一季度工作总结及二季度工作计划
李沧区一季度工作总结及二季度工作计划
一、
一季度李沧区销售完成情况及同期对比:
门店利客来李村唐山路合计
一季度李沧区三店都未完成公司制定的销售计划，与去年同期相比利客来有所上升，李村众生下降幅度太大，需要制定相应的促销活动拉动销售，唐山路新开店无法与去年同期相比，完成率达到接近90%。
销售任务4064000968201*440005476200实际完成3695367827628.7396818.24919814实际完成率90.93%85.48%89.37%89.84%去年销售3204522.761126636.920销售同比15.37%-26.54%二、
一季度李沧区毛利完成情况及同期对比
门店利客来李村唐山路合计毛利任务10636082710961243201*59024实际完成实际完成率去年销售毛利同比788353199295100957.1108860574.12%73.51%81.21%74.61%611553.7261908.7028.90%-23.90%
一季度李沧区三个店毛利完成都很差，除唐山路店达到80%以上，利客来与李村店均未超过80%。与去年相比，李村众生呈下降趋势，利客来店上升幅度较大，快达到28.9%
三、
一季度首推完成情况及同期对比
门店名称利客来李村唐山路合计首推任务1219201*90460133201*642860实际完成首推完成率去年销售销售同比798629.2277957136852.8121343965.50%95.70%102.74%73.86%695373.9366435.9014.85%-24.15%一季度首推销售总体完成了73.86%，主要是利客来店主推完成率太低，但与去看相比，利客来的上升比例最大，李村众生虽说完成比例高，但与同期相比还是下降了24.15%。
四、
一季度客流量分析
门店名称利客来李村唐山路合计11年1季度72383202701121510386810年1季度6920427677客流量同比4.59%-26.76%客流量日均环比8.14%-22.31%-10.86%从一季度客流量的分析表来看，李村众生的客流下降明显，比去年同期下降了26.76%，主要是因为李村众生搬家太仓促，未将前期宣传做好，致使搬家后客流量急速下降，到了现在还有部分顾客打电话来咨询搬家的具体位置。
五、一季度客单价数据分析
客单价同比4.750.12客单价环比3.060.071.361.5门店名称11年1季度10年1季度10年四季度利客来李村唐山路合计
51.0540.8335.3842.4246.340.747.9840.7534.0240.92一季度客单价总体来说都有所上升，说明现在店内员工的关联销售做得很到位，使客单价有所提高，其中以利客来提升的比例最大。同比升了4.75元。
六、一季度会员销售情况及同期对比
11年1季度2443918.76567637.23279355.093290911.0810年1季度198847375284310年四季度2483057.35815101.33326731.673624890.35会员销售同比22.90%-24.60%会员销售环比1.50%-30.35%-14.50%-9.21%会员销售占比66.13%68.58%70.40%60.09%门店名称利客来李村唐山路合计一季度会员销售占整体销售的60.09%，会员销售占比各店都很高，以唐山路店最高，达到了70.4%
七、门店一季度会员毛利分析
11年1季度489483.2126380.871434.9687298.810年1季度357780.9167430.110年四季度512707.6185841.488810.67787359.7会员毛利同比36．8%-24.5%会员毛利环比10.25%-21.47%-7.12%-12.70%会员毛利占比62.08%63.41%70.76%63.14%利客来李村唐山路合计一季度会员毛利与去年同期相比各店都有所下降，说明我们会员购买商业品种的比例在增加，如何刺激会员消费非药品的商品是我们下一步应该做的工作。
