关于霍山县支行旺季营销活动开展情况的调研报告
关于霍山县支行旺季营销活动开展情况的调研报告
根据市分行要求，各职能部门要积极转换思路，从职能管理的角度分析思考业务发展面临的困难，寻找路径，发现亮点，为领导决策提供依据。我部门3月6日去霍山县支行进行了调研，对霍山县支行百日旺季营销活动开展情况进行了较为全面的调查，召开了专题经营分析介绍会，并深入支行营业部、与儿街支行，与基层管理人员、一线营销人员进行了询查，一起分析、讨论经营上遇到的各种问题，从中找出制约发展的问题及其根源所在，理顺思路，共同探讨下一阶段发展的策略，现将调研究情况报告如下：一、业务基本情况分析
（一）截止201*年03月05日霍山县支行各项主要经营指标：
1、综合业务发展情况：
（1）储蓄存款：计划5600万，完成4660万，完成计划83.21%，其中营业部2700万，完成1620万，完成计划59.26%；与儿街2900万，完成3040万，已超计划完成。
（2）保险：计划580万，完成300万，完成计划51.72%,其中营业部270万，完成107万，完成计划39.63%；与儿街330万，完成193万，完成计划58.48%。
（3）基金：计划360万，完成267万，完成计划74%，其中营业部260万，完成221.5万，完成计划85.2%；与儿街100万，完成计划50%。
（4）个人理财：计划350万，完成612万，完成计划175%其中营业部200万，完成413万；与儿街150万，完成计划199万。（5）基金定投：计划170户，完成95户，完成计划56%，其中营业部130户，完成72户，完成计划55.4%；与儿街40户，完成23户，完成计划57.5%。
（6）信用卡：计划200个，完成145个，完成计划72.5%，激活率53%。
2、信贷业务发展情况
小额信贷：计划450万，完成44.6万，余额4537.36万;商务贷款：计划250万，完成-47万，余额2741.67万;小企业贷款：计划350万，完成315万，余额315万；二手房贷款：计划100万，完成0万，余额148.18万；3、公司业务发展情况
公司业务存款日均余额目标计划18000万，完成15936万。（二）经营措施及分析
市分行“201*年旺季营销营销活动动员大会”后，县支行及时召开会议传达市行会议精神，分解任务，采取措施，出台各项绩效考核办法，抓住时机，大力推动旺季百日营销活动。具体措施如下：
1、大力宣传邮政金融业务，宣传车走街串巷深入乡镇，网点附近主要干道悬挂条幅，安排柜员沿街走访客户、散发宣传单页，休闲广场、繁华商业区设立流动宣传台席，大力宣传我行各种金融产品。
2、县支行抽调精干的大学生进驻网点，协助网点分析市场，提高服务水平；旺季人多，客户需要等待办理业务，行里安排专人递烟端茶，用热情的服务，赢得客户的满意。多方位的宣传和优质的服务也赢得了市场积极回应。
3、霍山竹制品产业多是“公司+农户”形式，霍山小额信贷业务按“公司+农户”的模式进行了有益的探索，即农户贷款，公司统一调度资金，公司督促农户统一还款；小企业贷款进园区，与工业园区管委召开银企对接会，成功办理一笔，还有5家达成意向性协议；紧紧依靠地方政府，加强与人行、银监、金融办联系，通过他们引介一些优质客户。
二、经营中的问题及分析
（一）小额信贷额度小，影响产品竞争力。霍山是山区县，盛产茶叶、毛竹、板栗等土特产，“霍山黄芽”是安徽省著名商标，霍山茶叶销往全国，近年还出口美国、德国，是产销大县，霍山茶叶协会采取"协会＋茶农"的形式直接管理高山有机茶生产基地4300亩，协会主要经营以"霍山黄芽"为代表的名优茶以及有机炒青绿茶。每年茶季，茶商需要大量资金周转，霍山支行信贷人员多次向协会宣传邮政储蓄银行小额贷款，协会里的茶商们，要么认为单户一笔额度过小，要么认为三户联保手续过于繁杂，没有接受我们的产品，而继续使用其他行信贷产品。霍山茶季资金需求量上亿元，协会里的茶商生意规模大，信誉好，属优质客户，如何争取和满足他们的资金需求，是我们信贷工作要积极思考的问题。协会里的茶商暂拿不下来，乡镇村头的其他茶商，我们要积极寻找，上门宣传，抓住春茶上市资金需求量大的时机，做大做强小额信贷业务。（二）公司业务存款结构不合理，财政存款比重过大，业务隐形风险较大，不利公司业务稳定发展，这是我行公司业务发展的一个共性。政府、财政分管领导以及经办人员变动，或维护不到位，都会造成公司业务较大的起伏。我们要积极开展全员营销、项目营销，集中人力、物力资源，充分挖掘、发挥人脉资源，分阶段、分步骤营销哪些资金比较雄厚的单位，选准重点客户重点攻关，不能仅局限于财政，向其他行政事业单位、大型企业拓展，不断地改善公司存款结构。霍山是工业大县，中小企业多，大力宣传和发展小企业贷款，吸引更多的企业在我行开户存款，从而根本上改变公司业务存款结构不合理的现状，促使公司业务健康稳步发展。
