201*级金融管理与实务专业校内综合实训总结
201*级金融管理与实务专业校内综合实训总结
为适应企业对人才的需求，201*年国际贸易系修订了201*级金融管理与实务专业的教学计划，将原本第五学期开设的校内综合实训挪至第四学期末，于学期期末考试结束后进行24课时的校内综合实训，现将具体情况总结如下：
一、实训目的
通过产学合作，企业参与指导，通过系统训练保险、证券业务流程，加强学生对行业的整体把握，并对金融产品营销具备基本能力，进而实现与企业实训和顶岗实习的顺利过渡。二、实训组织
本次是金融管理与实务专业学生第一次实训，在实训组织上经验不足，因此在制定综合实训计划时，我系邀请校外实习基地的相关业务骨干参与讨论，制定了符合岗位需求的融营销和业务为一体的的校内实训方案。并且在实训计划中体现全员参与，要求金融管理与实务专业的授课教师全部参与实训，每人承担一个模块的实训任务，从实际执行效果来看较好。三、实训具体内容
本次实训分为五个模块，分别为展业训练（拜访）、展业训练（顾客异议处理）、实战训练（体验式营销）、证券客户服务、保险承保操作；并且具体针对五个不同模块设置不同的考核标准和考核分值，重点考察学生的团队合作能力、业务知识与营销知识的结合能力。四、实训效果分析
本次实训除个别学生外总计93人参加综合实训，其中，金融091班共48人，缺勤4人；金融092班45人，缺勤3人，整体出勤较好。93名同学共分为18个组，分别开展业务。学生在实训课堂以小组形式参与讨论训练；实训外课时以小组进行保险产品模拟推销、撰写证券营销计划，充分体现了团队合作力量，效果较好。同时，实训过程体现一贯性，各小组以自己展业的保险客户和单据进行保险承保，上机核保，在核保过程中学生一人一机，逐一对保险条款进行录入审核，巩固了现有业务知识，同时实训老师详细讲解，效果良好。五、实训存在的不足从实训情况来看，作为金融专业的第一次实训，虽然花费了很大的精力进行筹备，但仍然存在很多问题。
1.实训组织过程较为仓促，还需进一步完善实训方案。2.实训指导教师经验不足，驾驭实训环节的能力有待提高。
3.实训软件购买时间不长，教师软件的熟悉程度不够，实训软件的利用率
不高。
4.学生除了体验式营销模块外，其他模块参与度不够。
国际贸易系201*.7.
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201*级金融管理与实务专业校内综合实训方案
根据学院要求和金融管理与实务专业人才培养方案的安排，金融管理与实务专业决定与长江证券合肥营业部、华融证券合肥营业部、华安财产保险合肥分公司通过产学合作，共同组织与实施金融管理与实务201*级学生校内综合实训，具体安排如下：
一、实训目的
通过产学合作，企业参与指导，通过系统训练保险、证券业务流程，加强学生对行业的整体把握，并对金融产品营销具备基本能力，进而实现与企业实训和顶岗实习的顺利过渡。
二、实训班级、人数、时间和指导教师班级金融091班金融092班48人数52时间指导教师201*年6行业指导教师：陈陆一熊健张军月30日校内指导教师：潘海红余海萍王7月2日婧刘静蒋团三、实训课表
表1金融091/092班实训课表
日期实训内容1.模拟晨会2.营销话术训练3.顾客异议处理（客户常见问题解答）1.营销活动计划书写作2.体验式营销（客户开发）指导教师实训场地模块一（6月30日）上午王婧阶梯教室五下午余海萍阶梯教室五模块二（7月1日）上午校内自行组织下午证券开户、销户、转户处理蒋团阶梯教室五模块三（7月2日）上午校园招聘会下午1.机动车辆保险承保刘静证券分析室备注：1.上午时间为8点半至11点半
2.7月1日下午时间为2点到4点半
3.7月2日下午金融091班时间为1点到3点半；金融092班时间为4点到6点半
四、实训内容
模块一金融产品营销展业实训1（4课时）【项目一】模拟晨会
