营销团队建设与管理心得体会-张浩
营销团队建设与管理心得体会
团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合，行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心，这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。
目前，由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行，区域市场内的业务工作，还是停留在“单打独斗”的层面上，团队合作失去了意义，甚至出现的1+1领导
无论怎样，任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境，带领大家走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格，因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外，在营销团队的管理中，很多是体现合作协调的管理，而不是行政管理。所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识。在实际工作中，有很多业绩突出的业务经理，每天不停地忙碌，业绩可能上来了，但其手下对工作不知如何开展，甚至把完成销售报表当作主要工作，这样团队的力量就没得到发挥。当该领导调动时，团队里很难找到合适的顶替者。另外有一种情况，区域经理每天忙于各种总部的报表和会议，很少参与业务工作，对下属的工作也没有很好的指导和监督，团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢?我认为可以从如下3个方面入手：1、树立核心形象与威信
很明显，公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩，也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力，下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你的工作经验传授给你的手下，尤其时那些业务新手。假如你的手下把你当作教练，他没有理由不尊重和接受你的指导。销售工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的，这可能是工作做得不到位，或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机，去承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中，就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时，不加思考地顺着客户的
抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担更多的责任，有利于你树立威信。
2、创造一个良好的沟通环境
对于沟通的力量，是不容置疑的。有意见、有矛盾，不说出来会积怨;出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在，假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢?我认为有如下几个方面的原因：A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。具体表现是团队成员对领导人的称呼上，假如只有5个人的团队，成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之类的。我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅，称“领导”、“老大”次之，最好就是互相称姓名。我这里有一个大家都熟悉的例子，“联想”公司老总杨元庆，为了更好地与“联想”的员工沟通，要求每一个员工不要称呼他老总，统一叫他的名字“元庆”。可想而知“联想”的沟通会怎样顺畅。当然，我并不是要求每一个团队都必须这样，可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。B、建立沟通平台，一般销售工作有很多的例会，可以通过这种会议来进行很好的沟通。本人建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题，还要多一些表扬与肯定的声音。另外，还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。C、多一些集体活动，很多外企在这方面做得很好。一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。3、合理分工各尽其才
在营销行业里流行着这么一句话;只有优秀的团队，没有优秀的个人。而我的理解是：优秀的团队里，每个一人都优秀。经过20多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品牌消费时代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作勤。在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在这种情况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度，是一件不容易的事情。一般来说，区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发挥个人的特点，最好的方式就是“纵横分工”，即是在区域细分、分品类的基础上，根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。这就需要团队领导了解队员的特长，协调好队员的工作，以充分各自的才能。二、制度建设与执行
无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。它的内
容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的。我了解到有这么一个营销中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30准时到办公室，制定的依据是公司总部要求早上7：00起床，7：30晨读。我认为这是很难执行的，也是没有必要的。要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。不要说遇到出差的情况，就是前一晚的业务应酬，就不能保证这个工作时间。可想而知这个制度的执行结果是什么。在这里我并不是说早上8：30上班是一个错误，而是说明制度的可执行性。
