组训
关于组训工作及团队发展报告
对组训工作的认识：
经过一个多月的学习和实践，可以用两个词概括组训的工作“系统”的“散活”，说它系统是因为组训的工作贯穿于保险行销活动的全过程，从险种的学习和宣导到客户陪访，计划书打印，签单，保单的填写，转账，理赔等，都离不开组训，同时，组训的另一项工作，团队的管理和发展更是一项系统的工作，要做好团队的管理和发展不仅需要系统的理论而且需要在实践中摸索出一套合理的制度体系。说它是“散活”，是因为组训的工作缺乏固定性和稳定性，以保单填写和转账为例，这些工作都是零碎的活，考验的是细心和耐心。
在将近一月的随师学习中，我对组训的工作也有了自己的认识，在我看来，作为一位组训必须坚持“责任、热情、团队、创新”的理念。其中责任尤为关键和重要，乃从业之基。责任包括三个方面的内容，对公司的责任，对伙伴的责任，以及对自身的责任。首先，是对公司的责任，进入中国人寿犹如伯乐识马，既然被相中那就必须展现出千里马的本色，为公司争光添彩，坚持公司利益至上，以公司的荣誉为自己的荣誉，以公司的发展为自己发展的平台。其次，对伙伴的责任，虽然伙伴的成长很大一部分取决于他们自己，但是作为管理人员，必须肩负起对伙伴的责任，保证伙伴的收入，为伙伴的发展创造良好的环境，在工作中急伙伴之所急，忙伙伴之所忙。最后，对自身的责任，取得一份理想的工作并不是职业生涯的终止，而是一个新的起点，在这个起点上只有坚持每天学习一点，每天进步一点，在学习中进步，在进步中成长成熟。逆水行舟不进则退，在竞争激烈的社会环境下凡事遵循“物竞天择适者生存”的道理，只有跑的更快才不会被淘汰。
热情是保持工作效率的良药，组训的工作琐碎而繁重，在巨大的工作压力下，在疲惫的持续工作中，只有保持一颗健康的心，以饱满的热情投身到工作之中才能保证工作的效率，同时，作为一个管理人员是一个表率，自身的积极热情可以调动伙伴的积极热情，保持团队以及工作环境的激情与活力。
团队是成长的平台，也是成功的摇篮，一枝独秀不是春，万紫千红总是春，作为一名组训不仅要善于发掘团队的精英，更重要的是要以精英带动全体成员，在团队中形成一种你追我赶的竞争氛围以及营造一种互帮互助共同成长的环境。只有如此业务才能上一个台阶，也只有如此伙伴才会珍惜这一份工作，珍惜对寿险职业的感情。
创新是进步的源泉，任何一个职场要想更好的发展必须大胆创新，一成不变，照搬照抄的教条模式只会让一个行业走向萧条，只有在实践中不断理论联系实际，因地制宜，找出适合自己的发展道路才能事半功倍走向成功。
关于团队管理的认识和建议：
团队管理是组训的一项重要工作，在我看来，一支优秀的营销团队既要有团结一致的凝聚力更要有百花争艳的竞争性。为打造好这样一支团队我将从以下几个方面提出建议。
首先，构建良好的内部关系，组训并不是发号施令的人，而是坚实地和业务员站在一起的人，在工作中组训应该给予业务员充分的帮助和支持，甚至于以身作则示范给业务员看，在生活中要积极融入业务员的生活，给予他们充分的关心和理解。做好这一点离不开的是沟通和陪访，简单的陪访工作不仅能够帮助组训充分地了解业务员以及他们的工作，更能够帮助建立一个良好的管理人员与业务员的关系，方便工作的开展。以竹箦职场为例，33名有效人力，出去组训，经理和不能正常参加工作者，按照每天陪访三人，一周三天在外陪访来计算，只要三个星期的时间就能一个轮回，循环往复，不仅在无形中监督了伙伴的拜访量更加深了彼此的理解和信任。
