国际市场营销实训总结
国际市场营销实训总结
这个学期开设了国际市场营销的课程，跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力；在学习的过程当中可以学到很多东西。尤其是可以让我们学会怎样运用课本的知识进行营销，怎样运用发散性思维。
此次的实训以班级为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实践，老师也给予我们足够的空间让我们完成此次的实训，这让我觉得压力减轻不少。
实训开始的三天我们进行了软件的模拟。进行这个软件模拟是以2到3个人为一组，组合成一个公司。然后对于这个公司进行模拟经营。我们小组的公司名是S.H.O.W，我们小组模拟经营的电话机的介绍是UcallIcall。一开始的时候我们要对我们的市场进行选择，要抉择我们要进入的市场，对于这一点，我和我的partner想了很久，在网上查找了打量的资料，最后我们选择了华东地区。我们选择华东地区的原因是我们觉得华东地区是很有市场潜力的。
当我们做完市场选择以后我们就要开始进行市场调研，做这次的市场调研我们想了很久，因为每一次的市场调研就意味着我们要用大笔费用。对于我们公司而言降低成本很重要，所以我们考虑了很久，同时我们也利用了网络查找相关的资料，尽量的而使我们的公司变得更加的优秀。当我们公司花费了一定的资金购买了资料以后，我们开始分析我们获得的资料。
根据所获得的资料运用4P策略，和SWOT分析法进行分析，最后我们公司决定了我们的目标市场是城镇的中青年，我们的定位是多功能的装饰电话。
当对市场分析完以后我们就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前，老师让我们每个小组介绍自己的公司，我们小组把握了这次的机会，对于每个公司的信息进行了分析，我们发现选择进入华南地区的公司比较多，同样的大家选择的目标市场大部分都是城镇人口，大家选择的策略基本上就是低成本领先和集中性目标市场策略。因此通过每个公司的简介我们公司知道了，我们选择的华东地区市场竞争不大。我们公司要好好的把握华东地区的这块大蛋糕。当我们进行了广告设计，打广告，生产商品，还有选择销售方式等一系列环节之后我们的公司渐渐的强大起来。最后我们的公司拿了不错的成绩。
在这三天的软件模拟里，我不仅学习到了很多东西，而且也意识到我们公司的不足，第一，我们公司的速度没有别的公司快。
第二，我们在选择销售的时候总是先生成了产品，然后再下订单的，这种做法无疑给我们公司带了滞留产品的风险，因为一旦我们的产品生产了出来，而订单被别的公司拿走了，那么我们就将承担损失。
第三，我们公司没有意识到购买别的公司产品的好处，没有利用这个有利的条件。购买别的公司的产品看起来盈利不多，实质并不是这样的，购买别的公司的产品，可以使我们节省了打广告，技术研发等一系列的费用。是利润最大化。
第四，我们公司经营到了最后，乱了阵脚，只是一味的追求高档产品，一味的进行技术的研发，从而忽略了，我们公司坚持的目标市场以及目标定位。
最后的两天我们进行了KJ的沙盘模拟。这个实训是以原来的公司为单位，组成人员6-8人。每个人负责不同的职位。一开始我们小组进行了任务的分工，使得我们的公司运行有条理且简单化。其中我负责的是间谍同时兼顾协助决策的职务。对于这个模拟游戏我觉得熟读规则是非常重要的，对于规则的了解会影响我们小组的运行和成败。
通过沙盘的实训，让我受益匪浅。第一，认识了团队合作的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但最终达成共识，不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。
第二：在我做间谍的过程中，我发现，原来要成为一名出色的间谍一点也不容易，因为间谍的危险性大，挑战难度高，同时间谍提供的信息一定要准确，信息的准确将会影响我们的决策。
第三：通过这次的沙盘模拟，我认识到了我们小组的不足，我们小组的速度比较慢，深思熟虑的时间过长，另外我们公司本来经营的很不错，但是由于我们中途的价格看错，定价低了，使我们公司损失惨重，单单其中一家公司，我们就损失了50左右个币。这是我们公司决策上的失误，我们应该检讨我们的粗心大意。另外我们公司曾经参加过抢顾客这一个环节，由于我们经验的不足，抢不到4号顾客，但是塞翁失马焉知非福，对于我们公司而言一开始玩这个游戏，根本没有能力去经营4号顾客，所以有时候要学会放弃。还有最后一点，我们公司的眼光不够长远。
