银保业务经验交流201*.3.15
着力拓展银行渠道实现银保合作共赢
尊敬的各位领导、各位同仁：
大家好！
201*年，xx市分公司收取保费xx万元，其中银保业务全年收取保费xx万元，创下xx公司银保业务发展史上的历史新高。但是，我们知道，这样的规模，在全系统算不上什么。所以，我站在这个发言台上，诚惶诚恐，不敢说这是经验交流，只能说是抛砖引玉，把我们的一些做法讲给大家，一起共勉。一、合规是前提
银保业务是保险公司和银行之间的合作业务，既然是与银行合作，那么搞好与银行的关系就显得非常重要。但是如何保证在合作的过程中做到依法合规经营是摆在银保人员面前的首要问题。大家知道，目前银保合作中，银行处于地位上的优势，大多数银行不只是与一家保险公司签订银保合作业务，也就是说，银行有较大的选择空间，他们才是真正决定保险公司银保业务份额、规模和结构的因素，所以，有些保险公司不惜违规地加大公关力度，进行违规经营，形成监管风险。针对这种风险，xx分公司不断培育合规风险管理的良好企业文化,让合规的观念和意识渗透到每个银保员工的的血液中,渗透到每个岗位、每个业务操作环节中,促使他们在开展业务时能够遵循法律、规则和标准,一心一意推行
“合规人人有责”、“主动合规”、“合规创造价值”等合规理念,倡导诚实、守信、正直的道德价值标准或行为操守准则和企业文化。二、渠道是关键
长久以来，人们早已养成对银行的认可与信任，而如今越来越激烈的保险市场竞争又能使得银保渠道成为各家保险公司的新宠，在这种形势下，搞好与银行间的合作关系就显得尤为重要。为巩固银保渠道阵地，我们做了大量卓有成效的公关联谊工作，每逢传统节假日，公司中介工作人员都会到各个合作银行拜访银保中介管理部门领导和专管员，送上精心准备的节日礼物，为双方愉快合作打下坚实基础。201*年春节来临之际，公司再次加大了对银保渠道的公关力度，由公司分管总经理亲自带队，不仅拜访合作银行的银保业务管理部门相关人员，还与各银行的分管行长进行了座谈，对201*年的合作进行充分沟通。四月份，分公司再次组织分别对各大银行中介业务负责人进行了走访，重点与工商银行和建设银行的业务负责人进行了充分磋商，就省公司与省工行201*年业务合作推动方案和省公司下发的服务建行“一人一车”营销竞赛活动进行了再部署。正是由于市公司在银保渠道公关方面的大力付出和精心安排，有效保证了各大银行业务合作的稳定性，不但我们自行联系的银保业务得到了巩固，而且银行方面的财产险代理业务在选择合作保
险公司时往往把人保财险放在首选。三、服务是法宝
201*年为xx市分公司银保业务发展做出重要贡献的主要有分公司营业部、ff营销服务部、ss营销服务部等几个基层单位，在这些单位当中，负责银保业务的同志全部具备丰富的产品知识和服务意识，时任分公司营业部副经理的ww同志，对企财险条款精通、理赔熟悉，对客户与合作伙伴的关心胜过亲人，前些年的农业发展银行业务一直是由她在维护，正是由于她的辛勤付出和努力工作，农发行的保险代理业务逐年攀升；时任盐湖营销部组训的qq同志，在与建设银行的合作中，无论是办理“一人一车”还是房贷家财险业务，不管保费多少，都能在第一时间与银行工作人员取得联系，优质高效完成保费收取和保单送达工作，获得建设银行方面的高度认可；还有ss营销部的经理yy同志，身先士卒谋发展，与银行保持密切合作，紧盯银保渠道，靠前工作，善于协调沟通，开拓思路，在六月份成功续签保额达7.15亿元的zz集团麾下ss国际钢铁有限公司财产综合险业务，有效地提升了ss营销部的业务规模和经营能力，为分公司银保业务完成做出了贡献。
