淮北红星凯越广场201*营销工作年度总结
红星凯越广场201*年营销工作总结
一、红星凯越广场201*年营销工作大事记1、3月28日奠基及新闻发布会【事件】3月28日奠基及新闻发布会【时间】201*年3月28日
【地点】工地现场、口子国际宴会厅
【要点】报纸、网络、持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】淮北市领导、红星美凯龙领导及家居厂商代表、淮北市本地建材家居经营户代表、媒体、建筑、金融等单位近千人出席了奠基仪式。为淮北现代服务业的发展再添新贵，而且带来了全新的业态发展模式，对于加快淮北市现代服务业发展，完善城市功能，提升城市品位，都将发挥重要的引领作用。
2、8月17日品牌商家品鉴会、18日接待中心公开【事件】8月17日品牌商家品鉴会、18日接待中心公开【时间】201*年8月17日、18日【地点】接待中心
【要点】报纸、短信、网络、持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】8月17日，共计来访商户525组约700人,对红星品牌入驻淮北反响强烈，大多表示要入驻红星。
8月18日公开活动，现场来访登记1561组。其中，销售拦截客户共36组（对商铺投资比较有兴趣的）。通过大众媒体、派单、户外广告的全面推广，在项目组销售部、策划部、市场部的群策群力下，活动均达到了较好的效果，为现场带来了爆棚的人气，客户都表示出对项目的认可。
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3、8月25日感恩回馈【事件】8月25日感恩回馈【时间】201*年8月25日【地点】接待中心
【要点】报纸、单片、短信、网络、持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】通过大众媒体、派单、户外广告的全面推广，感恩回馈活动均达到了较好的效果，为现场带来了爆棚的人气，客户都表示出对项目的认可。三次活动的举办，均在客户间达到了很好的口碑传播效应，前期推广取得了一定成效，为项目积累了一部分潜在客户。
4、10月5日---10月9日淮北市第四届房展会亮相【事件】淮北市第四届房展会亮相【时间】201*年10月5日---10月9日【地点】淮北市体育场
【要点】报纸、单片、短信、网络、持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】通过房展会亮相的平台，达到了较好的效果，现场咨询项目的人气较多，客户都表示出对项目的认可。房展会活动的举办，在客户间达到了很好的口碑传播效应，为项目积累了一部分潜在客户。
5、10月28日公开认筹活动【事件】红星凯越广场公开认筹活动【时间】201*年10月28日【地点】接待中心
2/【要点】销售人员培训、销售中心的装修、销售策略的成功运用、认筹前的户外、车体、网络、报纸等媒体的立体式宣传工具的组合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道。
【意义】通过长期的形象价值营建，及近几个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到了极大提升，市场期望值大幅提高，所以认筹10月28日当天便有大量客户排队等候认购VIP卡，实现首日成功认购VIP卡近450张，总认购VIP卡量640张，均创下淮北商业地产市场之最，也为红星凯越广场积累了近千名意向客户，为快速销售提供了稳定、相对明确的客户资源。
6、出租车副驾驶车贴广告张贴【事件】出租车副驾驶车贴广告张贴
【时间】201*年10月08日201*年12月31日【地点】接待中心
【要点】通过短信、广播、电视游字、电视硬广和网络告知，淮北大量出租车车主，驾驶出租车至红星凯越广场接待中心，在副驾驶车前方张贴广告。此活动得到淮北市广大出租车群体认可，为项目后期积累充足的客户资源。
【意义】红星凯越广场通过此次活动，共积累900多组出租车广告资源，为项目提供有力的推广支撑。
7、免费洗车
【事件】感谢淮北，免费洗车
【时间】201*年11月05日201*年12月04日【地点】接待中心
【要点】通过单片、短信、广播、电视游字、电视硬广和网络告知，淮北大量私家车主，驾驶小轿车至红星凯越广场接待中心，享受免费洗车服务。此活动得到淮北市广大大量
3/有车群体认可，为项目后期积累充足的客户资源。
