市场营销实训报告201*
一、实习时间
201*年1月10日201*年1月14日二、实习地点
201*年1月10日实习地点在唐山市远洋城；
201*年1月11日、12日实习地点在唐山学院北校区A座101。
201*年1月13日实习地点在唐山市丰南区惠达陶瓷股份有限责任公司；三、实习目的
1．使学生了解现代营销的实际情况，进一步巩固所学的理论和专业知识，培养和提高学生对营销的兴趣和认识。
2．接受一次企业营销管理人员的基本训练，为以后学习专业课及适应毕业后的工作奠定良好的基础。
四、实习内容
201*年1月10日，今天是我们实训的第一天。我们在远洋城做了一次市场调研，我们主要对各种商品的促销方式以及促销的内容做了一次简单的了解，其次我们通过对促销员的询问了解了一些关于销售的技巧。通过这次的调研我们可以看到现在的企业都在以各种促销的手段来扩大产品的销售量，这启示我们营销人员必须认真研究消费者的需要以及竞品的促销手段，这样才能在市场竞争中获胜。
201*年1月11日，今天是实训的第二天，今天我们聆听了唐山骨质瓷有限公司的总经理张志全的关于营销主题的讲座。这次讲座主要有推销自己、推销产品、企业文化对品牌打造的重要性以及诚信对企业成功的关键性作用四个方面展开。通过这次讲座我们对一些营销案例有了初步的真实接触，其次也是我我们懂得发展自己的重要性，做到要做事先做人。
201*年1月12日，今天是实训的第三天。昨天的关于营销主题的演讲主要涉及的是张总的个人经历以及他自己总结的销售经验，而今天的讲座将涉及市场营销的专业知识。这次讲座是中国电信唐山分公司高主任给我们做的实习演讲。高主任毕业于市场营销专业是我们的前辈，而且有着丰富的经验。他提到业务员的业绩要靠四方面的因素即能力、关系、勤奋、团队。其中，由以团队为重，优秀的人员往往出自优秀的团队。而且，他认为对于一位销售人员来说，胆量也是其成功的不可或缺的因素。胆量需要经历不断的锻炼，最好有一次刻骨铭心的事件。但是，胆量的历练最重要的还是源自一个人的自信心，所以在做事情的时候有意识、有目的地培养自己的自信心也很重要。在谈到销售时，他讲到了市场营销策略中核心内容4P即产品、价格、渠道、促销和4C即顾客、成本、方便、沟通，将这二者结合起来才能真正的懂得营销从而制定正确的营销策略。然后，我们同高主任进行了提问式交流，对于营销这门学科的实践有了进一步的理解。
201*年1月13日，我们实习的最后一站是位于唐山市丰南区的全国百强企业唐山惠达陶瓷集团。经历过数小时的颠簸之后我们终于来到了惠达陶瓷集团的门口，随后我们便随着向导一起进入了唐山惠达陶瓷集团的展馆。该展馆内展出了近百件惠达陶瓷集团的各种卫浴产品。整洁干净的环境、先进现代的卫浴设计，深深了吸引了大家的目光。惠达陶瓷集团的营销策略及营销渠道都成为同学们关注的重点。然后，我们与唐山惠达陶瓷集团的人力资源部的马部长进行了长达一个多小时的问答式交流。从马部长的口中，我们更多的了解到了惠达集团的经营理念及营销策略，对于我们日后的学习实践及工作都有极大的帮助。之后由惠达集团的工作人员带领我们参观了惠达集团的生产车间以及生产流水线，通过对生产车间的参观以及工作人员的讲解，是我们对陶瓷的生产流程有了初步了解。在我们参观生产车间期间，惠达陶瓷的每个生产流程都有严格的产品检验设备，可见惠达集团的经营理念，严把质量关全心全意为顾客着想。从中也可以看出惠达始终在努力树立企业的良好形象，打造陶瓷世界第一的品牌。
四、实习收获和体会
首先，这次实习启发和引导我们多观察、多思考、多实践，增强了我们的感性认识，提高了我们的实践能力。其次，经过为期四天的认识实习，我对于营销和营销在实战中的应用有了更进一步的认识和理解。营销不是简单的销售，它包括目标市场选择、市场定位、发展产品战略、整合营销等从产品生产前到销售以及售后一系列的内容。市场是千变万化的营销战略要随着其变化而改进，这就需要制定营销战略的人员敏锐的洞察力以及高瞻远瞩的目光。这些能力都是我们缺乏的，需要我们在学好本专业知识的同时多参加实践，在实践中锻炼自己，不断摸索其中的门路。最后，通过这次实习增强自己对营销更浓厚的兴趣，提高了自己观察、思考和实践能力，更加坚信了自己对营销专业的选择。一直以来自己对营销策划就感兴趣，经过这次实习人自己体会到了策划的重要性，增强了自己对未来事业追求的信心。道路是坎坷的前途是光明的，只要怀着一颗求知与不服输的心，相信自己一定能成功。
扩展阅读：营销综合实训报告201* (1)
《市场营销综合实训》报告
学生姓名
指导教师
