外贸毕业实习报告
【摘要】实习期间，主要是熟悉石材与外贸的基础知识。外贸基础知识是有处可寻，但是专业石材知识却是靠日积月累，它并没有专门的教材，也没有专业的老师，我只能通过各个公司的目录及实践中进行摸索与探寻，并细致总结了外贸业务员的工作职责、石材的基础知识及工作经验。【关键词】实习对外贸易外贸业务员石材花岗岩大理石
石材外贸实习报告
对外汉语是以其他语言为母语的国家或民族的人为对象的汉语教学，以汉语为主，英语为辅的专业。但是国内对外汉语教师的需求远远小于对外汉语教学人才的输出量。这种就业形势对对外汉语的本科毕业生而言是相当的严峻。幸运的是，随着国际贸易中中国国际地位的不断上升，以及在我国加入世界贸易组织和全球化进一步发展的新形势的促进作用下，中国迎来了发展国际贸易的大好机会，与此同时，给我们这些对外汉语专业即将毕业的大学生提供了一个施展才华的平台，不辱没我们所学的对外汉语专业知识。
在校期间我就已开始为今后就业于外贸公司做了大量的准备，自学厦门大学的国际贸易，自考了剑桥商务英语中级（BECV）以加强自身的理论经验，参与各种社会实践来获取社会经验。在201*年4月18日入职福州群益石材有限公司外贸部，作为一名外贸业务员。石材，作为一个新的名称输入我的词典，于是我开始了正式的工作，截至今日为期53天。在此期间，我的收获颇丰，更让我感受到了自身专业知识严重的匮乏以及自身重大的责任。
1.石材外贸基础知识的掌握
实习期间，主要是熟悉石材与外贸的基础知识。外贸基础知识是有处可寻，但是专业石材知识却是靠日积月累，它并没有专门的教材，也没有专业的老师，只能通过各个公司的目录及实践中进行摸索与探寻，并总结经验如下：1．1工作职责
（1）开发客户源。石材作为一个特殊的建材行业，其开发客户源的主要渠道是参加国内外各种石材或建材展会，辅以B2B网络平台，获得客户的联系方式，通常先以Email作为沟通的开始，定时向客户联系，报以最新产品及客户所询产品价格。
（2）与工厂沟通询价。在开发了客户后，按照客户的询盘向工厂询价。其方式以传真询价与电话询价较为常见，辅以Email询价，择低价者录用。
（3）向客户报价。根据向工厂询得的价格，按照石材报价公式（见2.2.8）算得价格做成报价单，以美元形式email给客户，以供参考。
（3）寄样品。在客户询得满意价格之后，要求卖方寄样品作为参考。期间，业务员需向工厂索要样品，取得样品后寄往买方，来争取获得客户的青睐。
（4）确定付款方式。付款方式有.即期信用证，D/P，电汇等，需同客户确定付款方式后，进行收款，收到30%或50%定金后安排生产，剩余货款在出货前或收到提单样本后5天内付清。做电汇付款的方式的，应在收到全部款项后才能将正
本单据寄给客人。所有款项应在发货后10天内收到。收汇应按合同上的金额。（5）拟定销售合同及形式发票。在这种情况下，客户往往已经下单，业务员要拟定销售合同和形式发票，待双方签字盖章后，要求客户付定。填制购销合同，待业务主管签字后并传真通知工厂。购销合同注明业务员名字及电话并递交一份购销合同安排验货。将形式发票及销售合同注明客户名称、国别、所报运费、佣金、业务人员名字。另收到定金后还需做一份合同给财务备案。如客户要求交货时间很急，在销售合同或形式发票中备注。若实际出货时货物与形式发票上的数量或金额不符，业务人员应及时更新形式发票。
（6）工厂投入生产后，定期向验货员了解生产进度，及时解决问题。
（7）发货前，应向客户确认是否需要其他证书，如CO，FORMA.SONCAP等。及时将相关单据：发票、装箱单、包装清单提单等确认后传真给客户，需寄正式单据的在传真后及时寄给客户。询问是否已有制定货代，如有则应向客人索要其货代。如客户无定制货代则需报运费给客户。在报关时，应确认最终的报关金额。出货前要求工厂上传包装清单传，以便核对，及时发现问题。
（8）向客户催款。电汇付款方式，所有款项应该在发货后10天内收到并及时了解每单货物到港时间及客户满意度。1.2.石材基础知识1.2.1石材生产过程
（1）机加工过程：公司下单（及解释订单要点和特殊要求）工厂挑选荒料上大切锯锯完检验毛板厚度毛板太厚安排定厚加工面（磨光或火烧、龙眼或荔枝）--验货员生产过程中验货--工厂切边倒角洗板晒干验货员检验--公司设计木箱工厂及验货员包装订唛头发货（2）手加工工程下单设计木箱、工厂利用矿山碎料或质量较差未作机加工的料订做毛坯造型手打基本一样的工人、造型粗打细打验收包装订唛头发货1.2.2石材质量控制过程
（1）订单确认后，公司与验货员电话联系确认订单。
（2）验货员要仔细阅读订单中各项指标、要求。如质量、包装、出货等要求。（3）验货员要督促工厂调料，并和工厂确认：
