孕婴童店开店经验分享
张瑞谈婴童店开业的柴米油盐酱醋茶，本讲座从七个方面介绍婴童店开业需要注意的7件事情。这七件事情就像我们生活中的柴米油盐酱醋茶一样必需！
应以率土之滨莫非王臣的雄心让自己的销售范围影响几条街道、几个小区、整个市区;让尽可能多的消费者成为我们的会员。。。
2、扩张：普天之下莫非王土，开尽可能多的店面，占领尽可能多的市场，不断有新店在装修。。。借力打力的眼光，他山之石可以攻玉。老板们要借助品牌发展壮大自己，这符合著名戴安娜王妃原理(戴安娜一介平民，嫁给查尔斯才成为王妃)。
3、不断学习和改善的心态，晚上躺在床上闭眼想当天得失，把未来想成功(模拟未来要做事情的场景，像导演一样把想做的事情导演成功);把过去的失败想成功(回忆自己的失败，想想从头再来时怎么做，多想几遍，下次做的时候就会犯更少错误)。
二、婴童商品特点和几种促销手段
1、消费群体：盯孕妇肚子，想别人宝宝!给胎儿的爷爷奶奶、姥姥姥爷(外公外婆)做推销!还要给七大姑八大姨做推销，留心处处皆客户，随心所欲做业务。要有点职业病的样子，时时刻刻盯着自己的消费者。
2、店面选址：首选妇幼保健站、妇产科医院附近;其次，大型小区、大型幼儿园附近;物以类聚，人以群分，在这些地方胎儿会集中变成婴儿，婴儿会集中变成儿童。套用毛主席的话，从消费者中来，到消费者中去。
3、营销推广：从胎儿抓起，从给孕妇做培训，讲解产品开始这就是培训营销。培训营销的作用就是让孕妇、产妇、母亲及亲戚们把让我购买变成我要购买。知识改变命运，知识也改变购买行为。
4、和医院谈联合促销：好孩子公司曾把用品专柜设在青岛市一个医院里;石家庄第四医院为每一个在该院出生的小孩赠送一个婴儿床;河北邢台市好孩子代理为每一位在市医院生产的母亲一束鲜花。。。。。。大家一起想想他们的销量?有消费者需求的地方都可以搞联合促销。
5、和著名的生日蛋糕店做联合促销，购买商品送生日蛋糕，购买生日蛋糕送商品等;或和摄影机构，购买东西送宝宝百岁或生日艺术照等;没有做不到，只有想不到。拉登死了，都能为我们的品牌做广告，不信请您百度搜索“拉登代言童鞋”!
我的名言：留心处处皆客户，专注(脑子里不停想)到处能促销!
三、为何选择品牌
1、品牌是什么?
有一定知名度、有一定美誉度、有一定市场份额、有一定消费群体，总之是个似曾相识的东东，是个有人知道，有人不知道的东西。
2、选择品牌好处：能减少广告投入，厂家已做了不少铺垫;能提升店主经营能力，向厂家学习其成功的地方;能缩短成功时间，厂家已做成功;不要我说的太多，品牌是每个厂家、商家、消费者追求的东西。人们对品牌痴迷、热恋、永不放弃。我从nikekids出来快2年啦，每天还能平均接到1个加盟nikekids的电话，这说明了品牌，特别是大品牌所具备的无穷魅力!比张筱雨的艺术照还有魅力!
3、品牌加盟特点：准入门槛较高，要求统一形象，进货折扣较高，越是知名品牌合作条件越苛刻。我们选择合作品牌首选背景深厚，空白市场较多的品牌。成熟的品牌早为别人占有，就像美女一般都早嫁一样，当然也有离婚的，但是不一定能轮的上我们。
别忘了：好的品牌印钞机!!!
