沙盘模拟营销总监总结
沙盘实验心得总结
营销总监及信息总监报告
结束了为期四天的沙盘模拟课程之后，我收获良多。这次课程不仅让我对一个企业的运营有了初步的接触和了解，感受更深的是，作为企业当中的一员，无论是负责哪一方面的工作，每一步的决定与行动都关系着企业的生死存亡。
在刚开始上这门课时，我们首先尝试的是物理沙盘，也就是我们可以运用模型进行操作。物理沙盘操作期间，我担任的是营销总监，主要负责我们克拉利有限责任公司的产品产品市场和销售工作，主要工作包括“抢单”和向其他竞争对手销售我们的产品，具体的职责如下：第一，根据产品市场的需求以及不同市场的研发周期，制定市场开发决策、新产品开发和组合决策。第二，建立并维护市场地位，根据市场产品的竞争状况来更新和改良销售决策，必要时作出推出市场的决策，第三，综合考虑产品的销售量及销售价格，预测每一年度要下多少原材料订单，争取要获得多少销售订单，尽可能地销售出更多的产品，争取利润最大化。也许是因为开始接触，了解不深入；又或者是因为考虑不周，作风保守，我们克拉利有限责任公司的经营状况不是很理想，曾多次面临资金流通不畅，现金不足的情况，在经营的第五年更是由于资金短缺几乎破产，幸好及时进行短贷才扭转了局面。我们公司面临这种状况，每个人都有责任。我作为销售总监，更是难辞其咎。在开第一年的年度会议时，综合市场需求状况以及其他竞争者的竞争状况，我们决定在接下来的生产中把去年还没生产完的在制品生产完后就一心生产crystal产品，同时考虑到资金周转，研发成本等问题，我们只研发了区域及国内市场，争取把本地、区域、国内这三个市场做大，做好。但是由于我经验不足，只想到资金周转问题，没有根据市场需求来制定正确的市场开发及新产品开发和组合决策，最终因未能及时抢到好的销售订单而导致销售量较低，所获得的销售额仅仅够还清利息及相关的租金，没有剩余的资金来购买原材料，最后出现第五年的资金短缺，几乎破产，唯有靠短贷来支撑，所以在物理沙盘的经营中我们企业在整个市场中只能排在第四名。鉴于物理沙盘的失败，我们公司决心好好应对接下来的电子沙盘。于是在开始运营之前，我们都一改之前临阵磨枪的态度，先聚在一起总结物理沙盘操作过程中的做得好与不好的地方，再根据经验大致地作出我们公司的未来经营计划。在电子沙盘当中，我不再是销售总监，而改为担任信息总监，主要负责刺探竞争对手的情报，对获取的信息情报进行分析，为企业决策提供依据。对比生产总监，我认为信息总监的担子也并不轻，对企业能否作出正确的决策是不可缺失的一步。工作职责主要包括了解竞争对手的广告投入费用，不同地区既不同产品的广告投入程度，生产线的开发及生产程度、市场及产品的研发种类、库存产品量等，综合分析处理获得的信息情报，在每年的年度会议开始时作报告，为企业做出决策时提供有力的依据。同时也会依据手头上的资料做出自己的见解，为生产总监及营销总监作决策时提供自己的建议。
尽管在电子沙盘中，我们公司还是遇到许多的困难，值得庆贺的是，通过我们的努力，借鉴物理沙盘的实践经验，我们不但没有破产，还从原来的第四名跃居到第二名，在竞争中取得了胜利。总而言之，经过了失败与成功，这次的实验课让我懂得了想要经营好一个企业，做好每年的经营计划是必须的，而且，一个好的企业离不开每位成员的协作和努力！
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营销总监
表一各年各组广告费总和
EABCDF
第一年21281267第二年315871114第三年51118131317第四年211610131019第五年161316142122第六年301523192633总和9672837887112
图一各年各组广告费总和变化趋势图
