201*年商函局工作总结
201*年商函局工作总结
在201*年工作中，商函分局根据县局各项工作安排，以业务发展和营销队伍建设为重点，保障了函件业务的稳定健康发展。同时努力做好县局安排的其他各项营销任务。现将09年工作总结和当前工作安排汇报如下：一、201*年总结
1、收入完成情况：在201*年，在局领导大力支持下和商函全体人员共同努力下，圆满完成了函件全年收入计划167万元，其中中邮广告实现收入78.68万元。
2、项目开展情况：201*年，商函局以项目带动收入发展，陆续策划和实施了一批营销项目，包括计生回函、商务名片册、3.15专题册、邮政编码牌、婚庆手册、母亲节贺卡等，这些项目的成功开发，有力保障了函件收入计划的完成。3、营销队伍建设。201*年，随着专职营销人员的增加，营销队伍不断壮大，为使新进人员尽快出业绩，商函局定期组织人员进行各项业务培训，并采取了以老带新的组队模式，利用晨会和夕会，对每天的营销情况进行市场分析和总结，尽可能使营销队伍整体营销业绩的提升。
4、认真做好县局安排的其他各项工作任务。如我局开展的储蓄、报刊、中秋月饼、酒水等营销活动，都进行了积极部署安排，采取了行之有效的方式方法，促使营销人员的业绩有所提高。
二、存在的问题和不足
1、首先是营销队伍建设存在的问题还比较多。虽然人员增加了，但总的营销业绩并没有按相应比例增长，面对偌大的市场，我们的市场分析和开发能力还不足，缺乏创新，引导不够，一些营销方法、营销技巧亟需加强学习。
2、各项业务发展不均衡。201*年，除DM中邮等业务开展较为突出外，在商函、账单等业务开发上很不理想，对邮品销售和定向邮品开发重视度不够，也导致我们在业绩提升上缺乏有效地支撑点。
3、客户的维护工作有待于加强。当前，我们重视业绩的同时，自主维护客户的意识不足，在一定程度上造成了回头客户减少，甚至部分客户流失，一定程度上说明了我们在服务和客户维护上的欠缺。
4、项目开发也不够理想，管理工作有待进一步提高。三、下步工作思路
1、以项目营销带动函件业务的整体发展，不断创新营销方法和技巧。在总结201*年项目运作经验的基础上，积极配合市、县局的项目安排，做好201*年项目的开发；同时，结合我县实际，进行集思广益，摒除发展业务的固定模式和思路，不断进行营销项目和营销方法的创新。
2、加强人员业务知识和营销能力的培训。进入201*年后，函件业务较同期出现了一定程度的下滑，究其原因就是我们在市场开拓能力上的不足，创新能力缺乏，复制能力差。因此，为尽快掌握邮务类方面的知识，采取每天调度+学习+考试模式进行人员培训，切实提高人员的营销能力以面对不
断变化的市场竞争，进而树立综合性的营销理念。
3、增强营销人员业务发展意识。为增强人员自主发展业务的意识，商函局将继续以分组对抗的形式，每周进行对抗，有奖有罚，对多做贡献营销人员进行奖励，要定期调整无业绩人员。
4、抓好客户欠费的清理工作。为保障业务的良性发展，减少客户欠费，对已经发生的业务，把责任落实到个人，当月的欠费最多不能拖到次月5日，超过者，将不发放代办费用。
5、做好客户的回访维护和深度开发工作。客户资源是函件业务发展的基础，对一些我们已经开发的客户，我们要定期安排客户经理进行维护，使其成为邮政企业的长期合作伙伴。另外，定期对所有商户及中小企业进行地毯式走访，分析客户的用邮需求，寻找切入点，大力发展函件、集邮业务。
总之，我们将在下步的工作中，以市场为依托，以项目营销、方案营销为抓手，团结一致，奋力拼搏，确保201*年度函件收入和集邮计划的顺利完成！
商函分局
二0一0年一月二十五日
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石家庄邮电职业技术学院
毕业设计
邮政产品销售渠道研究
201*届邮政通信管理系
专业市场营销班级通0706-7学号30701060746姓名陈静指导教师王力娟完成日期201*年1月4日
石家庄邮电职业技术学院
毕业设计任务书
