LED目前市场情况报告
LED目前市场情况报告
以全球来看，半导体照明产业已形成美国、欧洲、亚洲三大区域为主导的三足鼎立产业分布竞争格局，美国Cree，Lumileds，日本Nichia，ToyadaGosei，德国Osram等垄断高端产品市场，台湾、日本、中国大陆占据LED封装市场主要份额。目前美国、欧洲和日本基本垄断了LED技术，拥有大部分LED芯片技术专利。从应用和加工领域看，中国大陆目前是全球主要LED照明产品的封装和加工基地，美国、欧洲、日本、韩国主要的芯片封装及产品组装在中国完成，较大部分产品出口，并同时积极开拓中国市场。LED照明产品的预热期为05年前后，随着技术的逐渐成熟，成本的逐渐降低，07年底进入加速发展阶段。以路灯、隧道灯等公共照明为起点，逐渐向洗墙灯、地灯、草坪等亮化照明发展，08年前后LED照明灯具加大室内照明灯饰产品开发力度，顶灯、射灯、夜灯、壁灯等快速推向市场，09年LED照明灯具产值增加了约30%，远高于照明灯具制造业年5%的平均增长，销售产值近600亿元。从09年起国际小家电知名品牌Philips推出首款概念LED台灯（贝齿白），随后欧司朗（Osram）在国内推出LED台灯，201*年加大推出大功率LED台灯力度，国内外知名小家电及照明企业陆续推出。
当前国内品牌如Philips，Osram在产品设计上处于领先地位，包括灯具结构工业设计、光学设计、内部电路系统、表面处理等，具备较高的应用技术水准，国内品牌产品光学设计及内部散热设计水平尚不高，结构的合理性尚待提高。未来，LED台灯会向细分市场发展，产品的智能化、实用化会更加成熟，工艺设计水平亦会随着LED技术的发展向前发展，随着LED技术的成熟，成本的不断降低，因LED低电压工作，无频闪，低辐射等优点会逐渐普及并开辟新的应用领域，最终替代传统台灯。
对于前景，可以由LED所在不同领域来分析：
一、大功率LED现状和前景
大功率LED的发展一直以照明应用为主要目标，虽然目前普遍认为LED进入通用照明领域仍有一定门槛，但随着景观照明、LCD背光应用及矿灯、路灯等功能性照明应用的快速发展，大功率白光LED仍然在技术指标的提升及应用规模的
扩充方面保持了非常快的发展速度，预计在未来几年大功率LED的发展速度有望维持在50%以上。随着应用领域和市场规模的扩展，大功率LED的发展特点和趋势也在逐步发生一些变化，表现出一些新的产业特征：
1.主流产品LED价格逐步降低
目前，Cree生产的光通量70~90lm的1W白光LED产品市场售价基本维持在17元左右，同类型的PhilipsLumileds产品价格在19~21元左右；中国台湾1W白光LED（光通量70~80lm）售价从10元到15元不等；大陆采用进口芯片封装的大功率LED价格与台湾产品看齐，国内生产的大功率LED（50~60lm）价格基本在5.50元左右。
2.成本和散热仍是LED取代传统照明的最大障碍
照明是LED最具吸引力的应用领域，成本问题对于LED取代传统照明非常关键。尽管LED的售价相对于其成倍于传统灯具的使用寿命并不高，且可节省后期使用的更换和维护费用，但起始费用往往直接受制于购买预算。飞利浦认为影响目前LED应用的主要瓶颈在于流明成本比传统照明光源高10倍。因此要把出光效率提高到150lm/W，驱动电流从700mA提高到2A，与此同时管芯和封装的费用也要减少一半，才能大规模的在照明领域中普及应用。
LED封装是在一个器件中把光和热都整合在一起，且发热给LED器件带来最大的影响，如果总在高温的情况下实现照明，它会极大地影响照明器件或者灯具的寿命，所以在封装结构方面给LED照明提出了严峻的挑战，大功率LED表现出的散热缺陷尤为突出，但是今年来，随着材料技术的发展，越来越多的新型散热材料出现，使得大功率LED的散热得到很大改善，在一些大功率LED灯具方面，已经做出很大改进。
3.大功率LED市场国内使用前景广阔
目前，景观照明市场是大功率LED照明的最大应用市场，所占的份额大约在43%。它的新一轮快速增长必将给大功率LED照明产业带来新的发展动力。此外，通过全球大功率LED技术领导厂商对材料、工艺和封装技术的积极改进，大功率LED的发光效率和性能得到了迅速提升，大功率LED已开始走向室内外普通照明、汽车内外照明、探照灯等全新市场。大功率LED照明产业将在未来3~5年内实现跨越式发展，颠覆传统照明产业格局。