三、业务发展缺口及采取办法
为完成全年业务收入目标，霍山县支行根据目前业务状况，确定“稳综合保公司抓信贷”的基本战略。
综合业务：综合业务要稳中有升，稳住现有的业绩，向目标计划冲刺。储蓄存款离目标计划缺口740万，与儿街已完成，缺口在营业部，三月完成难度较大，但营业部人员很有信心，要继续深挖市场；保险缺口180万，上面监管力度加大了，不能继续采用“擦边球”的办法，要求柜员“人人开口，人人宣传”，走出柜台，走进千家万户；基金目前差80多万，业务部已联系到2个大客户，预计还可略超一点；基金定投尚差70户，支行已通过全员营销方式落实到个人；信用卡与计划差55户，目前进件还有约100户等待审批；个人理财已完成，公司理财继续深化与”农村合作银行”关系，3月份购买“财富债券”第22期1000万元，四月份还有一份3000万的理财产品到期，届时若农村合作银行资金头寸宽松的情况下，继续购买其他理财产品；
公司业务：公司业务要保持现有的存款日均余额1.6个亿，目标1.8个亿，继续做好做细大客户维护工作，收集信息，及时汇报跟踪，上下联动；继续开发非税、社保等各种专项资金，加强公司业务结算管理，提升服务水平，积极宣传和引导行政事业单位和中小企业在我行开户存款。
信贷业务：从目前“旺季百日营销”的实绩来看，信贷尚有较大的缺口。全年任务能否完成，关键看信贷，信贷业务发展好坏，关键时间在3/6月份，这是我们在调研中形成的又一个共识。信贷业务不仅举足轻重，而且潜力较大。信贷业务淡季已经过去，旺季的序幕已拉开，霍山支行要抓住时机，积极采取各项措施，真抓实干。小额信贷要继续加大宣传力度，提高信贷人员工作效率，不断联系走访各类协会，继续探索“公司+农户”模式；小企业贷款是金融机构竞争比较激烈的一块，尤其是优质客户是各家银行的“香饽饽”，我们要扩大宣传，善于扑捉各类信息，积极向他行的优质客户介绍邮储信贷产品的优点，引导他们成为我行的客户，同时加强与银监、人行、金融办等政府部门的联系，通过他们引介一批优质中小企业客户；我们还要拓展消费类贷款，今年还准备尝试船舶类贷款，努力把各类贷款做大做强，总之，从现在开始，信贷工作是霍山支行各项工作中的重中自重，集中必要的人力、物力，充实到信贷一线上，为完成全年任务打下坚实的基础。
201*年3月8日
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掌握网点相关情况，做好发展定位工作伦教支行各辖属网点
周边经济环境、金融同业情况、自身业务情况实地考察、数据归纳统计、统筹探究分析区域宏观经济数据、金融同业核心数据不够详尽201*年8月
调研目的：调研对象：调研内容：调研方法：调研局限：调研时间：伦教支行辖属网点调研报告
伦教支行辖属网点调研报告
为加强对辖属营业网点整体营业情况及周边经济、人口、地理等环境状况的
掌握，对营业网点制定发展定位提供数据和理论支持，伦教支行于8月份开展网点情况调研活动，由行长班子、部门经理挂点网点成立调研小组，通过制定调研提纲、实地考察和问询、数据收集、归纳总结和适度探究思考，得到较为可信的调研结果，并形成书面调研报告，对伦教支行营业网点的发展定位有一定参考价值。但仍然存在对部分已有数据和信息的探究尚未足够深入透彻的不足，一定程度上影响了本调研的准确性和完整性。
一、辖区总体环境情况
伦教位于“容桂大良伦教”中心组团核心地区，属于顺德的中心城区部分。总面积59.2平方公里，辖下包括10个村（居）。北靠顺德水道，邻近广珠西线、105国道、碧桂路、龙洲路等多条快速干线，交通网络十分完善。
（一）辖区人口情况
201*年6月底，伦教常住人口82278人，外来流动人口85332人，其中常住人口中18至60岁人口占比达66.05%。辖区各村居人口占比情况见图1：
图1：伦教各村居常驻人口占比情况
永丰鸡洲5%6%霞石8%三洲14%熹涌6%羊额11%北海2%荔村7%
仕版4%常教37%人口年龄结构情况方面，伦教地区常驻人口中18-60岁人口占比达66.05%，
