201* 长泰客户经理年度工作总结与市场分析 2
201*客户经理年度工作总结与市场分析
一、本年度工作总结
201*年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始学习操作饮料市场，在没有进入达利园工作以前，我从事葡萄酒销售的没有饮料销售经验，仅凭对工作的热情，而缺乏饮料行业操作经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教城市经理和公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决市场问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
201*年与201*年公司总体销售数据同期对比：
一至六月份长泰片区客户总销量（3个片区：长泰、华安、云霄）同比销量平均下降48%六月份至十一月份长泰片区客户总销量（2个片区：长泰、华安）同比销量平均下降47%
长泰、华安、云霄在3个片区人口占比：1代表华安16万人口2代表长泰22万人口3代表云霄42万人口（数据来源百度百科漳州各县市人口普查数据）
造成前期下滑原因：1、前期的市场费用没有实际投入市场。2、人员的架构不合理，业务员管理混乱。3、3个片区超出了经销商的掌控能力。造成后期下滑原因：1、公司考虑经销商实力划出云霄片区。2、对于产量的特通点出于利润的考虑没有与其他品牌进行强有力的争夺。
3、对于一些弱势品项没有引起足够重视。
201*年与201*年单品项同期对比：y轴数值单位：万x轴数值单位：月份
综合上述几个表格明显可以看出品项的差异性，
扩展阅读：201*年度市场经理工作总结----黄坤伟
201*年度市场经理工作总结
一、本年度你负责的区域销售额完成了多少？本年度完成销售额:11559101
二、统计分析每个月业绩对比？增长多少？下降多少？（至少要四个月数
据）
由于情况特殊我只能分析三个月的数据；10月份总销量：1349090元11月份总销量：1246222元12月份总销量：1159878元
10月于11月对比，同比销量下降102868元，下降幅度是7.62%11月于12月对比，同比销量下降86344元，下降幅度是6.92%
三、统计分析大客户每个月业绩对比？增长多少？下降多少？（至少要四个
月数据）
陕西郭翠芳10月份销量：91290元11月份销量：128476元
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12月销量：96876元
10月于11月销量同比增长37186元，同比上升40.73%。11月于12月销量同比下降31600元元，同比下降24.59%。沈阳王文亮10月份销量：105233元11月份销量：74281元12月销量：75826元
10月于11月销量同比下降30952元，同比下降29.41%。11月于12月销量同比上升1545元元，同比上升2.1%。
四、团购、砍价会对经销商的销售有多大帮助？经销商搞了活动销量比平时
有明显提高吗？（列举案例）
砍价会投入要多，最多三天，订单连多集中在前一两天。如果当地砍价会操作成熟，一般效果是团购的数倍。团购相对来说投入要少，整体操作简单，但是效果不一定明显。
相对来说经销商无论是搞砍价会还是团购，都能收到比平时要多的多的订单。
1、
湖南邵阳隆回范方军与当地做得好的建材品牌联合搞砍价会，一般就是三天，平均每次至少有50个----70个订单，效果非常好，对于品牌在当地的推广，知名度的传播都有很大的帮助。
2、
福建吴增坤很喜欢搞团购，前期宣传以在各个重要的地段做大型户外广告为主，客户资源以从装修公司购买、平时积累、老客户的介绍等这几种方式，前期预热一般是15---20天，之后便在所开发的小区建一个样板房，第一步筛选有意向的客户，然后把有意向的客户集体带到店内现场成交。一个活动下来一般需一个月
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的周期。耗时长，投入也不少，收益不是很好。
五、经销商在当地做了什么样的广告对他的销售有帮助？（列举案例）一般公司鼓励经销商多做大型户外广告，当然也不赞成经销商过度的宣传，一来浪费钱，二来过犹不及并不能收到更好的效果，我们总是建议经销商首先把安装服务与售后服务做好，这是关键，直接影响口碑。这是内功，只有把内功练好这个品牌才扎实，之后在做与之口碑匹配的广告宣传，就起到虎添翼相辅相成的效果。
1、山东殷庆伟就很会做广告，他做的广告投入不是很多，但效果很好，比如过年他会做带有蓝尔标识的门神到小区发给来看楼的客户，比如过节过年他都会在重要的路段挂一个大型户外，“蓝尔铝门祝全市人民***快乐”。2、安徽舒何元去年做了近四五万的广告，钱花的不少，结果并不能带动它的销量。
六、你对目前市场部只是维护经销商服务有何看法和建议？
1、市场部客户经理的作用就像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结
着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。公司市场部尾大不掉，每个客户经理所掌握的客户太多，工作任务太大，运作起来缓慢而效率不高，由于是有限的几个人掌握公司大部分销量，其潜在风险也是很大。
2、近期房地产整体市场环境不是很好，预期也不是很乐观，房地产调控
对一线中心城市的影响还是很大，对二三线城市影响不是很大，因为公司早早就开始布局二三线城市，所以今年公司的总销量在保持去年的量的基础上略有增长，所以未来二三线市场将是公司的关键，而二
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三线城市的经销专卖将是我们服务的重点。
3、A、市场发展深度及渠道层级市场深度可分为：一级市场(中心城
市)，二级市场(地级市场)，三四级市场(县级乡镇市场)。从目前的市场竞争情况看，各品牌都在注重二级市场经营的同时，快速向三四级市场渗透，采取的运作方法各不相同。需要注意的是各品牌并不沿用原有客户对目标市场的前期自然渗透渠道，均着力开拓新的销售模式，总体目标是：市场力争快速伸展，渠道层级力求缩短，企业在各目标市场的意志得到快速而准确的体现。