二、LED健康节能环保现状和前景
1.健康照明
对于照明光源而言，频闪、紫外线辐射、电磁波辐射、热辐射和眩光等光污染，随着人类的进步，光污染已经到了影响人类健康，而再不能被忽视的地步。而LED作为无频闪、无紫外线辐射、无电磁波辐射、较低热辐射等特性，加上应用光扩散技术消除眩光，使之成为真正的健康光源。
无频闪光源。频闪现象是导致人眼疲劳和损坏人的视力，特别是青少年视力下降的主要“杀手”。而LED灯具由低压直流供电，不存在电源电压周期性交变，所以不存在频闪效应。是现在公认的对人的视力，特别是青少年视力有益的健康灯具。
无紫外线辐射光源。白炽灯、荧光灯、三基色荧光灯、节能灯都有不同程度的紫外线辐射。
无电磁辐射光源。荧光灯、三基色荧光灯、节能灯均工作在高频高压状态，都不可避免地带来不同程度的电磁辐射。而LED光源在直流/低压状态下工作，无电磁辐射。
2.节能照明
随着LED芯片和封装模块技术水平的逐步提升，虽然国产LED芯片和封装模块与国际上的着名品牌的发光效率还有一定的差距，但是只要封装技术和二次光学设计合理，国产白光LED芯片和封装模块的发光效率可达到80~90lm/W,国产R/G/B（红/绿/蓝）LED合成白光的发光效率也已达到60lm/W左右。灯具和背光组件的发光效率已经超过传统的荧光灯等光源的发光效率。
LED室内照明灯具。采用背光源的高端技术进行LED室内照明灯具设计，取得了较好的节能效果。原20W×3=60W的日光灯，包括镇流器消耗，实际共消耗功率80W,而同亮度的LED灯实际功率消耗30W,省电60%.
LED室外照明灯具。以下以一段典型的用LED路灯路灯与高压钠灯经济/技术数据的案例予以说明。条件：
⑴道路长度为10Km,路灯每1PCS/30m,路灯总数为666PC;
⑵高压钠灯功率为250W/PCS,LED路灯功率为100W/PCS,达到同样亮度；
⑶高压钠灯单价为1000元RMB/PCS,LED路灯单价为5000元RMB/PC;⑷高压钠灯10年需要更换8次，LED路灯10年只需要安装1次；⑸按照功率配置输电电缆。
结果：LED路灯路灯第一次投资较大，而10年的综合成本仅为高压钠灯的38.47%.而且在很大程度上，解决了能源紧张的问题。
3.环保照明
LED为环保照明光源已为业内共识。主要体现在以下几个方面：⑴因LED为固体光源，无汞和有害气体，故对环境无污染。
⑵因LED为固体光源，无易碎物，使用寿命长；其颗粒极小，即使到报废时，电子垃圾少。只要回收、处理得当，不会对环境造成影响。
三、LED应用现状和前景
LED应用于夜景照明，已经显示出很大的优越性，但是作为功能性照明，无论在产品或技术上，还远没有达到成熟的阶段，存在着不少有待进一步解决的问题，主要问题有：
LED芯片主要依赖进口，应用国产芯片很少，大功率芯片还没有，芯片缺少自己的技术和知识产权；我国已拥有很大规模的LED封装产品，具有较优良的装备，但封装技术、材料和工艺，与国外相比还存在一定差距。
缺乏统一的标准，包括LED灯具系统、驱动电路等，一部分企业发挥自己的优势，研究开发了自己的产品，有些则借鉴或仿制，产品水平良莠不齐，各家产品规模各异，互换性差，维修困难。
LED照明灯的测试方法没有统一，有些参数的测试还待研究，如显色性的测量等。
LED灯具产品还处于初级阶段，技术上不成熟，还存在不少问题，如：⑴灯具LED和电源散热问题；
⑵目前多数LED的色温偏高，过多的蓝色光谱，对于多数室内场所，会使人感觉不舒服，产生刺激感，与环境不够协调；
⑶LED用作室内功能性照明，如何设计灯具的配光和控光系统，也是一个新课题；
⑷LED照明的驱动电路也需要进一步优化和标准化；⑸价格过高。
从专业照明方面来看，大尺寸显示器、TV用背光组件，汽车主灯照明具有庞大的市场。从通用照明方面来看，市场容量更大。路灯照明、商业照明、民用照明、装饰照明其发展前景更加广阔。只要我们看准目标，逐步解决LED光效还没有达到理想的技术招标，光衰问题还不甚理想，价格还过高，我国的LED产业链还没有有机的形成，我国的庞大的LED企业队伍相对国际巨头企业而言，还显得不大不强。但只要LED企业按照各级政府的LED产业规划去实施，必定会变金融危机为发展机遇。使我国的LED产业逐步形成有机的产业链。