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而外来流动人口以劳动力为主，因此年龄结构中青壮年人群所占比例很高。人口收入方面，伦教地区常驻人口主要收入来源包括工资收入、股份社分红、劳务、种养业和出租物业等，201*年居民人均收入达30591.67元，其中人均可支配收入为28417.05元。而流动人口收入主要为工资收入和个体经营收入。
人口消费方面，辖区居民的收入支配主要包括日常生活开支、教育支出、医疗、医疗保险、养老保险支出等，大部分居民的消费习惯比较单一，以采取现金结算方式为主；投资理财方面的诉求比较倾向于保本，产品选择仍以存款为主，其他产品例如证券、基金和保险产品的比例较低。
（二）辖区经济情况
近年来，伦教继续把握发展机遇，各项主要经济指标突飞猛进。201*年上半年，伦教实现工业总产值170.98亿元，同比增长3.65亿元，增幅2%，其中规模以上工业总产值345.13亿元；实现税收5.79亿元，同比增收1.96亿元，增幅达51%，实现财政总收入3.06亿元。
（三）辖区支柱产业和企业情况
伦教目前的支柱产业主要包括电子信息、机械装备、首饰加工、化工涂料、纺织服装以及建筑材料等。
201*年6月底伦教共有企业2151家，比09年增加了71家；规模企业281家，亿元以上企业30家，其中前十大企业包括顺达电脑厂、周大福珠宝、裕顺福钻石、汉达精密电子、周生生珠宝、美涂士化工、伟德利电器、七海染织以及琅日特种纤维等。
伦教街道近期致力于扶持企业提升行动，并取得一定实效，其中包括木工机械商会和区标准化研究与促进中心签订合作协议，在威德力木工机械厂设立木工机械检测中心，木工机械标准化工作取得突破；美涂士与中国地质大学（武汉）
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联合申报的“净味抗甲醛环保内墙乳胶涂料”项目、威德力与中国地质大学（武汉）联合申报的“木工轮廓铣床数控化关键技术研究及产业化”项目以及天隆颜料与华南理工大学联合申报的“新型环保预分散颜料无苯配方工艺设备开发”项目共获得佛山市产学研究专项资金支持55万元；省技术创新专业镇项目“伦教街道木工机械多元化技术创新示范平台建设”成功立项，获得省科技厅40万元经费支持。
（四）辖区未来发展规划情况
根据伦教街道201*年工作会议部署，伦教未来将重点推动传统产业恢复增长，并大力引入绿色低碳和可持续发展的新技术、新产业，实现伦教产业结构的转型升级。主要包括：
1、加快落实新兴产业基地的发展规划。其中，霞石管理区已划拨出350亩工业用地设立区一级的新兴产业基地，广东圣大电子公司等低碳高效能企业已逐步进驻；规划将仕版村建成商住区和高新科技园，并在化工企业准入、环境治理方面有所动作。仕版村现有逾3万平方米的6间厂房在建，预计未来2~3年内有500~600亩土地出让；随着广珠轻轨三洲站落成、太澳高速通车以及美的新城的规划，三洲管理区将规划成运输，商住，娱乐的大社区，吸引更多来自佛山，广州等城市的投资者进驻；总投资近20亿元的顺德新人民医院选址落户在伦教纵七路以东地块，该区域将规划发展为大型商住区，形成新的商圈；鸡洲永丰未来经济发展的重心将放在房地产以及服务业上，产业升级的意向明显，将呈现出后劲足、潜力大的发展态势。
2、加快落实“三旧”改造计划。随着顺德人民医院新址落户，荔村管理区已实现全征2800亩土地,而熹涌管理区也计划将所有土地1000亩出让。按初步分析本区域未来土地出让金额高达20亿，其中熹涌全征地850亩，按12万/亩计算，约1亿，提留用地150亩，按5000元/平方计算，约5亿；荔村有提留用地420
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亩，按5000元/平方来计算，约14亿，近期荔村羊大路河边住宅拆迁项目金额超2亿元。按现时市场份额计算，我行未来五年有8亿元的业务增长（按我行在该区域市场份额35.35%计算）。而霞石管理区尚有未征用土地4000亩，按前两年的补偿标准67000元/亩，征地补偿金额约为2.7亿元，而提留地达到600亩，按1600元/平方米的保守标准计算，也有6.4亿元，换言之，如实现全征地，霞石的土地出让金额可高达9亿元。
3、体现创新和提升特点，包括新能源项目、检测手段创新、TC公交模式、BT模式实施绿化改造、道路建设和农民公寓上楼安等项目。
