策划心得
策划学习笔记（个人实战经验整理）
该笔记是本人两年多策划实践的学习心得和总结。看似篇幅较大，其实所含的内容不多，因为如前文所述，策划需要接受的内容太多太多，为了能有空杯心态，随时腾空脑子装新东西，我只能把策划中的“思维关键点”整理出来，其实是一些思考方式和关注点即方法论，这样可以使策划过程中思路清晰些，并沿着关键的方向积累下去，抓准重点早日突破。笔记不够全面不都正确，求前辈们指正，欢迎大家交流补充。笔记仍然是“学院派”风格，提醒大家不要流于教
条，从自己的实际经验中学习总结才是对自己最好的。
奉献出一点自己的资料，本人也寻求一帮助：如何才能提高文字表现力？
求实用快捷法，哈哈。先谢谢各位！
笔记目录
一、关于“策划”的一些总体理念二、为谁策划？注重两个对象的研究
三、策划核心问题之一：定位四、策划核心问题之二：开发模式
五、基础工作关于各类型项目的市场调查纲要
六、各类型项目核心策划要点七、学习方法和思维方法
一、关于“策划”的一些总体理念
1、策划要知难而上，要有勇气随时面对新的挑战。没有实战经验是不行的。2、每个项目都存在各种问题，要发现问题（主要矛盾、次要矛盾），并解决问题，用我所能用的，摒弃我所不能用的（要分析策划创意是否有逻辑，要平衡矛
盾，寻求多方共赢）。
策划的角色像一个裁缝，其中运用的种种战略战术都是在利用关系和资源把项目
修补好。（没有太大销售难题的项目开发商一般不找策划）
3、策划的宗旨是“卖出去”，以销售为最终目标，策划过程中要随时考虑如何
才能推进销售，这一点要求策划人须有开发商的“功利”。
4、充分挖掘自身优势是最重要的思维方式。5、要关注别的领域的营销手法和营销模式（融会贯通的思维）
6、策划三条主线：市场----------产品----------营销
市场方向需要的能力：灵活、广泛产品方向需要的能力：细致、严谨营销方向需要的能力：灵活、实操能力
7、策划的三种层次和级别
初级策划中级策划高级策划重点是和开发商高层沟通能力、对经济环境了解和行业发展态势判断力、对一切可利用的资源驾驭能力重点是市调能力和文字表达力、方案表现力。能有销售经验更好。重点是组织和执行能力关键词：写关键词：动关键词：说二、两个对象的研究
“房地产”这项商品交易的两端：一个是投资方开发商，一个是买受方消费者，二者当然是我们必须研究的两大核心对象，要建立起“关注两者需求和利益”的策划思维。开发中还涉及很多参与方，包括我们自己策划公司，还有政府等等，但求抓住重点，其他不讨论。
开发商：开发商的本质是“商人”，房地产项目开发的实质是一种“投资”，理所当然“风险”和“利益”就是开发商最关心的问题。
开发商最关心什么？
第一个：项目开发最重要的是安全性，要能规避可能的风险，要有强大的抗风险能力
此点告诉我们，策划不能天马行空，脱离实际，普通的策划人员虽然见识有限未达到一定的高度，但是仍要会换位思考，站在开发商的高度考虑问题，如此巨额的投资，当然要关注和了解项目存在的风险性，思考如何保证该项投资是安全的？
第二个开发商最关心的是：资金的运用及相关问题，如现金流的获取、盈利模式、投资回报率等。
此点关乎策划中的“开发模式”，多种多样的开发模式和利润获取模式就是我们要关注和积累的重点，同时要有投资演算的能力，商人可是很会算经济账的。
第三个：几乎每个开发商请策划公司，最先想要得到的一个答案是关于项目的“定位”
“定位”是每个策划人员都听得耳朵起茧的词语，但这个词语就跟“策划”“企业文化”这样的词一样，貌似内涵很深很广但又有点难以诠释精准。下面会有专门的篇章论述定位的思考过程，其实真正弄清楚了“定位”，策划工作就完成了一大半。
消费者：这个就不用多言了吧，策划的再好，开发商的经济账算得再美，顾客
不买单，市场不接受，还策划什么？所以策划人要把“需求”二字记心间。就开发商而言，通常他们最关心市场需求中的“面积需求”（用于产品定案和报规）
策划人注意的：找出目标客户群、描述其特点，并从中剥离出消费领袖。主要研究“客户需求怎样的产品”和“如何促成客户成交”“客户的媒体接触习惯”。
