饲料市场营销实习报告
饲料市场营销实习报告
临沂西区实习业代邵华
实习是每一个合格的业代必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解市场，让我们学到很多在市场外学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向市场打下基础。
作为一名饲料销售的实习业代，实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我几年的工作生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的行业，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。一、实习目的
实习的意义在于实践是检验真理的唯一标准。实习就是一种实践过程，我们可以通过实习来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，实习帮助我从饲料行业外走进饲料行业起了非常重要的作用，通过实习，让自己找出自身状况与饲料市场实际需要的差距，并在以后的工作期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从饲料行业外走入的心理适应期。作为一个饲料市场营销的实习业代，实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当前饲料市场是一个充满向往和残酷竞争的市场，每天都上演着没有硝烟的为争夺饲料市场的战争。
二、实习时间和地点：从201*.7.1开始至今，地点：跟随邵明栋安排的地点。三、实习内容与过程
201*年7月1号早晨7点钟，我们从平邑出发去了平邑卞桥镇的东庄。开始了我的实习销售的第一站。我和邵明栋面带微笑面对每个客户，我陪在邵明栋的身边静静的听他是怎么拜访终端客户的，我了解到原来饲料的厂家很多、品牌更多，我们公司的饲料价格和其他公司的相差不是太大，所以销售情况还是比较好的。很多客户都喜欢一些质优的饲料，通过对终端销售工作，在这几天的实习中让我对饲料销售的知识有了不少的认识，我回顾了这几天来的实习，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。
四、实习总结及体会
通过一段时间的市场实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过是实习使我理清了思路，市场营销对于原本的我很陌生。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已。
实习是个人综合能力的检验。要想胜任这份工作除了理论上知识外，更需有一定的实践能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习，我真正领会了邵明栋送给我的一句话：“在市场上要多看多听，自己真正到了市场总有用到的时候。”此次实习还增强了我对本行业的信心和勇气。
在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与经销商沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的经销商就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪跟进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。
对于我这样的实习业代来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。
这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，业代要有一个好的精神状态，就会给客户一种积极的、有活力的氛围，那么这种积极的情绪总会影响到每一个客户，因为在看产品的时候，我们业代就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的业代，成交的机会也会比较大。第二，知识的准备。在接触客户的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在客户询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，客户就会对你的产品产生怀疑。第三，对客户的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现也能从我们的仪容仪表表现出来，要具备一定礼仪素养知识，只有让客户接受我们，我们才能对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松营销环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的产品。
几天的实习生活结束了，在这几天里我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想做好这份工作，自己还是差了很多。通过这次实习使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。更重要的是，它使我初步培养了营销的兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的工作打下了良好的基础。
