年终 OTC医药市场述职报告
年终OTC医药市场述职报告蔡传稳
201*离我们远去，我们踏着201*的鼓点正走在通往春天的道
路上。新一年的序曲已拉开，是回首，还是总结？这不重要，重要的是：旧的一年，我们经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我们的心中仍然有梦。梦若在，希望就在。六安市场已经操作一年有余，有得有失，现就201*年的总结和对201*年的工作思路作一汇报，请在坐的领导和同事给予斧正和帮助------201*年的开年，对于我们六安来说，没有基本客户，没有销售队伍，全靠自己的一些老客情在维持市场，市场的回款也很零星，可以说是月前不知月尾能有多大的量。面对年前定的**万的任务，可以说是望而兴叹，心里没有底。经过省办的几次营销会议，明确了要向队伍和规模要销量，开发第三终端，以活动来促销量的思路。上半年重点建立了三个以县级为单位的业务员队伍，把自己的重点放在开发市区的零售终端、专科医院和社区医疗上。在省办的支持下，完成了上半年的任务。
下半年的任务缺口比较大，公司推出以活动为主，集中精力做的三场活动，活动底价回款8万元，为全年的任务完成打下了基础。在这里，我要感谢公司的整合营销思路和制定营销方案的领导，对手把手教我们做活动的市场部长和省办在政策上的支持表示感谢。201*年，六安市场要做到以下几点坚持和几点转变。我想公司给我们制定的任务就完成。
1、坚持开发零售终端、连锁、第三终端和专科门诊。全市有近1000家零售药店，而我们开发的不到五分之一，这可以说是我们失败，也可以说是我们的机会。面对医疗改革的进一步深化，乡镇卫生院和合作医疗对我们来说是个拦路虎。而社区服务站不在此列。真正出销量的还是社区服务站，只要他认定了你的产品，一个单品的量比药店的全品的量走的都大。专科门诊在六安我们基本都进了，但是量不理想，主要是和客情关系没有处好。今年一定要加大坚持对客情关系的投入。对社区服务站准备上专人开发和维护。
2、坚持队伍建设。全市的面积那么大，想自己面面俱到是不可能的，只有发展业务员，让业务员再发展业务员，才能提高市场的铺货量和占有量。集思广益，把每个业务员的亮点展现出来，地办一盘棋，互帮互助，才能向良性发展。要让每个县都要有业务员。
3、坚持活动促销量。今年我们将以多种形式的活动来促进品牌的推广，提高产品的知名度和市场的影响力。2月份霍邱已有药店要求做活动了，结合当地的民情和公司的方案把活动坚持推下去。
下面是几点转变：1、思想转变。改变以前的等、靠、要思想，积极的策划营销方案，开发新客户。全省乃至全国是一家，以**药业的事业为己重，在省办的领导下，各地办互相帮忙。从连锁终端维护、客户客情信息的交流上、人员的异地帮忙上互相交流，对我们的市场是有益的。这一点我们安徽省办在过去的一年中做的非常好。
2、向重点连锁药店开发上的转变。在医改政策的推行下，各大药厂在合作医疗的诊所已失去了阵地，加上主管部门监管力度的加大，大批的产品向药店涌现，产品的同质化严重。礼品压货、大打价格战、买赠活动层出不穷。这样自己的利润是越来越薄，可谓是杀敌一千、自伤八百。现在的药品营销已到了战国时代，谁想在群雄争霸中分得一杯羹，就要付出更大精力。连锁药店必然是下一步争夺的重点，看看我们身边连锁的门槛越来越高，就知道早已在暗流涌动了。六安**连锁近百家店面没有开发，是我作为地办负责人的责任，舒城**大药房连锁由于前期代理过我们的产品，现在的价格他们没法接受，也是我们今年开发的重点。
201*年虽然我们步履蹒跚，但我们毕竟是走在前进的路上。成功的地方我们再接再厉，失败了并不可怕，我深深的得知道：坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。
最后祝大家龙年腾飞、龙年大吉、发大财。谢谢!