扩展阅读：LED灯市场调查报告
武汉地区LED灯具市场调查报告1
LED灯市场调查报告
武汉地区
小组成员：
王蓉0845040121祁琳0845040118
班级：营销08武汉地区LED灯具市场调查报告
目录
（第一阶段：市场调查）
第一部分：市场调查背景及其说明
一、调查背景3二、调查对象3三、调查时间3四、调查地点3五、调查目的3六、调查说明3
第二部分：调查样本数据分析
一、武汉地区消费者对于LED灯具情况分析4
1、武汉地区消费者对LED灯具关注度的分析42、武汉地区消费者对LED灯具的品牌喜好分析43、武汉地区消费者购买LED时考虑因素的分析54、武汉地区消费者购买LED灯具选择的类型分析55、武汉地区消费者购买LED灯具动因分析66、武汉地区消费者购买LED灯具地点分析6二、武汉地区消费者情况分析
1、武汉地区消费者的家庭月收入情况分析72、武汉地区家庭消费者用于照明的费用分析73、武汉地区消费者目前使用照明灯类型分析8
（第二阶段：上门推销）
第三部分：推销情况概述
一、上门推销基本情况概述9二、销售成果及其分析9三、销售过程中所遇到的问题及其好的方面的论述10四、消费者不购买LED灯具的原因10五、通过此次上门推销，我们从中学到的东西
1、推销前必须做好充分的准备112、避免粗鲁无礼113、不要夸大其词，不懂装懂，根据事实而论124、不能强行推销125、不要只做一锤子的买卖12
第四部分：结论及建议
一、发展前景及发展建议13二、总结14
第五部分：附录：消费者关于LED灯的市场调查报告15
武汉地区LED灯具市场调查报告
(第一阶段：市场调查)
第一部分市场调查背景及其说明
一、调查背景
1、1998年白光的LED开发成功。LED灯具正式投入消费市场，它的发展历程尤其在家庭照明方面值得更深入的探索。
2、国内LED灯市场没有主导性品牌，走在各大灯饰卖场，国内各个厂商的LED灯总是
放在一起，区别于飞利浦等国外品牌。长期观察会发现，国内品牌的款式更新速度远远没有自己的价格更新的快，同时大对数国产品牌除了打价格战外似乎没有更多的更有杀伤力的市场策略。
3、武汉地区是一个人口密度大，消费者比较集中的中部发达城市，对于LED灯的市场
需求比较大，反应出的问题更加丰富，具体。
二、调查对象：武汉宜家灯饰广场、小东门装饰建材市场、汉来灯饰五金市场的商户以及部
分普通消费者
三、调查时间：201*年5月12日-14日
四、调查地点：武汉宜家灯饰广场、小东门装饰建材市场、汉来灯饰五金市场
五、调查目的：
1、通过市场调查了解LED灯具目前在消费市场所占的比重、2、LED灯具目前发展所存在的问题，特别是在家庭照明方面。
3、针对以上问题，作出相应的挽救措施，准确预测出LED灯具在照明方面的发展前景。
四、调查说明1、操作流程
两人一组，具体安排分工，主要在几大灯饰卖场进行实地调查和居民中调查，销售。并且按照：设计调查问卷调查准备抽样预调查在实地访查之后按照：问卷整理数据录入统计结果分析写调查报告书，共用了4周时间完成所有阶段性任务。
2、调查方法与途径
（1）通过面坊调查询问灯饰卖场的销售人员和顾客
（2）在卖场周边询问顾客（3）作为顾客进行观察
3、时间安排：制定调查计划方案(一天)问卷设计和试访、修改、问卷定稿(一天)调查问卷印制、调查之前准备(两天)调查执行（三天）数据处理与分析(两周)调查报告撰写（一周）共计4周时间
武汉地区LED灯具市场调查报告
第二部分调查样本概述
注意：大学生实地调查问卷共发放了85份，回收有效问卷78份，实际录入63份。有效的收入问卷50份。
虽然实际录入的问卷不多，但是我们尽量依靠多方位的分析。来表示出现阶段我们调查的内容。
一、武汉地区消费者对于LED灯具情况分析
1、武汉地区消费者对LED灯具关注度分析
上图所述：在调查过的50名消费者中，有将近36%的顾客听说过LED灯，从来没听说过
的顾客比重也达到了26%，很了解的顾客却只占18%，不了解的顾客也有20%。
总的来说，听说过的顾客比重还是居于首位的，但是所占比重并不大，说明LED灯在大众消费市场的宣传力度不够深入，这将难以拓宽消费市场，难以促使顾客消费LED灯具产品。
