铝型材的销售技巧
铝型材的销售技巧
电话营销流程及技巧一、在打电话前准备一个名单事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。二、给自己规定工作量首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。三、寻找最有效的电话营销时间通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之间销售。人都有一种习惯性行为，你的客户很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。五、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。六、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。七、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。
扩展阅读：铝型材十强的营销
201*年中国铝型材企业十强
时间：201*年11月10日
由中国有色金属加工工业协会主持、在全国重点铝型材企业范围内展开的“全国铝型材企业十强”评审活动揭晓。这十强企业包括：
广东兴发创新股份有限公司辽阳忠旺铝型材有限公司广东凤铝铝业有限公司广东坚美铝型材厂有限公司浙江栋梁新材股份有限公司台山市金桥铝型材厂有限公司南海亚洲铝厂有限公司福建省南平铝业有限公司
山东南山实业股份有限公司（铝材总厂）长沙经阁集团
这是在全国650家铝型材企业中评选出的。据介绍，这次“全国铝型材企业十强”评选标准增加了产品质量以及企业形象、企业的行业地位等软指标，并不是单纯的看企业的产能、产量和销售收入。
标准让坚美走向国际
广东坚美铝型材厂有限公司（以下简称坚美公司）是一家专业生产建筑铝合金型材的大型企业，是国家建设部铝门窗、幕墙定点生产企业。1993年建厂到今天13载，坚美公司依靠科技进步，依靠产品标准，坚持走质量效益地发展道路，不断开拓创新，迅猛发展。至今己成为建筑铝型材行业中技术装备先进、管理科学、质量信誉高和规模经济效益显著的龙头企业之一。铝合金框用型材市场销售稳定排名全国前三名，出口创汇连续五年每年增长150％以上。
《中国有色金属》：坚美公司能在短短的时间里，从一间默默无闻的小厂跃上行业的龙头企业之一，成为中国名牌产品，连续两届获得行业最高产品实物奖金杯奖。对于做品牌来说，坚美有什么诀窍吗？
坚美：其实回顾坚美成长历程和奋斗历程，我们深深感觉到，企业的成长需要一个明确的目标，需要一个看得到摸得到的标准，让企业朝着这个目标去发展，去前进。同样，企业的进步离不开标准，企业的发展更离不开标准。
正如范顺科院长在答记者问中谈到的“标准是个标杆，是摆在那．让我们生产企业去触摸，去赶超，等产业发展了，产品质量提高了，标准也要相应地提高，继续让生产者去赶超。通过这样的过程，来促进产品质量的提高，产业的发展。”
这一段话，阐明了企业在市场竞争中、企业在技术发展中，如何运用标准。贯标、达标、用标是企业在一段时期里奋斗的目的。
1995年，我们坚美公司就被南海市技术监管局向社会公布的精英企业。
1996年，我们公司就立下了“赶英超美”的雄心壮志。但是那个时候，我们对应该怎么赶、怎么超的概念是比较模糊的。后来，我们认识了标准，知道标准是一个成方圆的东西。通过标准和标准化生产，提高产品质量，提高市场竞争力，是一个企业必须要走的路。
