华南出差工作总结报告
出差工作总结报告
一、时间：11月19日----12月10日历时22天
二、主要工作事项：此次出差的主要任务是盒裤的招商，调研盒裤市场，及保暖内衣动态，保暖内衣销售和回款，处理相关质量问题。三、工作进展情况分析：
1、总体分析：A、拜访省市地区：福州厦门深圳惠州广州海口南宁柳州桂林长沙南昌上饶拜访客户80余个，每个省市都有12个意向客户。
B、但由于我司产品包装及样品未到位，所以在招商之中带来很多不便，主要原因是没有看到产品包装及包装风格。客户不能确定合作关系，只是答应过来先看产品具体事项才能进一步交谈。客户对我司的势力和市场操作思路都认可。
2、意向客户及潜力客户分析：
A、福建市场分析：现辖9个地级市、14县级市、45个县、人口3000多万。主要市场有福州、厦门、泉州。福建盒裤市场很大，能消费的了，特别是夏季产品量大。卖的好的产品有：健将、蝶安芬、七匹狼、宝路易、与狼共舞等，简包一条装的比较好销（要求质量要好，克重在160克/）。
福州林智勇电话：13328279898059183638500传真059183638500地址：福州市台江区帮洲提边路福瑞新村1号楼206单元该客户现已和福建永辉连锁超市合作（60家），另外还有部分卖场如好又多百货等。很有信心操作我司盒裤及文化衫系列产品，要求年前上货。福州群辉针纺有限公司市场部经理：李雪林137059159590591-8329009383295953传真83295953地址：台江集贸市场富贵楼303-305号分析：是福州的老大哥，下面有专门的销售人员，分商场部和流通部，年销量在6000万元之上，其盒裤有与狼共舞、依之舍等。网络优势及强。袜子做的最好，现也把盒裤作为重点操作，不过意向不是很强。
B、广东省现辖21地级市、23县级市、41县、3自治县、54市辖市，约三分之一的市县对外开放，人口7805万，是我国最早的经济开发区之一。其盒裤的生产80来于中山，可想广东的盒裤市场竞争及强。的主要市场有：深圳广州惠州。
深圳林华星电话13631562332地址：深圳市龙港区横岗华侨新村192栋。主要是操作卖场（人人乐新一佳岁宝百货沃尔玛），有意向在东门市场开一家我司专卖店，需要我司支持，意向一般。
惠州王文静电话0752-299193113680712176传真：07522686417以卖场为主（丽日购物百货等卖场），袜子有宝娜斯等，操作市场较独特，特别注重陈列面和形象，经济势力也很强，意向强。
C、海南市场分析：主要货源都来于广州，义乌货不多，原因是托运费用太高。但在海口骏明商业广场有浪莎的专卖区，形象及区域大小都做的很好，一年也能卖几十万，且是直接与浪莎公司合作。在该地盒裤的销量及价格都卖的很好，联系了几个客户一般，主要是没有看到产品及包装。另外，本以为沙滩裤有一定的市场的，可与客户交流并不是如此。
林光辉电话：138076923310898-65353752地址：海口市博爱南路179号骏明商业广场张强电话：0898-66720573传真：0898-66792964地址：海口市秀东路20号金世纪商城7楼
D、广西市场：南宁意向客户陈凯君（南宁航顺商贸有限公司）电话：138078067170771-2238850传真：0771-2238510地址：南宁市华西路9-17-18号其盒裤有与狼共舞、杉杉。与南城百货、县市超市网络为主要渠道。
柳州是广西重点批发市场（飞鹅市场），其主要客户有雷先海（浪莎、与狼共舞、港莎），何理飞（金利来、鳄鱼），祝一起（颈风浪莎盒裤宝娜斯袜子），意向还需进一步沟通。
E、湖南长沙李永飞，其操作我们包暖内衣，在合作上都较愉快，但由于我司产品在质量方面的问题给他们带来很多的不便，更重要的是在步步高系统的影响不好。特此要求我司在盒裤质量方面一定要把关好。明年计划100家卖场（家润多、广风、步步高等），但还需看我司的产品及包装风格。四、市场信息反馈：
1、包装方面：颜色要亮丽、鲜明。图案简洁明了，人体模特清晰度要高，肌肉块突出。包装盒可视部位要大点、透明度清晰。纸盒的选料要好（主要是硬度），印刷要五色机，并建议公司在广州做。
2、颜色方面：A、男式：暗红黑色银灰等。B、肉色黑色梅红等清爽的颜色。广州产品在颜色上挺好。