2、武汉地区消费者对LED灯具的品牌喜好分析：
武汉地区LED灯具市场调查报告
从这张分析图我们可以看出，绝大部分的消费者对于LED灯的品牌缺乏认知度，只有少数消费者表示喜欢飞利浦的LED灯，但这并不是因为飞利浦的LED灯在做工、质量、品质等方面给消费者留下了好的印象，而是纯粹的品牌效应。
也就是说，在目前的LED灯市场，并没有十分明显，能影响消费者对LED灯消费习惯的品牌出现，LED灯厂商规模都不大，目前的LED灯市场，一团混战，怎样才能突围，是亚光必须思考的问题。
3、武汉地区消费者购买LED时所考虑因素的分析
价格、环保、健康、美观都在很大程度上影响了消费者对LED灯的选购，但是更为关键的问题，无意是价格，LED灯居高不下的价格，使消费者在选购LED灯时，总是顾虑良多。
毕竟，和普通灯的廉价相比，虽然在使用时间上，LED灯要更胜一筹，但是对于家庭用户，LED灯的成本回收过程无疑太过漫长。这也是导致LED灯市场集团用户打过家庭用户的重要原因。
4、武汉地区消费者购买led灯具选择的类型分析：
武汉地区LED灯具市场调查报告
从这幅图中，我们可以看到，有60%以上的用户表示愿意接受台灯，而根据对消费者的调查，消费者普遍表示，台灯通常是离眼睛最近的光源，台灯的好坏更直接影响视力，因此他们愿意花费更多的钱用在台灯上。
而对于灯泡和灯管，相对普通日光灯管、灯泡而言过于昂贵的价格，实在让消费者难以接受。但是射灯似乎又是一个例外，由于LED灯良好的聚光效果，是射灯材料的不二选择，以及市面上LED射灯的普及，消费者普遍表示可以接受。
5、武汉地区消费者购买LED灯具动因分析
从下图可知：
对于消费者购买LED灯的动机调查显示，装饰和照明显然并不是大家花高价购买LED灯的最主要原因。毕竟，我国只是一个发展中国家，大部分的消费者是普通的工人阶级，因此大部分的消费者表示购买LED等是为了保护小孩的视力。
国民视力的下降已经成为了一项严重的社会问题，而对于亚光来说，这也许就是一个切入点，从保护视力为发现，生产一些可以直接代替普通台灯灯管的LED灯管，也许可以打开一片新的市场。
6、武汉地区消费者购买led灯具地点分析
超市，这个在10多年内改变了我们大部分人生活习惯的消费场所，同样改变了
人们买灯的消费习惯，36%的消费者表示，自己一般是在超市内购买灯具。但是从图标中我们发现，仍然有52%的消费者选择在小型的灯具商店进行购买，也就是说，普通灯泡、灯管的销售，仍依赖传统的街边店铺。
武汉地区LED灯具市场调查报告
对于大型家电连锁，大部分消费者表示只是在买家电才会顺道购买，不会特意
前往。而大型灯具市场，则是在家中需要大规模更换灯具时才会前往。因此，对于亚光来说，在底层终端的销售网铺设尤为重要。
二、武汉地区消费者情况分析
1、武汉地区消费者的家庭月收入情况分析：
同时，这个阶层的消费者的家庭月收入在武汉地区也只处于中等水平，因此，省电也是他们购买时所要考虑的另一个重要因素。
2、武汉地区家庭消费者用于照明的费用分析
下图反应出：
消费者的家庭照明费用主要集中在25~75元之间达到了29的数值，并且处在
7从上图，我们可以发现消费者的家庭总月收入普遍居于3000~8000元，占到总比的25%，因此在家庭照明上的花费拥有更多更大的消费资本。
武汉地区LED灯具市场调查报告
中高阶段的用户数居多，而费用比较低的用户占少数，说明大部分消费者花在照明上的费用总数是其消费总数中一笔比较大的开支。
因此，对于这部分消费者来说，在选用照明灯具的时候更加看重灯具的省电功能，LED在此方面就有比普通照明灯有更大的市场。
3、武汉地区消费者目前使用照明灯类型分析
从图中我们可以看出，对于荧光灯，也就是我们常说的日光灯，是每个家庭必备的，而白炽灯和节能灯也占有相当重要的地位。但是LED灯在家庭照明中，所占比例还十分狭小。
而根据询问，几乎所有用有LED灯的家庭是使用的LED灯都是用来装饰的射灯，而几乎所有的消费者都表示，并不知道LED灯的产品种类还包括灯管和灯泡。因此，我们不难发现，LED在家庭照明方面的普及之路还很长远。
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（第二阶段：上门推销）
第三部分推销情况概述