《中国有色金属》：曾经在采访国家标准委全国有色金属标准化技术委员会秘书长范顺科时听他提到，标准和质量是相辅相成的。标准不可能一夜之间提高产品质量，而随着产品质量的不断提高，产品标准也要相应地调整，最终达到适应市场需求的目的。坚美在标准的制订、使用和产品生产过程中，有哪些经验是可以借鉴的？
坚美：在任何一间企业里，在任何一位企业家口头上，我们都能听到最熟悉的一句话：“质量是企业的生命。”但什么是质量呢？为什么有的企业大喊质量，却避免不了被市场淘汰的厄运。有的企业却能在质量的旗帜下茁壮成长，并壮大成行业巨人。
差别就是如何理解质量。我们说：质量，就是质量要求。这种质量要求关键是要满足顾客要求。这种顾客需求，按照范院长的话来说，必需包括显在的和潜在的需求信息。这种信息制定在产业标准中，就是一段时间里的顾客要求，就形成了广义上的质量要求。
企业执行了这个产品标准，产品达到了标准中的质量要求，也就相应地在某种范围内满足了顾客需求，产品就会适应市场、适应用户，企业就生存、就发展、就壮大。
GB5237《铝合金建筑型材标准》从1985版、1993版、201*版三版推荐性标准发展到今天的201*版强制性国家际准。每次修订，其质量要求都发生了变化。
最大的变化是GB/T5237-1993到GB/T5237．1-5237．5-201*。这个变化不但从单一标准扩展到系统标准，而且质量要求的内容更包括当时许多企业己显在的阳极氧化，电泳涂漆表面处理。连许多企业、建筑市场潜在的粉末喷涂，氟碳喷涂也包括进去。可以说GB/T5237-201*标准系列的修订，使我国铝合金建筑型材标准结构发生了质的变化。实施后的几年中，对规范我国建筑市场中铝合金型材的质量，对建筑门、窗、幕墙铝合金型材占有率的巩固，提高行业整体的装备、技术水平的更新，出口贸易扩大，都起到了非常重要的作用，也是建筑铝材非常重要的时期。可以说，那几年，建筑市场都认同了这个标准。反过来，GB/T5237-201*系列标准开始规范了建筑市场的质量秩序、监理秩序，铝合金建筑型材产品得到了充分扩张，产量从1999年全国不到100万吨，到201*年超过200万吨。GB/T5237-201*标准逐步深入了建筑业、开发商、老百姓，造就了很大的产品声势，铺开了国内标准中品牌标准的道路。在201*年10月湖州的中日首届铝材表面处理研讨会上，日本方面还专门发表了论文，论述中国GB/T5237标准的优异，说明GB/T5237-201*系列标准在日本世界铝材强国产生了很大的反响。据我们所知，美国、法国、澳大利亚等企业更把GB/T5237标准翻译了英文。他们在研究中国的铝型材，在研究中国的铝型材企业，更在研究中国的铝型材的标准。这么一个标准能够引起这些强国的研究，这本身就是我国标准界的骄傲。
《中国有色金属》：坚美是生产产品的企业，对于标准应该是“敬而远之”的，因为对企业来说，标准是个“紧箍咒”，按标准生产可能造成成本的增加。为什么坚美还选择承担了标准的起草工作，而且是国标。这无疑是给自己套上了“紧箍咒”。
坚美：坚美公司是GB5237标准201*版、201*版的主要编制单位，也是当前修订GB5237-201*系列标准的四个主编之一。一开始加入工作组的目的就是想为铝型材企业做点事，尽点责任，付点努力，也没预料到会得到今天的效果。但是有一点，我们公司是认真的！
我们公司本着以国内生产和检测实际状况为依据，以满足国内建筑需要为基本要求，以规范产品检测内容，保证产品质量和提高我国铝合金建筑型材的质量水平为目的，更为出口贸易为目标，努力修改GB5237系列标准。
