快消品销售人员工作流程手册201*
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：（1）采用先进的销售方式：
●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。（重点理解）
第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
（4）建立良好的客情关系。这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高
自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。
铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。
为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题？这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快，渠道的层级结构比较繁多，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，这就客观上要求产品的铺货率要高，消费者才能方便购买。
温州中实粮油食品有限公司销售部201年7月
扩展阅读：201*超市业务流程手册确(定搞)
业务工作流程
201*年3月
目录
一二三四五六七八九十
新建合同流程新建商品流程供应商资料变更流程商品资料变更流程食品、百货补货流程生鲜补货流程赠品订货流程特殊进价商品流程收货流程门店调拨流程
十一供应商退货流程
十二收货部发现审核后的验收单差异流程十三商品报损流程十四收银流程十五单品促销折让流程十六顾客退换货流程十七组合销售流程十八DM促销调价流程十九店内促销流程二十进／售价调价流程
说明：本流程适用于与营采系统相关的业务流程与该系统无关的业务流程未包函其中。
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一、新建合同流程
（一）、流程说明
1.采购员与供应商谈定交易条件及确定品项后，填写供应商资料单（手工）；2.本地采购填写合同和供应商资料单，采购主管签字确认。
3.采购部经理审核（包括对品种的取舍、结算方式及进场费等），并签字确认。4.采购部传送供应商资料单到电算组。
5.合同一份传财务部做结算、一份传采购部存档。
6.电算部根据采购经理审核后的供应商资料单录入，保存后与原单核对做制单审核、
质检审核、物价审核；(进入采购管理子系统/合同管理/新建合同/新建单据中录入)
7.财务部核对合同正本，在系统中进行合同审核，生效；(进入采购管理子系统/合同
管理/物价审核合同中审核)
8.录入员将传送的供应商资料单存档备查。
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（二）、合同资料表格
部门：本地采购、总部采购年月日供应商名称名称缩写地址公司传真手机开户银行经营范围经营性质法人代表卫检证号采购员付款方式国营、集体、私有、外资、合资、合作、有限责任支票、银行转帐、电汇、现金、汇票默认结算方式公司电话联系人邮政编码帐号纳税号质检证号一般纳税人标志一般／小规模纳税人合同内容扣项名称扣项类型分段金额分段扣项类型点数（%）或金额制单人：采购部主管：营采中心经理：总经理：
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（三）新建合同流程图
采购员谈定供应商填写供应商资料单本地采购区域经理填写供应商资料单资料带到总部采购采购主管审核并签字采购经理审核并签字合同一份传财务做结算传送供应商资料单到电算组合同一份传采购部存档录入员录入、保存，核对后做制单审核、质检审核、物价审核财务核对合同正本，在系统中合同审核，生效录入员将单据存档备第5页共30页
二、新建商品流程
流程说明
1.2.3.4.5.
采购员与供应商谈定交易条件及确定品项后，填写商品资料单；本地采购确定品项后，采购业务员填写商品资料单。
采购主管审核（包括对品种的取舍、进价、售价、结算方式等），并签字确认；采购经理审核，总经理审批，并签字确认。传送商品资料单到电算部；电算部录入员根据审核后的商品资料单录入，保存后与原单核对做制单审核；
a)如是原有供应商，直接在该供应商里增加新品；b)如是新建供应商，先做供应商资料录入，再录入新品；
6.录入员在系统中做质检审核、物价审核；(进入采购管理子系统/合同管理/质检审核合同/商品明细数据中审核)
7.录入员将审核的商品（新建）资料明细单存档备查。
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商品引进及淘汰信息表（调整成横式表格）
课别：供应商名称：
供应商编码商品条码商品名称品牌编码销售类别编单位码原产地进项供价售价税率销项税率倒扣率联营是否免税农产品销售规格保质期（天）填单人：采购部主管：采购部经理：总经理：
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（一）、新建商品流程图
总部采购员谈定商品品项填写商品资料单本地采购填写商品资料单，区域经理传真或网传至采购部采购主管审核并签字采购经理审核签字传真商品资料单到电算组录入员录入保存，核对后做制单审核、质检审核、物价审核录入员将单据存档备商品订单流程第8页共30页
三、资料变更流供应商程
此流程适合于，供应商合同资料内容的变更工作。流程与“新建合同流程”相同，需填写合同资料表格。
四、商品资料变更流程
此流程适合于。，商品资料内容的更改工作
流程与“新建商品流程”相同。需填写商品资料单
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五、食品、百货补货流程
（一）、流程说明
1.理货员店长核实库存量及日均销售量，确定补货量，并填写或网传补货申请（物2.