3、价格体系：中高档次为主，高档多以一条装为主，主要是款式及色彩的搭配有关。
4、竞品动态：高档产品有：皮尔卡丹鳄鱼偌博金利来花花公子等，多在卖场做专柜或专卖店。销量大的产品健将、碟安芬宝路易晖路等。义乌盒裤有七匹狼、与狼共舞等。5、促销产品：我们产品主要渠道是商场和超市，这就要求我司要多做几款促销产品，多以棉毛为主，价格不要超过6元。6、在终端卖场形象和排面要到位，特别是堆头位置。五、保暖内衣存在的问题及解决方案：
1、6013501350186018产品的起球现象，5009600950166016等产品前后面料不一样，比以前差很多，少发货和空盒现象较为严重。特别是质量问题使客户陷入困境，大批的货退往客户。
2、做好客户的思想工作，在客情维护方面做工作。以公司的优势、势力，说服客户少退货。另外，部分产品降价做促销。六、工作总结
1、此次出差基本上完成公司任务，回款一般，主要是产品出现质量，问题客户有些顾虑。
2、自己在操作市场方面更具把控能力，对盒裤行业更深的认识，在款式、面料、颜色中感觉我司的产品做的很不到位。
3、这是我对盒裤产品的第一次接触，很多知识不够清楚，望公司领导给以指点及批评！
华南区：尹俊201*年12月14日
扩展阅读：华南出差报告与心得
华南出差心得与报告
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防微杜渐，打造核心竞争力--华南出差报告
201*-04-17~28
本次出差走访了广东深圳、珠海、清远、广州、佛山等地，拜访客户有深圳艾默生、深圳华为、深圳山特、深圳瑞信、日月元、金威源、蓝海华腾、珠海许继、珠海格力、广东约克、深圳优源、广东松下环境、日立电梯、广东松下空调等多家客户。
拜访目的为专案检讨、关系维护及市场信息获取等，详情见下表：
出差检讨事项一览表
事项客户新品推进价格检讨技术检讨品质检讨关系维护信息获取华为艾默生山特信瑞格力日月元金威源松许继日立下空调松下环境优源先隆约克蓝海华腾总计√√√√√√√√√√√√√√√√√7√5222√√√√√√√√√√√√√13A公司历来以高品质著称,但日前居高不下的不良对A公司的成长造成很大的阻碍客户信赖降低，成本优势渐减。从可知拜访客户1/3是检讨价格，低价并不是意味着完全竞争优势；合理的高价代表着高品质与品牌但同时也会对营销带来诸多的阻碍。正如日月元采购经理所言：别人能做到的价格你做不到你就要反思你的成本结构、价格策略；价格高的让客户想换又不想换才是最佳定价。那我们是否应该反思我们的成本结构如何在保证利润的同时提高价格竞争力？
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出差的第一天收到先隆电子60480PCST3048A标签不良全检要求，芦玮与我前去全检，最重要的是该批次是经过二次检查的。结合12年的客诉与不良件数，品质也渐渐成为A公司飞速发展的一个障碍。如何保住A公司核心竞争力值得我们每位同仁去深思。
俗话说：品质是设计出来的。尝试着用副总所说的鱼骨图去思考现在的问题：设计人员是否可以考虑改善出制作工序少、难度小、防呆的产品（法）；生计人员是否可以考虑研发出易于操作、制动化程度高、防呆的治具（机）；人事部门是否可以优化绩效考核、加强沟通、加强品质意识、减少人员流失（人）；这样工序少、操作简单、现场同仁经验丰富、不良也就少，成本、品质也就得到了改善。或许人人都明白，最重要的是在合理机制的推动下掷地有声地执行。
通过本次出差及对A公司的深入思考结合SWOT分析得出以下结论：
A公司现状SWOT
S优势高品质,市场认可度高多元化经营企业文化深厚水坝式经营O机遇客户国产化趋势，高端品牌市萎缩2.5产业客户资源充足电力行业前景广阔家用汽车、空调需求刚性增长
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W劣势不良率居高不下人员流失自动化程度欠缺品牌力欠缺T威胁菲尼克斯、魏德米勒品牌效应技术门槛过低，市场竞争激烈客户成本压力大，江浙品牌后来居上HOPPYA公司电子
扎根长三角、立足珠三角、抢滩西安、辐射华中面对大好优势与前景，如何抓住机遇扬长避短避开威胁顺流而上？以下仅为本次出差体会：