【意义】通过精心的筹备，与细致服务共积累840位意向客户资源，实现了红星凯越广场认筹工作和品牌维护的双丰收。8、一县两区巡展活动【事件】感谢淮北，财富巡礼
【时间】201*年11月11日201*年11月25日【地点】濉溪县时代广场、烈山区工人村、接待中心广场
【要点】参展工作的充分筹备、参展工作人员的组织、巡展现场的充分展示及现场节奏掌控、看铺直通车的作业、参展前的报纸宣传及参展后的新闻后续报道
【意义】通过丰富多彩的文艺表演和成功的流程组织，实现了较高的项目知名度，有效地保证了红星凯越广场认筹蓄水的顺利实现。
9、A馆一期商铺盛大开盘【事件】A馆一期427套商铺开盘【时间】201*年12月22日【地点】接待中心
【要点】A馆一期427套商铺，价格试算、合理价格制定、开盘前的网络、报纸等媒体的宣传、VIP客户成功的购铺引导、开盘活动全方位的准备。
【意义】通过充分的VIP客户积累及需求追踪摸排，深刻了解VIP客户的购铺投资心理和价格承受范围，在创时房产咨询有限公司营销工作人员的通力合作，实现了当日解筹60%的高解筹率，推出一周首批铺源65%销售。
小结：红星凯越广场的整体营销环节，严格按照创时商业地产与凯越房地产有限公司共同制定的的核心方针进行。从项目形象值建立到销售工作有效执行再到销售环节的严格控制，体现了创时地产的专业素养和良好的合作意识，这也是红星凯越广场销售工作顺利开展的保证。
4/二、红星凯越广场总体营销节奏掌控策略1、树立高品质形象，完成高度占位
红星凯越广场自201*年3月份开始进行前期形象塑造，其形象高度远远超过片区其它项目。从项目启动宣传至项目认筹经历了约7个月的市场预热，高度的形象占位加上完善的形象系统建立，大大提高了客户对红星凯越广场的市场预期，是本案迈向成功的关键一步。
2、规模化认筹策略运用
根据红星凯越广场的实际情况，参考淮北市其它楼盘的成熟操作模式，红星凯越广场确定了“集中认筹，按认筹次序选房，日进百金，首日抽奖”的认筹策略。成功营造了火爆的认筹场面，极大刺激了潜在客户，10月28日当天VIP客户筹量达到片区创记录的450套，并用近两月时间实现总体VIP认筹641套，完成了前期诚意客户的积累目标。
3、分期开盘策略
本项目存在着工程进度不同步、物业形态区别较大、群众投资理念相对不足等现实情况，如何摆脱这些因素的不利影响，追求顺利的回款与良好的开盘氛围兼得成为一大难点。针对这种客观情况，经过各方多次论证，确定了“分期推出，系统性控制”的开盘策略。通过价格方面的引导以及销售人员的大力疏导，一期商铺开盘，成功将二层、三层大部分商铺去化，剩余铺源多为价值空间提升最高的一层商铺，实现预期销售目标。
三、红星凯越广场宣传工作总结1、循序渐进的推广策略
在市场预热期，通过对安徽凯越地产和红星美凯龙品牌实力的宣传来启动项目，并利用户外广告和大型活动建立项目形象系统，高屋建瓴地建立起产品形象高度；而后强势进行项目信息输出，遵循“从产品理念到产品卖点”的渐进方式，逐步诉求项目卖点，迅速丰富产品形象；然后在销售过程中，继续与安徽凯越地产品牌结合，巩固项目形象；
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2、以品牌为线，前期以品牌启动项目，后期以项目提升品牌
项目的推广始终贯穿品牌营销的理念，把对红星凯越广场的品牌的利用达到最大化，与红星凯越广场的“片区带动能力”融成一体，进行市场攻击，由区域阵地战逐渐展开全市攻击战，进一步巩固和提升了凯越地产的品牌影响力，丰富品牌内涵。
3、营造立体媒体攻势，阶段性媒体和固定性媒体相结合
项目采用了攻击性最强的立体媒体组合方式，即报纸、户外、网络、电视、活动等多种方式结合，并根据各媒体的特点和各营销阶段的重点不同，采取不同的策略组合，根据阶段需求投放，采取视觉听觉多方位刺激，吸引和引导意向客户。
上海创时商业地产201*-01-14
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扩展阅读：【假日广场休闲步行街】营销工作阶段总结报告
【假日广场休闲步行街】营销工作阶段总结报告
本次工作报告总结了从10月12日双方拟定工作时间表到10月29日休闲步行街开盘（重新开始租售）之间的工作内容，旨在对过往工作做一个总结并提出下一步工作思路。一、10月29日前的活动准备
1.销售现场包装
假日广场销售部自10月13日起开始装修，经过10天的紧张施工，现场装修工程基本完成，10月23日销售人员驻场开始接待客户。由于销售部装修时间紧，现场对装修过程中质量监控不严，表现为没有注重装修的细节。如下图示：