图一为第一年至第六年的广告总和变化趋势图，如图所示，我们组在第一年为取得本地市场的老大，在广告上打下21个币，和打广告仅此于我们组的C组多了9个币。虽然我们如愿以偿的抢到了市场老大的地位，可是也因此花下血本。以至于我们在此之后的经济都比较紧张，这次打广告打的过大，主要是由于我们小组在讨论广告单时，过高的估计了其他组，此外也和我们组迫切的想拿到本地市场老大的心情有关，以至于没有第一年打广告上，浪费过多的币。第二年我组在讨论的时候考虑到了上年打广告的经历，在打广告的时候过分谨慎，再加上经济比较拮据，另外考虑到区域市场的产品市场的价格不高，加上当时我们组的产能并不理想，所以我们在打广告的时候没有在区域市场投广告，以至于我们组失去了区域市场，在后面的三年我们要在保住本地市场的基础上获得别的市场，考虑到区域市场的产品价格都比国内和亚洲低，所以我们都没有在区域市场上拿一张订单，完全失去区域市场，直到第六年才在区域市场上打了广告，拿了订单。第三年前，我们组经过讨论，一直觉得我们可以再国内市场上捡好单，保存实力，做好充分准备强亚洲老大。所以我们第三年打广告也比较谨慎，在广告上投入较少。第四年我们投入21币，其中在亚洲市场投入大量广告费，意图夺取亚洲市场老大，但是由于我们计算失误，在本地市场和国内市场抢了过多的单，留给亚洲市场产能少，另外加上我们在亚洲产品上打广告上的失误，我们以微弱的劣势败于A组，与市场老大失之交臂。到了第五年，我们在打广告上犯了个严重的错误，我们致力于夺取国际市场的老大，忽视了本地市场，在打本地市场大广告时，没有打认证。以至于我们无法拿到大单，痛失本地市场老大，虽然是如愿以偿称谓国际市场的老大，但本地市场老大的痛失，使我们都陷入了深深的反思悔恨当中。到了第六年，我们组的生产能力很强，故想多拿回几张订单，我们重开了区域市场，并且在国内、亚洲都投了较多的广告，但是由于第六年各组在广告上都有增长，以至于我们也没能抢到符合我们产能的单，另外我们也没有抢到竞单，我组为避免在最后一年留下库存，多条生产线都有停产，浪费了产能。
图二各市场广告费投入比例图
图二为我组在各个市场的广告投入比例，如图所示我组在本地市场上投入40个币，占了总费用的42%，主要是由于我们在第一年抢本地市场老大的时候，估计过高，浪费了较多币，其后每年，我们都在本地市场有投入广告，拿回较多订单。其次是亚洲市场投入24币，占25%。我组在第四年的时候，蓄势待发，在亚洲市场上投入大量广告，意图夺取亚洲市场老大，但由于我们计算失误，在本地市场和国内市场抢了过多的单，留给亚洲市场产能少，另外加上我们在亚洲产品上打广告上的失误，我们以微弱的劣势败于A组。紧接着是国际市场，我们在第四年的时候一微弱劣势失去亚洲市场，我们并不甘心，卷土重来，企图夺取国际市场，故在国际市场也投入较多的广告费，最后我们如愿取得国际市场，却不想把本地市场给弄丢了。最后是国内和亚洲市场，我们在一开始的计划就是不在国内和区域投入过多的广告，只是在这两个市场捡好单，所以我们在这两个市场都没有投入过多的广告。
图三各产品广告费投入比例图
图三为各产品广告投入比例图，如图显示，我组在P1投入最多，约占36%，原因有P1开发时间较早，订单较多，且我组在P1上产能较大。其次是P2占23%，P3占17%，我组在2条P2全自动、一条P3全自动，产能较好，且这两种产品的价格较好，利润较大，故我组在打广告时充分考虑了价格。P4占9%,主要是P4研发出的时间比较迟，再加上我组研发P4比其他组早，研发的组又少，所以我组在P4上以较少的广告拿到了P4的订单
表二各年产品投放情况
产品种类第一年第二年第三年第四年第五年第六年
P12111345P212856P312625
表三单位利润表
P4135
单位利润第一年第二年第三年第四年第五年第六年p13.142.832.331.883.633.40p21.674.804.894.403.71p33.503.754.834.335.00p44.004.204.
