销售部置业顾问年度总结报告
聚和园销售总结报告
聚和园项目自201*年10月1日正式开展各项销售工作已有5个月，在贵公司各级领导及相关部门的大力支持及配合下，各项工作正常有序的进行，取得了一定的成绩，但还有很多不足的地方需要加强和改进。为了能使项目在后期取得更好的业绩，现将项目相关销售工作的完成情况及相关建议总结如下，请贵公司审阅并指示！一、项目销售总结1、住宅销售统计表
预定总量（套）53112.1712套51.2810套56.220套月预定面积明细预定总面积（）已成交量（套）1759.15114.9310套143.041套71.900套12户型预定明细141.126套74.999套1号楼40套10月（）599.4912年1月（）406.03销售总额（元）2205689881.201套42.431套实际到账（元）1978859135.143套66.050套各楼栋预定合计2号楼1单元3套2号楼2单元10套11月（）756.812年2月（）322.2312月（）201.6销售数据分析：综观上表关于本项目住宅预定的统计数据，其中有3个户型的预定量为0，从客户反映看出其原因主要有：全北向，朝向差，采光度低。户型布局不合理，客户接受度低。公摊高达25%，实用性低。同时，因81.20的户型为一室二厅，其使用功能受到局限，因此预定量仅1套。而42.43户型同样受到朝向及公摊大的影响预定量也仅1套。上表同时反映出11月份的预定面积最大，而在受到市场大环境的影响下本项目12月份预定面积最小。总体而言，本项目近期的预定业绩不是很乐观，客户观望情绪较重，而项目产品的不足可以通过装修样板间，推出特价房等加以解决，但假如国家调控政策继续加大力度，项目后期的销售形势将更加严峻。退订原因分析：
在项目前期实际预定过程中，因规避违规收款的处罚风险，造成部分客户退订，同时因受到周边项目的竞争因素造成部分客户退订，因项目交房时间晚及公摊大也同样造成部分客户退订，具体退订原因及统计数据见下表：
6,26%3,13%4,17%4,17%6,27%国家调控影响3套公摊大4套规避违规收款处罚4套户型布局影响6套交房时间影响6套
2、客户来访来电统计表
月份来访客户（批）来电客户（组）
分析：本项目201*年十一月来访客户最多，十二月来客量最少，201*年12月份来电量最多，说明我们发布的分类广告受到部分意向客户的关注，但受到地理位置、交房时间、价格体系等各方面的影响，
10月1004911月1042612月4456201*年1.2月56233合计3043反而在发布广告后来现场看房的客户量减少。因此可以判断在受到目前宏观环境的影响下，无论以任何形式发布广告对项目销售无法起到促进作用，而解决产品的内部问题，以塑造产品更多的亮点引导来访客户产生消费热情将是201*年度的工作重心。客户需求分析图例：
单身公寓35%三室二厅二卫17%二室一厅一卫48%三室二厅二卫二室一厅一卫单身公寓
本项目来访客户需求二室一厅一卫的客户最多，其次为单身公寓，三室二厅二卫的需求最低，目前项目实际预定占来访客户总量比例为22%，实际预定客户中需求二室一厅一卫占总预定量的57%，单身公寓占19%，三室二厅二卫占18%。因此可以判断本项目201*度三室二厅二卫及单身公寓将是推广及销售的重点，尤其是三室二厅二卫的销售进度会相对迟缓。二、已签约客户付款方式分析付款方式统计表付款方式数量（套）一次性4按揭12分期4分析：客户付款方式最多的是银行按揭，其次是一次性，说明项目后期需要加强办理银行按揭手续的工作力度及加快回款进度，同时，因项目多数产品针对的客户为年轻一代，其付款能力有限，因此建议在后期产品的销售过程中客户可以采用在一定的时段内首付款可以分期支付，以此加大项目的竞争力及加快项目的资金回笼。三、周边项目销售价格分析
1、位于青藏高原自然博物馆东面的“紫金佳苑”目前销售均价约4200元/，最低价4080元/，最高价4800/，一次性付款优惠3个点位，按揭付款优惠2个点位，实际成交均价约为4100元/。
2、位于山川朝阳建材城的“朝阳尚城”目前销售均价约4400元/，最低价3888元/，最高价4938元/，一次性付款优惠3个点位，按揭付款2个点位，购买大户型可给予最高4个点位的优惠，实际成交均价约4300元/。
3、位于宁张路天峻桥十字路口南面的“胜华景苑”目前销售均价约4200元/，最低价3500元/，最高价4700元/，一次性付款优惠3个点位，按揭付款优惠2个点位，实际成交均价约4100元/。
4、位于青海大学北面的瑞景河畔销售均价约3800元/.最低价3400元/，最高价4200元/，最高优惠为100元/，实际销售均价约3700元/。
以上项目因受到国家调控政策的影响在实际销售过程中为了促进销售优惠额度会适度的提高。同比情况下，因本项目产品存在着不可规避的硬伤，所以在实际谈判过程中，意向产品的优惠力度相对于上述项目有所提高，因此目前项目在优惠后实际成交均价为3948元/，由此可以看出本项目无论从地段还是从产品或周边同比项目等各个因素判断客户最终能接受的均价位于39004000元/之间，但如果在国家调控政策不放松的情况下本项目实现100%销售，在项目存在的弱势条件下，产品实现的最终的理想均价将位于38003900元/之间，因此项目后期在不做样板间的情况下以隐性降价作为销售手段将势在必行。四、来访客户分析