其次，建立有效的竞争机制，团队内部的竞争是团队积极性调动的关键，而团队的积极性是团队成功的关键，因此要想实现团队目标和个人目标必须加强团队内部竞争机制的建立。在现有团队中不可避免的存在着一些消极工作的伙伴，甚至于一些伙伴把这份工作当做一份可有可无的工作，这种状态不仅影响伙伴自身，而且在潜移默化中影响团队，尤其是团队的纪律和管理。因此必须让伙伴明白一个道理：“任何职业把它当事业则离成功不远，任何职业把它当兼职则离饿死不远”。当然，公司也有一系列的奖励措施来鼓励营销人员的积极性，但是效果并不明显，根据心理学研究：对人的刺激因素是有限的，一旦超过一定时间和空间就不读存在，尤其是在挫折和惰性因素面前，激励的方式对于人的刺激并不明显。因此必须使用危机刺激的方式来调动积极性，在公务员系统中有严格的末尾淘汰制，但在我们这个行业中并不存在明显的末位淘汰制，尤其是对于一个普通业务员而言并没有有效的淘汰制度迫使他积极工作。在此，我个人建议使用灵活的岗位考核和轮换制度，以及积分绩效制度，对于消极工作的业务员实行末尾公示，连续公示达到一定次数配以相应的惩罚。通过这种方式建立有效的竞争机制。
最后，建立高效的分层分工制度，以现行团队来看，虽然每个职场都设有经理，组训，还有主管，但在实际运行中主管根本没有起到明显的作用，业务员对经理和组训的依赖程度过大。因此在下一步的工作中，不仅要抓主管的业务，也要抓主管的团队管理，以小组为单位进行管理，明确各自分工，既减轻经理，组训的工作压力，也能更好地体现主管的价值。
扩展阅读：组训管理办法
组训队伍管理办法
中国人寿保险公司201*年10月
目录
第一章总则
第二章第三章第四章第五章第六章第七章
组训工作的性质与组训人员的职责组训人员的聘用与配置组训人员的管理
组训人员的考核、晋降级与淘汰组训人员的待遇与福利附则
第一章总则
第一条为规范营销组训管理体系，培养一支德才兼备、具有专业化素质的组训队伍，特制定本办法。
第二条本办法所述组训是指公司派驻在各个营业职场内协助业务主管组织销售并进行相关教育训练的专职销售管理人员。
第三条组训人员由市公司个险销售部门统一进行管理。
第二章组训人员的工作职责
第四条工作职责
（一）协助业务主管拟订经营计划并组织业务推动活动；（二）协助业务主管制定活动管理方案并组织实施，每月撰写1篇所辖团队经营状况分析报告；
（三）协助业务主管做好增员与新人育成工作；
（四）组织实施团队日常教育训练工作，制作专题教案2篇；（五）策划、组织各类会议运作，每月主讲晨会专题8次以上；（六）职场布置和团队文化建设；
（七）辅导业务人员拓展业务，每月陪访4次以上；
（八）及时了解个人代理人的心态并掌握寿险市场的动态，做好对业务人员的压力舒解与思想沟通工作，使其保持充足的工作动力；
（九）及时将有关问题与情况向上级管理部门反馈；（十）高职级组训人员负责对低职级组训人员辅导；（十一）个人展业，每半年FYC0.6Q；
（十二）深入市场进行业务调查与实践，及时掌握市场动态，做好资讯分享，正确引导业务员的销售行为，有效推动销售工作；
（十三）完成公司交办的其他事项。第三章组训人员的聘用与配置第五条组训人员的基本条件：一、年龄：22-35周岁。
二、学历：全日制大学专科以上（含大学专科）。
三、能力：具有一定的组织与语言表达能力、写作能力，善于学习与思考。
四、品德：诚实公正，遵纪守法，为人心胸开阔、善良热心，工作态度积极，肯于吃苦，乐于奉献。
五、取得《保险代理人资格证书》。
六、有相关经验及能力者，条件可适当放宽。第六条组训人员的产生渠道与录取。
一、组训人员可以从符合条件的业务员和业务主管中产生，也可