为修订GB5237，我们搜集、查阅了ISO、AAMA、ASTM、BS、DIN、QUALICOAT、CEN及中国标准不下80个，翻译了至少15个国外标准。
我们对国内外标准认真阅读、仔细推敲，并通过试验对其中的各类方法进行验证和分析。为完成轻标委安排的专项试验研究任务，我们公司投资了百万余元添置试验设备。为掌握正确的试验方法，我们还和一些省、市检验所、院进行同一样品互做，并多次派人到日本、美国、欧洲去参观国外的检测所，与国外专家探讨试验差异。我们还利用各方面的条件，主动送很多的样品给开展轻标委系列试验或专项试验的其他检测所、院做试验。目前，坚美的样品不但挂在了我国的琼海暴晒场，而且还挂到了美国佛罗里达洲世界公认的暴晒场进行自然耐候暴晒。我们公司通过对各类试验结果进行统计、研究，己获取了大量珍贵的数据，并取得了可喜的研究成果。
可以说，1998年至今，坚美公司通过制、修iTGB5237系列标准，掌握了很多相关的技术要求，懂得生产上、工艺上、设备选型上如何去满足这些要求，做出好的产品。这些年来，我们坚美公司引进了不少进口设备，如阳极氧化电泳设备、竖式喷粉线、氟碳线、隔热型材的穿条机、注胶机、挤压机等。由于我们掌握了很多国外的标准，谈判的主动权、验收的主动权一直掌控在我们手里，因为我们比他们懂标准。这是参与制订标准带给我们的收获。
《中国有色金属》：坚美在标准的制订、使用过程中，有哪些经验是愿意和我们分享的？坚美：我们说办企业一定要有效益，如果没有效益，办企业干什么呢？
但企业怎么办才能有效益呢？效益的产生关键在哪里呢？产生了效益如何持续发展壮大再产生更大的效益呢？
企业是制造产品的，是生产合法的产品，产品的质量一定要满足质量要求。
通过GB5237际准的修订，我们明白铝合金建筑型材各种不同种类性能的质量要求。这样我们就明确了一个方问，展开技术工作，管理工作就有根有据。
首先，我们确立了全厂各部门、各车间的一切工作都是为生产出好产品，达到GB5237标准是基本条件。围绕GB5237标准中的各项要求，制定了全公司、部门的工作标准、考核制定、年度目标考核，把GB5237里的一切分解为各项具体的工作准则。
我们向公司最高领导宣贯GB5237标准，让他们知道公司产品的技术质量性，更好的策划公司的持续发展方向，并且大力支持工艺改革、技术改革、设备改革及至全厂的改革。
我们向公司的销售人员、经销点人员宣贯GB5237标准，把GB5237标准中在市场上常碰到质量要求向他们宣贯、教育，让他们学会掌握标准这一回事，使其在商务上得心应手。
我们向管理人员宣贯GB5237标准，让他们懂得如何管理，使产品在工艺、技术上满足质量要求。
我们向检验、试验人员宣贯GB5237标准，让他们明白怎样进行检验、怎样进行做试验，得出的判断才是正确的，防止错判和漏判。
我们向生产组织、工人宣贯GB5237标准。让他们掌握在生产上哪些质量要求必需达到，哪些质量要素不能含糊，明明白白，确保产品一出来就是好的。
另外，我们强化试验。产品符合质量要求不是嘴巴子说的，是要用数据来评价的。
我们说，GB/T5237-201*比GB/T5237-1993际准修订结构上发生了质的变化，这就是技术要求多了好多内容，多了好多93版没有提到的技术要求，技术要求多了、试验方法也多了，试验仪器设备也就更多了。
要用数据说话，实质就是用试验结果数据讲话。
一个企业，如果检验产品的检测设备不齐备，没有足够的数据来支撑自己的产品状况，能评价自己的产品水平吗？
