经营岗位工作总结
经营岗位工作总结
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201*年12月27日
201*年，上级下达给本人的指标是承接生产任务3000万元，截止201*年12月27日，共承接生产任务3200万元，完成了上级下达给本人的年度任务。现将有关工作总结如下：一、职业道德与思品
能够执行公司的大政方针，贯彻执行公司领导的指示决定，遵纪守法，廉洁自律，忠于职守，责任心强，使命感紧迫，甘心情愿为公司的发展做出自己的贡献。二、业务技能
一是通过向经营副总以及经核室从事报价工作的同志学习和自学，初步了解了报价原则，提高了承接业务的技能；二是在规划工作方面，能够开动脑筋想办法，主动联系业务，拓宽视野，确保各项任务得到完成。三、组织管理
一是在上海的业务方面，注重与下级沟通，充分调动下级工作人员的积极性、创造性和主观能动性，各项工作顺利进行；二是在规划方面，主动向财务、行政等部门请教，及时解决工作中遇到的问题。四、工作效率
能够主动搜集国家经济政策和市场信息，并进行分析研究，按照公司和各园区的招商要求完成了可行性报告的编制工作。五、工作效果
首先，能够按照公司确定的发展方针，对公司项目进行评估、论证、预测、规划和落实，基本做到了资料详实、数据全面、分析到位。
其次，项目规划符合上海市各大产业园区的发展需求，受到了各大园区的欢迎。六、不足之处专业技术欠缺较大，特别是在型架装配技术方面，差距较大；其次是飞机部件装配技术和生产工艺技术方面的知识基本空白。以上，需要在今后的工作中不断学习，不断提高。
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无锡新材无锡分公司
浙江伟星新型建材股份有限公司无锡分公司
201*年度工作总结
1汇编办公室编201*年12月
无锡新材无锡分公司
目录Content
区域姓名毛园华周春燕金炎陆吉顺冷济辉翟金权无锡办王伟钟挺杨光陈正刘迪戚林东张坦沐工程组孙建周兰动周斌苏通办陈强林袁秋俊沈祥页码4-89-1314-17区域姓名谷下雨张磊蔡东群页码80-8283-8586-8889-9293-9697-100101-104105-108109-111112-114115-116117-1201*1-123124-131132-136137-143144-150151-156157-162苏通办18-2122-2728-3132-3435-4041-44徐州办45-4849-5455-5859-6263-6566-6970-7273-7576-7778-79淮安办刘兆国刘冬魏学友陈毅蒋鳌赵辉邓晓璐罗舜礼周伟宋贞丹林俊杰顾琦勋褚晓宇刘杰邵红光张杰
无锡新材无锡分公司区域淮安办姓名丁文斌李声波页码163-171172-175176-177178-179180-182183-185186-187188-189190-191192-193194-198199-201区域姓名页码财务卢英英黄云陈洁陆敏华内勤林枝张荧付银平仓库办公室陈学林朱金铃黄秀慧
无锡新材无锡分公司
201*年度工作总结
无锡办毛园华
一、前言
201*年就要过去了，回顾这一年的工作历程，感慨万千，回味无穷。年初根据产业“规划布局，转型升级，提速发展”的要求，信心倍增，搭框架，招人马，布新局，夯基础。上半年湖南办事处的业绩虽然没有完成计划指标，但与去年同期相比，也有65%的增长率，从组织框架和业务发展结构上为下半年的快速发展打下了基础。年中突然接到调令去无锡分公司工作，负责无锡办事处的业务。无锡办的零售业务基础比较好，但下半年随着国内，国际宏观经济面的恶化，不管是零售业务还是刚起步的工程业务都遇到了严峻的挑战。这一年有困惑，有困难，但更多的是坦然和信心，这确实是不平凡的一年，是复杂的一年。
二、201*年工作回顾
（一）业绩综述
定量部分：
1、上半年（201*年1月-----201*年6月）湖南办事处业绩汇总：单位.万元
产品类别PPR绿色PE实壁管PE地源热泵PVC类其他合计年份201*年201*年比较经营质量分（定量分），201*年同期分，比较
注：PE实壁管中含同层排水销售额。
2、无锡分公司无锡办事处201*年销售汇总：（统计到201*年11月底）单位.万元产品分类组别PPR绿白PPR灰色PE实壁管PE双壁波纹管PVC类其他合计201*年无锡新材无锡分公司201*年比较注：PE实壁管含地源热泵和同层排水销售额
无锡办各业务组业绩汇总（统计到201*年11月底）：单位：万元组别年份201*年201*年比较
零售一组零售二组零售三组工程组合计无锡办经营业绩汇总：
指标人均销售净额年份201*年201*年比较定性部分：
毛利率日常费用率工资前利润率应收账款定量分余额1、坚守“零售为先，零售和工程并举“的销售理念。零售业务是公司的生存之本，是公司发展的基础，不管是在湖南办，还是在无锡办都投入了大量人力，物力，财力开拓零售业务。在一定区域内聚焦发展，取得了较好的效果：如娄邵区域、常德市、浏阳市、攸县、平江县，祁东县，无锡市区等，发展零售市场需要毅力和恒力。在市场转型升级的过程中，要确保提高零售市场的占有率和其在年度总经销额中的比例。正确的理解和运用零售工作三要素，即价格体系的设置和梳理，品牌宣传力度和方法及售后服务体系的保障，只有把零售业务做好了，公司才能健康生存，稳健发展。
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2、在做好零售业务的同时，大力拓展工程业务。在湖南办和无锡办的工程业务都是弱项，工程类产品的销售额所占比例不高，市场份额较小。我们首先加强组织框架的建设，增加人员，加强培训，理清发展思路。从地源热泵和同层排水系统首先突破，如同层排水今年在湖南做了三个项目，无锡和常州各做了一个项目，此类系统的发展会和地源热泵项目一样有很大的发展潜力。从无锡办的区域来说，PE双壁波纹管也有一定的发展空间，今年在无锡常州作了五个工地，但总量不多，明年希望在周经理的领导下有所突破。
3、紧抓主导产品不放松，今年在工作中更加突出三大主导产品“PPR,PE,HDPE双壁波纹管“的推广和市场开拓。这从今年的销售统计数据已经体现。针对这三大类产品的销售市场，我们安排专人从收集信息，关系跟进，重点突破，后勤保障等方面加强落实。而在PVC，精品，PB，铝塑管等非主导产品上投入的资源较少，销量也较低了。
4、重视提高毛利率和控制应收账款，提高销售毛利率是增加公司赢利水平的重要手段，是体现公司经营业绩的重要方面，我们为此重点抓了PPR系列的销售工作。无锡办PPR销售比去年提高了%，这也是我们办事处赢利的主要来源，在工程业务方面（PE管系列）毛利率也在11%以上，为此放弃了一些低毛利率的项目，不做亏本业务。另外高度重视控制应收账款工作，零售业务除常州总代理按合同授信40万元以外，其他客户款到发货或货到付清，月底基本上没有应收款。在工程业务流程中从业务谈判、合同签订、项目操作等环节都时刻加强收款意识，这也是控制应收帐款减少经营风险重要手段。处理好毛利率和应收账款问题是我们办事处长期可持续发展的重要支撑点，也已成为全体人员的共同意识。
5、在内部管理方面：今年7月份我到无锡办工作，也是逐渐学习和熟悉这里的管理内容，应该说还是比较全面和成熟的。所以今年下半年也是延续了以前的管理模式，从表单制度、会议制度、销售发货流程，绩效考核与激励制度等，充分发挥两个组长的作用，调动他们管理团队积极性，从总体效果来看，还是不错的。
6、在队伍建设方面：延续了今年上半年的培训和考核制度，无锡办70%以上的同事都是去年底到今年初进入公司的，大多数之前并没有工作和行业经验，加强培训和考核工作十分重要，内容从公司发展历程、企业文化和管理制度、产品知识及应用、营销业务技巧、客情关系及投诉处理等方面。每周培训2-3次，重要知识点进行考试，成绩与绩效考核挂构。把培训内容和我们平常的业务工作相结合，提高大家学习的积极性和自觉性，取得了良好的效果。今年12月份分别向南京分公司，徐州办事处输送了两名
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人才，同时也淘汰了一名同事，准备提拔一名副组长，从南京分公司引进一位同事，形成了能上能下，能进能出各尽所能优胜劣汰的团队氛围。
（二）深度解析
1、无锡办今年在销售业绩和队伍建设方面能够取得一些成绩，首先是与韩总、汤经理几年来付出的辛勤劳动和智慧是分不开的，我们有一个比较好的基础和起点，形成了一套成熟的管理体制，我们对两位领导的卓越工作深表感谢。希望他们在今后的工作中继续关心和指导无锡办的工作，对我们工作中的不足进行批评和点拨。
2、在零售工作中我们重视了品牌的拉动作用。在建材市场丰富了我们的终端宣传，每周有三到四次小区促销，售后免费试压也加深了与水工及业主的沟通宣传。这些都提高了我们伟星品牌的知名度和美誉度，拉动了终端销售，提高了市场占有率。但在具体执行过程中，对过程的控制和管理我们有欠缺。如终端伟星化的工作不够规范和全面，小区促销操作流程不够丰富和实效，免费试压转化率较低，通过试压手段加强与装饰公司、水工、业主的沟通宣传还不够，试压后小区待装修业主信息收集做得也不多。
3、从今年开始我们重视了工程业务领域的投入，增加了人员，加强了培训，在实战中提高和锻炼，取得了一定的成绩。我们在无锡和常州地区的工程业务市场占有率还比较低，工程客户还较少，工程信息收集不够多，处理客情关系的水平还不高，究其原因是我们的工程业务人才不管在数量上，还是在质量上都不够多，不够好，加强工程业务人才的招录和培养是我们面临的一个大问题。
4、我们虽有一套绩效考核和激励机制，但还需要与时俱进，随着团队组织结构和业务发展的变化不断地改善和提高，真正体现多劳多得，奖勤罚懒，以业绩考核人的作用，以提升团队努力工作的积极性和主动性。
5、加强学习：整个团队学习的自觉性氛围不浓，学习的手段和目的不清，培训和学习的效果还不是很好。队伍的梯队建设还不能适应业务的发展需要，缺乏既会开拓业务又懂经营管理的复合型人才。
三、201*年工作展望和构想
201*年国际经济形势不容乐观，欧美发达国家发展速度缓慢，财政金融危机愈演愈烈，一些国家面临破产，欧元岌岌可危。国内经济形势估计仍将执行稳健的货币政策和积极的财政政策，通胀率下降，打压房地产政策不会有大的改变，资金面仍然较紧，GDP增长速度有所下降。总之一句话，明年的经济形势不稳定性和不确定性增加，需要冷静观察，适时而动。
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201*年工作指导思想：坚持“可持续发展”的核心，稳中求进，好中求快，加快转型升级，树立并逐步提升伟星品牌，依托品牌优势，全部提升经营质量。
奋斗目标：争取完成销售目标5100万元（含税）
产品PPR绿色组别零售一组零售二组零售三组工程组PPR灰色管PE实壁地源热泵同层排水PERT其他合计合计到年底应收账款控制在120万以内，净利润达到4%以上。
工作重点：
1、加强队伍建设：加大培训和考核的力度，并和实际工作内容相结合，以达到实效的目标。加强人才梯队建设，对潜力大悟性好的可造之才重点培养，尽快达到会带队伍，会开拓新市场的复合型人才要求。
2、以加强零售业务为中心，带动工程业务快速发展，加强销售活动过程管理，形成每个过程的规范程序，加强监督与考核，只有把每个过程做到位了，才会有好的结果。
3、在零售工作中重点做好品牌对销售的拉动作用，搞好终端伟星化工作，提高小区促销效果，增加免费施压的转化率，提升经销商的忠诚度，在此基础上做好加强市场管理，稳定价格体系，控制窜货，打击假货等工作。
4、继续重视提高销售毛利率，严控应收账款，提高人均效益，开源节流，全面提升经营质量。
5、重视定性考核，不断细化考核内容，在日常工作中加强落实。
最复杂的201*年即将过去，我们将迎来不确定的201*年。在严峻的宏观经济形势下，我们要审时度势，迎难而上，抓住机遇，加快发展，为全面完成201*年工作任务而奋斗。
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机遇与挑战
201*年度总结
无锡办周春燕
一、引语
律回春晖渐，万象始更新。我们告别成绩斐然的201*，即将迎来充满希望和挑战的201*。过去的一年，我们有付出也有收获；我们有欢笑也有泪水。201*年,在领导的正确指导下，在同事们的积极支持和大力帮助下，我能够严格要求自己，较好的履行一名业务组长的职责,较好的完成工作任务，总结起来收获颇多！