一、实训目的：通过模拟保险公司的各类晨会，要学生了解开展晨会的意义，并掌握常见的晨会模式，学会召开晨会并进行晨会模式的创新
二、实训内容（1）击鼓传花式晨会（2）团队竞赛游戏式晨会（3）读书会式晨会
在以上三种方式中任选一种方式，在班级召开晨会，激发学生实训热情。三、实训要求
实训指导教师通过分组方式，并选择一种方式召开晨会，目的在于每个学生参与此项工作，认识实训的重要性，明确实训的具体内容和考核要求。四、实训方式
情境模拟实训室，教师主导
【项目二】营销话术训练一、实训目的
通过模拟电话营销，让学生了解电话营销的重要意义，掌握电话营销中倾听和交谈的常用技巧，并能简单进行金融产品的电话销售二、实训内容
1.某保险公司推出大额意外保险，请针对相应的客户模拟该意外保险的电话销售
2.证券市场行情不利，请通过电话营销模拟证券公司客户经历对现有客户进行挽留。
三、实训要求
1.要求学生在打电话时注意礼貌用语
2.要求学生在电话营销过程中能清楚的介绍金融产品，并能较好的处理客户异议
3.要求学生模拟电话营销后总结电话营销的技巧四、实训方式
两个学生一组，一个学生扮演销售人员，一个学生扮演客户，用电话销售方式销售某一金融产品
模块二金融产品营销展业实训2（4课时）
【项目三】顾客异议处理（客户常见问题解答）
一、实训目的：通过模拟营销业务中常见的客户异议，结合自己所学的业务知识进行解答，训练学生语言表达能力、以及综合业务的融会贯通能力。二、实训内容
通过教师事先设定的情境，学生选择的不同角色，针对不同的客户进行问题解答
三、实训要求
1.要求学生注意礼貌用语
2.提醒学生注意顾客角色，区别对待3.及时总结四、实训方式
情境实训室组织实训，课堂采取小组竞赛的方式。
模块三金融产品营销实战训练（8课时）
【项目四】营销活动计划书写作
一、实训目的：通过设定特定环境（如社区营销），要求学生撰写营销的具体计划书，包括营销组织、实施、人员、费用、效果等内容二、实训内容
以阿奎利亚校区为目标，撰写一份社区证券营销计划书。三、实训要求
1.要求小组合作，共同完成2.计划书内容完整，措施翔实四、实训方式
学生以小组为单位利用实训以外外时间撰写，最后以作业方式提交。
【项目五】体验式营销（客户开发）
一、实训目的：在掌握一般基础知识上，能够运用所学营销技巧进行实体销售。
二、实训内容
1.研究营销产品（银行卡、保险、证券均可）2.以校园准客户作为目标进行体验销售三、实训要求
1.注意营销礼仪和技巧2.独立完成，并提供相应资料3.撰写心得
模块四证券开户、销户、转户处理（4课时）【项目六】证券开户、销户、转户处理
一、实训目的：通过学生实际操作，掌握证券开户、销户、转户手续的办理二、实训内容：证券开户、销户、转户手续的办理三、实训要求
1.学生能够了解证券前台业务基本流程2.掌握基本单据的填写要求
模块五保险实训综合实训（4课时）【项目七】机动车辆保险承保
一、实训目的：通过上机操作，掌握保险核保、承保的基本流程二、实训内容：根据体验式营销中客户信息，上机进行保险核保、承保三、实训要求：
1.每个学生都必须参加上机实训
2.以体验式营销客户信息为依据，检验体验式营销数据收集的完整性3.严格按照保险软件实训要求进行实训。
五、成绩评定
实训成绩由各模块成绩合成，其中
1.模块一和模块二展业实训各占总成绩的10%；模块三实战训练占总成绩的50%；模块四和模块五分别占总成绩的15%。
2.模块一、二、四、五由实训指导教师根据学生上课出勤、小组合作、实训作业完成情况进行打分。
3．模块三实战训练部分学生成绩合成以小组为单位，总成绩50分中保险计划书10分，受访客户的评价10分，投保单填写质量10分，证券营销计划书20分。
4.最终学生总成绩由实训指导老师合总，作为学生校内综合实训成绩。
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