以面向社会公开招聘。如果业务员或业务主管转聘为组训人员，必须由本人提出申请，经公司考核同意后方可成为候选组训员。
二、面向社会招聘的组训人员，必须经过1--3个月的展业实习期，并达到业务员转正条件后方可成为候选组训员。
三、候选组训人员经公司同意录取后，须与公司签定试用合同，经省公司初级组训培训考核合格（平均75分以上），取得结业证书后方可与公司签定正式聘用合同。
第七条组训人员个人档案由市公司个险销售部负责建立，并集中管理。个人档案内容包括：
一、合同；
二、《组训人员申请表》；三、《应聘人员评价表》；四、《组训人员季度考核表》；五、《组训人员自我鉴定表》；六、《组训人员晋升申请表》；七、《培训考核成绩表》；
八、身份证、学历证书复印件等相关重要资料；
第八条组训人员管理由市公司个险销售部负责对全辖系统组训人员进行规划与管理。
第四章组训人员的管理
第九条组训人员职级
1、组训人员分五个级别：见习组训、初级组训、中级组训、高级组训、特级组训。第十条考勤管理
1、组训人员实行坐班制，在正常工作日，应提前20分钟到岗，下班时间按公司规定。
2、组训人员在上班时间，若有事外出（包括陪同拜访），须向主管及组训负责人告知（填写请假条）。
3、组训人员迟到一次扣除10元。脱岗一次以上（含一次），酌情扣减当月绩效工资5%，脱岗两次扣减当月绩效工资10%，当月累计脱岗三次取消当月绩效工资。
4、组训人员事假，每天扣发当月绩效收入的10%，月事假累计10天（含）以上，当月绩效收入不计发。月病假累计5（含）至8天（含），扣减当月绩效收入60%；月病假12天（含）以上，当月绩效收入不计发。病假需提供医疗机构出具的诊断病历等材料。
5、组训人员全年出满勤（指除法定假日外，无请假、迟到、早退、脱岗），一次性奖励500元；半年出满勤，一次性奖励200元。第五章组训人员的考核、晋降级与淘汰
第十一条工作考核。
一、具体操作由各市公司个险销售部组织实施，每季度进行一次。
对组训人员的考核主要从考勤与制度遵守、专业技能、工作绩效三个方面进行。指标权重分别为：1、考勤与制度遵守：30%；
2、专业技能：40%；
3、工作绩效：30%。
考核最终得分为：各项加权得分合计（详见季度考核表）。
考核分数达90以上为优秀，75-89为良好，60-74为合格，以下为不合格。
二、具体考核指标1、考勤及制度遵守情况
评分优中劣（100-90）（89-80）（79分以下）备注考核项目考勤状况及其无迟到、早退迟到、早退累迟到、早退迟到一次它制度遵守情旷工；事、病假计不超过2累计超过2扣2分.安况累计不超过2次；事假、病次；事假、排工作如天；无任何违假累计不超过病假累计没按时、规、违纪行为3天；任何违超过3天；按标准完规、违纪行为或有轻微成各扣5违规、违纪分。行为合计总分×30%=上表个险部考核，其平均考核分数即为本季度最终考核分数。
二、专业技能
绩效考核分数合计得出，考核结果分优秀、称职、基本称职、不称
三、工作绩效
职四个等级。组训人员绩效考核评分表（一）
考核分数考核项目及分值有效人力增长率5分8分10分13分18分24分30分34分20%以上-30%-30%---15%--5%---0-0%-5以下15%--5%%%5%-15%15%-20%组训人员绩效考核评分表（二）
考核分数考核项目及分6810分12分16分22分24分28分值保费增长率-30%-30%--1-15%----5%--0%-5%5%-1515%-220%以下5%5%-0%%0%以上
第十一条组训人员每半年个人FYC必须达到0.6Q。第十二条组训人员的晋升、降级与淘汰。
