汽车销售实习报告
顶岗实习报告摘要本文叙述了，我在实习期间的重要性，每份工作的开始都是实习，没有积累一定的经验是很难成熟的，不仅让我学会了很多专业知识，学会了怎样把工作做好，最重要的是学会了做人，如何与人沟通，如何在一个团队中生存。下文主要围绕着这几个观点来具体阐述我实习期间的心得和收获：汽车销售顾问的销售技巧；本公司汽车销售主要流程和收入构成；汽车销售顾问收入构成及提高收入的途径；汽车销售顾问行业的前景与发展趋势；实习的认识和收获。关键词：汽车销售顾问目录1概述32汽车销售顾问的销售技巧43本公司汽车销售主要流程和收入构成54汽车销售顾问收入构成及提高收入的途径65汽车销售顾问行业的前景与发展趋势66实习的认识和收获7论销售顾问1概述1.1汽车销售顾问的地位及作用在MG车行我实习的岗位是“销售顾问”，主要是学习如何做一名销售顾问、了解并实行MG车行的所有销售流程，要依次学会所以销售流程，接待流程，车辆介绍。并且要熟悉4S所有车型。实习主要是为了在工作中获得实际知识和技巧，进一步对汽车结构的了解和谈判技巧的加深，为毕业后的工作打下良好的基础。工作职责是按照公司的规章制度行事，紧紧的围绕着职业技术为重点，规划好自己的工作时间和协调好各个同事之间的问题。企业与顾客中的汽车销售顾问是紧密联系的，201*年，我国汽车的销量为879.15万辆，同比增长为21.84%，比上年净增157.60万辆。每家企业想要做强做大都是靠手下的员工的拼搏，光靠一个人的力
量是很难完成的，因此一个汽车销售顾问在一个企业中绝对是起主导作用的。1.2汽车销售顾问的工作职责我们作为销售顾问就是汽车公司一线的人员，他必须全面的掌握汽车的基础知识和汽车销售技巧，能够很好的处理人际关系，在公司起着关键性的作用1.3现代汽车销售企业对销售顾问的要求第一：素质要求，必须符合一个销售顾问的精神面貌和气质，还有有事业心，责任感。第二：能力要求，技术上的能力、沟通能力、应变能力2汽车销售顾问的销售技巧2.1如何判断顾客购车的成功率判断客户的意向主要是从顾客的表情、举止行为来等方面来论述，一般真心要买车的客户一进门就会挑毛病，说车这不行那不好的，他们这样做主要是问了价格，希望我们销售顾问听到客户的抱怨能优惠多一点；反而一味夸车好的，可能只是欣赏这部车，而不是像购买。2.2试述自己是如何争取顾客的信任，提高顾客的满意度首先我们要把这种买卖关系改变一下，要跟客户建立友好关系，多站在客户的角度为他们考虑；然后给客户一下适合他们的建议，跟客户套近乎，当朋友，这样在接下来的谈判，客户就不会太为难你，同时也能提高顾客满意度。2.3如果顾客指出竞争对手产品的优势，并说出本公司同类产品的缺陷时，你应如何对待一般遇到这种情况时，要先肯定客户的观点，给客户面子，例如：‘这位先生看来你对车还是满了解的’这样一来客户就是觉得很自信，但是肯定他的观点不代表同意，某某车在这方面确实是不错，但是这也有缺点，而我们的车正好弥补了这个缺点，反而发挥了更大好处。然后说出竞争品牌的一些缺点和我们的优点，客户都是有想法的人，当我们罗列出对方的缺点，他们回去也会对比的，会发现确实我们车在这方面有优势，主要要看客户的侧重点然后进攻。2.4当库房没有现车时，和顾客已签订好购车协议书，应如何处理
先要安抚好客户，留在客户的心，例如‘这位先生你真有眼光，你选择的这个颜色是我们店最好卖的，由于这段时间搞活动，所以这个颜色的库存都卖完了，据我了解，在其他车行这个颜色的现车都要定货的，但是我们公司已经把订车资料上传到厂家，相信很快就会有一大批现车到，车一到我会第一时间通知你，到时你有优先权选择现车’安抚好客户，还要断了客户想退车或者去其他车行购车的意图，同时客户都有从众心理，觉得多人选择的车一定是比较好的，也就能接受没有现车的事实了。3本公司汽车销售主要流程和收入构成实习期间，我在实习公司的销售部工作。销售部主要从事接待工作，也就是接待每一位到展厅看车的客户，在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。刚进公司时什么都不熟悉，每天都是拿着很多资料在记在背，很多时候都是靠自己主动学习知识，在经过一周后就要进行演练跟同事进行演练，角色互换，先看同事是怎么介绍的学习别人的介绍流程，所以要虚心的学习，主要是自己要主动。首先要学会开门五句话，分别是：您好，欢迎光临某某4S店。我是这里的销售顾问某某。这是我的卡片。请问先生/小姐贵姓呢。请问现在是想了解下哪款车型呢。就是这简单的五句话作为一个销售的开头，当然面对不同的客户，有时还要用不同的方式。在接待客户之前必须熟记所有的销售话术，要在客户面前显示出我们是专业的销售顾问。销售的整个流程是一步步进行的：1是弄清来意，首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？还是专程来看的，如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。2是购买角色，到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？必须要抓住核心人物，谁买车？决定权在谁手中。3介绍产品，让客户有个初步的了解，把我们车的优势告诉客户，根据客户的提问摸索他们的心思，从而根据他们的喜好来回答问题。4是分析客户的需求，要在跟客户的沟通中，了解清楚客户购车的用途，平时是给谁使用的。针对客户的需求有针对性的向客户介绍。5就是谈判技巧，跟客户介绍的差不多了，客户对我们的车型都比较了解和喜欢后，就是谈判了，客户会要求报个价格，然后想要优惠，报价是很重要的，必须分三步报价，首先自己要先了解优惠的政策，了解后第一口报价不能超过优惠政策的一半，要给自己和客户留有还价空间，第二口报价不能超过第一次的一
