大区经理工作职责
第一章大区经理工作职责
一、重点客户的关系管理：
1、与总经销商的关系管理：通过与总经销商的沟通与协调，以改善总经销的售前、售中售后服务。
1）售前服务包括：
a）人员配置与管理（主要是服务态度）：b）卖场形象整改：
重点形象整改：Q、N系列推广上市，配套产品（床垫、沙发）在西北，西南区域的重点上市，其他区域睡眠中心样板店的推广。
各总经销商8月15号前完成沙发、餐桌、睡眠中心的专卖整改，办法一：在同市场寻找另一商家陈列其未陈列的产品；办法二：拆掉老款，优先满足Q、N系列。
要督促经销商尽快建立沙发及睡眠中心专卖，公司给予下线客户2%的返点。c）产品的储备：
每个系列的库存应等于每个月的销量。如何确定？月预计销量（了解定货频率及发货周期），库存量大概是月销量的70%，例如：东北，库存量应为100%。d）资金流的管理：
利用软件系统的管理，使管理规范化，并准确掌握销量信息。2）售中服务包括：a）产品的配送：（定货、发货、运输等）b）促销物品的配送：c）价格的执行：d）客户的接待：（利用客户来的机会作好沟通工作并推荐新品）3）售后服务包括：
a）售后补件服务：现场开包，尽量建立专业售后服务队伍与库房
b）销售数据的传递：每天销售数据传回公司每天12点以前传前一天的销售数据。c）对下线客户问题的跟催：
d）通过额外支持政策，尽快建立各区域市场的样板店。
2、区域内重点客户的管理：重点市场是直观市场的要素，须对重点客户经营效果负责。二、团队的建设与管理（实现自身的角色转变）1）团队的日常行为管理：
A）可安排大区内勤每天向12个客户了解客户经理工作情况；
B）主要了解方面：什么时候到，什么时候离开，到了之后做了那些事情，是否亲自为客户做了事情，客户对其工作是否满意；是否是客户提供住宿（当天是否在当地住宿）；
C）调查目的：以便费用报销时核对其行程；了解其是否按计划行事；了解其工作思路是否清晰。
2）通过以上调查，了解下级的工作态度与工作能力，工作能力包括：A）计划控制能力；
B）执行能力：促销策划能力，卖场调场能力。
3、负责团队的培训和考评，了解每个下级的优点、缺点。培训方式：1）、集中培训和随岗培训（让下级做而不只是看）；2）、定期总结与点评（定期分区域召开总结会）；3）、加强沟通教育。
3、负责团队人员的招聘与调用（既团队的组建）：树立自身威信：
利用升职加薪，让下级看到希望，利于团队建设。4、负责团队内部管理制度的拟定及实施，内部管理制度拟定后需向营销中心申报经批准后，方可实施。如制定内部奖惩制度，将罚款作为团队活动经费。但应注意费用的使用要透明化，最好由大区内勤统一管理。三、企业政策的贯彻执行：1、公司管理类政策在本区域内的执行：
利用内部奖惩制度和沟通贯彻使政策执行：制定游戏规则，提高执行力：沟通、沟通、再沟通。
利用对内部人员的管理，如工作要求使政策执行。2、公司营销政策的执行：
1）价格政策的执行：大区经理有监督的义务和职责。2）渠道建设政策的执行：
A）70%N、Q系列标准店在9月底前上市；
B）配套产品上市推广-----8月底前，所有专卖店上50%，9月底前上100%；C）西北、西南的直提客户建床垫专卖达100%；D）要求专卖店分系列卖，每个系列最低150平米；
E）睡眠中心与沙发的专卖的推广（重点市场：四川、云南、陕西、贵州）；F）重点样板店的建设。
3、公司重大营销活动在本区域的执行：A）活动方式的传达：给业务人员的传达：给客户的传达：
B）活动重要环节的控制；参加活动的客户的确定
每个市场的促销方案（包括费用的预算和审核）的确认：促销产品、礼品、宣传用品的确认，配送准备（时间控制），发放控制方式。重点市场的执行监督（什么时间对那些市场安排谁进行抽查）活动结束后的总结：
参与的客户分析（有多少参与，谁没参与，为什么没有参与）
本次活动的效果：1、执行情况分析，2、销售情况分析（对销量的影响）；3、对后期销售情况的影响分析。
确定与公司、总经销商、零售商的总协调人。C）本次活动的评价：
活动方案的效果（在当地的适应性）活动中存在的问题。
四、本区域内工作目标的完成：