姓名专业毕业设计题目指导教师姓名王力娟陈静市场营销学号班级邮政产品销售渠道研究职称或职务讲师工作单位邮政通信管理系30701060746通0706-7毕业设计内容、基本要求、重点研究问题、主要设计方法（或步骤）：1.毕业设计内容：邮政产品销售渠道研究背景；主要销售渠道方式的分析；建设、管理销售渠道2.基本要求：毕业设计包括封面、任务书、评定书、摘要、目录、正文、参考文献、附录等。正文是毕业设计的核心部分，字数应不少于5000字。论文层次清楚，语言流畅、表达准确；能够提出自己的观点和想法，有创新3.重点研究问题：邮政产品现有销售渠道方式分析；针对现有销售渠道的不足提出销售渠道建设和管理意见4.主要设计方法：收集材料；分析材料内容；整理材料并写出提纲；进行正文编写；对正文进行精编修改；对论文重点问题进行分析；完成论文编写。主要参考文献、资料：[1]杨明刚，市场营销策划，高等教育出版社，201*.8[2]邓媛媛，渠道成就销售，武汉大学出版社，201*.8[3]高哲鹏，渠道管理实操细节，广东经济出版社，201*.12[4]高民杰，渠道制胜，中国经济出版社，201*.8计划进度201*年7月5日前，确定毕业设计写作的方向和题目；201*年11月1日前，搜集资料，完成并确定毕业设计大纲；201*年11月30日前，完成毕业设计的初稿；201*年12月8日前，完成毕业设计的第二稿，并继续修改和完善；201*年12月15日前，完成毕业设计终稿并交打印的毕业设计两份；201*年12月16日前，提交毕业设计准备答辩。指导教师签字：年月日
石家庄邮电职业技术学院
毕业设计评定书
姓名专业毕业设计题目指导教师评语：指导教师建议成绩（60％）指导教师签字：年月日陈静市场营销学号班级邮政产品销售渠道研究30701060746通0706-7答辩小组建议成绩（40％）组长签字：年月日答辩委员会最后审定成绩主任签字：年月日备注
摘要
目前，邮政的经营状况属于多品种经营模式，除邮政专营业务外，其它邮政产品都受到来自同行业的竞争压力。本文以邮政产品销售渠道为研究内容，对其格局和方式进行探究，并对传统销售渠道、大客户销售渠道、网络销售渠道、自动柜员机销售渠道这四种方式进行对比分析，在此基础上，指出了邮政产品现有销售渠道存在的不足。最后，笔者认为在建设和管理邮政产品销售渠道过程中，要选择适当的邮政产品销售渠道策略，并从建设营销平台，激励、培训营销人员，选择、培养、激励渠道成员三个方面提出了优化邮政产品销售渠道的建议，同时提出了完善邮政自动柜员机销售渠道的设想方案。
关键词：邮政产品销售渠道
Abstract
Atpresent,thepostalservicebusinessperformancebelongstomanybreedsmanagepattern,otherpostalserviceproductisallcomefromthecompetitionpressurewithindustryexceptpostalservicemonopolybusiness.Thearticleissoldwithpostalserviceproductistostudycontent,carriesoutanexplorationonit"sthepatternandway,thisfourkindswaycarryoutcomparativeanalysisonthetraditionmarketingchannel,greatcustomermarketingchannel,networkmarketingchannel,automatictellermachineATMmarketingchannel.Onthebasis,,thearticlehavepointedoutthedeficiencythatpostalservicethereexistsinnowavailablemarketingchannelofproduct.Theauthorthinksthatprocessismiddleinthechannelbuildingandmanagingthepostalserviceproductionmarketingfinally,needstochooseappropriatepostalserviceproductionmarketingchanneltactics,Stimulatecamptosell,trainandfromtheplatformbuildingthecamppin,theaspectchoosingthreechannelmembers,fostering,stimulatinghassubmittedthesuggestionoptimizingthepostalserviceproductmarketingchannel,hasbroughtforwardthetentativeplanschemeperfectingthepostalserviceautomatictellermachinemarketingchannelatthesametime.
