医药代表之感悟
医药代表之感悟
以前通过媒体和朋友的介绍了解了医药代表这个行业，又在公司的入职前培
训中近一步知道了本行业的基本情况，最近在温经理的要求下我读了几本关于医药代表的专业书籍，受益匪浅，下面就来谈谈我对本行业的一些感悟。对于一个刚入道的新人来说，首先应该明确自己的立场，了解医药代表的基本定义、角色、价值。医药代表是医药信息的传递者，药品使用的专业指导者，是企业与药品的形象大使。医药代表的职责是代表公司的利益来寻求这个医生或者医院与我公司之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。我们的目标是让医生客观公正的“看到”公司的产品和其他产品的差异，以及这种差异对医患双方的具体好处，结果就是我们的处方量和医生的需求都得到满足。明确了医药代表的行业特性，我们就要开始努力工作了。工作成果的好坏主要有两个方面决定：自身素质和营销技能。
作为一个医药代表，一定要有良好的心态，充分的认识自我，明白自己的优缺点，扬长避短；积极向上，心中时刻充满阳光，善于总结经验教训；不断学习，通晓相关产品和营销知识；摆脱释放压力，让自己快乐的工作；工作时要有五心：爱心、责任心、诚心、热心、恒心；不要轻言放弃，因为阳光总在风雨后。做销售的有一个很大的好处就是自由，我们没有上班族朝九晚五的严格考勤制度，但是，人有一个致命的弱点惰性。当没有人管你没有人逼你时，惰性就很可能会控制你的行动。因此，如果我们还想有所作为的话，就要自己强迫自己，克服这个致命的弱点。
自我内心准备好了还要塑造良好的外在职业化形象。销售成败主要不在于商品的魅力，而在于销售员本身的魅力，推销产品其实就是在推销自己。我们应首先包装自己的外在形象，注意言谈举止，穿戴得体，以“礼”服人，礼多人不怪，还要掌握必要的专业商务礼仪技能。
下面说说工作技巧的问题，做任何事情之前我们都要有充分的准备和明确的目标。我要养成一个很好的习惯：在每一天睡觉之前，习惯性的安排好第二天的工作，甚至有哪些可能遇到的障碍也要想清楚，并总结今天所做的事情，找出不足和经验，。一定要用笔记下来，以便以后查阅。工作前，一定要备好客户的详细资料，越详细越好，把拜访过程在脑海里多演练几遍，争取能掌控整个交谈过程，不偏离自己的目标。销售就是信心的传递，相信自己相信产品，销售就是去转变客户，销售量只是一系列小的转变后的结果。
拜访客户的方法主要是五步销售法：
1、找对人：确立正确的目标客户，要从医生潜力（首要标准），对产品的接受程度，对新事物的敏感程度，竞争性的大小几方面确定。
2、邀约：找一个合适的环境进行交谈，提高效率加深印象。面对客户的拒绝和问题，记住一个秘诀，要重新定义他的问题，简短回答，并且申明这就是为什么需要一个机会交谈的原因。
3、问：在介绍产品之前要提问，提问是为了确认客户对产品认识上的差距，从而知道接下来需要做什么或提供什么样的信息，有目的的介绍，节约双方的宝贵时间。
4、说：从结论说起，从一般到具体，不是说实话而是说完整的话专业的话。5、缔结：获得用药承诺，要敢于提出要求。
实施五步销售法的要诀是不要跳跃，不要颠倒，一步一步走，每一次的循环都是一个螺旋上升的过程。我们在过程中一定要尽量由我主导整个拜访过程和尽快把销售过程向前推进。
总的来说，在工作中要腿勤、嘴勤、眼勤，善于察言观色，听出医生话外之意，在与医生的接触中要善于探寻他们的需求，对于每个医生要建立档案分出等级，要在"“真正重要的客户”和“自己认为重要的客户”之间有一个动态的不断调整的过程。掌握“二八”原则，销售的的80%一定是那最忠诚的的20%客户为我创造的，要有针对性各个击破。请客吃饭送礼，这是本行业最基本的交往方式，也是加深感情的基础，但是这不是成为一个优秀医药代表的的关键。如果用钱就能解决所有问题，那么公司就不需要我们了。我们要在别人做过的事情上加以创新，不能跟着别人的路子一直走下去，要有针对性的创新工作方法，提高工作效率，发挥拥有资源的最大功效。给医生的物质回报和精神食粮是我们最终处方量的决定因素，要努力让自己成为医生专业知识和日常生活中不可缺少的一位良师益友。其实，我们就是为客户真诚服务的，办事处温经理说得好：“一年就为那几个客户服务，难道还做不好吗？”只要一心扑到工作上就没有做不好的。在工作中要勤于总结思考，不懂要及时向领导请教，工作要及时向经理汇报，因为经理就是我们最坚强的后盾。在办事处，我们就是兄弟姐妹，同事之间更要互相帮助，取长补短，共同进步，努力把我们打造成一支既竞争有互助的学习型团队。
结合自身及公司实际情况来说，自身职业素质是必不可少的，要不断完善学习，尤其是加强专业知识的学习，想长存，须读书。豪森药业是我们的家，我们要热爱公司，忠心公司，公司为我们提供了很好的平台，需要我们去努力实现自己和公司的价值。来到河南区是我的选择，被许昌办温经理领导是我的幸运，在温经理给我这么好的机遇下，我必定要努力工作，勤奋踏实，勇于创新，坚决完成任务，为自己、为办事处争光添彩！
记于《医药代表五把利剑》《医药代表精英教程》《世界上最伟大的推销员》读后感
豪森药业许昌办事处李闯201*年3月
扩展阅读：医药代表学习有感
一、定义医药代表
定义：医药代表（MedicinalRepresentation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，或者经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。
基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。二、医药代表的积极心态及能力
１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
２、信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。⑤积极心态：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。医药代表是做人的工作，人是最复杂动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至医药代表自己生活与工作环境都会给医药代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。３、具有用营销4P"S的原理实际运作市场的能力：
①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；②能分析价格(Price)与地域、医院、科室的承受度的关系；③由于目前许多医药代表还兼有CR(Commercialrepresentation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中，把握选择渠道的能力；④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。⑤能用较科学的方法，有目的地将收集记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritizing)的能力；
⑧根据产品的特性，寻找最佳切入市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。
４、动态分析产品竞争状态的能力（SWOT分析法）：医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness)，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。５、客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）：①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优。③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。