201*年，xx分公司银保工作始终坚持“合规服务、标准服务、满意服务、全程服务”的服务理念，积极追求“客户满意在人保”，不断探索以客户为中心的服务模式，客户
至上的服务理念已经深入到xx人保发展的血液之中，深受广大消费者好评。在此基础上，银保服务团队异军突起，成为xx财险市场上一股不可忽视的生力军。四、信心是力量
“信心是所望之事的实底，是未见之事的确据。”这句出自《圣经希伯来书》中的话，是古往今来关于信心最为精辟的定义。清教徒崇尚《圣经》原文，当年他们正是凭着对这些话的理解，拥有了无与伦比的信心，去开拓北美大陆，创造经济上的繁荣奇迹。
去年，xx分公司的银保人员，心怀必胜的信念，让成功成为可能。我们经过周密的策划、酝酿，积极掌握充分、准确的市场信息，在不同阶段循序渐进地推进，几万、十几万、几十万、几百万，银保规模不断攀升，正是这种不畏艰难、勇于攀登的信念，为我们克服困难、开创局面提供了巨大的信心和力量，最终实现了银保业务的跨越式发展。
当然，我们在开展银保业务的过程中也存在一些问题，比如与保险产品的最终用户缺少有效沟通，过度重视银行渠道；银保销售人员匮乏；基础管理有待提高；可持续发展能力还不强，等等。但是，我们相信，只要能打造出一批高素质、高技能、高绩效的银保销售和管理经营团队，就能彻底打破制约银保业务发展的瓶颈。
谢谢大家！
扩展阅读：关于银保业务的思考
关于银保业务的思考
连云港中支赵建军
一、本地区银保市场概况
连云港作为地处苏北的中小型城市，人们的保险意识相对比较薄弱，然而以银行信贷和柜面渠道作为平台的银保业务，在操作方面相对于其他业务而言，其业务方向、险种结构以及整体维护等方面均具有较好的可操作性。然而连云港当地现有15家财产险公司，10家寿险公司，各公司几乎都将银行业务作为重要的业务来源进行重点攻守，因此在银保业务中群雄纷争的局面早已形成，并且以人保、太保、中华联合、都邦等公司业务拼抢最为激烈。四分天下的格局基本形成。我们国寿财险作为一家新成立的公司，进入银保市场势在必行，而且通过圆丰产品销售作为契机，而且取得了阶段性的进展。二、机构队伍建设状况
自原渠道业务部成立以来，经过了圆丰产品阶段性销售工作，原有的队伍因建设不够而带来的种种弊端也凸现出来。一是渠道岗人员配置不到位，大部分都是经理或分管副经理在兼任，由于经理本身工作较多，在渠道业务上能投入的精力有限，使一些单位的渠道业务迟迟打不开局面。二是专员人数不足，有的单位没有专员，不能满足业务快速发展的需要。三是许多专员以前没有从业经验或销售经验，展业中与银行柜员的沟通能力普遍不足，业务能力达不到业务发展的需要。
针对上述情况，我们在今年8月初加大了员工招聘与培训的力度，制定了下半年培训方案，从公司企业文化到各常用条款，从个人道德修养到展业技巧等，我们正在全方位培训。现渠道业务部已正式更名为银行保险部。三、本次培训的意见和建议
本次培训是在圆丰产品第一阶段圆满完成任务的前提下举办的，旨在提高银保队伍的整体综合素质，熟练把握银行信贷业务脉搏，定位银行信贷业务发展方向，为下一步向传统业务转型以及银保业务部门工作方向，工作的方式、方法等技能方面进行的一次较为综合的培训。总公司举办的本次视频培训非常的及时，培训目的也很明显，培训的时间及培训内容也很适当，充分体现了总、省公司全局性和高瞻性。
对于培训的几点建议：1、
培训的计划性应更加明确，早计划、早明确培训时间、培
训内容，以便有针对性地对培训内容进行事前预习，准备，有针对性地指派相关人员参加，这样更有利于培训后效果的体现。2、