Keywords:theProductofPostMarketingchannel
目录
1前言...........................................................................................................................................01.1邮政产品销售渠道研究的背景........................................................................11.2邮政产品的营销现状........................................................................................11.3邮政产品销售渠道研究的必要性....................................................................12邮政产品销售渠道分析.......................................................................................................22.1邮政产品销售渠道的格局................................................................................22.2邮政产品销售渠道的方式................................................................................22.2.1传统销售渠道.............................................................................................22.2.2邮政大客户营销渠道.................................................................................22.2.3网络销售渠道.............................................................................................32.2.4自助柜员机销售渠道.................................................................................42.3邮政产品各销售渠道方式的要素对比............................................................42.4邮政产品现有销售渠道的不足........................................................................53建设和管理邮政产品销售渠道.........................................................................................63.1选择适当的邮政产品销售渠道策略................................................................63.2优化邮政产品销售渠道....................................................................................73.2.1建设营销平台.............................................................................................73.2.2激励、培训营销人员.................................................................................93.2.3选择、培养和激励渠道成员...................................................................103.3完善邮政自动柜员机销售渠道......................................................................114总结.........................................................................................................................................12参考文献.......................................................................................................................................13
1前言
1.1邮政产品销售渠道研究的背景
邮政是利用遍布世界各地的寄递网络，向社会提供传递实物载体信息、传递物品以及其他相关服务的行业。它具有服务对象广泛性、生产过程与消费过程同一性、全程全网联合作业等特点。现代邮政同时具有公务性、公益性、公司性和公平性，这就决定了邮政既不同于一般竞争性行业，也不同于通常的垄断性行业，所以邮政产品的营销模式需要特殊研究。
邮政作为通信服务行业，向社会提供的信息传递、物品传递和基于网络优势开发的多种增值业务，即是邮政的产品，邮政产品按产品形态可以分为两类，既是实物类和服务类。这里，我们就实物类产品进行销售渠道方面的分析和规划，通过研究，找出邮政产品在销售渠道中的优势和劣势，扬长避短，正确运用销售渠道，使邮政企业迅速及时地将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。
1.2邮政产品的营销现状
随着市场经济的发展，邮政越来越加快了适应商品经济规律发展的步伐。除了专营的“邮件和具有邮件性质的物品寄递”以外，其他业务都属于竞争性业务，都会受到来自交通运输、铁路、银行、商业服务等行业和个体经营者的挑战。中国邮政每年承担的普遍服务亏损达41.7亿元，城市边远地区的网点亏损达1.93亿元，农村地区的网点亏损达25.74亿元。可想而知，在市场经济的情况下，全国50万邮政人员，面临的是怎样的生存空间。
1.3邮政产品销售渠道研究的必要性
目前邮政的经营状况属于多品种经营模式，这是邮政不断更新开拓业务内涵和外延的结果，也是邮政适应我国经济发展和企业自身生存发展需要的必然选择。销售渠道是邮政最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括邮政自己设立的营业厅、代理商、零售网点、网络以及大客户营销等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，
增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。但是近些年来，邮政商品赚钱的少、职工买断包销（自己花钱）的多，像买断包销邮政报纸、书刊、贺卡、邮资封、月饼、台历、种子、农药、化肥等现象时有出现。包销报刊多数成了职工自费订阅，物流配送月饼、牛奶、农药、化肥等业务甚至打着服务三农的口号，出现违规经营。所以如何分析和优化销售渠道是邮政产品营销面对的重大课题。
2邮政产品销售渠道分析
2.1邮政产品销售渠道的格局
由于邮政企业采取的是多产品经营模式，涉及的产品类型多，各产品营销方式差异性大，所以单一的销售渠道模式已经不能跟上企业发展的步伐，产品销售渠道格局日渐呈现多元化发展。根据经济发展状况的差异性，每个地区甚至每个城镇所采取的邮政产品销售渠道模式或模式组合都不尽相同。一般来说，经济越发达的地区，邮政网点设施越多配套设施越健全，经营的产品类型就越多，所以相应的产品销售渠道方式也多样化、规范化。
2.2邮政产品销售渠道的方式
邮政依托资金流、物流、信息流的“三网”优势，开拓了多个销售渠道，多渠道共同促进邮政保持稳定发展。邮政产品的销售渠道方式主要有以下几种类型。2.2.1传统销售渠道
传统销售渠道方式包括直接销售和代理销售。直接销售一般是以邮政网点为主要销售场所，包括邮政营业厅和特殊邮政专营店（鸟巢邮局）等，通过邮政营业员销售给消费者。通常和邮政业务相结合，比如消费者在购买贺卡后，可以即时填写即时寄出。代理销售主要是邮政通过寻找中间商进行销售，邮政一般采取一级代理制度，常见的有超市代理销售、校园代理销售、书报亭代理销售、商店代理销售等形式。超市代理销售的有贺卡、明信片和台历，主要集中在节日销售，校园代理销售的有邮票、邮资信封、贺卡，以方便学生邮寄需求，书报亭代理销售的主要是报刊杂志等。2.2.2邮政大客户营销渠道
邮政大客户一般指使用邮政业务规模和发展潜力较大，为邮政提供重要收入来源和邮政竞争对手重点争夺的用邮主体，用邮原因主要是满足经营和工作需要。一般年
用邮量可以万元为单位计。邮政大客户营销实现了由全员营销向专业营销的转变。邮政集团公司在各省市局建立了大客户中心，落实客户经理制，一般由局领导带头担任重要大客户的首席客户经理，提供“一对一”、“一站式”、“一条龙”服务，及时解决大客户的查询、投诉、理赔，在产品服务方面，实行差异化营销，准确把握大客户的个性化需求，为客户策划量身订做的服务方案。邮政集团公司近几年大力开发单位客户，已见成效，像企业定制具有企业特色、宣传企业文化的贺卡；企业订阅报刊杂志；企业订购邮政EMS在中秋佳节期间推出的以“明月寄相思，千里递真情”为主旨的“思乡月”月饼选购、寄递，向企业的合作伙伴寄递；企业为在职和退休员工定制生日鲜花礼仪服务；旅游部门定制宣传旅游景点的明信片等。2.2.3网络销售渠道
都说邮政企业的核心竞争力在于邮政拥有的物流网、资金网、信息网三网合一的优势。但是，三网背后支撑它们的是信息技术，要想让这“三网合一”发挥出最大效率，就必须拥有先进的信息技术。所以，在信息时代，网络营销是邮政企业发挥“后发优势”，追赶先进企业的一条可行途径。