回顾即将过去的这一年，昨天工作的情景还历历在目，不仅仅要能做的到工作时埋下头去忘我地工作，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，学会总结，对工作的经验进行总结分析，如何提高工作效率，如何提高业务能力，尽量使工作程序化、系统化、条理化。同时还要时刻关注团队凝聚力，关注团队成员的发展，从而再百尺杆头，更进一步，达到新层次，进入新境界，开创新篇章。为了更好地做好今后的工作，总结经验、吸取教训，必将有利于自己的前行。回首过去，是为了更好地面向未来。
二．简析201*年国际国内经济形势、行业形势及区域形势
201*年世界经济总体增速进一步放缓。世界经济增长的主要不确定因素源于发达国家居高不下的失业率、脆弱的金融系统、主权债务压力，以及主要国际货币兑换汇率的大幅波动.中国经济增速有所放缓，我国经济增长面临世界经济环境低迷和国内政策环境趋向紧缩的双重压力，同时201*年是“十二五”开局之年，新的投资项目较多，决定了经济增速不会太低。消费增速保持平稳。上一轮基建投资的高峰期已经过去，加上货币信贷政策收紧、房地产市场调控政策效应显现，都构成了投资增速的下滑压力，但201*年是“十二五”的开局之年，也有很多新项目上马，保障房投资力度进一步加大。我们要抓住机遇。
无锡市与201*年3月份正式实行“限购令",致使今年无锡商品房成交量从5月份开始明显下降，家装市场建材市场在7月份开始很明显的觉得生意开始淡了。严重影响了无锡建材市场销售。但是201*年，江苏省政府下达给无锡全市的保障房目标任务为：全市新增公租房17000套，新增廉租房1700套，新建经济适用房7000套，新增限价商品住房201*。因此明年在逆境中还是有很多机遇，需要我们去挖掘。同时下半年房产市场的变动对无锡的家装市场进行了一次洗牌，很多小型家装公司关闭，大型家装公司
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管道使用量跟去年同期相比也下降30%左右。在开发家装市场我们也要谨慎，控制风险。
三、201*年工作回顾
（一）业绩综述:
201*我主要负责无锡市区市场，主要由家装市场，无锡分销市场，地暖市场组成。无锡分销长期稳定发货的网点共40个，其中22个建材市场网点，10个小区街道网点，8个乡镇网点。暖通公司网点31个。由华通公司服务的家装网点27个，无锡排名前十五的家装公司使用伟星产品的9家，至10月底无锡市区总销量为1054万。201*年我们紧跟产业的指导思想，在公司领导的帮助下，无锡市区分销网点进一步合理规划，售后服务团队初步形成，售后服务体系进一步完善，试压转换率进一步提升；伟星产品在地暖市场占据一定地位，与我们合作的暖通公司占八成；家装市场的影响力逐步提高，知名度进一步扩大，相信经过大家的努力前景一片大好。
201*年，我们的团队以市场为导向，以创新为核心，以PPR为推动力，引进伟星系列产品，实现产品差异化；以免费试压为契机，实现服务差异化。通过市场的推广宣传，提升伟星的品牌形象和知名度，提高经销商积极性，深化双赢。通过自身的努力和团队的合作，努力完成任务。稳定原有分销客户，深挖潜力客户；创新宣传手段，提升家装市场知名度；稳增地暖市场占有率，完善售后差异化服务。
同时积极组织团队学习，增强团队凝聚力，对团队内的每一个成员奖罚分明，人人头上都有指标，时时刻刻总结交流，相互监督，并以开晨会的形式简析及计划每天的工作，每周安排培训任务，落实到个人，团队成员每人都参与培训，针对自己薄弱的方面对大家进行培训探讨。牵头家装小组交流，针对江苏省区域内的家装市场进行深入解析，互相学习互相帮助共享家装客户信息，达成统一的报价及售后，增强各区域的家装客户开发力度。
（二）深度解析：
201*年我们紧跟产业及公司领导的方针政策，时刻牢记产业对国际国内经济形式深刻剖析后给出的结论警示及相应的对策。
1、认清形式，明确态度。通过产业领导对市场精辟的分析我们认识到了市场的严峻及一系列出现或者可能出现的问题，在了解这些问题后我们对接下来的工作进行了细化应对。在团队及个人都树立了信心。
2、开源节流，提升利润。物价不断上涨我们的经营费用也不断增加，但是我们的经营仍要进行，所以我们开源节流，紧抓资金回笼，做到零欠款。无锡分销客户基本上
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做到款到发货。
3、完善售后服务体系。把我们免费试压服务做细做全，深入人心，很多业主或者家装公司都是因为我们的差异化服务，所以与我们合作，更有客户提出是否能提供安装，这将是我们明年要完善的服务。同时做好做细现场服务，完善完美回访服务，积极深入水工队伍的建设，积分回馈助推广，售后服务团队今年逐步形成，一系列的规章制度还需要我们进一步完善。
4、合理布局网点，协调各经销商利益。今年伟星网点增长数量比较多，范围也比较广，不仅限与建材市场，而是积极的往乡镇，小区，路边发展。提升了品牌知名度。
5、业务员时刻关注经销商的库存量，发货管材管件的配比及二级网点的发货渠道，严格的监督维护市场秩序。
6、严格要求每个团队成员，做好日常工作及表单管理的时，根据每个人每个市场的实际情况分配不同的任务，到了月底实行奖罚，有效的激励了业务员。
虽然我们的工作不断的细化，相关制度也在不断完善但也还是存在一定的问题需要我们克服：
1、市场秩序还是需要加强，特别是假货及串货问题，现在伟星的知名度高了，市场需求就打了，部分水暖店得老板在我们的经销商那买了水管搭配了假管件卖给业主，虽然我们的试压服务打压了部分假货但市场上还是存在的。
2、对于经销商我们的主动权还不够，部分政策的执行还是会受到经销商的制约，市场上的价格很不稳定，很多经销商打价格战，把价格卖低，这样对于我们开发新客户很不利。
3、家装客户的合作比较不稳定，小型的家装公司回笼风险比较大，已合作的家装公司使用率比较低。
4、团队成员的执行力还需要再提升。
四、201*年工作展望与构想
（一）201*年国际国内经济形势、行业形势及区域形势预测
201*年全球经济将低速增长。主要国家普遍面临主权债务压力和金融稳定风险，私人需求尚未接过拉动经济增长的接力棒，经济增长动力仍然不足；由于货币政策依旧宽松，甚至存在出台新的量化宽松政策的可能，通胀压力相对较大。我国把“调结构”作为宏观调控的首要任务。继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，财政政策的扩张力度有所减弱，财政赤字率略有下降；货币政策则主要加大对表外业务的控制力度，
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使社会融资总量增长进入真正稳健状态。预计明年年初方市还是会低迷，但是一系列的保障房会抓紧进行，因此我们要趁机扩大我们的市场占有率，并且要有针对性的开发新的市场包括安置房经济适用房等。
（二）工作构想
201*年我们仍然紧跟产业的思路，紧绕“可持续发展”的核心，发扬“团结、拼搏、求实、创新”的企业精神，深入贯彻“稳中求进，好中求快”的总体思想。坚决完成201*年无锡市区1900万的总销量。任务是艰巨的，责任是重大的，但是我们的信新心也是坚定的，相信在产业及公司领导的帮助下一定能圆满完成任务。
201*年的工作重点及保障措施：
1.严峻的市场，乐观的心态。面对严峻的形式，不容乐观的市场，我们首先要端正态度坚定信念。明年整个房产市场都会有所下降，所以我们要提升我们的市场占有率。
2.重视网点质量，重整网点结构。网点的开发一直是渠道建设的主导思想，转变思想观念，增加网络数量，按市场占有率反算网络数量，并且‘保质保量’。整个网点要有主次，分类。1）分析汇总，网点择优。无论是分销还是家装地暖网点，不仅要求达到数量还要关注其质量，选择质量好的网点做为这个市场的领头羊，带领其他客户发展。2）利导网点，再建网点；还要有相应的优惠政策让这个市场的大网点主动带动周边网点。3）重视产品在终端的展示：终端展示是让消费者了解我们产品的一个重要平台，我们一定要维护好，并且创新吸引更多的眼球。
3.扩展渠道规模，探索渠道新模式。明年我们将把我们的市场分销网点细化，根据市场分类，根据销量分类，根据出货渠道分类，有利于我们了解网点深挖网点潜力，扩大渠道规模。提升经销网点PPR的销量，创造更大的利益。
4.稳定市场秩序，合理共创双赢。产品只有卖出去了才能创造利润，才有利润可言，作为无锡市场我们的销量主要来自于分销商，而提高分销商的积极性和忠诚度是很重要的，首当其冲的是要有一个健康可持续发展的市场，先为我们的分销商创造了利润，他们才会为我们创造利润。明年我们将严格控制市场的出货渠道，合理的规范二级经销商，收编一部分质量比较高的二级网点。
5.以服务支撑品牌，以品牌统领营销。作为高品质的产品，服务很重要，完善的服务体系也是我们强大的竞争优势，其实服务也是我们品牌宣传的过程，也是促成再次销售的关键，优质的服务产生的口碑宣传就是我们成本最低，效益最大的广告。开源节流，降低成本也是提升利润的表现。
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6.学以致用，增人增效。产业一直都很重视伟星业务员的综合能力的提升，经常也有相关的培训，每次培训的结束都是我们学习的新起点，要不断的学还要不断的用，这也是执行力的提升，我们要学的知识很多，但是总是借口学的时间很少，针对这点我们每周都排至少两次培训，而且由团队内的成员作为讲师，以自己认为比较薄弱的部分来给大家培训，并且现场点评。个人能力提高了，整个团队的战斗力就提升了，那么就可以在更短的时间里发挥最大的作用，创造更多的效益。
总而言之，新的一年我们肩负着新的任务，不管前面的路有多么艰辛，我们始终还是要坚持产业的指导思想：要向市场要效益，开源节流，积极开拓渠道，以市场为导向，以创新为核心，强化管理，不断提升人均效益。同时在工作过程中还是要善于总结，合理安排，这样才能不断的成长。
点评：零售人员比较多，大多都是新人，在人员的培训管理上要结合工作的实际情况，要不断的创新和规范，能不能更快的培养出几个骨干人才是我们业务能否更快发展的关键。市区零售的发展要有系统化的思维和运作，当然关键点是品牌的推动和服务体系的支撑及加强市场管理的执行力。最后祝明年取得更好的业绩。毛园华
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201*年年度工作总结
无锡办金炎
201*即将结束，不管201*成功与否，都随着时间的流失成为过去，201*年即将开始，新的一年新的机遇、新的挑战，在201*年末做好201*年的市场的观划，更好的为201*年的市场开拓做好准备。
一、201*年工作回顾
（一）、201*年度指标完成情况（截止11月30）
11年计划销售指标（万）11年实际销售总量（万）江阴宜兴合计22080300江阴宜兴合计201*0260（二）、具体工作内容
11年是丰收的一年，在集团产业领导坚持“以可持续发展”为战略核心，“稳重求快，快中求好”的指导思想方针下，对于我们无锡公司的每位同仁来说都是机遇与挑战。结合市场业务的开拓实际情况，我主要负责江阴、宜兴市场的开发及维护，我1到12月份主要的工作，具体工作如下；
1、1-6月份上半年是把无锡地暖的客户移交给新同事，帮住新同事熟悉无锡地暖行情。
2、11年重点工作还是以江阴、宜兴市场的开发为主，通过对这两个区域的走访，最后决定以江阴市场为开发重点，对江阴的6个街道，11个乡镇做了前期市场调研，通过对市场的调研，也初步了解了江阴的基本情况，江阴的市场竞争对手主要以中财、日丰为主，中财在江阴市场上是以工程带动家装，而且价格不高，在市场上占有率比较高，中财的价格25*3.5的热水管是33元/条,卖价36元/条,而且在市区和乡镇上的口碑很好,而日丰在市场主要以零售为主,他们产品的定价主要以中财为主,分销客户的拿货价要比中财略低,卖价跟中财一样,他们主要开发市区家装、网点以及乡镇客户为主，其他品牌如金德、金牛等品牌在江阴基本看不到，通过以上市场分析和对我们已有老客户的市场情况反应，终端客户感觉我们的价格高，不愿意用，以及我们可用的市场资源，最后以暖通市场为突破口，来开发市场。
3、通过大半年江阴暖通市场的熟悉，市场以地暖、地源热泵为主客户大概有13
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家，以地暖为主的客户有10家，专业以地源热泵为主不多，地暖他们主要以进口品牌为主，如德国瑞好、捷克米尼等一些洋品以及上海等地生产的假洋品牌为主，通过长时间的回访，让他们慢慢了解，并尝试的试用了我们的产品，在下半年已有不少客户重原先使用中财的管道改成伟星，如凌宇、杰能、冠源、万众等一些公司已经开始使用伟星产品，为12年我们的产品在终端市场使用打开缺口。