婴童店开业之柴米油盐酱醋茶(二)
201*年6月8日华衣网(原中国服装时尚网)
编者注：本文是张瑞应Bata集团babybubbles婴童及bbg童鞋广西省代邹飞要先生召开大型分省订货会的要求写的培训资料。
四、选择好的商品组合：商品是最重要的东西，商品的组合有几个要点：
1、尽量以综合店面为主，涵盖母婴类一类商品或多类商品;
2、高中低价位结合，外形一样，品牌一样，但价格分别为68元的98元的奶瓶陈列在一起，68元的有可能在短时间内售罄。
3、高利润和高销量产品结合，开店必须有人气，价位低的商品会给店铺增加不少人气。大型超市准会经常推出比市场上便宜0.05分-0.1元的鸡蛋来吸引消费者，老太太们总会早起去排队，这就是人气，我把它称为超市的鸡蛋理论。当然，买便宜鸡蛋的老太太会不知不觉去买超市一些高利润的商品。
4、快消(奶粉等)和耐用(鞋服等)消费品结合;母乳比较少的妈妈总会购买大品牌的奶粉，奶粉消费快，妈妈就经常来，来的次数多啦，一些耐用消费品也会在店里消费。当然，这里店主必须要像王永庆卖米一样，谁家的奶粉快吃完啦，一定要提前打电话，主动邀请来店购买或送货上门。
5、考虑连带销售，奶粉+奶瓶+其他商品。店主进货时要想着一下子卖好几件货，店长和导购也要有这种意识。总不能卖锅不卖锅盖吧。
把自己的婴童店发展方向定位成一站式大型婴童综合店
五、店铺经营事宜
1、店内陈列整八个字：分区销售，专柜展示!同样的商品陈列在一起，用品一般和内衣在一起;重点推荐的商品要单独陈列!
2、一定要有音响设施，播放儿童节目和歌曲，适当时还要请迈克杰克逊来唱疯狂迪斯科，以此来调动客户的狂热;年轻的母亲估计会跟着音乐节拍、哼着小调爽快地购买商品。音乐能陶冶人们的情操，同时也能帮助我们提高成交率。3、收银台前要备有可找零的商品;收银台是客户掏钱的地方，掏100也是掏，10元也是掏，做好客户掏几张大钞的准备，心里想着还有哪些商品能让客户不用找钱，而是用商品代替。
4、门前一定要有多台摇摇马;没有一个婴童不喜欢坐摇摇马的，北京龙德广场甚至有专门让儿童骑玩的可以走动的电子马，当然还有电子象，电子喜洋洋等，那种玩具能经受住一个大人和小孩在上面骑玩。只有给摇摇马一通电，晚上打烊的时肯定会收到一堆哗哗响的硬币，听着钱的声音，想必做梦也能笑醒。
5、留出空白墙面，开设漂亮宝贝专栏或消费者之声等栏目;我一位在锦州的客户，她经常举办儿童书画比赛、摄影比赛等。世上本无噱头，想的多了，就能造出不少噱头来。和消费者的关系当然也是越走越近，可举办宝宝爬行比赛等，连母亲一起拉进来。给宝宝和妈妈留下深刻的、良好的、购物一定到这里的印象。
6、导购工作服要卡通化，杜绝大围兜;大围兜是保姆穿的，给消费者的感觉档次还是低些，工作服做的有特点也能给消费者留下好印象，同时也会吸引小朋友。
7、充分利用qq、博客等网络工具做好宣传，甚至开淘宝店，抢夺更多客户资源;现代的社会给了我们一些免费推广的工具，qq除了聊天之外，还能做店铺的推广;博客也是，博客的产生就是为了营销。淘宝店面能帮助我们另辟财路。
六、导购：一个店面的销售业绩高低和导购密不可分，区分业绩好坏导购的方法：
1、看其客单价的量、连带销售的量(卖多少钱，卖多少件);店里面的购物小票一定要有导购签名的地方，当然店主也要有洞察签名真假的眼光。一个月下来，购物小票或精神奖励。甚至不用等一个月，用奖励来引导导购提升客单价和连带销售的行为。