A、荒料颜色。B、加工要求程度、包装材料、材质。
C、加工时间达到我司要求。确保以三方面有一个好的开端。
（4）验货员在生产过程中，要及时更正可能出现的各种问题。如无法一直在工厂，要经常和工厂厂长联系了解情况。帮助工厂提高质量，降低成本。如果工厂不能配合或出现不能解决的问题，应及时和公司沟通，以便协调解决。
（5）验货员在验货完成，包装好，工厂唛头做要亲自检查无误后再钉，并要做好装箱记录，分色记录。每批货都要做好笔记并拍照取证，请备用专门的验货记录本，内容包括：各箱验货时间、各种验货标准达到的具体情况、分色编号，主要存在的毛病等。以便客户随时提出各种有关货质量、包装方面的问题，都要做到对自己每批所验的货心里有底，有据可查。
（6）出口包装，验货员要认真检查每个木箱是否达到我司要求，特别是木料太薄，钉子加固不到位或虫洞、树皮。货到国外被发现破损或虫洞造成整柜返回中国重新包装严重后果，来回运费、重新包装费用由工厂负责，验货扣工资扣奖金。
1.2.3石材产品的质量欧洲标准（如下表所示）磨光度公差花岗岩中东75以上1cm2cm3cm4c以上色斑裂痕亚光角度平度颜色厚度±0.5mm±1mm+2mm,-1mm±2mm欧美85以上长宽±0.5mm±0.5mm±0.5mm±1mm大理石光泽100以上厚度±0.5mm±1mm+2mm,-1mm±1mm长宽±0.5mm±0.5mm±0.5mm±1mm小于10*10mm无明显无无磨痕、魔影0.3mm0.2mm每批货基本一致和版面有明显差别不能接受肉眼看不出手摸无感觉可接受无磨痕、魔影0.3mm0.2mm每箱一致1.2.4石材产品的种类花岗岩：锈石、G684、山西黑、蒙古黑、珍珠白、泉州白、福鼎黑，漳浦青等；大理石：豆花米黄、玛瑙红、米黄玉、大花白、广西白、杜鹃红、木纹黄等；砂岩：木纹砂岩，黄砂岩、砂岩浮雕、山水纹砂岩等；
石料：锈板岩、文化石、白砂岩、木纹砂岩、岗石、九龙壁、花岗岩、黑灰等；建筑物：窗套、拼花、薄板、拼板、栏杆、柱子、马赛克、罗马柱、空心圆柱等；庭院：鹅卵石、椅、花盆、乱形板、栏杆、石球、风水球、喷泉、桌、灯笼等；环境：地铺、蘑菇石、台阶石、文化石、环境石、小方块、车止石、卵石等；石家具：台面板、洗面台、洗脸盆、石碗、洗脸台、石工艺品、台上盆、石桌等；石雕：人物、佛、动物、影雕，石柱、石狮、砂岩浮雕等；工艺品：石球、棋、雕刻、灯、家具、装饰、玉石茶几等；
墓石：中国式，美式，欧式、亚洲试，纪念碑，骨灰盒，墓园，墓碑等其它：复合板、石材机械、灰板，鲁灰板等。1.2.5石材包装常见规则石材包装：
305X305X10，泡沫盒，10/盒，36盒/箱；305X610X10，泡沫盒，10/盒，18盒/箱；400X400X1，泡沫盒，6/盒，20盒/箱；400X400X12,泡沫盒，5/盒，20盒/箱；
400X400X15,泡沫盒工4/盒，20盒/箱；400X400X15,无泡沫盒130/盒，两排一层包；300X600X1，无泡沫盒130/盒，两排一层包；60X60X30，33片/件，一排一层包；500X500X15，106片/件，两排一层包；400X400X20，100片/件，两排一层包；300X600X20，100片/件，两排一层包；500X500X20，80片/件，两排一层包；600X600X20，50片/件，一排一层包；400X400X30，66片/件，两排一层包；600X300X30，64片/件，两排一层包；600X600X30，64片/件，两排一层包；
1.2.6产品类型：
（1）室内：地面，大堂、卫生间、厨房等；墙面，内墙面、地角线；台面，厨房、卫生间、餐桌、吧台；柱子、门、地面、台面、窗台、壁炉。
（2）户外：A、外墙干挂板（各种机切基础上加工面，再要求钻孔、角度、尺寸公差）；B、地面(地铺、小方块、路沿石、飞石、盲人石等)；C、风景石、雕刻品、石阶石、栅栏等。
1.2.7各种加工面：机加工面、手加工面
（1）机切面上加工：火烧、荔枝、喷砂、磨光、亚光、龙眼、机刨面、锯钩面、火烧刷、喷砂+刷、火烧+磨光；
（2）手加工：面荔底切它自然、面烧底切它自然、面菠底切它自然、面蘑菇它自然、全自然、全菠萝、全荔枝（刷子面是在其他加工面基础上加刷，根据客户要求或所寄样品为准）。1.2.8石材报价的计算方法
（1）基本单位：1m=36才；规格板9.5m/柜20＂；大板9m/柜20＂（2）FOB价格计算公式（工厂价+利润+港杂）÷体积/柜*厚度=/价格
(工厂价+利润+港杂)÷体积/柜=m/价格
（3）CNF价格计算公式（工厂价+利润+运费+港杂）÷体积/柜X厚度=/价格