1、根据公司目标及区域现状制定阶段销售计划书：
A）公司目标指每月片区任务指标，区域现状指无任何动作情况的区域月销量。将此两项做比较，制定完成任务方案，确定增量的市场及增量的手段，形成区域计划书；B）通过计划书制定下级的销售计划书，销售计划书还包括：目标任务：现有预计销量；填补差额的措施；针对措施，制定时间进度安排。
2．制定阶段管理目标，如培训安排，政策执行等。
3．组织，监督，指导下级完成工作计划，让下级明确每个市场具体的发展计划。指导包括：1）协助制订每个市场的发展计划（需注意费用投入产出比）2）专业技能的培训。
4．负责区域内促销活动的策划与组织实施。5．利用报表系统来指导下级的工作：
1）销售报表（每个市场，每个客户，每个月统计报表）：反应明显下滑的客户（以曲线图体现）重点关注市场，确定采取的措施与手段；
2）月工作计划与周工作计划：这两项报表是完成阶段销售计划书的指导，可体现近阶段的工作中心及采取的措施手段，看是否能满足时间进度。要求大区经理每周日进行批复。工作内容栏应体现去某地做什么，拜访目的，工作结果，最终是否达到目的；3）费用报销，人员调查，反映其态度及业绩，为其指出工作中存在的不足；
4）客户拜访记录：掌握目前客户现状，所在市场动态，通过其看法与建义确定其工作思路是否清晰。通过修订与批复指导其工作思路。五．市场信息的分析与反馈：（月工作总结中体现）1．竞品动态
2．区域内专卖店现状及普遍存在的问题；
3．当地市场产品发展趋势：颜色，尺寸，风格，价格；4．公司产品近期出现的主要质量问题。大区经理的日常工作要求
一：每月25号前提交月工作总结与下月的工作计划书；1．工作总结的内容：1）。上月工作销售状况分析：销量，导致销量变化的原因。2）。市场信息的分析反馈；3）。上月管理工作中存在的问题
2．工作计划包括：销量计划与管理计划。
二：协助下级制订上月工作总结与下月销售计划书，并于每月25号前提交；（大区内勤应建立每天每个客户的销量清单）
三：每周一前提交周工作计划书，并于周二上网批复；四：每次促销活动结束后，于10天后提交促销分析报告；
五：查阅下级周工作计划表，客户拜访记录表，并及时给予批复；六：每天下午6：00以后用当地座机向公司报到；
七：安排督促所辖总经销及区划批发商每日将前一天的销售记录传回公司八：每次外出安排一个客户经理跟随，加强随岗培训。
客户经理工作要点
第一章客户经理工作职责
一：市场信息的收集，分析，反馈二：市场的开发。三：市场的维护：
1．市场维护中，需分析的影响商家的商家自身因素有：1）突发事件的处理，2）提升经销商的经营理念；3）卖场形象；4）品牌宣传；5）导购能
力；6）口岸位置；7）售后服务；8）价格定位；9）社会关系。2．影响商家销售的厂家因素有：
1）产品品质，2）品牌宣传；3）产品开发；4）产品价格；5）厂家支持系统。四：负责公司政策的传递和执行监督；
五：负责协调处理专卖店与批发商和公司之间的关系；六：负责本区域销售目标的达成。（在负责具体点销售目标达成时，应注意不能单纯要求客户完成目标，会引起客户的反感，容易造成客户误解，认为是强制要求完成任务，应确定通过什么手段来完成目标。
第二章如何做好市场维护工作
一：分析当地的市场潜力，主要分析近期的潜力；1．新建楼房多少与其销售状况；2．竞品销售状况：
主要比利时全友，掌上明珠的销售状况，如两个品牌与我品牌的销售状况都不佳，证明必定是市场原因。如单一品牌月销量可达成10万以上的，说明市场潜力较大。二：根据市场潜力大小来确定品牌宣传投放力度。三：口岸位置的选择
如何判断客户口岸位置的好坏1．独立店的选择：
1）处于一个商圈之内；2）最好是在新建小区较集中的地方；3）处于超市的前方；4）公
交车站附近；5）店面比较开阔；6）最好是要有停车位的地方，门口有一个空地，可供促销活动用。2．店中店的选择：
1）在当地人气最旺的前两位商场，在当地针对性的销费层符合自身经营品牌；
扩展阅读：大区经理岗位职责
大区经理岗位职责
一、基本关系职务名称:大区经理直接上级:销售经理（总监）直接下级:城市经理