未注意细节，铆钉直接破坏了画面上的文字红色横梁上有长短不一，粗细不同的白色板缝同时，没有彻底的打扫装修现场，以至于在销售人员进驻后，仍有多项扫尾工作在断断续续的开展。
2.步行街包装
截至到10月29日，羚锐假日广场现场包装完成了以下内容：
A.步行街彩旗、彩灯的安装
B.步行街路灯的维修及路旗广告的安装C.步行街电表箱广告的安装D.广场停车的初步治理
E.步行街休闲座椅安装，步行街内植物种植现场包装未完成了内容有：
A.2号楼，3号楼户外广告的制作B.步行街口霓虹灯标识的制作
总体而言，通过对步行街的立体包装，基本上改变了以往冷清的商业氛围，同时，比较有效的向潢川市场传递了羚锐假日广场步行街正在有所变化，羚锐公司即将有新的政策来运作羚锐假日广场这个商业项目的信息。
但是，因为各项广告包装的工作进展比较迟缓，霓虹灯招牌未能完成，2号楼，3号楼户外广告牌尚未树立，广场内现有商户及现场来访客户都对步行街能否全面盘活持观望态度。
3.条幅及广场彩虹门包装
1号楼、4号楼按活动方案完成了楼体条幅的安装。活动当天，假日广场亦按照计划摆放彩虹门，完成了对当天活动氛围的烘托。
4.户外广告
截至10月29日活动开始前，羚锐假日广场的户外广告仅有跃进路二中的两块广告，汽车站户外广告未发布，未能将羚锐假日广场的户外广告宣传的范围扩散开来，对潢川地区的乡镇未能实现有效的渗透。
5.媒体宣传
进入10月份以来，羚锐公司在潢川县电视台对西关春申名苑、羚锐假日广场项目分别投入了电视广场宣传。从两个销售案场的来电、来访及成交结果来看，假日广场的广告宣传效果十分不明显，因此，我司已经采用新的广告词及10.29活动的部分画面重新调整电视广告宣传内容，但因本地电视台制作水平有限，效果不十分理想，建议下次电视广告选择在郑州专业广告公司制作。10月29日通过手机短信发送羚锐假日广场步行街租售短信，效果十分明显，陆续有客户打入电话咨询项目情况。
二、活动当日出现的问题
1.活动前，假日广场未能全面彻底的清理（如图）；10.29上午9点29分，步行
街内外翻起的水井盖
10.29上午9点33分，广场中的茶叶垃圾。
10.29上午9点41分，残缺的地面铺砖及纸屑垃圾。2.步行街包装中一些细节未能引起重视（如图）。
多数电表箱未上锁，底边翘起。电表箱外保护模至今无人清理。
3.在与物业公司等单位合作过程中，没能先召开工作会议，将各项工作分解并责任到人，导致在29日早上九点李总、许总亲自
在现场指挥安排各项广场清扫工作。
4.在制定活动方案后，缺少有效渠道与广场商户开展沟通，未能将广场商户的促销活动与广场活动形成更好的互动，避免出现活
动时间、活动形式的冲突。
美国苹果店在10月29日开业，
但事前未从有关部门得到消息。
美国苹果开业当天亦采用了燃放鞭炮的活动形式，与假日广场活动未能有效结合。5.假日广场内车辆随意停放。未能与万佳珠宝的周末文化演出在宣传及活动安排上相互借势。
三、10月29日活动效果
1.活动前后一周现场来访、来电分析
10月11月日期第一周第二周23242526272829303112345来电00000152301010来访12121281500003
10.29活动前后来电状况数量655433来电22111100000000023242526272829303112345日期
10.29活动前后来访状况数量10864202112121000232425262728293031123045日期853来访
销售现场的统计数字显示，10月29日活动举办前，现场6天累计来电1组，累计来访9组；10月29日当天现场来电5组，来访8组；活动后一周内现场累计来电7组，累计来访9组。
以上数据表明活动当天对销售现场的客户来访、来电在活动前后有明显的改善作用。但活动结束后，现场的客户来访、来电迅速恢复到活动前的状况，这说明仅仅用一次活动很难扭转销售现场客户来访不足的现状，需要进一步加强广场活动及宣传的组织，继续加大项目的广告宣传，扩大项目在市场中的影响。2.来访、来电客户获取项目信息渠道分析
10.2911.5来访、来电客户获取项目信息渠道分析
了解楼盘信息渠道来电来访
数量14组17组电视媒体手机信息宣传单页238335户外广告12现场活动朋友介绍0400现场客户了解项目信息渠道分析数量1086420电视媒体手机信息宣传单页户外广告现场活动朋友介绍来电来访238335120400来电来访渠道销售现场的统计数字显示，目前的项目推广方式中，手机短信的效果相对较好，但手机短信的时效性非常明显，因此在今后的推广中建议项目活动，销售节点使用；户外广告发布的地点少（仅跃进路二中一处）及时间较短（10月28日广告画面才出街），目前其广告效果尚未展现；假日广场电视广告推出时间最长，但效果不太理想，广告内容及画面对市场的煽动性不强，因此，我司已经对现在播放的电视广告内容进行了重新调整。