所以，坚美公司投资了数百万装备自己的试验室，为的正是一一要用充分的数据说话！执行好一个标准，必须理解好一个标准。每个主标准里都有很多相关的引用标准，这些引用标准我们一定要理解透彻。理解透了，你才能准确执行好这个主标准。我们说，标准有时候是滞后的，有时候也有它的前瞻性的。执行好一个标准，一个企业，一定要组织好一定的人去研究它。坚美公司有专门的组织和人员去从事这项工作，我们不但通过研究标准去准确理解标准，我们还通过研究去发现标准里一些没摸透的内容。通过研究，我们还想到标准如何去创新的问题。
GB/T5237-201*标准实施六年来，对提高我国铝合金建筑型材整体水平，发挥了非常大的促进作用，功不可抹。
坚美铝型材不但参与了人民大会堂门窗改造，而且我国目前最大面积的中国石油大厦幕墙、号称中国1号工程的中央电视台新台址、北京长安街上的“王宫”一一凯晨广场、香港准备的亚洲最高楼118层香港金融大厦都是采用坚美产品。
所以GB5237标准使原来技术质量水平较好的企业更向前迈进，使原来一般的企业向好的实现，使原来较差的企业向好的转化。
现在关心、爱护、参与GB5237标准的企业越来越多了，这是好事。企业参与标准建设一定要有连贯性、稳定性，还要表现出为行业作贡献。
我们知道，我国的标准是执行两稿两审制度。最起码要开两次会，有些涉及面广的标准可能还不止两次会。为什么要强调企业参与标准建设一定要有连贯性、稳定性？因为标准从起草到上报有较长的时间，你想准确理解标准，就必须了解整个过程。我们有些企业一会儿参加、一会儿不参加、一会儿是这个人参加、一会儿又是另外一个人参加，信息传递总是中断。你怎么能准确理解标准呢？
坚美公司在标准建设上从人员、技术支持上是很有连贯性的，所以执行得好。
GB5237是一个产品标准，中国加入世贸组织后，标准在技术壁垒里的作用就越来越大。作为我们铝合金建筑型材生产企业，一定要把落实好GB5237标准作为重要动力，把这种动力视为各项上作的出发点，搞好企业标准化工作，用标准化来苦练内功，提高用户的满意度，提高市场的占有度，让铝合金建筑型材这一产品在构建和谐社会，让亿万老百姓乐业安居。
“兴发”打造名牌的实践
广东兴发铝业有限公司始建于1984年，201*年3月31日在香港联交所成功上市（股票代码：0098）。作为中国大陆最早生产铝型材的企业之一，现已成为中国著名的专业生产建筑铝型材、工业铝型材的大型企业，拥有年产铝型材15万吨的生产能力，是中国建设部铝合金建材定点生产基地。被行业协会评为“中国铝型材企业十强第一名”。公司在二十世纪末和二十一世纪初创造了许多行业第一：●第一个应用ERP现代管理信息化网络工程●第一个建成铝型材国家认可实验室
●第一个建成省级重点的铝型材工程技术研究开发中心●第一个成为省级专利试点企业、省知识产权优势企业●第一个建成省级企业技术中心●第一个设立博士后科研工作站
广东兴发铝业有限公司始终坚持自主研发和与科研院所合作相结合的方式，在技术创新和推动产学研合作战略中不断发展壮大。现已形成的技术中心、研发中心、理化检测中心和博士后科研工作站这四大技术创新体系是提升公司技术开发能力的有力保证；与核工业西南物理研究院、湖南大学、广东工业大学、广州有色金属研究院等科研院所新的“产、学、研”合作计划正在推进；工艺研究、技术开发与产品开发、产品结构调整相结合，以此不断提高公司的技术研发能力，从而形成独有的核心技术竞争力。
