浅谈农村商业银行外勤人员业务素质
浅谈农村商业银行外勤人员业务素质
农村商业银行信贷人员的业务素质相对于国有商业银行的客户经理相比来说相对偏低，他们只能论贷款而贷款，给客户提供一些信息服务，与客户有着深厚的感情，提供一些信贷支持，中间业务捆绑营销相对单调，而且利率定价也做的较死板，满足不了客户的需求，这些新业务往往被其它国有商业银行的业务人员提供了平台，因为这些专职的客户经理对黄金客户能够贴心的服务，能够提供一些吸引客户眼球的金融理财产品，加之一流的网点建设，更让大客户有一种回家的感觉。那么农村商业银行的信贷业务人员对这块肥肉为什么不去吃呢？主要原因是农村商业银行信贷业务人员的思想观念和业务素质问题。
一、农村商业银行信贷人员业务素质偏低的成因
1．思想观念陈旧，只会做传统业务。工作中缺少创新意识，对待黄金客户也只是当面的服务，缺少后续的跟进和维护。信贷业务品种也相对较单一，在贷款投放上缺乏营销意识，存在官僚作风。
2．业务素质参差不齐，与管辖的信贷客户需求不对称。从现有的信贷业务员中可分三个层面，一种是信贷员会调查、有沟通能力、交际能力，在一在有一定影响力的，信息也灵，但要这些信贷业务人员写调查报告、贷后检查报告、五级分类填写、算算就麻烦了，只有一二张纸好写，有的会写而不愿意写怕麻烦，有的确实不会写，这种表现主要是在农商行的老一批信贷员中。第二种是信贷员会写的，但写的调查报告等资料都是按照企业提供的报表、与企业老板或财务人员交谈而写的，写的调查报告与我们去实际调查起来有出入。提供的报表有虚假的也写进去，资产不实的也写进去，这种表现主要是新的近2年当上信贷员的业务人员，信息不够灵，实地调查资格又嫩，有一种怕业务做不好的思想。第三种信贷员是极个别的，可以说要被淘汰的，不懂企业的行情、也不深入调查、也不与其他信贷员沟通的，也无新增客户、连周转贷款也调查不清楚，虽有经验，但还是靠老经验，得过且过，这种表现主要是存在于老一批信贷业务人员之中。但农商行极大多数的信贷人员综合业务素质是比较好的。二、提高信贷人员业务素质的对策
1．要引导信贷业务人员转变观念，增强责任意识。信贷业务人员是农商行业务发展的主力军，培养好一名合格的信贷业务员非3至5年不可，人力资源成本将不可估量，让他们如何转变观念，增强责任意识，首先要从农商行的支行一把手抓起，引导和培养信贷业务人员，引导一批在地方上有一定影响力，有一定威信的老信贷人员，让他们转变观念，在做好传统业务的同时，为管辖的客户做好相应的配套业务服务，增强他们的营销能力；培养一批年青的信贷业务人员，从目前合行的现状看，信贷业务人员偏少，一名信贷业务员既要做信用等级评定，又要做五级分类，还要办理日常业务，更要去拓展新的客户，如何去管理好老客户呢？有的信贷业务人员连一年走一边老客户的时间都没有，全凭客户上门办理业务了解情况了事，急需培养一批具有一定知识学历、有营销潜力的年青员工充足到信贷业务员队伍，培训他们与客户和农民兄弟建立深厚的感情的农合行的传统优势，树立起责任意识，那么农商行的业务阵地不会丢，农商行才能得到长足的发展。
2、要加强对信贷业务人员的培训。对信贷业务人员一年至少全面培训1次以上，并且平时要不断地开展一些以会代训活动，一是对信贷业务所有下发的文件都要给他们认真地学习，使他们了解国家宏观经济形势在各个时期的变化，才能使他们在微观上或在具体操作明确那些是支持的对象、那些是控制压缩的范围，心中有数才能有的放矢做好业务，另外可分不同层次进行培训，一批要培训他们操作性的东西，写调查报告的格式、五级分类的操作程序等内容，那么他调查了解掌握的情况好写进去，比较规范。另一批要培训他们如何会算账，如何去实地调查，如何去与企业老总、财务人员沟通。实实在在写好调查报告等做好信贷工作。考试要考实实在在的东面，如现金流量的测算、五级分类四大因素的分析、如何去实地调查，调查些怎么？