饲料业务员的生存问题之思考
201*年，生猪的价格已经暴涨到每八元多1kg的时候，哈尔滨的许多饲料企业却宣布把部分业务员放假。放假意味着什么？明眼人都知道，这是解聘，只不过好听一些罢了，而且还留了一个尾巴放假，企业可能还会恢复你的工作，还是难说的。
饲料企业怎么了？对业务员的需求已经饱和了吗？饲料企业已经找到个更好的营销模式了吗？现阶段的业务员营销模式已经不适应市场变化了吗？随手翻着国内的饲料行业主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企业有大量的需求，一方面企业又解散所属业务员队伍，这种现象究竟昭示着什么？我们有必要对这一现象的过去与将来进行分析。
一．曾经庞大的业务员队伍
聚焦北京某知名预混料企业，201*年这个企业完成销售收入约1.4亿元，这个公司同时拥有一个450人的销售队伍和150个人的技术服务队伍，近600人的庞大团队创造了这1.4亿元的销售业绩。根据我们的折算，平均每人完成年销售收入23万元。就在同时，位于安徽的某小型预混料企业的5个业务员当年完成了540万元的销售额，平均每个业务员年销售额超百万。
这两组数据的后面代表了什么？平均劳动生产率？人均利润率？显然，位于北京的这个庞然大物在这方面并不占有优势。而安徽这一家小企业却并不是一个很优秀的企业。
在这里，兔子和大象开了一个天大的玩笑。这样的劳动生产率会是企业的初衷吗？
二．曾经悠闲的业务员生活
一个曾经成功（现在仍然成功的）河南某面粉集团，一时心血来潮，在并不知饲料行业深浅的情况下，贸然投资500万元人民币，用最快的速度建造起了一个虽然不大却还算现代化的企业。同时一个20人左右的业务员队伍也迅速建立起来。这家公司踌躇满志的沿用了和其它企业并没有什么两样的前期业务员保护机制（在一定时期内，对新市场、新业务员进行收入保护，以保障业务员基本市场费用和生活费的一项约定成俗的政策），只可惜，5个月保护期满，大量的业务员在饱食了企业所提供的丰盛的大餐之后相继离开。企业在投入了大量的资金支持之后，留下了一个混乱、问题百出的市场，而这个所谓的市场没有给企业带来一丁点的利润，只留下了老板每个月亏损近10万元的苦涩记忆。
一个个象吃饱喝足的老鼠一样的业务员抚者着肚子，四处张望着寻找下一个目标。不知道下一个冤大头是哪家企业。在饲料行业，专门有这么一群有经验却不认真开拓市场的所谓行业精英，在贪婪的吞噬企业的金钱，却不给企业带来预期的收获。行业内我们把他们称作“职场跳蚤”。
三．曾经的“精英”，现在的老板
就在我写这篇短文的昨天晚上，一个业务员和我沟通他的创业计划：他们在同一公司的四个同事准备酬资60万元办一个饲料公司。我很自然的问到他们未来企业的核心竞争力是什么，他也很爽快的告诉我：“我们手里有业务，能带走一部分”。这样的回答并不让我吃惊，这样的例子我的脑子里还有很多的记忆。北京一家知名的饲料公司，优秀的培训体系培养了一批优秀的职业销售员，却没有培养出他们为企业长期服务的忠诚。就在市场发展一片大好的时候，公司徐州片区的5个业务员集体辞职，成立了龙*饲料有限公司，带走了大部分的客户，很快支撑起来摊子，虽然销售额并不大，却已经比原来做业务员好多了。他们已经很满足了，好歹，现在已经大小是个老板了，按照他们的话说：“现在是给自己做事情，感觉不一样的。”
农牧行业，这样的故事每天都在发生。是投资门槛太底？还是业务员创业欲望太强？仰或是这个行业给业务员稳定的承诺太少？这我们就不得而知了。
东北禾丰集团的领军人物金卫东是他们成功的榜样，他们总是相信下一个金卫东就会是他们。
四．曾经的追逐、今日的无奈
