201*市场营销专业5224学习计划
201*市场营销专业5224学习计划
1、学好专业知识，分点深化理解。尽量消化运用我们的专业知识。经过两年的学习，我们已经能够深刻的认识到，对于我们市场营销专业的学生来说，每一门课都是专业课，都为我们以后工作打下坚实的基础。所以，我们在掌握基础的专业知识的前提下，应该更进一步的探究、理解。
2、建立一个系统的学习体系。像“市场调研、营销策划、营销管理、谈判学、法律、商务礼仪”等。刚进大学的时候是为自己建立一个学习的框架和计划，在我们学习了两年之后，建立一个系统则是对两年知识的一个总结和梳理。
3、多阅读，各个方面的书籍都要涉及。拓展知识，学校教的知识是有限的，这时候我们就要好好利用图书馆这个资源。这个学期的课程并不会很多，所以我们要把握这个时间和机会为自己充电。营销理论在不断发展，作为还在校的我们也要不断补充新知识，关注经济现象和商业活动，随时保持最新的营销理论。
4、多参加实践活动。如果说大一大二时期参加的一些社团和协会是为了锻炼自己的胆量，那么现在大三的我们就要寻找更加油挑战性的实践活动。像进入策划公司、广告公司或营销类公司实习，相信这些经验会让我们终身受益。5、多了解企业的营销实务，比如企业常用的营销理论、分析方法和策划方法。特别对于“调研、策划文本写作和理论知识”。作为大三的学生，我们的视线不能还是停留在课本上的那些知识，而是要有意识地区关注实体企业的营销实务。理论基础固然重要，但是具体问题具体分析，在遇到不同的情况、不同的行业又会有不同的营销策略。这就需要我们通过不断的观察，总结。
6、多联系实践能力，这里实践能力则具体指口语表达、辩论、演讲、面试技巧等。毕业后我们面对的第一个问题就是找工作，而找工作的首要问题就是面试，我们寝室有很多人都做过兼职，但是真正经过正规面试的还是少数，因此锻炼我们的口语表达能力和面试的一些语言之类的技巧是非常必要和实用的。
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东交民巷饭店201*年度市场营销计划
1.前言
在即将到来的201*年，东交民巷饭店也即将迎来更高、更新的挑战。201*年将是充满机遇和希望的一年，甲型H1N1流感会得到全面的控制，根据预测全球经济将在201*年下半年开始回暖，到那时经济危机的影响也会逐步减弱，加上饭店整体的翻新和装修的全部结束，201*年会成为东交民巷饭店发展极为重要的一年。因此，一份优秀的市场营销计划至关重要。
商品离不开市场，市场更需要商品。当前饭店的经营更要以市场为导向，以客户为中心，以销售为龙头，以服务为保障，以质量为标准。市场营销计划是饭店经营工作的指导方向。
饭店长期的经营为我们积累了宝贵的经验。实践使我们确定了经营的目标，明确了经营的方向。其间，经历了各种各样的困难，但同时也有成功的喜悦。与此同时，我们每年都有不同的提高，可以说是一年上一个台阶。虽然，暂时离我们预期的目标还有差距。但是，能正确看到差距，我们就有信心缩短它、超越它。
目前，我们已经有了稳定的客户市场，而且正逐步走向成熟。并且新的客户还在增长，我们也在不断拓展、挖掘市场潜力。使其更经得起考验。
优秀的管理队伍使得工作更具实效性。崭新的领导班组、精干的管理团队有着丰富的国际饭店经营管理经验。他们是饭店的栋梁，经营的骨干。科学、实效的经营管理使得饭店的利润不断增加。
全能的服务团队是饭店工作的保障。我们有最优秀的员工，他们有熟练的工作技能，积极的工作热情，并且热爱饭店。对饭店前景充满信心。
饭店装修全部竣工以后，先进、完善的饭店设施使得饭店的各项功能健全，客户满意、认可。酒店领导的信任与支持使我们拥有广阔的发展空间。雄厚的实力，对饭店全新的经营理念，对我们的工作充分肯定和支持，使我们信心倍增。
严谨的工作制度是我们服务质量的保障，使我们工作中精益求精。工作要标准化、质量化。制度的科学性尤为重要。
综合饭店市场、人员、经营、管理、制度等诸多方面因素，东交民巷饭店制定出201*年市场营销计划书，此作为饭店201*年度经营运作的标准和方案，也将作为201*年度饭店预算的重要组成部分。饭店各个部门也将以此为标准制定相应的计划和方案，以保证饭店在201*年度圆满完成各项工作。
2.市场定位：