一、晋级
任现职届满，工作考核良好者，参加省公司晋级培训，培训考核各项成绩总评达到良好（75分）以上者，方可晋级。
二、降级
有下列情形之一者，将被降级：
（一）任期内连续两次工作考核总评不合格者降级为下一个级别的组训。
（二）个人业绩考核一次不能达标的组训将被降为下一个级别的组训；见习组训将被解除其聘用合同三、淘汰
有下列情形之一者，将被淘汰：
（一）组训人员发生严重违规、违纪事件，解除其聘用合同。（二）见习组训任期内连续两次工作考核总评不合格者解除其聘用合同。
（三）见习组训个人业级考核一次不能达标或经公司批准延长一个考核期仍未能达标的解除其聘用合同。
第六章：组训人员的工资与福利待遇
第十三条组训人员的工资：
组训人员的收入按月发放，由基础薪金（职级工资）、绩效工资两部分构成。
1、基础薪金（职级工资）
基础薪金绩效工资：职级（元/月）见习组训员400500组训员一级500800组训员二级6001000组训员三级7001200高级组训员一级9001400高级组训员二级11001600高级组训员三级13001800特级组训员1500201*对现行组训人员的职级套定，参加省公司组训培训并竞聘上岗成功的定为组训员，从事组训工作2年以上的定为组训二级，从事组训工作5年以上的定为组训三级，高级组训暂不定级。从事组训工作6年以上的每月享受午餐补助，每天2元。
2、绩效工资
绩效收入=新人当月FYC超过1000元人数*50元+上月人均FYC*50%+当月FYP*10%+上月个人FYC*5%
有关说明：1、月FYC=新单首年主险佣金+新单附加险佣金+短险及卡折佣金+特别津贴-撤单佣金。
2、只有独立职场准予配备专职组训，组训不在团队不享受绩效工资。
第七章附则
1、本办法中如有未尽事宜，以《中国人寿保险公司营销组训管理办法（暂行）》规定为准。
2、根据业务发展实际情况，市公司有权对本办法适时进行调整和修改。
3、本办法自201*年11月1日起实施。
4、本办法解释权在市公司个险销售部。
组训人员日常考核评分表（团队各级主管）
评分项目评分标准4分3分计划周详、准备充分、主题针对有计划、准备较充分、主性强，会议气氛良好，有激励与题有一定的针对性，会议教育效果。晨会、二次早会、周气氛较好，有一定的激励和月经营分析会、产品说明会及与教育效果。晨会、二次爱心会能全面开展。主讲晨会专早会、周和月经营分析会、题每月4次以上。产品说明会能全面开展。主讲晨会专题每月4次以上。4分3分能有效地进行活动管理观念宣能有效地进行活动管理观导与技能培训，能帮助业务人员念宣导与技能培训，能帮进行经营计划的拟订。有效地协助业务人员进行经营计划助主管检查、批阅业务员活动管的拟订。有效的协助主管理工具。积极采取措施推动活动检查、批阅业务员的活动管理工作的开展。团对经营状况管理工具。团队经营状况分析报告准确、全面，有深度且分析报告符合实际，提出符合实际，提出对策切实可行。对策切实可行。2分1．5分2分有计划、有准备，主题突出，会议气氛一般，有一定的激励与教育效果。晨会、二次早会、周和月经营分析会能全面开展。主讲晨会专题每月2次以上。1分计划不周详、准备不充分，主题不突出，会议气氛较差，缺乏激励与教育效果。晨会、二次早会、周和月经营分析会开展随意性大。主讲晨会专题每月不满2次。会议经营活动管理2分能对活动管理观念正确宣导，能帮助业务人员进行经营计划的拟订。协助主管检查、批阅业务员活动管理工具团队经营状况分析报告基本符合实际，提出的对策有一定参考价值。