岗位概述:根据全国区域市场发展和公司的战略规划，配合销售经理制定本区域销售战略、营销计划、销售目标，领导所辖各区域的销售管理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销售目标的有效实施。在协调组织所辖销售区域销售资源、费用合理分配的基础上分解销售目标，督导销售区域销售目标的完成情况。
二、岗位职责
（一）工作内容及职责权限：
1、参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。
2、制定本区域营销计划、分解销售目标。并对城市经理进行销售目标的量化考核。
3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，为公司制定销售策略及营销计划提供支持。
4、负责建立和健全所辖区域的销售管理制度，督导公司的的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。5、保证城市经理直管职能模块高效率运行。
6、不得借用公司或出差名义为其他公司做销售工作，否则按公司相关规定处罚。
7、对所辖区域的销售资源及费用合理分配。
8、良好的基层工作心态，熟悉城市经理、业务主管的工作流程和客户网络，出现市场真空时，有责任并有能力暂代任其职务。（二）执行：
1、巡检所辖各个销售平台的市场和销售工作。
2、对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。3、充分发挥枢纽作用,保证公司各部门与所属大区沟通顺畅。4、直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。5、处理客户投诉。
6、协助城市经理完成业务主管的招聘，对城市经理及业务主管进行培训、指导。
7、完成领导交办的其他工作。三、任职资格
1、酵母产品专业知识和专业的营销知识。
2、大区经营策略制订能力、丰富的市场操作经验。3、竞争分析能力。4、产品定价能力。
5、促销政策的制定和管理落实能力。6、渠道信息收集能力和客户信息管理能力。7、客户销售攻关能力和客户关系维护能力。8、良好的抗压性、适应经常出差。
9、富有激情,执行力强,具有强烈的目标达成意识。10、流程管理能力和人力资源管理能力。
大区经理的工作职责包括：
承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标。
1.按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实.2.根据费用利润规划，组织实施预算3.调整并完善区域发展策略及渠道规划4.调整并完善促销策略5.调整并完善产品拓展策略6.调整并完善客户拓展策略7.调整并完善费用利润规划
业务运作
1.合理分配销售目标2.合理分配费用预算3.合理组织人员
4.合理安排各项业务专项活动
5.填写区域销售周报、月报，并上报销售部经理
6.每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理7.完善费用管理8.降低各种业务成本
9.完善销售综合信息的处理
渠道管理
1.确定区域渠道拓展计划及方案，并上报销售部经理审批2.了解区域渠道拓展进度
3.为区域主管渠道拓展提供服务与支持4.检查区域渠道拓展过程及进度5.强化、完善各项服务与支持
促销管理
1.制订区域季度促销规划，并报销售部审批2.制订区域月度促销落实方案3.编制省区内促销用品需求计划4.了解各区域的促销活动落实情况5.推动业务主管开展工作
6.为各业务主管开展促销活动提供服务与支持7.优化促销方案8.强化促销执行效率
产品管理
1.确定区域产品的拓展和调整方案
2.制订省区内产品结构和生命周期管理方案3.制订省区内的新产品发展建议
4.了解区域产品拓展进度、评估区域产品拓展框架
5.每月产品销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理.