如何去与客户沟通，培训一些沟通技巧，更重要的还是要培训一些新业务知识，如承兑业务，农商行信贷业务人员从目前情况分析，基层网点做承兑业务的信贷人员寥寥无几，迫切需要培训与培养。对考不及格，请他们离开信贷业务岗位，现在农商行的信贷业务员好象是终身制，一到了这个岗位，只要不犯原则性的错误，不管能力强的弱的一干就是到到岗年龄，要实行推出与升迁制，对做的好的信贷业务人员，要给予一定的权限实行授权，对得过且过的信贷业务人员，实行推出机制，让有知识水平、业务能力和营销潜力的年青员工来锻炼培训，把信贷业务人员这只队伍培训好，我们农商行才有希望，才能得到长足的发展。
马厂支行
林广浩
201*年4月9日
扩展阅读：浅谈农村商业银行应大力开展中间业务
开放教育试点金融专业专科毕业论文
浅谈农村商业银行应大力开展中间业务
目录
一、前言---------------------------------------------------------1
二、发展中间业务未来银行业趋势-----------------------------------2
三、农村商业银行目前中间业务现状---------------------------------3
四、发展中间业务的几点建议---------------------------------------4
浅谈农村商业银行应大力开展中间业务
【摘要】大力开展中间业务是未来银行业的总体趋势它对我国农村商业银行加快体制改革步伐，增强“服务三农、改善民生”的能力尤为重要.随着市场经济的发展和农村商业银行改革的深入，农村商业银行陆续开展了一些中间业务，但发展品种少、速度慢、效益低，与发展的要求相比还相差甚远。分析了农村商业银行中间业务发展缓慢的因素，我粗浅的提出了加快中间业务发展的创新思路对策及建议，从而实现我国农村商业银行向现代化经营模式的转变。
目前国内银行业基本一致的界定是中间业务分收费业务和表外业务，具体为结算性、管理性收费业务，担保性、交易类表外业务，部分投资银行业务和经人民银行批准的其他收费业务和表外业务9大类。我国过去的银行主要从事吸收存款和发放贷款，其收入主要来源就是利息差即存款与贷款间的差价。随着这些年我国市场经济的发展以及银行业竞争的加剧，中间业务也快速发展起来。在国外，商业银行的中间业务发展得相当成熟，美国、日本、英国的商业银行中间业务收入占全部收益比重均在40%左右，美国花旗银行收入的80%来自于中间业务。与国外相比，中国四大国有独资商业银行中间业务的总体发展水平低、效益差，非利差收入占总收入的比重仅为7.25%。改革开放以前，我国的社会经济以间接信用为主，银行具有集聚资金（存）、分配资金（贷）和实现资金的流转（汇），即负债经营、资产经营与结算等基本功能就足够了，但经过改革开放十几年的发展，我国已从计划经济时代走入了市场经济，商品经济时代，我们的经济总量和质量已达到一个新的发展阶段，资本市场日趋活跃，直接融资逐渐居于主导地位，从而对经济工具，尤其是金融商品提出了更多的要求，传统的“存、贷、汇”功能已远远不能满足高速发展的经济需求。银行业不仅成为充满风险、机遇和竞争的一个行业，而且传统银行业也进入微利时代。银行存贷款市场已由卖方市场转向
买方市场，银行的存贷利差缩小，经营成本增加，盈利空间十分狭小，随着金融改革的推进和利率管制的逐步松动，银行传统业务的盈利能力将进一步下降，而且由于现有的国有企业大都微利，有些甚至亏损，自有资本金不足，融资渠道单一，生产经营大多靠银行贷款，因而今后一个时期内商业银行一直面临着较大的信贷风险，这大大限制了信贷资产增量的拓展，从而限制了信贷业务的发燕尾服。另外在全球范围内，银行业由于科技手段的发展，其交易系统、清算系统和服务网络的日新月异，任一银行必须跟上这日新月异的变化和发展，在同业竞争中取得生存资格，这要求银行业必须进行金融创新，调整经营方式，不断开拓新的经济增长点，通过开拓发展中间业务，扩大服务范围，通过开展代收代付、代办保险、代理股票、债券发行、证券买卖、代客理财、融资租赁等业务，优化负债结构、降低经营成本。为寻求规避风险的方法，获得新的获利空间，表外业务创新应运而生。