四、市场经营商户综合反馈
目前，潢川市场中的经营商户通过前阶段的电视广告片、假日广场宣传单页对羚锐假日广场租售信息已经有一定的了解，特别是对步行街免半年租金招商有一定的认知，但来访客户中二次到访销售现场的非常少，分析原因如下：
1.虽然羚锐公司为了此次步行街的租售做出了大量的工作，但各项工作进展十分缓慢，如步行街内的休闲座椅自9月份开始修建
以来，至今仍有工人不断的在现场修整，霓虹灯制作进展十分缓慢等，经营商户对羚锐公司的各项工作持观望态度。2.自西亚超市开业以来，每周都推出商业促销活动，其商业人气一直明显高于亚兴超市，加上黄国商贸城，华英商贸城一直以来
是潢川传统的商业旺区，经营商户普遍存在对“羚锐假日广场，亚兴到底能否聚集大量的消费人气”持观望态势。3.经营商户普遍认为地下室无法使用，商铺实际的经营面积小，房租明显高于对面的华英商贸城，同时，假日广场的各项经营税
费较高，认为步行街的经营成本高，经营风险大。因此，在市场中有广场商户说，“现在是在给羚锐公司打工，赚的钱都给了房租和工商局。”
4.羚锐公司、华安物业都曾与亚兴、万佳珠宝、黄金泊岸等商户发生过摩擦，对华安物业的管理及服务非常有意见（亚兴值班经
理曾提出过：一周之内连续丢失6辆自行车，顾客投诉无人受理；保安工作时间不在岗位，经常早上10点以前见不到保安的影子；广场清洁卫生得不到及时的清理；自10月份以来，广场促销活动，物业不再负责商户间的协调。）广场上商户对此有各种各样的怨言，造成羚锐假日广场在潢川市场中的不良口碑。
5.步行街曾经有过几次招租活动，但都未能取得成功，因此市场中的商户在选择步行街的时候比以往更加慎重，特别注重广场现
有商户的意见，以及其生意圈里朋友们的意见。
6.经营商户对7号商铺作为住宅楼的临时通道意见非常大，认为：第一、不知道7号商铺的通道要使用到时候；第二、步行街路
口到处可见建筑物料（沙土、砖块）随意堆放，装修工人的摩托车塞满了步行街，对步行街能否正常营业持否定态度。7.经营商户对步行街各商铺安装的防盗门有看法，认为紧锁防盗门的步行街更加冷清，更加没有人气；认为现在选用的左右开启
防盗门，品质差，开启后对减少了商铺的橱窗展示面，普遍建议更换为向上收起的防盗门。
五、调整建议
木桶的容量取决于最小的短板。针对假日广场休闲步行街存在的【市场管理】、【口碑】、【产品结构】、【推广力度】、【销售渠道】等多个方面的问题，我司建议从以下方面全面调整：
1.加大、加快羚锐公司对假日广场推广工作的力度，提高工作效率及工作质量，给市场“羚锐公司是一个认真、负责、实干的房
地产开发企业”的良好印象。
2.调整华安物业公司的管理机制及现场管理办法，认真、负责的为假日广场里的商户做好各项服务工作，将物业公司的服务职能
做好，做扎实，从而进一步提升企业的管理水平。
3.由羚锐公司牵头，组织召开假日广场管理会议，会议邀请华安物业、亚兴、万佳、黄金泊岸、雅鹿、美国苹果等广场商户以及步行街内所有商户参加，认真听取商户的意见及其解决方案，首先缓和与商户的各种矛盾，然后尽快的落实解决各种矛盾。同时，可根据需要邀请工商、税务部门参与会议。在潢川的经商者中转变羚锐公司的口碑。
4.由羚锐公司牵头，由物业公司认真负责的协调广场促销活动，将以亚兴、万佳、黄金泊岸为代表的商户的各种促销活动有序的
组织起来，步行街租售活动应与商家促销活动相互助长，通过长期，高频率的组织大气磅礴的活动广场活动，充分体现广场人气聚集的优势。
5.根据与工程部沟通，带有地下室的2、3号楼是框架结构，二楼可以打通，这样的话我们考虑可以把二楼打通单独出租或者直
接嫁接到亚兴超市的二楼以提高利用率，解决结构不合理造成的空间浪费和租金过高的问题。
6.加大项目广告，特别是户外广告宣传力度，同时结合发往潢川各乡镇的大巴车车体广告，将假日广场的广告宣传深入到各乡镇。7.招商工作将是步行街能否成功盘活的关键，销售人员现在不仅要完成销售更要引进商家入住，因此，建议给成功招商的销售人
员一定的奖金以激励招商工作的完成。
8.为假日广场所有商户争取到工商税收的政策性减免优惠。
郑州直线潢川项目组201*年11月6日
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