银行老总营销产品讲话学习心得
刘总讲话学习心得
在7月11日-13日召开的201*年零售银行市场营销实战培训班上，零售金融总部刘建军常务副总裁作了题为《营销在零售业务发展中的重要意义》的重要讲话。为我们顺利完成营销任务提供了可借鉴的营销方法，并指出在今后营销工作所要掌握的能力及努力的方向。在马招行营业部领导组织下，我们对刘总讲话进行了深入学习，我感触颇深，受益良多，我的心好象被触动了，虽然我做的还是和以前同样的工作，但自从学习了领导的讲话后，我就以不同的高度、不同的视野、不同的责任感和紧迫感努力去做好每一件事。下面是我结合日常工作淡一谈个人的几点学习心得，不足之处，请领导及同事指正。一、加强市场的分析与调研。通过晨会，集思广益就如何来细化指标分析来引导优化结构，如何为一线和客户服务来稳定存款基础，如何调动行内资源和对公客户经理积极性来拓展市场空间等等，谋计策、想办法。通过列会统一思想，引导办理对公业务人员树立抢市场、快发展的营销思路，紧紧围绕我行营销重点，对所属人员开展竞赛与绩效考核来加快营销的进度，并在继续扩大结算账户规模的同时，增加存款、金融理财、网上银行、中间业务收入的总量，有效促进我行经营发展的稳步提升。同时，通过认真分析经营环境，挖掘客户资源，细分客户种类，根据客户的金融需求开展有针对性的对公客户扩面营销。
二、主动出击，全面展开营销攻势。利用我行的产品优势和人力优势，合理组合资源，全力出击，打好每季度末的营销战。首先，营业部、客户部通力合作，发挥各自专业优势，加强与行业管理单位（如城投集团、工投集团、市重点局等）的沟通，取得这些单位的信任与支持，借助行业管理单位的行业信用做好新开户工作，并以点带面拉动其他相关业务的发展。其次，通过为企业提供适合其业务发展的金融服务方案、结算产品套餐将其吸引到我行开立对公账户。并进一步优化客户结构，为业务发展奠定了良好的客户基础。
三、立足创新，为营销保驾护航。一是创新服务产品。充分利用现有的政策资源，针对客户不同需求，灵活组合产品，强化我行业务产品的市场竞争力。充分利用我行各种产品的优势，争取新客户，通过捆绑推广新产品或重点产品（如亲友计划等）、让客户体验招行的全方位服务。二是创新服务模式。开辟结算账户业务的绿色通道，配备对公结算账户专管员，扎实做好客户咨询、客户开户、日常维护等方面的工作。并通过对公新开户捆绑相关营销业务，简化操作流程，上门服务指导客户使用网上银行办理各项业务，使其体会到招行方便、快捷、周到的一条龙服务，提高客户对我行的认知度。四、提供优质服务，力促增收渠道多元化。通过观察了解客户的资金流量，与客户进行近距离的交流，从中掌握他们的生产经营情况和资金流入流出情况，进而发现和识别潜在的优质客户。
总之，刘总的讲话，是对我们内心的一次洗礼，很多话都是需要
我们在以后的工作中去深思，去领会，去反省。同时也深感肩负的责任重大而光荣，展望未来，我们对招行的跨越式发展充满信心，招行就如一辆豪华大巴，正在高速前进着，向更广阔的疆土挺进，车上有招行为我们搭建的宽广舞台，有招行领导们的正确指挥，我坚信，这趟车，无论走到哪里，都是世人瞩目的焦点，员工成功的舞台。
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根据银监局的安排，我作为第一批农村信用社干部于5月9日来到工行开始进行为期三个多月的挂职学习，在分行会计结算部挂副经理之职。在挂职期间得到工行领导的热情接待，在学习和生活上得到工行领导及同事的大力支持、热情帮助和耐心指导，让我在一个和谐良好的学习环境下，快乐地学习。我如饥似渴汲取。大量阅读工行在会计管理方面的规章制度，深入营业一线感受工行优良的企业文化，这三个月学习使我眼界大开，感触很深，收益非浅，不虚此行。现将这三个月的学习情况及几点心得体会汇报如下：一、广泛阅读，扩展思路，加强理论学习