4、加大对环境改造的投入。主要包括5000万元的绿化改造、15000万元建设11条村居道路以及8000-9000万元改善水环境等项目。
二、辖区金融同业情况（一）金融同业基本情况
伦教现有金融机构包括农行、工行、中行、建行、交行、农商银行和邮政储蓄，金融网点合计39间。具体数量和分布情况见表1：
表1：伦教地区金融同业网点数量及分布情况
农行农商银行工行中行建行交行邮政储蓄广发行合计网点总数923211120区域分布数量情况镇面4821111北海0201*00仕版0100000羊额1300000荔村110000039熹涌0100000霞石1100000鸡洲1201*00永丰0100000三洲1201*01木工机械城0100000原位于镇面，已于201*年11月14日搬迁至勒流由上表可见，我行的网点数量明显少于农商银行，而在城乡覆盖方面与农商
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银行相比更是存在北海、仕版、熹涌、永丰、木工机械城等多个空白点，因此需要部分网点扩大辐射范围，加强对邻近村居的营销服务。
（二）金融同业经营指标情况
至201*年7月底，伦教地区各金融机构本币总存款余额达107亿元，比上年增长8亿元；本币总贷款余额达37亿元，比上年增长4亿元。各金融结构的具体本币存款余额和占比情况见表2、表3、图2、图3。
表2：201*年7月底伦教地区金融机构本币存贷款余额情况表单位：元
本币总存款其中：对公存款储蓄存款本币贷款
6828626550186735农行余额333787130264432260207328农商银行余额562524413748916759工行余额53053601124218中行余额30229129312589426751建行余额38825157302148049224交行余额3721015181邮政储蓄余额15181图2：201*年7月底伦教地区金融机构本币存款余额占比情况
5%3%4%3%1%31%53%农行农商银行工行中行建行交行邮政储蓄
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图3：201*年7月底伦教地区金融机构本币贷款余额占比情况
7%0%13%23%农行农商银行工行建行交行57%
表3：201*年7月底伦教地区金融机构本币存贷款年增量和占比情况表单位：元
其中：农行增量占比农商银行增量52341占比66%工行增量-8700中行7%建行占比6%4743交行增量8827占比11%邮政储蓄增量占比2950.4%占比增量占比增量-11%5489本币总存款4163452%392242413866%59%3382-1516%-0.4%21984%38249191611019%2%39%9448-6212821346%-1%69%2950.5%对公存款22047108%13117储蓄存款1958733%本币贷款10613%64%-12081-59%329116%
由上表可见，农商银行的存贷款存量和增量市场份额均在50%以上，具有绝对的优势；而其他金融机构的存量规模虽然与我行相比仍有一定的差距，但其增长趋势不容忽视，其中交行的本币贷款年增量28213万元，增量占比达69%，比农商银行还高出10个百分点，居全区第一位；而建行的本币贷款年增量亦达到16110万元，增量占比达39%，比我行高出36个百分点。
（三）金融同业网点软硬件配情况
根据实地调研，了解到7月底伦教地区部分金融同业网点的柜员和自助设备基本配情况，具体见表4：
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表4：201*年7月底伦教地区金融机构柜员和自助设备配置情况表单位：人、台网点人员配置金融机构网点名称普通柜员423322334333333333333正在装修改造351111001010VIP柜员421111111321121112112大堂经理/客户经理221111121交通银行伦教支行建设银行伦教支行工商银行伦教支行伦宣储蓄所邮政储蓄伦教支行自动取款机1111012110111011201*（无卡折也可以取款）1011011自助设备配置卡折存取款自助自动取款机一体机终端0000000001011100000201*1132201*00000111110111110000000001伦教支行文明支行荔村支行三洲支行农业银行霞石支行鸡洲支行新兴支行新民支行羊额支行伦教支行人民路支行汇盈分理处新时代分理处农商银行荔新分理处大成分理处荔村支行熹涌支行三洲支行霞石支行鸡洲支行中国银行伦教支行“”表示未掌握其情况