4、市区网点的维护以及乡镇网点的开发，通过一年的网点开发，市区网点的维护工作主要是以帮住代理商维护经销商为主，主要乡镇客户的开发，通过对乡镇的走访，也遇到了不少以前做过伟星的老客户，这些老客户也反应了不少问题，说得最多的还是我们的服务没能跟上，对我们比较失望，也有部份客户反应我们的产品在当地水工的心里，不怎么好，不怎么好主要反应在我们的产品在冬季安装时易脆，他们不放心，还有的乡镇不喜欢绿的，造成他们大部份都改品牌卖别的了，但通过我们的走访我们也积累了部份乡镇客户，已经有客户答应在12年初做我们的产品。
5、宜兴市场的走访，跟代理商一起对宜兴下属的4个街道，14个乡镇的走访，宜兴主要是配合代理商的日常工作的维护。
6、宜兴市场上的品牌竞争情况，宜兴的家装品牌主要以中财为主，工装以光华为主，两家的代理商是两兄弟，像其他的品牌如日丰、金牛、金德在市场上都很少。
（三）工作上的不足
1、在业务量的提升方面：江阴、宜兴的市场由于刚刚起步，没有能行成观模，虽然通过一年努力，公司也花费了大量人力、财力，但总的销量不是很好，特别是宜兴市场今年没有增涨。
2、信息的储备和渠道：江阴、宜兴的工程信息掌握的不多，主要还是从客户那里了解到部份信息，没有深入到工地上去了解。
3、与客户谈判方法、方式不多：跟客户沟通起来感觉我们不够专业，知识面比较单一，导致部份客户不能很全面去了解我们产品，在以后销售过程尽可能多了解其他产品的知识，能更好为客户解答疑难，提高我们在客户心里满意度。
二、201*年工作展望与构想
随着国家宏观调控对房地产项目的影响还是比较大的，江阴的开发任务201*年还是比较艰巨的，12年主要把江阴渠道建设好，江阴由于种种原因，基础还是比较薄落的，为今后几年能跟上产业、公司的大发展打下基础。
(一)指导思想
无锡新材无锡分公司
201*年的工作坚决贯彻集团产业、分公司的各项指导方针，坚持以可持续发展为核心，在集团产业及分公司领导的带领下精耕细作。具体落实到我所在区域（江阴）的销售上为巩固现有老客户，深挖有潜力、有实力可长期合作客户，为实现我们江苏公司大发展添砖加瓦。
(二)销售任务
销售额：300万
产品细分；（万）
PPR125．4PE110PVC33PERT20精品配件11．6（三）工作重点
1、业务方向
明年主要负责零售二组日常工作，主要分管江阴全面市场，12年分3部分；1、渠道建设2、工程代理培养、暖通市场培养，以这3方面为主。
2、思想方向
（1）加强自身对新同事帮助的计划性,注重实际操作的帮传带,尤其是客户的交流,日常事务处理以及对帐,台帐等方面的工作。
（2）加强与新同事的交流,能够经常进行生活工作上面进行沟通。
（3）希望新同事业能够积极主动的问一些问题,同时能够勇于提出一些我做的不全面的地方,以便共同进步。
（四）保障措施
1、江阴的渠道建设，11年江阴销售200万，主要以渠道销售为主，11年要加大对江阴渠道开发，以11年为基数，12年渠道出货量要保证200万以上，11年江阴工地出货50万，在11年在江阴区域寻找工程代理商，我们在配合当地经销商，寻找小工地，如酒店、厂房等，要求工地出货100万以上。
2、12江阴市区暖通渠道要加强完善，增加暖通市场的占有率，以暖通市场的基数向市区家装市场渗透扩展，加家装市场的占有率，通过家装终端占有率来进入市区网点渠道市场。
3、江阴乡镇市场的开发，乡镇主要以直营为主，在乡镇寻找当地有基础的客户，乡镇主要以水工的销售为主，借鉴我们公司其他部门水工渠道经验来帮助、引导客户规
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范的建立水工队伍，拉动我们产品的销售。
4、江阴市区代理的重新定位，重原先以代理制改成市区公司直营制，把原有客户统一管理起来，把价格体系重新设立，尽量让每个客户都有足够的利润，让他们在销售的过程中，能主推伟星。
5、江阴金三角市场重新布点，金三角是江阴最大的建材市场，要在市场里寻找合适的客户，把我们白色PPR、绿色PPR分别找2家客户经营，这样既能减少同样产品的摩擦。
三、结束语
201*即将结束，11年也基本完成了公司的销售指标，但总体市场还是不乐观，即将营来201*年，随着国家的调控延续，201*市场的氛围较差，但我们要在12年以饱满的激情投入到工作当中，不懈努力追上产业、分公司的大发展趋势，我相信只要紧跟产业、分公司的经营思路，12年江阴一定会保质保量的完成公司的销售指标。
点评：零售二组人员较少，两个县级市场的基础也比较差，发展确有一定难度，关键是要找到一条适合当地零售市场发展的道路；市区市场怎么做？乡镇市场怎么做？靠什么拉动终端市场？要摸清市场脉波，对症下药，才能事半功倍，另外要注意克服管理上的现象，提高工作效果。毛园华
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总结与展望
201*年总结
无锡办陆吉顺
201*年，一个有不少回忆的年度。在这一年，我步入了婚姻，也是我来伟星的第四年。201*，我承担了更多的责任，有家庭的，也有公司的，而责任让我成长起来，也让我更自信。回首在伟星的日子，我从一个朦胧不懂的毕业生，成长为略懂人生的职场人，经历不少酸甜苦辣，但幸运的是，遇着不少良师益友。在此，非常感谢我所遇的同事、朋友、客户。
今天，我抓住201*年的尾巴，盘点着我在这一年的收获与遗憾，成长与不足。在盘点与反思中，我坦然面对201*年，畅想着201*年，展望着201*年。相信，201*，并非世界末日，更会是一个收获与孕育的季节。
201*年初，中央及地方政府针对房地产市场出台了限购令，一定程度上抑制了商品房的需求。宏观经济方面随着央行收缩了银根，增大了开发商的融资难度，导致下半年全国各大楼盘都在降价促销，微观方面购房者的观望态度比较明显。种种迹象表明似乎建材行业的寒冬即将到来。
一、201*年重点工作回顾
1、数据分析
201*年全年完成销量750万左右，主要销量集中在我们的主打产品PPR上面，与年初定的计划基本一致；无锡市区的直营网点，于年初的25家增长到40家；增长客户主要集中在乡镇及新开建材市场；各分销商的销量在去年的基础上都有了增长；经营利润也有所增长。
201*年，我们紧跟产业的思路，紧绕“可持续发展”的核心，发扬“团结、拼搏、求实、创新”的企业精神，深入贯彻“稳中求进，好中求快”的总体思想。继续深耕无锡市区的零售市场，着力打造伟星在无锡市场的良好氛围，旨在提高伟星的市场知名度及美誉度。结合我们对特色服务的坚持，经过几年的成长与沉淀，目前，在无锡市场通过多种渠道要求做伟星的客户也在逐渐增加。
2、主要工作回顾
1）201*年初我们充分利用了公司的促销政策，在年初的第一个月，我们就完成销量160万，为全年的销售工作开了个好彩头，也给广大的经营户增加了利润点。
2）从市场长远发展考虑，年初时，依据建材市场特点及小区路边店的分布，对网
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点做了统筹管理，及时补充了市场空缺，增大了网点基数，总体来说，今年的情况还是比较理想的，正常出货网点较去年大幅增加。再则，就市场网点经营产品作分析，去年甚至今年我们伟星的工程类产品经销商少，通过对市场的走访，开发出两家主要以工程为主的客户，并且客户今年都已经有发货。
3）今年我们无锡办事处组建了自己的售后服务队伍，该队伍涵盖一名售后管理员，一名售后内勤，两名服务人员。售后队伍的建设对无锡市场伟星的发展与延续起到了坚强后盾的作用。有不少人还是通过伟星的售后服务开始关注伟星，了解伟星，并购买伟星。
4）经销商之间的利益协调，下半年我们多次组织各个市场的经营户开座谈会，倾听客户对伟星的市场管理的真实心声，从而达成厂家与商家一致的意见，这样旨在共同维护好伟星在无锡市场的秩序，让他们感觉到伟星是我们大家共同的事业。
3、存在问题
1）经过几年的发展与维护，目前伟星在无锡市场也逐渐走向成熟。虽然在开发的时候，管理体系没有跟到位，但后期也在逐渐完善。不过，随着经销商的增多，今年无锡市场价格体系也存在着一定的混乱。好多客户互相比价，并在一定程度上产生了窜货与假货，导致部分客户对我们伟星失去了一定的信心和积极性。
2）我们的业务人员对经销商的管理水平还处在市场开拓期，该强硬的时候我们不够强硬；市场虽然成熟了，但我们的管理方式还没有转变；集团在加快转型升级，但我们的步伐存在着一定的不协调；其次，对于趋于成熟市场的管理，目前我们缺少方法。
3）由于去年的售后服务工作不是很到位，导致上海顶高装饰在使用我们管道的过程中出现漏水较多，之前我们已经积累了多年的客情关系在今年的时候彻底决裂了，为此，今年我们失去了这位长期合作与支持的伙伴。这件事情的发生，在售后服务方面再次向我们敲响了警钟。
二、201*年的展望及构想
1、201*年国际国内经济形势预测
201*年世界经济的前景，个人认为是冰火两重天：一边是发达国际的持续低迷，在债务危机救助的痛苦过程中，另一边是新兴国家，以金砖四国为代表的新兴国家的经济过热苗头还没有完全抑制下来，在巴西和印度表现较为明显，通货膨胀率比较高。
相对而言，国内经济形势总体还是比较好的。首先，明年物价的上涨预计将会得到有效控制，通货膨胀将会降低。国家会把稳定物价总水平作为宏观调控的首要任务，房
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地产市场调控政策将会取得初步成效，房价过快上涨势头得到遏制，这将有助于缓和通胀预期；而连续上调准备金率和加息，也将会明显加大流动性回收的力度。不过，市场对经济可能减速的担忧加大，首先是宏观调控政策尤其是货币政策高频操作，对经济增长的抑制作用将会逐步显现。微观方面国内买房者的观望态势继续加强。预计明年年初的楼市还会低迷，对我们建材行业的影响仍在继续着。
201*年，在如此严峻的国际国内形势的影响下，我们的建材行业难免会受到影响。但我们坚信，只要着眼现在，放眼未来，对明年的市场做好策划与安排，相信我们明年也会向产业、向公司交上一份满意的答卷。
2、工作构想
明年的工作继续紧跟产业的步伐，深入落实“可持续发展战略”，深入贯彻“稳中求进，好中求快”的总体思想，力争无锡市区零售完成销售1100万元。任务是艰巨的，责任是重大的，信心还是有的。我们零售一组一定会紧密围绕在产业周围，认真贯彻落实好各项政策方针。
3、工作重点
1）继续做好对市区网点的盘点工作，着眼未来，将市场合理布局；整理掉部分网点，相应的剥落区域及时补充进新的网点，从而确保到201*年6月底无锡市区的零售网点达到60家，为明年的销售做好保障。
2）充分挖掘市区现有老网点的出货渠道；针对工程与零售兼做的客户，应鼓励他们用伟星产品去操作工程项目；其次，对市区维护人员的考核细分，实行增韧增效，并对增人不增效的环节及时调整。
3）继续完善售后服务工作，认真建立我们内部的售后服务流程，并严格执行该流程。对售后服务人员进行统一的标准化培训，从而进一步提高伟星售后的服务水平。让他们意识到，售后服务是一个直接面对公众的窗口，售后服务的质量直接影响到伟星在无锡的声誉及名气。
4）由于目前市场网点已经达到一定的数量，网点间的竞争日益激烈，因为为了更好地管理控制市场，在前期与经销商谈合同时，应认真沟通落实好市场保证金事项，从而为日后的市场管理提供合理的执法依据。
5）利用优胜劣汰原则，挑选出潜力大并对伟星有一定信赖度的客户来单独培养，并通过价格体系的合理调整，让他们达到专营的水平，从而刺激了伟星客户之间的合理竞争。
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6）利用好无锡市区的售后服务工作，着手提高试压转换率；并通过试压，有效控制假货的销售与窜货的流通，进而为客户的经销热情不减做贡献。紧盯市场上伟星的产品流通量，对伟星的二级网点加大走访力度，促使他们的出货规范化。
7)对安置房比较集中的乡镇，我们应实行重点攻击，争取各个击破，从而使乡镇市场的发展工作有所突破。
4、保障措施
1）加大对伟星产品的宣传力度，让伟星的特点与优势在业主、经销商、家装公司里能根深蒂固。为此可以突出免费试压，争取做到用伟星者必试压，进而提高家装公司、业主的试压意识；其次，通过试压树立品牌，并有效杜绝窜货假货。
2）在继续原有市场广告的基础上，寻找新媒体形式的广告，比如电梯广告，业主手册，免费试压的温馨提示广告。这样尽量凸显伟星“花小钱，出大效用”的广告特点。
3）随着PPR市场的日益成熟，经销商的利润空间也在逐渐下降，为此我们要利用好新产品，重新唤起客户的经销热情，让他们看到希望。
4）围绕售后服务，做好文章，因为良好的售后不仅是企业形象的窗口，还是市场开拓的先锋。
曾子曾说一日三省吾身。我只是一凡人，做不到一日三省，但年底的这次总结，却是我的一次深刻而全面的反省与总结。只有勇于反省，敢于面对得与失，才能更好更自信地展望下一年度，对下一年有所担当；而下一年的任务目标，即是一种责任，更是一种信任，为此非常感谢领导对我的信任。相信在集团产业的关怀下，以及无锡公司的正确领导下，我们能顺利完成公司交给我们既定目标。大家齐心，其利断金！