本项目到目前为止成交共计20套（已付款），月成交仅为4套。201*年1.2月份来访客户共计134批，日均来客为2批，其中意向客户56批，占来客的41%，意向客户中目前成交共计5套，占意向客户的8%，在目前西宁整个地产销售市场低迷的情况下本项目来客量及来电量均偏高，但成交率偏低，说明除调控政策外项目产品问题确实存在，在后期必须要加以解决，否则项目销售周期将会拉长。同时会影响到项目的回款及贵公司的发展。五、项目后期营销建议
本项目从预订及实际成交产品中可以看出后期大范围的销售难点在单身公寓产品及81.20的户型上，如上述产品在不做样板间的情况下即使客户到现场也很难促成销售，因此以广告促进销售的策略在目前并不可取，因为多数客户非常在乎对产品的第一印象，如在第一时间产品没有打动客户，客户再次来现场的几率将降至最低。因此，后期我们将以宣传单页的形式推广项目的小户型，推广区域着重于西宁市郊及周边县城。在此基础上，建议贵公司推出510套特价房促进项目销售，同时建议尽快完成项目样板间的装修。
备注：本报告中的相关数据以向贵公司提交的周报表做为依据，相关原始数据参见售房部备案文件。
大连四海传媒西宁分公司二0一二年二月二十八日
扩展阅读：201*年销售部置业顾问总结
工作总结
------坚守最初的梦想摘要：
一、201*年工作回顾：办公室工作回顾；销售部工作回顾，并指出工作体会与收获；
二、检讨工作中存在的不足之处并采取实际行动予以解决；三、201*年工作主要内容计划，同时规定严格要求自己的措施；首先感谢公司及同事能够让我融入这个充满激情、充满活力的大家庭中，感谢你们给予我这么大一个平台，来展示自己、发挥自己、表现自己，在这个平台上，我将发挥自己的潜力和水平，努力、认真、踏实工作，工作中更好寻求超越自我的过程，来服务于公司。
201*年很快就要过去了，转眼间又将跨过一个年度之坎，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定、从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，先后接触了两个部门的工作，虽没有太多的业绩，但也算经历了不平凡的考验和磨砺，现总结如下：
一、工作回顾（一）、办公室工作
自201*年1月4日正式进入公司到201*年7月以来，在办公室这个舞台上经历了短暂而愉快的时间，回首过去的那段时间，对办公室的工作有了更深的了解，少了些青涩，多了些成熟，多了些对生活和工作的自信和从容。办公室主要做一下几项工作：
1、公司刚刚建立，配合办公室主任做好后勤工作，包括办公用品、食堂用品、员工宿舍用品等购置工作，正常办公用品管理及拟报计划；
2、有条理的组织安排各类会议，并编写会议纪要；
3、201*年4月18日，对于公司而言具有划时代的意义，参与的开工庆典前期策划及相关稿件的拟稿工作；
4、公司对外各类文件的拟编及收发工作；
5、建立并健全公司各项规章制度，包括行政制度、人力资源制度等编写工作；
6、国家2A及住宅小区申请材料的编订工作；7、做好办公室文件整理、归档工作；8、工作体会
通过办公室这段时间的工作，得到了最初也是宝贵的锻炼机会，得到了公司给位领导的好评，但也深深的认识到了自身的不足之处。
这段时间在领导的正确指导下，在同事的帮助下，个人技能有了明显的提高，虽然工作中还存在着这样那样的不足之处，但这6个月也付出了很多，也收获了很多，不敢说自己的工作做的十全十美，但我认为：前面的路不管是一马平川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验，也正因为如此，我在实践中不断的摸索、总结，得出经验，相信这些经验将成为我一生的宝贵财富。
（二）、销售部工作刚到销售部时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到房地产市场及销售所要做的相关工作。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任，作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且仍然努力的完成自己的本职工作。
1、进入销售部后，首先对销售部资料进行整理归档，定稿与未定稿事项进行分类，并及时上报领导进度情况；
2、鱼皮文化节、201*房展会这两个活动的前期策划及宣传画册、领导讲话稿的拟编；
3、前期销售备品的准备工作（手提袋、名片、纸杯等），前期策划方案与中天行的衔接；
4、车体广告、桥体广告与中天行联系效果图；5、围挡重新制定，与中天行联系效果图；
6、销售部部门制度的拟编、讨论工作，同时对推广策略自身拟定一份方案；
7、客户的简单接待；
8、外出学习并做相关心得汇报工作；9、工作体会：看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了优秀置业顾问的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助,及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类错误的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。