某大区经理的工作职责、任职需求和考核标准
一、主要职责：
1、负责区域渠道结构的规划及管理，设计合理的渠道布点。2、寻找潜在合作伙伴，并与其进行商务洽谈和签约。3、行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作。4、对区域代理商经销商的销售人员进行培训。5、地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。6、制定、组织实施区域的市场推广计划及促销方案。
7、负责受理渠道的投诉及协调解决问题。8、针对渠道开展产品及服务的宣传工作。
二、任职资格：
1、与代理商的谈判和沟通能力强，具备独立的市场开拓能力；2、具备快速的学习能力，强烈的市场竞争意识，敏锐的反应能力；3、具有独立工作能力，勇于接受工作挑战，能够承担目标压力；
4、具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神；乐于面对挑战；
5、有较强的项目策划能力和谈判能力；6、具备较强的学习能力及团队合作精神；7、性格外向，强烈的事业心及挑战精神；
8、良好的个人信誉及职业操守。
三、8项工作的具体要求1、渠道拜访的15要求
渠道拜访分为五个步骤，分别是前期计划，准备工作，过程处理，现场检查，事后总结。
三个计划：计划拜访目标和拜访目的，计划拜访时间，计划拜访路线；三个准备：准备个人形象，准备拜访工具，准备拜访客户资料；三个处理：处理抱怨和需求，处理宣传物料，处理产品推广和培训；三个检查：检查产品陈列和宣传情况，检查销售情况，检查竞争对手情况。
三个总结：拜访效果的总结，收集信息的总结，后续工作的总结。
2、渠道经理需关注三类市场信息
1）渠道网点的经营信息，包括了渠道商的经营数据，如号码卡库存情况，销售情况，代理我司产品的销售收入占比，数据业务销售及收入情况等等，还包括了其对我司的产品、促销
活动以及渠道政策的意见和建议；
2）竞争对手的经营信息，竞争对手的市场政策，周边竞争对手代理商的拓展及销售情况，
竞争对手的宣传情况等；
3）客户的信息，客户在店内消费时提供的意见，客户对我司产品。服务与竞争对手的比较
分析的情况。
3、渠道经理做好四方面的指导工作1）做好产品业务的宣传及培训2）做好渠道政策及规范制度的宣传3）做好销售技能的培训及指导4）做好服务技能的培训及提升4、渠道拓展的两种模式
1）空白区域的覆盖：熟悉了解管辖区域内的市场动态，及时掌握区域建设动向，从而实现
提前计划，提前布点，提前覆盖；
2）竞争对手的反挖：收集竞手代理网点资料并进行资质排序及分析，确定反挖对象，通过
各种方法技巧实施反挖。5、渠道促销的五种模式
1）折扣批发：设定批发指标，达到指标后实施不同的折扣让利；2）买赠促销：向代理网点提供礼品，作为其销售指定产品赠送给客户所用；3）竞赛排名：针对区域内销售量不同的网点设置相应档次的竞赛指标，在规定时间内完成
的任务量进行排名奖励；
4）搭赠促销：提供礼品作为代理网点销售产品量达到指标要求后的奖励，与折扣批发类似，
只不过是通过礼品实现；
5）阶段性总结奖励：通过季度、半年或年度总结代理网点的经营业绩，针对达成目标的网
点进行奖励。6、渠道激励的8种手段
折扣、酬金、礼品、培训机会、优质产品、设备、情感、更多产品的代理
7、渠道考核的3大原则
1）透明公开原则：考核制度详细清晰，代理商熟悉明了；
2）公平公正原则：针对所有代理商一视同仁，不折不扣落实各项制度要求；3）及时反馈原则：考核结果应及时通报沟通，表扬优秀指导改善不足。8、渠道指标3注意
1）数量适当，全面覆盖，体现综合合作能力；
2）考核实施可行，考核成本便于控制；3）考核指标易于体现，避免双方信息来源不对等
区域经理工作职责首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区经理职责的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。什么是区域经理?
