客户经理如何撰写年度工作总结
营销经理如何撰写年度工作总结
和新年度营销工作规划？
年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
扩展阅读：客户经理如何撰写的月度总结
客户经理如何撰写的月度总结
烟草在线专稿作者:营销三部蒋晓红更新日期:201*年11月28日
烟草在线专稿现在有些客户经理对月度工作总结不够重视，每月的工作总结照搬照套，内容空洞，从头到尾流水帐。我认为认真的写工作总结，体现了一个人的工作态度，一篇好的工作总结体现了一个人的工作能力。从每月的工作总结中可以看出你做了哪些事，做的怎么样？好的经验是什么？与目标的差距在哪里？总结不仅仅是写给领导看的，更重要的是自己也可以从中提炼经验和吸取教训，指导安排今后的工作，所以不能忽视每月的工作总结。
从理论上说，工作总结是对前一个阶段工作的回顾、分析和评价，从中找出规律性的东西，以指导今后的工作。是对实践的认识，是对前一阶段工作成败得失的分析评价。通过工作总结，可以从成功中得出经验，从失败中吸取教训，从而指导今后的工作做的更好。回顾过去，评估得失，指导将来，是总结的主要作用。人类历史的发展，就是在不断实践、不断总结中前进的。
棋手在每盘棋结束后，都要复一下局，看看自己是在哪一手失误的，我认为不仅仅是总结经验和找出失败的原因，更重要的是调整一下心态，以便在今后的棋局中胜出。做营销也是一样，每一阶段工作结束后，也要总结经验，找出失误，体验回味做营销的感觉，以更好的心态、有的放矢的做好下一步工作。
有些客户经理的月度工作总结写不好，言之无物，言之无序。就是没有认真记录平时所看所做的事，凭记忆来回忆一个月所做的事，结果丢三落四。俗话说“好记性不如烂笔头”，客户经理应该要养成在拜访中随时随手记笔记的习惯，在线路上发现一个新情况，出现一个新问题，都要及时记录下来。能及时解决的，总结经验；不能解决的，及时向领导汇报。这样工作日记就好写了，每周的周报内容充实了，每月的工作总结也言之有物了，对好的做法也有总结了，对每月任务的差距也有分析了，更重要的是树立了对下月工作任务完成的信心。作为客户经理，一篇好的月度工作总结，从结构上首先应该是对上月工作的回顾，简明扼要；其次是通过一系列销售数据结合具体工作来汇报当月工作任务的达成情况；再次是总结出了什么样的经验，找出没有完成任务的原因；最后是在此基础上如何安排下月的工作。从内容上首先要分析本月卷烟销售的主要特点、分析本月卷烟销量和销售结构变化的原因、重点品牌销售趋势；其次是卷烟社会库存现状分析、影响卷烟消费需求的因素分析；再次是根据下月的效货源供给状况结合去年同期销售总体情况来预测下月的卷烟销量和结构；最后是本月存在问题的解决和下月的工作安排。一个月的工作要通过月度工作总结来体现。认真的总结分析，也有利于自己的工作水平得到升华。一篇好的月度工作总结也是个人能力和素养的体现。只有不断的总结，才能使自己不断的进步。所以从这个意义上说，客户经理不能忽视月度工作总结。
薄熙来说，关于共同富裕，共产党的领袖们有过很多经典论述：马克思讲，“新社会制度中，生产将以所有人的富裕为目的。”恩格斯认为，社会主义公平分配不管采取什么样的实现形式，都不能偏离共同富裕这一“总趋向”。毛主席在建国之初就指出：“我们建设社会主义的目的，就是要大家有事做，有饭吃，大家共同富裕”。小平同志反复告诫：“社会主义的目的就是要全国人民共同富裕，不是两极分化”，“社会主义最大的优越性就是共同富裕，这是体现社会主义本质的一个东西”。江泽民、胡锦涛同志也都一再强调，一定要坚持走共同富裕之路。