半。否则客户会认为还有很大的还价空间，最后一次就是让客户说个合理的底价，在这个价格中互相让步，但决不可让价太多。6就促成成交，在跟客户建立了比较友好的关系后，最后确定价格成交，让客户觉得我们销售顾问是尽最大能力帮他们争取优惠了，在售后的过程中，客户就不会太为难我们。7是交车流程，交车前保证车辆的干净清洁，准备好所以交车资料，跟客户交代好资料的说明，教客户使用车辆是仪器，最后，祝福客户用车愉快。8售后回访，次日回访客户的使用情况，首保是里程和时间，对我们服务的评价，最后希望客户转介绍客户过来。我的整个销售过程大致这样，接待好每个意向客户，认真回答每个客户的疑问，严格要求自己。4汽车销售顾问收入构成及提高收入的途径收入购成一般分这三块底薪+提成+奖金底薪是固定的1100元。提成是分车辆提成和上牌提成、保险提成、精品提成，一般每种型号不同的车，提成也不同,分别是：每部车的提成区间在300元至600元，上牌、保险和精品是按照利润的百分比来算。奖金是公司给的鼓励，一般销售精英或者销售冠军才能拿这笔提成，销售精英有200元，销售冠军有400元。提高收入的唯一途径也就是业绩，提高业绩，争取多拿提成和额外奖金。5汽车销售顾问行业的前景及其发展趋势随着汽车行业的发展，特别是在201*年，中国汽车市场可谓一路高歌，在如此如此盛况惹得国内外知名汽车品牌纷纷抢滩中国市场。汽车销售顾问成为连接汽车企业与消费者沟通的有效桥梁。首先，汽车销售顾问要了解顾客是需求，当懂得顾客心里想要的是什么或者最合的是什么后，汽车销售顾问可以循时渐进地引导消费者，从而达到销售目的。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，未来十年是中国汽车产业的黄金期，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移，这对中国汽车工业来说，仍是非常难得的历史机遇。目前，中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。中国汽车市场前景非常广阔。所以作为一个汽车销售顾问的前途是无限的，这个行业也会随着汽车的发展而不断的更新换代，将会成为当代最热门的行业。
6实习的认识和收获虽然实习的时间不长，只有短短的半年，但在这半年中我学到了不仅仅是平时书本上的知识，而是实践，真正遇到问题该如果考自己去解决，遇到客户的异议该如何去处理，服务行业，难免会在工作中受气，我们不能因为客户的刁难和为难就退缩，应该用道理说服客户，让客户心服口服。我也学会了团队精神，在实习中很多事情光靠自己一个人是根本就无法完成的，应该如何跟整个团队的人合作，服从上司的安排，听从指挥，协调好个方面的工作，这样每个人都能充分完成好属于自己的任务。我还学会了一个道理，商场如战场，在工作中很多客户的话是不能相信的，必须要有自己的判断分析客户的心理，千万不能被客户牵着鼻子走，在谈判的过程中要占主动权，用自己的专业态度让客户信服，把客户原有的思路打乱，自己重新帮客户建立一个思路，这样在谈判中就能起到很好的主导作用，毕竟我们销售顾问的作用是引导客户购买最适合自己的商品，从中获利。所以我相信日后随着我接触越来越多的汽车，我还会的得出更多的经验，会成为一名出色的销售顾问。
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通过大学的学习，使我学到了很多本专业的基础知识，与此同时也让我养成了做事认真，勤学肯干的行为习惯和积极进取、乐观向上的性格。而为了让自己能够得到跟多的锻炼，我来到了***进行实习。通过实际销售的这个过程把学到的知识理论和实践紧密结合起来，培养个人能力，让自身能力大幅提升。
4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等。通过学习了解了公司以品牌经营为特色，遵循“客户第一、信誉第一”的经营方针，以优势服务为保障，努力做好整车销售，验车上牌，分期付款，汽车装潢，维修服务一条龙的销售。推广公司的优质服务，让客户充分的享受客户至上的公司宗旨。在入职前，公司现对我们进行了新人入职培训，学习了解宝马系列轿车各部件的参数配置，了解车型性能，同时还要了解竞争品牌车型的性能及优缺点，另外公司还请来了优秀的销售前辈，为我们分享了很多销售技巧，更进一步的加强了我们的实际工作能力。在实习结束后，我们进入实战练习，指导老师要求我们去接待客户，主要是给客户介绍宝马汽车的配置性能，解决客户的疑问。同时参加客户接待专业流程的学习。每一个环节我都隐身参与其中，充分了解汽车销售流程每一个环节的工作目的和要求。
当然销售工作真正的难点还不仅仅在于它对于技能知识的掌握程度，更重要的是学会了解客户的心理。当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问，例如他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。但有时候你可以直接跟客户谈天气，可以谈客户我们的车行是否好找，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不是那么直接的已成交为导向的任何话题。这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候，因为陪同客户来的人当中往往有一个具有决定权。
在实际的工作当中总是会遇到许许多多的问题，当感觉到压力很大时，总有一种逃避的心理，在经过前辈开导后，我懂得在哪里工作都会有压力，我们要勇敢的面对困难，不要被困难吓倒，只要是问题就有解决的办法，困难就是财富，解决困难我们就收获了财富。勇于面对逆境，对我们的成长有着不可磨灭的影响，在不断地解决问题中积累经验，使得我们日后的工作更加顺畅。
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