东交民巷饭店的主要客户市场是：旅游、政府、宴会、商务旅游（条件）：步行10分钟可到达前门、天安门以及王府井购物中心，交通便利，历史文化悠久。政府：周边众多的政府机关：高法、公安部、团中央、国务院参事室等；政府采购（出差和会议）的定点机构
宴会（条件）：两个大宴会厅，婚宴市场空间大。商务（条件）：王府井、东单以及长安街沿线区域。
3.201*年度经营指标
全年可用房总间夜：80,300（间夜）全年总销售间夜：53,845（间夜）全年可用房总收入：20,000,000（元）全年平均房价：371.44（元）全年平均出租率：67.05%
房型可用房（间）全年总间夜（间）销售总间夜（间）4,54431,3364,1691,0665403963457249,086房间占用率占全年出租率比例5.48%37.82%5.03%1.29%0.65%0.48%0.42%0.09%61.13%门市价平均房（元）价(元)全年总收入（元）155,47562.99%1,648,222特惠间362.7213348,54564.55%1,68013,193,839标准间421.044516,42525.38%1,8802,017,087商务间483.83145,11020.86%2,180591,129高级行政间554.5372,55521.12%2,580344,191豪华间637.392,55515.48%3,280316,392高级商务套间7798.971,82518.93%7,580308,057豪华商务套间5892.92136519.59%7,580总统套房1126.1481,08222782,855376.8918,500,000总数
4.市场分析与预测：（1）国际政治经济
和平是人类永恒的主题，发展是世界共同的目标。全世界人民对和平的渴望也是与日俱增，我们拥有同一个地球，我们共同关心我们的命运，我们对未来充满渴望。
和平稳定是繁荣发展的前提，经济会随之复苏和迅速发展。尤其是对第三世界国家和地区的经济具有重要影响。政治、经济永远是不可分割的两个元素。同时，世界经济的繁荣稳定也是旅游行业发展的重要前提。
201*年年底爆发的经济危机给全球经济带来巨大的影响，但据专家预计，如果金融体系的整顿能顺利开展的话，全球经济明年初能走出危机。
（2）国内政治经济
目前，我国政治稳定、经济繁荣。中国各个方面正在迅速发展。经济是强国之本，科学是第一生产力，政局稳定是基础。近些年我国在全球政治、经济、科学、文化等各领域都已接近世界水平。
稳定、繁荣必定会得到世界的认可，以及更多的机会和发展空间。中国目前经济的发展用飞速一点不夸张。发展也必然会带来各方面的繁荣。加入WTO以后，中国吸收外资的数额急速增长，外资在中国经济中已经占有重要的地位。
在金融危机还没爆发，影响到亚洲的时候，我国开始搞宏观调控。在经济还是比较过热的时候，我们在搞宏观调控，后来金融危机波及到我们国家以后，我们进行了及时的转身和调整。经济专家预测中国会率先走出这个经济危机的影响。具体时间是在201*年中旬，世界现在离不开中国，中国的生产力很大，全世界都在消费中国的产品。
（3）北京市
A.政治经济
作为中国的首都，北京市也同时是全国政治、经济、文化的中心。国内政治经济的稳定也同时给首都带来了繁荣发展的契机。北京的发展和未来是和市政府的政策支持分不开的，近些年市政基础设施的建设迅速，为经济的繁荣奠定了良好的基础。多种经济政策的出台使北京得到了大量的国内外资金。取之于民，用之于民。国际知名企业驻足京城，北京充满机遇，充满诱惑。发展速度日新月异，发展前景不可限量。201*年奥运会更是给北京带来更多的机遇，旅游行业也随之更加繁荣。
B.旅游饭店
根据北京市旅游局信息透露，北京注册挂牌的星级酒店已高达800多家，其中还不包括没有挂牌的酒店、商务快捷以及经济型酒店，如此巨大数量，使得客源的分流，最为重要的是整个入境的
客人都具有绝对的吸引力。b.劣势
东交民巷饭店是一个比较老的酒店，各种设施设备都面临更新，目前装修也给经营带来一定的困难。饭店位于东交民巷，提起东交民巷大部分人都听说过，但从来没有到过，地理位置虽然比较优异，但是位置不是很引人注意，一定程度上影响着我们的商务散客，设备设施陈旧，会场各种规格少，制约着我酒店的会议市场，首都大酒店的价格较低，一定程度上分享着我酒店的部分客户。由于楼体建的比较早，只有两部对客电梯，客人等待电梯的时间都相对过长。c.机会