成功绝非偶然，“兴发”的成功还源自：高目标的追求、严格而精细的管理、精良的技术装备和客户一贯的信赖支持。公司将一如既往地发扬与时俱进、开拓创新的精神，以“一流的产品、一流的服务”不断提高顾客满意度，为将“兴发”打造成世界名牌而努力奋斗！
公司位于美丽的珠江三角洲腹地佛山市，交通便利，信息发达。公司总占地面积88万平方米，已拥有39条铝型材生产线，主要技术装备和检测设备均从德国、英国、美国、日本和意大利引进。现有员工201*多人，其中有包括博士、院士在内的中、高级工程技术和管理人员200多名。公司已经拥有铝合金型材国家专利460项，3万多种产品规格型号，产品销售覆盖全国并远销美国、加拿大、欧洲、澳大利亚、日本和东南亚、中东等30多个国家和地区。
名牌产生于高质量。“兴发”牌商标核定使用的产品是铝合建筑型材和工业型材。“兴发”牌在产品质量上追求“技术+质量=0投诉”，从1986年起至今，公司数次荣获国家各级之间部门和技术监督检验，检查荣誉证书，成为全国同行业中无投诉的企业之一。名牌产生于信信誉，在产品质量上的任何一点疏忽或失误都会使名牌战略毁于一旦。据不完全统计，全国有201*多个大型工程指定使用“兴发”铝型材，北京、上海一些标志性建筑专门使用“兴发”铝型材，这就是打造“兴发”牌的最坚定的基础。
名牌生产于高信用
名牌生产于高信用。信用就是企业的质量，信用就是产品的附加值。信用代表企业的素质，在信用上只要有一点马虑，企业就会很快远离真正的名牌。企业创业时要讲信用，企业发展时还要讲信用，“兴发”成功的关键之一就是在创业的每一步、每一个阶段都坚定不移地恪守信用。没有人来“兴发”讨债，反倒是多家银行主动来“兴发”贷款，这是说明“兴发”企业信用度的最好例证。
名牌产生于企业的核心竞争力。
品牌的确是企业的一种外显性的指标，但却是建立在企业实力基础之上，名牌产生于企业真正的实力。一些企业往往误码率解品牌的外显性质，把名牌战略简单地理解为“形象工程”，不遗余力“把功夫做到戏外”，本末倒置，名实不分，或者把一些适用于日用消费品的营销手段简单移植于高技术、设备、管理、人才等关乎企业核心竞争力的各个方面不断追求卓越，把企业做大做强做实做优，为企业发展奠定了牢固的基础，只有这样才能真正实施名牌战略。
名牌产生于优秀的企业文化。
名牌不仅是企业实力的结晶，更是企业文化的升华。当企业发展到一定程度之后，区别企业素质高下的重要标志就要看企业文化。没有优秀文化的企业造就不出名牌，没有优秀企业文化内涵的产品，即使一旦成名也决不可能持久不衰。“兴发”广泛吸收世界优秀文化、民族优秀文化和地方优秀文化的营养，形成了极具吸引力和凝聚力的“兴发”企业文化。在“兴发”企业文化中，像“创名牌，扬国威”，“创百年老店”，“创业兴业创新”，“财富是生产力之母，智慧是生产力之父”，“企业三从四行得（国家法律要遵从，政府政策要依从，公司制度要服从；质量过得，产品销得，贷款收得，利润赚得）”等独具特色的核心文化理念，的确是企业名牌战的强大精神支柱。
名牌产生于密切关联的产业链和相关的企业群体
名牌的产生需要一定的环境和条件，这里所谓的环境和条件，不能错误地理解成什么“特殊政策”或“优惠政策”，而是指市场环境。它包括：一是市场的资源环境，如融资、人才、原材料供应、技术支持、动力、渠道、环保等等；二是市场竞争环境，包括有一批强或弱的竞争对手和合作伙伴，竞争激励斗志，竞争造就强者，没有竞争是产生不出名牌的；三是软环境，如政企关系，银企关系，税企关系等。
凤铝，悄悄敲开广西农户的大门
作者：fenglu发布时间：201*.08.31,17:58,星期一
