经销商年底如何做好总结和展望
如何做好年底总结和来年计划
时至年关，化妆品经销商们又迎来了继往开来的一个关键时期。不仅要跟随企业的节奏，做好产品订货、备货、年末促销档期等等工作的安排，还要对一年来的经营状况进行回顾和总结总结，并展望来新目标，为明年做好计划和打算，做到承前启后，为新一年更好地开局，奠定坚实的基础。那么，经销商年底到底应该忙些什么呢？第一、盘点当年状况：
也就是要做好当年总结，归纳一下今天完成了哪些目标，没有完成哪些目标。尤其应该重点分析销售目标和利润目标的实际完成情况，这是经销商能够生存和发展的基本要求，也有助于做出明年的计划、策略等。第二、目标达成原因的分析
1、分析宏观、微观经济与市场环境。比如日益激烈的市场竞争环境等，它们对整个行业、区域、市场带来的影响，自己有没有规避或找出突破的思路与方法，以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。2、从以下4个角度分析:
(1)从产品本身方面，所经销的产品是否适销对路，种类、规格是否齐全，更新换代是否及时，市场表现是否有竞争力。
(2)从价格层面，自己对产品有没有二次加价、运作权限，厂家对价格秩序管控状况如何，自己在价格政策方面制定及执行效果。
(3)在渠道方面，是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式，各渠道对企业的销量及利润贡献，哪些渠道已经增长乏力，哪些渠道需要重新开发。
(4)在促销方面，是否坚持差异化，促销形式是否吸引下游渠道及顾客，促销的时机安排是否恰当等。
第四、市场支持与投入状况：
一个市场要想做好，一定是厂商共同努力的结果，除了检核厂家对市场的投入、支持力度及其成效如何外，还要从自身的角度，检讨自己是否根据对市场的调研和了解，主动对一年的市场运作进行投入，从哪些方面进行了投入，对市场的拉动及销量增长影响如何，投入的形式是怎样的，厂家对自己配合程度如何等。第五、当前团队状况分析：
团队成员构成，包括来源、学历、岗位经历、技能技巧等对销售的影响。团队的战斗力、执行力、协作力如何，还要重点检核销售人员个人单产，及其管辖市场单产，只有提高个人单产、市场单产，一个经销商公司才能步入良性循环，创造更大的效益。
第六、明年的营销计划：
1、下一年的营销目标的制定与分解。结合厂家下达的销售目标，和自身新的一年发展规划，制定本公司销售目标，包括销售额、利润目标，产品结构目标、新产品推广目标等等，这个目标可以高于厂家下达目标的2030%，这将有助于公司更好地完成各厂家，尤其是重点合作厂家的销售任务。目标一定要参照市场、往年、产品表现、市场投入等科学合理制定，“假大空”目标是不可取的。2、未来团队的建设。这也是很重要的内容，围绕新一年的营销目标，优化组织架构及人员配置，可做出人员招聘或培训计划，以及详细的预算。
瑞嫣面膜3、完善制度。根据新一年的营销规划及市场需要，与时俱进地修订或制定规章制度。比如，有的经销商困扰于下游渠道的赊欠难讨要，影响资金周转，制定了《分销商信用评估及赊欠标准》；有的经销商还根据市场窜货、乱价等现象，制定《关于严格市场秩序的管理规定》，除了这些行为制度外，还包括薪酬考核制度，根据自身发展阶段，灵活采取适合自己的薪酬制度，是提成制，还是绩效考核制，一切要依据实际情况来确定。
最后，经销商千万别忘了抓住年底这个销售的旺季，春节最能体现中国人对于乡情、亲情的表达，因此，要积极备货，尤其是礼品装产品，加强铺货，提高铺货率、覆盖率，做好促销设计，开发大客户等团购渠道，踢好春节销售这“临门一脚”，为新的一年带来一个开门红！
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扩展阅读：年终总结及明年展望
201*年工作总结及明年展望
在这个即将逝去的丰收的年头里，我们情感复杂。对今年的工作肯定，同时又对明年的期待。首先感谢泰嘉的领导们，给予我实现自己价值的平台。感谢西北区同事的关心.帮助。
一今年的工作总结：
今年我所服务的山西地区，业务量稳中有升。这一点离不开经销商的大力推广。按这种趋势，我有信心完成公司给的指标。
1，经销商的维护与开发:
目前山西地区签约的经销商两处。金锯联太原分公司.运城标准件有限公司。太原经销处，我主要工作放在，为经销商开发直接客户与寻找分销商。今年在直接客户的开发上比较失水准，仅仅联系几个厂家，还没有实质性的详谈。出现这种情况有三个原因：