由上表可见，各金融机构网点的人员配数量方面没有太大的差别，但据了解，其中农商银行的部分普通柜员窗口实行业务分类定位，主要包括对公业务、一般现金业务、定期业务和代理业务等，并可按实际情况相互协调，灵活配。自助设备配方面，我行相比于其他金融同业具有明显的规模优势，而且功能齐全、先进；而个别同业亦拥有“特色”设备，例如农商银行的自动取款机同时适
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用于卡和存折；交通银行的自助取款机适用于无卡无折取款。
（四）金融同业网点搬迁改造情况
据了解，广东发展银行伦教支行已于201*年11月迁往勒流；工商银行伦教支行目前正在装修改造中，而且据闻工行曾有计划进驻伦教新城区，但尚无确切消息。
三、我行辖属网点情况（一）网点基本情况1、网点地理位情况
我行辖下共有9间网点，分布于伦教多个村居，具体见表5：
表5：我行辖属网点地理位置情况表网点名称所在（村）居辐射区域位置特点位于伦教街道的行政中心和商业中心，交通便利，附近有康乐中心和华满居酒楼两处停车场。但康乐中心停车场位于网点门前马路的另一营业部常教伦教街道边，客户从停车场到本网点需要穿越马路，存在不便；华满居酒楼停一边，客户从停车场到本网点需要穿越马路，存在一定的不便；华满居酒楼停车场提供的停车位比较有限。文明支行常教（新城区）荔村新城区、仕版新兴社区，伦教大型商住区集中地，交通便利，停车位较充足，配套公共设施良好。位于荔村市场旁边，处于荔村村商住区中心，交通比较便利，人流量荔村支行荔村、熹涌较大。但距离伦教工业区、熹涌工业区、木工机械城较远，而且门前的道路比较狭窄，停车位较少，平日来往人口较多，路面比较拥挤。三洲支行三洲三洲交通便利，有充足的停车位置与鲜明的指示标志。但周边以规模较小的零售商店为主，商业气氛不足。地处霞石村旧区，路段偏僻；网点周围基本配套设施匮乏，门前面马霞石支行霞石霞石路比较狭窄，只能容纳一行汽车停放；到雨季会出现积水现象，对客户造成不便。鸡洲支行鸡洲鸡洲、永丰周边商住区（城北别墅区、东宁商住新兴支行常教区、海景苑别墅区）、北海村、伦教工业区位于伦教主干道伦常路上，交通便利；但距离工业区较远，客源相对新民支行常教常教不足；门前是公共交通车站，人员复杂，无法为客户提供泊车地方，更无法为客户的车辆安全提供一定的保障。8
（行政中心）（以常教为中心）车场提供的停车位比较有限。康乐中心停车场位于网点门前马路的另此地段开发已相对趋于饱和，交通便利；但由于位于拐弯路口，停车不便。位于伦教市场旁边，距离伦教主干道伦常路50米左右，交通便利；提供较多停车位。伦教支行辖属网点调研报告
羊额支行羊额羊额、新塘、仕版交通条件较为便利，但附近只有少量停车位，相关配套设施略显不足。2、网点人员情况
至7月底，我行网点人员队伍（不含保安）共79人，其中包括网点负责人9人、会计主管10人、个人客户经理6人、大堂经理7人和普通柜员47人。员工平均年龄为32.5岁，大专以上学历员工占比73%，本科以上学历员工占比18%。
3、网点主要业务状况
至201*年7月底，我行本外币存款余额达338461万元，比上年增长41712万元，其中储蓄存款余额269065万元，比上年增长19395万元；对公存款余额69395万元，比上年增长22317万元。各网点存款余额情况具体见图4：
图4：201*年7月底各网点存款余额情况单位：万元
90000800007000060000500004000030000201*0100000营业部2210479443754726112239023540428278383803152122656185172056616392685921252090343542937643341390143309732073854917126497810244327文明支行荔村支行三洲支行霞石支行鸡洲支行新兴支行新民支行羊额支行总存款
储蓄存款对公存款
由图5可见，我行的存款以储蓄存款为主，其中除了营业部的储蓄存款和对公存款余额比例较为接近，其他网点的储蓄存款占比在80%-97%之间，其中主要是村居居民储蓄存款，而对公存款则主要集中在营业部。
