服装品牌运作总结
服装品牌运作总结
大鱼吃小鱼的年代已经变迁，快鱼吃慢鱼的时代来临，我们要学会先做快鱼，再做大鱼，最后变成一条又快又大的鱼！品牌发展的关键因素：
1、货品：货品的风格定位，价格定位，年龄定位，差异创意定位；货品的材质，款式，做工，板型；货品的结构，上市速度，市场反馈货品调整速度。
2、研发设计团队：一个对市场了解，独具创造力的设计团队是服装品牌竞争的最有利的武器！中国是生产制造大国，生产与制造很难成为服装品牌的竞争优势，只有独具创造力的设计，快速时尚的模式，科学的市场反应机制才能让品牌在市场真正立足。
3、品牌推广：品牌CI、SI、VI,形象代言，广告推广，店铺促销推广、、、、
4、营销模式：正确科学的模式让品牌成长事半功倍，目前营销模式：直营、联营、加盟、代理、托管、、、、
5、公司实力：品牌运作团队，可投资资金，融资能力，决策者魄力、眼光、策略。招商拓展的关键因素：
（1）、项目的盈利能力，复制能力，风险控制能力。（2）、项目包装与推广
（3）、项目投资政策、门槛、投资风险，项目支持
（4）项目执行者：拓展团队的执行力、沟通能力，谈判能力。代理商/加盟商订货关键因素：
1、上季货品在终端销售情况，客户盈利能力，客户资金实力。2、货品结构，货品款式与市场流行趋势结合度，货品价格定位。3、科学的订货模式与订货现场气氛
4、加盟代理商的订货指标引导与把控。
5、总部对于渠道商的支持和服务，渠道商对于总部的认可度。
6、总部对于终端的营运能力和掌控力，有效的订货激励政策、终端营运能力和物流系统支持。
店铺经营关键因素：
1、店铺情况（位置、租金、人流、客层、商圈、竞争对手、消费习惯）
2、货品与店铺形象（货品价格、款式、结构、店铺装修、陈列、灯光、推广）
3、经营者实力和员工素质（经营者人脉关系，经营方法、员工能力：产品FAB法、EFAB法、usp法、陈列、店务管理、销售能力、促销、货品管理）4、总部对加盟代理商的管理、营运能力、支持力度。5、品牌：品牌历史，定位，推广，知名度，认可度。拓展工作要点：
1、项目的整体包装推广：项目的卖点、独特的优势、投资分析、品牌知名度、网络覆盖率、推广方法、推广力度、
2、拓展方式：电话推荐、短信广泛性撒网、邮件营销，招商会订货会、陌生拜访、展会、大店策略，办事处策略。
3、拓展目标客户：针对不同类型的拓展目标客户要用不同的方法。
4、拓展的背景支持：一个是大店的标杆效应，一个是样板市场的红火，一个是终端专卖店的专业运作，这三方面必不可少。
5、拓展客户资源的渠道：个人客户资源积累、网络宣传的客户资源、店面宣传客户资源、扫街收集客户资源、加盟商介绍、媒体广告宣传。6、货品、推广、政策、公司实力结合招商人员的勤奋、方法、能力。
扩展阅读：XX品牌服装季度销售总结报告
WINTER
冬装季度销售情况
（数据截至201*.2.27）
一、总体情况：项目量（件）额（万）下单401226018.5总入库401776022.1万次品17427.2万正品40003销售20752质退1065.4万库存192513161.4万库存率48.1%52.7%5994.9万2833.5万
二、冬装总述：我的计算器
总述说明内配类较弱，缺少搭配的合理性。1、毛衫领型单一（高领），款式宽松，适合单穿，不适合内配；2、T恤加外套是安纳的经典搭配，图案的设计及花色顾客的接受度低；3、新状态（雪纺连衣裙做内配）接受度较好的分两类，一类是品牌在当地有一定地位以忠实的老顾客为主，另一类靠当地经销商引导；除T恤外，其他类别价格带合理，T恤类价位较往年上升30-40%，款式没有突破；新的穿着状态以老顾客引导为主，老顾客的时尚度在提高；内外搭配的色彩较单一，顾客易产生视觉疲劳，晕染针织系列因图案的关系在单穿和成套搭配上顾客较难驾驭；新面料运用缺乏质量考虑（巴黎绡），实际出货未满足定量；内配花版与整体状态不合，搭配不强；麒麟缎的购买顾客集中在年轻客群，与本品牌主流客群偏离。正品入库量126378467749255023739216640003冬一222350519318676973387560入库量占比31.6%21.2%18.7%13.8%9.3%5.4%100%实际销量7560399340962375181291620752销量占总销比36.4%19.2%19.7%11.4%8.7%4.4%100%本波库存率40.2%52.8%45.3%56.8%51.5%57.7%48.1%冬五4226349292231812本季库存率26.4%23.2%17.6%16.2%10.0%6.5%100.0%冬六11247502165916产品搭配性价格带客群变化色彩面料运用1、波段结构：波段首配日一波二波四波9.201*.511.8款数52+1246+436+226+125+416+2201+25冬总2244112455251145065168420752款占比28.4%22%16.8%12%12.8%8%100%库存50774474339631271927125019251三波10.21五波11.28六波12.10总计月份9月10月11月12月1月2月汇总总销量86269962660266268236575445806每月波段销量占比：