点评：工作态度认真，主动性不够，平时日常工作中不够细心，在跟客户沟通还是
需要多讲究点方法。处理一些事情不够及时。周春燕
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201*年工作总结
无锡办冷济辉
时光荏苒，转眼201*年马上又要过去了，上半年形势总体还是不错的，但是随着限购令的出台，下半年的工作开展比较困难。试压户数一直不多，试压转化率只有30%，迫切的需要提高，这是来年工作的重中之重。
虽然明年的经济形势现在看来并不明朗，但城市化建设背景下配套市政工程建设量依然较大。目前，中国正在运行的市政公用管道，城市供水管约有130000km现在已到使用年限，需要更新和修复。城市化直接推动了城市建成区的扩张，而在城市建成区扩张过程中，供水、供热、排水、排污管网等相关管道建设是必备的配套设施，市政公用设施固定资产投资必将持续带动塑料管道需求。还有房屋建设总量提升趋势不改，调控只能带来短期需求端压力。考虑到地产调控终极目标以及国家提出“十二五”3600万套保障房建设目标，塑料管道在房屋建设端总需求将维持良好向上的发展趋势。而农村饮水安全系统建设也将拉动塑料管材需求升级。“十二五”期间，新增农田有效灌溉面积4000万亩，到2020年基本完成大型灌区、重点中型灌区续建配套和节水改造任务，这些均将为塑料管材提供巨大的市场空间。综合看来明年的塑料管道行业前景依然广阔，我们在无锡市场还大有可为。
一、201*年工作回顾
（一）工作重点
伟星PP-R产品在今年有两次价格调整，虽然经销商和水工等对此有很多情绪，但我们还是力排众议坚持把价格涨了上来，一方面有原材料上涨的因素在里面，而另外一方面则是要求我们把增值服务做起来，通过我们更完善的增值服务把伟星品牌在无锡市场打响。1、售后服务
售后服务主要是指免费试压，免费试压是我们伟星最具特色的一项服务，很多消费者选购伟星，就是看中我们的免费试压。但是在无锡地区金牛、易加益、灰熊等管道在今年也相继推出免费试压之后，我们深感压力重大，必须想尽各种办法把我们的服务做的更完善，不跟其他品牌同流，让伟星在众多品牌的免费试压当中，也能独树一帜，让人记忆深刻。
（1）服务人员的培训
年初新进两名售后服务人员，由于时间紧迫，教授了一般的试压流程和方法之后就
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开始上岗。而问题也是显而易见的，缺乏统一的穿着和礼仪规范，路况不熟不能准时到位，跟业主的沟通也不到位。导致上半年投诉很多，一度影响了经销商和水工对试压申报的热情。但各种各样的问题，也提示了我们对售后服务改进的方向。针对这些问题，我们设置专门的课程给服务人员进行培训，来提高他们的服务意识。并重新规划他们的薪酬考核机制，让试压户数、客户满意度等成为衡量他们工作的指标，也提高了他们做服务的积极性。
（2）服务流程的完善
虽然无锡的试压工作已经开展几年，但是一直没有一套完善的流程下来，导致各个环节的衔接不够紧凑。而我从去年7月兼顾无锡的售后服务工作以后，由于经验不足，对售后服务认识也不到位，所以服务工作没有很好的开展起来。今年把售后作为一个重点抓，加入回访、管路图、水工积分等环节，再把每个环节明确分工，约定一些列的操作规范，力争每一步都有章可循。还到南京、常州、厦门等地学习他们的成功经验化为己用，变成适合无锡的一套模式。进几月来投诉变少，慢慢的有更多的人认可我们的服务。
（3）提高试压转化率
试压转化率一直维系在30%左右，今年主要针对经销商做工作，让经销商把卖出去的伟星都记录下来，每天有服务内勤打电话到经销商处要试压，对于试压申报达到60%以上的，每户奖励6元，而未达到60%的部分，每户处罚50元，希望通过这种手段来提高经销商试压申报的积极性。现在开来，此措施对发现经销商申报试压的热情，确实有较大的提升。应该很好的把这个政策执行下去，到明年的一定时期，就算取消奖励政策，也不会影响他们申报施压的积极性了。（4）水工会议的策划
水工会议注重目的性和效果，在预估最好效果的前提下，做到最小的投入。例如年初的上海顶高公司，有多处工地出现漏水现象，基本上都是焊接质量问题。针对此种情况，我们申请操办了一个水工会，把装饰公司的所有项目经理集中到一起，由我们工程师给他们上课，告知他们我们产品的操作要求，在吃饭的过程中，不断穿插伟星产品操作规范的知识竞答，并以丰厚礼品作为奖励，让他们加深印象。到现在为止，都没有再发生过漏水的情况。相对普通的吃吃喝喝，多送一点热熔机等物资，虽然费用大了，但是效果也更加明显。2、品牌推广
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今年的品牌推广工作主要集中在小区宣传，虽然商品房开盘的也很多，在售的大约130个左右，但是一来入场费用较高，二来商品房的装修期不是很集中，所以我们的宣传目标还是集中在入住率较高的安置小区。（1）对现有广告牌的维护
各建材市场上大广告牌的维护，建立广告档案表。由于以前有我们广告被其他品牌广告覆盖的情况，现在对广告牌的位置、尺寸、到期时间和租金都要做好记录。然后编号，现在新做的广告都按顺序编号下去，方便管理。各经销商店面不定时回访，查看店招门头及终端展示情况，对不合理的地方进行整改。平时信息主要来源于负责维护的同事，以后还要进一步沟通，时刻保持客户店面的良好形象，提升伟星在消费者眼中的形象。
（2）小区促销
在今年有交付的很多安置小区和几个商品房都有进行促销。商品房是比较难以进入的，我们现在找到一个合作伙伴，他专门在新开的小区里面承包广告位，再出租出去。我们也可以从他口中了解到一些小区要交付的信息，及时做好准备。通过今年半年的合作下来，还是比较愉快的。宣传方式主要有产品宣讲、购物袋、小礼品、代金券等等，效果比以往单单的宣传单好了许多，很多业主会有兴趣停下来和我们聊聊，了解伟星，趁此机会我们也可以把伟星的优势阐述给业主。（3）乡镇宣传
几年前无锡就做过三轮车的广告，但是现在医院、移动或者电信这样的营业厅较多，跟他们比我们的价格方面没有优势，成本会比较大，而且现在乡镇的三轮车也逐渐减少，很多都是私家车出来拉客了，也不愿意贴广告，所以我们还是以找促销人员流动促销为主，在没有经销商的乡镇也寻找位置好一点的店面，尤其是水暖店，免费给他们做店招，很多人也是比较愿意的，我们的宣传作用起到了，而且还可能因此店老板跟我们合作。个人认为这是在无锡乡镇促销一个很好的方法。（4）展会宣传和媒体宣传
展会和媒体方面的宣传我们做的比较少，因为成本比较大，但也是宣传一个不可或缺的途径。我们主要考虑以低成本来做，例如今年的家装建材博览会和房交会都是人气很好的展会，单方面参展的话费用较高，我们就联合无锡的一些家装公司来做，借助他们的地方，送印有“伟星”字样的小礼品和购物袋等东西给业主。这样下来基本可以不计成本，能接触的业主也很多，对伟星的宣传也有较好的作用。而媒体宣传主要是无锡
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当地一本《装饰商情》的杂志，我们在上面做广告也有很多年了，成本不算高，在抗菌管在无锡上市的时候就第一时间在上面发布消息。明年考虑把免费试压作为一个重点内容在上面做宣传。
（二）工作中的不足和改进办法
1、试压线路的安排不够合理
因为服务人员有两个，每天的试压有近有远，户数分部也不平均，薪酬制度改革之后，造成两人的收入不平衡，每天由我们来给他们分配线路的话，服务内勤对地形不太熟悉，而他们也有一点抵触心理，最后还是粗略划分出几个区域，让他们两个自己平衡，现在看来每个月两人收入也差不多。但是明年再招人的话，又会变成一个难题，所以接下来还是要让服务内勤熟悉无锡的地形才行，可以借助地图，帮忙把无锡的小区都标注出来，这样由内勤来给服务人员分配线路，不合理的地方提出来再改进。这样比较严谨，也给服务人员一种紧迫感，促使他们把服务做的更细致认真。
2、业主、水工信息没有有效利用
除了试压后的一次回访，很少再跟业主和水工保持密切的联系，有可能造成时间久了以后对伟星的印象变淡，不利于我们的口碑宣传。明年有必要再加上节日或者生日送祝福和小礼品的环节，让他们体会到我们时时刻刻在关注他们，加深他们对伟星的印象，形成好的口碑宣传。
3、售后服务没有很好起到对市场的监督作用
售后服务除了验收管道是否连接合格之外，还有鉴别产品真伪和监督市场价格的目的。但是从涨价之后，市面上很多谣言，说伟星出现了假货，而这些假货从外观上很难辨别真伪，我们也没有好的办法教服务人员怎么辨别，只能让他们看到不太对劲的工地，尽量不要开具质保卡，但这不是解决问题的根本方法，我们还是需要知道怎么来分辨真伪，不能遇到不对劲的就剪下来寄回工厂鉴定，还有一个办法就是通过各种途径切断假货根源，虽然需要耗费时日调查走访。从这两个方面出发的话，应该会起到一定作用。但最重要的还是我们要控制好自己的经销商，稳固我们的基础，不能自乱阵脚，给别人以可乘之机。
年初给经销商统一印制的伟星专用销货清单，本来目的也是起到一个市场监管的作用，但是两次调价，造成很多大户囤货，然后在涨价之后以低价出货，使得市场上面价格混乱。因为我们的最低限价处罚，很多经销商不开销货清单，也不申报试压来逃避，造成的负面效果比较大。个人以为可以有几种方法来解决，第一少做降价促销。第二就
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算要促销也要大小户分开，把我们产品的出货价控制在一个合理的范围，经销商才不会隐瞒试压户数，我们回收回来的销货清单才会是一份有用的清单。
二、201*年工作展望与构想
（一）形势预测
虽然201*年的经济形势还不明朗，但我国仍处于经济建设快速发展时期，建筑业和住宅产业的快速发展，会为建筑塑料管道提供广阔的市场。能源、交通、通信、水利、城市基础设施、环境改造、住宅建设、城市化、小城镇建设等，使中国的建筑市场发展迅速，塑料管道行业有更大的发展。无锡地区也还随处可见高高的塔吊在建设各式各样的住房，所以明年无锡市场管道行业的前景还是很广阔的。
（二）201*年工作计划
1、售后服务
201*售后服务的重中之重是提高试压转化率，只有转化率提高，我们才有机会接触更多的业主，形成更多的口碑，如何提高试压转化率，准备从三个方面着手，争取到年末的时候试压转化率提升到80%：（1）经销商环节
落实好今年给经销商制定的试压申报奖惩措施，增加经销商店面关于免费试压的宣传版面，在新增的广告中加入更多关于售后服务的宣传元素。例如每个经销商店面摆放免费试压的提示牌让业主注意。（2）水工环节
落实好水工积分政策，让服务人员在日常的试压过程中对水工进行宣讲，并和核心的水工保持密切的联系，让服务人员开发水工，像业务人员开发经销商一样，使服务人员也有业务员的思维，同时也能增强他们的归属感和成就感。同时新一轮的水工积分考虑加入积分抽奖、换购产品等不定期的活动，让我们经常能跟水工保持互动。（3）终端业主环节
主要包括户外广告和流动广告的宣传，明年的宣传将不再以产品宣传为主，更多的是对于售后服务的宣传。同时通过管路图、电话回访、节日生日温馨祝福等加深业主对伟星的印象，树立伟星良好的形象。
要把售后服务做好，对服务人员的监督机制也需要完善，明年将定期不定期对服务人员的工作进行抽查，除了对他们起到监督的作用，更重要的是反映出服务过程中的一些问题，方便我们改进售后服务工作。
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2、品牌推广
品牌推广和售后服务密不可分又相辅相成，宣传的重点是售后服务，而好的售后服务也是对伟星最好的宣传。（1）建材市场广告位布局
无锡现有的七个大型建材市场，只有一半有我们的大型广告，明年准备在其他的市场寻找好的广告位，除去人气不太高的金泰和新五洲，目标是先在老五洲找到合适的地方做广告。（2）终端展示
对经销商店面终端展示进行维护监督，确保伟星广告在经销商店面的展示面积只增不减，同时也要和做维护的同事经常沟通，确保第一时间得到消息。（3）形象店
争取在塘南、五洲、华东等人气较好的市场做成4家伟星形象店，提升伟星在业主、水工当中的形象。（4）日常宣传
日常的宣传工作重心还是放在拆迁安置房，在安置小区只要肯花时间和心思，就能做到低成本投入取得好的宣传效果。各种展会，不局限于家装，只要人气高的我们就可以去参加，首选还是跟家装公司联合，可以节省费用，还能跟家装公司搞好关系。
201*年我将面临更大的压力，售后工作作为一个重点，如何把试压转化率提高光有想法不行，更重要是按照想法去实施，过程中可能会遇到各种各样的困难，但我相信只要坚持下去，克服遇到的困难，一定能向公司、向领导交一份满意的答卷。