4、网点客户状况（1）个人客户
至201*年7月底，各网点的个人客户情况具体见表6：
表6：201*年7月底各网点个人客户情况表单位：户
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营业部文明支行荔村支行三洲支行霞石支行鸡洲支行新兴支行新民支行羊额支行个人客户数量815794167329226496263885625133517542862045038个人目标客户数量3515176512091351804980161817391652个人目标客户数量占比4.31%4.24%4.14%2.72%2.07%3.90%3.13%6.08%3.67%个人目标客户存款余额占比75.73%75.31%71.26%54.36%53.87%72.51%65.41%80.90%65.97%在目标客户中，各网点钻石卡客户、白金卡客户和金卡客户的户数和存款所占比例，我们通过图5、图6来表现：
图5：201*年7月底各网点目标客户数量情况
350030002500201*15001000500032781630113214521085762151716601493208291171816529653391069148716631395营业部文明支行荔村支行三洲支行霞石支行鸡洲支行新兴支行新民支行羊额支行钻石卡客户数量白金卡客户数量黄金卡客户数量
图6：201*年7月底各网点目标客户存款占比情况
100.0%85.9%80.0%60.0%40.0%20.0%0.0%营业部文明支行58.5%52.8%68.1%74.0%63.0%66.0%57.1%63.0%21.9%19.6%27.5%19.7%20.4%11.5%15.0%11.0%13.3%13.9%0.8%23.1%20.4%13.6%24.4%18.8%27.0%10.0%荔村支行三洲支行霞石支行鸡洲支行新兴支行新民支行羊额支行钻石卡客户存款占比白金卡客户存款占比黄金卡客户存款占比
（2）对公客户
伦教支行辖属网点调研报告
至201*年7月底，各网点的对公客户情况具体见表7：
表7：201*年7月底各网点对公客户情况表单位：户类别网点营业部文明支行荔村支行三洲支行霞石支行鸡洲支行新兴支行新民支行羊额支行对公客户数量606120861266874139103228机构类客户数量2936632706存款占比15.4%10%38.50%29.80%7.10%7.30%14.20%0%8.50%4964制造类客户数量203201*191825存款占比69.70%16%7.10%46.30%39.50%66.70%77.90%55.25%其他综合类数量3649766101474754158存款占比14.90%74%54.40%23.90%33.50%26%22.10%36.25%132户85.8%
（3）日常客户维护工作情况以及遇到的难点
由以上数据可见，目标客户对我行的存款业务贡献是毋庸质疑的，处理好与这些客户的关系，成为我行客户维护工作的重中之重。
现时，我行各网点的日常客户维护工作主要包括：
第一，利用PCRM系统获取客户的相关信息，关注客户存款余额的变动情况，分析变动原因并实行有针对性的动态维护。
第二，以分派客户包形式分别指定理财经理、客户经理和网点负责人对各自管户的个人客户进行重点维护。通过发送短信、电话联系和上门拜访等方式，保持与客户的联系。
第三，联动公司业务部对重点对公客户实行跟进维护。
通过以上的分层客户维护方式，提高了客户满意度和忠诚度，形成口碑效应，在留住老客户的同时亦有利于发展新客户，有效降低了客户维护的成本，对存款的稳定增长和其他业务的发展具有十分重大的意义。但现时我行的客户维护工作仍有以下不足和难点：
第一，各网点的目标客户数量较大，维护人员配备相对不足，客户维护工作
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有时未能及时跟进；
第二，目标客户分布较为分散，各网点之间、以及与同业金融机构都存在共同客户，维护难度较大；
第三，网点非目标客户中还存在很多有潜力的客户有待发掘。（二）与主要竞争对手的优劣势分析