3.4.5.6.7.
流配送商品缺货需告知采购主管进货，物流配送不得直接要货）；
店长依据日均销售量及库存量审核补货数量确定订货量（外采商品订货传送电算部，电算部打印并转交采购）电话通知供货商送货；
供应商送货到门店，理货员验货核对数量；门店开具收货收据并双方签字确认、供应商送货单由专人送至电算部录入，打出单据一式三联【一联门店，一联供应商（凭手工单据领取），一联电算部留存】。
分管采购业务主管根据采购管理系统中的商品明细数据中货品的需求填写外地补货申请表，采购经理签字确认。
采购业务员根据预订货单通知给供应商并将订货单转交物流配送，以便根据订货单上需求数量接收货物。（外采商品由采购主管携带订货单外出进货）供应商凭采购订货单需求送货，转入物流配送科。
物流配送人员核对货物，签单确认，并将订货单、送货单一并转交电算部录入、审核保存。同时生成商品入库单。一式三联（采购、仓库、供应商）。
（二）、补货申请表
部门：年月日商品编号商品名称单位规格库存数量备注店长：采购部主管：采购部经理：
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（三）食品、百货补货流程图
门店通过发出要货申请电算打出补货单采配主管审核并签字采购部通知供应商供货门店订货通知供应商供货供应商凭订单送货单入物流配送库供应商凭订单量送货到门店物流配送审核验货并签字门店审核验货并双方签字确认订单、送货单传送到录入组订单、送货单传送到录入组录入员在系统中进行单据修改审核，生成入库单将资料存档备查仓库、门店供货商采购部第11页共30页
六、生鲜补货流程（一）、流程说明
1.门店根据日均销售量，填写补货计划，传电算部，电算部打印并转交采购。2.采购部根据订单量去采购并交电算部入库，并生鲜分发到各门店，根据门店签收的
单据传送到电算部，录入员录入打印入库单、调拨单，保存、审核。物流、采购、电算各留一份。
3.采购人员凭入库单的汇总金额由主管及经理审核确认后到财务领取现金，用于下次采购。
4.生鲜大批量外采流程与食品、百货流程相同；（二）、生鲜补货流程图
门店填写要货订单订单交给电算部电算部将订单传送采购部采配将分货单交与电算部录入保存形成入库单及内部调拨单采购凭调入库单汇总金额由主管及经理审核确认后到财务领取现金采购员持单采购、入库，分货到门店收货签单确认第12页共30页
七、赠品订货流程
此流程适合于，赠品订货工作。供应商提供的各种赠品，都必须下赠品订单。用于销售的的赠品，需建立相应的分类的商品资料，有售价、进价为零。（一）、流程说明
1.系统中建立赠品编号，建立赠品流程与新品建立流程相同；2.在做订货申请流程（含赠品的商品）时，同时做赠品订货工作；3.赠品订货流程与商品订货流程相同。
（二）、赠品订货申请单
部门：年月日厂商编号厂商名称备注赠品编号赠品名称售价订货量商品编号商品名称搭赠条件采购部业务员：采购部经理：营采中心经理：总经理：
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八、特殊进价商品流程
此流程适用于，供应商单批次给予公司的优惠进价商品，在系统中订货时进价更改，售价不可改变。（一）、流程说明
此流程与食品、百货补货流程相同（在特价商品中录入）。（二）、特殊进价商品申请单部门：厂商名称商品编号商品名称有效期：厂商编号年月日结算方式申请人
备注销售单位原进价现进价库存量订货量采购部主管：采购部经理：营采中心经理：总经理：
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九、收货流程
超市门店收货分四种情况：常规收货、无订单收货、紧急收货、赠品收货（一）、常规收货
电算部一联，审核记账采购根据系统库存下货订单供应商持商品送货单和商品到门店供应商根据订单、送货单到物流仓库商品进价调整商品数量大于订货商品验收要求：1、商品数量允许小于或等于订货数量。2、商品价格不能改变。商品价格不一致紧急收货流程门店、物流配送将订单、收货单转入电算部。紧急收货流程一联到供应商电算部审核打印入库单一式三联，物流配送一联第15页共30页