薄熙来说，共同富裕是我们党的追求，也是几代领导人一以贯之的基本思想。从重庆的实际来看，城乡差距、贫富差距，还有“一圈”和“两翼”之间的区域差距是比较突出的。差距过大不仅影响社会公平，也影响相当一批人的生产积极性。实现了共同富裕，大多数人的生活有改善，对前途有信心，维稳成本也会随之降低。重庆这些年进行了一些探索，把共同富裕作为重要目标，按照几代领导人的教诲，认认真真地落实，取得了一定成果。
黄奇帆说，一个社会有没有做到共同富裕，着重看三件事：一是能不能广泛就业，二是能否解决住房问题，三是社会保障是否健全。这三件事如果基本到位，那么整个社会就比较稳定。用基尼系数衡量贫富差距的状态，是世界通用的办法。重庆既然提出了共同富裕的目标，自然要有具体的量化考核，所以我们也引入了基尼系数。通过去年一年的努力，重庆的基尼系数发生了可喜的变化，我们对走以民生为导向的共富之路，信心更足了。
改善民生，不仅是一大善举，也是拉动经济发展的重要动力，是科学发展的本质要求。
重庆的发展让香港紫荆杂志社记者印象深刻。她说，众所周知，这些年通过“五个重庆”、“唱红打黑”，重庆搞得风生水起，人民群众幸福指数也不断提高，很想了解一下重庆未来发展的愿景。
薄熙来说，正如你所说，这些年我们提出了“五个重庆”的建设，而且每个都和市民生活息息相关。后来又出台了“民生10条”、“共富12条”，这些不仅是给老百姓办实事、做好事，也是发展经济和社会管理的重要手段。我们的体会是，经济发展与民生改善要同步推进，二者可以兼得。它们相辅相成，相互促进，二者有机结合起来，就是科学发展。讲到做大“蛋糕”和分好“蛋糕”的关系，有些同志有个思维“逻辑”，认为总得先把“蛋糕”做大，才谈得上分“蛋糕”；总得把经济发展起来，才有条件考虑分配。这看似有理，但我不是这样理解。只有“蛋糕”分得好，大家才有积极性，“蛋糕”才有条件做大。目前，在拉动经济发展的“三驾马车”中，投资、出口已经绷得很紧了，今后的发展能否持续，推动消费、启动内需至关重要。如何提高消费水平？改善民生、促进共富是关键。但如果出现两极分化，穷人想消费却缺钱；富人虽然有钱，但人数不多，消费总量有限；这就会遏制社会消费，也会影响经济发展。
薄熙来说，这些年，重庆把做“蛋糕”和分“蛋糕”有机结合起来，通过改善民生来扩大消费，拉动内需，推动发展，有了一些体会。全市经济健康、快速发展，GDP年均增长15%以上，财政年均增长30%以上。这说明，舍得给老百姓花钱、办事，百姓的幸福指数随之提高，经济也能快速发展，政府也就越有钱。所以，推进共同富裕，扩大中等收入群众的数量，是一个地方健康发展的重要条件。它不仅是一大善举，也是拉动经济发展的重要动力，是科学发展的本质要求。在重庆的共富发展战略中，城乡统筹，解决好“三农”问题，是特别重大的事情
中国改革报记者问，下一步重庆在城乡统筹、缩差共富方面将出台哪些新的政策？重庆老百姓从中会得到什么看得见、摸得着的实惠？
黄奇帆说，在重庆的共富发展战略中，城乡统筹，解决好“三农”问题，提高农民的收入，是特别重大的事情。在这方面，我们除了过去几年已经做的事以外，经市委、市政府研究，在“十二五”时期还要重点做好五件事：一是增加农民的财产性收入，重庆农民现在一年6000多元的收入，97%是务农收入和财政补贴，财产性收入不到3%，希望2020年以后，农民财产性收入占全部收入的30%。；二是增加农民的金融融通能力，大力开展农村“三权”抵押融资，201*全市农民贷款才30多亿，去年已经发展到180亿，相信今年重庆农户贷款会增加到300亿，201*年争取到1000亿；三是解决好农民的不动产问题，我们希望在五年内进一步改善农村危旧房，过去五年差不多解决了几十万套，今后五年再搞一批，形成201*多个农民新村，使农户的住房得到改善；四是进一步提高农村的养老、医疗等社会保障水平，现在我们农村的养老、医疗保险已实现全覆盖，但是一个比较低水平的覆盖，现在整个重庆老百姓的养老经费、医疗经费的支出，在1万亿GDP中不到1000亿。一个合理的社会，社会保障支出占GDP的量应该在15%甚至20%左右。五是要持续、稳定地推进农民工户籍制度改革。如果把这五块事做好，相信重庆的农村应该会有好的发展。
