的宣传力度不够大和定价较高有关，已准备在当地做墙体广告以及电视广告，并降低折扣，以促进旺季的销售。其店员素质一般，需对其进行培训。柳总较有实力，在黄梅与人合伙开了宾馆，现在准备在金寨再开一家珠宝店，正与上海老庙商谈，准备用欧特尔的钻石，贴老庙的标牌。
总的来说安徽南部的经济状况不是特别好，而且各个地区珠宝行业的竞争都很激烈。欧特尔的加盟店在各地的经营状况总体不是很乐观，有的是因为该地区的大环境不佳造成的，有的是竞争过于激烈造成的，还有的是加盟商自身的原因造成的，我们应针对各个加盟商的实际情况，考虑其提出的要求，给与必要的支持，使经营不好的加盟店提高其竞争力，经营得好的加盟店能更好的发挥其优势，从而达到共同发展的目标。
余银喜
201*-3-21
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