冬占比2.6%41.3%68.9%77.2%61.5%29.3%45.3%冬二153112919938693083993冬三1641192138110703884096冬四71159929982632375说明各波段在每月的销量趋势图：第1页共15页WINTER
一波：1、从各类别销量看，羽绒和大衣为本波段的销售主力，波段销售期内分别占波段总销量的19%和25%。大衣类较往年突破较大，很好的拉升了业绩的上升，并对秋装大衣的缺陷做了弥补；羽绒出货较晚影响了前期销售；2、内搭、裙类及裤类销售不理想，内搭（T恤/毛衣/衬衣）销量占15%，而T恤类中的902-A款销量占6%，裙类和裤类在本波中款数开发占了一定比例，但实际销售中均没有主销款带动；3、毛衣与中间层的连衣裙结合状态不被接受，可外穿的针织上衣（帽衫）和衬衫在此波段成为厚薄度适宜的产品，但整体搭配效果适宜的客群较窄。二波：1、从类别上升比例看，牛仔裤和毛衣在结构类别中的销量占比较一波分别上升14%和5%；大衣在本波段销量占比为14%，但顾客购买以一波延续为主；内配类持续低迷，销售相对集中在922-A、923-A两款毛衫上；羽绒销量占比与一波持平，但销售集中在新面料材质的款上。2、一二波共十款连衣裙，无袖款八款，在销售中，该类客群需培养和引导，款式开发比例偏高。3、色彩上看，彩色（暗红、橄榄绿，紫色）在此波段过于集中，对客群肤色有要求，花版挑人且不易搭配。波段三波：1、款数较二波少10款，但销量排波段第二，库存率较二波下降6％，从每月的波段销量趋势上说明看出定销比的合理性。2、从面料材质上看，双棉面料的款式定量和销量成正比；幕蝶针织的款式总体性价比较高；麒麟缎与主流客群匹配度不高；四波：1、总体款式较弱。类别结构：羽绒42％，其它15％，2、从波段的新面料运用情况看，宫泽和艾丽斯作为主打面料，实际销量均不理想。普遍反映艾丽斯面料和款式偏老气，购买客群年龄层偏大；宫泽的面料顾客较认同，版型和细节影响销售。五波：1、定量和销量均没达到波段合理量。款数开发和四波持平，销量较四波下降24％。2、结构合理，类别款式丰富，但除了一款羽绒，没有重点突出款。除10Y833-A、10Y946-C销量达到300件以上，其余款均在100件以下。六波：1、季末在特定的阶段突出圣诞系列，圣诞系列：视觉效果明显，款式一般。各波段上柜销售一个月类别销量占比情况：冬一波：9.23-10.22冬二波：10.4-11.3冬三波：10.23-11.22冬四波：10.25-11.24冬五波：11.12-12.11冬六波：12.13-1.12第2页共15页WINTER
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2、产品类别：类别长棉衣中长棉衣短棉衣棉衣小计长款羽绒中长羽绒短款羽绒羽绒背心羽绒小计长款大衣中长大衣短大衣大衣小计针织上衣衬衫上衣上衣小计毛衣皮草连衣裙腰裙牛仔裤裤子配饰总计款数39102266912251312301331026278207112825款占比1.3%4.0%4.4%9.7%2.7%2.7%4.0%0.4%9.7%2.2%5.8%5.3%13.3%5.8%1.3%4.4%11.5%11.9%3.5%8.8%3.1%4.9%12.4%11.1%正品入库量398147923884265164931403917387909388919961806469135399931378591038383992123531293538302388入库量占比1.0%3.7%6.0%10.7%4.1%7.8%9.8%1.0%22.7%2.2%5.0%4.5%11.7%8.8%2.5%3.4%14.8%9.6%1.0%5.3%1.3%7.3%9.6%6.0%实际销量1409821361248376823922173369570256815301368346615323724732377153217993719995715311389销量占总销比0.7%4.7%6.6%12.0%3.7%11.5%10.5%1.8%27.5%2.7%7.4%6.6%16.7%7.4%1.8