2、看其迎客量，即单位时间内导购主动搭讪客户的数量，数量越多，该导购工作热情越高;店门就有一个，有的导购不经意间准会盯着门口，上厕所或办其他事情也总是抽没顾客的时候，因为他想着多迎接一次客户就多一次销售机会。
3、看其在岗位技能评比和竞赛中的心态和成绩;这一点实际上是要求老板们经常举行比赛，张瑞敏说过，赛马不相马。是不是千里马比赛就能看出来，当然更能看出是不是驴子。
4、看其每天晨会谈营销技巧得失的成功经验;店主要每天开晨会，一日之计在于晨。早上给导购们开会总结昨天的销售经验，拷贝昨天的成功，今天就会获得提升。
5、看其是否有团队精神，是否能进行传帮带;我们最终要从导购里面发现店长人才，发现更优秀的人才，这个是一个标准。
6、看其会员客户是不是比别人多;有的导购和人见面熟，并且能获得许多消费者的认可，消费者把她当朋友，当顾问。这样的导购必然能带来更多的会员。
7、看其是否有成熟的促成技巧，在付款前的最后一秒钟还会向客户推荐商品;我在乌鲁木齐做培训时，百盛nikekids专柜的店长讲自己经常在客户卖单之际，再推销与其购买商品相配套的商品。多说一句话，就多一次销售机会。
8、看其是否有为自己工作的心态;老板要让导购明白，她每天的工作是为了自己，不是为了老板。
说了半天，打铁还得自身硬。老板需要做的是：建立合理的薪酬体系，降低导购流失率。
七、处理好与厂家的关系
1、阎王和小鬼都不能得罪，关键还要老板处好关系;林子大什么鸟都有，有的厂家的高管，喜欢装x;一些基层的客服人员也牛哄哄，我们要本着为人民币着想的心态，不和这班人计较，大人不计小人过吗。关系处理得当融洽，阎王和小鬼都能变成正常的凡人。
2、善于利用厂家政策，政策会因人而异;不管哪个厂家都会有一个全国统一的政策，但中国太大，人太多，客户实力、性格不一样，注定了厂家的政策也不一样。我们要学会争取到最好的政策。
3、最能影响厂家的是：商家对当地市场的开发思路、不断提升的业绩;现在越来越多的厂家对商家的要求归结到软硬两个条件，做事情的思路和目前取得的业绩，思路决定业绩，业绩反过来影响思路。好思路带来好业绩，好思路还能获得厂家青睐。
4、代理一定要配备专门的业务经理，加盟店一定要有专门的店长或业务人员;我们和厂家处理好关系还有一个因素就是为该厂家配备专门人员，让厂家大事找老板，小事找专职人员。这样也显得老板管理有方。
关系也是生产力!有为数不少的商家靠厂家的支持做大做强，赚得盆满钵满，希望您也是其中之一。
最后，祝愿分省订货会圆满成功。
扩展阅读：母婴店开店入门手册(一)
第一章新手上路
一、婴儿用品市场情况
婴儿用品行业是一个鲜花与陷阱并存，欢呼与叹息与共的行业!之所以说他是一个鲜花行业，是因为生活水平的提高，一胎制的普及，宝宝成了父母宝贝中的宝贝，特别舍得给宝宝花钱，甚至出现了爷爷、奶奶、外公、外婆、父母、亲人、朋友一大群人都围着宝宝一个转，也就是我们常说得“六拖一”现象；之所以说它是陷阱，是因为婴儿用品产品面广、消费面窄、竞争激烈、对营业员与店主要求高、需要有充分的资金、适合的面积、专业的营业员、优势的地址、灵活的促销等各个环节因素做支撑，才有可能把店做好，并且无惧竞争!
