201*年工作总结和201*年工作计划
河南华正通信息技术有限公司豫东：冶凯军
201*年工作总结和201*年工作计划
光阴似箭，转眼间201*年已接近尾声，回顾这一年来的工作，心里颇有几分感触，首先感谢公司给了我机会和发展的平台，让我的销售技巧和谈判能力的有了提高，感谢同事的鼓励和帮助，这些都是我知识、技巧、财富的积累。临近年终，对自己的销售工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的销售业绩翻一翻。下面对我一年来的工作进行简
要的总结。
销售情况和业绩分析
1、201*和201*年销售业绩和主营业绩对比表：
全部业绩：年度一季度二季度三季度四季度年合计72045？201*519496195158629244574201*43958519587359566228.5235739.5主营业绩：
年度201*201*一季度二季度三季度四季度年合计2、销售业绩分析(一)、业绩回顾
虽然销售业绩总体上成上升趋势，但从销量上来看，我的工作做的是
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不好的，与公司定的销售业绩任务36万还有很大差距，在总量上也没有超过去年，销售业绩的确很不理想。
1、整年度总现金回款235739.5元，回款率达到100%
2、河南系统集成商117家，其中上门拜访的近100家，成功开发了5家新客户，成交的有1家，其他4家有2家单子在跟进中，1家集成商未中标。
3、13年第三季度上门拜访了郑州如家、汉庭、锦江之星、格林豪泰、七天、速八、维也纳、中州国际快捷酒店、美宜家连锁快捷酒店、温州百亨商务酒店、银座佳驿、高成商务酒店、都市118商务酒店等连锁酒店和个人私人老板开的单个酒店共五六十家，对酒店行业的行业情况有了一定的了解，如人员的组织结构、酒店档次、省内分
布情况等。
4.在全部的销售业绩当中，其中经销商占直接客户占
（二）、业绩分析
在跑客户和销售的过程中，感觉自己在工作中也存在很多的问题，虽然客观上经济总体不太景气，但更多的是在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售工作有待解决有主要问题有以下几点：
1.13年前半年工作的积极性不高
缺乏积极主动性，没有把全部的精力用到工作上。2．对客户关系维护很差。
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郑州工程商新客户很多拜访过一次，感觉没有什么意向后期拜访间隔的时间长。地市新开发的客户后半年联系过几个月，客户没有什么好感和需求，也就渐渐联系的少了。3.沟通不够深入。
在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
没有养成一个长期的工作总结和计划的习惯，销售工作时间处于未饱和的状态，工作时间没有合理高效的分配，销售业绩没有大的增长。5.销售工作最基本的客户访问量太少。第二季度主要是电话拜访5个地市的经销商，进行地市客户开发工作；第三个季度主要是拜访郑州酒店客户，第四个季度主要是郑州系统集成商客户。在这些客户的电话拜访和上门拜访量上还远远不够，导致有意向和成交的客户量有限，销售业绩一直徘徊不前。
6.新业务的开拓不够，业务增长小，工作进取心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
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201*年工作计划
总结一年的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其它业务员和同行学习，201*年自己计划在去
年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几方面的工作一、制定详细的工作计划
1、第一季度：主要以以前的郑州和地市老客户电话回访为主，利用一个月的时间，把这些老客户拾起来，十天为一个周期，一月回访三次，这些客户虽然花费的时间为一个月，不是太长，但是都是联系过客户和合作过了的客户，可以起到事半功倍的效果。
2、第二季度：主要以电话回访和上门拜访的方式，上午电话回访豫东地市的经销商客户和河南有系统集成的集成商客户；下午把准备好的河南安防工程商客户一家一家上门拜访，上门送公司资料和互换名片，了解客户公司的情况，并对客户进行分析是否有开发的潜力，对客户分门别类的制定拜访的周期。
3、第三季度：利用第一季度和第二季度奠定的客户基础，安排详细的地市出差计划，每月上门拜访一个到两个地市的客户，回来后对拜访客户的情况进行总结，有合作意向和合作机会的客户重点回访跟进，培养成当地的代理商；同时联系开发地市的工程商和有资质的系统集成商，利用他们在地市的公司实力和服务快捷的优势，推广自己的语音和监控产品，进行品牌的知名度和美誉度宣传。
4、第四季度：是一年当中的工程收尾时期，加紧对以前郑州和地市批发商和工程商的联系紧密程度，利用最后一季度的机会把业绩再做一个突破。
在201*年，有针对性有计划的开实施工作，同时不断完善自己的工作思路，加
强客户的开发工作，正确把销售工作进一步提高到新的台阶。一；对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有工夫有条件的情况下，送
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一些小礼品或邀请客户，好稳定与客户关系。
二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息和靠老客户介绍新客户，提高成交率和节省时间。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓眼见，丰富知识，采取多样化形式，把学习专业知识和开发客户、社交能力相结合，把销售工作提升到一个新的质变阶段。
四；今年对自己有以下要求