在哈尔滨，就在年初，许多中小饲料企业还在大发广告，招聘精英业务员，希望在新的一年里，靠业务员的增长来拉动销售收入的增长。招聘条件也是及其的优厚。而仅仅只过去半年时间，大批的业务员没有给他们带来期望的收获，却因此而付出了大把的真金白银，实在忍无可忍，终于出现了上述的一幕放假！一个个小老板们终于下定了决心亲自出马，哪怕新市场不再拓展，能守住就已经阿弥陀佛了。而且这样倒可以省下大笔费用。
不过，市场真的可以守住吗？行业发展浩浩荡荡，逆水行舟，不进则退，这不过是一相情愿的幻觉罢了。
五．业务员为何成了企业的鸡肋？
鸡肋的比喻来自《三国》中杨修的一段话：鸡肋、鸡肋，食之无味，弃之可惜。在过去，饲料企业拥有较高的利润空间，这个空间足以养活业务员并还可以剩下一块大蛋糕。而如今，原料价格上涨、饲料价格却涨不上去，企业的利润空间急剧缩水，而业务员的待遇却雷打不动的逐年走高，在这样的情况下，企业的压力越来越大。而小企业因为品牌弱势，本来产品的售价就高不上去，市场拓展的困难度也是显而易见的。同时，小企业因为企业规模小，硬件设施吸引力不够，为了能够吸引优秀人才，总是给予比大企业更优厚的待遇，而这些因素累加起来，都成为小企业的极大负担，在这种重负下，长期市场没有突破，只好集体跳水放假了。
而大企业的业务员招聘工作一直承袭着“认真挑选，自己培养”的惯例，多数是从大专院校中招聘、培养，这些员工享受着相对稳定的福利待遇，轻易是不流动的。
所以，逐渐失宠的业务员，相对来说更多的是在中小企业中经常流动的那一部分。他们的技能和专业水平较大企业的销售人员也是有一定差距的。
从另外一种意义上来看，这种现象是行业整合的副产品，也意味着中小企业未来的命运会愈发艰难。
六．业务员的总量将会持续下降1.不光饲料行业，也包括兽药行业，随着行业主管部门监管力度的加大，一些打檫边球甚至违规经营的企业，未来的日子会更加难过，它们的市场也会进一步萎缩，直至消失，这一部分企业过去对业务员的需求是很大的，未来，在这些企业服务的业务员要么转行，要么离开。
2.产品时代的临近，将会削弱业务员的重要性。市场逐渐的成熟，养殖个体规模的扩大，有利于行业的发展，大家逐渐的将注意力更多的放在产品上，曾经的“忽悠”在如今的市场上越发行不开了。过去，一个业务员跑许多小客户，而如今一个大客户就顶过去几个小客户。未来的客户会变“大”，“大”则意味这个体将减少，所以，未来，随着进一步的市场进化，对业务员的需求量也会持续下降。
3.对业务员的专业化提出了更高的要求。现在的企业，更多的是需要既懂营销、又懂技术的复合性人才，“一专多能”是未来业务员的发展方向。许多底子薄又疏于学习专业知识的业务员的生存将面临严峻考验。
4．职场跳蚤将会被企业列入“黑名单”。职场跳蚤的危害已经逐步被大家所认知，多数企业已经开始联合抵制他们，相当一批的职场跳蚤开始咽下自己酿就的苦酒，很快，行业内将不在有他们的安身之处。
七．农牧行业呼唤专业化业务员培训机构。
农牧行业是一个对技术营销有一定依赖的行业，而就目前来看，多数的业务员是由企业自己来培养的。企业在培训业务员的专业知识方面还是有能力的，而企业对业务员的营销技巧、理念灌输方面的能力还是欠缺的。未来，农牧企业需求更多的是复合型的销售人才，也许这种需求会催生出专业的、第三方的业务员培训机构。
八．业务员大量创业将不再成为可能
从201*年5月1日开始，行业主管部门加大了监管力度，新的生产批文的获得将大大提高门槛。同时行业整体利润率的持续走低，也将会打消业务员的创业热情。未来，业务员自行创业的现象将越来越少，安于现状、苦练内功将是业务员的唯一选择。
九．业务员的福利待遇将逐步和其他行业接轨。
大量小企业的存在，也导致了大量不遵守国家劳动法规现象的存在。许多国家法定的保障在小企业甚至是中型企业里成为一纸空文。这种没有福利保障的企业不再是业务员的选择，随着人才竞争的加剧，企业兑现国家法定福利待遇已经成为基本要求。而遵纪守法的企业，将会吸引更多的行业精英。业务员从赚“快”钱，将逐步转变为“赚该赚的钱”。