一、上门推销基本情况概述：
1、时间：201*年5月16日-20日
2、地点：心海蓝天小区、小东门装饰建材市场
3、对象：随机的50个愿意接受调查的家庭、小东门装饰建材市场灯具商户
4、推销目的：希望能够向推销对象推销出本公司的产品；从推销中学习到作为推销员
应该了解的知识
二、销售成果及其分析
1、此次针对50户居民进行LED灯具的上门推销，没有拿到实质性的订单，但是通过此次
上门推销收集到一部分居民及LED灯具卖家在购买LED灯具所考虑到的问题以及对此
类灯型的看法：
（1）居民：
50人表示，家里全部换成LED灯不太可能
其中：18个家里有还在上学的孩子（6个小学；8个中学<5个初中，3个高中>；
4个大学）
11家长表示愿意接受150元以内的LED台灯
39居民表示家里目前没有这方面的需要
18个家长表示如果直接换灯泡普遍在50元左右，可以马上买。
（2）卖家：
相当一部分卖家认为LED灯具价格普遍偏高，消费者不愿意购买，在市场
上的销售量一直比较低，没什么盈利可言。一些卖家的灯具相关知识不足，对于所进货产品，只单纯的依靠以往的
销售经验，不考虑市场发展方向，缺乏预见性。
卖家对LED灯具品牌意识不强，根本不了解各种LDE灯具拥有哪些品牌以及各品牌之间的差异性。因此在推销亚光LED灯时，他们也没有什么触动。卖家对LED灯具的功能，特性等方面的了解程度不够深入。
2、从上述现象可以看出：
（1）消费者普遍愿意接受在150元内的led台灯，而往往一个LED的台灯灯泡售价
能够控制在50元以内，同时他们认为这个价远远比市面上一个普通的护眼灯
（200元左右）要划算得多。因此，LED灯在台灯这块具有比较大的市场。
（2）这些居民认为如果LED的灯泡价格接近50左右，他们还是很愿意购买的，这一
点突出了LED灯具的高价格，让消费者没有办法接受。因此，LED灯具在价格方面还存在很大的瓶颈，只要突破高价格的限制，LED灯具的销量应该会在武汉这个消费者密度大的城市得到巨大的提升。
（3）还有部分居民完全没有意愿知道关于LED灯具的介绍，一方面可能是因为确实
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没有对LED灯具的需求，坚持原有的灯具设施；另一方面由于LED灯具存在的一系列问题，特别是高价的定位，使得普通居民不予考虑。
（4）卖家只会选择盈利空间大的灯具进行销售，然而LED灯具在市场上的销量一直
处于中低等水平，盈利的能力不大，因而卖家不会忠于对LED灯具的销售。
（5）卖场品牌意识的不强以及对LED灯具的专业知识了解不够深入，在给消费者介
绍时会忽略了LED灯具与其他普通照明灯不一样的功能特性，减少了消费者购买此类灯具的可能，同时对那些品牌意识比较强的消费者来说，是否有自己满意的品牌会决定消费者的购买可能性。
三、销售过程中所遇到的问题及其比较好的方面：
1、居民：
（1）在居民楼进行上门推销时，许多居民不在家，在家的有些则根本不开门，开门
了的知道我们是推销的就直接关上了门，态度极其恶劣。有些居民虽然没有呵斥我们，但是还是比较礼貌的拒绝了。
（2）少数居民了解到我们是推销的，并且知道我们是推销LED灯具的，允许我们进
一步介绍，听我们介绍了LED灯具的各种功能特性。有了初步的了解，不过考虑
到一系列问题，还是没有达成最终的购买意愿。
2、卖家：
（1）在向卖家推销时，许多卖家，特别是店里有LED灯具卖的商家，完全不理会我
们像他们推销的LED灯具，对深圳亚光也不了解。不过，对于那些店里没有卖LED灯具售卖的店铺，老板还是勉强听取了我们的介绍，不过也没有很强的购买意愿。
（2）进到一家店铺，老板了解到我们是进行推销的，不管我们是推销什么的，常用“不需要”“没空”等推辞叫我们离开。
（3）一部分卖家透露，LED灯具销售市场目前主要的对象是在大的汽车制造厂商，
以及在政府用于路灯建设方面等。但是在家庭照明方面发展缓慢一直是LED灯
具发展的一个比较突出且长期的问题。
3、居民和卖家：
（1）有少数卖家和居民对LED灯具非常了解，对LED灯具的整个市场概况也了如指掌，提出一系列我们根本不了解也无法应对的问题，因此导致推销的失败。（2）多数买家和居民在我们向其介绍亚光LED灯具时，他们不是的提出有看样品的