一、中间业务在商业银行经营中的地位
中间业务是指银行以中间人或代理人的身份，为客户办理代理、委托、担保和信息咨询等并收取服务费的业务，与资产、负债业务并列为银行的3大业务。由于具有独特的对资本无需求、风险低、盈利高、服务性强等特点，短短的十来年时间里，中间业务在银行业获得了空前的发展，由最初的代收、代付业务展到涵盖结算、信托、租赁、代理融通、咨询、银行卡等全方位业务领域，品种多达260多个，产品级次也不断提升。同时，中间业务产品的成功营销为银行带来了可观的收入。在已发布201*年报的银行中，招行和中行的非息收入占比已达15.7%和15.4%，工行、交行和民生也分别达13.53%、11.53%和11.53%。同时，201*年银行业中间业务收入增幅极其惊人，超过50%的银行实现了翻番的增长。无资金风险、收益稳定的中间业务已成为银行业竞相追逐的“奶酪”。
二、农村商业银行中间业务现状
近年来,中间业务因其特有的高附加值、高收益、低成本及低风险等特征而倍受商业银行青睐,发展迅猛。然而,对农商行的调查中发现,受多种因素影响,农商行的中间业务发展仍较滞后,不仅压缩了其生存空间,也影响了农商行的经营形象和“三农”业务的拓展。制约农村商业银行中间业务发展的主要因素传统的管理体制制约中间业务的开展。长期以来,农商行并没有从根本上摆脱多级法人体制和松散管理模式的影响,各相关政府部门及有关监管部门只注重农商行的改革与稳定,对其经营方式、盈利模式、金融创新等关注、引导较少。同时,农商行承担着支持“三农”经济发展的社会责任,金融创新力度受到影响,即使是最基础的结算业务的发展也远远落后于商业银行。
硬件落后,中间业务基础不牢。金融电子化水平的高低一定程度上决定着中间业务发展速度及规模。从农商行的硬件建设来看,电子化建设步伐远远落后于各商业银行。201*年3月,农商行的中间业务刚刚起步,尽管目前农商行已开通省内通存通兑业务,但与商业银行相比,金融电子化水平仍较低,中间业务发展的基础仍然不牢固。
人力资源匮乏,发展动力不足。中间业务不但需要网络平台支持,也需要专业技术人才去管理和经营。近几年,农商行专业人才刚性需求与人才引进难度增大的矛盾日益突出,专业人才匮乏日渐显现。目前,普兰店市农商行大专以上人数占比为38%,比全辖金融机构平均占比低15个百分点,不合理的人才结构与日益发展的业务需求形成了明显的倒挂,中间业务发展动力不足。
尽管中间业务在商业银行如火如荼地发展起来，但是在农村商业银行还处于起步阶段。农村商业银行吸存放贷的经营方式根深蒂固，中间业务只是“派生业务”、“辅助业务”，对其认识是模糊不清的，没有意识到发展中间业务可作为实现资产多元化、扭亏增盈、防化风险的有效手段。目前农村商业银行中间业务发展步伐非常缓慢，产品没有竞争优势，主要表现在：一是业务范围窄。目前农
村商业银行开办的中间业务基本上都是传统业务的延伸，基本限于结算业务、保险代理及一些代收代付业务，品种单一，都是一些劳动密集型的低级产品。电子银行、网上银行、咨询理财等知识密集型、科技含量高的产品几乎为空白。二是中间业务收入份额小、收益低，对营业收入的贡献度不高。
三、影响中间业务发展的因素
我认为导致农村商业银行中间业务发展滞后的主要因素有以下几方面：一是管理体制不顺畅。农村商业银行在管理体制上滞后，从最早的人民公社，到农业银行，再到人民银行，直到现在试点省市划归地方政府管理等，几经变动，数次反复，使农村商业银行在中间业务发展上缺乏长期性的行业指导和统一规划。