从哪里了解客户需求：1、最实际的办法当然是通过自己项目的卖场进行了解：首先要与销售人员经常沟通了解客户来访情况，他们直接和客户交流当然最清楚，包括客户关心问题、抱怨内容等等；另外可以设置专门的需求调查问卷、或焦点小组座谈等进行更专业一些的调查。另外，有的开发商有丰富的开发经验，同时对地块当地市场情况非常熟悉，若有机会与他们多交流非常受益，交流中要对相关内容多上心。
2、通过市场调查了解：其他楼盘的客户情况分析（这个不容易拿到，因为很多楼盘自己都没有去系统的分析和思考，但是项目里的中高层人士比较了解他们项目销售抗性、畅销户型和滞销户型等，若能交流当然受益匪浅，这个时候就比较考验策划人的人脉资源能力了）。当然市场调查中最好的办法是多结交一些有经验的置业顾问，他们销售过不同的楼盘，接待过大量的客户，每个楼盘的销售优势和抗性都比较了解，能聊出很多关乎客户需求的内容，所以普通策划人员对销售前辈们更要尊敬、多交流。另外常和其他业内人士、策划人员交流，大家都有各自的信息资源，参加群、论坛等都是非常好的法宝。
3、平时注意留心和积累相关内容：
关注其他行业的营销新花样（这是他们研究客户需求、挖掘客户需求的成果和策略）、留意各类行业对“客户需求”的研究。在当今商品极大丰富的社会，营销无处不在，商人都在挖空心思的忽悠客户掏钱，自然关于客户需求的研究不在少数，策划人要广泛关注社会文化、人们生活习惯和生活观念、消费特点、消费心理的变化。虽然听起来比较空泛，但是看报、看杂志时留意一下总会有很多意外的收获。
人以群分，对客户的细分可以有很多种，惯常的分法有首次置业者、二次置业者、终极置业者、投资客；或者以家庭生命周期（新婚家庭、孩子上小学或初中的家庭、空巢期；另外可以根据客户年龄、职业及收入来分；还有按物业类型、产品形态（花园洋房、别墅、写字楼；或小户型、SOHO、LOFT、复式楼等）；还有一些特殊专项客群如老年购房群体，等等不胜枚举。
我个人一直喜欢“圈子”这个概念，“圈子”都是一些有着相似的价值认同者们组成的，从中可以明显的抓住这个圈子的一些共有的偏好和价值判断。
客户最关心什么？
常规需求：类别最关心的问题自住购房客户区位地段、交通、配套、价格、户型投资客“回报”是最终目的，最关心的是投资回报和升值前景经营者（商业项目招商）能否生意好赚到钱、未来租金的变化？能否长期稳定经营？租金以外的其他费用？希望市场加强宣传推广、市场管理要好、交通便捷（物流人流条件）备注：客户有一些共同的消费心理想占便宜得到优惠、想比大部分其他人更优越显出自己的特别、购买过程中想要得到很好的服务尤其是高端客户；当今住房需求有换房频率加多的趋势，10年换2-3次开始常见，从小户型到大户型的循环需求不断进行着，频次会变快。细分客户群的需求：举几例：
地州客户在省会购房产
地州高端客户通常买的是省会的市中心，享受都市的繁华和便利，也有面子；
一般地州客户很多是为了子女的教育。省会的教育资源雄厚，购房方便照顾子女上学，为将来留下、落户做准备。有些子女毕业工作留下，则全家购房迁居省会，兼顾养老（医疗资源）地州一些经商的客户有意到省会拓展事业，会考虑购买商铺。省会一些高端项目想要吸纳地州客户，要考虑到目标客户通常当前都有相对舒适的居所，对新楼盘的接受是慢热的，而不是像普通投资者、购房者那样急切。
郊区楼盘的置业者：
郊区型楼盘环境较好，但是配套不足、价格相对便宜。通常其购买者有以下几类：支付能力相对较弱的客户。
二次置业者：改变居住环境,兼有投资意识。
投资客：看中未来发展（城市扩张的趋势、交通改善等），并且当下价格便宜。地州客：孩子落户，教育，养老，收入较好的人群。
外地移民购房者：
毕业时留下，或到此工作、创业，闯出一片自己的天地，忙于工作，经济能力有限，多数是“单身贵族”大部分需要设计精巧，功能实用的小户型。
居住费用：房款、契税、维修基金等交易费用要尽量少、物业费合理，所以小户型是首选。配套要满足日常便利需求：考虑生活成本、便利消费需求（小型超市、餐饮、酒吧、洗衣店）
休闲地产兴起：人们生活方式的改变
人们越来越注重健康，无论高端人士、还是普通大众，运动、休闲、养身都成为生活的一部分，渴望与自然亲近。