需要，同时希望我们能给他们一份关于亚光公司LED灯具的详细资料介绍。
四、针对以上的调查和推销发现，消费者不购买LED灯具的原因如下：
1、消费者对于LED灯的认知度比较差。
在这次市场调查和上门推销过程中，可以看出，众多的居民和卖家都不太了解LED灯具的具体情况，包括它的功能特性以及与普通照明灯相比之下的优势和劣势。因
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此卖家在向消费者介绍其产品时不能突出其销售的亮点。
2、价格混乱，令消费者感到LED灯的市场也有些乱。
通过在汉来灯具市场的调查发现，不同店铺之间，相同的LED灯价格不一，并且在较大瓦数差距下，价格差距却不大，令消费者十分费解。LED灯市场鱼龙混杂，质
量差的产品价格与普通节能灯价格差不多，但使用寿命却大打折扣。
3、技术方面尚待提高。
显色性不好也是LED灯进入室内照明领域的障碍之一。使用显色性不好的灯，看到
的颜色就会失真，同时光衰严重和散热问题也出现在LED灯具领域。某大型超市采用LED灯管后一年多的时间里，更换率达到了80%，致使超市管理方拒绝再用LED灯。技术上的错误大大降低了其产品的质量。
4、价格定价过高。
虽然LED灯与传统的照明产品有节能的优势，同瓦数下的灯具，LED灯会比其他普通的照明灯功率大几倍，但是在售价方面，相等功率下的灯具，LED灯具的价格却高出普通灯具的几倍，导致现在的消费者仍难以接受。
5、款式不多，灯座设计有待解决。
目前LED灯的款式单一，也让消费者难以接受。其实并不是设计者不用心，关键是难点不好克服。比如螺旋类接口的灯具中，荧光灯的重量比LED灯轻很多。同时由于没有了散热片的问题，荧光灯的重量对灯座来说可以忽略不计，但LED灯的重量对灯座绝对是一个考验。
五、通过此次上门推销，作为一名销售员应该：
1、推销前必须做好充分的准备。
包括推销地点的考察及推销内容专业知识的储备、产品资料介绍，产品样本等。
如在推销LED灯具时，上门推销前必须了解LED灯具的背景知识，包括公司概
况，灯具类型，灯具功能特性和推销对象的基本情况（不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同）。
在此次推销过程中就遇到一些很专业的消费者，自己的业务知识储备根本无法应对此类顾客，在消费者要求看样品时，我们也只能遗憾的收尾。应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。
2、避免粗鲁无礼。
上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调，其次要注意自己的礼貌用语。
武汉地区LED灯具市场调查报告
在上门推销LED灯具时，许多居民都会用到很不客气、很不礼貌的态度来拒绝你的推销，如：出口脏话、不开门等等情况，此时作为推销人员，必须要始终都保持平和的心态和微笑的态度来应对。
3、不要夸大其词，不懂装懂，根据事实而论。
如在推销LED灯具时，由于我们是非专业人士，在对LED灯具方面的知识也不太了解，很多关于LED方面的问题都不能解决。因此，在像顾客推销时，必须根据自己本身所了解到的知识向顾客介绍，不能捏造一些无关的东西糊弄消费者。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。
4、不能强行推销。
推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销
额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，
不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害了推销者本身的利益。
即使在推销LED时，消费者不愿意购买，自己也不能赖着不走或者采取一些其他比较极端的措施来挽回消费者的购买心。
向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你；相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。