二是电子化水平落后。发展中间业务需要电子网络系统支撑，由于农村商业银行电子化建设起步较晚，网络普及率极低，即使有的信用社已实现了区域的计算机联网，但由于设备和软件层次低、更新慢、功能不全，不适应中间业务的开发需要，从根本上制约了中间业务的发展。
三是设施投入不足。高投入、高效益，开展中间业务需更新现有设施，而农村商业银行一直面临着家底薄，基础设施落后的现状，对中间业务开展的预期效益估计不足，导致中间业务裹足不前。
四是缺少专业人才。农村商业银行员工整体素质较商业银行偏低，部分从业人员知识结构老化、创新意识淡薄、开拓能力不强，业务全面、理财知识强的中间业务复合型人才缺少。
四、加快中间业务发展的思路对策
目前农村商业银行中间业务发展在品种、规模、水平、层次等方面都与其他商业银行有非常大的差距，而且差距还在加大。因此，农村商业银行应在近几年时间内加大力度、舍得投入，加快中间业务发展步伐、抢占市场份额、稳定优质
客户群，摆脱农村商业银行此项业务边缘化的可能。
（一）更新观念、提高认识。新思想、新观念决定新业务的开发，农村商业银行员工要从思想上意识到加快中间业务拓展是经济社会对农村商业银行服务功能提出的新要求，是竞争能力提升的重要标志，是提高服务质量、满足客户需求的重要手段，也是提升经营效益、增强盈利能力的有效举措，一是解决对中间业务概念模糊的问题；二是解决对中间业务效益低下、不值得开办的狭隘认识问题；三是贫困地区不存在中间业务的谬误认识问题；四是解决搞中间业务是不务正业，会影响主营业务的片面认识问题。要将发展中间业务作为与存款、贷款业务并列的支柱业务，实施拓展中间业务战略，在经营管理机制上营造有利于中间业务发展的压力和动力机制，在工作措施上推动和保障中间业务的健康发展。
（二）深入调查、研发产品。中间业务属中介性业务，其前提是接受客户委托。因此发展中间业务不能一厢情愿，必须适应客户的需要，取得客户的信任。而要适应客户的需要，首先要了解客户对金融服务的要求。拓展中间业务不仅取决于我们能办什么业务，更主要的是客户需要哪方面的金融服务。只要及时了解客户不断增长的需求，结合农村商业银行自身的客户群体和经营特点，从实际出发，有步骤地推出和提供优质、高效、全方位的系列化金融服务，才能促进中间业务健康、快速、稳步地发展。拓展中间业务不仅要和当地经济发展水平相适应，还要贴切农村商业银行的经营状况，要本着“循序渐近、安全效益”的原则，不能一哄而上，
一哄而散。农村商业银行要对现有银行产品进行整合，实现既有产品的标准化、系列化，又有业务和服务的产品化。可以推广系统协议存款、人民币银团贷款、股票质押贷款、买方信贷、贸易融资、票据贴现业务，研究和开发信贷资产证券化、应收账款质押贷款和与结算业务有关的各种新产品。
（三）改进设施、培养人才。中间业务是金融业的“高技术”产业，具有集
人才、技术、网络、资金和信用于一体的特征，信用社正处于中间业务发展初期，需投入大量的人力、物力来支持业务发展。信用社要有业务发展的长远规划，要加快电子化和网络化建设的步伐，采用计算机和现代通讯技术设备，促进办公自动化、电子化以及由此延伸的自动服务手段的应用和推广，有计划、针对性地加大设备投入，搭建好中间业务发展的平台。
鉴于农村商业银行目前的人员结构和知识水平远远不能适应中间业务发展的实情，省市管理机构应成立专门的中间业务部门，根据业务发展需要，建立起定期的培训机制，采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加大对一线员工中间业务理论知识和操作技能的培训；继续面向社会高起点、严格要求公开引进一批既具有计算机系统知识，又具有丰富银行业务实践经验的复合型人才，为中间业务的研发提供智力支持，从而保证中间业务的健康发展。
