降低采购成本与供应商谈判技巧培训总结
《降低采购成本与供应商谈判技巧》培训总结报告在8月31号和9月1号这两天参加了张仲豪老师的《降低采购成本与供应
商谈判技巧》的课程，在这两天中张老师给我们讲解了关于采购成本和供应商谈判一些相关知识和技巧，
在两天课程中张老师给我们主要讲解了九章节的内容：1.如何设定采购管理的绩效目标？2.如何编制采购成本预算？
3.如何避免不必要的采购成本？4.如何分析供应商的报价？
5.影响采购谈判效果的因素有哪些？6.如何制定谈判的计划？7.如何实施有效的谈判？
8.如何降低采购物品的库存成本？
9.如何通过招投标进行有效的“砍价”？
一．
在这次培训中第一讲中我明白了什么是KPI,KPI是指标有哪些，这里让我知道做好一个采购需要在方面努力，张老师也系统的分类采购管理的类别并指出其中的差异性。在关于采购成本的时候通过让我们计算一组数据让我们知道采购成本降低5%，利润就能提升33.13%。通过这个例子让我们知道采购成本的重要性，并提供一些采购成本管理的方法。
在书中给我们介绍了一个市场，就是期货市场通过套期保值和买入套期保值来回避现货市场的价格风险。
在这第一讲中重要的讲道如何做好采购供应商的管理，这里张老师经常提到一句”供应商忽悠你是天经地义，被忽悠到是活该“让我明白对于供应商的说辞任何时候都要警惕，要多方面的去了解。
二．
第二讲中张老师是采购成本预算，其中提到许多财务方面的内容，关于做好采购预算的意义和在工作中的指导。在这个预算是我以前从来没有接触过的内容，这个也开拓了我眼界，让我知道一个采购不是一个单纯的找工厂的下达订单的工作。
在这讲中教予我们如何获取行情价格的方法，这个我觉得也可以用于我们开发供应商的时候，虽然公司也有关于开发供应商的这方面的培训，不过没有这么详细的资料，其中学习到几个新名词：垂直搜索选准关键系统性搜索，然后整理出专业性的网站给我们。
三．
第三讲的是如何避免不必要的采购成本，不过这里张老师让我分析下我们采购合同的主要条款都由谁来决定，从这个例子来分析如何来降低采购成本，通过各个部门来协调，分出三个等级：必须要达到能达到最好有没有都无所谓的，让采购能更好的取舍，达到避免不必要的成本。其中举“如家酒店“这个成功的案例。四．
第四讲的是如何分析供应商的报价？这里从两个方面来学习：第一：分析供应商价格是如何定出来的：
这里有三个方法1.成本定价法2.行情定价法3.价值定价法。在这里具体分析到生产模式不一样供应商的定价区别及一般计算公式，在这里我学习到很多，边际成本定价法价值定价法如何定价目标收益定价法代工企业（服务业）的成本定价法
在这里着重分析目标收益定价法和代工企业（服务业）的成本定价法，对于很多产品我们无法从材料分析得到价格时，特别是大型商品和高投入的产品时没有办法从报价表分析真正适合的价格时，用目标收益定价法去分析可以得到很多有用的东西。代工企业（服务业）的成本定价法这个我觉的是我们经常碰到，我们公司采购的产品分多都不是原材料商，是属于代工企业。张老师举了个很实用的例子，在我们采购代加工厂的产品时对不同规格产品价格不能谈下来时，用按生产时间分摊加工成本，这个方法来降低供应商不合理的加价。第二：如何分析供应商的报价：
这里总结出两种报价形式：成本明细法总价法。成本明细法是我们常说的BOM表，具体教我们分析报价表的几种方法：1.通过原材料的价格确定报价的真伪及低劣，2.报价表的一次性，3.报价表的格式应该以我方为主，4.选择变动成本较低的。关于资产性采购的三种形式和计算采购资产性的产品对比报价方法。
五．
第五讲影响采购谈判效果的因素有哪些？这讲是真正的大餐，这里首先分析了谈判的
性质，那些观点是一次采购谈判应当有的立场，采购谈判是突破更是一场战役，这场战役我们是在公平的角色上，我们要做到彼此尊重，这场战役我们不是要你死我活，要的是双赢，谈判是利益谈判不是立场谈判，谈判的目的是已利益为主，对事不对人具有客观的标准。对于一场谈判的好不好张老师用几个KPI的指数来衡量：1.达到既定目标2.谈判时间长短3.实施有没有问题4.其他部门有没有意见。
在这里总结出一个采购谈判基本流程，在学习这个流程中我学习许多以前自己的不足之处，有了个流程大大能提高采购谈判的效率和效果，这里是对我以后谈判有很好的帮助。如何提升我们采购的谈判能力？这里有讲道六条方法：1对采购标的（产品或服务等）的了解，要比对方的销售员更专业2要对供应市场进行全面的了解。3提升沟通技巧，具备成熟心态。4要掌握现代信息技术。5要学会基本的财务常识。6坚守采购的职业操守
在提升谈判能力中张老师首先针对不同人的性格，进行了分析把人的性格分为4大类，激情型控制型分析型和谐型。通过分析这4种性格的优劣来针对采购员自身的弱点提升自己的能力和对谈判对手的谈判方法
六．
第六讲如何制定谈判的计划：这里首先对即兴谈判和计划性谈判优劣进行了对比。然后对计划性谈判整理出七大步骤：第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：各谈判目标的策略定性第六步：谈判方式的确定第七步：小组成员的分工
通过这七个步骤针对性进行谈判，来分解出双方差异和如何来达成谈判的目的。从这七个步骤中系统性学习到了谈判的计划。让我从工作中可以更好的去进行谈判。