5、不要只做一锤子的买卖。
推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。
在推销LED灯时，不可能一次成功，要经常走访自己的老顾客，进行感情上的联络与沟通，那些购买过的居民和卖家就可能成为自己下次的主顾，同时还可以帮自己挖掘出新的顾客。对购买了自己商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务，会使他成为自己忠实而长久的顾客。
武汉地区LED灯具市场调查报告
第四部分结论及建议
一、发展前景及发展建议：
1、在武汉地区，LED灯灯具拥有巨大的消费市场随着武汉地区经济的发展，201*武汉地区人均收入较上年增长13.2%。随着居民收入
的增长，对生活用品将从追求廉价到追求健康，环保转变。而LED灯恰恰符合健康，
环保的时代概念。居民收入的增长，将是LED的价格门槛相对降低，从而使得更多的居民购买使用LED灯，而武汉地区作为华中地区的重要经济增长点，无疑将使之成为LED灯在华中市场的重要消费市场。
2、由于同自炽灯、R光灯、气体放电灯等光源相比LED具有巨大的优势，10~20年后它将替代它们，主宰整个照明行业。各国都投入大量的人力、财力资源启动半导体照
明计划如表下图所示：
3、在LED装饰领域，LED所具有的特点是其它材料无法代替的，已经得到了认可，但
在LED普通照明领域，目前虽然业内人士对其布满的期待，但最终消费者任然处于一个启蒙的阶段，特别是对普通人群来讲，要想让LED灯走进千家万户还需要一个
较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，其次就是在LED的功率方面等问题，若不能将其价格降至传统灯饰2~3倍以内，这种替代恐怕将很难实现，毕竟中国人处于粗放型经济时代，节能与环保的意识还比较薄弱。
4、尽管LED具有以上的众多优目前，市面上的单体LED功率一般在１W以下，还没有
出现大功率的LED，这是LED难以立刻成为照明光源的最大的瓶颈。由于LED的光特性不像白炽灯和荧光灯那样，它存在自光光色不均匀等问题。但它经过了多年的发展至今仍未被市场及消费者所接受，究其原因根本是由于国内外所研发和生产的白光LED还远远不能达到照明光源的要求。
5、要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破：
(1)进一步提高功能功率LED的发光效率，减少发光源的数量以降低成本。
武汉地区LED灯具市场调查报告
(2)寻找新的散热方式，目前多采用铝合金散热，成本非常高，且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。
(3)LED光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。
所以，LED灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供给商的手里。虽然有人预期只需2年~3年~5年，可见机会是有的。但是我们需要思考的是：何时才是进入家庭照明领域最为普遍的时期？如何才能使LED灯具的价格调整到大宗消费者能够接受的范畴？如何才能让更多的消费者更深入的了解LED，形成更强烈的品牌意识？以上问题是LED厂商以及整个LED灯具市场发展所要必须面对和事待解决的问题。
二、总结
通过武汉宜家灯饰广场、小东门装饰建材市场、汉来灯饰五金市场和普通居民消费者的实地调查和销售中得出以下结论：
1、针对销售市场：
（1）LED灯饰产品目前终端销售市场上仅限于有限的品种：手电筒，台灯，小夜灯，
头灯，露营灯。其中，除LED手电筒在多数超市的货架上都有供给外，其它品种仅于部分超市和专营店有售。而LED台灯，由多颗普通高亮LED组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显，所以才得以快速进入终端销售市场。
（2）销售人员对LED灯饰产品并不十分了解，有的甚至不知道它的基本特性，多数普
通消费者对LED更是一无所知。不同市场内所销售的产品基本上都是来于相同