区域经理是指拥有营销经验能力；或拥有成熟营销团队；或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域经理工作职责负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。
区域经理工作职责具备的基本能力
随着市场经济的深入发展，营销已深入社会各行各业，如今言必谈“营销”。越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越多的销售区域经理工作职责职责thldl.org.cn加入到营销人的行列。从事营销工作十余年来，深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，特别是市场一线销售区域经理工作职责的基础素质，对完成公司销售目标有直接的意义，对培养企业核心竞争力至关重要。
一个优秀的区域经必须具备四大基础能力，即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。
一、营销策划能力
作为一名优秀的销售区域经理工作职责，首先要具备优秀的营销策划能力。
营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。
销售区域经理工作职责首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。
中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理工作职责结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区域经理工作职责应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。
销售区域经理工作职责是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理工作职责必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。
二、渠道拓展能力
销售渠道的拓展能力是销售区域经理工作职责必备的基础能力。
销售区域经理工作职责在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。
无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。
一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。
所以，销售区域经理工作职责必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。
三、团队领导能力
销售区域经理工作职责是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理工作职责一个重要的能力。
俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。
营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执行力、快速反应能力给销售区域经理工作职责提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理工作职责，团队领导力是一个重要的指标。
销售区域经理工作职责不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理工作职责团队领导力的一个重要方面。
核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理工作职责要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。
四、公共关系能力销售区域经理职责是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。
营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。
在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾，销售区域经理工作职责往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明，许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。
公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理工作职责必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。
销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理职责的四项基础工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好你的团队，建好“塑料大棚”。
区域经理工作职责必须具备的素质
一个优秀的区域经理工作职责，必须具备以下七项素质：
1、有思想，头脑始终保持清醒
首先，区域经理工作职责必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！
其次，区域经理工作必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理工作职责不能有丝毫的懈怠。区域经理工作职责应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。
优秀的区域经理工作在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理工作职责必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。同时，区域经理工作职责头脑始终保持清醒，也有助于区域经理工作职责更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。
第三，区域经理工作必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理工作职责凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理工作职责能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。
2、有抱负，永葆激情与活力
“人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理工作职责同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区域经理工作职责就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。
3、卓越的组织协调能力
优秀的区域经理职责同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理工作职责必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理工作职责应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理工作职责的一大要求。
4、平和的心态，独特的人格魅力
区域经理工作职责必须拥有一颗平和的心态，并且要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。