%2.3%11.5%7.4%0.9%4.5%1.0%4.6%7.4%6.7%100.0%库存2584971027178288174817441833913214664381225201*621905353323062201*863321978229999919251本类别库存率64.8%33.6%43.0%41.8%53.4%23.8%44.5%4.7%37.3%36.1%23.3%24.3%26.1%56.7%62.5%65.7%59.8%60.1%55.1%55.9%62.5%67.4%60.0%41.8%48.1%本季库存率1.3%2.6%5.3%9.3%4.6%3.9%9.1%0.1%17.6%1.7%2.4%2.3%6.4%10.4%3.2%4.7%18.4%12.0%1.1%6.2%1.7%10.3%11.9%5.2%100.0%201+25100.0%40003100.0%20752说明：1、大衣订销相对合理。2、棉衣和内配类开发较弱，库存率分别为40%和60%。3、毛衣和裤类的类别库存较秋装上升10%，款式单一。201*.9.23-11.2.27期间类别销售情况：类别羽绒腰裙上衣其它皮草牛仔裤棉衣毛衣连衣裙裤子风衣大衣汇总说明全部6201*418949364528040333510425520351851445433039875冬装57021992377138917913972483153293710910346620752占比92.0%58.4%26.6%38.1%63.9%34.6%70.7%36.0%46.0%59%0.0%80.0%52.0%冬一1961271091795903179435629277613477560冬二10739927128012608487404169445463993冬三12757341063273181673152191412154096冬四10472501195014222027216169452375冬五34620498298424131501391221812冬六151343915446491919161、上衣、牛仔往季销量占比偏大，当季开发应考虑季节的延续性（款少而精区别于其他季节）。2、毛衣作为冬装大需求的背景下，虽然在各波段都有较稳定的销量，但总体库存较大，款式开发和搭配的选择性单一。第6页共15页WINTER
3、冬装连衣裙主要作为内配形式出现，款式开发偏多，款型类似，状态无新意。各类别在每波段中的销量对比图：棉衣：1、在波段的分布相对合理；2、款式接受度一般，销售受面料影响大，小千鸟面料的款销售795件，占了棉衣总销量的32%；3、四波艾丽斯花色偏老气，订销分别占棉衣总量的13%和14%，五波阳离子密丝绒款式与色彩的结合更适合年轻客群，该类客群对时尚有一定的追求，订销分别占棉衣总量的4%和3%。羽绒：1、针对各波段气温的变化，款式的长短及厚薄度分配合理，冬季前20名畅销款中占9款；2、常规款式运用新型的轻薄感面料开发成功（巴黎绡、蒲达格），两种系列款库存率分别为6%和18%，远远低于该类别的总库存率37%；3、米拉纹虽然为新型面料，但视觉效果没有太大新意，麒麟缎与目标客群有差距，宫泽视觉效果偏冷，舒适度欠缺；大衣：受市场流行趋势影响，需求较大，为本季开发相对成功的类别。顾客对大衣加连衣裙的穿着状态接受度较高，一至三波与后波段大衣的对应客群没有共性，年龄跨度大。针织上衣：款式较常规，搭配性和花版及图案的选择较为关键，销售集中在10Y902-A。衬衫类：因选择衬衫作为内配的客群相对偏年轻，顾客在选择时注重成套色彩的协调性及效果。类别毛衣类：1、28款毛衣中，只有四款销量100件以上，没有主打款带动；说明2、毛衫作为贯穿冬季的内配产品，纱线的选择单一，亲肤感不够；3、高领毛衫偏多，搭配无新意。连衣裙：1、款式多以无袖形式出现，易产生分流；2、连衣裙与外搭产品的风格偏差大，无法形成成套状态。腰裙：在冬季本身对腰裙需求不大的前提下顾客在选择上容易对常规款产生厌倦，牛仔腰裙款式突破不大，销量有限。采用其他面料的款裙型与牛仔腰裙过于类似。裤类：1、整体销售差。销售款式较为集中，梭织裤中一波哈伦裤迎合市场潮流，类别销量排名第一；牛仔裤销售集中在二波10Y752-B款（398条）。2、裤类主要作为搭配形式销售，顾客对呈现的整体状态更为重视。皮草：因皮衣皮草的价位较高，款式要求时尚独特性和实用性兼容，785-A接受较高。顾客对品质有更高要求。配饰：以围巾销售为主导，包的销量较以往有上升，顾客对皮包的认可度较高，皮带和项链的销售差，品质及与服装的搭配性不强。类别在本波段中销量占比中变化情况：第7页共15页WINTER