1>走进客户端才能更好地发现需求找到市场！再多通电话不如走进客户现场，客户不会主动把需求告诉A公司。不走进山特永远发现不了同一个机柜里友邦、欧陆、A公司共舞一室！同时客户对端子台的了解也远不及A公司。山特采购不会懂得美式端子台替换欧陆、友邦可助其costdown10%。
2>建立信任、沟通利益，以双赢的思想协助客户优化产品、优化成本。格力、山特、蓝海华腾、日月元等客户的新品推进都是建立在A公司协助其成本优化的基础上推进。
3>以攻为守,主动出击。被动应对客诉而无暇顾及品质改善；忙碌于修理与维护设备而无暇改进设备、研制新设备；人员不足-加班-人员流失-新人招募-不良-加班。我们是否可以未雨绸缪，变被动为主动形成良性循环？
4>天时地利才能人和。在快鱼吃慢鱼的时代，错过最佳进攻时间想要弥补要花十倍的努力。华为端子台推进因欧陆的抢先，A公司后续的推进阻碍重重。
5>多元化经营与营销创新突围连接器的红海。单一靠端子台已无法形成品牌的合力，多元化的经营(2.5产业)不仅提高A公司的营业额同时能更好的服务客户满足客户。因此不得不佩服陈总前瞻的眼光和魄力！以下为本次出差的详细汇报：1.深圳华为
华为体系现所有生产及物料管控由东莞负责，西安主要负责变频器、UPS项目研发，上海则负责太阳能项目的研发（项目经理联系方式已取得）。华为新能
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源事业部成立于10年，变频器较之起步晚1年。对于UPS线束华为现有通信线缆供应商在电源线缆领域专业度欠缺，华为迫切需要引进专业电源线缆供应商。目前华为对A公司交期、品质、价格较为满意，A公司的导入指日可待并且A公司一旦导入则可以对华为所有领域电源线束供货。线束要求肖文涛再次确认中（低碳无卤），A公司应积极配合尽快提供样品。端子台方面华为已对欧陆审厂，A公司推进阻力加大，但项目处于试样阶段（12年底上市，14年量产），同时华为采取的是多家供货，A公司应以西安小型电源为突破口加快推进力争在量产阶段取得华为端子台合格供应商资格。
2.山特、瑞信
伊顿体系下生产规模联正最大，山特次之（内销）瑞信最小。ATB-115项目采购权为瑞信控制A公司应尽快申请UL认证，并再次报价。配合其12年年底量产。变频器项目由山特开发，量产则在瑞信，采购平台及工程师两家共享。A公司新品推进应从章莹为窗口。40KV75KV150KV机种计划201*年年底量产(对应A公司产品依次为ATB-115ATB-175ATB-255)230KV、575KV系列201*年研发201*年全面上市，A公司应密切关注研发进度并积极配合。交易币种上现因交易额小暂做人民币交易，日后起量瑞信期望作美金交易A公司可酌情而定。
山特现机种型号多但单一型号数量少，未来UPS新机种可能在台湾量产，5月份产量将恢复正常（4月部分生产线停产）。12年山特采购人员costdown任务较重且达成率低，经现场参观发现其产品内有友邦、欧陆端子台，A公司美式端子台有望帮助其costdown10%，其亦愿意以此为条件协助推进美式端子台。ATH-255ATH-355用量临时依生产计划可能作调整，A公司应月初作二次确认以此参考备库。
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3.广东约克、优源科技
这两家客户的拜访目的是解决现存的技术难题。前者为认证参数的标示方式；后者为线材冷压端子压着的缝隙。约克认要求我司产品与认证相符，认证与标示相符。在经过激烈的讨论后达成我司用黑底白字标签贴于产品认证LOGO附近。对于终端客户三洋压接无缝隙的要求我司对优源最后的讨论结果是压着高度下调至JIS标准下限，并提供样品剖面分析图及对策。
4.广东松下空调、广东松下环境
松下环境线束报价现高出本地供应商80%，其要求下调20%-40%，整体价格保持优势就行。松下空调方面由于美的格力库存量大生产谨慎，成本方面主要采取结构变更、小型化、零件国产化等方式优化。11年取缔室内机端子台，采用直接于PCB板上插线，金龙业务因此丢失2/3。目前室外机亦有此趋势，A公司应密切关注并推进其他新品并提供合适的VA案预防业务流失。5.广州日立电梯