通过这次的沙盘模拟，我认识到了自己的不足，数据的提供过少，协作决策的时候没有仔细认真的做好检查，导致了公司的损失。
总之，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。
07国际商务外贸1班
林浩英
扩展阅读：国际市场营销实习报告
国际市场营销实习报告
姓名：沈运峰学号：0815600208国际经济与贸易
这个学期我们开设了国际市场营销的课程，跟以前所有开设的课程有很大的区别，这是继开设市场营销课程后更深层次的学习，这门课程的灵活性很强，能够使我们在学习过程中充分发挥自己的潜力，可以学到很多比较贴切实际和有趣而有更多启发性的东西。尤其是可以让我们学会怎样运用课本的知识进行营销，继而通过深层次的理论学习将这种营销推向国际市场，怎样运用发散性思维去发掘更大的机会。
本次实习我们是以班级为单位进行的，虽然实习时间很短暂，但是通过老师认真负责详细的授课讲解分析，使我们受益匪浅。
首先，老师把本次实习的要求和一些基本的理论知识跟我们做了简单的说明。通过实习我学到了很多，课下通过大量查阅网络资料和参考书籍，了解了广告行业的运作,获悉了广告与市场营销的关系以及市场中广告的特点与弊病，收获了很多知识。
美国著名营销学家科特勒认为，营销战略就是企业或其它业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，即目标市场战略、营销组合战略、以及营销费用预算，具体包括10PS，即：市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位）、产品、产品定价、销售渠道、促销、政治权力、公共关系等。其中促销又包含广告、营业推广（销售促进）、人员推销等战术手段。广告作为营销战略的一个重要组成部分，应该怎样与营销战略的各个要素结成一个有机整体，互相配合，互相协调，互相促进，互动发展呢？主要是做好以下两点：1、广告应服从企业的整体营销战略;2、广告应体现企业的整体营销战略
1）广告与营销战略之“三纲”广告应服从企业的整体营销战略（一）有的放矢，事半功倍：广告以目标市场战略为纲目标市场战略是指在企业战略市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业的主要资源，进行专业化生产和销售，使企业在这些市场上占有较大的份额，形成同类产品所不具备的产品优势和低成本的竞争优势。
事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。只有正确加以筛选，才能事半功倍，用最小的投入获取最大的利益。如果不把消费者加以区分，眉毛胡子一把抓，其结果必然是：什么都想抓，最终什么也抓不到。和目标市场战略相对应，广告成功的根本在于有的放矢。广告必须符合目标市场战略，广告的格调、语言、画面、音乐及营造的氛围都必须符合目标群体的文化和审美需求以及接受和理解能力，广告投放的媒体和时间也应该符合目标群体的收视和阅读习惯。绝不能为了广告而广告，闭门造车，孤芳自赏。很多人都攻击脑白金的广告恶俗，但其销量却让人大跌眼镜。实际上根据脑白金的目标市场战略，脑白金的广告根本不是拍给自命高雅的人看的。只要能打动目标市场消费者的广告，就是好广告。
（二）一气呵成，浑然一体：广告以营销组合战略为纲营销组合战略，不是对营销的要素进行简单的组合，而应该是有机地整合传播。“营销即是传播，传播即是营销”的观念已被营销界广泛认同。“整合传播”是研究如何向别人高效地传递信息，从而改变人的认识和行为，最终达成销售目标的理论。
整合传播重在“整合”，即传播对象、传播内容以及传播手段的选择和组合。整合传播，其关键在于决定向谁传播(传播目标的选择和组合)，传播什么(传播信息的选择和组合)，以及如何传播(传播渠道的选择和组合)。向谁传播属于目标市场战略的范畴，而传播什么及如何传播则是对产品、价格、渠道、促销、政治权利、公共关系要素的整合。