无疑，大量的业务员是伴随着大量企业的涌现而生存的，行业整合步伐的加快，将会淘汰掉一批技能差，意愿低的业务员。未来的农牧企业对业务员的素质提出了更高的要求，但无论怎样，业务员总量的需求下降将是一个趋势，因为，产品时代正在逐步走来，这是趋势，是不可逆转的趋势。
扩展阅读：饲料业务员的未来何去何从
饲料业务员的未来
201*年马上就要过去了，猛然回首，忆沧海桑田，道不尽其中的酸甜苦辣，有幸自己在工作中不断跟客户、同事、同行学习，不断总结研究，觉得自己心态变好了，心态变的平和而不浮躁了。有句话不错：市场的本质就是竞争，竞争的本质在于差异化，人的差异化在于观念的差别！当你有一个好的心态的时候通过不断的学习实践才能有创新的观念。
前些天了解一个业务员的心声，他觉得市场真的很难做了：市场不景气，存栏不增长，竞争在加剧，料价又偏高（好在能认识到料的质量），养殖户失去信心，经销商在回笼资金，费用越来越高，销量越来越低……一系列现实的困难摆在面前，前途路在何方？
一时间让我想了太多，我们该怎么面对这些现实？
是逃避、随波逐流任其自生自灭还是逆流而上勇敢的去挑战呢？销售，一个曾几何时我很崇拜的职业，记得我大学还没毕业，家里人就经常说谁谁谁在外边做业务挣了大钱，做业务挣钱买了车买了房等等，貌似能做业务的人都是能说会到很有本事的人。而在事业单位上班只能拿个死工资，“铁饭碗”一辈子就那样，仅仅是安稳而已。正是家庭的熏陶，所以打心眼里就想着一定要去做销售，梦想凭着自己的努力去挣大钱，因此一毕业就投身到销售大军中……
回到现在畜牧业的销售工作，突然感觉有点苍凉，每一行的销售者都是公司的先锋队，天天奔波在第一线，在市场中摸爬滚打，伺候客户跟上帝一样，每天饥一顿饱一顿，不能喝酒的也要陪着醉，不能抽烟的也要陪着会，不会K歌的也要陪着唱，不会泡妹的也要陪着付费。没有一个胃好的，没有几个身体不亚健康的……然而现实就是这样残酷！你要在付出的同时与时俱进，跟上行业的节奏，跟上时代的脚步，否则即便你为公司呕心沥血的把青春全部奉献出来，残酷的市场也不会领情，没有创造价值或者创造价值少的人都会被市场抛弃，而那些正在吞噬公司利润的人谁能去拯救你？
看看饲料工业的发展，想想我们还能做什么。
肉鸡：我记得05年来公司时有好几个业务员201*-3000吨/月肉鸡料，恐怖的销量，羡慕的工资，现在呢？行业的发展促使养殖群体由小到大，由分散到规模，由包装到散装，由一、二、三级代理到直供到户，现在还有几家公司在做肉鸡料，又有几家饲料厂有专业的肉鸡料销售队伍，肉鸡料利润10元/吨，又怎么去支持庞大队伍运转？饲料厂一般都去找大的鸡头一条龙服务（鸡苗、料、药、疫苗、收鸡），肉鸡料业务员到哪里去了？淘汰、转行或者转做其它饲料去了，肉鸡料业务员的命运到此为止。
猪：从预混料到浓缩料，再到今天的全价料，过度期用了大约5年的时间。六和从最开始的价格策略迅速占领市场，又开始近距离布局周边，正是看准了全价料将是未来饲料发展趋势，先知道产品的盈利将与产品销售半径有关系，未来的饲料销售必将：产品低利润、通路短直（公司到用户）、产品高档、简单等关系。我看新希望陈春花刚提出的201*战略：1、必须从规模增长转为价值增长（重质量）2、
