对农行浙江永康支行合规经营促业务发展的调查
对农行浙江永康支行合规经营促业务发展的调查
段立珍201*年08月15日
近年来，农行浙江永康支行积极塑造“真诚、努力、专业、高效、廉洁”的服务文化，实现了主体业务赶超同业、新兴业务领跑同业、短腿业务逼近同业的良好发展势头，存贷款规模从201*年的70亿元发展到现在的200多亿元，不良贷款率从201*年底的3.3%下降到现在的0.4%，业务经营综合评价连续十年保持浙江分行前十位。永康支行良好的经营业绩不仅得益于员工不断增强的创新能力、营销能力和执行能力，更得益于员工不断增强的合规经营意识、风险防控意识和精细管理意识。
搭建学习平台、建好学习制度、强化学习考核，提高全行员工合规意识。
始终坚持细节决定成败、合规创造价值、责任成就事业的管理理念，把合规文化的培育作为推动业务快速发展的武器。为提升员工的合规经营意识，该行加强了对员工的学习培训力度。
搭建学习平台。内建讲师台，外聘专家，对重点岗位、重点人员进行重点教育，对不同人员进行分层教育。为加强员工警示教育，该行通过外聘法院、检察院等老师授课和组织员工到监狱实地参观的方式，使员工能更深切地体会到发生案件对单位、对个人、对家庭的危害，以此提高干部员工主动防控风险的意识。
建好学习制度。该行制订每周一课学习制度、员工培训积分管理制度，推行网点晨会、周会、月会讲评制度，推行客户经理每周五学习例会制度，对客户经理的培训做到“四新”“两及时”，即对信贷上的“新业务”“新产品”“新知识”“新制度”及时进行培训，对检查出的问题及时进行通报，对客户经理工作上的问题及时给予解答。
强化学习考核。该行制订客户经理学习培训考核制度、运营主管千分制考核办法等，把学习成效纳入客户经理和运营主管的绩效考核中，以此提高员工的学习主动性。如对运营主管队伍，该行在定期组织运营主管培训、按月召开运营主管例会的同时，对运营主管的培训成效由员工进行测评，测评成绩作为运行主管履职能力的重要依据。
坚持员工行为分析排查制、案防分析会制和“四书五必谈”提醒制，提高员工执行能力。
为建好一支健康向上、品德优良、执行没有借口的干部员工队伍，该行做到四个坚持：
坚持员工行为分析排查制。按季开展分析活动，并推广以分层次家访、谈心与日常行为测评相结合的行为分析方式，党委班子成员亲自上门走访中层干部家属经商办厂情况；开通“两箱”，即行长信箱和举报信箱，建立员工行为分析管理巡查小组，多渠道掌握员工思想和行为状况。
坚持员工可疑行为情况报告制。凡涉及违法违纪行为的员工，要求各经营单位要及时向支行报告。坚持案防分析会制。通过规范业务部门自律监管行为，强化自律监管考核，加强了业务部门和监督部门之间的信息沟通，充分发挥防案防风险的主渠道作用，及时发现和查处各种违规违纪行为，使案防会议真正成为协调全行各部门解决案防问题的专门平台。
坚持“四书五必谈”提醒制。“四书”即对干部出现苗头性问题时，及时下发提醒书；对员工反映问题需要解释说明的，下发函询书；对违纪情况较轻、尚未造成不良影响的，下发整改通知书；对没有按规定及时作出整改的，下发督查书。“五必谈”即班子不协调必谈、年度考核较差必谈、反映问题较多必谈、接到重要信访必谈、干部遇到重大挫折必谈。通过“四书五必谈”，实现对干部苗头性、倾向性问题的早预防、早发现、早纠正和早解决。
强化资本、制度、机制约束，不仅提升了客户质量和管理质量，而且提升了执行力。
市场竞争的成果最终体现于经营效益的提高。那么是求昙花一现还是求绿树常青？该行是这样对员工说的：基础不实，根基不牢，永康农行随时都会倒下，员工的饭碗随时都会敲掉，只有实事求是，扎扎实实，一步一个脚印，才能年年都上新台阶。