从目前的市场份额和发展情况看，农商银行是我行主要的竞争对手。相比之下，我行的优势主要体现在以下几点：第一，自助设备齐全，硬件设施较为先进；第二，产品种类丰富，电子银行业务快速发展，新兴客户群体不断壮大；第三，全国联网，资金雄厚，办理结算等业务更为快速便捷；第四，在国外设有办事机构，与国际接轨，利于外汇结算等业务的发展；第五，已实行规范服务体系导入，客户服务更加标准到位。
农商银行的优势则主要体现在：第一，经营网点多，分布密集；第二，产品灵活，能根据市场需求及时变化，时效性强，更能满足客户需要；第三，机制相对灵活，服务更加人性化；第四，属于地方性银行，扎根本地，有一定的照顾性政策，且拥有较为广大的忠实客户群体。
四、各网点发展定位分析
基于以上对网点所处地理经济环境和自身发展情况的调研分析，以及综合未来长远发展考虑，初步制定各网点的发展定位，见表8：
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表8：各网点未来发展定位情况表功能定位财富型网点营业部（业务综合性、服务高端性）附近楼盘业主客户以及背文明支行精品型网点伦教农行卫星网点后潜在企业客户；仕版工业区、世龙工业区乃至勒流南水工业区企业客户。中小客户为主，大客户为基础型网点伦教农行卫星网点；市场挑战者（以荔村农商行为进攻目标）辅（即以村居村民的储蓄存款为主，以对公存款为辅；村委会、机构的存款为主，一般商户存款为辅。大力维系优质的存量客户三洲支行精品型网点伦教农行卫星网点之外，不断拓展周边地区，建议扩建网点，实现功能分特别是大良城区新的楼盘客户目前以村民客户和周边企业的外来务工人员为主。霞石支行基础型网点伦教农行卫星网点；社区银行搬迁后拓宽至未开户企业或结算较少的存量客户以及人民医院落成后周围商圈带来的庞大客户群。桂畔怡景湾、长丰苑、永鸡洲支行基础型网点伦教农行卫星网点丰年丰苑等附近高档商住区个人客户以及现有对公客户建议搬迁到霞石诗歌路段现鸿源海鲜酒家附近，既与管理区中心地区接近，易于争取本地份额，又靠近羊大路，为未来医院形成的商圈做好准备。与农商银行进行错位竞争。立足鸡洲地区，按就近原则因地制宜拓展大良地区客户群。建议原址改造，增设非现金新兴支行精品型网点伦教农行卫星网点周边商住区居民、临近工业区外来工区，增加叫号机和休息区座椅等设备，利用网点外来务工流动性较多的优势，大力拓展中间业务。新民支行精品型网点伦教农行卫星网点立足中低端客户，重点维系拓展高端客户以现有对公及个人大客户羊额支行财富型网点伦教农行卫星网点为基石，拓展一批中端客户，兼顾外工客户。加大网点的辐射范围，打破地域界限拓展大良、北等附近周边地区客户区建议不搬迁，原址改造，实现完善的功能分区。围绕着村民办事，以存取款业务为主，协助伦教营业部处理一部分对公业务。伦教农行龙头网点；高端金融服务窗口单位企业客户和个人高端客户市场定位目标客户定位备注提供一站式的多元化、专业化金融服务；立足伦教经济发展和村居建设的高度，发挥主力拓展和联动其他网点的作用，共同树立农行在伦教地区的品牌形象。荔村支行要实现未来发展定位目标，各网点需要重点抓好客户服务和宣传推广两方面
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工作：
（一）抓客户服务。由单纯抓业务向抓客户转变，坚持把客户作为业务的基础和源头，做好分层营销和服务工作。
对公客户方面：
一是做好对龙头骨干企业客户的提前服务。结合伦教街道产业转型升级、扶持企业提升等工作部署，各网点要发挥接近市场、接近客户的优势，主动加大对辖区内重点企业、优质企业动态的关注和收集，加强与公司业务部的联动，及时做好金融服务支持，抢占营销先机，坚持贷款营销与存款营销相结合，扎实抓好“以贷引存、存贷双赢”工作，挖掘业务发展新增长点。
二是做好对机构类客户的长期服务。通过不时举办村居联谊会，定期赞助村居敬老活动，以各网点为据点与伦教各村（居）委会、股份社保持良好稳定的长期合作关系，在致力提升其存款比例的同时，积极寻求介入旧城改造、征地扩建、公共基础设施和商贸流通建设等项目的机遇，争取更多的对公结算和信贷业务份额，并树立起支持伦教经济发展和服务本地企业的良好形象，提高在伦教金融体系中的地位和影响力；密切联系工商、招商、税务等政府部门，与会计师事务所等单位合作，争取在源头上拓展新客户。
三是做好对他行优质客户的差异化服务。针对主要在他行结算的优质客户，联动公司业务部结合不同企业的结算方式、经营手法等特点制定有针对性的营销服务方案，突出我行在结算网络、国际业务等方面的优势，与他行形成差异化，实行灵活的营销策略，做到逐个击破，增加该类客户在我行的结算份额，提高竞争力。