1，首先经费是最大的困难2，其次产品品质，产品的质量与国内品牌相比优势明
显，与国外产品相比较在性价比比较好。但是在做大厂家，性价比行不通。因为大厂家更多的是把产能放在生产首位。如果让他拿原来采购价，买两根带锯条。可能在心理过不了关。
3，时间不充裕，因为试切.跑分销.占据了大部分时间。
2;分销商的开发
今年在这一点，还是做的比较好。基本商掌握了分销商名单。主要看明年选择性的问题。目前山西临汾.吕梁.晋城都有合适的人选。我将在明年的重点工作放在这一块。山西分销遇到问题及其解决方法问题如下：
1，分销价格过高
2，分销商要求铺货，分销商资金回笼过慢3，发货不及时，应急货物很难供应的上4，分销商不具备地区保护政策，导致部分市场混乱
5，分销地区，有倒货串货现象解决方法：
1，个人认为拿货价格跟当地销售产品利润有关，如何控制当地市场，保护当地市场，价格过高，这一说法不成立的。就算与竞争品牌相比，我们的分销价格与实际利润都相当可观。
2，关于铺货，这一点，要坚决抵制，铺货的目的是降低分销风险。如果让分销商感受到低风险，从这一点出发。就能很好的解决问题。
3，发货不及时，确实会出现这种情况，提个意见，关于全国各大仓库调货，这个可以解决部分货物不及时的问
题，但是在销量上会对调货地区的总经销带来疑虑，这销量算谁的？所以这一点要协调好。
4,每个省，每个市，还是要严格规定地区。做到市场统一化。部分不力的分销商，在能力达不到公司要求情况下。采取措施。
5，这一点，就不多提。倒货在任何行业都会出现。只要在合情合理的情况下，允许出现。
今年在经销商的维护方面做的还比较好，第一：增加了客户的积极性，第二：提高了客户对公司的忠诚度。
山西运城刚开发的经销商，我打算201*年重点扶持。帮助他完成我们的销售协议上的量。。做好以上维护工作，将有利于西北区顺利实现公司制定的任务。
2：山西市场竞争对手分析及解决方法：
竞争对手主要集中在：本溪的ROMANCE双赢.德国的AMTZ雷纳斯.日本的AMADA阿玛达.美国的BAHCO百固.美国的MORSE摩斯.德国的EBWELE埃贝尔。
作为低端产品的双赢，在于我公司飞锯是面对面的直接碰撞。抢占双赢的市场，决定着飞锯在低端市场的地位。目前山西市场普遍反映双赢齿部较好，背材易开裂。而我们的产品正好相反，背材性能突出，齿材相对薄弱。所以请求公司
对于飞锯齿材进行改良。为明年与双赢展开市场竞争提供强大的产品支持。
在中端市场，AA还是占据着主导地位，像斯尔.双金.摩斯。都很难撼动。这一块，主要是维护好现有的客户，用我们的用途广泛性对其他产品进行打击。以进一步提高AA占有率。在中高端市场，目前还是国外产品占主导，本公司新晋SUPER-AA在市场知名度略差，客户认同较低。产品稳定性不够。这个需要一个过程，操之过急，适得其反。在于同类产品试切时，我们的产品在切削硬度较大的材料有优势。我打算利用这一点，把我们的优势无限放大，以到达在中高端市场占一席之位，只有通过孜孜不倦的努力，方能看见彩虹。对于高度市场，目前的产品品质很难跟上竞争对手的脚步。等到技术成熟配合特殊的营销手段，相信能让对手刮目相看。
二：明年展望
1，细化市场.从新梳理市场
因为今年匆忙做山西市场，对市场规则不熟悉，没有太多的注入自己的想法，按以前的套路在走。但是为了应对明年公司销售总量增加的号召。必须改变，如果在这样得过且过，明年的销售前景将变的渺茫。我所说的梳理市场，是在不破坏总代理利益的情况下，进行市场细化。经过这几个月市场调查.走访。以
取得山西各地区带锯条消费量。我的目的是把任务分摊到各地区上去。那些区域我们的产品符合市场，就曾大销售量，那些区域我们的产品相对薄弱，就辅助的推广。比如：大同市场消费量较小，而且我们的产品不适合当地市场需求，相对就分配小量的业务。而对于像忻州市场，我们产品适合当地市场，就重点做。把量最大化。这样把任务分摊到山西11地区，每一地区承当一定的销售量。做到重点地区，市场占主导，辅助市场销量有增长。2，增加分销商
山西总代理，分销商数目相对较少，明年将帮助其开发3个分销商。以减少总代理的任务压力。同时为我们更好的掌握市场，埋下伏笔。
关于年终总结就是这些，期待来年，泰嘉更上一个台阶。
西北区周利201*/12/16
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