必须为养殖终端创造价值（重服务）。品牌价值的竞争将会越演越烈。六和、中慧刚开始做猪全价料时有多少业务员？一个县俩三个区域经理，一个区域经理下设7、8个业务员，一个乡镇有时候俩三个业务员去跑，现在呢？发展代理商作为驻地业务员，待遇比正式业务员还要好，为什么？从原来的人海战术发展到基层驻地，下一部呢？大一点猪料公司早就开始两条线走路：一条走市场（业务员+代理商），另一条走高端（配套优秀的服务人员用质量更好的料去做规模化养殖场、养殖小区、合作社）。坊间有句话不知道大家听说没，“不卖六和、中慧料必死，卖上六和、中慧料早死”（猪料），其实这句话真真切切的体现了业务员和代理商的悲惨结局。不卖六和、中慧料必死，是说六和中慧遍地开花的厂子，单单是距离导致的运费差价就干倒一部分公司，不用说他们的开发势力和集团采购降低的成本优势。卖六和、中慧料早死，怎么理解呢？六和、中慧在山东几乎每个县都有公司，业务员、代理商只是公司发展的工具，是行业向前发展的过度产物而已，我们早一点帮他们打好天下，他们早一点把我们抛弃。不久的将来就是一个公司，几部机器，几辆运料车，从生产、销售、服务、化验、仓储、办公室等总计不过10几人的组合，饲料销售的重点转到品牌塑造和服务的竞争。大批的业务员、工人将失业，就业压力会空前巨大，人均收入两极分化更加严重。其实，上边提到肉鸡料的发展已经在给猪料做好了“榜样”
蛋鸡：目前蛋鸡料主要还是依预混料为主，但是最终的发展还会是全价料。蛋鸡养殖规模还主要是小、散为主，饲养管理水平和硬件配套设施还有待完善，规模化养殖还有待发展，饲料厂、兽药厂等服务行业未对蛋鸡发展下大力气引导，硬件配套成本太高，缺乏先进、成熟的经验等致使蛋鸡发展缓慢。但是，从近几年的发展来看，蛋鸡行业表象是市场不景气，疫情蔓延，养殖户没有利润，补栏不积极等，实则正是在加剧行业规范发展，优胜劣汰。死掉的大部分是老养鸡户，管理粗放、硬件陈旧不合格、饲养观念老一套，我发现新上鸡的养殖户都充满信心，养的也比较好。蛋鸡料的竞争还在有序的发展，个别地区差异化还比较明显，差异化明显代表了行业的不成熟，行业成熟了有了标准就没有了差异。比如：河北、江苏、安徽等地区预混料代理商的利润普遍在1000元/吨，正对应了他们鸡产蛋2-3个月高峰的事实。当代理商的利润下降时，蛋鸡的高峰也会跟着延长。
如果说猪料的销售还有3-5年的好光景，蛋鸡料的发展还会持续5-8年左右（从预混到全价还会使用大批的人员密集开发）。当肉鸡、猪料发展趋于成熟的时候会剩下更多的业务员投入到蛋鸡料的销售中来，人员可以过剩人才不会过剩。因此，做蛋鸡料的业务员应该脚踏实地的干，从现在起武装好自己，只要能给养殖户提供价值的都要学会（争做服务型人才），我们有先天的选择优势就不要被后来者赶超，让自己冷静一下，思想下沉，行动下沉，工作下沉。单纯的关系营销、花式营销将不再是主导，任何人的知识经验在新的市场环境中都将无情的加速贬值，主动适应，提高效率才能不被淘汰，谁能为客户、公司提供最多的价值谁就最有价值。
如果你在销售猪料就要加倍努力，提高销量获得回报，因为公司留给你们卖猪料的机会不是很多了，时间也不长了。如果你想致力于猪料的发展就要从全方位着手，猪的饲养管理、饲料营养与配方，销售技巧，技术服务……做一个全才才不会落伍，销售半径缩短但是服务半径可以扩大，优秀的服务人员会成为各个公司竞逐对象。
未来畜牧业的发展需要什么要的人才？公司还会以全员营销为主要导向吗？当饲料企业朝着低利化、专业化、品牌化发展的时候销售人员的作用会继续弱化，比如现在的海尔、联想等品牌企业广告的效应占据了主导，有几个业务员去跑客户，有的也仅仅是售后服务人员。饲料产业链条比较长，因此服务专员作用会更大，逼迫我们从业余选手朝职业选手去发展。
最后跟大家分享心得：要在竞争日益激烈而且市场发育越来越完善的社会里求得更好生存与发展，必须要求每一个人越来越专注于某一项事业（目标），并将此作为终生的职业追求，精益求精，因为处在一个市场的环境里，一切都是变化着的，唯有永远进步才能求得不断发展与领先。
201*年12月12日星期四
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