B、市场占有率和销售统计数字这两项指标是了解竞争对手市场表现的主要依据，是支持分公司制定区域市场长期战略目标的依据。
C、一级客户及终端网点控和制布局情况及经销商对各品牌的反映与评价了解同类产品市场销售渠道，掌握批发商对市场的控制能力及所属二级分销网络质量的高低和数量的多寡，分析批发商与竞争对手之间的关系及利益冲突，便于抓住销售网络的关键环节，实现对区域市场的控制和把握。
D、市场发展趋势了解竞争对手目前运作存在的主要问题及修正措施，推测下一步可能采取的新的策略，从而使自己能够抢先行动，领导或抓住市场发展的趋势，争取主动。
七、提升原有经销商的销售业绩你有宝贵方案吗？（必须写）我们从两个层面对单店进行考察，一是终端，二是营运。终端层面
在终端层面，单店赢利能力是重要考核的实力之一。赢利能力的增强首先要做到赢利模式创新。这主要体现在四个方面：一是充分发挥顾客群的联动效应和口碑效应。二是借力发力，小众营销。如针对目标客户群与家装公司深度
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合作，利用设计师的权威推荐效应和口碑效应带动和激发客户购买。三是针对性营销推广，与房地产公司、小区物业、婚庆公司、民政局等联合推广。四是团购直销市场开发，通过重点选择的30至50家重点企事业单位，运用福利团购、礼品团购、定制团购、替代品团购等模式提升单店赢利能力。
其次，所谓开源节流，管控好成本是提高赢利能力的重要手段。这包括优化库存结构，降低库存成本；强化信息管理，降低机会成本；从成本中心向利润中心过渡，如对刚刚装修好的婚庆产品用户和乔迁产品用户。
再次，实现顾客资源共享。运用大家居概念，与同一品牌层次的家具品牌商等，实现顾客资源共享，互置顾客资源，实现产品“盖帽式”集中化推销，以降低整体的品牌推广费用，这种方式尤其在商场的店中店、建材城的店中店、网络团购等渠道使用效果尤为明显。营运层面
从营运层面考虑，根据数据分析经营不振的原因，可以有效提高单店效率。单店应该通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对加盟店的货源组织提供意见。
销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售各日报表是发现单个店铺业绩下滑、提升的重要途径，因此，不论作为店长、市场督导或分公司经理都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。
从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐
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码率和后期组织货源进行建议或调整优化。
根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广、促销等变相销售的相关建议。
单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。
树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化，把店铺利润指标进行分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。店铺的整体营运大多精确到“日”为单位来计算，每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所产生的效益，都可以采取量化指标来考核，这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都能够清晰的知道每天店铺的利润组成比例，只有每个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人销售奖金（周度或月度叠加计算）；如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中扣减一定的比例。如果连续两个星期不能达到，可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，实现利润指标的完成。
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根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。八、你是如何管理你的经销商？
首先要认清你的区域市场。为什么有些企业未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。区域市场因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。
了解区域市场后，你要整体部署区域市场和制定切实可行的区域市场推广计划。你要根据自身规模、能力和总体战略布局，有效地采用“创造区域局部优势”的市场竞争策略，建立稳定的市场根据地和强有力的市场依托，在某几个区域市场内提高市场占有率，赢得较大市场份额。
九、你对你今年的工作给予评价？（哪方面做的好？哪方面做的不足？）好的方面：
1、加强了自己专业知识学习的速度与力度。
2、努力冷静的处理事情，凡是不懂或者略懂的一定会请教专业人员征求
他们的意见。
不足方面：
1、专业知识还是不足，还需要不停学习。
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2、处理事情过于急躁，分寸把握不是很好
3、与客户之间的关系还不是很亲密，对客户以及当地的销售情况了解不够。4、销售的基本没有什么提升，这是最关键的，对于单店业绩提升所要做的工作还有很多。
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