（二）、紧急收货
使用权限：需门店填写紧急商品验收申请订单，经区域经理、采配主管审核批准，方可使用。并需在做完收货后，传送紧急验收单到营采中心备查。
1.紧急商品验收申请单
部门：供应商名称：厂商编号：商品编码商品名称单位进价数量备注说明申请人：区域经理：采购部主管：采购部经理：
2.紧急收货流程
一联到电算组一联给供应商电算组审核确认录入，保存，生成入库单，一式三联一联到门店营采专人根据《紧急验收申请单》、供应商的《送货单》转入电算组门店填写《紧急验收申请单》二联，区域经理签字供应商持《送货单》和商品到门店第16页共30页
（三）、赠品收货
赠品数量大于订货数量赠品验收要求：赠品数量允许小于或等于订货数量。赠品进价为0不能改变。物流配送根据订单、送货单验货确认供应商持《赠品订单》、《送货单》和赠品到物流配送。下赠品订单紧急收货流程电算录入根据物流配送订单、送货单打印入库单供应商一联电算组一联配送物流一联第17页共30页
十、门店调拨流程
流程说明
此流程适用于门店与门店之间调拨或与仓库之间调拨
a.门店之间调拨，由店长之间协商后，根据实际调拨数量开具门店调拨单（手工），认真填写调出门店及调入门店，商品条码、品名、规格、数量等由双方店长签字，（一式三联，一联调出门店，一联调入门店，一联转交电算部录入），如非店长到对方门店调拨商品，店长应将调拨的商品品名和数量等写清，并注明所需委托办理人的姓名，签字确认后由委托人前往调货）。
b.调拨商品调回到门店后，由其他营业员核对后并签字确认；并保留被查；c.仓库调往门店的商品在数量上有误或其他原因拒收，应开具商品调拨单，{仓库调往门店（进）或门店调往仓库（退）}双方签字确认（一联仓库带回做凭证，一联由门店上交电算部录入打印）。
d.电算部根据调出门店手工调拨单进行录入，保存、审核、打印一式三联，一份电算留存，一份调出门店（或仓库），一份调入门店。
十一、供应商退货流程
流程说明
1.门店根据退货数量填写退货单，填写必须清晰，不得涂改，若有涂改必须有双方人
员签字。否则，供货商及物流配送人员可以拒绝收退货；
2.货物与退货手工退单同行到物流配送仓库或供应商；3.仓库退货商品归位、退货资料归档应有明显标识；
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（二）商品退货清单（手工）
部门：供应商名称商品编号商品名称厂商编号单位数量原因说明申请人：店长：年月日
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（三）、退货作业流程
电算部一联门店一联供应商一联（采购）物流配送根据审批单接受门店退货，手工单随行电算部审核确认，生成退货单，一式四联物流配送一联采购部经理审批门店手工填写商品退货申请单，店长签字采购部主管审核签字，
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十二、电算部发现审核后的验收单差异流程
此流程适合于，电算组收货、退货验收单审核后，发现差异的处理流程。（一）、流程说明
电算组将验收单（系统内）审核后发现有差异，找出原因并记录下来。
1.实际验收数量与送货数量不相符
（1）.电脑打印收货数量比送货明细单数量少
a.查明原因，确认电脑收货数量比送货明细单数量少
b.经营采中心主管（采购经理）同意后，做紧急进单补齐相差数量，电算组做空进处理。厂商或仓库在紧急进货单上签字确认；
c.收货部在紧急进货单上注明原因及原验收单号，一联交供应商或仓库、一联存档备查、一联上交电算部对账；
（2）.电脑收货数量比送货明细单数量多
a.查明原因，确认电脑收货数量比送货明细单数量多
b.经营采中心主管（采购经理）同意后，在退货单加上相差数量，电算组做空进处理。厂商或仓库在退货单上签字确认；