八、门店一季度会员消费分析会员数3013920809217953127会员消费人数118393392220617437会员消费次数830072390615682122595会员消费人均次数7777无效卡5364558721511166无效卡占比17.80%26.85%9.87%21.02%利客来李村唐山路合计从以上的会员消费分析可以看出，李村会员消费人数占比远远低于其他两店。九、一季度的主要工作内容
1、2月中旬到3月上旬都在田家花园，协助店长张亚素准备田家花园前期开业工作，主要是帮
着店内备货、陈列、人员等工作。
2、3月份中旬主要到永定路和振华路开业，协助店长刘美做新店开业庆典活动。使这两店顺利
开业，并在活动期间取得了不错的销售业绩。
3、3月16号到18号分别到唐山路店、李村店、利客来店巡店将各店存在的问题上报给姜经理，
同时提了一些整改的建议。
4、3月下旬主要针对各店存在的问题分别给各店的柜组长及店长利用中午交班的时间开会，在
会上将公司奖金怎么发放及算法，做了详细的介绍，将四月份的任务分解到店内各组；同时要求店长定期组织柜组长开会，加强沟通，确保每个月任务的完成。
5、调整了李村众生的陈列，分别将李村众生的中药贵细柜进行了包装，同时要求李村众生赶大
集的那天必须提前一个小时或半小时营业，并保证两个员工加班，联系厂家在大集做促销活动，每个大集都保证有三个以上的厂家大夫坐诊。十、二季度的工作计划（一）各店的经营活动促销活动
1、通过一季度的数据分析可以看出来，李村众生各项经营指标与去年同期相比下降明显。针对
李村众生的这种情况，根据它所处的地理位置，给公司申请了一个季度专门针对李村大集的长期促销活动，目的就是利用大集的人流量来增加李村众生的客流量；以后李村众生的促销亮点就是以大集为主，每个大集都发放DM单，正面为店内活动及诊所经营项目的宣传，每个大集要求三个以上的厂家到现场搞促销活动，要求店内走出去，将店内的非药品搬到店门口销售，通过四月份的两个大集来看，非药品摆到门口卖，总体销售情况还不错，销售了800多元的非药品。通过大集的促销活动力争能将李村众生大集的单日销售拉升到2万元以上。一季度李村大集共17个，销售224310.4元，平均每天13194.73元。二季度19个大集，每个集按平均2万元算，二季度光大集就能实现38万元销售。李村店二季度任务92万元，把大集做好就能完成二季度销售的41.3%。同时安排在每个大集前一天发放会员短信，连续发放四期，让老会员到店内免费领取礼品（比如鸡蛋，现金券等）通过四期短信活动来激活老会员，据权威部门调查顾客如果到一个店四次以上，成为忠实顾客的比例增加70%。2、唐山路一季度完成率接近90%，二季度的任务是53.2万元，平均每天5783元。一季度平均
每天销售是4724元。唐山路想要完成二季度的任务从目前来看比较困难，但唐山路店紧邻青岛最大的社区，翠湖小区；店内可以在每月设定四天的“亲民日”对翠湖小区的居民做专门的促销活动，前期可以针对小区居民做一些健康查询、免费测量等活动，同时店内在这四天里有一个对社区居民购物的优惠政策；比如药品折扣实行85折，疗程价；非药品特价卖赠等活动。建立社区居民健康档案，定期回访。做到店民一家亲。同时店内增加儿童娱乐设施如摇摇车；小区居民在“亲民日”购药，儿童可免费坐一次，来增加店门口的气氛。唐山路店现在会员卡的数量才2206个，二季度增加新会员是唐山路店的工作重心，唐山路店的会员销售占了总销售70%以上，唐山路店二季度的目标就是将会员卡数增加到5000，要求店内每个员工有指标，每天安排人到板桥坊早市办理会员卡，到翠湖小区、御景山庄这两个小区门口办理会员卡。平均每天得办理32张会员卡。如果唐山路会员卡能增加到5500，那唐山路销售额保证到5000元以上没什么问题。
