顶岗支教实习心得体会 刘鑫
顶岗支教实习心得体会
201*年的冬天对我来说，注定是难忘的，这个冬天，我离开了舒适安逸的校园，踏上支教的旅程。作为一名支教教师，我在重庆市丰都县南天湖中学度过了我大四的第一个学期。时光飞快，不等我细细整理，半年的支教生活早已从指缝中溜走。这半年的支教生活中有喜悦，也有辛酸，但这都不重要，重要的是这段时光是我最值得回忆和珍惜的。在这半年的时光中，我学到很多，感受很多，领悟很多。现在，我从以下几个方面来谈谈我的体会。
一、思想方面。这次的支教，让我亲身体验到了基层教育的艰辛与神圣，更加坚定了我要做一名优秀教师的决心和信心。踏出校门，一个人在山区小镇中学支教，也让我更加理解了社会的现实，一个人必须要独立的承担起生活的重任，做好自己应该做的事情。我已不再是小孩子，必须要对自己负责，对自己的行为负责。
二、教学方面。我在丰都县南天湖中学承担的是九年级五班的英语，以及八年级四班的英语。初上讲台的我，紧张但又很兴奋，看着讲台前一双双陌生却渴望的眼睛，我尽力的讲课，但是，同学们回报的不是笑容，而是茫然的眼神。课后交流才发现，我讲的内容很多都很复杂，学生完全是陌生的，接受的很少，而且，他们的汉语水平相当有限，我用一些简单的汉语来解释一些问题，让学生能够在现有的汉语水平下理解学习的知识。让学生既能听到知识，又能悟到知识。孩子们都很喜欢和我聊天，很快，孩子们都和我交上了朋友，我们一起欢笑一起努力，虽然山区的孩子在一些方面比不上大城市里的孩子，但他们的质朴和谦逊却是最宝贵的财富，我要用自己所知道的知识去感染一颗颗幼小的心灵，为他们照亮前方的道路。孩子们不仅善良，而且很聪明勤奋，学习也还可以。教学工作中虽然有时候很累，但看到孩子们的努力，这点累也算不上什么了，孩子们的进步才是我最大的安慰。初二的孩子，人小鬼大，已经懂得许多事情，却又了解不深，似懂非懂。我平时经常和他们在一起聊天，听听他们内心的声音，有时还会聊很多他们感兴趣的话题，我们的默契就这样一点点培养起来，学生也越来越喜欢我。后来听同学们说，在我的课堂上，大家总是会集中精力，作为一名支教老师，我为此感到欣慰。初三的孩子，天真活泼，让我又爱又恨。由于他们都是差班的学生，他们自己就形成了一种不好的心理。他们觉得自己被分到了差班，就不想学习了,这种现象真的很普遍。刚开始，我就跟他们讲不要有这种心理。我跟他们聊了许多关于我的经历，不知道他们有没有听进去。从我平时上课的情况来看，我想真的没有几个人听进去了。开学第一个月还好，上课还有那么一些同学在听。国庆节放假来以后，上课就越来越不像话了，有时真的是无法上课了。他们上课除了讲话还是讲话，我真的是什么办法都用完了，一点效果也没有。一天下午我去上课，竟然有同学想冲上讲台来打我。当时，我是又气又怕，害怕得差点哭了。面对这样的事情，我的心情真的很复杂。后面那个那名男同学来向我道歉，我也很欣然的接受了。我也耐心的跟他讲道理，细心地跟他说，以后不管遇到任何事情任何人都不要这么冲动，他也很诚恳地听我诉说。在处理这件事情中，我觉得自己还是很勇敢的。我是真心的想跟他们成为朋友，同时他们也可以把我当成姐姐一样看待。在以后的工作中，我也遵循这一态度。虽说在上课这个过程中，发生了许多不愉快的事，我也还是能够接受他们的这些行为，毕竟他们现在是叛逆期，别人说什么，他们都觉得是错的。我能理解他们的这个阶段，因为我也是这样一路走来的。尽管他们是那么的顽皮，可我还是很喜欢他们，喜欢他们的天真，喜欢他们的活泼。他们一天就像个小大人一样，幻想着自己的未来，也许他们把外面的世界想象得太精彩了。这些都是从平时与他们的聊天中得来的。面对同事，我态度诚恳的请教，从他们身上汲取更多优秀的品质，一起探讨教学方法和理论，我为自己能够融入这个集体而高兴。在这片贫瘠的土地上，我累也舒畅，苦也光荣。我的指导老师给了我很多帮助，教会我应该如何与学生相处，又如何提高教学质量，他教课本上没有学到的东西。在老师的指导和学生的配合下，我觉得我的讲课既能提高了很多，学生也说越来越喜欢我的课了。一开始还有老师带我，后面都是我自己处理事情。
三、生活方面。校领导和老师对支教老师非常重视，给予我们无微不至的关怀和照顾，在生活中，工作上他们都尽可能为我们提供方便，使我们倍感温暖。教师节，全镇教师一起过节。精彩的节目过后，学校还为我们所有老师准备了大餐，这一餐吃的我很开心。后面学校还发了雨伞，作为教师节的礼物。元旦节，教管中心的领导送来了温暖的话语和毛毯。在此感谢你们对我工作的支持，生活上的关心！
四、支教中的不足。当然，在这个学期的支教中，还存在着很多不足，还需要自己在以后的教学实践中不断改进，比如说在最初的时候，教师和学生的关系太近了，没有树立起教师的一种威严感，学生觉得我太亲切，有些调皮的学生管理起来很恼火。还有就是，没有正确的认识到他们的汉语水平，导致教学中对难易程度估计不足。等等这一系列的不足，我都还学要不断地学习，不断的改进。
五、其他方面。支教快要结束的那些天，孩子们总是在下课的时候围着我说个不停，有很多学生跑过来问我:“老师你下个学期还会来吗？”望着那童稚的眼睛，我沉默了好一会儿。我想反问他们是否希望我再来，但我怕他们的回答很多会让我无语。我想告诉他们我下学期不会过来了，但我怕伤了他们幼小的心灵。我想敷衍他们，我肯定会再过来，但我又怕给了他们一个诚实的反面教材。最后，我只是选择摸着他们的头，给他一个淡淡的笑容,就轻轻地移开了步子。