强化资本约束，提升客户质量。在发展战略上，该行做到既遵循市场规律，又把握永康“浪潮”经济特点，采取“开发一批、扶持一批、培植一批、限制一批、退出一批”的客户结构调整战略，逐年提高在基础产业、高科技产业、重点骨干企业、个人消费信贷领域的比重。贷款增量把握上，明确新增法人客户进入标准，对销售收入与贷款之比和抵质押率比例达不到一定标准的，原则上不予进入；结构调整上，以实现风险最小化、收益最大化为目标化，导入资本约束理念，坚持以资本回报为核心的集约增长；客户发展上，本着统筹数理增长和质量提高、统筹客户发展和资源承载、统筹风险控制和长效发展“三个统筹”制订客户发展目标；风险化解上，实施“行长工程”和“1+1”部门经理责任挂钩清收。
强化制度约束，提升执行效率。为提高信贷管理质量，该行成立了放款中心，中心设立了二个法人放款审核岗、二个个贷放款审核岗、二个抵质押登记查询办理岗和三个档案管理岗，通过岗位分离与制约,有效地防范了信贷业务的操作风险和道德风险;成立制度梳理小组，对目前实施的各项信贷制度和临柜操作制度，由专业人员进行梳理，对内容进行缩减，力求客户经理和临柜员工一看即懂，提高工作效率。强化机制创新，提升管理质量。该行要求运营主管、监管人员做到五结合，即检查与辅导相结合，专门设计运营监管辅导意见书，做到监管员辅导有记录，员工学习有反馈；常规监管与重点、专项、突击检查相结合，做到日常监管有重点，突击监管有内容，专项监管有目标；现场监管与非现场监管相结合，充分发挥ARMS系统的作用，做到有问题早发现，有风险早控制；时点与延续性相结合、实质与形式相结合，对监管项目、监管内容进行分析，采取适宜的监管检查方法，提高监管工作效率；整改与考核相结合，对检查发现的问题，除了按自律监管的要求下发整改意见书、员工违规行为计分外，对严重违规问题，进行全行通报并进行经济处罚，同时与运营主管、网点负责人的绩效考核工作挂钩，提高问题的整改力度。
扩展阅读：农行TG支行上半年业务经营分析会汇报材料
农行TG支行上半年业务经营分析会汇报材料
上半年，我行紧紧围绕上级行确立的发展思路和工作目标，紧紧抓住开展“金钥匙春天行动”和“xx”综合营销活动的良好时机，不断完善营销体系，增强创利能力，强化风险控制，抓好各项业务经营发展，重点工作取得了较好效果。现将情况汇报如下：
一、重点工作开展情况
（一）努力膨胀存款规模，扩大市场份额，增强存款主体地位1、制定明确考核办法，细化考核措施，有效促进存款持续增长。
上半年，我行按照市行会议精神，制定下发符合本行实际的实施方案、基层网点考核办法、机关部室考核办法和x个业务工作意见。成立了竞赛活动领导小组，对各项业务指标进行分解下达。针对存款工作，在市分行考核办法的基础上，我行一季度拿出xx万元的专项费用与存款工作挂钩考核。三月中旬又根据存款形势，及时出台专项奖惩措施，下达专项指标，对完成计划的网点实行人均xx元的单项奖励。二季度为激励可持续发展，拿出xx万元专项费用与存款挂钩，为避免存款出现大幅波动，在活动方案中明确二季度存款考核比一季度下降的单位，将同额按一季度的计价标准扣回奖励费用的措施，稳定了存款。
2、强化竞争意识、份额意识，捍卫零售业务的主体地位。