1分1分对活动管理观念宣导不力，不能帮助业务人员进行经营计划的拟订。不协助主管检查、批阅业务员活动管理。团队经营状况分析报告观点不明，分析问题不准确，提出对策不切实际。0.5分根据团队状况，利用会议经营等根据团队状况，利用会议利用会议经营等方式，适专题教育训练缺乏规划，针对性方式，组织开展有针对性的系列经营等方式，组织开展有时开展专题教育训练。本差。本人主讲专题脱离实际，没专题教育训练。本人主讲专题表针对性的专题教育训练。人主讲专题有一定的针对有启发性。教育训练达流畅、观点鲜明、有较强的针本人主讲专题表达流畅、性和启发性。对性和启发性。能较好地协助讲观点鲜明、有一定的针对师开办培训班，并担任一定的授性和启发性。能较好地协课任务。2分倡导积极向上的氛围，职场布置职场布置与文化新颖、美观，较好地反映经营重建设点，对业务人员有较强的激励作用。2分帮助业务人员进行生涯规划，主辅导与陪访动与业务人员沟通，积极帮助业务人员解决疑难问题，每月陪访4次以上。助讲师开办培训班，并担任一定的授课任务。1．5分倡导积极向上的氛围，职场布置有新意，较好地反应经营重点，对业务人员有一定的激励作用。1.5分关心业务人员的成长，主动与业务人员沟通，帮助业务人员解决疑难问题，每月陪访4次以上。1分倡导积极向上的氛围，职场布置较好的反映经营重点，有时对业务人员有一定的激励作用。1分能与业务人员沟通，根据业务人员的请求帮助业务人员解决疑难问题，每月陪访2次以上。0.5分很少与业务人员沟通，不协助业务人员解决疑难问题，每月陪访2次以下。0.5分不注重团队氛围的营造，职场布置与经营重点不相符，对业务人员没有一定的激励作用。
组训人员日常考核评分表（团队一级主管）
项目评分标准4分3分计划周详、准备充分、主题针对有计划、准备较充分、主性强，会议气氛良好，有激励与题有一定的针对性，会议教育效果。晨会、二次早会、周气氛较好，有一定的激励和月经营分析会、产品说明会及与教育效果。晨会、二次爱心会能全面开展。主讲晨会专早会、周和月经营分析会、题每月4次以上。产品说明会能全面开展。主讲晨会专题每月4次以上。4分3分能有效地进行活动管理观念宣能有效地进行活动管理观导与技能培训，能帮助业务人员念宣导与技能培训，能帮进行经营计划的拟订。有效地协助业务人员进行经营计划助主管检查、批阅业务员活动管的拟订。有效的协助主管理工具。积极采取措施推动活动检查、批阅业务员的活动管理工作的开展。团对经营状况管理工具。团队经营状况分析报告准确、全面，有深度且分析报告符合实际，提出符合实际，提出对策切实可行。对策切实可行。2分1．5分2分有计划、有准备，主题突出，会议气氛一般，有一定的激励与教育效果。晨会、二次早会、周和月经营分析会能全面开展。主讲晨会专题每月2次以上。1分计划不周详、准备不充分，主题不突出，会议气氛较差，缺乏激励与教育效果。晨会、二次早会、周和月经营分析会开展随意性大。主讲晨会专题每月不满2次。会议经营活动管理2分能对活动管理观念正确宣导，能帮助业务人员进行经营计划的拟订。协助主管检查、批阅业务员活动管理工具团队经营状况分析报告基本符合实际，提出的对策有一定参考价值。1分1分对活动管理观念宣导不力，不能帮助业务人员进行经营计划的拟订。不协助主管检查、批阅业务员活动管理。团队经营状况分析报告观点不明，分析问题不准确，提出对策不切实际。0.5分根据团队状况，利用会议经营等方式，组织开展有针对性的系列专题教育训练。本人主讲专题表教育训练达流畅、观点鲜明、有较强的针对性和启发性。