半年的支教生活虽不能说精彩，却意义非凡。支教的生活就像一杯清茶，没有华丽的色泽和醇厚的味道，淡淡的清香却让人回味无穷。支教生活给我最大的感受就是：“艰苦并快乐着，平淡并享受着，付出并收获着。”支教对我来说是一次磨练，更是一种宝贵的人生经历。在以后的工作和生活中，我相信这次宝贵的人生经历会一直推动着我前进。
姓名：刘鑫201*年1月3日
扩展阅读：刘鑫毕业实习报告
毕业实习报告
学院：专业：班级：姓名：学号：指导教师：电气信息工程学院电子信息工程信息10-2班刘鑫201*16050215董胜
目录
一、实习目的及意义....................................................................1二、公司简介...............................................................................1三、实践内容...............................................................................2
1.初步了解公司和主要经营产品.............................................22.主要工作内容.......................................................................3
四、实践结果...............................................................................3五、实习总结...............................................................................4六、心得体会...............................................................................5
一、实习目的及意义
实习是个人综合能力的检验，除了有一定的课本知识外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。为了将大学所学的专业理论知识运用与实践,在实践中结合理论加深对其认识和总结.将专业与实际接轨,逐步认识,体会,从而更好地将所学的运用到工作中去.接触社会,认识社会,学会做事,学会与人相处,学会团结协作。使一个计算机专业的学生应在毕业实习与设计中用所学知识解决现实中的一些问题，对所学专业理论和实践知识进行巩固，同时提高自学、独立开发和协作能力，为走向工作岗位奠定良好的基础。为了今后事迹工作的需要，为了接触广阔的社会，丰富我们的知识和人生阅历，进入公司学习是一个很好的方法，马克思主义唯物辩证法的一个最为显著的特点就是强调物的实践性。毕业实习活动是学校为了使毕业生毕业之后能够更快适应社会所组织的活动，也是培养我们的社会实践能力的一种有效手段。在去这个公司实习之前，我自己在网上查阅了大量的汽车电子产品方面的资料，对汽车电子产品及其市场需求和销售市场做了初步了解，为自己去公司顺利完成实习奠定基础。此次我实践的地方是一家私营企业---吉林省德邦汽车电子有限公司。该公司是一家做汽车电子产品的公司，主要生产制造汽车座椅加热系统，汽车座椅通风系统，汽车座椅按摩系统，汽车220V逆变电源，汽车空气净化系统。
二、公司简介
长春德邦科技有限公司是一家面向高薪技术，集科研、生产、销售、服务为一体的综合型企业。
公司主要业务围绕汽车市场和民用市场，主要经营汽车及民用电子产品。长春德邦科技有限公司以汽车后加装市场和民用市场为根基，以领先的管理模式和销售模式为创业之道，以更专业，更安全为己任，以不断创新、满足顾客需求为目的，以博采众长精益求精为竞争策略，拓展汽车前市场和外贸市场。公司目前已覆盖全国市场。
1三、实践内容
1.初步了解公司和主要经营产品
中国汽车产业发展迅猛，特别是轿车产业，中国巨大的市场潜力吸引了全球众多知名汽车厂商的目光，这些企业纷纷来华投资，凭借这些跨国企业提供的技术、硬件，以及产能上的保障，中国在短短几年时间内成为全球知名的汽车生产国。
吉林市德邦汽车电子有限公司目前主要以汽车座椅舒适产品为支柱，以加热、通风、按摩产品为核心，开发，研制相关的新型产品。公司依靠掌握最新动态的科研队伍，运用国际最权威的新技术，研制了‘智能合金汽车座椅加热系统’、‘智能座椅按摩系统’、‘智能座椅空调系统’及相关系列的各项目知识产权专利产品，在市场竞争中取得了良好的效益，目前公司产品已覆盖全国市场，并已出口到国外，正将各项目高科技技术向航天、医学、军用等领域拓展。