目前，已经有各省市邮政网站、中国贺卡网、中国集邮信息网等。以中国集邮信息网为例分析：中国集邮信息网主要提供以下服务：一、常规业务。首日封、邮折、极限片等传统集邮品，以满足传统集邮爱好者的需求。产品已从1994年的20余个品种，发展到了目前的每年发行6大类、20余个系列、700余个品种。二、定向开发业务。利用优秀的策划、创意、设计团队，结合网络营销平台的优势资源以量身打造的服务方式服务客户。三、邮票个性化业务。是指以带有空白附票的个性化专用邮票为载体，根据用户的正当需要和有关部门规定，在空白附票上印制个性化的内容，赋予空白附票个性化特征，向社会提供邮票个性化服务的业务。四、年册业务。包括普通年册，礼品册，中港澳（含大陆、香港、澳门发行的全年邮票）大全册，活页册等。五、集邮礼品业务。是由中国集邮总公司专门设计、制作的特色产品，它以邮票资源为主元素，运用特种工艺及特殊材质，通过策划创意，将礼品与邮票有机结合。六、进出口邮票业务。与世界上20多个国家和地区建立了良好的业务关系，并建立了全球性的营销网络。
邮政网络营销已初步制订全国性的邮政网络营销战略，统一规划全国邮政网站的建设方案，所有网站统一使用一致的企业形象，统一使用“邮政电子商务网”的中文域名，统一使用LOGO及平面设计图案，突出邮政企业品牌形象和企业文化理念。
2.2.4自助柜员机销售渠道
针对邮票、明信片、贺卡、信封类的特点，邮政开发了一种新型的机电一体化的自助柜员机，灵感来源于银行的ATM机。银行ATM机（自动柜员机）插入卡片输入交易密码后，就能进行取款、转账、查询、代缴费等业务，快捷方便的特点受到广大用户的青睐。而对于邮政企业来说，使用邮政自助柜员机能够分流顾客，从而减轻柜台人员的工作量，节约了大量租房和人力成本。表2-1是此类机器开发时的参考对象：
表2-1邮政自动柜员机类比机型
类对比要比机型订货机自动售货机查询机素输入订货指令货币查询指令输出图像信息货物图像信息功能订货售货查询邮政综合以上市场上现有的自助柜员机型，开发出具有邮政特色的机电一体化的自动柜员机，现已在邮政营业厅、高校内投放使用，提供个性化邮票、贺卡和明信片的定制功能，方便快捷，立等可取，不仅没有失去邮寄功能，而且可以永久保存纪念，是追求个性化消费的邮政顾客群首选。
2.3邮政产品各销售渠道方式的要素对比
表2-2对邮政现有销售渠道方式从目标顾客、产品结构、营销人员、市场份额等因素进行对比分析。不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求；由于不同地区的经济、文化、人口、消费水平、收入差异不同，邮政企业在此地区的邮政产品结构不同，因此采取的销售渠道方式也不同；不同的销售渠道对营销人员的素质和配置也有不同要求，比如大客户销售渠道方式要求营销员具有熟知大客户开发和管理的意识；不同的销售渠道方式由于深度和广度的差异性，导致该产品在目标市场所占的市场份额有所差异，从而影响邮政产品在整个目标市场的营销策略。
表2-2邮政产品各销售渠道方式要素对比
方式传统销售渠道大客户销售渠道网络销售渠道要素时尚年轻的个企业团体等大客目标顾客一般顾客户为主业团体在线购买或定大宗产品、定制产品结构实物类产品型产品政产品熟知大客户开发具有一定水平营销人员普通营销人员和管理的营销人的IT技能员覆盖面广且散根据各地区邮政市场份额（覆盖密度）（即邮政网点大客户的数量和及代理点的覆规模而异盖面）仅网络范围内市场份额小覆盖面集中顾客群随机性大无营销人员等和个性化定制制个性化的邮片、贺卡、邮票自助式购买明信体消费者和企个性化消费群体模式自动柜员机渠道2.4邮政产品现有销售渠道的不足
不同的销售渠道模式有各自的优势和劣势：直接式销售使得产品销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方式使邮政企业花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的邮政商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，邮政企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力、财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。而大客户销售渠道平台需要营销人员的开发和管理，适合大宗产品和群体定制的销售，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和营业厅的平台可以借助，由于大客户是企业的战略合作伙伴，坚定不移地发展大客户有利于邮政实现市场的绝对占有，有利于渠道跟终端的融合。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是以互联网业基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络销售渠道具有跨时空、多媒体、交互式、个性化、成长性、超前性等众多优势，便于邮政个性化商品的销售和推广，但邮政在此销售渠道模式上尚处于发展阶段。