点评：明年的市场竞争更激烈，我们要凸显我们的优势，要强调服务的差异化，完善的售后服务是我们的亮点，我们要把这个亮点更亮化，吸引更多目光，为分销家装的开拓打好基础，今年售后工作逐步完善，但是也出现很多的问题，针对这些问题，接下来的工作就是要细化我们过程，解决这些问题,提高试压转换率。周春燕
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201*年度工作总结报告
无锡办翟金权
一、引语
光阴似箭，日月如梭，201*年就这样悄悄的从我们身边走过。201*年的结束意味着两千年的第一个十年的结束，也表示我来到伟星已经满一年了。回首今年的销售历程，我经历许多没有接触的人和事；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新的工作环境带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。
二、201*年国内经济形势、行业形势
201*年从国际整体形势看，现在还处于国际金融和国际贸易恢复的阶段。由于我国受危机冲击较小，家庭、企业、银行、政府等各部门资产负债表比较健康，加上经济刺激政策促进内需增长，有效减缓了外部冲击，复苏力度远比发达国家强劲。但由于人民币升值、通货膨胀等一系列因素的影响，我国的经济形势仍不容乐观，这从我们的不断上涨的CPI指数就可以看出来。另外随着年初“国八条”的出台，中国的房地产调控达到空前力度。各地调控目标的出台，以及限购城市的不断增多，连续火爆两年的房地产市场开始降温高企的房价逐渐被遏制，涨势趋缓。
房价下跌对我们刚需族来说或许是个好事，但对我们塑料管材行业却不是个好消息。201*年开始，中国已经有数家塑料管道上市公司。这些公司通过超募资金，开始做大做强。他们通过扩大产能、扩大营销体系的建设开提升竞争力，客观上促进了中国塑料管道产业的健康发展，使产业集中度开始提升。中国行业咨询网研究部汇总的数据表明，中国塑料管道产业企业规模不断扩大：目前中国还有3000多家塑料管道产业企业，其中年产能1万吨以上企业达300家。竞争压力也是比较大的。
三、201*年工作回顾
（一）业绩综述:
1、定量：今年我们无锡工程组的销售目标是700万，截至11月29日我们已经完成637万，完成率91%；
2、定性：今年是我来到伟星的第一年，在伟星的这一年里，我感到特别的充实，公司良好的工作氛围，让我很快适应了这里的环境。当然，能这么快的融入这个大家庭，这和我们伟星的文化、领导的关怀、同事的帮助是分不开的。我们伟星的核心价值观是：企业一切工作都必须以“可持续发展”为核心，寻求和建立一整套促进伟星长期可持续发展的保障体系，专心致志把伟星做强做大做长。正是基于这样的价值观，才衍生出了
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我们伟星特色的“传、帮、带”文化。各级领导不仅关注我们的工作还关心我们的生活；其他老同事对我们更是不吝指导和帮助，使我们这些新员工能更好更快的融入工作，不至在困惑中摸索前行。
今年公司对我们业务人员的培训力度也很大，除了总部的新人培训学习，我们无锡分公司还组织了多次的学习探讨，学习后还进行了考核。另外我们无锡分公司还组织了户外拓展活动，这种拓展活动不仅增加了我们同事之间相互协作的能力，还增加了我们同事之间的感情。通过这些培训和拓展，使得我们业务员对公司产品和文化有了比较深入的认识和理解。
今年我们无锡工程组有两名成员，都是新人，加上去年无锡工程这块底子比较薄弱，应该说完成业绩的压力还是比较大的。虽然我曾经从事过2年的销售工作，但那是一家小企业，和伟星这样的集团公司相比，各种制度和要求都不一样，一切都是从新开始。幸好先后有汤经理和毛经理两位领导的关心和帮助，加上我们韩总和上级领导指引的方向，我们工程组还是取得了不错的进展。
（二）深度解析：
1、今年我们工程组能做到637万，主要还是靠新客户的开发。我们无锡工程组今年发货的客户有24家，其中新客户就占到17家。这些新客户今年的总发货量约为500万，占到了总销售额的78.5%。从销售的产品类型看主要分布在地源热泵管材、HDPE双壁波纹管和同层排水管道这三大块。
在新开发的这17个客户中，其中有两个客户给我的映像比较深。其中一家是常州市超卓橡塑物资有限公司，这个客户是汤经理跟踪了好几年的客户，之前一直不做我们伟星的管子，今年正好他们做到了一个地源热泵项目，用到了我们伟星的管子，刚开始汤经理让我去维护这家客户的时候，由于我刚到公司，对产品知识和公司的一些业务流程方面的注意事项不太了解，出了很多问题。在维护这个客户之前，我按照以前那家公司的流程，以为只要把单子下给内勤就可以了，搞得后来超卓的茅老板一会问我什么时候有货，运费是多少，一会又问我什么时候能到货，这些问题我刚开始都没关心，所以没能及时回复茅老板，令茅老板对我很恼火。后来随着我对公司业务流程的熟悉，才没有发生类似的事情。通过对超卓的维护，我总结到，每次发货前都要先看一下订单，哪些是常用的管材管件，哪些是不常用的，并和内勤沟通好，如果有缺货要及时通知我，没有发货之前，我都会一直盯着这个订单，并要及时和客户沟通，直到货物发到工地，客户签收为止。
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另外一个给我映像深刻的客户是无锡景耀贸易有限公司，这个客户是我们找来的中间商，做的是集智广场同层排水项目。刚开始，我们找到工地，获知我们来的已经有点迟了，甲方已经指定用吉博力的管子，经过和甲方的接触，我感觉我们已经几乎没有什么希望了，因为甲方的负责人根本已经没有兴趣再找我们谈了，就在我跟毛经理汇报准备放弃这个项目的时候，毛经理跟我说只要没有到最后的关头，只要吉博力的管子还没有送到工地，我们就还有机会，毛经理让我不要间断与施工单位的联系，多收集一些这个项目的信息。后来通过施工单位的一个项目经理，我们了解到，他们乙方不想用吉博力的管子，因为他们和甲方签的合同是包死的，如果做吉博力的管子，他们根本就没钱赚，甚至在排水这一块还要亏钱。得知这个消息后，我跟他们施工方联系的更勤了，期间还让我们伟星的工程师给他们算了一份我们的报价，算出来的结果是吉博力的一半多一点，那个施工单位的项目经理对我们的方案和报价很满意，说他们会和甲方争取换一个品牌，不做吉博力的。最终的结果还是使用了我们伟星的同层排水管材。这个项目让我理解了毛经理的那句话：不到最后关头，绝不能放弃。
1、当然在工作中我们也遇到了不少问题。关于回款方面，我有不小的体会。客户的话不能全信，我们不能因为相信客户是个优质客户，而不急着跟客户收款，一但我们不及时收回货款，客户就会觉得我们伟星是可以承受欠款的，而故意拖欠我们。常州武进建设就是个例子，刚开始他们一直不跟我们对帐，但是由于有预付款，我们也一直没在意，之后有一次发货金额超过了预付款，我们去收款的时候，他们才说要把之前的账目对清楚，才能付款，导致我们很被动，后来账目对清楚了，他们又以各种借口延迟付款。对于这样的客户，我们要从一开始就严格的按照公司流程来，每月按时对清账目并开具发票，不给客户可乘之机。
另外我们无锡工程组有一个大问题。我们几乎大部分客户都是一次性的工程客户，没有可持续性，这对我们的长期发展是很不利的。要想取得一个稳定的销量，我们必须找一些大一些的工程代理商，长期合作，这样我们才能稳步增长。
四、201*年工作展望与构想
（一）201*年国内经济形势、行业形势
201*年国内外经济形势仍然不容乐观，从201*年10月开始至今，央行先后5次加息，9次上调存款准备金率。上调的利息和存准大幅降低了市场的货币供应，日趋收紧的货币政策不仅在遏制物价上涨、抵御通胀中起到决定性的作用，同时有效地助力了房地产调控的推进。温总理今年在出席在圣彼得堡举行的上合组织成员国总理第十次会
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议上表示对于房地产一系列的调控措施，绝不可有丝毫动摇。加上目前银根紧缩，很多中小企业贷不到款，这些因素也使得我们要完成明年的计划有不小的压力。
不过虽然短期宏观调控、房地产投资增速下降等都会中国塑料管道产业带来不利影响。但是同时我们要看到其他方面，比如保障性安居工程的房屋建设，光今年我国就有1000万套的安居房在动工，除此之外还有中国城市化建设导致市场工程的发展迅速，驱动塑料管道产业的发展；水利建设政策大力支持，年均4000亿投入，极大提升对于管道类的需求；农村饮水安全系统建设与建材下乡拉动塑料管材需求升级；燃气供应体系与采暖消费趋势也将带来需求增量，这些都是我们的机会。
（二）工作构想
201*年我们无锡工程组的计划是1100万，相对于201*年，增长率达到近60%。要想完成目标我们要紧跟集团总部的指导方针，明确主导产品不动摇，经营数据细分，增人增效不放松。工作的重点要放在开发工程代理商这块，多发展一些有可持续性的客户。除了做到完成既定的目标还要严格控制经营质量，每月核对，细化落实，工作月月紧盯，坚守资金风险，敢于放弃不赚钱的客户。
五、结语
在这一年里，我虽然没有取得惊人的成绩，但是我学到了很多东西。我在伟星的事业现在正是起步阶段，之后会有很多的困难和挑战等着我，我相信在大家的帮助之下，我有能力应对来自各方面的挑战和困难，一定能把自己的本职工作做好，为我们伟星大家庭贡献一份力量!真正融入“干在伟星，爱在伟星，学在伟星，成在伟星，乐在伟星”的主旋律中！
点评：今年工程组的业绩还是不错的，个人能力也有不小的提高，但明年任务很重，而宏观经济面不利于工程业务的开拓，形式是比较严峻的，要有所准备，特别是要加强回笼，货款竟没贯穿整个业务流程。我相信明天工程组的工作一定能去的更大的成绩。
毛园华
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三年耕耘一年收获
无锡办王伟
时光飞逝，细细数着日子来伟星也有一年时间了，记得刚来伟星的时候有领导的关心，同事们的照顾，其实伟星给我第一印象的感觉伟星像个家，而我们都是家里面的一员，想想现在社会这样的公司已经不多了，所以从那以后我决定在伟星扎根。在后来的工作中，师兄的提点，同事们的引导使我能很快适应了伟星的工作模式。伟星也是个培养人的好地方，想想我们一年中经历在很多次的培训，有分公司内部的，有很外围办事处一起交流培训的，包括工厂基地的培训等等，使我们变得越来越成熟，业务水平也在不断的提高，凭借自己对业务的热爱，执着希望我们能成为为企业开疆拓土，带来团队奋战沙场，斩对手下与马下，把伟星事业做大做强的人，广大业务同胞们希望大家都能为伟星开疆拓土，一起来体验那种斩对手与马下的畅快。
来到伟星无锡分公司我的主要工作是无锡市区的暖通市场，包括无锡地区的地暖市场，空调市场，地源热市场。刚开始我的工作是维护些老客户，有师兄金炎带领着我，后来慢慢的熟悉业务了，领导决定把整个市场交给我，压力也随着而来，有原来维护的老客户变成维护整个暖通市场的客户，另一个主要工作是开发更多的暖通客户，201*年无锡暖通市场总体还是可以的，上半年尤为的好，做出了一段时间的高潮期。下半年由于市场原因暖通行业也受到了一定的影响，其实我个人在下半年也在不断的思考虽然楼市不好但是怎么样才能使我们的销量受到的冲击变得最小，在整个行业都不行的情况下我想我们伟星地暖的广告要不停的投放，每期看到装饰商情都能看的伟星地暖的广告这也是我比较有荣誉感的时候，其实无锡比较有规模的暖通公司基本上每期的装饰商情他们都会去订购的，我想当我们的品牌足够强大的时候，销量自然而然的上去了。还有就是能提高我们自己的市场占有率，我们的市场占有率不断提高，市场在不好至少对我们的冲击不是很大，这样更能显示出我们伟星的抗风险比较强，迎难而上才是我想要的结果。
下面我就把201*年是主要工作做下回顾，主要有两点：
业绩的回顾
首先我很看好无锡的地暖行业，无锡这个相对比较发达的城市，市民对新事物的接受能力比较强，整个南方并没有集中供暖设施，这边冬季采暖主要是空调采暖，落懂暖通的人都知道其实空调的主要作用就是制冷，制热是它的附加功能。空调制热时室内的空气非常的干燥，人体的舒适度不高，这就是为什么无锡市场上有很多人愿意做地暖的
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原因。201*年无锡市区暖通市场销售目标为300万，截止到201*年11月底完成量为275万，今年是销量基本上完成，能完成这么多首先要感谢我的师兄金炎，上半年时候是他带领着我一起来做的，还有就是感谢伟星无锡分公司毛经理给予的种种支持。今年的基础打的还可以，希望明年会做的更好。
201*年感悟
