201*年销售个人工作总结
回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是11年度个人工作总结报告：
一、11年具体工作总结：
客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：
1.抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户；
2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；
3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果；
4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。
自身培训与学习情况：
在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力
二、存在的不足：
尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展代理保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。
不足处：
1.基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；
2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；
3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；
三、来年工作打算
1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，
2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平
3.加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。
4.结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好201*年个人工作计划。
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201*年销售个人工作总结在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这两个月的工作历程，作为乐山繁山矿泉水企业的一名员工，我深深感到繁山矿泉蓬勃发展的热气，企业领导与员工之拼搏的精神。我是201*到繁山销售部门的一名普通员工，入繁山公司也有2个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从娃哈哈来到繁山感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.，前一个月半月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在于总。王经理领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.在于总。王经理各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：销售心得：1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。4、知已知彼，扬长避短。做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些企业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，我们的水是天然弱碱性水我们的服务方面这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是本身存在的缺点与不足，也就是在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。13、让客户先“痛”后“痒”。14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。15、学会“进退战略”。工作总结：一、认真学习，努力提高因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。二、脚踏实地，努力工作我深知快速消费品销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为销售人员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售人员不可推卸的职责。要做一名合格的销售人员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。三、存在问题通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。三。没有严格要求自己老是放纵自己《比喻说早上老是迟到》爱给自己找借口还有对领导交代的事总是想托以后要严格要求自己对自己负责四自己是形象总是很糟糕看起来总是很赃头发乱七八糟以后要做好形象工作五自己还总是处于以前的贪玩状态老是给自己借口明天完成先玩了再说导致工作脱节任务完不成以后提高执行力总之，在工作中，我通过公司领导教育与批评自己努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。第二我认为公司存在的问题一桶装水给加盟商价格存在冲突比如《售8.5元一桶水返利5元而8元返利4.2元》8元公司还多赚3毛加盟商怎么想第二公司财务管理不规范比如《我今天卖了1万元水票我5.30下班准备交账财务不在或以下班》这是对公司不负责对业务员不负责钱掉了怎么办打牌输了怎么办第三同事之间信息不流通到同一个单位说的价格不统一导致成交率下降顾客会怎么想肯定是什么歪公司第四对销售人员工资考核有问题没有奖励制度导致业务人员完成任务就了事反正多完成1000张才多500元留着下个月做任务吧第五考核机制不完善《例如任务季度奖励任务年终奖》毕竟是钱总有人想拿吧想拿就完成任务第六公司应该对销售人员加强水知识培训企业文化培训企业结构培训比方说《夏利平为什么到KA部就能出票比其他人干的更出色我想出去一些客观原因30%70%是因为他对企业的文化背景了解多些水的健康知识专业些给客服解释的时候更到位》而我们啥都不懂谈话的资源都没有这是差距第七解除客户回访制度因为客户对这方面很反感去一次打一次电话因为这这能治标不能治本对公司这是损失管我们得罪了客户第八KA部8.5元的水票给加盟商的10元水票返利一样存在1.5元漏洞随着KA壮大加盟商惯性给公司财务带来巨大损失KA销售人员给推广部随着销售人员产生销售矛盾人都是自私的第九加盟商与加盟商之间客户分配问题客户抢夺价格杀价随着加盟商日益增多公司应该早些做出通知规定制度防患于未然第三大点针对以上九点个人建议一8元的水票返利就是4.5元也不多那三毛钱第二公司财务应该对销售人员账单及时电话跟进问清原由要是销售人员有事晚些回来也要等到回来才下班第三部门应该建立信息表跟进人是那个价格是好多主要是大客户不要搞乱了第四设定销售人员每月超量额外奖励《例如任务1000张完成了3000张另奖励1000元完成201*张400元》激励让销售人员拿高工资不是不可能钱就是为你准备的第五有了月奖就要有季度奖每月完成还可以拿季度奖因为有的销售人员为了拿高工资只顾这个月不顾下个月死压客户这样可以做到平衡年终奖给整体考核就可以了第六公司组织每个月应该培训一次相关知识相关礼仪因为我们要做到我们是最专业的销售人员第七解除回访制度改为电话抽查业务人员是或在岗上班《比喻说抽查我公司领导电话打过来问我在哪里我说我在客户那里你在哪家客户用客户的座机打个电话过来公司做好登记核实就可以了》第八是最简单也是最复杂的问题只要做好KA部协调工作管理工作加强教育第九做出管理规定信息录入为标准如果有人恶意杀价经公司核实将从相关返利中扣除双倍差价客户交还情节严重取消加盟商资格》》》》最后回首201*展望201*祝繁山矿泉
在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升尹警雄201*年12月9日
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