现在的婴儿用品市场，像极了07年的股市，总体很好，但亏钱的人大有人在，与股票不同的是婴儿用品市场至少在10年内还是大有可为，因为这个市场还处在一个高速发展的时期，对于一个开店的人来说，无所谓早介人还是迟介入，开得早不一定就是赚钱的，开得迟未必日落西山，不过有一点是可以肯定的：专业的，才有可能是长久的！
二、行业所处阶段及其竞争特点
每一个行业的发展都会经过五个阶段：萌芽期、初长期、成长期、成熟期、衰败期。赚钱的定律是从成长期介入，成熟期退出。婴儿用品行业正从初长期进入成长期，外界对婴儿用品业的盲目追捧导致大量婴儿用品店应运而生，行业竞争进入春秋战国时期，群雄并起，鱼龙混杂，这是每个行业的发展规律，经过市场优胜劣汰筛选后，大浪淘沙，剩者为王，不规范的、竞争不强的将淘汰出局，剩下的，或后来再介入的就会开始进入稳定的成长阶段。
婴儿用品萌芽期靠产品和对手竞争；初长期是靠产品、价格和对手竞争；成长期是靠产品、价格、地理、专业知识、营销、细节和对手竞争，成熟期是靠产品、价格、地理、专业知识、营销、细节、服务和对手竞争!不要以为产品全，价格低就有竞争优势了，现在许多商场的倒闭就是最好的例子，商场面积大，产品全、地点好，并且一样是促销不断，理论上应该是生意兴隆了，但我们知道，现实中商场倒闭的例子常有发生。面积、产品、地理这些是硬件，附加值、营销、服务这些是软件，软件才是核心竞争力，因为软件对手无法复制，而硬件对手是有可能比我们做的更好的。
婴儿用品是一个特殊的行业，购买的是妈妈，使用的是宝宝，是一个引导消费特别强的行业，要引导消费者消费，要让她服你，服你才会信你，要让她信你，首先是你要有足够的专业知识让她感觉到你比她懂，并且懂得多得多。三、婴儿用品店会越来越多的N个理由
(1)社会舆论的引导人们普遍认为，随着生活水平的提高和一胎制的普及，宝宝成了家里的小皇帝，一家人围着他花钱，市场前景广阔；
(2)利润高人们都认为婴儿用品利润高(事实上是价格高，经销商利润并不高)；
(3)赚女人和小孩子的钱犹太人的这一千古经商名言已经深入人心；
(4)门槛低婴儿用品店投资可多可少，门槛比较低，最适合下岗职工和钱不多的创业人士；
(5)大学生毕业后就业情况难就业情况难，又想自己创业，婴儿用品业会成为不错的选择；
(6)加盟商引导婴儿用品加盟商的广告吸引了大部分人的眼球；
(7)思维方式的局限一般的人士想开店的基本上想到的是：礼品店、服装店、学生用品店、饰品店、婴儿用品店，但凡只会想到这些店的人开店前都会问别人哪个项目好，在这些项目中，婴儿用品店受推荐率最高；
(8)年轻妈妈的创业冲动很多年轻妈妈因为自身购物的产品比较多，也觉得利润高，并且也有购物经验，很容易有自己开店的冲动；
(9)进货渠道的便利和产品信息的通畅以前开婴儿用品店进货渠道很不方便，现在进货渠道多，了解产品信息的通路也多，增加了开婴儿用品店的概率；(10)形式的多样化导致介入的人多婴儿用品店是形式最多样化的行业之一，可以开超市、专卖店、网站、同城配送、可以在商场开专柜，也可以进超市，形式的多样注定了介入的机遇。四、婴儿用品店实话实说
实话一：婴儿用品虽然利润高，但是消费面太窄，所以并不像一般人想像中这么容易经营!
实话二：多数人会这样算怎么赚钱：一个婴儿一年要花201*元左右的钱，一个20万人口的县城一年的出生率按国家标准(1.6％)算有3200个，0-3岁都是客户群，那一年的婴儿用品市场空间就是：1920万，按10％的市场占有率算也有192万，30％的利润算也有将近70万!其实这只是一个完美的数字理论，现实中是不可能做到的!
实话三：任何一个加盟主都只是对加盟店起辅助作用，就好像在冬天，他只是围巾，你自己才是棉袄，假如你想靠围巾御寒，那你是要冻死的!
实话四：目前中国婴儿用品店中，那些小的店面很多都是赚很少或亏钱的!实话五：婴儿用品是一个朝阳行业，但并不是一个黄金行业，开店前请三思!实话六：理论上人们都觉得年轻父母都很舍得花钱，问题是很大一部分是可花可不花的，对于资金并不宽松的家庭，并不像你想的给孩子买东西价格再高眼睛都不眨一下，没这事!