c.电算组在进货单上注明原因及原验收单号，一联交供应商、一联物流配送存档备查，一联上交财务部对账；
2.实际进价与送货单进价不相符
厂商送货明细单进价错误
a.查明原因，确认是厂商送货明细单进价错误；
b.如送货单供价高于电脑供货价时，电算组以电脑上进价为准；如供货商不同意可与采购主管联系，调价必须有调价函，经采购部主管，采购部经理
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签字后交由电算组调价，电算组不得私自调价；
c.如送货价低于电脑供货价时，以低价格录入；如电脑价格与送货单价相差太大电算组做好记录转交采购部主管；
3.单商品明细与厂商送货明细单商品明细不相符；
a.查明原因，确认正确的商品品项、进价、实际收货量；
b.经采购部经理同意后，将此批货做空退（空进）处理，厂商在退货单上签字确认；
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十三、商品报损流程
店内销售的商品由于破损或过期、鼠咬、无法再销售的，需报损时的工作流程。（一）、流程说明
1.店长或部门填写报损申请单，填写清楚商品编号、名称、报损数量、报损原因、造2.3.4.5.6.7.8.
成报损的责任人等项；门店报损商品及审请单由区域经理查验；
区域经理审核报损申请单，调查实际情况与上报申请单的内容是否相符，并签字确认；
营采中心经理根据公司报损指标及实际情况来审核签字；
电算组根据营采中心经理审核后的报损申请单录入，保存后打印报损单；一式三联店长审核报损单，有责任人的要求签字确认；对责任人已经离职的由见证人签字证明；便于财务追究责任人责任；
电算组录入员根据店长审核后的报损单在系统中审核，并留一联营采存档备查；一联门店，一联财务；
门店将报损单及报损商品交与区域经理
稽核员核对报损单是否与报损商品名称、数量相符，确认后稽核员及店长签字并各留一联存档备查；区域经理与稽核员到指定位置将报损商品销毁。
（二）、报损申请单
部门：管理部类：年月日商品编号商品名称单位单价数量报损原因店长：区域经理：营采中心经理：
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十四、收银流程
此流程适合于，店内收银员的POS机操作流程。
（一）、收银流程图
输入金额按“现金”键找零领取及清点备用金登录POS机按“现金”键，放入备用金输入个人工号密码结款输入金额按“银行卡”键输入银行号、确认、刷卡服务下一位顾客
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十五、单品促销折让流程
1.单品折扣：
对单品折扣商品的销售，操作与普通商品销售完全一样，只是在信息区和小票上会打印出所享受的折扣率和折扣额，由收银员核对是否与特价信息表相符。
2.整类折扣商品的销售：
操作与普通商品销售完全一样，只是在信息区小票上会打印出所享受的折扣率和折扣额，由收银员核对是否与特价信息表相符。
3.退货：
当顾客凭销售小票要求退货时发生。
退货操作必须经过店长授权。先按退货键，在系统提示下输入授权人的代码和密码，授权成功后输入商品代码和数量，电脑即自动计算应退还顾客的金额。退货处理后须确认是否需要变价。电脑显示的是最新价格，如果显示要退还顾客的货款与原小票打印的不同，则按确认键进入变价处理；否则按放弃键完成本笔退货进入销售状态。
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十六、顾客退换货流程
（一）、流程说明
1.顾客持销售清单或发票至退/换货处；
2.退/换货处人员依据退/换货标准，判断是否符合退/换货件；
A．退货（质量问题）：
a.退/换货人员收回发票，赠品要一并退回
b.到指定POS机做退货。退/换货人员在退货小票上签字，并将退款交于顾客，顾客在退货小票上签字确认；B．换货：
a.顾客至卖场进行商品调换；
b.退/换货人员收回发票，赠品要一并退回