具体培训内容PPT教案资料应以宽松的格式，在培训前打
印发放，以减少在培训过程中因讲解太快，记录不全而造成精力上的分散。如有教案在手，主要精力就会集中在对讲解内容深层次理解上面，培训记录只需在教案上进行必要的注释与祥解。这样的培训效果可能会更好一些。3、
培训时间把握最好能够相对宽松，这样将会有相对节余的
时间，让本省各地区公司进行必要的交流，增进兄弟单位之间的沟通，有利于在日后工作中相互的联络，取长补短，借鉴兄弟单位的先进经验，进一步促进本地区业务的发展。四、银保产品的开发需求
目前我们公司已有的保险业务条款已经基本上能够涵盖银行信贷业务和柜面业务的范畴。如何将保险产品与银行业务近因有机结合，尽可能无缝对接也是我们在长期以来的日常工作中一直深思的一个问题。
近期华安财险公司在家财、企财险种的保险责任中部分增设了地震、海啸的内容，这对银行信贷风险的全面管控，将产生重大而又深远的影响。
本次企财险培训中提到的借款人保证保险也将是银保合作产品中的很好补充。
五、目前银保业务发展所遇到的困难：1、
目前，因为圆丰产品销售工作已暂告一阶段，而专门为该
产品配备的大量的银保专员正面临着业务转型的问题。因为在依靠公司开拓好的银行渠道基础上，圆丰产品的销售工作基本上算是一项浅表性质的销售工作，而随之而来的转型是要将做表面工作的专员转变为可以与银行信贷部门进行深入沟通的展业高手，其难度是可想而知的。因此，长期的，较为复杂的展业技能系列培训将是今后一个时期的一项非常艰巨的工作。2、
对于已经停售的圆丰产品何时再开，原有销售网点在业务
停滞情况下如何维护，也是摆在我们所有人面前的一个非常现实的问题。3、
目前与我们省公司签约的银行只有中国银行、农业发展银
行和农业银行三家，而中国银行又有着自家的中银保险，因此，传统业务范围仅限于农行和农发行以及没有明确表示支持的工商银行，其他的市级商业银行在与我司接触过程中，均表示了要等待省级分行的意见。即便有的银行也有业务开展，但是因为没有省级分行的合作协议，我们的业务不算作他们银行的硬性计划指标。因此，这些银行只会在完成其他已签约的省对省协议的保险公司计划任务的前提下，才会让我公司适当参与其业务开展。因而加大了业务拓展的难度。4、
目前在传统业务拓展过程中，费用问题是摆在我们面前的
最大难题，在已签约商业银行和正在洽谈的商业银行中，各家要求的代理手续费比例都是很高的，除此以外，银行具体经办人员仍需要暗地回扣，再加上一些小的保险公司通过各种手段抬高手续费，暗箱操作，加之我们银保本部的银保专员费用只有不到2%。因此我公司的规范操作已近似“无米之炊”，与其他公司30多点的费用形成极大的反差。因此，费用问题是摆在我们面前的第一难题。六、下一步银行保险发展的意见和建议1、
建议省公司尽快与各省级商业银行的深层次磋商，早日签
署框架合作协议，为我们市级机构的合作打通道路。2、
建议尽快制订简单实用的可行性、市场化的手续费标准，
以期快速介入银保市场。3、
建议尽快编制方便、实用的条款和费率汇编，让所有员工
在展业过程中随手查阅。4、
建议上级公司业务专家会同银行专家对银行业务与保险
产品最大程度的无缝对接进行深入探讨，开发出中国人寿财险专有特色的银保专属产品。5、
建议上级公司制定较为完善的中高层职员培训体系，提高
我们国寿财险所有层面员工的整体业务素质。
二00八年九月十一日
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