班级学号实训时间201*.01.0417201*年1月15日
1一、软件模拟实训的目的与意义简述
（一）主要目的
Simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，让我们充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订和具体的经营过程，深入学习体会波士顿矩阵图，细分市场占有率，品牌定位，管理促销战略，品牌广告投放等营销知识。
（二）主要意义
正如飞行模拟软件可以让飞行员在一个无风险的环境下练习操作飞行器的技巧一样，Simmarketing营销模拟教学软件可以让学生们在一个虚拟的模拟现实的商业环境中，在一段集中的时间里演练他们所学习的营销理论和技能，同样也不需要承担在现实中可能面对的风险。为了将来在实际市场中能更有力的应用这些知识来面对不同的经营问题。
二、软件模拟实训主要内容简述
（一）化妆品市场模拟练习
将整个专业划分成了几个不同的小分子市场，每个小分子市场再分出六个公司，两
个人为一个公司进行小分子市场中的市场争夺战。练习是的商品是化妆品。把整个公司的成长分为10个季度。我们是SUN公司，第一个季度中由于不了解应用方法，没有找到什么关键点，所以第一个季度的结果出来之后我们公司就造成了储备资金不足局面。
在第二个季度中我们查找了地个个季度的问题所在，由于生产过多，价格不合理，
广告宣传不到位和渠道支持低等诸多问题导致了我们的亏损，所以我们调整了价格，产量，以及广告投放力度等等所以到第二个季度结束我们的成绩有所提高。
第三个季度我们围绕上个季度的营销计划做了些微调，依然将广告宣传放在第一位，
渠道支持位次重点的战略，调整了产品，让产品特征更明显的体现，针对低收入者和高消费者研发不同的产品，所以结果出来之后产量和销量均呈上升趋势。
第四个季度我们推出了新产品，是销售量大幅度上涨，由于兴奋所以没有对市场进
行分析然后导致第四季度的决策不严谨，到第五季度销量下降，造成大量库存。
第五季度我们处理了一些库存减少了生产，把重点放在销售较差的产品上计划将经
济效益差的产品变成盈利产品。但效果不好，销量依然呈下降趋势。造成公司整体损失惨重。
第六季度中我们把重点分别放在了优势产品和劣势产品上，由于优势产品依然销售
良好，在高消费者中占有一定的市场所以公司资金有所回升，但劣势产品依然没有起色。
第七季度我们重转移了，舍弃了劣势产品，将产量降得很低，价格也调整到市场最
低，把效益一般的产品转换成盈利产品，加大了资金投入，在季度结束后有良好的资金回收，且导致资金大量回流。
第八季度我们彻底放弃了负效益产品，利用它来将市场产品价格扰乱，打造成市场
最廉价产品。但由于没有对另外两个产品进行适合的调整对下一个季度造成严重影响。
最后两个季度我们进行讨论对三个产品进行了保守的微调，所以市场占有率变化不
大，结果差强人意。
（二）手机市场实战
经过了对化妆品市场营销的练习，我们已经找到了一些方法，所以第一季度起步进
行得不错，有良好的收益，市场占有率处于中上等。主要走两个路线，分别针对高收入者和低收入者进行了市场定位。
第二个季度我们研发了新产品，由于有之前的经验我们将大量的资金放在了广告支
出和渠道支持，由于是运行初期所以加大了生产量。市场占有率增大，但已留有库存。将一部分资金进行产品研发。
第三个季度我们根据市场销售产量趋势进行了产品价格调整，减少了生产，依然加
大广告投放和渠道支持。但是由于没注意新闻，导致供不应求，所以虽然市场占有率提高，但由于没有抓住机会导致销售产量上升率不大。
第四个季度原本打算推出新产品，但由于市场中出现的高科技产品销售不好，所以
持观望态度没有对出。由于之前几个季度对广告的大量投入，所以品牌知名度已在我们的小分子市场中为首，股票和销量均排首位。
第五季度我们把原本的两个产品搞好，依然没有推出高科技产品，降低了广告费用，
迎合节日活动提高了产量，价格微降来走薄利多销策略。
第六季度中上个季度生产的产品没有剩余，而现在又是最后一个季度，我以我们加
大了生产，提高了渠道覆盖资金，争取抢占更大部分市场。由于SUNB的销量大幅上升，所以将SUNB的价格进行了上调已获得更高利润。由于加大了生产所以由聘用了一批新员工，来支持这项决策。
一、模拟实训总结及体会
（一）模拟实训中遇到的主要问题
1、生产数量的制定，价格的制定，市场定位，初期营销计划的制定2、广告投放，渠道支持，促销支持，新闻
（二）模拟实训中遇到问题的解决办法或说明