七．
第七讲：如何实施有效的谈判？这里讲道了许多开始谈判中的方法：开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？哪种砍价方式更好?
哪种谈判形式的难度最大?电话谈判的特点如何做好电话谈判？为什么我方会弱势？我方为弱势怎么谈？什么是分阶段蚕食？如何提升说服力？第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？
是“说”的问题还是“听”的问题？如何提高我们的聆听能力？如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？对方忽悠我怎么谈？如何挽回失误（失口）？出现僵局怎么谈？这样的结尾合适吗？如何与不同的对象谈判？采购谈判的“降龙十九掌”第一：试探计第二：声东击西计第三：请教计第四：等价交换计第五：拖延计第六：欲擒故纵计第七：限定选择计第八：顺手牵羊计第九：逆反心理计第十：人情计
第十一：小圈密谈计第十二：奉送选择权计第十三：以静制动计第十四：档箭牌计第十五：车轮计第十六：巧立名目计第十七：挤牙膏计第十八：告将计第十九：红脸与白脸
这些方法是一个好的采购都必须掌握的，这里从谈判礼仪到强弱对比，到针对供应商谈判人员使用不同的谈判方式和谈判过程中应该注意的措词。合格采购要会使用降龙十九掌，更要会降龙十九掌+N的方法。
八．
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？这里我学习到了许多财务知识，这里有个很突出的方法：JIT供应管理。这里讲到许多大生产工厂如何做到提升订单响应速度的，这里学习到我采购当中如何更好把控工厂交货期。“质量好的产品是跟出来的”
九．
第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
这里主要是讲企业如何使用招投标，招投标的分类和招投标的过程。这里张老师通过他经历讲了许多关于招投标使用方法和注意事项。
这讲里我学习到了什么是招投标招投标有什么用怎么用及如何来达到砍价的目的。在这通过了学习张老师《降低采购成本及供应商谈判技巧》让我知道了许多关于采购知识，增加自己的见识。让我知道了如何才是一个采购，一个采购应当具备的那些职业的知识和素质，这次培训让我对采购这个职业有了深刻的认识，从这次学习中认识到了自己很多不足之处，很感谢公司让我有这个机会参加这么有意义的学习。通过这次学习让我有了对自己的职业规划有很明确的方向。对自身能力的不足改进有很大帮助。
温海斌201*-9-
扩展阅读：高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧的培训心得
《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得
感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。
在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：1、如何从战略的地位来进行采购管理。
学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了PPV，PPV（PURCHASEPRICEVARIANCE）就是采购价格变化，实际采购价格(ActualPricePaid)与标准成本(StandardCost)间的差异。最好是每季度做PPV就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。2、采购职能管理。
学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我
认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。
理解了ESI和EPI对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做ESI，我希望
还能进一步的做EPI，不过EPI要求采购专业很高，当有一定的EPI的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。
同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促
使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。
3、采购成本降低方法及工具大全。
学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：直接要求型价格分析表型生产制程评估型采购量调整型策略供应商型工程变更型
以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。
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