3、从一季度的数据来看，利客来完成情况相对较好，但与任务还有差距。希望二季度能超额完
成任务。利客来目前存在的主要问题就是主推占比低；二季度应该主抓主推销售，安排专人统计并进行督促，对于连续三个月主推销售排名最后一位的员工进行末位淘汰；同时给店内促销员每月下首推任务，特别是保健品促销员。充分利用利客来购物卡的优势，一季度利客来购物卡的销售44317元；二季度力争利客来购物卡销售能达到10万元。利客来购物卡从三方面进行改善第一方面员工培训，要求员工在给顾客达成交易后优先告诉顾客使用利客来购物卡结帐。保证进店的每位顾客知道利客来购物卡可以在我店销售。（要求店长开交班会进行培训，同时每天跟踪利客来购物卡的消费信息。）第二方面利客来购物卡在我店消费可使用我店的会员卡并享受积分返现的活动，但不参与打折活动、（利客来购物卡现在是扣六个点，加上我们返现的一个点，利客来购物卡我们给顾客七个点的费用。比顾客用我们会员卡九折划算。）第三方面与利客来协商店内安装自己的广播。并录制专门宣传利客来购物卡及企业文化的广播稿或是店内自己提供稿件由利客来统一广播。（二）店面及人员管理
目前各店的店面及人员管理都存在问题，二季度将对店面的陈列、卫生、物品摆放进行专门的培训，要求各店店长为第一责任人，每天进行督导对于连续出现三次错误的员工进行一定的经济处罚；巡店时出现问题对店长进行处罚。对人员的仪容仪表、服务技巧、专业知识进行培训，每月由店长进行考评，定期不定期进行抽查；对营业员进行分级评定。（三）商品管理
利客来店定位为平价大卖场；要求商品全而多，目前店内非药品、广告品，部分医院新特药品种不全，二季度主要增加此类商品品种数量；减少不合理库存，提高库存周转率；唐山路定位为社区店；应根据周边居民的需求来增加品种数量，目前店内可增加非药品、疗程药、常用小药、日用品、医疗器械。调整现有品种库存结构，将不合理品种淘汰，增加适合周边居民消费的品种。李村店紧邻李村大集，主要增加非药品的数量、中药单方花茶、适合在大集销售的老百姓喜欢的品种。
以上是二季度的工作计划，希望通过以上的各项工作的实施能使各店顺利完成二季度的经营指标。同时也请公司领导修正审核。
吴玲萍
扩展阅读：零售业务部一季度工作总结及二季度工作安排
零售业务部一季度工作总结及
二季度工作安排
一、主要零售指标完成情况
纯枪销量：一季度，完成纯枪销量**万吨，同比增加**万吨，增幅**%，完成全年预算进度的**%，其中，汽油**万吨，同比减少**万吨，柴油**万吨，同比增加**万吨。
单站日销量：一季度，加油站单站日均销量**吨，同比增加**吨，单站日均纯枪销量**吨，同比增加**吨。
盈亏完成率：一季度，加油站盈亏完成率为**‰，同比减少**‰。
IC卡指标：一季度，销售IC卡**张，同比增加**张；实现储值**亿元，同比增加**亿元；刷卡消费额**亿元，同比增加**亿元。
非油业务：一季度，实现非油业务收入**万元，同比增加**万元，完成全年预算进度的**%，实现非油利润**万元，同比增加**万元，完成全年预算进度的**%。
二、一季度的主要工作
（一）强化现场管理，提升加油站综合管理水平在加油站管理过程中，加油站在员工管理、基础管理、客户服务与管理等多个方面存在诸多不足，现场服务水平较