广告作为整合传播的一种手段，如何才能最大限度地起到和消费者有效沟通的作用呢？主要是要做到两点：
1、不能互相矛盾。广告必须与产品策略、价格策略、渠道策略及其它整合传播策略相辅相承，互相呼应，绝不可“打着领带穿草鞋”。比如卖三四万元的经济型小汽车，就不要在广告中去诉求“大气、尊贵”，而“奔驰”也绝不会去诉求“实用”。
2、不能互相脱节。各种传播手段在市场运作中应一气呵成，浑然一体，统一行动，整体表达。要善于打组合拳，善于打立体战争。如果各个环节脱节，就会顾此失彼，削弱了广告的力度，无法达到促进销售的目的。
（三）匹配资源，因势制宜：广告以营销费用为纲
企业要在销烟弥漫的市场竞争中获胜，必须制定正确的市场营销战略，但同时要使企业的资源与市场需求相匹配。巧妇难为无米之炊。企业在制定广告计划时，应充分考虑企业的人力、物力、财力资源。如果抱着“人有多大胆，地有多高产”的冒进主义思想，势必会事与愿违，铸成大错。
而许多没有开拓全面市场所需要的经营资源，稳打稳扎，依靠“打歼灭战”的市场战略取得了成功。在50年代初，韩国大部分市场被美国和欧洲产品所垄断。从50年代中期开始，三星、现代、金星、大宇等企业，在欧美产品没有优势的区域市场内，以特定的群体为目标，提供特定的产品和服务，运用集中型广告战略，通过不懈的努力，逐渐由弱变强，由小变大，在全世界范围内刮起了“韩风”。
2）广告与营销战略之“五常”广告应体现企业的整体营销战略
营销战略好比是一根红线，将产品、价格、渠道、促销、公共关系、政治权利等要素有机地贯穿起来，形成一条光彩夺目的珍珠。
广告作为营销战略的一种战术手段，必须能够在理念、行为、视觉、个性及持续性等具体层面上体现出营销战略。
一常：理念层面
企业的营销战略不能与企业的经营理念相违背。同样，广告作为营销战略核心理念的一种外在沟通方式，其主题、创意、表现都必须围绕着这个核心理念。
在上海通用汽车开始全国营销攻势之时，为体现其“在中国制造世界品质的轿车”的承诺，推出了“当代精神当代车”的核心概念。为在具体层面诠释这一理念，上海通用汽车以西西弗神话“推球”为题材，制作了极具表现力的电视广告：苍茫雄浑的荒原，强悍的男人列成纵队，正以众志成城之势推着一个巨大的金属球上山，金属球上钤镌刻着别克的标志，这时响起铿锵有力的音乐和旁白：“它不只是一部车，这是一种精神！以当代精神造别克，来自上海通用汽车。”
这则广告深化了“当代精神当代车”的理念，传递了“世界级品牌，世界级体验”的价值。
二常：行为层面：
正如一个人的言行体现着其素养一样，企业在研发、生产、品控、服务等各个环节的一举一动都反映着企业的内在精神。因此在企业的营销战略中，应把这些行为生动有力、有章有序地展示在消费者眼前，使消费者对企业和产品产生信赖感。而广告是这些行为的重要告知途径。
三常：视觉层面
怎样才能够很感性地表达出营销战略的核心理念？最好的办法就是在广告策略中，在视觉上找到一个载体。
金正苹果99年的“苹果熟了”的广告战役给消费者留下了深刻的印象。在DVD之战中，金正确立了推广“成熟”概念的营销战略。所谓成熟，就是技术的成熟、产品的成熟，服务的成熟。为了传播这一概念，金正用苹果作载体，将理性的内容用感性的手段表现出来，很快让“成熟”的苹果长满了大江南北。
电视广告是这样的：
画面：三个青春少女，手捧金色的苹果，载歌载舞。歌曲：熟了熟了，苹果熟了，收获季节性，你要好好把握；熟了熟了，苹果熟了，季节到了
广告语：苹果熟了，金正DVD
而其平面广告则分别以“成熟就是更宽容”、“成熟就是更完美”、“成熟就是更可靠”为主题，全方位地诠释了“全兼容、更清晰、强纠错”的功能特点。由于金正广告很好地利用视觉层面的表现，引起了消费者的注意，改变了消费者的态度，使消费者发自内心地接受了产品。
四常：个性层面：
在广告诉求中，必须使营销战略中所追求的差异和个性丰满详实起来。
201*年奥运会期间，北京晚报牢牢把握“不晚报”的定位，用“晚报，不晚报”的广告口号宣传了自己的特色、表达了自己的个性，巧妙塑造了形象。北京晚报奥运系列广告在“晚报，不晚报！”统一主题下，宣扬了“夺金，不晚报！”、“世界，不晚报！”、“坚持，不晚报！”、“自信，不晚报！”的口号，画面上的主题词用“反对晚报！”的标语形式，而图案则分别是由报纸构成的奥运五环标志、体操吊环、运动鞋。文字与图片相得益彰，既形象表达了北京晚报及时全面报道奥运赛事的主题，又展示了北京晚报胸怀世界的气度和志在必得的信念。而茅台却抛掉了“国酒”的尊贵神秘个性，宣扬“茅台酒，健康的酒”。的确是棋走险着，用今天赌明天。