201*年2月10日
扩展阅读：工作总结(2)
201*-01-2112:48
201*年年终总结
家庭医疗部：刘栋唐
家庭医疗部是在10月份正式从孔同事交接到我手里的。握着这只无形的接力棒，心情非常复杂。一方面我感觉我有信心和能力一定会做好这个大的、新的市场，感觉找到了自己的舞台；一方面有一种责任感油然而生，因为要实现一个公司梦想，感觉自己的担子重了起来。
我们的OTC市场才刚刚起步不到三个月，占据的是医疗器械的关于糖尿病和鼻腔护理器这两种产品种类。我公司的产品有的是市场独有的，有的是市场新品种类，和类似的产品。这样就应该更好的去做市场调查来了解我们的市场和对手。下面是我的个人对在走动市场发现的问题与分析，如若有误请给予批改。
1、公司是否有足够的资金与精力去做OTC？
分析：因OTC不同于医院的销售，这片市场靠的是知广度。而知广度主要的要老百姓们知道产品。这里就设计到广告宣传工作要做。而医疗器械用品是个特殊的品种，它不能靠单一的广告就能达到效果，而是要临床医生的使用和推荐，这是一块活广告，老百姓是最相信医院的。OTC的营业人员也很重要，目前在我公司上市之前已经有国内外很多厂家已经在这片市场上了，所以我们属于在从别人的手里和嘴里抢肉吃。营业员的支持与鼓励很重要，要勤奋的跑动市场。公司如果想做大这个市场，单凭借OTC回款来支持OTC的进货量和市场费用是不行的。所以公司要做大，就必须要提前支出做市场的进货费用、人员开支、市场广告费用、市场支持费用等。而一个成熟的市场，特别是医疗行业没有三年是做不出样子来的。
这是我咨询多方市场精英总结出来的。2、公司是否要做OTC市场？
分析：公司要做OTC市场就要我们的产品普及整个OTC医药连锁店。范围要广，不怕利润少，不怕进店费用、不怕麻烦做广告宣传，不怕货品囤积。
医院和OTC市场同步才是最快提高销售量的最捷径路线。曾经在公司会议上我就一再表明我的立场，医院油田总院和龙南我之前的销售，打开二级科室之后的售后服务，其余供货与回款由公司的负责医院的同事去做，我认为这是打团队最合理的配合。
除油田总医院和龙南医院，我也积极的跑了其它医院，如：人民医院、乘风医院、铁人、五厂、东海医院、以及OTC别的医药连锁药店的芳正堂、长春堂、东风摇店、和一个小的药店。现工作都已经达到可以直接供货时间问题。
现公司发展OTC市场的医疗器械，眼下时行的发法就是使我们的产品到处都有销售。让消费者知道、熟悉我们产品的品牌。消费者是相信临床医生的意见和建议的，他们也在看医生手里在用着什么样的产品。所以，如果说，单做OTC和简单的一对一的销售，销售额是很小的。
我考察过xx的几家医疗器械商店，他们的销售战略是：要风风光光的进军xx市场。以高调出场。先做市场上一对一的直接零售给消费者商品，然后或是同时再做进军医院系统。这是这一步他们想的有些简单，因为xx的医疗市场是很难打进来的。有些商家认为是他们的店地理位置不合适，正准备201*年改换个门面，更显眼的地方来吸引消费者。如：萨区力佳广场商服楼下的医疗器械公司。
站稳这块市场，需要稳定的资金流通。只求单纯的共几家OTC多少货，回来几笔款是不能够做好这片市场的。
我认为，我公司现面临的问题是，资金周转速度慢，专业知识人员匮乏。目前医疗行业讲究的是“技术销售”（201*年12月30日我为公司跑年终借款找到新生儿科主任陈主任，当时我找她小儿呼吸机时她说：“我都不应该给你签这个字，你们的机器有问题，能不能请个专业的工程师来给我们维修啊？不要没次派个不懂的胡弄我们。”在这里我不针对某个人，是从这件事情中可以看出，我公司在解决技术问题上的不足以及对待技术问题当时反映的态度。公司要扩大，我希望公司能正确认识我们现存在哪里利处和不足。走出一条长期发展壮大公司的经营模式来。
201*年家庭医疗市场规划为：
1、以临床带动OTC市场运行。因为在以往跑动药店的时候，
发现只要是医生处方商品，那么它在柜台的销售量就大，证明消费者信赖医院，所以临床医生的工作一定要有专人去做，并且要做全做细致，要维护好医生对产品以及业务人员的信任问题，由医生帮助我们“引导消费”，这里就要求跑动医院的业务人员的对产品性能的专业性、对临床医生的保护性、要用大量的时间和精力去做临床医生的工作。
2、OTC市场的广泛开展。“遍地开花”争取在一年内让所有
的医疗连锁店都有我们的产品，信任我们的产品，把最大利润让给OTC，只有这样才能走出一条“非我不买”的道路来，为以后公司发展门市做准备。
3、医生介绍来公司的外卖的具体规划。1）由家庭医疗部业
务人员直接接待顾客的销售包括销售、现金收讫、售后服务为一线业务。2）由本公司其他部门介绍给家庭医疗部业务人员的顾客的销售包括，销售、现金收讫、售后服务为一线业务。3）售后服务包括24小时上门维修、定期上门拜访服务。4）即时结算医生的费用，表示感谢。5）如果一句话一个客户信息可以轻松的拿到提成的话，那我愿意做说话的那个人。
4、针对家庭医疗和耗材部门存在的问题的分析。现油田总
医院内分泌科室、肾内科室、儿科、新生儿科、龙南医院内分泌科室有我公司BD产品。BD注射器作为无痛型注射器作为医护人员用来给患者做皮试，我已经做了并做好了临床工作，付出了精力与时间来实现最初的诺言。两家医院内分泌科室也是我部门和BD厂家经理跑出的路线，供货也是我部门亲自上门的。BD对公司确实没有大利润，但是我要为我以后的部门人员着想一下，如：只是单纯的公司团队打配合战役，供货者可以拿到一半的提成，我愿意放弃科室的开展、维护、售后服务，而只做供货。我希望公司能审时度势的考虑这些很敏感的问题，公司如果扩大，这些细节的问题会让部门与部门之间发生争执。解决办法：做销售只做销售，售后服务只做售后服务，送货可由专人完成（此人不涉及提成问题），后勤部不得干涉业务发展，进陷谗言。
最后，因我个人比较思想意见尚未成熟，有欠妥、不足之处还望公司给以指正，我会在新的一年里更加的积极努力工作，争取成公司一优秀的员工。
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