201*年上海举办世界博览会，将会提升中国旅游、商务等行业的经济。除上海外收益最大的应该是北京了，因为北京是政治、商务、旅游的中心，同时成功的举办了第29届奥运会，在国际上大大的提升了知名度。
奥运会后，强劲经济增长推动的商务活动和旅游是北京酒店市场未来增长的主要原因，特别是新兴的会议、展览、奖励旅游预计将接替奥运成为酒店业的主要需求来源，而加速的基础设施改造建设将在长期内支持旅游业的增长。d.威胁
周边星级酒店密集，目前市场供大于求，许多酒店采取降价的方式来吸引各个市场客房，这对我们来说将是较大的冲击。
金融危机的爆发，引发了国际金融市场的动荡，导致消费能力的下降，给旅游业带来潜在的危机。面临同样的问题，众多的酒店底价竞争占领市场，如果我们没有准确的市场调研和分析，没有合理的市场定位以及价格定位，将会影响我们酒店的客房，造成客源的流失。
本饭店详细信息表
NO.1
饭店名(中文)HotelNameChinese东交民巷饭店HotelNameEnglishBeijingDongjiaominxiangHotel饭店网址Homepage地址(中文)北京东城区东交民巷甲23号开业时间201*年No.23A,Dongjiaominxiang,DongchengDistrictEnglish(英文)最近改造时间201*年TEL:010-65243311地上层数:11FAX:010-65235378地下层数:2总房间数227间入住时间14：00中午退房时间14：00下午可用的CREDITCARDAMEX(*)MASTERCARD(*)JCB(*)VISA(*)其他:电梯数2日本人员工有()无(*)会日语员工有(*)无()交通：地铁公交车出租车最近的机场距饭店45公里行车时间40分钟机场--饭店班车有()无(*)费用车行时间间隔市中心--饭店班车有()无(*)费用车行时间间隔最近火车站(北京站)西直门火车站(9)公里行车(20)分钟
客房NO.2房间类型特惠间标准间商务间高级行政间豪华间房间数楼层153133451474-78/91036房/817/315房间面积英文名28SpecialRoom28303030587878StandardRoomBusinessRoomExecutiveRoomDeluxeRoomSuperiorBusinessSuiteDeluxeBusinessSuitePresidentialSuite高级商务套间715房豪华商务套间517房/10181325总统套房饭店餐厅/BAR/COFFESHOPNO.3中英文名Name(CN-EN)金港城茗苑咖啡厅
标准间设备(部分收费)NO.4房间设备RoomFacilities室内保险箱In-roomsafe空调Air-conditioner烟雾报警器SmogAnnunciator自动洒水灭火装置Autowaterfireextinguisher迷你吧MiniBar冰箱Refrigerator闹钟AlarmClock收音机Radio电视TVCNNNHK收费频道ChargeChannel电话Telephone计算机末端ComputerTerminal末端插口TerminalFaucet所在楼层Floor21座位数菜系No.ofSeatDishStyle40080潮粤菜、湘菜、东北菜中西式自助营业时间BusinessHour7:00am-22:00pm6:30-10:30/11:00-13:30有Yes无No房间设备RoomFacilitiesYes煮咖啡器CoffeeMachineYes暖壶ThermosYes电热水器E-waterheaterYesYesYesYesYesYesNoNoNoNoNoNo咖啡/红茶(袋装)Bagcoffee/tea日本茶JapaneseTea浴缸Bathtub淋浴Shower独立浴室SeparateBath免费矿泉水FreeDrinkWater洗发水/护发素Shampoo拖鞋Slipper浴衣Bathrobe剃须刀/梳子Shaver/comb吹风机Blower变压器Transformer水管水直接饮用Drinkdirectlyofthepipewater有YesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYes无NoNoNoNoNoNoNoYes电压Pressure饭店设备(部分收费)HotelFacilities(partsofwhicharecharged)NO.5饭店设施HotelFacilities有Yes无No饭店设施HotelFacilitiesYes前台保险箱FrontDeskSafe婴幼服务BabyService