能较好地协助讲师开办培训班，并担任一定的授课任务。2分倡导积极向上的氛围，职场布置职场布置与文化新颖、美观，较好地反映经营重建设点，对业务人员有较强的激励作用。根据团队状况，利用会议经营等方式，组织开展有针对性的专题教育训练。本人主讲专题表达流畅、观点鲜明、有一定的针对性和启发性。能较好地协助讲师开办培训班，并担任一定的授课任务。1．5分倡导积极向上的氛围，职场布置有新意，较好地反应经营重点，对业务人员有一定的激励作用。利用会议经营等方式，适时开展专题教育训练。本人主讲专题有一定的针对性和启发性。专题教育训练缺乏规划，针对性差。本人主讲专题脱离实际，没有启发性。1分倡导积极向上的氛围，职场布置较好的反映经营重点，有时对业务人员有一定的激励作用。0.5分不注重团队氛围的营造，职场布置与经营重点不相符，对业务人员没有一定的激励作用。
组训人员日常考核评分表（业务员）
评分项目评分标准6分5分计划周详、准备充分、主题针有计划、准备较充分、主题有一定对性强，会议气氛良好，有激的针对性，会议气氛较好，有一定励与教育效果。晨会、二次早的激励与教育效果。晨会、二次早会、周和月经营分析会、产品会、周和月经营分析会、产品说明说明会及爱心会能全面开展。会能全面开展。主讲晨会专题每月主讲晨会专题每月4次以上。4次以上。4分有计划、有准备，主题突出，会议气氛一般，有一定的激励与教育效果。晨会、二次早会、周和月经营分析会能全面开展。主讲晨会专题每月2次以上。3分计划不周详、准备不充分，主题不突出，会议气氛较差，缺乏激励与教育效果。晨会、二次早会、周和月经营分析会开展随意性大。主讲晨会专题每月不满2次。0.5分会议经营2分1.5分1分根据团队状况，利用会议经营根据团队状况，利用会议经营等方利用会议经营等方式，适时开专题教育训练缺乏规等方式，组织开展有针对性的式，组织开展有针对性的专题教育展专题教育训练。本人主讲专划，针对性差。本人教育训练系列专题教育训练。本人主讲训练。本人主讲专题表达流畅、观题有一定的针对性和启发性。主讲专题脱离实际，没专题表达流畅、观点鲜明、有点鲜明、有一定的针对性和启发较强的针对性和启发性。能较性。能较好地协助讲师开办培训好地协助讲师开办培训班，并班，并担任一定的授课任务。担任一定的授课任务。2分1．5分1分0.5分有启发性。倡导积极向上的氛围，职场布倡导积极向上的氛围，职场布置有倡导积极向上的氛围，职场布不注重团队氛围的营职场布置与文化建设置新颖、美观，较好地反映经新意，较好地反应经营重点，对业置较好的反映经营重点，有时造，职场布置与经营重营重点，对业务人员有较强的务人员有一定的激励作用。激励作用。2分1.5分对业务人员有一定的激励作点不相符，对业务人员用。1分没有一定的激励作用。0.5分帮助业务人员进行生涯规划，关心业务人员的成长，主动与业务能与业务人员沟通，根据业务很少与业务人员沟通，辅导与陪访主动与业务人员沟通，积极帮人员沟通，帮助业务人员解决疑难人员的请求帮助业务人员解决不协助业务人员解决助业务人员解决疑难问题，每问题，每月陪访4次以上。月陪访4次以上。注：日常考核程序
1、组训人员填写《组训人员日常工作自我评鉴表》。
2、市分公司个险销售部组织专门人员成立组训考核组，以各职场团队为单位对组训人员日常工作进行综合考评。3、市分公司个险销售部对考核分数及材料进行汇总，做出综合日常考核评分。
疑难问题，每月陪访2次以上。疑难问题，每月陪访2次以下。
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