为了解工行会计管理方面好的做法和先进的管理模式，在5月9日至6月10日这一个月的时间，我大量阅读了工行自201*年以来的会计规章制度，201*年是工行推行股份制企业改革，按照责权明确的管理模式，建立规范高效的管理型会计组织体系，实行会计核算综合一体化的重要一年，这期间出台了大量的业务规范整合，风险控制，业务流程再造等多项规章制度，其中诸如《关于构建管理型会计体系完善会计内控机制的实施意见》、《会计核算事权划分管理办法》、《重要会计事项审批管理办法》、《重点会计业务及重要会计事项风险点及防范措施》、《总会计委派制管理办法》等制度都有很好借鉴价值。通过理论学习，对工行会计管理的基本构架，内部控制机制，风险防范体系有了一个初步的了解和宏观上的认识。结合当前农村信用社体制改革和实际，给我很多地启发，也使我陷入深深地思考，深深地感到一个科学合理的内部控制机制是一个企业良好运营，发展壮大的基础.二、理论联系实际，深入一线实地学习。为进一步地加深对制度的理解和更深入地学习内部风险控制好的做法和经验，我及时与工行分管领导沟通，申请到工行营业部和会计管理部下设的“三大中心”实地学习。学习时间二个月，这期间使我深刻地感受到工行“以人为本、客户至上、崇尚信誉、追求卓越”的经营理念及“严格、规范、谨慎、诚信、创新”的行业风气。员工甘于奉献，朝气焕发的精神面貌，如沐春风的人性化服务，严格规范的业务操作，一丝不苟的工作作风，深入人心的风险防范意识都给我留下很深的印象。
三、珍惜机会，抓住机遇，认真学习。这次挂职学习是银监会为提高农村信用社高管人员管理水平和提升信用社干部综合素质的重要举措，此举在农村信用社五十年的历史上也是开天辟地的第一次。而我有幸成为这第一次中的第一批学员，我非常珍惜这难得的学习机会，严格遵守工行的各项规章制度，将自已融入工行这个大家庭中，不搞特殊化。时常转换视角，时而是工行中的一员，时而作为一名客户，时而作为同业中人，认真学习，细心观察，精心体味，潜心对比，深刻感悟，全方位地感受工行的管理和服务。加强与工行各层面员工的交流，多问多了解，虚心请教，抓住一切机会学习。在挂职期间积极参加分行党委组织的建党85周年的纪念活动，及时做好挂职日记和心得笔记。
通过这短暂的学习，我深深感受到大行的风范，他们拥有完备的制度，功能强大的业务处理系统，严格的内部控制机制，深入人心的风险防范意识，同时也深深体会到我们与专业银行的差距，特别是面对哈密联社这个重灾区，深感担子更重，责任更大。体会如下：（一）科学合理的劳动组合，有效的内部控制机制。按照效率和控制原则科学地设置岗位。根据工作需要工行营业网点岗位设置为网点主任，总会计，营业经理，业务主办，业务经办，客户经理及大堂经理等岗位，岗位设置上坚持业务分离原则：1是业务操作人员与市场营销人员分离。凡从事产品营销、业务拓展、客户外勤服务等市场营销和咨询营销的人员不得直接代为客户办理凭证传递、账务记载、对账等具体柜面业务。2是重要业务岗位分离。资金汇划、辖内往来、人行电子联行往账业务的录入及账务记载柜员与复核柜员两分离；票据交换传递人员、记账、复核人员三分离；构成有效支付要素的印、押、证分离。如：汇票专用章、银行汇票、密押（压数机），汇票专用章、银行承兑汇票，辖内往来专用章、辖内往来报单、密押，银行本票专用章、银行本票，业务公章、单位定期（通知）存款证实书（包括存单），业务公章、协议存款通知书，业务公章、异地资金紧急汇划通知书、密押等必须做到分管分用；电传、密押、业务柜员三分离；金库管库员与柜面业务相分离等。３是操作与授权分离。严格按照事权划分原则办理业务。所有业务先由业务经办处理，重要业务由业务主办、（营业经理）业务主管按规定权限进行授权，业务经办、业务主办、业务主管不得相互兼职。特殊情况需业务主办、业务主管具体办理业务或顶岗替班的，本人不可为经办的业务授权（包括手工处理的签批业务）。落实岗位责任制，建立岗位责任制度，明确每个岗位人员所在岗工作内容、工作职责，责任落实到人。各岗位之间职责分明，权限明确，有所为而有所不为，建立起相互配合，内外联动，相互制约，层次清晰这样一个良好地事前和事中内部控制体系，有效地防范和控制了风险地发生。