由于企业在销售渠道上的管理缺乏战略眼光，缺乏战术规划，让销售渠道百孔千疮的现象屡见不鲜，使得现有的渠道不能充分发挥作用受制于人，又腾不出资金和人力物力开发新的销售渠道。邮政作为一个百年品牌，固然有它的品牌优势，但陈旧固有的思想，比如报刊发行选择代理销售渠道这种方式时，认为销售商、代理商数量越多越好，没有重点培养，导致过期报刊堆积；在选择直接销售和代理销售时，认为自建渠道网络比中间商好，近些年来邮政职工买断包销的现象时有发生，月饼、台历销售任务都包给邮政职工，而忽略了中间商的作用，严重影响营销成果；在进行自动柜员机销售时，设施和宣传力度跟不上，导致普及度不高；营销平台（如营业厅、网络平台）管理不到位，影响营销成果；营销人员能力素质跟不上经济发展要求这些都会阻碍邮政产品的营销战略的实施，所以，邮政产品销售渠道的优化十分必要。
3建设和管理邮政产品销售渠道
邮政有了自己好的产品以后，如何根据产品特点，以最快速、最便捷、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，就需要搭建一个适合邮政产品的销售渠道平台，恰当的渠道建设和管理是提升邮政企业竞争力的有效方式。
3.1选择适当的邮政产品销售渠道策略
美国伊杰罗姆麦卡锡教授提出市场营销组合策略，此理论认为市场营销组合策略可视为一个大系统，它是由相互联系的产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略四个子系统组成。由于大量的市场营销职能是在营销渠道中完成的，甚至在某些情况下，除了产品本身以外，营销渠道成为企业品牌能否成功的决定性因素。菲利普科特勒认为：“销售渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。”它是反映某一特定商品价值实现的全过程所经由的通道。不同的渠道类型决定了不同的渠道策略，从而影响营销成果。
影响销售渠道选择的因素众多且复杂。邮政企业营销队伍需从以下几个方面考虑：面对的是何种市场，消费者有何特点，销售的是何种产品，以及企业的资源、中间商的特征、经济形势等。市场因素方面，可以从目标市场范围、顾客的集中程度、顾客的购买量和购买频率、消费的季节性、竞争状况等分析。比如消费有明显季节性的产品，如中秋月饼，在选择零售渠道的方式同时，着重利用大客户营销平台，促进大宗订购。产品因素方面，可以从产品的自身属性出发，分析产品的包装、价格、工
艺技术等，选取适合不同产品的渠道。比如贺卡、邮票、明信片这类纸质产品，可以利用自动柜员机让消费者自助式购买，既缓解了邮政柜台压力，又可以让消费者进行自助选购。企业自身因素方面，可以从邮政的财务能力、管理能力等方面着手，确定邮政控制渠道的愿望。由于邮政是全程全网联合作业，网点分布广且联系紧密，可以同时选择多种渠道，也可以根据地区经济发展情况着重对某种销售渠道进行全面建设。中间商因素方面，企业应考虑中间商合作可能性、相关费用、数量等。比如报刊在选择代理销售时，可以选择企事业单位和学校订购、报亭代理、超市代理。此外，还应紧跟社会经济发展状况以及相关行业法律法规的政策，这样邮政企业在产品销售渠道方面才会成为此行业的佼佼者。
结合不同邮政产品的特点，选择和培养有效的渠道策略，需要花费大量资金、精力和时间，所以恰当的渠道选择，必将增强邮政企业的竞争能力。
3.2优化邮政产品销售渠道
3.2.1建设营销平台
邮政产品销售渠道的营销场地主要包括营业厅、代理点以及新型的电子平台、网络平台，大客户营销平台。
营业厅是顾客购买业务和体验服务的场所，是联系运营商和顾客的桥梁，在运营商的服务系统中肩负着为顾客提供业务及相关服务的职能。然而，随着运营商竞争经营战略的转变，营业厅单纯的服务职能，已不能完全适应营销战略发展的要求。因此，对营业厅的升级优化尤为重要。选址方面，邮政可在市中心重点建设一至三个示范店，宣传品牌文化，展示品牌内涵，提升品牌形象，从而提高顾客认知度、培养顾客忠诚度。邮政营业厅内要做到规范化，有序化，整洁化。营业窗口的数量要根据顾客流量，接受服务时间等因素，科学合理地设置。配套设施要健全，比如消费者购买贺卡，希望能够当时填写，当时寄递，这就缺少不了书写的桌椅，笔墨等配套设施，从这些细节入手，能够给顾客家的温馨，提升顾客好感。此外，整个营业厅的服务环境设计要人性化，规范化，整洁化。
由于代理点不在邮政管理范围之内，所以应尽可能地与代理点沟通协商，做到商品有序整理，不能随意摆放，最好将邮政产品归置到一起，既方便顾客选购，又能提升顾客的认知度。对于恶性毁坏邮政品牌形象的代理点要坚决否定，邮政作为服务行业，服务质量是影响顾客持续消费的前提。
电子网络平台包括电话营销平台和短信营销平台。电话营销平台需要邮政完善顾客数据库，提升客服素质，提高电话访问的成功率。短信营销平台同样需要不断扩充客户资料，有针对性的给客户发送，短信内容不宜过长，要言简意赅。