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3、色彩分析：颜色入库销量销量占比颜色上装入库销量销量占比颜色入库销量销量占比颜色下装入库销量销量占比黑色5481345363.0%花灰/大衣87165875.5%中灰61354789.2%深蓝198185243.0%深灰1970142572.3%浅花灰84522026.0%中花灰/毛衣60928246.3%黑色189875639.8%本白197071036.0%黑金73137651.4%浅灰58438265.4%深灰137255440.4%诺桔1518103067.9%如意红69936852.6%橄榄绿57833257.4%蓝色96310911.3%黑白106050747.8%咖金63024939.5%柠檬黄52722442.5%灰蓝49923446.9%深花灰91752657.4%印象米62430949.5%蓝灰51421541.8%上装类色彩接受均较理想，本白色销售集中在内配款，本白羽绒销售不理想。下装深色主打，符合搭配上的需求，蓝色为10年春季4款裤类重新洗水，市场对该色的接受度有限，与冬装上装在搭配上没有形成好的结合。说明第11页共15页WINTER
4、面料反馈：新面料的运用新面料名称巴黎绡涉及款号xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx夜窗xxxxxxxxxxxxxxxx龙印xxxxxxxxxxxxxxxx欧意魔方xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx威斯呢xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx离格xxxxxxxxxxxx麒麟缎xxxxxxxxxxxx波段冬一波冬一波冬一波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬三波冬二波冬二波冬三波冬二波冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬三波冬三波冬三波冬三波正品入库量913387751378436305153275442499661983025294414946117530149215174461271261656106289441718第12页共15页
实际销量896369664286345145411861482166824102034100447120241131691214471852539861157185298消化率98.1%95.3%88.4%75.7%79.1%47.5%26.8%67.6%31.8%33.3%21.2%9.1%34.3%80.0%40.0%69.0%77.3%67.1%97.0%68.6%80.0%75.8%78.6%69.5%97.0%68.3%9.6%60.7%57.5%54.3%42.0%41.5%总消化率94.1%64.8%21.0%43.3%84.8%51.2%45.1%WINTER
双棉xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬三波冬三波冬三波冬三波冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬三波冬五波冬五波冬五波冬四波冬四波冬四波冬四波冬四波冬四波16812461334911725950287454656710848925986241932217714020731945760105622741692477196250125352192902113435235621376232151741253518162074639110102217042.3%77.4%40.8%35.8%29.9%84.6%57.8%24.1%28.9%93.5%34.3%51.9%43.8%40.2%10.2%26.7%8.3%78.9%54.0%70.6%25.0%87.4%19.4%21.3%12.3%6.7%60.5%48.5%24.5%22.2%70.8%0.0%57.2%米拉纹38.0%幕蝶xxxxxxxxxxxx62.5%莎萝xxxxxxxxxxxx81.6%缪丝绵xxxxxxxxxxxx46.0%碧波藤xxxxxxxxxxxxxxxx18.3%玲珑稠xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx61.3%锦里绒15.3%宫泽xxxxxxxxxxxx50.1%芙晶呢xxxxxxxx47.5%说明接受度高：巴黎绡：面料新颖，具有一定的时尚度；莎萝、玲珑稠：与款式结合较理想，款式是畅销的主导因素；双棉：面料品质感较好，与款式结合具有一定的时尚度。接受度一般：幕蝶：款式一般，性价比高。接受度低：米拉纹、麒麟缎龙印：总体定量偏低，客群局限，舒适度欠缺。第13页共15页WINTER