在与中天行沟通的过程中，对策划相关知识自行学习，并结合一期策划的实践，深知销售的成功与否关键在前期策划，销售策略的制定需根据市场情况予以调整。
就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。
二、工作中存在的不足
第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；第三，自己的专业知识及理论水平十分有限不能很好完成自己的工作任务。
在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面;努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
三、201*年工作计划
通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作为公司的售房宣传人员有以下几点设想：
首先、销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。
1、销售控制表
可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，做好保密工作，绝不能向客户透露；来电、来客的登记
2、填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。销售登记
管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。
3、换、退房管理
在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。4、催交欠款
处理销售过程中的楼款催交处理。5、成交客户资料管理
登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。
6、换户
需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单；应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主；其他内容同原定单。
7、退户
遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定；若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
8、加大宣传力度通过以下几种方式：1）、传播媒体报纸电视
2）、户外媒体户外看板（位置：李辉庄的主要干道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员）网络、出租车、公交车、公交站台（可在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告，站牌上小型海报宣传），内容主要以开盘为主。
3）、印刷媒体
其次、除了完成对整个销售流程的掌握外，还应熟悉房产策划相关知识，能够独立完成策划整个方案，这是我对12年自己的要求，同时也相信自己能按照这样的思路规划自己的职业生涯。
再次，积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。
全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我要十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
以上为主要工作发展方向，我要用一下标准来严格要求自己：第一、在基本的接待过程中，始终要保持热情；
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪，做好销售的前期工作，利于销售的后期工作方便开展；第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。
第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.
第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
总结过去，展望未来，虽做不到高瞻远瞩，但是深深体会了一句话：活到老，学到老。目前，公司的各方面发展比较稳定，虽然加入公司的时间不长，但我相信，持续高速的发展是员工能够凝聚在一起为公司服务的关键之关键，只有大家凝聚在一起勤练内功，在公司内部形成良性竞争，就能不断的提升公司的整体竞争力，促使公司不断的发展，希望公司领导及同事给予我更多的监督与支持。
销售部索传敏
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