我行抓住xx区域经济特点，奋力提高核心业务市场份额，不断拓宽个人存款增长渠道。一是高度重视揽存佳机，打好储蓄存款旺季攻坚战。针对存款不同阶段，有计划、有步骤开展节日走访、分层次回访、重点产品营销等系列活动。二是积极维护拓展优质个人客户，开展优质客户档案展评，为星级客户提供分层维护的差异化服务，优质个人客户群体迅速集聚。6月末，全行星级以上客户达到xx，较年初增加x,同时，积极营销客户，推销我行产品，促进了储蓄存款稳定增长。四是利用丰富的理财产品，积极为优质客户理财，为客户创造更多的收益，提高客户对我行的忠诚度。理财产品销售额达xx万元，排名居全市第3位，完成年度计划的72%。五是做好撤销网点的存款补位工作。对今年撤销5个网点所涉及的xx亿元存款，通过建立撤点优质客户档案，采取电话、短信回访等形式，做好解释努力做好存款留存工作。6月末，个人存款余额达xx万元，比年初增加xx万元，增量在系统内和四大行均居首位。
3、稳抢并举，多方努力，力保对公存款阵地不失
一是巩固与重点客户的合作。5月初邀请xx、财政、xxx械等客户参加了游世博、谈合作活动，有效增加了沟通，促进了合作。二是积极拓展新客户，使新农合资金归集户落在我行。新农合4月份资金归集xx0多万元。三是增加对低风险资产业务的考核计价，实现对存款的拉动。上半年，全额保证金银行承兑汇票余额xx万元，累计办理1xx3万元，较年初增加xx万元，贴现余额xx万元，累计办理xx万元，较年初增加xx0万元。四是新拓展外汇结算客户x户，实现了外币存款的有效增长。6月末，外币对公存款余额达3x万美元，比年初增加x万美元，完成年度计划的51%。
（二）加大有效信贷投放，做大资产业务，增强发展动力
1、新增贷款投放重点突出，项目贷款有序进行。6月末，贷款余额较年初增加xx2万元，其中法人贷款增加xx万元。法人项目贷款营销有了突破性进展。一是xxxxx建设项目贷款，上半年投放x亿元，累计投放x亿元。二是xx项目5月份得到逐级批复，6月份发放贷款3000万元。三是xx储项目现已得到上级行批复，限制性条
款已全部落实完毕，目前正在办理土地抵押评估手续，7月份有望发放贷款201*万。四是xx项目经过省市行的协调支持，4月初已通过总行批(来自新文秘网
“”)复，授信xx亿元。7月份xxx新公司的成立后进行投放。五是为xx华电xx万吨码头出具xx亿元的贷款承诺函。六是xxx”、xxx团等两个房地产项目和xx扩建门诊病房大楼项目已与与企业达成协议，目前正在准备相关材料。
2、以优质小企业贷款为补充，开辟信贷投入新渠道。有选择地介入xxxxx等一批小企业客户，发放小企业贷款xx万元。
3、以房贷和农户小额贷款为切入点，继续做大个贷业务。6月末，个人类贷款余额xx万元，较年初增加xx万元。一是着力发展个人住房贷款业务，拓展了xx、xx、xx区等一批合作楼盘。至6月末，个人住房贷款余额xx万元，累计发放x万元，较年初增加xx万元。二是划分区域，行业，重点推进对海产品养殖户、农产品养殖户及果园、林地承包户等农户的信用支持。农户小额贷款余额达xx万元，较年初增加1xx万元。
（三）促进收入多元发展，提高中间业务收入水平
1、以产品创新、客户拓展为重点，国际业务稳步发展。一是新拓展外汇结算客户xx个，累计新增结算量xx万美元。6月末，国际结算量累计完成1xx万美元，同比增加1xx8万美元；二是强化新产品推广，促进产品创新。办理福费迁x笔，融资x万美元，办理“融汇通”产品6笔，金额x万美元。新产品推广有效增加了外汇收入，6月末，实现收入x万元，完成计划的x%，同比增加xx万元。三是完成结售汇xx万美元，同比增加xx万美元，完成计划的xx％