5、销售前17名（300件以上）：序号1234567891011121314151617序号12345678910xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx款号xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx款号波段冬一波冬一波冬四波冬一波冬一波冬三波冬一波冬三波冬一波冬二波冬一波冬五波冬五波冬二波冬三波冬一波冬一波波段冬四波冬五波冬三波冬二波冬三波冬一波冬二波冬一波冬四波冬二波品名短款羽绒上衣牛仔裤毛衣牛仔裤针织上衣长款羽绒衬衫短款羽绒短款羽绒品名中长款羽绒短款羽绒中长款羽绒短棉衣中长大衣中长大衣针织上衣短大衣其它牛仔裤羽绒背心中长棉衣短款羽绒中长款羽绒中长款羽绒长款大衣短大衣正品入库量416300347356404483349467330613正品入库量9137511056852517461557465470656387411422436398327321销量消化率10286100105130169125181134250销量896664639566476447438435412398369362346345323312304消化率98.1%88.4%60.5%66.4%92.1%97.0%78.6%93.5%87.7%60.7%95.3%88.1%82.0%79.1%81.2%95.4%94.7%销售说明款式上与前波段畅销款雷同，易被淹没。冬装对宽松牛仔裤需求不大，推荐搭配整体显老气。定量偏差大的款：24.5%袖身胶印不接受。28.7%28.8%29.5%款式较好，搭配上不占优势。32.2%舒适度不够。35.0%面料品质感与价位不符。35.8%38.8%出货较晚，对面料及工艺处理接受度低。定量偏大，选择衬衫作为内配的客群较少。40.6%款式普通，色彩接受度不高。40.8%出货较晚，对面料及工艺处第14页共15页WINTER
理接受度低。11121314151617xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx冬三波冬三波冬一波冬四波冬二波冬三波冬三波短款羽绒长款羽绒裤子针织上衣短棉衣长款羽绒针织上衣71844141355830544550229818517524414525129041.5%42.0%定量偏大，消费客群与主流客群有偏差。面料客群差异，下摆廓型较大，显胖。42.4%定量偏大。43.7%款式普通，印花不接受。47.5%56.4%常规款，定量偏大。57.8%
三、新风格单款明细：序号123款号xxxxxxxxxxxx波段冬一波冬一波冬一波品名连衣裙连衣裙连衣裙正品入库量598624销量6232消化率10%27%8%说明购买的均为时尚客群，新老顾客的比例为50%。四、质量问题：款式与面料的结合
问题归属xxxx版型问题xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx面料问题xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx设计问题辅料问题工艺问题xxxxxxxxxxxxxxxx前裆处有堆量，口袋里层外露高领后脖处纽扣自身难以扣上；先扣上再穿，领口偏小穿不进扣子易掉漆后背胶印脱落面料破洞（巴黎绡）面料袖口及下摆易磨损破洞(宫泽)款号门襟拉链起吊，不平整后摆起翘肩部紧，活动不方便牛仔面料褪色严重说明
五、20XX年冬装建议：
1、加大引导性款的开发，突出品牌特色；
2、从顾客当季消费的角度看，款的重点应体现在一、三、四波；3、主打款及新面料的运用应注重与客群状态的匹配度；4、注重新风格的固定搭配；
5、六波圣诞款重点开发呢外套及内配类；
6、毛衫：注重内外穿着款的比例，并考虑内配的外穿性；丰富领型的变化，加强纱线的舒适性及多样性；
7、裤类：除了迎合市场的潮流外，建议结合上装的搭配出单款，例如10冬缺少紧身铅笔裤；8、连衣裙：现有基础上减少总款量，增加款式的丰富度；9、针织上衣：考虑货品季节的延续性，款少而精；10、配饰：建议与服装产品配套开发、组合销售。
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