（二）责权明确，规范高效的管理型会计组织体系。二级分行均设置会计结算部，二级分行会计结算部下设“三大中心”（二级部）即业务处理中心、监督中心（含对账中心）、现金营运中心。
会计结算部配备正副经理及“三大中心”正副主任；会计监管员，各支行配备总会计，各营业网点配备营业经理。在会计管理上，遵循“下管一级、监控二级”的工作方法，实行总会计、营业经理委派制，强化会计专业纵向管理与垂直指导，形成各司其职，各负其责的层层责任制会计管理组织体系，使会计的各项规章制度层层落实到位，充分有效发挥会计管理组织体系的作用。
（三）强有力地会计检查监督机制，严密地风险控制体系。为确保各项业务的持续、稳健运行，加强会计内控管理，工行自上而下建立起事后监督与会计检查、监管工作严格区分，互相配合，共同形成严密地核算业务检查监督体系。
1、分行分片区设立稽核中心，加强稽核审计的权威性的独立性，并且检查频率较高，坚决执行违者必纠的责任追究制。
2、是二级分行在会计结算部下设监督中心，集中监督全辖所有网点、部门的核算业务（包括对公、储蓄、银行卡、电子银行、票据业务等）主要监督：一是审查业务处理依据是否合法有效，监督处理结果是否真实可靠，把审查资金的来龙去脉作为监督重点，维护客户、银行资金安全。二是揭露业务核算中发生的各种违章、违纪、违法行为，发现并纠正各种核算差错事故，防范经济案件的发生。三是考核业务核算质量和业务制度执行情况，积极提出整改建议，督促各网点、各部门提高防范重大差错事故和经济案件的能力。四是利用预警控制系统、内部账务监控系统对重要交易、内部账务实行动态监控和预警分析。
事后监督坚持序时性、及时性、连续性的原则，对各类核算业务逐日（包括节假日）监督，当天监督的业务必须完成不得积压。事后监督实行重点监督和全面监督相结合的方式。事后监督人员与前台人员在空间和人员相分离。监督过程中发现的一切差错，事后监督人员签发“差错处理通知单”，被监督网点、部门接到“差错处理通知单”后于两日内必须落实纠正，并将“差错处理通知单”反馈回监督中心。
建立后台集中对账机制。按照“工作岗位独立，对账人员分离”原则，建立“中心-辐射”式的银企对账组织体系，采用二级行对账中心（隶属于监督中心）--支行对账中心（隶属于支行会计管理机构）--营业网点三级互动模式，改变过去营业网点既记账又对账的状况，防范核算风险。
3、建立专业化的集中检查队伍。上级行及二级分行会计结算部均设置会计检查员岗，会计检查员负责检查辖内各项会计制度的贯彻与执行，检查、监督所辖机构账务的核算，组织推动会计工作的自查、互查，配合上级行的检查，向领导和上级主管部门反映会计管理中存在的问题，对被检查单位提出书面检查结果，总结和推广先进经验和作法。
4、加强会计监管，时时监测。二级分行设置会计监管员，会计监管员主要负责组织开展全辖会计监管工作，监测分析本级及辖属机构会计核算质量，监测辖属账务核算情况、会计科目使用情况、对监测、检查中发现问题的整改情况进行跟踪监督。会计监管员根据监测情况为会计检查员提供检查重点及信息。
5、实行总会计（营业经理）委派制，加强事中，事前监督。总会计和营业经理隶属于二级分行会结算部统一管理，实行委派制。总会计监督检查会计核算的法律、法规、制度、操作规程及流程的贯彻执行情况，解决执行过程中产生的问题。实时监督、定期检查会计核算有关事项，强化内控管理，防范核算风险。营业经理对如大额资金汇划业务、辖内现金调拨、向人民银行存取款业务、错账冲正及补记等业务处理过程中的重要事项及一定金额以上业务逐笔审查并授权。风险关口前移，风险控制能力增强。