大家都知道在动物群体中，狼是最具备团队精神的动物。一群狼在一起，具备团队精神的很多明显特征：一是团队合作，联合起来对付比自己大得很多的动物，有时能杀掉一头狮子。二是分工明确，每只狼在进攻时都有自己的位置，并能进行精细的配合。三是领导示范，在进攻时，头狼总是冲在最前面，也为狼群做了做好的示范。四是利益共享，当捕杀到猎物时每一头狼都能分享胜利的果实。我想说的是201*年的成果不归于我个人，应该归于我们整个无锡零售一组，是他们的鼓励，支持，帮助才能做的更好。经过一年的摸打滚爬，我对无锡市场暖通行业比较了解了，一切以可持续发展为中心，打好今年的基础为明年的销量做好坚实的垫脚石，十月份领导到无锡分公司开会的时候说到南京的地暖市场的定量，南京这么大一个市场暖通行业竟然没有无锡做的好，当时我感到很欣慰。欣慰的同时我想怎么样才能把这样的，把我们无锡分公司的亮点做的更好，都知道南京的售后服务做的很好，我们无锡分公司也经常到南京分公司去学校，我想我们也要做出点亮点给南京，给苏州也让更多的分公司，办事处学习的地方。
其实工作中也有很多不足的地方，比如有市场对市场的洞察力不够，还有就是无锡暖通行业伟星地暖管的市场占有率也是值得我们去思考的地方。当然通过今年一年的耕耘，和一年的锻炼希望通过自己努力能把我们伟星201*年无锡市场占有率提高，让领导放心，让自己感动。
201*年工作展望：
201*年的国际经济形势目前还不太明朗，到底是好是坏现在还说不好。但是我想说的时无锡的暖通行业应该不会很差，经过几年的努力，无锡市民对地暖这个东西的认可度比较高，有很多刚性需求，所以明年将是我非常努力的一年，抓住机遇，奋力一搏。
我明年的任务为350万，当然还是我一个人，这样我的压力就更大了，当然有领导的支持，同事的帮助，我想不是我一个人在奋斗，一起也可持续发展为中心，使我们伟星品牌可持续，销量可持续最好能有一定的上涨。我201*年的工作重点有以下几点：
1、老客户方面；
我手头现有客户有31家，我想明年的主要量还是出于这些老客户身上，所以我的
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首要工作就是老客户维护工作一定要做好。最好能细化出重点客户和非重点客户，那些有增长空间的客户，那些能有待提高的客户。客户维护工作一定要做细，做全。不能让一个客户在是手上跑掉，不然也对不起以前的师兄，和自己的努力。
2、新增方面：
光靠老客户方面出量明年的认为肯定是完不成的，所以我明年的主要工作之一就开发新客户，我的计划是从今年的31家经销商增到明年的41家，销量也从今年的300万增到明年的400万。工作中一定要注意到开发些无锡市场上相对比较大型的地暖公司，比如无锡市场上的锦东将是我明年的重点开发对象。现在无锡也比较流行地源热采暖系统，也将是我明年重点开发对象。希望明年自己能做的更好。
201*小结：
人们都说一份耕耘一份收获，我想做企业并没有那么容易，可能要一年耕耘一份收获，但我要说三年耕耘一年收获。面对现在，我们踌躇满志，展望未来，我们想的更远。伟星盘管在无锡市场上近三年算是快速发展年，经过这三年前辈们的不解努力，现在改成熟的时候交给了我，我要不负所托争取明年再造辉煌。
点评：总结里面对今年的深度解析不够，地暖在无锡市场相对发展比较快，但是逐渐下去也会进入瓶颈期，特别是明年，因此要结合今年找突破口，资金回笼也是地暖今年最大的问题，这块还要跟客户多沟通。周春燕
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201*年度工作总结
无锡办钟挺
一、引语
人们总是不停的忙碌着。忙着工作，忙着吃饭，忙着学习，忙着娱乐，忙着这忙着那……人的道路站在原地是看不到未来的。这个时候，我们只有不停的行走，只有不停的前行，才可以发现，未来就在你身边。不要让时间白白的从身边溜走，给自己留下些美好的回忆，把精力放到工作上，端正工作态度，我们时刻要用感恩的心去工作，要热爱自己所从事的工作。只有在感恩、热爱自己工作的情况下，才能把工作做到最好。一个人在工作时，如果能以饱满的精神，满腔的热情，充分发挥自己的特长，那么即使是做最平凡的工作，也能成为最有用的人；如果以冷淡的态度去做哪怕是最高尚的工作，也不过是个平庸的人。所以我们要把心沉下来，兢兢业业做好本职工作。不论工作水平高低，都要以珍惜工作岗位、爱岗敬业为前提，干一行，爱一行，只有这样才不会把工作作为一种负担，才能全身心地投入工作，这样才能安于工作，有所作为。心态好了，工作态度端正了，刷马桶也能做到完美！
懒散的行为作风一直以来是制约我工作积极性的一个重要缺点，凡事总是慢人半拍．拖拉的问题始终是个大问题！我也曾经痛下决心改正这个问题，但是凡事总得有个过程，我没有持之以恒的坚持下来，今年在懒散上我有了一定的提高，我决定以后时刻提醒自己，凡事尽量提高效率，尽量避免拖拉，我有把握能够把这个问题给处理好。
二、国际、国内经济形势：
1、当前国际经济形势及存在的问题：
国际金融危机已经4个年头。它持续的时间之长、情况只复杂，前所罕见。单当前的国际形势正如二十国集团戛纳峰会公报所指出的：全球经济特别市发达国家的复苏已被消减，失业率处于令人难以接受的水平，新兴市场的经济增长也在放缓。
2、国际经济总体形势：
今年以来世界经济延续复苏态势，是复苏步伐明显放缓。国际金融危机的深层次矛盾尚未有效解决，一些固有矛盾又有新发展，不确定不稳定因素增多。今年二季度开始，世界经济接连遭受一系列突发事件困扰。日本大地震和海啸严重打击日本经济；中东、北非社会动荡使国际金融市场和石油市场风险加剧；大部分发达国家经济体面临财政赤字和大规模政府债务的冲击，欧洲边缘国家的债务风险演变成全球性事件；发达国际主权信用评级纷纷遭降级考验；实体经济受到殃及，失业率居高不下，私人投资乏力，个
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人消费低迷；经济增长较快的部分新兴经济体通胀压力不段上升。
3、行业形势及区域形势：
在中国宏观经济快速发展的拉动下，塑料管道在建筑业、市政工程、农业、工业等行业市场的需求不断加大，促进了中国塑料管道行业高速发展，在生长能力、生长和应用量、产品品种、应用领域、产品科技进步、标准化建设等多方面有了很大提高，已成为塑料管道生长和应用的最大国家。虽然面临着全球金融危机带来的行业困难，单中国塑料管道行业目前仍有很好的发展机遇。
发展的有利条件：1、政府部门高度重视，政策引导塑料管道进一步推广使用。2、环境保护、可持续发展将促进塑料管道更大量的应用。3、中国市政公用设施建设速度加快。4、农用管道是塑料管道的大市场。
区域形势分析：上半年的发展家居行业有以下几个特征，第一是产品综合性价比是我们关注的焦点，因为上半年的房价和物价上涨，导致消费者把更多的精力放在寻找产品的品质、价格和服务三者最佳的平衡点上；第二是消费者个性化的需求日益增强，这是针对家居市场的消费主力军80后而言的，80后是一个个性化的一代，所以他们是偏向于个性化的；第三是业主的品牌性日益强烈，我们生活水平日益上升，所以业主对我们家居产品的品牌意识越来越强烈，体现自己的文化底蕴和品位。201*年8月份，我们完全可以去回顾整个无锡家居行业上半年的发展历程，我相信从整个大市场和大环境来看，很多家装公司和家居建材行业都有同感，确实受上游房地产市场的影响，因为房产市场一定受国家政策的影响，所以从今年2月份开始整个无锡大限购，从上游房产对整个市场的冲击很大，对整个行业来讲，这种影响是不言而喻的，一定是和去年同期或者和各个厂家的预期有很大的出入，不能说“惨绝人寰”，但是一定比预期少很多。但是我也发现另外一个事情，在这个行业里面通过这次的房产调控和对家居行业的影响，我觉得两极分化已经开始了。
三、201*年工作回顾：
201*年无锡零售一组完成销量1166万，已完成全年计划销量。但是该销量完成的没有质量，因为我们在上半年已完成600万的销量，在年中工作会议中决定再给零售一组加量。但是在半年的销售情况让我们的零售进入了低谷状态。销量一直上不去，所以在后来的会议中又将我们加上去的销量按比例减少了一点。所以说我们的量完成的不是很有质量的。
无锡零售客户的交接工作在5月份全部交接给我了，本年我主要是负责无锡零售市
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场的老客户维护工作，以及新客户开发，201*年公开发新客户2家发货10万，但是201*年再五洲市场的新客户不能再继续合作，是由于老客户的强烈反对，老客户反映说在五洲市场开发了新客户对他们的生意影响很大。后来经过调解我们答应201*年不会再与该经销商合作，但是前提是他们必须完成201*年我们公司给他们定的全年销量。如果不能完成的我们会在五洲市场开发新客户直至完成给该市场定的全年销量。
刚进入伟星公司时，被分到零售一组做无锡市区的维护工作，前期主要跟随老同事一起跑市场，熟悉无锡零售市场的分布以及公交线路和各个经销商。还有和冷济辉学习如何打压试压，这最主要的还是为了以后的工作做铺垫，以前在工厂学习的只是片面的产品知识，但是现在投身到业务工作当中还是远远不够的，因为在工作当中我们有许多的不懂还有在和经销商交谈中还是很青涩的，还需要学习经验，但是在无锡公司的实习期中我学到了很多也向以前的老同事请教了许多的问题，他们都会毫无保留的像我解释，这让我感到很庆幸能再这样一个团队当中工作。能够让我尽快的融入工作当中。
经过一段时间的学习之后，对一些业务知识，产品知识以及无锡市场的操作模式之后，公司领导让我先从打压试压开始做起，以此工作作为一个突破口，一方面这样可以熟悉无锡的路线还有在试压过程当中还可以学习到更多的一些东西，还有也会遇到一些问题，比如压力保不住或是焊接不到位等等的问题，都能让自己在当中慢慢的成熟起来。
后续完成无锡零售客户的交接工作，在交接前期感觉还是非常有难度的，因为许多客户熟悉了之前老同事的维护工作彼此之间有了合作的默契，很难接受新人来接手他们那边的工作，但是一段时间的磨合之后大部分客户对我的影响已经慢慢好转直到接受。
两次产品的调价对市场的影响较大，一方面表现在有些经销商不对我们的调价不满意还有些表现出我们调价不应该有调价钱的压货行为，另一方面表现在市场价格比较混乱，主要是由调价前压货造成，导致经销商销售伟星产品的积极性严重受挫，后公司为稳定市场价格抚平经销商不满情绪保证经销商的利益，我们先后出台了最低限价通知以及处罚条例和销货清单来保护市场的价格，现经销商情绪已几乎稳定，市场价格也相继步入正轨，经销商也在遵守我们的规定，在卖出我们产品的同时开出我们的销货清单以及不低于我们的最低限价卖出我们的产品。
跟随陆副组长一起开发了查桥，友谊刚才市场等客户，以及塘南市场寻找意向客户，为开发新客户的同事提供有价值的信息，在塘南市场的跑访，找到了几个意向客户但是现在还是没有很强烈的合作欲望，在市场新的那边有几个客户，一个是做金德的，但是现在不想做金德了说金德老是缺货，弄的生意不好做，在我们的介绍下对我们的产品了
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解了一点，但是觉得我们价格比较高，说以后不会再做PPR产品会改做线管，这个也是一个机会可以先把我们的线管做进去，还有一个是主做工程的，做的是江阴那边的百通管，还有的是做万年通的，老板娘很有意向但是老板一直在说再市场里面已经有好几家在做伟星了，不会进货，最后不了了之了，只有以后寻求机会找老板娘再谈谈。
公司为巩固市场激活市场的动力，能让经销商有更多的利润，在6月份向无锡市场注入新的产品（伟星银系纳米抗菌管），先只发放给4家实力比较好的经销商销售，目前两家已经进了货，还有两家因某些问题现在还未把货拿走。他们对我们的新产品还是抱很大的期望。
还有就是针对个市场价格混乱的情况我们做出了相对的对策，销货清单以及相关的出发条例出来之后我马上向市场上的经销商发放了，让他们及时的按照条例上执行。发放之后经销商还是愿意接收的，但是有些经销商在收到通知之后还是没有按照上面的规定去执行。以后拜访时还是要和客户坐下来好好的沟通，要让他们认真执行下去的，不要认为我们出的个政策只是想金德以前那样吓唬人的。
在最后的一两个月中我们集中力量查处在无锡市场内的调货、窜货、假货等问题，对各个市场内的经销商以及二级经销商进行价格整顿，严查一级经销商跨市场调货问题，在一段时间的调控下各零售市场经销氛围有明显改善，变相竞争明显好转。还有在各个市场以及乡镇、街边店、小区店收集意向客户信息，为明年的工作打基础。
四、工作中的不足：
1、工作的方式方法不够得当，在工作计划的编排和工作的轻重缓急的把握上不够到位，导致工作开展困难，延误一些重要工作的开展时机；
2、工作中不能正视问题和困难，在工作遇到困难时存在逃避、回避问题的现象，对工作中存在的问题不能够及时跟进、解决，导致工作停滞；
3、在与人沟通中不能很好的把握交流、沟通的技巧，与人沟通粗糙并且很多时候把握不住沟通的重点，甚至出现在沟通时遗漏工作重点导致重复沟通的现象，导致与其他部门同事的沟通配合工作出现困难；