扩展阅读：国际市场营销实践报告
山东外事翻译职业学院《国际市场营销学》
实践报告
题目
课程名称
学生姓名及准考证号
指导教师
目录
一、实践时间二、实践目的三、实践情况简介四、实践内容
五、实践总结或体会
一、实践时间
从201*年7月9日至201*年8月31日。
二、实践目的
为了更好的学习应用理论知识，完善自身，为毕业工作做准备。体验社会生
活，了解社会需要增强自我专业水平。
三、实践情况简介
经学校安排，本人于201*年7月9日至201*年8月31日期间在江西铁骑力士牧业科技有限公司进行了岗位实习，实习工作内容为饲料营销员（简述）。现总结如下。
四、实践内容
由于我们都是没有相关工作经验的大学生，所以人事部门把我们分配到了
饲料营销业务部来。刚开始我们觉得，做饲料营销肯定比较容易，无非就是和人家，客户推销我们的产品。而且来之前，我们也经过调查，我所在的这家公司生产的饲料质量是很好的。所以也比较放心。首先我就来介绍一下这家公司好了。
江西铁骑力士牧业科技有限公司是国家农业产业化重点龙头企业四川铁骑力士实业集团于201*年在丰城投资新建的现代科技企业，是江西省和宜春市农业产业化重点龙头企业。公司成立于201*年4月，位于江西省丰城市剑南路新105国道西侧丰城畜牧科技城，注册资本1000万元，现有资产2.2亿元，占地1200余亩，员工1000余名，建有24万吨现代化饲料生产厂一个、存栏5000余头纯种猪场二个、年屠宰生猪20万头的肉品加工厂一个，开放式高品蛋鸡养殖园区3个，国内领先的全封闭、全自动化高品蛋鸡养殖园区1个，主要从事优质饲料加工、畜禽养殖、绿色蛋品和肉品生产及深加工等系列健康食品开发、生产。集团蛋鸡养殖规模全国第一，铁骑力士鸭料有“中国鸭料王”美誉。而公司总部在四川省，是一家规模宏大，科技技术全面领先的全方位公司。公司的三大产业链是最为突出的。以饲料产业为基础，大力发展蛋鸡、生猪和鸭三大产业链。
饲料产业：铁骑力士集团饲料年生产能力300万吨，绿色安全的优质饲料为畜禽健康生长提供了有力保障，公司率先通过了HACCP国际食品安全体系认证、ISO9001：201*国际质量认证、绿色生产资料认证，研发的高效安全肉鸭料获得省科技成果奖，开发的“铁骑力士”牌系列饲料获得“国家免检产品”、“中国饲料工业协会推荐产品”、“中国饲料行业具有竞争力十大品牌”。
蛋鸡产业链：以圣迪乐村生态食品有限公司为代表的蛋鸡产业，形成了从种鸡繁育、商品代养殖、到蛋品、鸡精等食品加工的产业链。在四川、湖北、江西等地建有多个圣迪乐村园区，年存栏父母代蛋种鸡60万套，提供4200多万羽优质鸡苗，存栏商品蛋鸡305万只，创造了“公司+园区+农户”和“品牌+规模+标准”的圣迪乐模式，既解决了农户的资金问题，又保证了产品的高品质，公司在全国蛋品行业首家通过HACCP认证，并作为蛋品安全起草单位参加了由国家质量监督检验检疫总局组织的两项标准的制订，圣迪乐蛋品标准有八项指标被列入国家蛋品标准。绿色安全的圣迪乐鸡蛋畅销于全国二十多个大中城市。
猪产业链:以“公司+担保公司+银行+合作社+农户”的运营模式，形成了从育种、繁育、养殖、加工到销售一体化的生猪产业链，并形成100万头无公害生猪基地。公司在四川、江西、北京、贵州建有种猪种源核心基地，年提供优良种猪60000头，培育的种猪连续7年在四川省种猪性能测定中心获得第一名。在四川和江西建有两个生猪屠宰加工厂，生产的枫叶牧场牌冷鲜肉全冷链加工，安全味美，倍受消费者青睐。
鸭产业链：集团下属的四川绵樱鸭业公司，是中国最早的樱桃谷超级肉鸭祖代种鸭基地，西部最大的肉种鸭基地，集肉鸭育种、种鸭繁育、鸭饲料加工、养殖基地、屠宰加工为一体的产业模式。建立了供苗、防疫、售后服务一条龙的服务网络，按照“公司+基地+农户”的产业化运作，年存栏种鸭40万只，提供优质鸭苗6000万羽，商品鸭养殖500万只，年屠宰鸭1000万只。
在这样一家大型公司里实习，着实让我开心。原本以为，自己就算没学过营销或者销售，但是有这样的背景，卖点饲料应该不成问题。但是事情并不像像我想象的那么简单，每个行业都有着它自身的要求和学问。通过不断的摸索和学习，以及老师傅们的教导。我知道了作饲料销售员真不是一件简单的事。你不仅要掌握饲料相关知识，也还要具备一定的销售技巧。具体如下：
（1）真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，对待企业，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。饲料营销员是企业的形象，企业素质的体现，是代表企业与经销商的枢纽，因此，饲料营销员的态度直接影响企业的产品销量。（2）自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心。同时，要相信公司，相信公司提供给用户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。（3）思考心
“处处留心皆学问”要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
作为一个饲料营销员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。(4）承受力