(工厂价+利润+运费+港杂)÷体积/柜=m/价格
2.经验总结
在实习中，我总结出以下几点做外贸业务员的经验：
首先，英语能力不容忽视。英语是国际贸易中沟通的最基本工具。不论是书面还是口头的英语水平都决定着一个业务员的业绩。石材外贸英语是石材与商务英语的结合，书面沟通可以游刃有余，而在口头沟通往往成为瓶颈。
第二，对于自己的产品要有非常专业的了解。当客户询问关于产品的任何一方面的问题，而你回答不上来时，他们就认定你不够专业而转向其他的供应商。
第三，要有非常强烈的时间观念。不管在什么时候，什么情况下都不能让你的客户等。很多情况下，有些客户莫名其妙地被竞争对手抢去，只因为你一时的耽误。
第四，加强对中国文化的了解。中国文化博大精深，外国人对此都抱有强烈的好奇心。在接待客户知识，满足外国人的好奇心，有利于加深他对你的印象、订单的促成以及保持良好的合作关系。然而我对于中国文化的了解只是九牛一毛，不足以应对多变的时事。
第五，调整好心态。乍到公司，我一直认为自己还是一个莘莘学子，从一个象牙塔进入了另一个象牙塔，等待着主管悉心的教导。但是公司不是另一所学校，这里没有老师，没有同学，没有教材，更没有天经地义的教与学，而是作为员工的职责和义务。初出茅庐，我曾让我一度处于茫然状态。一段时间的摸索与探寻，我找到了出路：要摆正心态，靠自己的智慧和谦虚，从每一件小事中去慢慢积累与总结。
第六，给自己重新定位。公司是一个新的环境，在这里不再是单纯的师生、同学的关系，而是复杂同事与从属关系。在这个环境里，要时刻提醒自己是一个新人，是一个什么都要请教别人的学习者。不管你的学历有多高，在校成绩有多好，学校表现有多么优秀，那些都不是你在公司骄傲的资本。在别人的眼里，你就是什么都不懂的新人，应该虚心请教于他人。
最后，要对自己与未来充满信心。就业是一个新起点，是学习的另一个开始。面对枯燥乏味的专业知识要认真努力地去人事与了解，把看似无趣的工作转化为兴趣，心中有信念，想着这一单能给我带来收入的喜悦，就不会觉得很辛苦了。
这期间的实习，实质上已经是踏上社会的第一步。我对外贸理论知识有了一个实践性的了解，真正认识了外贸的涵义。在外贸场上，我就像是荒料，需要经过机切、磨光才能成为块光亮的板材。
扩展阅读：外贸公司毕业实习报告
毕业实习报告
一、实习的目的与意义
1.通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后工作和学习奠定初步的知识。2.通过本次实习使我能够亲身感受到有一个学生转变一个职业人的过程。
在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉自己将要从事行业的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。
二、实习内容
时间过的飞快，在XX外贸有限公司为期两个月的实习结束了，在这段时间里，实习充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识。通过实习，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考。实习，顾名思义，在实践中学习。在经过一段时间的学习之后，或者说当学习告一段落的时候，我们需要了解，自己的所学需要或应当如何应用在实践之中，因为任何知识都源于实践，归于实践，所以，要将所学付诸实践，来检验所学。然而，我们当然不希望实习仅止于此，那就太狭隘了。我是在一家外贸公司实习，我在公司主要工作是熟悉外贸流程以及做业务，对一些新客户的发展和老客户的维护。
首先我介绍一下我在公司所要做的事情：1.客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的OrderInquiry给我们业务部，做一些细节上的了解。2.报价：我们业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并做好PerformaInvoice给客户做正式报价。3.得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchaseOrder。4.下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排工作计划。5.业务审批。6.下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。