针对个人客户：
一是做好对目标客户的高端服务。由表6可见，各网点的目标客户在个人客
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户结构金字塔中均位于顶层，所占的比例均在2.07%至6.08%之间，但其对各网点的个人存款贡献均达到50%以上，因此目标客户是各网点的重点营销服务对象，值得更多的人力投入进行营销和维护。各网点应做好目标客户包的分派工作，各管户人员要切实掌握所管理的目标客户相关信息，通过实施分层管理确保对目标客户的服务覆盖到边到底。在营业厅内，要做到对目标客户的“第一眼识别”，及时由大堂营销人员跟进服务，畅通绿色通道，优化柜台服务流程；在营业厅外，落实客户维护的“五个一”，即做好每天至少与一个新的目标客户建立联系，至少实现一个目标客户的产品销售；每周给所有管理的客户发一条短信；每月与所有自己管理的客户进行一次电话沟通；每季度对管理的所有客户的金融资产状况进行一次风险评估，并将结果及时告知客户；每年与所有管理的客户面谈一次。同时，对目标客户的高端服务还应体现在增值方面，各网点要充分发挥我行理财业务方面的优势，为目标客户度身定做个性化的理财计划和金融服务计划，并做到专人跟踪，提高其综合贡献度和忠诚度。
二是做好对潜力客户的挖掘服务。作为客户结构金字塔的中间层，该客户群体的营销维护重点在于挖掘和提升。虽然目前大部分居民在投资理财方面的诉求比较倾向于保本，但随着经济发展和城镇化建设的加快，亦逐渐释放出较大的理财需求潜力，因此各网点应充分把握这一契机，提高柜台人员的客户识别能力，培养其在日常业务办理过程中发现客户、了解客户、推荐客户的习惯。从提升村居居民理财意识入手，利用我行丰富的产品资源例如本利丰、汇利丰、基金、保险、信用卡等，重点加大组合力度和捆绑营销，为村居居民提供“一揽子”理财产品和综合服务，帮助村民实现有效资产增值，增强我行村居业务基础，培育和壮大我行的潜在理财客户队伍。
三是做好对普通客户的分流服务。普通客户这个群体位于客户结构金字塔的
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底层，虽不以“质”取胜，但其“量”较大，因此关键是如何在该群体上实现投入和产出的黄金比例。各网点应该利用自身的企业客户、机构客户等资源，加强与辖区企业和村居机构的合作，以集中批量宣传方式培育企业外来工人员、村居居民成为我行银行卡业务、电子银行业务的忠实客户，产生规模效益；同时利用我行的自助设备方面的优势实行普通客户维护“自助化”，减少对该类客户群体的直接人力投入，在降低营销成本和服务成本同时实现长期有效的中间业务收益。
（二）抓宣传推广。通过定期开展宣传活动，保证宣传效果，树立伦教农行的品牌形象，提高知名度。
第一，加强宣传组织和联动。
作为扎根村居、位于市场前沿的网点来说，本身就是一面宣传旗，要发挥宣传工作的规模效应，扩大宣传影响，就必须加强对网点宣传工作的组织和联动，做到以点带面，实行“试点”模式，对试点宣传工作进行总结和分析，借鉴推广有效的宣传经验到其他网点，保证宣传效果。
第二，丰富宣传方式和渠道。
1、通过制作派发通俗易懂的宣传单张，扩大宣传受众范围；
2、通过设摊宣传和路演宣传，使伦教农行的特色金融产品和服务深入村居、深入社区；
3、通过举办针对不同客户群体的理财产品宣讲会，树立我行理财业务的专业形象；
4、利用多个特定节日向客户派送贺卡或印有网点标识的小礼品，提高客户对我行网点的认知度。
5、通过定期开展联谊会，保持与村居、企业良好稳定的长期合作关系，；6、通过参与村居委的公益活动，如村居敬老活动、慰问五保户等，宣扬我行
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注重公共利益、积极推动社会事业发展的企业文化，提高对各辖区的影响力。
五、其他
通过该次调研，对伦教地区基本环境、金融同业情况、网点自身发展现状等方面进行了综合调研，并相应制定了伦教各网点的发展定位。但受时间、数据收集以及能力方面的限制，一定程度上影响该报告的准确性和完整性。不足之处，敬请斧正。
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