广州日立于科学城新建扶梯生产基地预计12年下半年完工，11年产量4万台，其中广州基地2.8万台，天津、上海部分生产移至广州。A公司部分现行品独家供货，货期上日立希望加紧。井道灯方面有LED取代普通白炽灯的趋势，但日立目前仍使用白炽灯，A公司可适当引导以推进2.5产业。6.珠海格力
现格力端子台供应商有凯都、华冠、宏联、金龙、A公司。格力空调体系端子台月采购额800万，其中重庆、合肥生产基地有自主采购权；郑州、武汉、石家庄生产基地由总部珠海分配但随着采购额的增长采购权有望下放。因降成本需要采购李崇丽愿意协助引进A公司附线端子台，但VA案需格力相关技术
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人员协助共同推进（人脉取得中）。PUMP方面现月用量2K但A公司需再次走流程（送样-检测-小批供货）。
7.日月元、蓝海华腾
日月元产品外销（内销刚起步，但潜力较大）为主用于ATM机（3-4台/电源）及银行供电系统，12年预计生产450万台。11年端子台采购额80万，其中日韩式30万（A公司与欧陆各占一半）；欧式端子台50万（欧陆独家供货）。
蓝海华腾目前端子台年采购额几百万有康耐特、町洋、欧陆、A公司，产品内销为主对认证无过多要求，A公司优势体现不明显。A公司现供品项数量占该品项总量20%-30%，经过其仓库是发现A公司DT系列同等品的欧陆端子台。同时日月元及蓝海华腾采购人员都表示：A公司欲取得更多份额需作价格调整，其愿意提供欧陆品项型号给我司做试报价。基于此欧陆也可能对我司现行品试报价，肯能陷入价格竞争恶性循环A公司需谨慎！现我司正在对现行品及欧陆产品作竞争性报价。8.许继电气
这个此次出差行程中的唯一一家新客户，但其在行业内具有这标杆性的作用。珠海许继现用成都瑞联、菲尼克斯（直供价），后者用量较大。冷压端子现使用凤凰，A公司KF端子具有替换优势。现其在寻一款48V的继电器产品A公司可以此为突破口推台达取得信赖再推KF端子及端子台。
此致
敬礼！
张文龙敬上
201*-04-29
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华南出差心得
厌倦平淡无奇的生活喜欢在路上的感觉，出差对我而言无疑是莫大的欢喜，通过这次的见习我领悟到了诸多业务、处事、生活总之就是学习了别人，充实了自己！
首先感谢公司能提供给我这样宝贵的机会让我跟随营业前辈施经理、林课长学习。在华为试着用自己的方式讲解公司简介，试着回答客户的问题。想想刚来A公司的那个书生，突然发现自己长大了许多。这和公司几个月来对我的培养是分不开的。正所谓逢生麻中不扶则直，在与施经理、林大一起生活、工作的这么多天中深受他们的感染施经理的沉着睿智、正直风趣；林大的干练干脆、诙谐幽默的行事风格无不影响我的一言一行。感动于细节
在进入广东办事处的那一刹那被震撼了A公司的精神完整地在这小小的办公室里得到了复制。整齐的样品台与资料盒、纸张双面使用、干净的办工桌每个细节都是那么的相似、每个细节都是那么的完美。突然深深领悟到副总因为我垃圾未分类而教诲我的用心良苦自律，赢在细节，这和陈总的“感动理论”有着“词不同而意相近”的微妙。知己知彼百战百胜
知己即了解自己的优势劣势，但在约克和优源的技术探讨中又有了新的含义业务也要精通技术，至少你要比客户更懂。知彼，你不仅要客户公司的信息，更要知道项目的开发背景。充足的背景信息能对客户需要、核心利益点更好的把握，这样才能运筹于帷幄，决胜于千里。这或许这是
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施经理每次出差后业绩飞涨的原因吧？换位思考，想别人之所想
常常挂在嘴边的一句话在这次出差中却感悟深远。在与客户交涉中，有时会出现你说你的客户说客户的，双方利益点存在差异无法达成共识而很难推进业务。正如施经理所言：你如果能站在对方的立场想问题帮他解决了疑虑。业务不就水到渠成了？
此致
敬礼！
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张文龙敬上
201*-04-29
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