1、由于是产品从面向市场到发展所以第一步要相当谨慎，如果初期就走错多后
来发展会有很大影响，所以要进行保守制定，尽量不要推出新产品以防资金不能回收，一定要有主打商品，产品品牌不宜太多，这样会造成多而不精导致销量下降，最终破产，要根据销售量的成长率来制定产量，根据市场中的产品价位，产品本身的生产成本和销量趋势来制定产品价格。
2、对于广告宣传是十分重要的，只有使产品的知名度达到一定高度才有可能扩
大市场，才有提高市场占有率的可能性，做广告时要对产品描述产品属定位，要有重点的进行描述。渠道支持和促销支持也很重要，渠道支持一定要给足，但不能过高，太高会造成资金流失，要根据消费者习惯分配资金，促销要根据产品本身属性，消费者销售习惯和格局到的销量来分配，还要看产品定位方向，如果已是低价产品就不一再给更高的折扣，在促销的同时也要保证自己的利润。还要时时关注各公司动态，以及市场新闻，以免造成不必要的损失。
（三）模拟实训的体会与感受
通过这次实训锻炼了自己，也测试了自己这一学期以来所学的市场营销专业的知识了解有多深，同时也使自己对市场营销运作及决策的思想觉悟有了一定的升华。之前觉得市场营销专业是一个华而不实的专业，但经过这次实训我觉得这个专业学的知识面很广，学的深浅还要看自己的积累，例如波士顿矩形图、细分市场占有率、品牌定位、品牌管理、市场分析、市场品牌促销战略、品牌广告的投放等，同样是这次实训的收获，是自己的学习所得能很好的运用在实训中来。实训是以小组为单位的，团队精神是每个小组成功的力量之一，每个成员都很认真。我觉得我们这种团队的意识也是在这次实训课堂上的收获。我们小组成员在每一次的制订营销计划中都很认真的分析和寻找一些对我们公司不利与有利的因素，并一起讨论及决定市场营销战略，组员之间分工明确，合作默契是我们公司的特点，经过合作，我们的业绩很好，这些让我知道了团队之间力量的重要。经过两周的营销实训，我对市场营销理论有了进一步的认识和理解。这一段时间所学到的经验和知识大多来自团队成员之间的讨论。这次实训也让我深刻了解到，在工作中和同学保持良好的团队关系是很重要的。这个短
暂而又充实的实训，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，也是一个重要步骤，对我将来走上工作岗位也有着很大帮助。还有就是专业知识，就是一定要在工作中体现出我们的专业素养，市场营销貌似是谁都能干的，但干的好坏还是有明显区别的，所以我要加钱自己的专业素养争取在将来的工作中体现出来。
附录：模拟实训过程要点记录
项目销售情况销售数量平均销售价格(￥)平均出货价格(￥)销售收入108,380(K￥)生产库存产品生产已销售产品成本(K￥)库存维持费用(K￥)库存处理损失(K￥)营销前的贡献(K￥)市场运作79,557141,00300251218176,9542,225.42,579.048,7013,096.968,6122,970.4第0季度第1季度第2季度第3季度第4季度第5季度第6季度951412757.22178.420725292400432911068232795.7201*.32142071776002856.82086.0370477288,0002,916.72,196.6632,6182399023130.92307.355353624545310216452,60328,57268,00035,7331056004917417760076729288,000123,01163000000000163898165033293748509,60745137213,6904102157510002508610002419422,4501,100222921000广告费用5345(K￥)广告研究支出(K￥)销售组织费用(K￥)01000201*2,0072554282831453,5403612
销售渠道支持(K￥)营销后的贡献(K￥)其它市场调研费用(K￥)新品研发成本(K￥)意外收入支出(K￥)4004021,120196026003,850400071812124,495137,649134159262809478,668420468110191992887688589390202503,6112500000000000净贡献70711(K￥)123,325133,110133034261924477,774419566
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