五常：持续性层面
从营销管理过程的角度来度，营销战略管理可以区分为三个阶段，即营销战略计划，营销战略执行和营销战略控制。广告的持续性是营销战略计划、执行和控制是否成功的重要标志。脑白金为什么能够在市场上畅销数年之久？很重要一个原因是其广告持续性地执行了其“作为礼品”的营销战略。无论是广告的创意和制作怎么变化，但从没更换过这个主题。先是诉求“今年送礼送脑白金”，后是变成“还要送脑白金”，现在变成了“更要送脑白金”。
广告推广是营销计划中非常重要的步骤，广告推广效果的好坏甚至影响到整个营销计划的成功。谎言重复千遍就是真理。广告亦然。你要真正打动消费者，你就必须坚持用同一个声音说话。
其次，实习老师通过给我们播放《公司的力量》，让我们从中领会到了许多东西。近代以来,任何忽视市场经济力量，不能发挥公司组织优势的国家或社会团体都会逐渐掉落，唯籍由公司推动市场经济的生产力与技术变革，并解放个人的创造力，国家才可以登山世界政治舞台的中心引言。公司的力量在当今社会那举足轻重的地位，让人深思，也让世人有无可限量的追崇和发掘。
“历史上几乎所有的重大革新都是在公司里，而不是在国家层面产生的。”这句话是德国管理学家赫尔曼西蒙说的，也是我看完感触最深的一句话。
看后我更深深的感到一个公司经营者的使命与任重。该纪录片通过对五位诺贝尔经济学奖得主，九位国际知名商学院教授的采访，帮我们诠释了公司在经济和国家发展中的作用，并提出了一些公司发展的规律。而且，现在在我们中国，公司的地位是无可厚非的。中国公司一路走来的脚步,从官督商办到全民下海，从国家垄断到自由竞争，从中央计划到市场主导，和所有向市场经济转型的国家一样，中国公司历经了发展模式的一次次试验和修正。改革开放后，随着个人的创造力得以解放，法治社会逐步建立和完善，中国公司开始了真正的成长。
有一部分先知先觉的人,为了社会的进步,即便仅仅是一小步的可能性,愿意绕很大的弯,付出很大的努力.中国用30年走完了西方发达国家几百年走的发展道路;不过同时,西方国家这几百年里出现的问题,在中国这30年,也大都出现了:国家垄断、劳资关系、食品和生产安全、自由市场和监管、国家和企业持续创新的根本...开阔视野，启发思考。
现在，全球化的加速在一定意义上是由公司在大力推进的，因为全球化就是由公司组成的一个网络。全球资源、全球市场、全球规则，这是公司梦中的美景。公司就从没有停止过自我更新，那些并没有终极答案的问题一直并将继续吸引着我们。正如《公司的力量》中所谈到的一样，我们现在之所以缺少创新和核心技术，是因为我们的管理跟不上创新的步伐，无法为创新提供肥沃的土壤。发掘成功的管理模式，让公司成为创新的主体，让优秀的管理模式为中国创造更多的核心技术，这成为中国经济转型的必由之路。其中，技术的创新为公司的发展提供了很大的保障，在世界许多的大公司，他们都将创新提到一个新的高度。在如今的时代，公司已经不能光靠模仿被人来做大做强。真正的创新，就是向外输出别人无法贡献的东西。
这是一个特别好的纪录片，而且也继承了这些年开创的一种传统学术性纪录片。片子主题非常好，一方面帮助我们了解公司发展史，另一方面也帮助我们了解我国所面临的问题和我们应该如何去面对这些问题，有很强的现实意义。
最后，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。
“海尔”名牌战略策划案例分析
“海尔”集团总裁张瑞敏说:“市场经济下,世界的版图是名牌的国界。可口可乐也好,柯达、富士也好,说到底是一种品牌、一种实力的显示。”“一个国家的实力,也将通过其拥有世界名牌的多少来体现,“海尔”的目标就是要冲出国门创名牌,这是“海尔”的历史责任!”“海尔”集团的奋斗目标是跨入世界500强公司的行列,使“海尔”品牌成为世界品牌,他们以名牌战略策划为核心,制定实施质量战略、服务战略、管理战略、拓宽战略、营销战略、多元化发展扩张及其吃“休克鱼”战略等成功策划。
一、关于“海尔”要争第一的产品质量战略
