2医药代表业务培训之--拜访目标医生的步骤
医药代表业务培训之六：建立有效的管理系统
业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。
其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类：即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。
开发医院后，我们应建立以下表格：1、医院档案表2、医院用药统计表
3、医生（一般医生）资料卡4、医生（学术带头人）资料卡关于销售活动的表格：1、月指标达成计划表2、每周计划表3、日拜访计划/报告表各表格应具有的内容：1、医院档案表
此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考）
1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）电话3）病床数量4）门诊量5）地址
6）用量/潜力评估7）帐号8）主要科室9）主要供应商
10）主任、专家教授、主治医生11）列入医院使用范围的本公司药品12）门诊/住院最高处方限额13）药事委员会组成及重要领导名单以上等等内容，表格（略）2、医院用药统计表
主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额，以了解每家医院总销量的趋势表格（略）
3、医生（一般医生）资料卡
主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。
填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。
4、（学术带头人）资料卡
主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。表格（略）销售表格5、月达成计划表
是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟进工作。
该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。6、周计划表
医药代表每周的工作计划安排表，是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好象没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不在重视每周计划的管理。其实不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律，所以计划安排得当，所以工作才显得轻松和从容，所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。
1）表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划
2）周六/日活动（非拜访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也都休息了，
其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与，其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉，情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀医药代表的高明体现。3）拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，不要无目标的医院里瞎跑，这样的工作是不会有成效的。
4）费用计划：填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格的控制就很少会出现超支的现象，更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。
5）主要参加人员名字/人数6）客户活动内容7）日期/地点
7、日拜访计划/报告表
1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出2）科室：
3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取定单、解决问题、其它等等。
4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。5）拜访医生的用药评级：7-全面使用6-优先使用5-常用4-少用、接受3-试用
2-不用、不支持1-不用、反对
6）总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。
扩展阅读：医药代表业务培训之二：拜访目标医
医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方
拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型
目的：加深感情，确定处方。拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量
拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）
第五次拜访(一个星期以后)
地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法
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