如果是西联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的西联。7.验货：在工厂把货物生产好，并发货到公司之后，要对所定货物进行查验，是否能用，质量是否过关，这些是必须要进行验证的，是基本原则，因为要想稳定客户资源，这一部分就一定要做好的。8.制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件。9.发货：通知货代来公司收货。并且把所以必备的单据叫给货代。10.确认收货：在发货后要通知客户已发货，并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。
选择进入公司自然少不了要办公，办公相对来说是比较程序化和正式化的。首先，要遵守的就是时间，准时上下班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。第三，就涉及到现代办公工具的使用，复印，打印，传真没有想象的容易。对于我们外贸业务员还要能够通过电话和邮件跟外国客户沟通好。熟悉SalesConfirmation，CommercialInvoice等各种单据是基本的。通过对商务文件的翻译发现也没有想象的难，只要将中文意思能够用简单的文字表达清楚就行。
信念，坚持到底是获得成功的最主要条件。成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。在学校的象牙塔里待了十几年，一夕之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了，出来工作,不再有人告诉你，什么你该做什么不该做，也没有老师在旁教你错误如何改正，一旦犯了，就要去承担，这就是社会人的责任。但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。
三、收获与感想
八个星期的实习，让我能够对外贸业务有初步的了解，很庆幸有机会可以接触到客户，这对于我以后的工作和继续深造都是一个很好的平台。仔细总结，发现不同于前几次实习，这次校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作经验。自身定位，加强外语学习。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习工作总结，认识自身不足。外贸看中的还是经验，经验的累积对以后是一笔丰富的财富。虽然开始很辛苦，但是前景很好。实习中同事和老总的对我的帮助很大，告诉我做人做事。以后的路还很长，要学的还很多，我希望能够走好每一步。经过这次实习，我不仅从中学到了很多课本上所没有提及的知识，更重要的是，这是我踏入社会的第一步。虽然只工作了两个多月的时间，但是也让我看到了自己的很多不足，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力，年少的我们，还应该更加努力，尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。这段时间给了我一次成长的机会，让我受益匪浅。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，这次实习都将成为我人生中一笔重要的财富。
在成功结束实习后，通过实习我发现贸易这专业是门实践性很强的专业，它不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，更重要的是学会如何与人沟通，怎么建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高。贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。熟练掌握好本专业的知识。专业知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。在这次实习过程中，我深刻体会到，走出校门，只是万里长征的第一步，我们在工作经验，社会历练，人际交往上体现出来的稚嫩，在这一次的实习中完全表露出来，而且我们所缺乏的还不仅仅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不断的充实和丰富自己，不放弃任何能够锻炼自己的机会，使自己能迅速的成长为一名优秀的商务人士。
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