8月的南宁，凤铝南宁经销商设立的门市部热火朝天。工人们忙着将材料打包送往物流公司。这些铝材将送往广西各个县域或者乡镇，再安装到农户的家中。7年来，经过凤铝铝材南宁销售公司与旗下众多分销商的集思广益，形成了“公司＋分销商＋门市＋门窗厂”的销售模式，已让凤铝产品扎根在八桂大地的沃土中。“凤铝村”带来榜样的力量
广西大化瑶族自治县六也乡的德礼村，是个名符其实的“凤铝村”。这个村的每一个村屯新建的楼房，门窗全部采用凤铝铝材。这个“凤铝村”的得来，是凤铝成功扎根广西农村市场的标杆。
兰文途是凤铝大化县的经销商。从201*年开始，他便开始经营凤铝铝材。201*年7月份，凤铝铝材南宁销售公司为响应凤铝公司开拓农村空白市场的政策，专门派出人员与兰文途多方接触，详细介绍了凤铝的品牌效应后，兰文途欣然答应了努力开拓该县农村市场的要求，成为该县凤铝的经销商。经过一年多的打拼，在南宁销售公司的大力支持下，兰文途成为了南宁销售公司旗下经销商中的一匹“千里马”。
说起凤铝为何能深深植根广西农村的沃土，兰文途最大的感受就是在农村树立标杆。为了在当地竞争激烈的铝材市场占据一席之地，兰文途采用了独特的办法：在该县重点乡镇的重点村落中，重点选取了一两户农户，作为凤铝铝材使用的样板工程。在手艺精湛的师傅施工下，凤铝门窗的质量、效果，与其他品牌形成了鲜明的对比。
榜样的力量是无穷的。“样板户”实实在在看得见的效果，让村民们都深为折服，纷纷步“样板户”的后尘，选用了凤铝铝材。像德礼村这样的“凤铝村”，在大化越来越多。
大化成功的模式，不仅仅是树立“样板户”，兰文途还有一支“秘密部队”。在他手里掌握的该县的装潢队伍中，有三四十人是他的莫逆之交。都是低头不见抬头见的熟人，兰文途对他们施行“做完装修工程再给铝材款”的政策，在无形中这支队伍也成了在农村推广凤铝的铝材生力军。
地方特色赢得地方市场
在南宁销售公司发展的20多个县域分销商中，发展势头强劲的还有横县、钦州的分销商。说起勇闯农村市场的心得体会，分销商谢文斌认为是自己做足了凤铝铝材地方特色化的文章。
钦州是沿海城市，特别的地理位置，成就了特别的居住要求。比如说，在钦州市的农家窗户，就特别讲究防风、防雨，讲究气密性。在南宁销售公司的建议下，钦州采用了凤铝公司结合沿海地区气候特点而改进的888A系列铝材。这个系列独特的高低轨，满足了海边居民的窗户能够迅速排水并气密的要求。遇到台风等袭击，该系列型材的窗户，还能防止窗扇的脱落。
谢文斌介绍说，凤铝铝材能够扎根广西市场，最过硬的就是有特色，几千种系列型材中，无论从价格上，还是使用上，“总有一款合适自己”。多年来，在南宁销售公司的建议下，广西各地的分销商集思广益，对不少传统产品进行了局部改良，使得凤铝产品更加适合了广西的地方特色，为赢得地方市场取得了主动权。
在南宁销售公司开拓的大新县、上林县、马山县、都安瑶族自治县、大化瑶族自治县等分销商中，改良传统产品，迎合地方需求成为一种良好风气。如大新、马山、上林等地就对适合广西农村的85系列型材进行了不同的改良，形成了质量过硬、价格适合的拳头产品。
注重改良又不拘泥于改良，是南宁销售公司一贯倡导的销售主张。各地分销商更是将这个建议发挥得淋漓尽致。大化分销商兰文途在走地方特色路径时，刚开始主推766系列。经过一段农村市场的试验后，他又转向了主推85改良后的系列型材。结果，再次主推的产品，又成了当地农村最受欢迎的产品。
从“大树”中吸取销售营养