人们越来越向往田园风光的生活环境
随着人们生活水平提高，闲暇时间更多，人们更加关注生存质量，生命健康，周末假日到城市近郊、或车行时间1-2小时以内的城市周边区域休闲放松，离尘不离城，将会成为大多城市人的休假方式。
一些较有实力的购房客户开始5+2生活模式
再写就是具体的知识点了，说不尽道不完暂就此打住。房策里也有很多相关的文章，一起慢慢学习和积累吧。
扩展阅读：策划部心得体会
策划部心得体会
其实在策划部的两年内，回首以前的点点滴滴，犹如昨日。很多人可能会问，策划部是不是一个只顾着写各种各样的活动方案从而只是做着书面工作的无聊部门呢？这个疑问，我不予以否定。的确，策划各种各样的活动方案是策划部的主要工作，我们要对的每一个活动进行统筹和计划。每当其他部门把他们的活动方案送到我们这里的时候，我们都会给予认真的分析与思想。如果自己有更好的奇思妙想或好的Idea的话，你就可以把自己的想法加杂在这个活动里，让活动发挥他比原本更有力量的影响力，这样你就成功了一半，首先在策划部你就应该去想，想着怎么把一个活动做的更加好，使观众评委感到赏心悦目，感到来的物有所值。在策划部里，你无须估计犯错误，只要你的想法够前卫，够亮点，够实际，都是大家向往的地方，这样你就是半个成功的策划者了。
为什么我说一半呢？冠冕堂皇的话就不说了，说说自己怎么做好那关键的另一半吧，其实很多人会想说，谁没有奇思妙想的想象力呢，谁没有见多识广的知识呢，这些我也能做到，可是为什么这些人却做不好策划这个他们认为简单的工作呢，实际上这些人也是我刚刚所说的，他们也只是嘴把式，嘴上会说有什么用，他们不肯实际的去做，这也就是我说的另外一半，以我的观点来说，我更偏向于后一半，一个敢做的人往往比一个敢说的人更加有用，关键的是我们两样最好都要做到，在策划部的这2年内，我真真实实的在每个活动中我都参与了进去，策划是由我的写的，然后任务由我分配下去，我给每一个人灌输着我自己策划的想法，有时候有分歧，但是大部分时间我都是正确的一方，因为我有我自己的观点，而他们只是旁观者。
要明白策划自己才是主角，一篇好的策划必须包括一个好的主题，面对的人群越广越好，在策划的时候想着如何给自己的团体提高影响力，最好通过这个活动把影响力发挥到极致，这个才是策划该有的态度，然后你必须有一套自己跟商家沟通的方案，因为商家不是傻子，商家也要知道通过你这个活动可以最大程度的将他的品牌推广到多远，说白了他就是看通过你这个活动他的付出和得到成如何的比例。因此必须心中有一杆秤，想出足够诱人的方案才是整个策划较为精彩的一部分，因为一个活动要钱，说通俗点，没有钱什么都干不了，何来把活动弄大，弄的精彩。最后也是最锻炼你自己的时候了，就是整个策划的规划下来所需要的支出，你如何把钱降到最低，又可以把活动以一样的形式举办下来，这个是一个策划者必须想到的问题，最后的价格报估一般需要超出实际支出的百分之20来应急，大概也就是超出200元到300元，策划者应该想清楚如何才能加上这200到300元，又让商家毫无察觉这些是应急需要的钱，一般商家都不会支出这部分的钱，认为这个是一个社团该负责起的，跟他们没有关系，没有必要浪费这份钱，因为我们就应该把这部分钱加在自己的策划企案中，让商家掏出这部分的钱，往往这部分钱是关键的，因为我们半一个活动不可能自己在贴钱进去，这样人力又费了，还得费财力，这样太吃力不讨好了，但是我们不可以出一个过高的价位，因为商家对于价位很敏感，过高的价位只会吓走大部分商家，他们认为这些的性价比是不值得去出这么一笔钱的，最后也就是一个活动的应急措施了，这些想必大家应该知道。
所以剩下的也只能靠你们自己在策划部一步一步走过来才知道策划部的乐趣与魅力所在，当自己滔滔不绝在台上说着自己的策划，在台上闪闪发亮的时候，你可以想象一下你当时的光辉有多么耀眼，这就是你要寻找进入策划部的真谛。
落款：一位不愿透露姓名的大三学长--（被逼无奈写下这心得。。。）（主要是这学长带出来的下一届部长太坑学长。。。。。）
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