有Yes无NoYes外币兑换ForeignCurrencyExchangeYesNoNoNoNoNoNoNoNoNo商务中心秘书服务SecretaryServiceoftheBusinessCenter客房服务HousekeepingService轮椅WheelChair制冰机IceMachine熨斗/熨台Iron/Ironboard洗衣服务LaundryService卡拉OKKaLaOK迪斯科Disco饭店医生HotelDoctor自行车租借BickRent商店Shop礼品店PresentShop花店FlowerShop麻将室Ma-jongHouseYesYesYesYesYesYesYesNoNoNoNoNoNoNo团队专用柜台GroupSignatureDeskYesYes观光用柜台Site-seeingDesk室内停车场In-houseparkingYes室外停车场OutDoorParking室内游泳池In-houseSwimmingPool室外游泳池OutDoorSwimmingPool室内网球场In-houseTennisCourt室外网球场OutdoorTennisCourt健身中心setting-upexerciseCenter桑拿浴Sauna泡泡浴Hubble-bubbleBath按摩Massage美容BeautyCenterYesYes美发HairDressing
宴会厅/会议室NO.6宴会厅名(中英文)所在楼层BanquetName(CN&EN)Floor三楼会议室聚成厅牡丹厅富贵厅牡丹一厅牡丹二厅
为日本人住宿提供的服务NO.73112222面积Acreage65平米350平米300平米80平米80平米180平米长度,宽度,高度Length,width,height8*8.13*2.823.3*15*2.810*30*3.610*8*3.610*8*3.610*18*3.6日语前台人员JapaneseFrontDesk日文客房服务指南JapaneseHousekeepingServiceDirection日文电话使用说明JapaneseTelephoneUsageDirection日文报纸JapaneseNewspaper日文餐厅菜谱JapaneseRestaurantMenu日本人专用柜台JapaneseUseCounter有YesYes应要求可提供无NoSupplyforrequestNoNoNoNoNo收费Charge
客房收入细分统计表HousekeepingRevenueStatisticsForm
NO.8
项目客房总收入出租率平均房价已卖房所占总卖房比例自来散客平均房价房费收入所占总收入比例已卖房所占总卖房比例公司、部委平均房价房费收入所占总收入比例已卖房所占总卖房比例订房中心平均房价房费收入所占总收入比例已卖房所占总卖房比例代理平均房价房费收入所占总收入比例已卖房所占总卖房比例团队平均房价房费收入所占总收入比例总计卖房出租率会议平均房价房费总收入所占总收入比例201*年201*年(至10月份数据)18,067,17714,953,72750.91%50.44%440.73369.164,8214,06211.76%10.03%550.95493.012,656,1152,002,60914.70%13.39%8,7438,23421.33%20.33%452.52396.243,956,3613,262,60821.90%21.82%11,93015,05029.10%37.15%469.31396.265,598,8395,963,78330.99%39.88%4,6073,25411.24%8.03%414.35317.091,908,9071,031,80610.57%6.90%7,9637,79819.42%19.25%329.78248.392,626,0431,936,91114.53%12.95%2,9302,1097.15%5.21%450.82358.471,320,912756,0107.31%5.06%201*年计划20,000,00067.05%371.445,76710.71%479.032,762,38313.81%11,55121.45%369.664,269,84221.35%14,79127.47%385.005,694,70528.47%5,71710.62%360.072,058,61910.29%12,07422.42%316.403,820,36919.10%3,9457.33%353.411,394,0836.97%6.竞争对手情况分析