2、量质并举，电子银行业务快速发展。一是全员营销，加大产品拓展力度。向员工灌输“得电子产品者得天下”的思想，通过电子银行的发展，带动存款、中间业务收入的增长。二是加强督导工作，一季度在前二个月落后的情况下，调整了电子银行产品计价，个人网银计价由xx0元调整为xx，企业网银计价由xx元调整为xx元。并加强考核，对完成任务不力的单位进行单独调度，实行同奖同罚，扭转了电子银行业务的落后局面。三是抓产品营销后续工作，增加有效占比。动员全行员工做好所营销的贷记卡激活消费、网上银行注册交易，通过电子产品的有效业务发生，带动电子银行业务的又好又快发展。四是加强自助银行建设工作。6处自助银行改建全部完工，投入使用。6月末xxxxeee
3、合理引导，促进保险代理业务健康发展。一是调整利益分配，解决前后台矛盾，促进保险代理业务健康发展。二是加强对大堂经理、保险公司第三方人员管理，分清职责，合理营销。三是抓好到期保险产品的管理，做到柜面结算，杜绝行外循环，保证到期保险产品的归行率。6月末，我行实现代理保费收入ss万元，实现代理保险手续费收入ss万元，完成年度计划的ss%，总量居全市第一位，代理保险业务创历史新高。
4、立足转型，促进理财业务的快速发展。一是积极借助“ss”实物黄金销售，提升中间业务。共计销售实物黄金ss克。二是始终把理财产品销售作为连接重点客户的纽带，全力做好个人理财产品的销售工作。上半年销售基金xx万元，本利丰产品xx万元。
（四）注重实效抓清收，全面提高信贷资产质量
1、按照不良贷款双下降的要求，全力清收自营不良贷款。我行按照一户一策的要求，切实制定不良贷款清收预案.对xx房地产贷款，加强督促催收，确保按计划偿还贷款本息，上半年共收回该户不良贷款xx万元。
2、积极探索委托清收模式，努力提高清收效率。我行充分利用减免息政策，逐户分解，制定预案，明确时间，确保委托清收处置任务足额完成。共收回委托资产5户xx万元，完成年度计划的54%。
（五）提高内控管理水平，促进业务稳健经营
一是以总行审计、省行检查为契机，做好自查自纠工作，对信贷、财会业务进行全面的梳理，发现问题及时纠改，促进业务的健康发展。二是全面强化各项内控管理措施，推进“合规文化建设”。狠抓了银企对账、岗位交流等重点环节的制度落实，对各类检查发现的问题明确纠改落实责任，在全行始终灌输合规经营是发展根本的思想。三是加快网点经营转型步伐，有效提升客户服务质量。在全行网点做xx标准服务督导检查，做到服务工作常保持，常促进，常提升。三、存在的主要问题
1、对公存款竞争力下降，与形势需求背离。6月末，对公存款余额xx万元，较年初下降xx万元。尽管有一定的客观原因，但主要是存在主观原因。一是工作调度力度不够，方式方法单一；二是营销力度不够，未能真正走出去，公司业务与支行营业部之间职责不清，在客户营销维护上配合脱节，相关考核和利益分配不均，影响了营销维护工作。
2、贷款结构不平衡，非住房个人贷款增速缓慢。一是客户经理业务素质不高，政策把握不到位，在每次检查中问题较多，出现了“惧贷”、“惜贷”现象；二是营销方式存在问题，不能切实做到“以客户为中心”，不能全面考察市场、同业，找准市场切入点。
3、中间业务收入指标存在短板。一是投行业务计划完成率较低。上半年共与8个企业签订了财务顾问协议，收取财务顾问费ss万元，仅完成全年计划21.7%；二是部分电子银行指标发展缓慢。6月末，个人电话银行计划完成率21%；手机银行计划完成率14%。以上指标处于系统后列，时间进度与业务发展速度相背离。四、下一步采取的措施
（一）树立科学发展观念，强化市场份额意识，切实扩大负债业务