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。(5）交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个饲料营销员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。(6）热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当饲料营销员很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。（7）知识面要宽
饲料营销员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈得投机。(8）沟通力要强
其实饲料营销员无时不在沟通，沟通的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。一个饲料营销员要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天要面对的客户不同，就要用不同的方式去沟通，去和客户达成最满意的交易，这才是你沟通的目的。
(9）熟悉企业，掌握产品知识为用户着想，而不是为自己着
据研究，每个用户至少可以影响25个人，那么，用户的满意度越高，你的饲料销售机会就越多。其实，助人就是助己。
五、实践总结或体会
很快实习结束了，我们也学到了不少。饲料营销员的首要任务是销售，如
果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，饲料营销员的工作还要拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
饲料营销也如同做销售一样，需要你的勇气，智慧。不要害怕拒绝，拒绝是接受的开始。
客户的拒绝，是一种常规的态度。你应该考虑：为什么客户不接受我的产品（服务）？是产品不对路还是我的推销策略有问题？你应该了解：我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式重新达成交易。
不停的拒绝与不停地访问，这些简单的事情必须重复做，但是在重复中需要不断总结。只有这样你敲门的次数会越来越少，敲开门被拒绝的次数会越来越少。当然，也需要你的勤奋，天道酬勤。说到勤奋，其实无论做什么勤奋的人都能成功。面对客户，你的勤奋更会让对方为你的敬业而感动。如果你访问10次并且每次都能热情地介绍你的产品，并站在客户的角度去分析问题和解决问题，可能该客户一次没有接纳你，他今天没有需要不代表明天没有，他没有需要，不代表他身边的人没有。因此在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，而回报是长效的。
销售工作实际是很辛苦的，这就要求我们要具有苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪用户提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
还有在学习中我同样也认识到了，管理好自己的时间是很重要的，要学会管理自己。
管理好自己，首先要管理好自己的时间。时间是一种不可复制、不可重复的资源，作为销售员，把每天的时间管理好，将会大大提高工作效率。当你把事情分类之后，有了轻重缓急，下一步最重要的就是执行了。执行是企业在一年365天里最基本的常态，执行力，就是企业组织完成任务的能力，当然，也是饲料营销员能力的体现。还应该管理好自己的行为，通过自己的行为，树立良好的企业形象。
客户的管理也会对你业绩产生影响。要想抓住一个客户，就要学会管理客户，只有你把他们管理好了，客户才会放心的和你做生意。对客户的管理是销售过程中重要的一个环节，没有对他们细致的管理和控制，销售工作就没法做好。例如营销人员需了解市场状况、竞争产品、销售区域的情况，还需具备好的销售技巧、以及自我驱动、销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度等能力。
将近两个月的暑假生活结束了，我的饲料营销实践工作也结束了。这让整日呆在温室里的我们认识到了生活的现实和不易。或许这种深刻的体会，才是最宝贵的收获。
社会实践能让走出校园的我们，更好的接触社会，了解社会，加入到社会中。它有助于我们大学生更新观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西。与人沟通交流的能力和表达的能力。社会实践能够加深我们与社会各阶层人得感情，拉近了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。
这次实践中，也遇到不少困难，也曾想过放弃，还好总算是坚持下来了。通过这次实践，又使我的人生经历多了一点。其实我很喜欢一句话“经历未曾经历的，感受未曾感受的”，忽然想起琦君曾提到的一句话：眼因流多泪而愈益清明，心因饱经风霜而愈益温厚。我希望我经历不同的生活，感受未曾感受的情感，最终希望我的心变得温厚而仁爱。同时我也希望大家也能多经历那些未曾经历的，感受未曾感受的，愿我们的心变得敦厚仁爱。
组长
组员
姓名
准考证号
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