1)首都大酒店
五星级会议及度假型饭店，位于前门东大街3号，A座于201*年装修改造，新建B座与201*年3月投入使用，有各类客房596套，中西风味餐厅7所，大小会议室10个，宴会及多功能会议设施齐全，最大的会议室子云亭面积1,160平米，顶高6米，可容纳800人会议。在地理位置上和我们酒店类似，但是对方客房数量大，会议设施完备，而且价位也相对不高，给我酒店的旅游和会议市场均带来较大的威胁，现在已经可以看到首都大酒店已经开始在分流我们的一部分客户。
2)新侨饭店
新侨饭店位于东交民巷2号，是法国雅高集团旗下一家四星级酒店。酒店共有700个房间、5间餐厅、1个休闲吧、1个健身中心、SPA馆、桑拿中心和实际尺寸的室外网球场。步行1分钟即可到地铁站，去购物场所、商业区和政府机构十分方便。依托知名的国际品牌，众多的房间，相似的市场，新侨饭店在旅游市场对我们酒店构成比较大的威胁。
3)北方佳苑饭店
北方佳苑饭店位于王府井大街218-1号，东长安街东方广场西北角，西邻王府井商业步行街，东近CBD商圈，地理位置优越，交通十分便利。201*年开业。201*年装修。饭店拥有不同规格的客房共计202间，各类不同风味餐厅4个。
4)香江戴斯
北京香江戴斯酒店，坐落于皇城脚下，紫禁城边的南湾子胡同1号，由美国戴斯酒店管理集团管理经营，是一家独立的庭院式酒店地理位置极其优越，步行至天安门广场、王府井大街仅需几分钟。共有各类客房164间，对一些低端的市场以及旅游市场对我酒店的经营有一定的影响。
7.本饭店客房销售策略及收益预测1)201*年各市场客房占有率预测
各市场售房比例图6.90%12.94%自来散客（前厅部）公司、部委20.33%订房中心代理团队11.79%24.63%
自来散客12.94%公司、部委20.33%订房中心代理24.63%11.79%团队23.42%会议6.90%总计100.00%23.42%会议
2)201*年年度、月度客房营收预算
客房逐月收入比例图
（201*年）
客房逐月收入比例图2,000,0001,800,0001,600,0001,400,0001,200,0001,000,000800,000600,000400,000200,00001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
1,212,472900,1541,439,3481,539,6931,598,1671,642,6791,772,1131,800,0411,750,0761,856,4301,550,4301,438,397
8.201*BudgetCompareWith201*Actual
NO.1：
201*RoomRevenueCompareWith201*60000005000000TotalRoomRevenue40000003000000201*年TRR201*年TRR201*00010000000JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovOecMonth
JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovOec201*303326820523472587733424656726827463675322283145925777733296928340447328487722578173201*284358425910353770094383665039657553454649354827041693874989620443556442162763267384
NO.4：
四、主要工作
（一）、做好客户的深度开发及挖掘，提高商务及其他市场的占有率；
（二）、出租率较高时，控制升级，提高高级房型的出售，同时提高市场的价格，提升整体
的平均房价；
（三）、提高宣传力度；
（四）、做好各个节假日的销售工作：