1：每周要增加10个以上的新客户，同时加强潜在客户和网络来电的成交率。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：加强专业学习，提高社交能力，建立对自己的信心，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之度外肯定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的公司实力、技术实力、服务能力，才能更好的完成任务。8：自信是特别重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成3万元主营的任务额，为公司创造更多利润。
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以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
扩展阅读：宾馆201*年度工作总结及201*年工作计划
宾馆201*年度工作总结及201*年工作计划
一、201*年度工作总结
过去的一年，是我单位坚持品质建设、丰富经营内涵、提升经营水平的重要一年。一年来，我们紧紧围绕全年经营目标和任务，始终贯彻“树品质、创特色、铸亮点、提水平”中心思路，大力推进硬件设施改造和核心产品个性化建设，克服了经营总量压缩、增收难度加大、成本支出增加等重重压力和考验，经营持续平稳。
201*年之所以能够实现经营稳健发展、主要得益于经营工作中始终坚持和把握以下主线，取得以下成绩：
（一）实施硬件装修改造，经营面貌改观刷新
201*年度的品质建设着力于创先争优和亲和服务塑造，更注重于核心产品硬件的功能创新，以及经营环境的特色营造。硬件的再次装修和改造。整体建设涉及面积201*0平方米，核心内容涉及客房、餐厅、户外园林式庭园景观重塑，改造充分体现环保、人文、智能理念，强化舒适度和个性化建设，在保持原主建筑特色和格调的同时，刻意凸显园林式主题宾馆秀丽、典雅、别致的品位内涵和特质。清新宜人的绿化园林、独具个性魅力的景观式客房、绿色生态型高端餐厅、人与自然和谐相融相映成辉，形成宾馆独特的经营风格及品质优势，对宾馆今后的进一步发展也必将带来良好的预期和展望。
（二）做大做强宾馆品牌，创先争优成果丰硕
争创一流宾馆，争树一流品牌，是我单位多年来坚定不移的发展宗旨和经营理念，并在经营管理中始终贯彻和把握。宾馆服务品质、管理模式受业内称道和上级主管部门褒奖。提升了宾馆的经营形象，树立了优良的经营口碑，更印证了我们坚持创建高品质宾馆、做大做强品牌的发展思路的必要性、重要性和正确性，成绩振奋人心，更是一种鞭策。（三）打造精细服务品牌整体服务水平提升
做精做细，打造精细化、人性化、亲情化服务，一直是我单位服务品质建设的核心内容。为培育形成亲切待客、真情服务的宾馆氛围，构建和谐的客际关系，通过广泛地组织、发动、宣传、引导及监督，基本培育形成良好的服务氛围，增强了广大员工的亲和服务意识。促使广大管理者和员工主动适应新标的新变化、新要求，提高新形势下宾馆的服务与管理水平。打造精细服务品牌，更加重视员工素质建设，201*年多次组织和开展了新员工入职培训、岗位应知应会培训、服务案例培训、情景实操培训及礼仪礼节、拓展培训等等，通过宾馆、部门、班组三级培训体系，通过形式多样的培训方式和载体，使员工的专业服务知识和精细服务意识有所增强和提高；举行了服务技能比武大赛，比武全面检阅了员工的专业技能，发现了一批优秀的服务人才，推进服务创新，做精做细传统服务品牌，服务品质日益彰显亲情化、人性化品位魅力，体现了高星级宾馆精细化服务特色，得到了宾客的肯定和称赞。
（四）关心员工文化生活员工凝聚力得到增强
员工是企业的宝贵财富，是推动企业发展的源动力。过去一年，更加重视员工在企业中的核心作用，创造各种条件改善员工生活、丰富员工文化，提高员工对宾馆的归属感，营造和谐的劳资关系。多次安排举行员工代表座谈会，真诚听取员工对经营管理、对企业文化、对后勤生活的意见和诉求并尽力解决。重视精神文明建设，组织开展了五一节活动、端午节晚会、七一“中国梦我的梦”演讲等丰富多彩的文娱活动，丰富了员工的业余生活；关爱员工，注重营造互帮互助的企业氛围。（五）深入挖掘经营潜力质量效益再上台阶
201*年全店经营总量明显压缩，经营任务繁重，但在困难和挑战面前，各部门深入贯彻落实宾馆年度工作精神，以“挖潜增收”为重心，在提升产品竞争力上做文章，在降低成本增加效益上花心思，开拓思路，创新求进，不断挖掘经营潜力、拓展增长空间，（六）紧绷安全生产之弦，安全管理扎实推进
201*年继续抓牢安全生产工作，以确保平安经营为宗旨，以预防和消除隐患为主线，以落实责任制和安全监管为重点，以开展隐患排查治理为
突破，深入落实安全生产工作各项措施：根据星评新标制订和完善了消防、火灾应急疏散、食品卫生中毒、突发性治安案件等紧急处置预案，提升了安全管理和应对水平；强化重大节假日五一节、国庆节等节前安全大检查，落实安全生产值班制度，严密防范和控制事故苗头发生；多次组织新、老员工举行火灾防范专题培训和实战演练，不断提高员工的安全意识和防范技能
以上是201*年度工作成绩和工作主线，是全体员工团结拼搏、锐意进取、励精图治的成果结晶。在总结成功经验的基础上，我们也清醒地看到管理运营中存在的一些不足，制约着宾馆的经营发展，主要表现为：
1、宾馆的经营模式有待改革，中央落实八项规定和四风教育后宾馆的客源大大减少。
2、用工问题仍显紧张，招聘难没有有效解决，对新年度的经营和服务品质延续带来考验。
3、淡季客房出租率低未得到明显改观，营销措施仍然乏力，制约整体经营绩效。
4、采购渠道和方式有所优化，但仍有提升空间，有待继续改善。
二、201*年工作思路
201*年中央进行群众路线教育和整顿“四风”仍将深入，给我们的工作带来严峻的挑战。同时我们又面临社会物价通胀带来经营成本上升，客源流失加剧，社会用工荒日趋突出带来招聘难，以及节能减排工作日益紧迫等重重压力和考验。只要我们坚定信心迎挑战、苦练内功抓机遇、做强品牌不懈怠，审时度势，开拓创新，奋发有为，就一定能够实现全年经营预期。关于二0一四年的工作思路和努力方向，我们有如下设想与计划：1、不断完善宾馆各项规章制度和操作规程，加强宾馆制度化、规范化、科
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