该公司销售智能合金汽车座椅加热垫、奥迪A6汽车座椅加热垫、奥迪A4汽车座椅加热垫奥迪A6L汽车座椅加热垫、领驭汽车座椅加热垫、宝来汽车座椅加热垫、新领驭汽车座椅加热垫、现代伊兰特汽车座椅加热垫、PASSAT领驭汽车座椅加热垫、PASSATB5汽车座椅加热垫、长城汽车座椅加热垫、奔腾汽车座椅加热垫、铃木汽车座椅加热垫、捷达汽车座椅加热垫、红旗奔腾汽车座椅加热垫、尼桑汽车座椅加热垫、丰田霸道汽车座椅加热垫、迈腾汽车座椅加热垫、本田雅阁汽车座椅加热垫、现代索纳塔汽车座椅加热垫、奔驰汽车座椅加热垫、奇瑞汽车座椅加热垫、丰田酷路泽汽车座椅加热垫、速腾汽车座椅加热垫、本田CRV汽车座椅加热垫、尼桑日产汽车座椅加热垫、丰田4500、4700汽车座椅加热垫、宝马汽车座椅加热垫、双轮分控汽车座椅加热垫、东南汽车座椅加热垫、福田汽车座椅加热垫、海狮汽车座椅加热垫、金杯汽车座椅加热垫、松花江汽车座椅加热垫、新五档拨轮汽车座椅加热垫、红旗奔腾原厂汽车加热座椅，现代索纳塔原厂汽车加热座椅，现代伊兰特原厂汽车座椅加热垫，新宝来原厂汽车座椅加热垫，奇瑞系列原厂汽车加热座椅，双轮分控5档通用汽车加热座椅，高低温圆形灯汽车座椅加热垫。
22.主要工作内容
销售是一件复杂的事,身为销售代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个销售代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。当下的销售行业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学习的。我的任务是汽车电子产品销售，做汽车产品销售首先一步就是要让你的产品进入生活中，使车主可以在车内使用你的产品。这是就需要开发这家4S店，开发就是为了把你的产品送到医院去。要打通的关节有4S店经理、采购等一些相关人员。简单地说就是拿到经理的提单，再由采购主任和老总签字，最后会在4S店自行召开的会议上将你的产品购中，允许此产品进入4S店并应用。
四、实践结果
作为一个汽车电子产品销售代表，平时的工作内容即为维护与汽车电子产品的客户关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量。以最好的状态与客户交流，使对方接受你的人，进而接受你产品。刚开始几天，我跟着销售经理一起去拜访客户并快速的认识他们，并且想办法让他们能够记住我。刚开始几天确实不是很顺利，承受的压力比较大，但是后来随着我对产品的进一步了解和与客户接触次数的增多，销售工作开展的还算顺利，我的努力对公司的销量也有一定的所增长。
201*年，在中国汽车产业高速发展的直接推动下，中国汽车电子市场发展势头不减，全年汽车电子产品销售额达到867.6亿元，年同比增长高达近40%。从应用结构来看，在201*年中国汽车电子市场中，动力控制、底盘控制与安全系统产品分别占据了28.5%和29.2%的市场份额。201*年，EMS在国产汽车中的普及基本完成，产品需求量增速放缓，相比之下，底盘控制系统的产品升级进展迅速，其市场份额也首次超过了动力控制系统。此外，车载电子市场份额有所提升，这主要是因为车载音响等产品升级和一些新型车载电子产品的应用。
3五、实习总结
通过实习，让我了解到需要认真听取老师的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。并要够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析，并努力学到把学样学到的知道应用到实际工作中，尽力做到理论和实际相结合的最佳状态。在此培养了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责的能力。预计在未来几年内，中国汽车电子产品市场将在汽车产业发展的保障下稳步发展，各类汽车电子产品在汽车中的普及率将持续提高。随着中国未来汽车市场的快速发展和汽车电子的价值含量迅速提高，中国汽车电子产业将形成巨大经济规模效应，汽车电子产品占汽车的成本将进一步提高。未来的汽车电子产品中，围绕安全、节能、环保、舒适和娱乐等方面的元器件及其周边产品将发展最快。目前，中国消费者对车辆需求的增加、网络在车辆中的高速发展、安全与防盗需求的增加、机械系统与电子系统之间的转换以及动力总成方面性能的提高，都进一步推动了中国汽车电子产品市场的发展。
作为汽车电子产品销售代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIP客户，这样能够迅速提高客户信任。而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通10分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而掌握主动权。当客户顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，柳暗花明，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。而现在你最重要的就是用交流控制其行为！
在此，我总结了探询的重要性：