1、加大对法人客户的营销拓展力度，确保对公存款保持稳定增长。一是对纳税50万元以上的企业，在落实到相关单位的基础上，制定营销措施，确保营销计划的完成，力争客户拓展工作有新的突破。二是做好重点客户的维护工作，及时了解市场和客户生产经营的动向，了解需求，解决问题，做好客户服务。三是机构类客户是稳定我行对公存款的关键，我行将在7月份组成机构类客户的营销团队，配备专职人员，专门车辆、专项费用，避免业务重叠，促进机构类客户营销打开局面。2、借助优质客户系统和理财产品，推动储蓄存款的有效增长。一是充分利用个人优质客户系统和个人优质客户档案，维护、挖掘优质客户。努力形成网点主任、客户经理、大堂经理、柜员与个人优质客户“一一对应”的维护管理关系，积极建立、维护客户档案。做到人手一份、熟记于心，主动识别客户，为个人优质客户提供高效优质的服务。二是用基金、本利丰、通知存款、双利丰等理财产品来积极拓展、维护客户。以理财产品固化与客户关系，使x行成为客户办理业务的第一选择。（二）面向市场，抢抓机遇，促进个人贷款的快速发展
面对个人贷款业务发展滞后的局面，我行决定加快组建由8名客户经理组成的个贷中心，制定了《xxx支行个贷中心客户经理竞聘方案》，并在全行组织报名，在6月底分别进行了信贷理论考试、xx上机操作、竞聘演讲三个环节，现客户经理人选已基本确定。下一步将对个贷中心实行准事业部制管理，实行单独考核，配备车辆，划分区域，包点开展个贷业务，做到考核到位，职责清晰，奖惩分明。
（三）全力抓好项目贷款的投放营销拓展工作
今年以来，在上级行领导的大力协调支持下，我行的重点项目营销工作实现了新的突破。对已经上报上级行的项目，我们将积极跟踪项目上报流程和环节，主动和上级行调查审查人员沟通，及时补充相关资料，争取早日批复。对上级行已经批复的项目，根据项目进展的实际情况，在上级行批复限制性条款全面落实的情况下，尽早实现贷款投放。xx项目，新公司注册后，下半年投放10亿元；xx项目三季度全部投放到位；xxx楼盘和中x扩建三个储备项目下半年操作完毕。（四）突破短板，实现战略性业务的多元化增长
一是促进国际业务稳定增长。对辖内出口型企业迅速进行排查摸底，加快远期结汇产品的宣传推广；鼓励和引导有条件的进口企业采用人民币结算，尽快实现我行跨境人民币结算业务的新突破。二是做好目标客户银行卡产品和电子渠道产品营销工作，在城区xx市场、xx世界、xx金沙市场等成规模的商户中，在夏xxxxxx及各乡镇的各类成规模的个体工商户中重点开展营销活动，突破短板，推进电话银行、手机银行的覆盖范围。三是在投行业务收入上，改变原来渠道单一、方法单一的做法，采取收项目贷款专项融资顾问费，开展闲置资金理财等手段，努力增加业务收入。
（五）推进网点转型，增强网点经营能力
一是发挥大堂经理作用，合理分流业务，主动营销。形成一种主任对外主动营销、柜员主内因需营销、大堂经理内外联动营销的三位一体式营销服务格局。二是推行差异化服务，拓展优质客户。依靠优质客户系统和档案，识别、筛选和细分优质客户，为其提供优先、优惠、个性化和增值服务。三是强化精细化管理，提升服务水平。深入开展文明标准服务，固化标准化服务成果，四是加强技能培训，提升整体服务技能和工作效率。
（六）抓好内控管理工作，防范各类问题的发生
一是抓好合规文化建设活动的开展，把合规文化建设和业务经营、案件防控和风险排查等结合起来，推进合规体系建设。二是做好文明单位创建工作，全面提升精神文明建设水平。三是抓好领导干部和领导班子履职监督检查活动开展，提升干部队伍履职能力。四是进一步强化风险管理意识，完善内部控制制度，提高风险管理水平。
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