低等现状。一是加强基础管理，全面提升加油站现场服务水平。公司制定下发了《关于加强加油站基础管理和现场服务的通知》，从员工管理、各功能区管理、帐表册管理、卸油管理、现场服务管理等5个方面进行重点突破，落实了员工形象、工作记录、油品接卸管理、油品处理异议、服务语言、服务态度等18项共120条具体措施。二是紧抓日常管理，提高加油站市场竞争力。针对加油站普遍存在现场服务较差，无声服务、习惯性违规行为较多，接卸油操作不规范，帐表册填写和签字不及时，安全巡检不落实或流于形式，定置化管理不到位，站内各功能区物品摆放杂乱，加油站卫生死角多等现象。公司下发了《关于加强加油站日常管理的紧急通知》，对加油站提出9个加强管理，即：加强数质量管理、加强现场服务管理、加强帐表册规范化管理、加强加油站定置化及卫生管理、加强安全管理、加强非油销售管理、加强夜间经营管理、加强请销假制度管理、加强油品销售管理，每月公司利用下站检查、突击检查、夜间稽查等时间对加油站执行情况进行督促检查。三是组织优质服务主题竞赛活动，激发员工的销售热情。为推动邯郸分公司为民服务创先争优主题活动的深入开展，进一步提高加油站现场服务质量，公司在组织开展《邯郸分公司3月份“优质服务，提量创效”主题竞赛活动实施方案》，为确保各项工作扎实开展、顺利进行、落实到位，公司成立一把手为组长的主题竞赛活动
领导小组，并成立稽查小组，主要以日常检查、夜间稽查、抽查为主，对加油站主题竞赛落实情况进行监督和检查，本次主题活动主要在现场服务、服务效率、员工形象、服务语言、服务态度、收银服务、现场卫生、违规行为等8个方面进行考核评比。
（二）严格数质量管理，突出“质量、计量和安全”三条红线。
分公司高度重视数质量管理，通过完善油品损耗管理制度、突出油品质量、数量上下功夫，确保油品计量准确、质量合格。
1、建立健全规章制度
一方面组织召开了邯郸分公司数质量管理工作会议。组织计量员重点学习了河北销字36号《关于加强加油站接卸车用油质量验收的紧急通知》、河北销字39号《关于开展春季质量计量及安全生产检查活动的通知》等相关文件精神；利用月底覆盖式盘库的机会，逐站宣贯了河北销字36号和39号文件，切实做到上级指示精神全部传达到每一座加油站。另一方面年初工作会议中公司提出了“围绕管控抓盈余，全面提升数质量管理水平”的工作目标，为切实做好油品数质量管理，进一步降低各环节油品损耗，分公司制定并下发了《邯郸销售分公司201*年数质量管理办法（暂行）》，从计量员职责、数质量日常管理工作、运输损耗索赔、铅封管理
等12个方面共35项具体工作进行了细化和规定，有效的约束和防范一些违规行为，提高了计量员的认识，规范了计量员的操作，强化了数质量管理。
2、狠抓油品数量管理
一是为加强加油站库存管理，掌握准确的油品库存数据，每月制定详细的月末盘点工作实施方案，班子成员亲自带队，各部室主任、经理及相关岗位人员组成的5路盘点检查小组，对所属72座营运加油站展开“覆盖式”检查盘点，覆盖率高达100%，对于运输、零售综合盈亏损耗超过3‰的加油站进行重点分析，查找亏损原因。二是建立了计量员月度数质量通报分析会。每月组织加油站计量员召开月度数质量盈亏分析会，分片逐站分析盈亏原因，超出损耗标准的加油站要说明原因，盈亏分析要由公司主管领导、部门经理、片区经理、数质量管理人员共同签字认可时，方能对超耗量剔除，不予处罚；对于无正当理由造成超亏异常的，由加油站经理和计量员全额赔付，1月份超亏异常油站46座，赔付4448.65升36404.9元油款。三是建立周分析、周例会通报制度。每周分析各加油站汽、柴油盈亏指标情况，周例会通报所有盘亏加油站，对于盘亏超过-3‰的加油站，以书面形式写明原因上报零售业务部，公司工作例会上通报。四是建立加油站油品日盈余分析机制。要求计量员每日真实填写加油站当日盈亏情况，当日盈亏大于50升的加油站要上报盈亏
异常原因，公司数质量管理人员负责对异常原因收集汇总，并做好异常原因分析，及时上报主管领导。
3、狠抓油品质量管理