网络营销平台的建设，邮政电子商务网站应有以下模块：对外新闻发布；邮政业务宣传、新业务展示；客户服务咨询、投诉；11185票务预订、门票代售、鲜花礼仪、同城配送；企业内部网，设局领导邮箱、企业发展论坛、营销案例交流、BBS信息收集；电子商城，主要有邮政同城配送的商品，开拓商城租赁业务。其中，电子商城业务是邮政电子商务网的核心业务，是网络营销的具体体现。电子商城主要以自助购物网站的形式，借鉴易趣网、淘宝网等国内著名电子商务网的形式，出售邮政代理经营的同城配送商品，开办网上鲜花礼仪速递业务，并且开辟网上商城租赁业务，让中小商户租赁网上“店铺”，并为之提供配套的同城配送业务。网站建设的方案必须结合各单位的实际情况和特点来选择，有以下三种方案可供选择。一是外包开发方案。邮政企业直接将全部的网站建设工作交给电子商务网站建设公司。优点是建设的网站比较专业、美观，但网站以后的更新、维护都要依靠网络公司，且开发出来的效果往往达不到预期的目的。第二种方案是自行建设。目前，广东省邮政局、广东省深圳市邮政局和海南省邮政局已经开始建设电子商务网。据了解，这些网站的开发是以信息技术局为主，属于“自力更生”，这样既能贴近邮政企业，又能节省费用。但对大部分邮政企业来说，由于开发能力不强，经验不足，易走弯路，导致网站建访时间过长，影响效率。第三种方案就是联合开发。现在从事电子商务的网站公司比较多，并且电子商务技术也比较成熟了,我们可以选择信誉好、实力强的电子商务公司达成战略合作联盟，两家公司共同建设。邮政企业提出网站的功能需求，邮政企业的科技人员与网站公司共同开发。其优点是费用低、开发周期短，同时也培养了自己的网站人才，为以后网站维护、创新打下基础。网站建设好后，要让它产生最大的经济效益，就要看怎样进行宣传推广了。中国邮政网站、各省各市的邮政网站、邮资（广告）封片、中邮广告等等都是我们可以充分利用的媒介。现代客户越来越注重个性化服务和一站式服务，所以，个性、快捷、体贴的服务时邮政网络营销的突破口。
大客户营销平台建设，一是稳住现有大客户对邮政的忠诚度和消费量。主要途径是关注大客户对邮政服务的反应，及时解决大客户在使用邮政服务中遇到的问题；关注竞争对手争夺大客户的策略和措施，及时调整自己的竞争策略和服务措施，保持竞争优势；关注大客户用邮决策人和用邮联系人的个人需求，及时合理予以满足。二是
促进现有大客户的叠加消费，提升他们的层次。主要途径是加强对大客户的深入和全面的研究，寻找邮政和大客户新的合作机会；加强邮政新业务的宣传和推广，提高大客户对邮政新业务的了解；加强邮政业务的创新和调整，满足大客户的个性化需求。三是培植市场需求，挖掘潜在的大客户市场。主要途径是加强对非大客户和新客户的研究，确定重点挖掘的目标大客户；制定对目标大客户的开发计划，组织坚持不断的营销公关；加强对竞争对手大客户的研究，抢夺大客户市场。比如天津邮政公司做出了“新客户开发由外资出口型向内贸基建型调整，老客户维护由单一用邮型向综合用邮型调整，战略级客户由大型工业企业向政府、公用事业单位及教育等行业调整”。天津局09年陆续出台了《大客户积分回馈活动方案》、《大客户战略合作规划》、《大客户营销管理办法》等指导方案，为大客户的开发和维护提供了制度性的指导和保障。3.2.2激励、培训营销人员
邮政产品营销渠道的建设除了硬件设施以外，软件的设施也很重要。服务行业始终离不开人和人打交道的模式。市场的激烈竞争和变革的加剧，促使邮政企业对外部满意度的单向关注转变为对内、外部满意度的双向重视。事实证明，有针对性地对邮政企业目前的激励措施进行调整，不仅能起到挽留员工和提高其积极性的目的，对邮政企业来说也是保持竞争力的一种重要手段。以下几种方法能够有效激励员工：第一，职务激励法，面对可造之才就应把握实际需要、扬长避短，及时地提拔重用，以免打击了“千里马”的积极性，作为一名邮政企业的领导要有识才的慧眼，压制和埋没人才只会使企业蒙受损失。第二，知识（技能）激励法，随着知识经济的扑面而来，知识技能更新速度的不断加快，要树立“终身教育”的思想，对单位一般员工可采取自学和加强职业培训的力度。对各类人才也可以进行脱产学习、参观考察，进高等院校深造等激励措施。例如，邮政一年一度的邮政特有职业技能大赛也很好得激励了员工提高特有技能的积极性，配合职务升迁和增加薪酬的方法，使得邮政员工更加热爱邮政事业。第三，这就要求邮政领导在满足员工物质需要的同时，更要关心员工的精神生活和心理健康，以建立正常、良好、健康的人际关系。第四，目标激励法，就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。在目标激励的过程中，邮政领导要防止出现职工买断包销的现象，目标激励不等同于与任务压力，要合理计划，合理实施。
传统上，人们把“能说会道”作为挑选营销人员的唯一标准，而忽视了综合素质和营销专业知识和技能的培养。近年来，邮政企业开始重视对营销人员的培训，但对
培训的认识、培训的目的、培训的内容和方式都存在着偏差。其主要表现：每一个培训班的学员数量庞大，少则五六十人，多则上百人；几个教师教着各自形成独立体系的教学内容，彼此很少交流；教师在讲台上滔滔不绝，学员也习惯了在讲台下洗耳而恭听；谈不上教与学互动，更谈不上技能的训练与提高。在我国经济与世界经济逐步接轨的今天，邮政企业人力资源培训也应与世界接轨。我国的邮政培训应进行改革，以适应日益发展的邮政需要。以下仅对邮政市场营销人员的培训过程提出一点设想。第一，合理、准确定位每一个营销班的培训目标。第二，针对培训目标设计教学过程，根据确定的目标以及学员的实际，由一位主讲教师对教学整个过程进行设计，诸如案例教学法、问题分析法、模拟情景法等均可以交叉使用。第三，培训教学的实施，教师要鼓励学员参与，调动其积极性。第四，培训教学的评价，评价的目的是为了今后培训项目的提高和改进。3.2.3选择、培养和激励渠道成员