６、医药代表如果拜访失败还可从以下几点进行反躬自省：
①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；②拜访前有无目标，有无充分的准备；③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；④是否陈述适当，引证资料及时、准确；⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；⑥是否说话太多；⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。
７、时间及目标管理能力：①充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；③对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。
８、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。
９、面对面拜访的技巧（MCQCD）：①激发技巧(Motivation)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；③引证(Quotation)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生的疑问，增加对产品深度的了解；④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。⑤讨论(Discuss)：怎样诱导医生与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。
１０、演讲的技巧：各种类型推广会中的演讲是医药代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是医药代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。②时间安排：保证主要邀请对象能到会。③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纠集品，签到处设定等。④资料的准备。⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。⑥演讲内容的反复熟悉。
“医药代表”新职责描述：
1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；
2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；
3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；
5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；
6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作；8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其才。
医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。什么样的医药代表受欢迎？
1.个人定位准确：
未来相当长的一段时间内，都要时刻叮嘱自己：你处在一个买方市场，向需求复杂的客户要机会，要处方，要分额，你的客户90%都接受过高等教育。你是以一个谦卑的学生的姿态出现，还是以成功的白领的面孔出现？是以医药学者的身份儒雅的出现，还是以商人的精明和坦荡出现？或者都需要。2.仪表出众得体心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后的交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！仪表是形成第一印象的重要元素。什么是医药代表的标准装扮呢？男士西装革履，可能给客户一种距离感、压抑感；运动装，有些随便，一身名牌，令客户心理不适，女孩子装扮性感，男客户可能心猿意马，香水味太重，让人眩晕。3.待人接物规范有修养
如果仪表是外包装，那么待人接物就是内装潢。装修养，装深沉，常常是东施效颦。我想，如果一个30岁以内的年轻人如果想在医药销售这条路上走下去，学习和修炼将是一生的功课。随着中国加入WTO，市场机制和法制的日趋完善，早年靠胆子和靠关系发展发家的“胆商”和“官商”数量将越来越少。即使有人摆出国情论，我依然坚信智慧终将成为推动经济和社会发展的重要动力。做药的人大多数都是好样的，我对朋友开玩笑说，如果中国做生意的人都象医药代表，201*年GDP赶超日本是不成问题的！4.良好的职业操守
这是解释为什么有的人路子越走越宽，而有的人最终走进死胡同的重要论据。有三种人是要被公司清除的，第一种就是职业操守败坏者，也有人阴沟翻船，丢了工作，毁了名声。5.适当的拜访频率
产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律：介绍期最长，成长期高，成熟期稳定。
新代表拜访客户的频率高于老代表。
一次拜访的时间多长？没有现成的答案。以达到拜访目的为最低标准。一般在10分钟以内。
拜访的频率和拜访的质量应该并重。6.细心
细心应该是“待人接物”的一项诠释内容。考虑它是种非常重要的品质，所以单列出来。7.有信誉自古国人做生意最讲诚信为本，遗憾的是今天的生意场上尔虞我诈、投机钻营、商誉败坏者俯首即是。8.学术水平高
一项调查表明，业务员最惹人讨厌的行为是：想做生意，却又对客户的问题一无所知！有医药学背景的医药代表占很大优势，但是也不能自满，接触过的很多医药代表中，即使医学院校毕业，将知识悉数还给老师的不在半数。9.销售技巧好
讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？讲话是一种技巧。国内市场上已经不存在短缺的商品，有专家因此提出“酒香也怕巷子深”的论调，认为“酒好也要会吆喝”。吆喝是一个土的掉渣的词语，但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天，足见其生命力和有些性。10.有灵光
这里引用两个佛家术语：参悟、悟性。佛家不言聪明，称悟性高。灵光同此意。世间有“聪明反被聪明误”的说法。11.有效配置资源
为什么有的代表投入产出比高，而有的就低呢？排除职业操守的问题，没有销售费用管理和缺乏计划性是一个很重要的原因。一个销售冠军，同时也列投入产出比榜首的话，你怎么看待他的成绩？12.工作稳定
如果在一个公司平均只呆4个月，他怎么可能成为优秀的医药代表？医生不喜欢频繁跳槽的医药代表。因为这样的代表缺少对公司和老板的忠诚，自然也可能随时背叛客户。注意，从医药代表跳槽的次数多了，会成为医生眼里的“跳梁小丑”。13.不仅仅是生意来往
如果你和客户之间仅仅是交易而没有学术或者情感上的交流，那你不是一流的销售员。
这个是1982年ForumCorp发表的一组有关医生评价医药代表的话，医生尊敬这样的医药代表：
说话技巧好，礼貌，亲切穿着适宜整洁、专业
当在医生的病人不多时候拜访对本身和对手的产品十分了解准备充分
能够机智的回答问题，而不是发问笨问题有后续性的跟踪
发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、喜好等）能够基于互相尊敬而发展关系
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