4、工作中存在只说不做的现象，很多工作只是停留在口头上，没有落实到实际工作中去，执行力存在低下现象；
5、工作中存在心态浮躁、失衡的现象，工作中存在偏激的情况，不能做到以一颗平常心对待工作；
6、工作中遇见困难不知道与领导、同事沟通，寻求帮助，导致工作积压、拖拉，
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最终影响整个部门的工作进度。
201*年工作展望及构想：
形势分析：201*年，尽管外部经济环境不明朗，在国家政策的支持和中部各省内生增长动力的带动下，中部经济仍有望继续保持平稳较快增长，预计201*年中部经济平均增速将在12%以上。从国际看，受日本地震海啸、中东北非局势不稳、大宗商品价格剧烈波动，以及欧洲和美国的债务危机不断蔓延等因素影响，当前全球经济复苏的势头明显弱化，经济下行风险增大。201*年9月，IMF预测今明两年全球经济增速均为4%，相比6月份的预测调低0.3个和0.5个百分点，全球经济复苏可能遭遇新的挑战。从国内看，前三季度，全国GDP增长9.4%，较一季度、上半年略有回落，但经济运行总体良好。在投资依然强劲的推动下，全国经济仍将继续保持强劲增长势头。根据IMF最新预测，201*年，全国GDP增速将达9.5%。下一阶段，国家仍将继续加大对战略性新兴产业发展的支持力度，加快产业结构调整优化，有利于保持宏观经济的持续稳定增长，据IMF预测，201*年中国经济将增长9%综合判断，虽然当前国际、国内经济形势仍相当复杂，经济运行中仍然面临着很多不确定、不稳定因素，但是中部六省经济持续稳定较快发展的基本面没有改变。综合判断，201*年，中部六省经济增长仍将保持在12%以上。
201*年工作计划：
本人在201*年年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展201*年度的工作。现制定工作划如下:
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，学业务与交流技能相结合。
五、今年对自己有以下要求
1、每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户
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合作。
4、对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5、对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
7、为了12的销售任务每月我要努力完成计划销售额，为公司创造利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。
总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还是存在着不足。比如有创造性德总做思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，还有待余在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真的学习完善自身的业务技能水平，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新的水平，为公司的发展以及明年的销量作出更多的贡献。
点评：善于交流沟通，在维护的过程中能很好的与经销商配合，但是平时学习工作的主动性不够，容易浮躁，平时在客户那里还是需要控制下情绪。增强自律能力，合理的安排好自己的工作。周春燕
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201*年度工作总结报告
无锡办杨光
时光飞逝，转眼间201*年就要过去了，新的一年即将当来。在新的一年工作中我们将围绕公司的指导思想，奋斗目标，工作重点去开展新的工作，在工作中贯彻公司上级领导的指导思想，工作中查漏补缺，寻找新的方法，促使自己的工作取得新的一个台阶，为公司的发展作一份贡献。
我是今年三月份加入伟星，在领导和同事的关心帮助下。在这短暂的一年里我在各方面的能力都得到了很大的提高，当然在这一年中也有自己的不成熟和缺陷，为了自己能够理解自己的优点和缺陷将作一次总结，使自己在明年能够得到更大的进步。
一、201*年国际国内经济形势、行业形势及区域形势
201*年世界各国的经济都在缓慢复苏，但随着美国信贷危机，日本地震海啸引发的核辐射，中东、北非社会动荡使国际金融市场和石油市场风险加剧群
球经济又陷入了危机，新的金融危机到来。对世界各国经济造成了巨大的冲击。国家出台的一系列措施,如房地产市场控制，清理地方政府融资平台，治理产能过剩等都出现了滞后的现象。我们管业和房产的发展息息相关，无锡地区随今年下半年国家对房地产市场的控制以后，管道市场整理出现了下滑的现象。这对我们下半年完成计划任务带来了很大的挑战和压力。
二、201*年工作回顾
201*年我们零售一组实际销量为1166万，完成了全年的计划任务。但是销量完成的并不是很理想，因为销量的高峰点都集中在几次活动中而且上半年我们就完成了600多万的任务，为此在会议上根据我们上半年的发展情况我们加了量，六月份过后整个市场明显颓废下来了，加上我们没有着到很有效可行的突破口，对整个目标的完成出现了困难，随后公司又给我们下调了一次。在大家努力的奋斗下，任务才得以完成。但这完成的质量部高。11年本人的工作具体如下
（一）主要工作内容
1、刚进公司之后我首先是跟几个组长去了解市场情况以及工作开发客户时应该做的具体方面，经过一段时间的跟从我对无锡市场有了初步的了解。无锡零售主要是以市区为中心的，乡镇现在我们的品牌知名度还有一定的欠缺。
2、分到了零售一组，我和小陆进行客户的交接工作，到5月底我们的交接工作基本上完成。
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3、今年我的工作重点就是老客户的维护工作以及自己负责的几个市场上的新客户开发工作，在开始交接客户的时候能够深刻体会到经销商对新人的排斥，因为他们与老员工相识已久在工作上可能也达成了一定的默契，突然之间给他们换上新人去接手他们，他们对此不放心。刚接过收的客户我自己开始一个人去走访的时候很多经销商都是对我不怎么理会可能在可面上问候下就不再和我交谈了，他们有事情也打电话和陆副组长联系。这当时对我有一定的打击，但我知道要别人接受你自己要先学会去接受别人理解别人。在通过自己不断的努力和认真给他们办事，在一件件大小事件后，经销商对我的态度开始变了，他们开始变的信任我了，有问题和想法都愿意找我谈了。这样我才很好的把前辈交接过来的客户给维护了起来，走上了正轨。
4、熟悉了客户和工作上的基本流程以后我也有了开发新客户的任务，我也信心满满的区开发我自己的市场，本年开发了2家客户，其中一家由于自己经验不足和疏忽没有定好合同变成了一次性客户。我对华东和塘南市场的客户进行了一次走访，在华东50多家的经销商中有不下15家经销商都有做我们伟星的管子，但是他们都不在我们公司拿货，为此公司有意想跟他们合作于是我到市场上合这些经销商商谈，但是谈到价格这方面的时候他们都取消了和我们合作的念头，因为我们给他们的价格在还没有从我们一级经销商那边拿得划算。在10月和华东康特签订了合同，把其从二级经销商转变为一级经销商，还一家有意和我们合作的客户，由于一直在我们一个忠诚的老客户那边出货，面对今年经济形势，也为了确保他今天能够顺利完成合同的量，我们把他作为了明年转变对象。塘南是一个容量很大的市场，但这市场上现在做我们产品的经销商却只有2家经销商和1家工程商。在塘南走访下来了解到那边大都是坐工程为主，一般用的都是比较中低端的产品，如联塑，联通以及地方品牌飞马等。了解到一家本来做金德的客户因为和金德公司之间出现了一些矛盾，他们不准备选择金德，本想借此机会让我们的品牌进去，但是老板说对PPR不会再选择，他们将做线管我们的线管价格过高他们不会考虑的。开创公司最近联系上了我们想做我们PVC的总代理，还想我们再价格上给他们一个答复，这家公司我和小陆一起在跟进中。最好能够和他们达成共识，对方对我们产品宣传页有恨哒帮助。
5、在今年新人很多的情况下，公司领导非常关注我们新人的提高和发展，进行了多次的培训工作。在这次培训中我们对产品知识得到了进一步的了解和巩固。也学到了许许多多的工作技巧，这些都给我们在开发工作中带来了很大的帮组，使我们少走了很多弯路。
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6、随着下半年市场的紧缩，公司对经销商几次的促销，导致了大户为了出货开始低价出售产品，一时间稳定的价格市场被打破了，各个中小户经销商开始意见逐渐大了起来，他们对我们产品的热情也开始下降了，这对我们来说是比较严重和应该重视的问题。针对这样的情况我们找那些经销商一起商谈了协议，并给他们发了销货清单以便对市场的管理，但事实没多久之后部分经销商就开始破坏协议，弄虚作假市场再次陷入了混乱。但我们因为过于迁就所以经销商认为我们只会做做样子，对我们肆无忌惮。
7、年末的几个月我们的主要工作是新客户的信息收集和老客户的维护，以及市场上假货串货的把控。规范我们客户和二级经销商的货源正确聚到，维护市场的稳定。
（二）工作中的不足
1、工作上的安排不够科学合理，在维护工作中有的时候时间安排的不合有时很忙有时比较轻松。
2、在处理问题的时候缺乏思考，有的时候过于直白不是恶意的言语却伤害了经销商，因为他们对一些词语是比较敏感的。
3、在遇到苦难和自己解决不了的事还过于依赖与前辈们，自己还没有更独立的区处理这些问题。
4、人都是惰性的，我也不例外在工作中有时自己做不到位，却四处找借口来欺骗上面欺骗自己。
5、在开发方面自己的能力还是太弱了，各方面的知识和沟通技巧都还是不够，没法处理客户的异议和正对他们的需求和他们谈好业务。洞察能力不够，没法听出客户的言外之意和他们的想法需求。很多次别客户拒绝门外就不了了之，改天过去对方别其他牌子做进去了。
6、自己对自己对自己的目标定的高度不够，这样就让自己在工作中进步的不快。
三、201*年工作展望与构想
在经济危机及国家对国内经济的宏观调控下，明年无锡的经济形势也不会很乐观，这对我们明年的目标完成时一个很大的挑战。我主要工作就是把现有的客户维护好，帮助挖掘他们的潜力使他们的量能够更提升，市场上特别市塘南市场上要从现在的3家客户发展到5到6家，为公司发展努力做贡献。
销售任务
明天我们零售一组的全年计划是1100万，其中我负责的任务：华东市场270万，塘南市场150万，其他星老客户为100万左右。
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201*年工作计划
1、老客户的日常联系和维护，及时回收他们的应收账款和对账，以及处理日常上出现的一些问题。
2、对老客户的潜在空间发掘在工作上对他们进行一些辅助，协助他们有效更快的消化我们的产品。
3、加强自己的产品知识和业务技能，平时要多学多问，在遇到问难的时候及时找领导和朋友，请他们帮忙一起解决，提高自己的工作效率。
4、提升自己的素养，在和客户处理问题的时候，要三思而后行，注意自己的言行，多用一些能缓和气氛的言语。避免和经销商发生冲突。
5、在开发新客户的任务上力争一月1家新客户，平时周走访新客户不下5家，有效的寻找意向客户。
6、在去和新客户商谈时，事先对他们的实力和具体情况多了解，做好准备再去拜访。这样才能在商谈时有效的针对他们的异议和要求给予合适的解答和排除异议。7.对自己要多总结多让同事批评指点，发现自己的优点和不足，使自己能够及时弥补缺陷，得到发展为公司的发展更好的出一份力。
保障措施
1、及时了解先开盘小区的交房情况，把信息转交给小冷，辅助他做好产品小区的宣传工作。
2、配合公司推出的新产品，有效地给他们推销给客户，并且做好新产品的宣传工作。
3、做好老客户店招广告的维护和合同续约工作，维护好我们产品现有的现象体系。
201*马上过去，经过一年的学习和成长我们将迎来新的挑战，我们的意志和心智将更加成熟。我相信在集团企业领导的关怀下，公司正确的领导下，我们大家通过不懈的努力我们一定能够克服重重困难，完成明年的计划任务。
点评：跟客户沟通相对比较好，学习态度认真，平时工作中的主动性不够强，对于自己的工作也要安排科学合理，平时多跟同事交流互相学习。周春燕
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201*年度工作总结报告
无锡办陈正