使客户有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使客户感兴趣，无论客户的兴趣是物质还是学术。如果没有把客户的兴趣激起，那么客户就不会与经理进行交谈。如果不交谈，经理就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，销售经理就不能知道客户的需求，也就不能实现销售上升。所以首先要考虑怎么样激发客户的兴趣。需要注意的是激起客户的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过
4程中都要尽可能地让客户感兴趣，你的每一次回答与提问都要有目的的进行，让客户愿意和你交谈。
取得有关产品使用及相关竞争产品的重要信息只有通过销售代表与客户的对话才能真正了解产品的使用及相关竞争产品的一些重要信息。这对你的用处十分重要，比如你的竞争品种请那些客户搞学术会议啊，你了解到这些信息后要迅速行动，弥补不足，防止客户丢失。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，客户了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
决定客户对你、对公司、对产品及他自己需求的看法通过探询，也可以了解到客户对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果销售代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了客户对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
实习收获与体会在后期的上量工作中，更多的是进行朋友式的聊天，用探询的方式了解客户的所想，进而满足他们的意思。我不建议将客户看做上帝一样的客户，那样的话你会永远放不开自己。一种无法逾越的障碍将会一直羁绊你的前进！你在熟习对放脾气秉性后，尽快将其朋友化，当然不要对客户太随意，毕竟客户关系不能那样随意。只有将客户发展为自己朋友一样的客户时，你的工作将会轻松许多，你的VIP客户也会持续增加并且更加稳定。你的业绩才会不断的攀升！
六、心得体会
首先，学会做人做事。若将来到公司工作以后，我会低调做人，高调做事，对待工作的态度要严肃认真，即使自己的工作不好，也要认真对待，只有小活干好了，才有可能干更重要的任务。不会的就问，不要不同装懂，还要多听、多看、多想、多做、少说就是我的态度。有时刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业没有必然的联系所以在工作过程中多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做，在尽量短的时间内对工作有了一个较系统的认识，慢慢的自己也可以完成相关的工作了，光用嘴巴去说是不行的，所以，我们今后不管干什么都要端正自己的态度，这样才能把事情做好。
其次，放低身价，从头学习。在工作中，有的人会觉得公司这里不好那里不好，同事也不好相处工作也不如愿，经常埋怨，这样只会影响自己的工作情绪，不但做不好工作，还增加了自己的压力，所以，我们应该放低身价，埋头苦干，
5适应一段时间，要看到公司好的一面，对存在的问题应该想办法去解决而不是去埋怨，这样才能保持工作的氛围。
最后，干活认真仔细，提高速度，。在工作中，若遇见自己无法完成及时向上级报告工作的。不要等这个任务完全做完再上交报告，有些工作持续的时间比较久，需要及时报告。在工作过程中，我们会碰到很多问题，有的是我们懂得的，也有很多是我们不懂的，不懂的东西我们要虚心向同事或领导请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心的接受，不要认为自己懂得一点鸡毛蒜皮就飘飘然。等到领导亲自来问你进度时，领导对你的印象已经不好了。另外，要有错就改，每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不。
总之，放开过去，自信对待其中可以理解成放开学生时代的幼稚和无知；也可以理解成放开对这个行业的成见；放开自己的心态，不管别人怎么看待你的工作，记住，我有我的工作方式和生活方式；放开自己的胸怀，这样你才可以融入这个世界；等等许多。抱着一颗理智的、自信的、向上进取的心投入你的工作中，成功不会远离你！其次，努力学习，积极上进我们走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见识世面、施展才华、增长才干、磨练意志，在实践中检验自己。最后，勤奋创新，端正心态勤奋，是做惑有许多，怎么样才能对那些诱惑视而不见，努力做好手头工作是我们必须直面的问题，这也是每件事所必须的，特别对于我们的医药销售行业更是不可或缺的基本素质！门诊拜访、家访、病房拜访；每天就是门诊到住院部再到客户家里，无论是白天的拜访还是晚上的夜访，都需要你有勤奋的心态来支撑你！端正心态则是我们作为一名实习者最需要的。
这两周的实习收获颇大，无论是在工作还是学习，我都有深层认识。在这里感谢老师们几年来对我的教导,同时也在此也衷心感谢实习期间指导老师给予我许多的帮助。相信在以后的工作中我会做得更好！
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