今年2月份，广东凤铝铝业召开了全国经销商大会，获得全国经销商销量第七名的南宁销售公司负责人尤文华，在大会上做了发言。南宁销售公司的业绩，也得到了吴小源董事长的高度评价。要问花儿为什么这样红，南宁销售公司得出的经验是，要善于从凤铝公司这棵大树上汲取销售养分。
对凤铝公司而言，南宁销售公司不过是大树中的一枝小树杈，可是它的经脉与凤铝公司却是紧密相连的。公司的每一个销售新政，南宁销售公司都能从中得到有益的启发和帮助。
凤铝公司把201*年作为占据农村市场的销售年，并出台了一系列的扶持政策。特别对于广告的投放，更是加大了力度。南宁销售公司立即将凤铝公司的政策，在最短时间内传达给了各县市分销商。尤文华还亲自到各个分销商所在地考察销售情况，根据各个县市的实际情况，做了周密的广告投放方案。
在崇左市、百色市等部分县市，考虑到当地群众交通工具多为三轮摩托车，当即决定在三轮摩托车上设置广告挂幅。在凤铝销售公司的积极帮助下，目前已有多个县市设置广告完毕，并取得了良好效果。在比较山区的县市，南宁销售公司则在公路沿路房屋、桥梁等挂起了精致的广告喷画。个别县市则灵活投放电视广告。在南宁则选择了穿梭不停的公交车车身广告。大量针对农村市场的广告铺开后，各个县市的销量明显上升。
专业加上专注，才能获得成功。南宁销售公司还特别注重从凤铝公司中获取宝贵的专业知识。为加强对业务员专业知识的培训，南宁销售公司还专门向凤铝公司索取新编的培训教材，给公司员工人手一册，并定期抽考掌握情况。
今年7月份，凤铝公司在佛山召开营销培训班，南宁销售公司立即派出5名业务骨干进行学习。南宁模式的滚雪球效应
说起凤铝铝材在广西的发展，几乎是滚雪球效应：从201*年1月份由横县进驻首府南宁，用了不到两年的时间，尤文华就完成了从个体经销商到公司销售的飞跃，形成了“公司＋分销商＋门市部＋门窗厂”的销售模式。
在目前南宁市的很多著名楼盘中，使用凤铝铝材者比比皆是。众所周知，去年受金融风暴的影响，各地铝材销售收到比较大的影响。作为铝材品牌竞争激烈的大都市，更是如此。如果从城市中突围，扎根在广阔的农村市场，是铝材销售的新策略，也是长久立足之本。
南宁销售公司从201*年10月份开始，就积极推行了开拓分销商的做法。在将凤铝公司开拓政策及优惠政策下放到县域后，取得了良好的效果。在一年多的时间里，南宁销售公司开发的凤铝分销商，分布南宁下辖的各个县、区、乡镇。
随着县、市分销商大力开发乡镇分销商，南宁销售公司推广凤铝走进农村的做法，发生了滚雪球的效应，在农村市场中推广凤铝铝材的队伍越来越大，无论是社会效应和品牌效应，都取得了双赢局面。
在开拓分销商中，南宁销售公司注重寻找问题，弥补缺陷，更促进了农村市场的健康发展。在接到分销商反映补料及配件跟进过慢的情况后，尤文华及时调整策略，将门市部从销售公司中剥离出来，整体迁往南宁市二桥建材市场，方便了县域分销商的销售配套。
在县域分销商推广凤铝产品时，由于出现工艺、工时等跟不上的情况，尤文华在最近又决定成立一个门窗加工厂，为边缘农村提供一条龙的销售及配套服务。
在南宁销售公司多管齐下的销售策略下，凤铝，已经悄悄敲开了广西农户的大门。
广东铝型材企业开拓市场加速国内布局
201*/5/25/08:42【慧聪建材网】
从去年年末至今年一季度,在出口不利的形势下,广东省佛山市南海区大沥一线铝材企业纷纷加速在国内市场的布局,其中三四级市场成为重点投入区域。国内新建项目陆续投产受金融危机影响,从去年第四季度开始,大沥铝材企业在出口方面遇到明显阻力。