1、201*年是国家对新假期执行了新的规定，新假期比以往每年新增了三个3天的小假期，针对这样情况，我们需提前做好市场的开发及铺垫工作，保证全年经营指标不受其影响。2、我们为商务型酒店，周末出租率的偏低已经成为一种惯例，为了更好的完成全年经营指标，提高总体客房使用率，一定要做好周末的销售工作。（五）、提高市场明锐度和洞察力：
1、积极关注全年会议及团队底量铺垫工作，加大监督力度，对较淡的月份或较淡的时间段提前进行推广销售。保证全年底量铺垫均匀，保证整体出租率。
2、根据同行业价格的变化，及时调整我酒店的价格策略。同时根据销售经理在客户处得到的价格和策略的反馈信息，及时给于关注，通过市场调研，及时请示特价，减少客户的流失，提高整体收入。
3、提前对市场进行调研分析，针对预计不好的月份及时间段提前进行特价的推广，保证经营指标的完成。
4、与周边的各酒店建立信息平台，及时了解客源结构、市场价格、及行业动态，有助与随时了解北京市及周边的市场变化，把握市场机会，根据市场的随时变化能及时调整营销售策略。
（六）、强化部门合作：
1、加强与各个部门的合作与沟通，有问题及时协调，保证为客服务的畅通，快捷。2、定期向各个部门征求意见，尤其是前厅部、餐饮部、财务部，主要目的是避免合作之中有不畅之处，出现问题及时沟通与解决，便于提高工作效率，更好的为客服务，提高酒店的综合经济效益。
（七）、加强对境外网络市场的销售推广力度，提升酒店整体消费及平均房价，同时境外客
人计划性较强，便于酒店的房控工作。
（八）、定时总结、分析市场，同时把房型分析列入工作中，及时分析每种房型的销售情况，
对销售不好的房型，分析出原因及应对的办法，及时推广适合的市场，全面提高竞争力。
（九）、加强部门管理、监督及培训，提高职业素质：
1、学习各岗位工作流程、岗位职责，了解工作及职责范围，做到系统化，用制度来管人、育人，提高工作效率。
2、着重加强业务知识的培训，提高销售意识及销售技巧。
3、加强对礼仪礼貌、仪容仪表的培训，提高服务意识及员工素质。
11.市场销售部组织结构图（附后）12.总结
饭店经营发展的趋势也是市场变化的必然，单一的经营模式终将成为历史，适应市场的多元化灵活经营才是今后饭店生存、发展的方式。计划就是工作的标准和指导方向。
（一）市场定位：会展型旅游、商务度假饭店（二）饭店目标：短期内跻身北京市饭店十强，最终成为国内、国际著名品牌（三）营销策略：
1.明确饭店在市场中所处地位，确立目标市场，迅速占领市场。2.避开单一经营，洞悉市场信息，及时加以应变，增加饭店卖点。3.合理利用资源，突出鲜明特点，做到与众不同，使饭店利益最大化。
4.建设优秀销售团队，培养全能人才，及时更新血液，增强个人责任心，个人
利益与集体利益挂钩。
5.加大宣传力度，增强渗透力度，宣传立体化，注重口碑传递，人对人销售。6.更新激励制度，包括销售人员，饭店员工，客户奖励政策。7.加强内部协作以及提高服务质量，增加监管制度。8.销售工作科学管理，人性化管理，发挥个人潜能。
以上为东交民巷饭店201*年市场营销计划。我们的市场营销工作将以此为重要依据，其他相关工作也以此为目标。如遇特殊情况将会酌情变更，但总原则、总方针不会变化。目标既定就要持之以恒，贯彻执行计划，才能从中汲取更多经验为下一个年度打好基础。我们会以此为衡量工作的唯一标准认真贯彻执行，用实践去检验标准。9.o10.o11.o12.o13.o14.
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CMD
会议总监1
ACMD会议总监助理1
Coordinators会议协调4
DOS销售总监1ADOS（Travel&Govt./Cor.）销售副总监2SeniorSalesMgr.高级销售经理3BusinessDevMgr.-（Travel&Govt./Cor.）销售经理4BusinessDevExec..-（Govt.&Cor..）市场拓展9SalesCoordinators销售协调2PRMgr.公关部经理1Asst.PRMgr.公关部副经理1Artist.美工1PRCoordinator公关协调1RevMgr利润经理1RevSalesAgent预定4Secretary秘书1
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