实话七：婴儿用品店不容易做，但真的做起来后，确实很赚钱!五、婴儿用品店下一个拐点
不管是婴儿用品超市，还是婴儿用品专卖店，从本质意义上看都是一种“守株待兔式”的经营方式，主要是以守为主。很少或几乎没有攻的成分，更多的是注重客户上门后应该怎么样对待，假如竞争不激烈，这种方式是可行的，一旦竞争激烈，客户选择余地多了，这种方式很容易陷入困境。
婴儿用品接下去的经营方式一定是以攻为主。比如时下开始兴起的目录册销售，这就是标准的以攻为主的经营方式，它把婴儿常用的品种制作成目录册(上面有
价格、有详细介绍，等于是把店面制作成了书籍)，以免费的方式直接投递或通过医院赠送到准妈妈或年轻妈妈手上，客户挑选好产品后打一个购物电话，经销商很快就会送货上门，这样就把原来只有到店面后才能购物的情况颠覆掉了，客户可以在家里，可以叫很多参考伙伴，可以不受时间限制的完成成购物过程，又省力又舒服。但目录册有一个弱点，它是属于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，还有就是产品图片只是一个平面，缺少立体感，排版也很单一。随着个人电脑的普及和电子商务的盛行，网上购物的消费者一定会越来越多，网站销售有很多目录销售无法比拟的优点，一是网站上产品图片更清晰；二是内容更详细；三是产品更齐全；四是可以互动交流；五是可以在线购物，客户把自己想要的产品提交上去就可以了;六是产品随时可以更新，让客户了解到市场的最新行情；七是网上购物会成为一种时尚；八是它会改变你的消费理念，让你完全习惯网上购物。
从店面销售到网络销售这中间有一个断层，一是电脑普及的问题，二是网上购物理念接受快慢的问题，有效的弥补这个断层，最好的方式就是使用目录册销售，它是介于传统和网络之间的一种方式，所以，“门面加目录册网站”的方式将会是以后婴儿用品店最重要的一种销售方式。
网上购物是一种趋势，不是一种潮流，潮流很快会过去，趋势却终将不可逆转的到来，但纯网站销售给人感觉太虚了，客户缺少信任度，他害怕你说撤就撤，所以必须有一个实体的门面相结合，只不过在这种模式中，门面的象征意义大于现实意义。店面的位置不一定很好。六、哪些人不适合开婴儿用品店?
(1)依赖性特别强的人：不管你是加盟还是自己创业，你自己是永远的主流，别人帮你都只是支流。
(2)只是想试试看的人：90年代初期你抱着试试看想开店，成功概率很高，现在竞争这样激烈的情况下假如你只是试试看，假如能成功那是运气。所以提醒那些蠢蠢欲动想试试看开个婴儿用品店的人请小心，你的开店失败可能性非常高。(3)资金有40％以上是借来的人：资金会给你带来压力，压力会让你无法从长远考虑。
(4)自己不参与经营，只是出钱找别人操作的人：除非你是开大型超市，请得是职业经理人，假如只是一个小店还是请别人来经营，成功的概率是很低的。(5)从没有经商过的人：假如从没有经商经验，做婴儿用品店是很累的，因为婴儿用品品种太多，你要从众多产品中选择出适合的商品是要很有经验的，假如你没有经验，那你只能靠天赋，事实告诉我们，没几人个天生有天赋的。
(6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少证明你与人沟通能力不强，开店需要与客户沟通，与供应商沟通，与营业员沟通，假如你原本就不习惯与自己不喜欢的人沟通，想更改这种性格是很不容易的，而问题是：假如你没有很好的沟通能力，你是很难做零售服务业的。
(7)心很急的人：心急就容易出错．对于资金本身不多的业主，错三次以上就没
什么戏了。
(8)很容易放弃的人：不管是开婴儿用品店还是做别的事情，容易放弃基本上成不了什么事，就算你再聪明也没用!
(9)理由很多的人：因为产品不全、因为资金不够、因为没人帮忙等等，假如你会经常无意识的说这些话，那千万别去经营婴儿用品。
(10)什么东西都觉得是别人好的人：感觉产品不如对手好；合作商也不如对手；地点也不如别人好；客户也不如别的店面客户好说话。这种人很容易对自己和身边的同事失去信心。
(11)想了很久都没动手的人：很多人都会说：我早就想开了，因为什么原因没有行动。假如你想开婴儿用品店已经有3个月以上了还没有开始，那不考虑了，一定不适合的。婴儿用品店是一个很需要行动力的行业。
温馨提示：建议可安装使用飞蝶母婴用品店管理软件，支持条码扫描器、小票打印机、会员卡积分、打折、充值与付款、会员生日软件自动发祝福短信等。可一键查每日(月、年)销售、利润、库存、存货总金额、提成、商品过期信息。还赠送母婴商品条码及价格库(1万多种)，不用您一个个输入，直接导入使用。软件分有单机版、连锁版。
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