邮政企业首先要确定渠道成员的数量，即确定每个渠道层次使用多个中间商，即采取宽渠道还是窄渠道。定下大的规划以后，还必须对中间商的开业年限、经营产品范围、赢利与发展状况、财务支付能力、协作愿望与能力及信誉等级等予以考察评估。然后是确定渠道成员的责任与条件，一般情况下，相互的职责和服务内容包括供货方式、促销的相互配合、产品的运输与储存、相互的信息沟通等。交易条件主要包括价格政策、销售条件、区域权利等。要想长时间地与渠道成员保持良好合作关系，就少不了对渠道成员进行激励。第一，向其提供物美价廉、适销对路的产品。比如邮政在圣诞元旦等节日向校园代理点提供多样化的贺卡。第二，直接激励，就是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而销售目标。其中又包括过程返利、销量返利。销售返利又分为销售竞赛（对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励）、进货奖励（对进货达到不同等级数量的渠道成员给予一定的奖励）、定额返利（对渠道成员达到一定数量的进货金额给予一定的奖励）。销量返利的实质就是一种变相降价，可以提高渠道成员的利润，无疑能促进渠道成员的销售热情。但事实上，销量返利大多只能创造即时销售，从某种意义上讲，这种销量只是对明日市场需求的提前支取，是一种库存的转移。销量返利的优点是可以挤占渠道成员的资金，为竞品厂商的市场开发设下路障。但缺点是若处理不好，可能造成渠道成员越区销售，导致窜货，扰乱市场。这都是邮政企业需要注意的问题。第三，间接激励，就是指通过帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性和
销售热情的一种激励手段。比如，帮助渠道成员建立进销存报表；帮助渠道成员进行客户管理；帮助渠道成员确定合理的安全库存数以及帮助渠道成员进行客户开发、攻单等。
3.3完善邮政自动柜员机销售渠道
如果邮政将自动柜员机完善功能，提供更多优质快捷的服务，那么优先占领这部分的空白市场，就一定会给邮政企业带来更大收益。以下是对这种自动柜员机的完善策划：
1.完善主要功能
①售货功能:随机售货和特定售货。售货功能出售的是邮寄用的普通邮票、邮资信封、贺卡等。随机售货功能只可以选择面值，图案随机。特定售货功能可以根据层层分类，用户进行自主挑选。对于按重量付费的特快专递与挂号信等，投进去后系统自动计算费用，只要付清费用后就完成接件。
②会员订货功能：针对在邮政开户的用户，发放特制的磁卡。用户在自动柜员机插入磁卡输入用户口令后，即可操作。此功能的目标客户是邮票发烧友，这部分消费群体消费能力强且忠诚度高。比如一些客户在邮政订购了年套票，在自动柜员机就可以查询、兑现取出或进行下一年度的预定。
③个性化定制+即时售货功能：这个功能类似于大头贴机的工作原理，比如消费者希望能以自己的头像定制一张明信片，通过此项功能就可以完成。用户利用机器自带的拍照装置拍摄后，再进行版式套用、面值的选择。这样，世界独一无二的明信片就产生了。无论是自己收藏还是邮寄给亲朋好友，都很有意义。
④即时寄递功能：这个功能类似于在机器身上装上一个大邮筒，方便消费者进行上述功能消费后的即时寄递，省时又方便。
2.安放位置：除邮政营业大厅外，还可以选择校园内、超市内、大型商场内3.成本及定价：除机器的制造成本外，还包括邮票（贺卡、明信片、信封等）的用纸成本、磁卡成本、拍照装置成本、电费、日常维护费用等。定价分为三块，一是售货功能的定价，按购买品邮资的120收取，因为这种新型的柜员机不同于POS机，使用和维护都属于邮政买单，所以有必要额外收取，而且额外收取的金额并不大，消费者容易接受。另一部分是个性化定制+即时售货功能，由于是满足消费者的个性化服务，因此需要加收额外的功能使用费。第三部分是即时寄递功能，这部分消费不收
费，只是为了方便用户而添加的附加服务功能。
4.技术要求
①拍照装置：要求像素不能太低，能拍出清晰、优质的照片
②货币识别：硬币口以硬币的尺寸、重量、材质为识别原理；纸币口以纸币的尺寸、图案、防伪标识为识别原理；总金额的识别以每次放入货币累计的最终结果：多次放入货币时，间隔时间不超过15秒。
5.日常维护：应根据用户每日使用量和机内剩余货物量来确定维护次数，对维护人员要有严格的技术、责任双重要求。
4总结
以上是对邮政产品销售渠道的研究分析，从邮政产品行业入手，结合销售渠道格局、销售渠道方式、销售渠道策略等分析了它的销售渠道现状，同时运用了SWOT分析方法，找出邮政产品现有销售渠道的优缺点，并针对缺点提出了建设及管理的必要性，从建设营销平台，激励、培训营销人员，选择、培养、激励渠道成员三个方面提出了改进建议，并提出了一个有关完善自助柜员机销售渠道模式的构想。希望对邮政产品销售渠道的研究能够完善邮政营销体系，增强企业竞争力。
参考文献
[1]杨明刚，市场营销策划，高等教育出版社，201*.8[2]邓媛媛，渠道成就销售，武汉大学出版社，201*.8[3]高哲鹏，渠道管理实操细节，广东经济出版社，201*.12[4]高民杰，渠道制胜，中国经济出版社，201*.8
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