整合比较表二、表三可得，我组投放广告的成功率与。第二年，P3的单位利润明显高于p1和p2，但是我组在投放广告的时候没有考虑到这个，每个产品都投了相等的广告。第三年，p2、p3的单位利润过于p1，其中p2明显其他两种产品，我组在第三年在p2、p3投入的广告比p1多，这点比较合理。第四年p2、p3的单位利润率详单，明显高于p1，这年我组在打广告时相当明智，在p2、p3都投了较多广告，比较合理。第五年，p1利润有所提升，我组在p1的广告投入上有所增加，但是在p3的投放上较少，甚至低于利润较低的p1的广告投放量，这点不合理。第六年，p3、p4的利润较高，我组在最后一年的广告投放上比较平均，没有注重考虑产品的单位利润，没有在利润高的产品上投入较多广告，这点不合理。年份广告费总和销售收入第一年2136第二年361第三年596第四年21173第五年16190第六年30224投入产出比
171%2033%1920%824%1188%747%
图四投入产出比
图四为投入产出比，如图所示，第一年广告投入较大，但是销售收入并不乐观，高投入并没有获得高收入。第二年虽然投入广告少，但是取得的销售收入比第一年增加了许多，广告获得的回报增加，投入产出比大幅度上升。第三年在只增加了2个广告的基础上，销售收入得到了30多的增加，产出较大。第四年广告大幅度增加，和第一年相同，但是相比第一年的销售收入，第四年的销售收入比第一年翻好几番，投入产出比比第一年有所降低，但是相比第二三年，有所下降，效益没有第二三年好。第五年投入产出比你第四年有所上升，在降低了广告成本的基础上，销售收入却不降反升，说明广告得到充分的利用，回报率大。第六年，情况差强人意，广告大幅度增加，销售收入却没有得到相应的提升，投入产出比下降，广告没有得到充分的利用，存在过多浪费。但总而言之，我组的投入产出情况良好，销售收入逐年增加。
表四产品、市场开发情况表
年份第一年4811111第二年第三年1211111121111第四年31第五年第六年产品P2研发P3P4市场区域开发国内亚洲国际ISO
900014000通过上表可以看出我们组第一年全力开发P2、P3产品，对所有市场进行了开发。第二年，P2、P3开发完毕，可以进行生产，第三年，我们想利用P4的无人竞争来占领市场和取得利润大的订单，而且为了保证我组本地市场老大的地位，所以在第三年开始研发了P4，并在第四年的第三季度开始生产。但我们没有合理理解和使用ISO的条件，没有读透市场需求表，浪费了一部分权益和现金，丢失了本地市场老大，这值得我们谨记事情要考虑完全。
营销经理总结：
1、营销，涉及市场分析预测，接受顾客订单，甚至与其他公司的私下货款交易，是互动性很强的一个职位。身为营销总监必须把握好在什么时候，什么市场，以及投放多少等一些列问题，努力提高广告回报率，减少广告的浪费。
2、团队合作最重要。一个人无论你有多能干，始终不可能面面具到。在团队合作中，明确自己的职责是非常重要的。一个组织是否成熟，明显的标志就是看她有没有能力形成并运用组织的智慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中的作用越来越被有远见的组织所关注。
3、营销，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。任何一步都不能出差错。必须熟悉了各个模块的过程。
4、营销总监需要眼观六路，耳听八方，时刻关注市场动态，取得各种信息；需要有胆识，敏锐的触角，市场分析能力强，预测能力强。必须做好精准的市场预测，要在充分了解企业产能的前提下，预计要拿多少单，多拿或少拿都将对企业产生不利的影响。
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