一是组织计量员进行接卸油、铅封管理等现场培训。严格要求计量员要认真落实《邯郸分公司关于进一步加强施封管理工作的通知》的规定，要求加油站要对全车红色、蓝色铅封逐一进行核对，认真核对铅封记录，留存铅封卡，对所有装卸油口施蓝色铅封，油库主任是铅封管理第一责任人，不定期抽查付油班施封情况，做好抽查记录。二是要求加油站要严格按照操作规范完成接卸油工作，包括数量、质量验收，以及油品卸收完毕后对罐车内残油的检查，努力将油品损耗降低到最小。对于未按照接卸油操作规范和铅封管理制度进行操作的计量员将给予严肃处理。三是加强对承运配送车辆检查和稽查。3月12日公司成立由主管业务领导带队，营销部经理、零售业务部数质量管理人员、质量安全环保部铅封管理人员共同组成的运输车辆专项检查小组，一方面针对配送车辆的安全设施、监控设备、罐体、铅封等进行专项检查，逐车对车辆全貌、装卸口进行绘图，对所有装油口、卸油口、固定口详细登记，着重对所有固定口铅封进行逐一登记，并盖章确认。要求油库铅封均在装油口规定部位进行施封，卸油口铅封必须在口盖处施封，固定口铅封不得使用现用红、蓝色铅封，必须使用原钢丝铅封进行施封，铅
封号要逐一登记，无特殊情况，固定口铅封不得私自更换，且所有固定口铅封必须在油罐车铅封卡登记，并对配送车辆承运过程中运行情况，油库、加油站交接过程中执行安全操作规程，数量、质量交接过程中的规范操作、测量、计算，正确填报表单等进行专项稽查，通过对承运配送车辆检查和稽查，规范了两次交接，明确了各方权责，界定了各方责任，维护了各方利益。四是严格要求计量员进行接卸，特别是质量验收，每车油品认真取样，视温视密计算对比标准密度，已相继认定3起标准密度超规定范围事件，赔付油品498升，其中，所属馆陶17站接卸油品标准密度与原发标准密度相差3.9千克/立方米，超出规定1.2千克/立方米近3倍，分公司拒绝接卸，与运输公司沟通确认后，油品为杏园油库，出库密度差异导致质量损耗970公斤，折合升损耗130.6升，运输公司与油库全额进行了赔付，减少了公司损失。五是配备油品取样瓶。取样瓶作为加油站采样的特定容器，在处理客户质量投诉和应对政府部门质量抽检中发挥着不可替代的作用，为避免引起质量纠纷，改变以往大部分加油站未留油样的情况，公司按照各加油站油罐数量配备了取样瓶，共配发了340个取样瓶，用于留存每日接卸油品油样，为以后产生的一些不可避免的纠纷保存有利的证据，有效的解决了产生质量纠纷无据可依的被动局面。六是精细管理控制油站损耗。因地罐油温与原发油温存在差异，根据《河北公司成
品油公路配送地罐交接实施办法》第四章第四条规定“1度温差，汽油影响0.0012，柴油影响0.0008”，在加油站运输损耗、零售损耗综合差量指标考核时，剔除因温差造成的库存差异，进一步强化运输和零售损耗的精细化管理。
（三）多措措施并举，降低IC卡折扣率
按照省公司3月8日“加油卡管理专题会议”的统一安排和部署，邯郸分公司高度重视，为一步降低折扣率、折扣金额，提高发卡质量、发卡量，于3月10日组织了30名站经理、23名发卡员召开了紧急工作会议，就如何降低IC卡折扣率进行了全面部署，为加强对本次加油卡折扣管理工作的组织领导，确保加油卡折扣率、折扣金额逐步下降，加油卡发卡质量、发卡量稳步提升，公司成立了一把手为组长的加油卡专项检查领导小组。一方面严格执行办卡操作流程，做好折扣卡消费限制。另一方面做好客户解释工作，避免客户投诉等事件发生。
（四）抢抓节日有利时机，促进油非上量
抓住节日销售商机，促进汽油销售、提升发卡质量、增加非油收入。一方面组织开展了元旦、春节促销活动，分油品促销、加油卡促销、非油促销3个大类共10个专项进行促销，以金龙大豆油为例，促销活动开展后，销量由月均80桶提升至150余桶。另一方面组织开展了分公司春季促销活动，进一步加大油品和非油的销售力度，全力促销上量，力