以坚美为例,该企业去年年底欧美市场出口订单减少超过了60%,东南亚和澳大利亚等区域也相应减少。目前,出口部分占大沥铝材企业总产能的30%左右,海外市场的萎缩使停机待产的现象在一些铝材企业中出现。挖掘国内市场潜力是当前缓解出口不利的最佳选择。从去年末开始,大沥一线铝材企业加快在国内市场布局。除了巩固江苏、浙江、广东、广西等传统的“势力范围”外,今年以来,大沥铝材企业在安徽、湖北、湖南、福建等地的新建项目也陆续动工或投产。
大沥铝材企业的普遍做法是,围绕中心城市建立垂直营销网络,依托各级专业市场将触角由城市延伸至农村。其中,广东伟业铝材有限公司江苏分公司的二、三期项目正加紧建设,待投产后,该公司在江苏的产能将超过10万吨,产品将增强对两江及周边地区的覆盖。
构建三四级市场营销网络
虽目前国内房地产市场整体反弹乏力,但经适房等保障性住房的兴起,及农村自建房需求量的扩大让大沥铝材企业看到了商机。今年年后,华昌新招聘的近百名营销人员分赴全国各地,他们的任务是为企业构建三四级市场的营销网络。同样,兴亚铝业公司在海外市场订单减少的情况下,将销售重点转向国内,并于去年末推出专门针对农村市场的产品,迅速打开了国内空白市场。从去年年底到今年一季度,该企业针对浙江市场开发的节能型材门窗受到了当地用户的追捧,在义乌市启动的农村三旧改造项目中,选用该企业南大牌铝材的用户占市场70%以上,总销售量超过201*吨。大沥铝材企业在国内市场的开拓获得了积极回应,部分企业表示,今年一季度国内市场销售量同比增长10%以上。
设专款扶持行业协会参展
在市场战略调整的同时,大沥铝材企业的升级改造工作亦同步进行。华昌副总经理武卫社认为,打开城镇及农村市场需要企业在保证产品品质的同时具备一定的价格优势,因此,企业自身必须加强节能降耗,提升生产效率,并加大研发新品的力度。与海外市场的订单式生产方式不同,对大多数大沥铝材企业而言,开拓国内市场还需要增强企业的品牌影响力。南海铝型材协会有关负责人介绍,目前很多企业正着手加大国内市场的品牌和营销力度。为了帮助铝材企业开拓国内市场,大沥镇政府在今年初出台的制造业扶持计划中提出,将特设专款对行业协会承办、参加的全国性展会予以补贴。
建筑铝型材扩张带来产业升级
经济危机影响下，与90年代南海铝型材行业投资建厂热潮不同的是，建筑铝型材不再是唯一的目标，工业型材等新的利润增长点，已进入老板们的视野。新建工厂在装机水平上比90年代已经有比较大的提高，二千多吨的挤压机成为主流机型，其中不乏3600吨、4000吨、5500吨的大机，一些厂还建了淬火炉等工业材专门设备。随着装备水平的提高，产品线的延伸，铝型材产业集群的产业升级成为产能扩张的一大特点。
其实，早在几年前，兴发等有实力的大厂就已经在开发生产工业铝型材，有些产品已经大规模推向市场。201*年神州六号成功返回后，凤铝打出了"航天专用铝材"的广告，引来不少猜测。"其实是我们和中南工业大学合作研发生产的，我们得到这个机会是我们的荣幸，其实其他厂有这样的机遇也能生产"，凤铝一位负责人说。广东有色金属学会学术委员会主任委员王自焘教授认为，铝型材的应用范围非常广泛，在国外只有30%的铝材是建筑用铝型材，70%都是包括工业材在内的用途，国内还有很大的市场空间，像"神六"这样尖端技术的项目由民营企业参与也是一种趋势，关键是要有人才、技术和好的管理。能否处理好企业规模扩大后所带来的管理问题，提高创新研发能力，市场开拓能力，成为南海铝型材企业扩张和产业升级成败的关键。
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