在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：1、考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游等。三、团队文化建设
俗话说：态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了，这是可以理解的，总部给你高薪是有高要求的。但这集体活动是团队文化建设的重要内容，我们不可偏废。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。或者一次OK、一次晨跑也是好的。但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活动。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩。，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。四、个人与团队共同进步
不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导
就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。
综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。
扩展阅读：述职报告
201*年度个人工作总结
首先，我必须要感谢公司为我提供了良好的学习环境，让我对证券市场有了更加深刻而清晰的认识。其次，我还要感谢各位在工作中给予帮助的同事，在今年的工作中，我们不仅仅是理念上有了长足的进步，在客户服务质量和团队管理方面，全年来也有了很大的提升。现将201*年度来的工作情况总结如下：一、201*年营销部门总体情况：1、团队成员：服务岗：侯叶平，
高级客户经理2人：张浩（兼团队长），王平普通级客户经理：金姝，员工型经纪人：何鸿灏，
目标型经纪人3人：张丽香，沈丹丹，董正洲。2、团队成员情况：
营销人员姓名何鸿灏侯叶平金姝王平开户日期201*1101201*0618201*0415201*0703201*0628201*1020营销人员级别201*证券经纪人（代）201*服务型（劳）201*客户经理（劳）201*高级客户经理（劳）201*高级客户经理（劳）201*目标型经纪人（代）营销人员类别201*员工型经纪人(代)201*员工201*客户经理（劳）201*客户经理（劳）201*客户经理（劳）201*目标型经纪人（代）客户数有效客户数客户托管资产6.0011.0011.003.007.009.00329,504.206,578,268.641,329,159.8261.0024.0031,513,403.58张浩83.0031.009,128,434.37张丽香5.001.0015,061.184.0080.0054,244,243.133、绩效指标完成情况：
新增有效户80户，目标：200，完成率：40%；新增资产5400万，目标：201*万，完成率：270%新增目标型经纪人3人，目标：3人，完成率：100%新增客户经理0人，目标：10人，完成率：0%
回顾整个201*年的工作中虽然有一些成绩，但更多的看到自己工作中存在很多不足的地方，需要不断的去完善。二、工作中的不足情况：1、新增有效户数未达到目标：
201*年度，新增有效户数只达成了40%，与目标200户有很大的差距。潜在客户的数量少是导致有效户及新增客户少的重要原因。2、团队销售综合能力不高：
201*年度，营销人员总体收入构成较为单一，个别客户经理尚未达到公司最低要求。新老客户经理差距较大，团队成员之间配合不默契，团队营销活动数量上有所提高，但是营销活动的质量不能够达到要求。
3、团队建设有待于提高：
201*年度，团队文化建设较差，团队凝聚力和团队作战能力较弱，个别客户经理尚未达到公司及营业部的最低标准，缺少团队氛围的带动，思想上不够成熟。4、渠道建设不完善：
201*年度，尤其是下半年银行渠道的贡献度急剧下降，新渠道的拓展停滞不前，导致营销指标的数据一直不能有所突破，整体上还停留在转介绍和老客户挖掘的基础上，不能充分运用渠道的优势。5、本人服务管理团队不理想：
201*年度，个人服务团队的能力较差，团队的培训一直是停留在表面上，未能进行整体系统的培训；团队的纪律要求不够严格，抱着一种仁慈的心态去对待团队成员；自我的要求不高，不能达到100%的投入到工作中来，学习能力较差，整体上离公司及营业部的要求还有一定的差距。
三、201*年度如何改进营销部门及个人的工作：
201*年即将到来，通过对201*年的总结和思考，面对佣金战，，网络营销和团队建设主题上改进整体能力，促进整体业务的前进。1、佣金战略：
201*年度，放是趋势，但攻才是营业部的目标与出路，用市场份额的增长来弥补佣金的下降。新利润的增长点必然围绕着客户的需求来诞生，融资融券，IB业务将是营业部利润的重点区域，新形势下，营销团队仍然以经纪业务为中心，融资融券，IB业务为基本点，同时配以机构客户的开发，创新业务的发展作为重要的利润补充，让营销团队进入的新阶段，实现锐变。2、网络营销：
新形势下，网络营销是营销的重要渠道，营业部必然发挥充分的优势和资源去大力开展网络营销，营销团队应充分拓展网络营销渠道，锻炼团队网络营销能力，结合公司的资源，有序开展工作，全体员工创新发展改变观念，网络营销与实体营销并重的去发展客户，尽可能的提高个人的贡献度，更好的完成各项考核指标。3、团队建设：
严格规范团队纪律：重申营业部团队管理制度；加强对营销人员展业技巧、专业业务能力等主题培训；加强营销团队文化建设：塑造团队营销氛围，以老员工带新员工，锻炼积极主动营销的态度，提高营销人员整体收入。招聘工作持续发展：各种招聘渠道发布，争取引进提高团队人数。4、整体目标：
201*年度，整体目标：新增有效户300户，新增有效资产3000万，招聘目标型经纪人5人，员工型经纪人5人。转化客户经理3人。高级客户经理达到4人。营销活动月均2场。整合现有银行渠道及网络营销渠道，有目的的开拓新渠道。
总结：证券市场的新形势已经到来，创新是趋势，营销形式的改变是必然。所以，营业部在新的一年里必将紧跟总公司的步伐，在合规的前提下，大力发展创新业务，运用创新工具，开拓创新渠道，设计创新方法，让营业部在新的一年里创造新的历史。
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