争实现油非双丰收，通过开展加油卡折扣促销、双倍积分促销、“走出去”发卡战略、最红星期五等活动，全力推动发卡量，开展优质服务、亲情服务等活动，组织各站要做好两会期间服务环境、仪容仪表、95504投诉的管理，高速公路、市区重点站、县城站统一悬挂“庆双节迎两会优质服务创佳绩”宣传横幅，大力营造浓厚的活动氛围，市区加油站增设简易擦车、送水、赠报纸等服务，提高顾客满意率、加满率和回头率，全面实现扩销增量。
二、二季度的工作安排
（一）拓展电子化表单管理，基础资料达标化4月份公司计划开展基础资料达标化主题竞赛活动，以《设备及工具管理台账》、《管理人员到站检查记录表》、《竞争对手基础资料表》、《竞争对手策略变化统计表》、《加油站市场调查记录》《客户档案记录》《固定客户明细表》《固定客户消费明细记录》《便利店商品出库汇总表》《加油站日销售对比分析表》、《加油站油品销售汇总表》、《加油站回罐与自用油报表》、《脱机交易手动交易比对报表》、《油品销售明细表》等基础资料为主要内容，严格按照电子化表单填写的相关标准进行考评，4月初下发电子化表单主题竞赛活动实施方案，4月底进行考评总结，公司将召开活动总结会议，树立先进典型，总结先进经验，每片区选取一座基础资料达标站，给予全公司通报表扬，并对基础
资料达标站进行表彰和奖励，积极推广先进工作经验，组织号召全体加油站向基础资料达标站学习。二季度5、6月两个月将相继开展数质量管理、油非上量的主题竞赛活动。
（二）狠抓客户管理，全力提升油品销量
一方面深入开展市场大调查与客户大普查活动。组织各片区、加油站必须走出去、深入客户群体，在前期市场大调查和客户大普查的基础上，认真研究竞争对手价格、促销、服务等各种经营措施，结合加油站实际情况，每月按照客户需求量落实分级开发政策，制定月度开发计划，落实责任到人，深度了解掌握客户需求，注重开发质量。另一方面建立客户回访机制。组织安排各站全部建立客户回访机制，定期通过电话、登门拜访、网上交流等方式对固定客户进行回访，积极听取客户提出的意见和建议，并做好回访记录登记，做到第一时间回馈客户反映的问题，对于站级不能解决的要及时上报公司零售业务部，公司将在平时检查、稽查中对于加油站落实情况进行检查和监督。
（三）灵活油非促销，带动油非上量
随着季节变化，气候转暖，包装饮料市场将全部打开，需求量会迅速增加，充分把握市场有利时机，积极开展油非互动，全面提升油非上量。公司指导性的为后备箱计划和设立便利店的加油站每月指定78种畅销的包装饮料与汽油进行互动，对于单笔汽油消费100元以上客户享受非油商品
优惠价销售，单笔汽油消费200元以上客户享受非油商品特价销售，单笔汽油消费300元以上客户享受非油商品超值回馈价销售，将参与互动的商品以海报形式陈列于在加油机上方，力争在二季度末油品、非油品超进度完成。
（四）规范IC卡折扣管理，折扣率稳步下降
一是各发卡点要严格按照公司规定登记客户信息、留存客户资料、做好客户签认、保存消费凭证等工作；优惠加油卡充值时，加油站要核对客户身份信息，仅对持卡本人进行充值，禁止为客户信息不符或他人代替储值的加油卡进行相关操作；针对无法核实的异常加油卡，发卡点要暂停该卡优惠，待核清后，按有关规定继续给予优惠。二是依据《华夏汽车俱乐部会员章程》，每张会员卡仅限定一台固定车辆加油，加油站站经理、发卡员等相关操作人员要认真核对卡系统中对应的车辆，不一致时不得给予折扣优惠，客户若更换车辆，发卡点可按照客户要求更改一次客户信息，更改完成后，消费折扣优惠必须与更改后的客户信息相对应。三是设定华夏会员卡每日加油次数限制，单车每天加油频次不超过2次，每日加油金额不超过3000元，加油卡次数限定已由公司加油卡管理人员完成系统设定。四是严禁对油箱外任何容器加注柴油时使用优惠卡。
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