的一两个品牌，可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。因此，市场宣传是目前推出LED灯具厂商和经销商占领消费市场不可或缺的一种手段和方法。（3）当提到高功率LED射灯和其它照明类灯饰时，多数国内营销人员并没有表现出非
凡的爱好，对其价格反应强烈，认为不可以接受。销售商只为获取最大的利润
销售普通消费者满意且愿意购买的商品，因此，厂商在价格及其他功能质量方面的提高也势在必行。
2、针对普通消费者市场：
（1）消费者普遍认为其价格太高。低收入家庭难以支付起家庭高额的照明费用，价
格问题还是其主要问题，不管是厂商还是经销商都必须针对不同的产品进行一
个合适恰当的定价，可通过降低成本来缓解其部分价格压力。
（2）LED灯具除了在家庭照明方面存在很大的瓶颈之外，在其他消费市场，比如说政
府道路照明、建筑物的外墙装饰灯，轮廓灯和桥梁灯等，对led的使用也非常
广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以LED为主题，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。可以看出，LED灯具还是存在着潜在的发展空间。
总的来说，LED在未来道路上有其巨大的发展前景，不过在发展过程中也不乏会遇到制约其发展的众多因素，这就需要市场的不断完善，协调与合作。
武汉地区LED灯具市场调查报告
附录：
武汉地区LED灯具市场调查问卷
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访问日期：月日
访问开始时间：时分访问结束时间：时分访问长度：分钟
1、您目前使用的照明灯是以下哪种类型？
A、普通日光灯B、节能灯C、荧光灯
2、您对led灯的了解程度？
A、听说过B、从来没听说过C、不太了解
3、您的月收入水平？
A、3000元以下B、3000~5000元C、5000~8000元
4、您每月用在照明上的电费大约是多少？
A、50以下B、50100C、100200
5、在总的照明费用上您能够接受的最高数额大概是多少？
A、5001000B、10001500C、1500201*
6、您使用的灯出现过的问题？A、容易出现眼睛疲劳B、光源太刺眼或太昏暗C、灯泡更换频繁
D、发热太大引起各种问题
7、您知道普通照明灯具的哪些因素对人体有害？（可多选）A、频闪（灯光闪烁）B、辐射
C、红外线紫外线
D、灯泡中含有汞等有害金属E、漏电
F、光线太亮或太暗
8、您会考虑买LED灯作为家庭照明吗？为什么？A、不会，价格太高。
B、不会，现有的灯正常使用中。
C、会，节能环保，射灯装饰烘托出家的温暖。D、会，有助于保护孩子的视力。
D、LED灯D、很了解D、8000以上D、200以上D、201*以上15
武汉地区LED灯具市场调查报告
（根据第8点：不会，终止问卷；会，继续问卷）
9、提到LED灯，你会联想到的品牌有哪些？
A、晶科B、华泰C、亚光D、不清楚，没关注
10、LED灯泡在以下方面的突出表现，您会在意哪些？
A、1支LED灯泡的寿命是40000小时，相当于7支普通荧光灯，40支普通白炽灯（高寿命）
B、LED16W灯泡可以替换传统36W的T8.并延长使用寿命15000小时（100000小时）（节能）
C、不含汞，无紫外线污染，对人体无伤害。（安全环保）D、无频闪，保护视力
11、以下的LED产品中，你会对哪一些比较感兴趣？（可多选）A、LED灯泡B、LED台灯C、LED装饰灯带D、LED射灯E、LED灯管F、其它（您感兴趣的特定类型？）
12、如果需要，您一般会在哪些地点购买led灯？
A、超市B、灯具市场C、大型家电商场D、其他地点
13、您希望的LED灯是什么样的材质做成？
A、ppc塑胶B、玻璃陶瓷C、不锈钢等硬材料D、无所谓
14、您在购买LED产品时，以下因素，影响您购买该产品的因素有哪些，并将前三项进行排序？
A、价格B、性能C、品牌D、外观与包装E、售后此三项排序为：
受访者背景资料
1、姓名：2、性别：
3、年龄：4、职业：5、收入状况：6、联系电话：
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