一次性营销500克黄金感想
一次性营销500克黄金案例的感想
一、案例介绍
庐江支行目前正在开展“走百家市场，访万家商户”营销活动。客户经理在此次营销活动中，了解到自己的一位在庐城做生意的老板朋友对现在的通货膨胀十分担心，很想让自己手上的现金进行投资保值，并表示对我行的实物黄金感兴趣，但对我行的贵金属品种、品牌不甚了解，更担心我行的金条品质。客户经理立即拿来我行的贵金属宣传材料以及我行品牌金相关资料送到老板朋友面前，并与他交流目前黄金价格变动趋势。当客户看到今年以来黄金价格走势就决定购买。客户经理向这位朋友说明黄金虽然作为一种金融工具，具有稳健、保值的特点，但也存在价格波动，大量购买也应择时买进或分批购入。但客户担心黄金价格上扬过快，要求立即购买。客户经理了解庐江支行一时难以满足客户一次500克黄金需求，只好带客户赶往巢湖市，满足了客户一次性购买了50克金条8枚、20克金条5枚，共计500克黄金，价值15万多元。
二、案例分析
庐江支行在今年开展的“走百家市场，访万家商户”营销活动一直苦于打不开大的局面，庐江县的个体商品市场过于分散，没有超大集中市场。贵金属的营销更是庐江支行的一块短板，因一线人员紧张，贵金属销售手续又过于繁琐，多年来庐江支行一直没有大的进展。通过这次成功营销500克黄金，使庐江支行人相信世上无难事，只要有心人。此次营销成功，再次体现信息的重要性，在营销活动中始终以顾客的需求为首位，了解客户的心理和要求，有针对性地开展营销才有理想成绩。
三、案例感想
1、营销工作要始终坚持以客户为中心。服务就是发展，服务就是效益，服务就是竞争力。树立满意度是今天的市场，美誉度是明天的市场，忠诚度是永恒的市场。用感情联络客户，用服务感动客户。
2、在金融产品营销工作中，及时的掌握信息是至关重要的，因为只有在获取信息，了解客户需求，才能有针对性的营销，争取营销的主动权。
3、成功营销500克黄金后，这几天黄金价格的大幅波动大大抵消了客户经理的成功感。这告诉我们再好的产品也要在适当的价位适当时机介入。我行的客户经理要更多地学习和掌握金融产品知识，还要了解一些资本市场的知识和趋势，只有这样才能更好地为客户服务。
巢湖分行庐江支行/吕勇
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一个销售人员的十个黄金销售心得很实用
1:多和相关行业建立关系
解:在实际销售中很多人喜欢单刀直入打电话说自己做什么什么的产品,有需要吗等.结果很多客户您一提到做什么的别人就怕了.说不要或什么.这个现象在销售中很多,往往是没有什么效果,那么怎么理解和运用我说的这个话呢?比方说我做碗面封口机的,我就跟做碗的和做面调料的建立关系,他们是前到供应商,提供的信息肯定准确,其他行业我想是一样的.
2:多发信息和资料
解:这个可以通过网络和寄资料方式来完成,但是前提是一定要找对负责人,负责人你可以从很多途径来打听,第一说法就可以利用.
3:对自己的产品和相关产品要精通
解:我们自己也是消费者,也是客户,任何的客户在购买时都希望能从你口中知道,他买的这个产品各个性能.特性啊以及着边的信息,你对自己的产品和相关产品要精通话,给客户感觉是非一般的,这中现象在机械行业特别突出,我相信一个对自己的产品和相关产品要精通销售成功率是很高的
4:给人的印象要好,要稳重.可信
解:给人的印象要好,要稳重.可信说白了就是对自己的言行负责,不要轻率.世界上的人都喜欢和这样的人打交道.做生意,你也不例外的.
5:谈的过程,要少说多听解:走到这一步可以说你已经有成功的希望,谈的过程,要少说多听这个很重要,这个运用的好你可以知道你客户的需求.经济实力.以及他对这产品的了解和对这产品需求程度,这就是你谈的本钱,你不了解客户情况你往往把客户丢了,所以很多人说,我报过价什么的之后客户就没有消息了,原因就在这里.
6:价格浮动不要太大
解:各个公司都有自己的特点,千万不要碰到客户说你价格高,你就来个大降价,这样做你的可信度就已经降低了,即使再低他也不买你的,你只要把你自己的产品介绍透彻,能给他提供出一系列的服务,让他有物有所值感觉就好了
7:该坚持的原则要坚持
解:该坚持的原则要坚持就是说:价格.付款方式.交货时间等等,做为销售人员这要坚持的原则,很多客户一开始会叫你让让,这时候你不能轻易退步,不然给他的感觉就是不实在,不放心,即使你是亏本卖他也觉得还是太贵,这在很多销售人员中出现过.
8:多了解本行业的行情,才能取胜
解:只有多了解本行业的行情,才能取胜,我这话不是叫大家打听价格,而是要了解本行业的发展动态,别人的产品的优点和特性,以及发展的方向等等
9:不要急于求成
解:这就很容易理解了,不要催客户快点下单,有的变着花样说有什么优惠啊,其实这样是起反作用的,除非客户是个傻瓜
10:没有定单时,千万不要乱了分寸
解:这个在很多销售人员身上表现出来,没有定单时,就怨声四起,电话乱打,还有怪自己的产品价格太高,自己东西不如人家啊,一定要记得没有定单时,千万不要乱了分寸,没有定单说明你的工作做的不好,没有把握好客户,也可以说以上的几条你违规了.
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