销售工作总结
百乔罗管理咨询(上海)有限公司
销售工作总结
---从201*年起使业务员自己想玩命干
201*年12月04-05日上海201*年12月11-12日北京201*年12月18-19日广州
【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【咨询电话】：
【培训费用】2860元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
1．欲在国内开展大规模销售的企业2．销售内部政策制定者3．销售团队管理者
【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！
【资格认证】：认证费用：中级600元/人高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，
不参加的学员无须交纳)
备注:1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标
准联合会)国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
课程目的：
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励1．明晰人们玩命干的基本道理2．了解控制人们不敢做坏事的思路3．熟练运用销售政策和制度掌控全局4．创造理想内部环境
5．研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
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简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元
课程大纲：
第一篇我们总有困惑团队状况不尽如人意现实情况之一：老板养活业务员还是业务员养活老板？故事：50个业务员
现实情况之二：年轻人错位的心态故事：自报工资
现实情况之三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力故事：不会用计算机
现实情况之四：钱未必是吸引人的主要手段故事：我爸给我钱
现实情况之五：人员频繁跳槽故事：流动率300%
现实情况之六：沟通和融合的难度故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱现实情况之七：我会去告你故事：不干你也得发工资现实情况之八：我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？现实情况之九：人才从来就是稀缺资源现象：人才市场
现实情况之十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？故事：挖沟去问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干？第二类问题：团队组织管理第三类问题：批量开发客户不是问题的问题
第二篇销售人员心态分析团队管理的思路和模型管理模型之一：人们为信仰而战？故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义管理模型之二：“兔子”是动力是关键
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故事：赛狗
管理模型之三：给自己干活才有劲故事：天安门抢花事件
管理模型之四：最符合中国人习惯的方式是？故事：中国改革的起点与成功毛泽东、邓小平管理模型之五：利益链条故事：互相帮助保障质量
管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的政策引导人们努力故事：大家全都一样
第三篇整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制案例：梯次销售政策
销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金第一节任职资格与任务
第二节薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）第二节薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）第二节薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）第三节辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售政策第三部分：销售费用管好兜里的钱故事：邯钢经验故事：便后冲水
费用管理之一：费用政策原则与基本方法额度加比例（范本）故事：别向我要钱
费用管理之二：各种费用项目报销标准费用管理之三：费用使用规定（范本）费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定销售政策第四部分：明年后年怎么办案例：一次做5年的制度，好使就不换
第四篇人在其位人力资源
人力资源之一构建销售部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系故事：我怎么这么多上司
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案例：基本组织架构
人力资源之二构建个人职务规范任职资格?岗位职责?任职考评（范本）人力资源之三把他们绑在一起故事：小脚老太太PK警察
人力资源之四招聘与入职规定用人无忧故事：公司的电话丢了案例：看你敢干坏事范本：担保、保密、喜报人力资源之五在职培训范本人力资源之六工作区域与产品划分人力资源之七招聘与入职规定人力资源之八人员移动人力资源之九团队拆分与合并人力资源之十在职培训人力资源之十一福利人力资源之十二奖励
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。
第五篇信仰和文化不可或缺的精神力量互动：你来试试老板的苦处
精神体系之一：让员工体会当老板留人和做大的最好办法案例：你才应该找工作
精神体系之二：文化体系企业之魂
精神体系之三：企业的生存依靠销售我们已经站在制高点精神体系之四：员工心理管理轻松快乐工作精神体系之五：人要有希望故事：有车有房有美女
第六篇制定游戏细则完善日常管理故事：随地方便
行政事务之一日常基础管理制度有序一般行政事项行政事务之二财务管理规定规范财务工作行政事务之三车辆管理制度鼓励运用先进工具
第七篇第九篇创造理想环境家里最好
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案例：销售团队办公室
理想环境之一办公室硬环境视觉冲击化故事：光宗耀祖
理想环境之二奖励是最主要的手段预先明确化故事：谁出鱼翅钱案例：奖励手段
理想环境之三让人们自我督促竞争表面化案例：打出办法
理想环境之四使每个人都有好心态工作快乐化案例：玩吧，揍我一顿
理想环境之四成功是最好的激励故事：天天成功
第八篇第十篇你是好领导既当爹又当妈案例：到底谁怕谁
好领导之一：知道自己是谁有危机有机会好领导之二：耳朵比嘴多一个先学会听好领导之三：称赞你的下属吧人都爱听好听的好领导之四：有效沟通恋爱是谈出来的好领导之五：好领导是大服务生帮助所有的人好领导之六：让他们成功吧保姆式帮助好领导之七：合理用权双刃剑故事：没事了的困惑
好领导之八：支持改善改革创新让更多脑子动起来故事：铅笔
好领导之九：张弛有道玩也是道理好领导之十：身先士卒榜样的力量
第九篇找到合适的人比淘汰人重要（介绍）案例：留下的只有1%
第十篇新人培训与带领正风正气正事（介绍）第十一篇流程化管理业务互相帮助和检查（简介）故事：GMP认证
流程化管理之一工作计划和总结制度通过沟通完成帮助与督促
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计划与总结制度（示范）：
第十二篇客户永远是正确的（介绍）第十三篇客户也需要爱（介绍）第十四篇武装到牙齿（介绍）
讲师介绍：
汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。
汪罗经历：PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。
苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
顾问汪罗：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。
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扩展阅读：销售工作总结与计划
销售工作计划与总结
一、
工作总结
201*年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；201*是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。
我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。
自身还存在的缺点：
对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。
201*年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。
另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。二、
市场分析
现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。
LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。三、工作计划
201*年的工作规划（重点销售工作规化）1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实；2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；
3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）
4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。四、近期项目
1：徐州奥彩照明工程公司（户外亮化为主）
桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认；2：徐州汉晶科技照明中心（户外亮化工程及LED产品零售、批发）
楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察）
3：连云港梦想亮化工程有限公司（户外亮化照明工程类企业）户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。（客户计划春节后来我司进行考察）
4：徐州布嘉泽广告有限公司（户外广告及亮化为主）
护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。
有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。
在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。
光电科技有限公司陈龙
201*-01-
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