现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“现在的商家就是大爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理工作职责更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理工作职责，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理工作职责对此必须予以高度重视。同时，区域经理工作职责还必须树立自己独特的人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理工作职责独特的人格魅力。
一个优秀的区域经理工作职责应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。在一定的时候，区域经理工作职责还必须大胆尝试，用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理工作职责，当然需要一些冒险精神。比如说，某个黑白两道通吃的经销商老赖帐，这时你用常规的方法来解决，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理工作职责就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。
5、务实，会算帐，具有独立经营的能力
每个区域经理职责都是所辖区域内的一个“私人老板”，因此，他们必须具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，执行力强。
光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理工作职责还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出，区域经理工作职责必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理工作职责不仅要会跑，而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情况下，想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理工作职责在营销工作中，多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理工作职责必须具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一些条件。
6、学会学习，坚持学习
这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，只是一种程序式的问题；这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。
现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理工作职责必须喜欢学习，学会学习，才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己，一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西，这源于陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造这种陌生。
学习是一个持续的过程。所以，区域经理工作职责还必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情，因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。
7、做人之道和用人之道
优秀的区域经理职责是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强势客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。
区域经理工作职责必须拥有足够大的自信，这是营销人员不可缺少的；但是，自信过度往往带来自负，给对方（包括我们的合作伙伴和终端消费者）一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以，区域经理工作职责还必须保持谦虚的态度，当然，如果谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。
需要提醒的是：谦虚要有张有驰，区域经理工作职责要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。区域经理工作职责更需要掌握用人之道。现在市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理工作职责优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理工作职责必须掌握用人之道。
正因如此，一些聪明的区域经理职责会尊重下属员工，投入相当的感情来“讨好”员工，包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。但是，这些还是不够的。区域经理工作职责最需要做的，是“用人之道”：发现、挖掘下属员工的长处；尊重员工的个性，给员工一个发挥他自身长处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用；勇于承担责任，让员工免除后顾之忧；在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证所属人员的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队；……当然，作为一名优秀的区域经理工作职责，他还应该具备其他一些素质，比如：身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等，这里受篇幅所限，这里就不一一罗列。
区域经理工作职责职责
1、生意发展
1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；
2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；
3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；
4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；
5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。
2、组织建设
1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；
2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；
3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
区域经理工作职责评估标准
1、所辖区域销量与分销水平
2、所辖区域组织结构运作水平
渠道经理与区域经理工作职责的区别于联系