（四）强化营销、加大宣传。农村商业银行应系统地开展中间业务的宣传营销活动，向社会推荐农村商业银行金融服务项目和业务品种，在公众中树立全新的整体形象。一是推行一体化营销策略，实现中间业务综合化经营，做到集中营销与分散营销相结合、重点营销与全面营销相结合、存贷业务与中间业务相结合。要把优化营销手段，改进营销策略作为抢占市场份额，促进农村商业银行中间业务发展的重要举措。二是因地制宜、全面宣传。农村商业银行经营机构多数位于“三农”之地，劳务输出旺，并抓住元旦、春节前后大量务工人员返乡，资金回流的契机，有的放矢地进行新产品的宣传，组织人员在营业网点、途经车站、街头巷尾，摆摊设点，宣传咨询，放送资料，千方百计做好宣传工作。
（五）协调关系、强化内控。完善的监督和管理措施是中间业务健康发展的有效机制，农村商业银行应特别注重对中间业务的规范化管理。一是要建立和完善中间业务的运作方案，真正把中间业务纳入制度化、规范化、科学化的轨道，
做到有章可循，执章必严，违章必纠，合法经营；二是要建立一整套中间业务运作的管理制度，如业务发展制度、岗位责任制度、内部管理制度、业务考核制度等；三是要加强对中间业务的管理，定期或不定期对中间业务进行调查、分析、研究和总结，发现问题及时解决；四是要加大稽核监督力度，适时对中间业务进行常规检查、专项检查、重点检查，把监督机制贯穿到中间业务的始终，确保中间业务的合规性、效益性。
五、发展农村商业银行中间业务的建议
坚持可持续发展,成立全省统一的中间业务研发管理部门。要成立全省统一的中间业务组织机构和管理部门,加大中间业务的研发,解决中间业务开发中的技术问题、市场拓展问题、服务效率问题,指导农商行有条不紊地开发中间业务,真正从根本上解决农商行中间业务发展滞后的问题。
（一）强化硬件建设,为中间业务发展提供技术支持
要加大电子化建设的资金投入,强化计算机网络、软件开发与应用及服务功能建设,拓展网络服务平台,畅通结算渠道。要进一步完善电子转账、支付、结算系统,为中间业务提供技术支持,为发展银行卡业务、POS机消费、ATM机存取款等提供便利条件,为中间业务的稳步发展增添动力。
（二）培育市场环境,为中间业务发展提供外部条件
通过加强中间业务的宣传力度,提高农村商业银行对外形象和广大客户群的认同度。提高省内通存通兑业务质量,改变人们对信用社结算落后的印象,通过优质客户带动,稳定现有客户,发展潜在客户,培育有效的市场环境,为进一步拓展中间业务创造外部条件。培养中间业务专业人才,为中间业务发展提供人力资源支持。应加强人力资源整合,加强对专业人才的培养和储备,在引进人才时要统筹兼顾,合理布局。要注重对懂计算机、国际金融、投资、咨询、证券等知识的复合型人才的引进,形成有效的人才激励机制,增强农商行对高技术人才的吸引力,
积极培养发展中间业务所需人才。
（三）强化结算业务,拓展中间业务种类
以强化结算业务为前提,以拓展代理业务为依托,稳步开展中间业务。一是增强结算业务的活力,积极推进结算票据化,稳步发展汇票、支票、本票业务,巩固和扩大结算业务。二是在代理收付业务中,巩固已有的代收工资、电费、水费业务,积极开发养老金、通信费、有线电视费、报刊杂志费、税费、罚款、代卖车票等业务。在代理保险业务中,努力增加与保险公司建立协议框架机构的数量,采取主动营销策略,扩大代理保险业务的种类和范围。三是在技术管理和人才储备到位的前提下,因地制宜地开展信息咨询、资产评估、金融超市、金融衍生产品等业务,推动中间业务向纵深发展。
参考文献
1贝政新谭寅生万解秋.现代商业银行中间业务运作与创新M.上海复旦大学出版社201*
2耿同劲.我国商业银行发展中间业务的约束J.生产力研究201*(7)3肖潇.对我国商业银行中间业务发展状况的分析J.科技资讯201*(16)4孙智勇.商业银行中间业务存在的问题与对策J.中国乡镇企业会计201*(8)
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