光阴飞逝，时光如梭，我来伟星工作的9个月转瞬又将成为过去，回想起刚来伟星管业的青涩，感慨万千。回首缅怀的是对之前工作的总结和经验，翘首待行的是对未来工作的开拓和进展。201*年即将过去，201*年即将来临。新的一年意味着新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面。
一、201*年国内外经济形势
201*年是全球经济形势极为复杂和关键的一年,美国经济缓慢复苏但比预期目标艰难,日本受地震及核泄漏事件冲击经济复苏充满不确定性,欧盟债务危机阴影不断。我国也面临着严峻的通货膨胀压力，为此政府加大宏观调控力度，出台多种措施来抑制通货膨，对房地产行业冲击很大，建材行业受此牵连，发展是履步维艰。
二、201*年工作回顾
（一）业绩综述
1、在领导及各同事的努力下，无锡办工程组今年应当能顺利得完成年初既定的目标。今年一共销售625万（数据截止201*年11月28日），回笼552万。这些客户大都是今年新开发的。
2、作为一个今年刚进公司的员工，我的主要任务是收集工程项目的信息。无锡有大大小小的房地产公司近250多个，在建的房产项目也有200个以上，经过几个月的努力，我走访了大概150家房产公司或工地。在下半年后阶段，在无法打开房地产项目的局面下，我把工作的重心转移到了开发暖通公司上，希望在地源热泵上有点突破。不过一年下来并未取得什么业绩，仅在房产项目中跟汇鑫置业关系处理得还不错，该项目有地源热泵和地板采暖，甲方对我们伟星还是比较认可的，用管时间要到明年，我们的接触还是比较频繁的，后续工作正在进一步开展。暖通公司方面跟八士镇恒热家电在进一步沟通，他们有个近4万米的PERT项目，经过努力，他们已经把我们伟星的品牌报给甲方，但是用管时间要在明年3月份，他们对我们的灰色PPR也很感兴趣，合作的机会还是非常大的。其余一些跟踪过的项目，都因为种种原因无疾而终。（二）原因分析
1、在不利的宏观经济形势下能完成今年的任务是与领导正确的决策和大力支持是分不开的。在工作期间，汤经理（后调到扬州）和毛经理总是不厌其烦得找我们沟通，了解我们的工作动态，找出不足和问题，分析原因，还提出许多宝贵的建议或意见供我
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们参考学习。这种循循善诱的教育方式使我们业务员成长更加迅速，尤其是对我这个新业务员来说，是极大的促进，让我学到了很多，在跑业务过程中避免了一些不必要的麻烦和错误。其他的同事也在工作中热心帮助我，一些细节问题像麻花一样困扰着我，他们用他们的实践经验为我指引方向。我也有过迷茫，有过气馁，但是在他们的无私的帮助下，我渐渐得适应了新环境，新工作，让我摆脱了信心不足，也使我找到了工作的激情。
通过对无锡房地产项目的走访，我感觉收获颇多，自己各方面的能力也有了提高，尤其是在跟客户沟通方面的能力有了长足的进步。刚开始还是非常胆怯的，跟人家了解情况的时候额头沁汗，有时甚至满头大汗，恨不得马上结束。连怎么开场都显得很业余。随着经验的积累，我也不怎么紧张了，在向对方了解信息时不会总丢三落四的，不会忘了问工程大小，用管时间，也不会忘了问采购方式，以前所用产品等，大抵能一气呵成得完成，这样收集到的信息就更加具体，更有价值了。而且在这过程中，遇到一些产品知识，可能之前是一丁点都不懂的甚至是闻所未闻的，回来后再看资料，它逼迫着我要学习，要钻研，实践出真知，通过跑工地，对于一些产品知识也有了更系统更直观的了解。
2、一年下来没有做出工程业绩主要是自己业务能力不强，业务技能不强。客观原
因是自己刚刚毕业就踏入销售行业，社会阅历不足，职业经历尚浅，表达能力，沟通能力还远达不到一个合格业务员的标准。主观原因是因为自己平时没有严格要求自己，缺少学习的主动性，比如一些产品知识只有在客户问到了，我才会去查阅资料，向同事请教，造成在客户心中留下不好的印象；有时处理问题思路不够清晰，使得开展工作起来比较被动，比如在向客户提问时非常简单直接，这样客户往往对我没有好感，懒得理我；工作开展中也缺少积极开拓创新，总是一成不变，循规蹈矩；协调能力有待加强，没有及时把收集到的信息进行综合分析后向领导反馈，比如在处理无锡碧桂园项目时，跟踪了一个半月，和乙方接触得比较多，但是由于没有及时有效得反馈给领导，最后甲方选定了其他品牌。
三、201*年工作展望
（一）201*年国内外经济形势
预计201*年国内外经济形势愈加复杂。发达经济体活力不足、市场信心下降，世界经济可能将在较长时期内持续低迷。虽然我国经济增速可以保持在合理较快增长区间，物价涨幅也将逐步回落，但宏观调控依然面临众多挑战。明年中央政
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府对房地产行业应该还会进一步采取措施进行调控，这对于我们建材行业的冲击依然存在。明年南京分公司工程组销售计划是3500万，这对于我们即使一种肯定也是一种压力。
（二）工作思路及目标
1、在今年12月，我调到江苏南京分公司工作，还是做工程业务。新的工作环境，新的领域，我需要站在新的起点从头开始。对于明年的工作，我以维护和开发客户为主，两者并重。在接下来的一年里，我一定会牢牢记住领导对我的教诲，深刻领悟其中的道理。在工作中，我会遵从领导的工作思路走，把握好方向，以确保少走弯路，少犯错误。以后踏踏实实的，从一点一滴小事做起，慢慢积累经验，使自己尽快成长起来。
2、明年的主要工作是维护好老客户，在开发新客户上期待有所进展。
（1）维护上要配合我们团队们的工作，为他们减轻负担，让他们有更多的精力投入在开发上，为伟星发展壮大继续添砖加瓦。在客情维护做到位的时候，希望能以此带动他们的购买力，提升他们的忠诚度，提高市场占有率，最终提高我们伟星的销售额。
（2）在开发上，不能因为今年一年下来没有什么收获就对开发感到厌倦，甚至感到恐惧，这是不可取的。开发关系着公司明年及将来长远的发展，作为公司的一份子，要在这方面多抓紧，多跑工地，多搜集信息，我的愿景是实现自身零业务的突破。
3、当然，要达到这些目标是有一定的难度。维护客户我以前也是没有接触过，我觉得，业务水平决定了能否维护好老客户。
（1）学习业务技能。这最主要的原因是业务流程还没有完整得操作过，比如对账，收款，发货，退货等等一系列环节我都没怎么接触，可以说我是个完完全全的新人。所以当下之急是要学会这些东西，如果这些都不会，无疑会给工作带来负面效应，结果会适得其反，说不定还会影响公司的销售业绩。俗话说笨鸟先飞，在去客户那之前，就应该像领导及同事请教有关注意事项，不打无准备的仗，做到胸有成竹。平时的时候注注重积累，多总结经验教训，希望能做到有处理一些基本问题的能力。
（2）学习产品知识。尽管一年下来有了一定的产品知识的积累，但是还有很多的不足。学习产品知识似乎每次都在喊，但是执行起来却不尽人意，导致到现在不够专业。主要原因是主观能动性不强，认识问题不够深刻，没有做到持续学习。冰冻三尺非一日之寒，学习也是，不是一朝一夕就能学好，在今后的工作中要注意这方面的坚持。除了本公司的产品知识，还要学习竞争对手的一些情况。知己知彼，方能百战百胜。有时候
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在遇到竞争对手，不清楚他们的价格，产品的优劣势，和我们伟星比差别在哪里的情况下，就瞎报价，结果可能使一些项目被竞争对手那下，与其失之交臂。
4、在以后的工作中，在我端正态度的同时，请领导和同事们多多督促我学习，使我的学习能很好得持续下去，努力使自己在201*年有一个蜕变。
新的一年即将来临，我们将在总结过去得失的基础上，在各级领导的关怀与帮助下，与时俱进，开创销售工作新局面，争取取得更好的成绩。
点评：工作比较勤快，敬业精神不错，在业务上还要多实践，多学习，多请教，多改变自己去适应社会环境，祝在南京分公司不断进步，不断成熟并取得优异的工作业绩。
毛园华
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每到年底，才体会到时间飞逝。繁忙而又充实的201*年即将过去，这一年对我个人来说还是收获颇多的，首先我很庆幸自己加入伟星大家庭，在这里我学到很多产品和业务知识，提升了自身的业务素质，人在工作的过程中总是要求不断进步的，当然这和公司领导，同事们的关心帮助是分不开的。回首过去，是为了更好的迎接未来。盘点自己这一年的收获，无疑是一件很愉快的事情，就像是贫瘠的土地最终收获丰收的果实，内心快乐充实，同时也有一些遗憾，最初为自己定下的目标和计划有的没能付诸于实施，或者虽然实施了，却效果不那么理想，也不得不让人遗憾。好在我还有将来，日子还在延续，总结经验和教训，必将有利于自己的前行。
优秀的企业需要优秀的团队，做为这个团队的一份子，为这个团队的成长贡献自己微薄力量是自己义不容辞的责任。在即将到来201*年，本人将继续以满怀的热情投入到自己的本职工作，为公司的发展贡献自己的力量。以下是我对201*年的工作总结。
一、201*年国际国内经济形势、行业形势及区域形势
（一）国际经济形势分析
201*年是全球充满危机的一年，所谓危机年，就是危险和机遇并存的一年。关于发达经济体失业率、公共债务、房地产部门等问题较为突出。世界经济增长的主要不确定因素源于发达国家居高不下的失业率、脆弱的金融系统、主权债务压力，以及主要国际货币兑换汇率的大幅波动，导致世界经济总体增速进一步放缓。但是新兴市场经济增长速度较高，受到危机冲击较小，家庭、企业、银行、政府等各部门资产负债表比较健康，加上经济刺激政策促进内需增长，有效减缓了外部冲击，复苏力度远比发达国家强劲，两者之间经济增长的不平衡在201*年仍然非常突出。
（二）国内经济形势分析
国内的形势和矛盾有了大的变化，围绕的政策也会产生变化。我国经济增长面临世界经济环境低迷和国内政策环境趋向紧缩的双方面压力。中国经济增速还是比较健康稳定的，仍保持在较高水平。目前国家由积极的财政政策向稳健的货币政策过渡。在这个大背景下，我们之前的经济刺激政策在逐步退出，而房地产政策是最先退出的。当然和我们建材行业息息相关的就是房地产行业，建投资的高峰期已经过去，加上货币信贷政策收紧、房地产市场调控政策效应显现，都构成了投资增速的下滑压力，但是现在保障房项目在全国各地开发力度越来越大，也是我们企业明年实现健康增长的主要攻关目
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标。
（三）无锡市场分析
无锡房地产市场在近些年的飞速发展中，涌入了大批外地一线品牌开发商，其中不乏万科、龙湖、九龙仓、保利等地产。对于无锡这块目前尚未饱和的房地产市场，没有人会甘于落后，从这两年开发商拿地的情况看，市区和市郊是比较集中的地方。反观保障安置房，无锡市结合编制“十二五”经济社会发展规划，组织编制了“十二五”住房保障规划，确定了住房保障工作的总体目标，即完善经济适用房，廉租房实物配置和租赁补贴为补充的住房保障供应制度，全力构建好“中国特色，无锡特点”的住房保障体系，努力形成“政策体系健全化、住房保障制度化、操作运营规范化”的工作格局，使无锡的住房保障工作继续在省内保持领先。而无锡的安置房主要集中在乡镇，随着乡镇开发力度的加大，对于建筑材料的需求量也与日俱增。恰恰乡镇市场是我们销售市场的薄弱环节，这一块大蛋糕，也是我们同行现在全力夺取的。
目前，无锡的家装市场高端品牌以伟星，金德，日丰为主，今年发展势头比较快的有金牛，灰熊，销量最多的还是无锡的当地品牌飞马管。江阴的部分管材也开始慢慢在广告上面进行了宣传和包装，以价格优势迅速占领乡镇市场，这是我们要引以注意的地方。
（四）行业分析
201*年前三季度建材行业经济运行态势传统建材增速下降，例如水泥，钢材等。新型建材平稳增长，例如我们的PPR管，PE管等。结构调整初见成效，行业发展总体健康。建材企业为了提升核心竞争力，逐渐从过去追求数量转变为追求质量，从追求速度转变为追求效益，积极研发各种更节能实用、技术含量更高的新型建材。新材料是此次出台的《办法》中特别强调的重点投资领域。在经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，上半年建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。一方面是销售下滑，另一方面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。
家居行业营销渠道转型到了迫在眉睫的地步。商业地产租金高涨是逼迫家居建材企业营销转型的最重要因素。大多数经销商会认为，过去赚100元，其中渠道成本大概是20元～30元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30元～50元以上。
二、201*年工作回顾
(一)品牌推广工作和感悟
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