c.到指定POS机做退货。退/换货人员在退货小票上签字，顾客在退货小票上签字确认；
d.同时输入调换后商品的信息，打出小票，顾客退补差价。
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十七、组合销售流程
此流程适合于，不同的商品捆扎在一起，以一个组合商品形式进行销售。（一）、流程说明
1.门店建议组合销售商品名称、组合商品品项及销售条件，并填写组合销售申请单。
上交采购部；
2.采购部确定组合销售商品名称、组合商品品项及销售条件，并填写组合销售申请单；3.采购部经理审核组合销售申请单的商品及促销条件，并签字确认；4.审核后的组合销售申请单，传入电算组；5.电算录入员录入组合销售申请单，并保存；6.录入员审核员在系统中对组合销售单进行审核确认；7.录入员通知门店执行、告知组合自编条码；8.录入员将组合销售申请单存档备查。
（二）、组合销售申请单
部门：年月日组合商品名称商品类别编号销售单位商品编号合计销售规格商品名称商品类别名称单位售价进价售价数量采购部业务员：采购部主管：营采中心经理：
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十八、DM促销调价流程
此流程适合于，定期的、批量的促销活动期。（一）、流程说明
1.采购与供应商洽谈，填写DM促销调价申请单；2.采购部经理审核DM促销调价申请单并签字确认；3.营采中心经理审核DM促销调价申请单并签字确认；
4.录入员依据采购部经理审核后的DM促销特价单录入，并保存；
5.电算部审核员在系统中进行单据审核，打印一式三联；门店一联，采购一联，财务
一联。
（二）、DM促销调价申请单
部门：年月日厂商名称促销期号厂商编号销售起止日期促销促销商品编号商品名称结算方式进价售价进价起止日期采购部采购员：采购部主管：营采中心经理：总经理：
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十九、店内促销流程
此流程适用于，非DM促销流程的店内促销活动，此流程商品进价不发生变化。（一）、流程说明
1.店长选择促销商品，确定促销价格、数量等并填写店内促销申请单及促销理由；2.区域经理审核店内促销申请单内促销商品、促销价格、数量等，并签字确认；并传
送到采购部；
3.采购主管审核店内促销申请单中的促销商品、数量，根据进价审核促销价格，并签字确认；再由营采经理签字；4.传送到电算组；
5.电算组录入员录入店内促销申请单，保存并审核确认；打印一式三联，门店一联，采购一联，财务一联；（二）、店内促销申请单
部门：年月日执行日期商品编号中止日期商品名称进价促销标志原价□定期□定量促销价促销数量店长：区域经理：采购部主管：营采中心经理：
顾客对某一单品大批量购买时，购买不同的批量，有不同的优惠政策，购买某一单品量越大优惠政策越大；
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二十、进／售价调价流程
此流程适用于，对商品进价、售价的永久性变价。（一）、流程说明
1.采购部填写进/售价变更申请单；
2.采购部主管审核进/售价变更申请单并签字确认；
3.采购部经理审核进/售价变更申请单并签字确认，传送到电算组；
4.电算组录入员依据采购部经理审核后的进/售价变更申请单录入，并保存；审核；5.录入员打印进/售价变更单（三联）；一联门店，一联采配，一联电算部；
（二）、进／售价变更申请单
部门：年月日厂商名称商品编号厂商编号商品名称销售单位结算方式现售价原进价现进价原售价采购部业务员：采购部主管：营采中心经理：总经理：
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《快消品销售人员工作流程手册201*》
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