（四）系统规范，细致健全地规章制度，功能强大的综合业务系统，严格规范的业务操作。自上而下制定各项规章制度，制度细化程度较高，每一项业务均有相应操作规程，有一个完善的制度体系，具有较强的规范性，系统性，可操作性。另外只要制度上有要求，风险需控制的操作，都有相应的业务系统来支持，增强了制度执行的刚性和强制性。因此，天长日久，潜移默化之下，严格执行制度逐渐变成日常习惯，从被动执行到自觉自愿，使风险控制能力得以提升，打造了一支一丝不苟，业务上过硬，严格规范操作的员工队伍，牢固筑起第一道防线，确保了各项业务运营安全。（五）良好地员工培训学习环境，建立起定期学习制度。工行在全国和省区范围内都有专门的培训学院，针对业务发展需要及时地、系统地、分层次地进行理论及业务知识培训，管理人员和员工参加培训学习机会较多，使员工素质得以提高。利用全国强大地网络系统，建立起业务平台，实现资源共享，新业务介绍和知识培训都推出相应的培训课件挂在网上，员工可以随时随地打开学习。从机关到一线均建立起每日晨会学习制度。利用班前的30分钟开展制度学习，业务学习，风险控制，重要提示，注意事项，营销分享，政治思想等内容多样地学习。时间虽短，效果不错。总会计等重要岗位实行资格认证制度，达不到规定的不得从事该工作，督促员工自主学习，使员工素质不断提高，紧跟业务发展的步伐。（六）优良地企业文化。营业大厅宽敞明亮，整洁舒适，气势恢宏，无声的向公众展示了工行的实力和不凡。客户一踏入工行大门，大堂经理面带微笑给予指导，使人有宾至如归之感；井然有序地叫号排队，一对一地差别化服务；经办人员干脆利落，严谨规范的操作，耐心细致地解释宣传。正是这些微不足道的点点滴滴充分体现了工行“以人为本、客户至上、崇尚信誉、追求卓越”的经营理念，员工通过自身的职业行为向公众展示了“严格、规范、谨慎、诚信、创新”的行业风采。我常想，我要是客户，我也会选择这样的服务，同时也明白了农村信用社比专业银行落后的症结所在。
（七）形式多样地金融产品，较强地成本核算观念。为了了解和学习新的知识，8月初，经分管行长同意，我申请到工行中间业务部进行了为期一个多星期的学习。中间业务、代发基金、电子银行、代客理财等形式多样，名目繁多的新兴业务，给工行的金融服务带来一个又一个亮点。
在开展中间业务时，牢固树立了成本核算的观念，对小额账户进行收费，上门收款不再是无偿服务，对经过成本核算，无利可图代收业务，宁可不办，这种效益观念很值得学习。农村信用社中间业务品种几乎是个空白，工行中间业务品种多样，大多是依托于功能强大的网络系统，这是农村信用社目前无法企及的，但是在代理业务，代收水电费，代收话费，代理保险等代理业务上，农村信用社拥有农村这一广阔的市场，具有较大的潜能可挖。这将会改变农村信用社金融产品单一，收入风险集中的现状，从而开拓新的服务领域，成为农村信用社利润新的增长点。
在感叹工行规范化管理的同时，我也深刻地感受到农村信用社与专业银行之间存在的差距，这个差距是巨大的，我们落后的不仅是专业银行多年来国字牌的无形资产，还有科技水平，产品创新，服务手段，员工素质，更落后的是规范统一的企业形象，优良的企业文化，科学的经营管理机制。一个企业缺乏其独有的企业文化，员工缺乏一个良好地学习环境，经营管理缺乏一个有效地经营管理机制，那落后肯定是必然的。这其中人又是最关键的因素，我们时常在讲农村信用社员工素质低下，但造成员工素质低下的因素又是多方面的，环境塑造人，缺乏良好员工培训机制，这应是最主要的原因。有了对比，才能发现差距，明确了不足是为了更好地发展。放眼未来，省联社的成立给了我们更多的期待，我们期待已久的自上而下，规范健全，系统可操作性强的各项规章制度；全面地，全方位地，系统实用地，长期不懈地员工培训机制；强有力的，具有高度权威性，独立性的稽核审计体系即将变为现实。用五到十年的时间把农村信用社办成“管理科学、内控严密、经营规范、服务和效益良好的现代金融企业。我们还有很长的，很艰难的道路要走，但是通过上下齐心，共同努力这一目标一定会实现。
由于挂职学习时间短，想学想问想看的实在太多，思潮翻涌还没有完全梳理，学习体会还仅停留在感性认识上，心得体会还比较粗浅，不足不当之处，恳请各位批评指正。同时也与我们挂职干部商榷共勉,交流共享。
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