渠道经理与区域经理工作职责是一种什么关系？区域经理工作职责要听从渠道经理的命令吗？渠道经理如何开展工作呢？其实，这些问题在企业以前导入产品经理模式的过程中已出现过，其关键就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质，他们习惯的是直线式的上下级命令关系，只有在上级明确的指令之下才知道自己应该做哪些工作。因此，当他们面对产品经理和渠道经理这种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时，就不知道该如何办了。严格地讲，渠道经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型，而是属于”流程型”的管理类型，他们不能直接对销售部门发号施令因为销售人员只能有一个直接上司，而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范．来指导销售人员完成既定的工作，并对关键环节进行动态评估和考核，从整体上来约束和调整销售人员的行为方式，实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。
渠道经理必须为区域经理工作职责提供明确的渠道发展策略和目标，要去了解不同区域的具体特点，要去帮助他们制定出合适的渠道拓展模式．同时还要为他们制定出渠道管理的标准．并为他们提供持续的培训和指导．评估他们的渠道拓展成效，为他们指出调整和改进的方向。另外，在跨区域渠道；中突严重的状况下，渠道经理还必须从整体上提供根本性的管理体系．同时配合过程中的协调、约束和奖罚．全力支持区域经理工作职责的销售工作，为他们扫除发展障碍。企业有这样一支渠道经理与区域经理工作职责强势配合的优秀团队，将会无往不胜。年度位绩效考核表部门：营销部岗位：销售公司经理姓名：年月日考核项目任务绩效销售任务具体内容及定义考核标准考核结果1.根据公司下达的销售任务，结合市场分析,制订年度、A-10月度销售计划；B-82.结合公司下达的销售指标，制定相应的销售政策；C-63.根据销售额计划,进行资源配置(人,财,物等),并将销售指标合理分解至各大区；D-44.要求各大区定期提交货款回笼进度报告及货款回笼E-2预期报告。1.对各销售区域的人口状况、经济收入、生活水平及顾客的消费能力进行分析，与各大区经理共同确定工作重点方向以寻求新的销售突破；2.开拓海外市场，建立外贸业务运作模式，增加销售渠道；3.配合公司的销售策略，搞好销售网络建设工作，合理布局；4.检查销售渠道障碍，预测渠道可能发生的危机并采取相应的解决措施；5.定期拜访重点客户，密切客情关系。A-10B-8C-6D-4E-2渠道管理销售公司内部管理1.制订岗位职责，进行岗位描述，明确工作流程、各级销售人员的权利与义务；2.及时发现销售公司管理中存在的问题，制订和完善销售管理制度；3.根据各市场成长性及开发潜力，合理匹配广告费用预算并加以控制；4.根据各市场的销售计划及促销计划，配以相应的促销费用并加以监控；5.其它营销费用的审核及监控。A-10B-8C-6D-4E-2组织及人员管理A-101.设计并搭建大区销售组织架构；2.制订大区经理、省经理的考评细则，完善激励机制；B-83.负责本部门的人事考评管理工作，并具体负责大区经理的月度考评工作；C-64.合理评估人员素质，定期培训大区经理、省经理及区D-4域主管；5.根据销售公司管理制度和绩效标准对下属进行激励,E-2选拔,晋升,淘汰，以合理配置人力资源进行。A-10B-8C-6D-4E-2得分小计：每项实得分累计相加后乘以40%，作为任务绩效的实得考核结果。管理绩效决策与授权1．鼓励下属及相关人员参与部门工作决策过程；2．责权范围内，独立作出决策，不推卸问题和责任，对决策的结果负责；3．将决策权和工作职责适当下放，鼓励下属独立做出决定，并建立适当的控制措施。计划与组织1．按目标和指示，将部门工作目标或计划进行任务分解和时间安排，制定实施方案与下属沟通2．明确下属的工作目标和任务3．分析组织和客户需要，自主提出可行的项目和计划4．当环境条件发生变化时，能对计划做出适应性的调整1．任务下达清晰明确，工作目标和要求解释详细；2．工作中设立适当的检查点，追踪工作进度和质量；3．按照规则和流程要求，严格监控下属工作进程；4．工作指导时，不但指出问题，而且提供解决问题的具体建议。1．积极促使下属对组织目标和工作任务的认同，并及时向下属传递有关信息；2．公平对待每一位下属；3．通过正常的工作途径和手段积极与员工沟通，了解其工作现状和需要，并对其工作结果进行反馈；4．接纳他人的建议，并鼓励他人提出建议；A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4指挥与监控人员和团队管理5．努力发现员工对团队的工作贡献和进步，及时给予激励；注意培养和提高下属的工作能力。E-2得分小计：每项实得分累计相加后乘以30%，作为管理绩效的实得考核结果。周边绩效工作责任心1．尊重并维护组织的利益和形象；2．乐意接纳额外的任务和必要的加班；3．积极主动承担相应的工作任务和责任；4．保持良好的出勤记录，没有不合理缺席1．主动服从上级的工作指示或任务安排；2．在无监督情况下保持工作质量的稳定；3．从大局出发，以组织利益为重A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2工作态度团队合作1．愿意与他人分享工作经验或方法，促进共同成长；2．支持同事及协作部门的工作，保持良好合作关系；3．参与和支持团队工作，推进团队目标的达成；4．为后续工作或人员提供最大程度的便利具体内容及定义A-10B-8C-6D-4E-2考核标准A-10B-8C-6D-4E-2考核项目考核结果周边绩效周边合作1．认真倾听、理解并发现相关部门的需求；2．根据组织规则，合理满足相关部门提出的合作需求；3．合作态度愉悦、友善得分小计：每项实得分累计相加后乘以15%，作为周边绩效的实得考核结果。能力绩效知识水平1．具备充分的读写和计算方面的基础知识；2．具有丰富的理论和专业知识；2．具有广博的业务知识；掌握其他公司、产业的知识情报；A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2规划力1．按方针制定相应的计划；2．运用独到的见解，形成具体方案；3．具有出色的运筹能力；4．兼收并蓄，审时度势，完善计划与方案；5．积极开动脑筋，寻求满意的实现途径。判断力1．明辨是非得失，把握事物的本质与关键。2．善于把握时机作出决断。3．具有客观公正的见解。4．明确表示自己的主张和态度。5．不固执己见。协调力1．说服对方而不引起他人的反感。2．能与形形色色的人打交道，争取多方合作。3．在交涉或会谈之前，进行充分的准备和研究。4．在交涉中，不卑不亢，富有坚韧不拔的精神。5．善于交谈，善于倾听。1．能充分调动每一位员工的工作积极性。2．能够对下属的工作提出指导性意见和建议，并使员工能够接受。3．关心下属的思想动态，保持组织内员工的工作热情。4．合理安排组织的工作计划，按时监督、指导、修正组织计划的执行。5．合理安排组织内部每位员工的工作，做到能力与任务，任务与薪酬的平衡A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2统帅力得分小计：每项实得分累计相加后乘以15%，作为能力绩效的实得考核结果。得分总计：将任务绩效、管理绩效、周边绩效和能力绩效的实得考核结果相加，为最终考核结果。考核者签字：年月日
友情提示：本文中关于《大区经理工作职责》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，大区经理工作职责：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
《大区经理工作职责》
由互联网用户整理提供,转载分享请保留原作者信息,谢谢!
http://m.bsmz.net/gongwen/704356.html
- 上一篇：兰州机车厂柴油机分厂实习报告
- 下一篇：机械厂实习报告