农村的“空巢老人”、“留守儿童”，这一老一少都一定要照顾好针对有记者提出的“留守儿童”状况问题，薄熙来说，重庆有大量壮劳力到沿海打工，年轻人走了，村里留下不少老人，我们称为“空巢老人”，孩子则叫“留守儿童”。这一老一少都一定要照顾好，绝对不能小视。历任市委、市政府都很关心这个问题，作为重点工作，做了不少事。这些年，我们又采取了一些措施，比如推行留守儿童“蛋奶工程”，由政府财政掏钱，保证130万“留守儿童”每人每天喝上牛奶，吃上鸡蛋，还有“营养午餐”。对“空巢老人”，我们也有相应的照顾措施。这些工作是政府理应承担的责任。重庆的未来寄希望于这些孩子，让他们每天都能吃上一顿好饭，再加上精神上的关爱，让他们健康成长，将来就能更好地建设家园。重庆的政法队伍，百姓是基本满意和拥护的，我也充满信心！绝不能因为个别人、个别事的发生，就否了大家的功绩。
不少媒体对重庆的“打黑除恶”很感兴趣。薄熙来说，“打黑”是必要的，而且要坚持，有黑必打！一定要为广大人民群众，为经济社会发展，创造一个清明的社会环境！我到重庆工作后，接到过不少群众举报，控诉黑恶势力的种种恶行。“打黑”是要碰硬的，是要得罪人的。是装聋作哑，回避矛盾，还是认真对待、敢于碰硬、为人民负责？我们选择的是后者。
薄熙来说，重庆的“打黑除恶”，有中央的大政方针，在市委、市府的领导下，由政法委协调，公、检、法、司加上纪委，多家共同努力。“打黑”之初，我们就提出“七不政策”，即“范围上不缩小、也绝不扩大”，“定性上不压低、也绝不拔高”，要做到“不枉、不纵、不漏”。就是说，一切以事实为依据，以法律为准绳，严格依法办案。涉及到重大案件，我们还要按照严格的程序，上报最高检察院和法院，重要干部的问题都上报中纪委。“打黑除恶”是为了让全市人民共享太平，为了重庆能有一个清明的发展环境。尽管任何事情都难以做到100%正确，但我们一定要向着100%的目标来努力，要求各级政法部门实事求是，客观公正，把每一个案子都办细办实，办成铁案，经得起历史检验。
薄熙来说，市政府还下了本钱，在主城建了500个交巡警平台，不仅保障了安全，还能及时方便地服务百姓。重庆也被评为全国治安综合治理最好的城市之一，群众满意度逐年提高。如果大家去重庆实地看一看，走在大街上随便拉个市民问一问，你“赞不赞成‘打黑除恶’”啊？你对重庆的社会治安满意吗？相信多数的答案是肯定的。我也可以负责任地告诉大家，重庆的政法队伍是好的，对广大公安干警，包括检察、法院、司法的广大干部，百姓是基本满意和拥护的，我也充满信心！绝不能因为个别人、个别事的发生，就否了大家的功绩。虽然有种种风险和阻力，但我们仍要“打黑”，要向人民负责。
有记者问到薄书记对打黑是否有压力。薄熙来说，对于“打黑除恶”的复杂性，我们一开始就有思想准备。“打黑”势必触及一些人的利益，外界也会有不同的观点和看法。已经进入黑恶集团的那些人，社会联系还蛮广泛的，有些人还会造舆论。虽然有种种风险和阻力，但我们仍要“打黑”，要向人民负责。我听说有人正给重庆“泼脏水”，包括给我本人，造谣说我儿子开了什么“红色法拉利”，完全是无稽之谈！我的夫人开来，师从于我国著名法学家王铁崖大教授，20年前就是个很成功的律师了，但她担心有人造谣生事，早早就关掉了正办得红红火火的律师事务所。这么多年来，就是看看书，搞些艺术，做做家务，默默地陪伴着我。对她做出的牺牲，我十分感动，也很歉疚。
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