“海尔”无论干什么工作都要争创最优最佳,永不满足。他们认为,在市场经济条件下“高质量”的内涵已远远不是仅仅符合工厂或国家规定的标准即可,而是要适应市场发展变化的要求。他们抓质量从观念抓起,一个重要的观念就是“有缺陷的产品等于废品,所有产品都是精品!”1985年,张瑞敏从一封用户来信中得知生产的冰箱存在质量问题。经检查,发现仓库里还有同样的冰箱76台。于是,当着全厂职工的面,张瑞敏让76台冰箱的责任人向自己生产的冰箱抡起了大锤,并亲自砸了第一锤……。通过砸冰箱,唤起了全体职工的质量意识和名牌意识。正是在这种“永远争第一”的质量意识的指导和激励下,“海尔”产品成为中国家电第一名牌。“海尔”围绕创国际名牌这一目标,在增强质量意识的同时,开展质量国际化战略。质量国际化的三个标志就是质量体系认证、产品国际认证、检测水平国际认可,实现质量水平全方位与国际接轨。
二、关于“海尔”用户永恒的服务战略
“海尔”坚持“用户永远是对的”这一服务宗旨,认为用户对产品和服务的要求是正当的权益,是完全合理的。“海尔”站在公众利益的立场上高标准要求自己,把顾客的难题,作为企业的课题,“洗地瓜的洗衣机”就是这样研制出来的。“海尔”在市场营销中实施的“星级服务”,也体现出“海尔”人的服务作风。用户的一个小小的请求,在国外需要三天时间能解决,在“海尔”仅需要两个小时,无论用户是在天南还是地北,“海尔”的这一承诺永远不会改变。三、关于“海尔”追求卓越的管理战略
“海尔”人讲:“要么不干,要干就要争第一”。1996年7月,“海尔”将创业初期的“无私奉献,追求卓越”,调整为“敬业报国,追求卓越”。“敬业报国”体现了“海尔”立足工作岗位为祖国的富强而奋斗的赤子之情和高度的社会责任感。“追求卓越”体现了“海尔”敢于在国际市场竞争中创名牌产品,创世界名牌企业的高层次追求,有着强烈的震憾力。市场经济下,企业的信誉是什么?就是名牌效应。企业的名牌效应从哪里来?一是质量,二是服务,就是一要东西好,二要态度好,这“双好”又从管理中来。而管理正是“海尔”的独特魅力所在。“海尔”的管理经验是丰富的。他们在确立了事业部制组织结构的基础上,又创造了“OEC”管理模式,即“日事日毕,日高日清”工作法。这种工作法要求当日的工作必须当日完成,决不能拖到第二天;今天的工作决不是昨天水平上的简单重复,“海尔”的工作要日新月异,只争朝夕。
四、关于“海尔”创造市场的拓市战略
“海尔”不局限于在现有的市场中争份额,而是以自己的优势另外创造新的市场。“海尔”一贯坚持的市场观念就是“创造市场”,即从人们的生活需求中去发现市场,做一块人们需要的,但是其它企业没有提供的“蛋糕”。每年夏天洗衣机的销售状况都不太好。“海尔”经过调查分析率先认识到:夏季人们不是不需要洗衣服,而是市场上缺少可以在夏季使用的小容量洗衣机。根据这一潜在需求,他们确立了开发小容量洗衣机的课题,迅速开发了填补世界空白的及时洗“小小神童”洗衣机,极大地满足了消费者夏日洗衣需求。“海尔”小小神童洗衣机不仅在国内市场极为畅销,进入欧洲市场也犹如一匹黑马,曾引起不小的轰动。在BOSCH、SIEMENS、AEG等名牌占据洗衣机市场80%份额的情况下,初出茅芦的“海尔”争得一席之地难能可贵。
五、关于“海尔”市场国际化的营销战略(一)市场国际化的“三分之一”战略。随着“海尔”集团的发展,市场国际化越来越明显,“海尔”提出了“国门之内无名牌,冲出国门创名牌”的战略思想。“海尔”集团的奋斗目标是跨入世界500强企业行列,使“海尔”品牌成为世界名牌。围绕这一目标,“海尔”集团制定了市场国际化和“先难后易”的国际营销战略。所谓市场国际化的“三分之一”战略,就是国内生产国内销售三分之一,国内生产国外销售三分之一,海外建厂海外销售三分之一,也就是说“海尔”的产品将有三分之二销售到国外,以国际市场作为企业营销的主攻方向。(二)“先难后易”国际营销战略。所谓“先进入发达国家和地区,取得声誉之后再以高屋建瓴之势进入发展中国家。这体现了“海尔”出口首先不是为创汇而是创世界名牌的指导思想。他们坚持产品出口的首要前提条件是使用“海尔”品牌。
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《国际市场营销实训总结》
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