邮政名址营销
邮政名址营销中心工作进展
一、名址营销中心要带出什么样的队伍？1.1团队思想建设
首先要从省级层面上改变我们的思想，使省专业部门人员对名址营销从内部支撑走向营销一线的转变有清晰的认识，进而用我们的清晰认识来引导各地市名址负责人的思想转变，逐渐建立对名址信息的经营思维。
培养凝聚力强、具有较高团队协作能力、专业素质高并有鲜明企业文化，省市联动发展的名址营销中心。
做善于与客户沟通，自信、有梦想的名址营销人。1.2团队培训。
在各地市负责人尽快稳定的基础上制定一系列的团队培训来提高全省名址营销队伍素质。一是团队核心力与团队协作培训；二是名址营销市场开拓培训；三是各地市名址营销案例交流会等。
1.3团队执行力培养。
1.3.1要有名址库专业知识。一是所有名址人员，尤其是地市名址营销中心主任们要熟悉集团公司的各项考核指标；二是所有名址人员，尤其是数据建设维护人员要熟练操作集团公司通版的三个系统，要有解决名址维护问题的能力和日常数据整理维护的能力。解决好集团公司名址考核问题。
1.3.2有市场意识和营销观念。全省名址营销中心人员要有清醒的市场认知，明确邮政名址营销的发展方向，不断树立名址营销的市场观念。立足于河南市场，依托名址数据库核心资源，融入技术手段，以客户需求为核心，以“数据+服务”为宗旨，通过为不同行业客户提供信息资源、数据产品、整合营销方案等，实现名址营销中心转型发展。二、名址营销中心的工作怎样干?2.1人员之间相互配合开展工作。
部门内部员工之间相互配合，业务补充；与各地市之间也要相互配合，指导开展工作；经常与其他部门进行有效沟通，多了解邮政函件业务需求，从中发现名址营销的切入点，制定有效的营销计划。
2.2细分市场，实地调研，有效营销。
安排市场策划人员与名址营销核心人员定期走向市场进行调研、开展营销，从而正确的分析、挖掘客户数据，做出有效的营销策划方案，有效引导营销人员开展业务。2.3借鉴外部资源为我所用。
结合外部数据公司的名址营销产品定位和包装，与邮政名址营销理念融合，和国内知名的数据服务公司，甚至是信息服务公司开展战略合作，突破邮政名址中心原有的名址信息模式。2.4设立邮政信息互动营销平台，为客户提供最大便捷。
参考移动名址信息服务网，拓展邮政名址营销市场，设立邮政信息服务网站，并开展主动式宣传并销售产品。设置多类平台，用于对客户的叠加服务产品，如投票、抽奖服务等。2.5制定良好的经营秩序。
省局部门定位导向，做好地市部门的经营规范，包含：各地市局经营目标制定，收入计划分解，对内支撑服务收费标准，对外营销信息资源定价，项目收入如何列支等。为员工制定好统一的规矩，更好的激励部门员工的工作积极性。2.6岗位履职。
坚持部门人员岗位履职工作，定期查找经验与不足，职责完成情况，工作纪律，数据保密纪律等。
三、四季度名址营销中心工作怎么开展，怎么做能有效出成绩？
3.1怎样开展工作。
3.1.1邮政名址营销开拓市场的理想策略是“大规模定制化”服务。采用逆向市场细分研究方式，引导实施顾问化营销策略开发市场。在完善自身数据库的基础上为客户提供整合信息服务（叠加多种名址营销方式，实现最佳搭配），实现收入25万元。
3.1.2依托互动营销平台，建立新业务增长点，开发时尚达人、财富通、旅游快讯等数据产品，可采用内部代理和社会代理的形式，有针对性的对相关行业开展营销，形成收入20万元。
3.1.3通过数据分类整合，借助贺卡产品，实现特色名址收集整理，对数据分类整合后，制作数据套餐，针对性开发三个数据库：政务商务类数据库、生肖类名址库、时尚人群类名址库，通过针对性营销形成收入20万元。3.1.4通过研究往年数据使用规律，重点整合全省企业负责人、政务精英、福利用品采购人、私家车主四类精品库数据和党政机关、金融保险、制造业、医疗卫生四大行业组织机构数据，做好现有市场的深入开发。通过名址信息资源销售，形成收入20万元。
3.1.5通过行业推动、重点客户带动，支持商函业务发展，并依托传统商函业务的发展，做好内部结算工作。通过提供名址信息，形成收入15万元。3.2怎样出成绩。
3.2.1将名址营销工作走向地市、县局，真正了解地市、县局所需所想，了解项目在地市的切入点，帮助地市更好的执行项目。
3.2.2名址营销中心正处在转型期，从支撑服务到产生收益，这也是一个思想解放的过程，思想改变不了，就会影响业务发展的整体布局，还会出现内部争收入的不规范现象。
3.2.3项目是出成绩见效果的最有效途径，做成从省到市能够推广的项目，这不仅需要我们来思考，而且还要各地市局来想，把我们的想法集中起来找出一个切入点，这样往地市去推项目，只要地市局积极的投入，省局做整合方案结合地市的想法，就可以做出事倍功半的效果。
扩展阅读：邮政名址库的三化营销策略(《现代邮政》杂志201*10)
邮政名址数据库营销的“三化”策略
201*年4月1日，《中华人民共和国电子签名法》正式实施，它确立了电子签名的法律效力，意味着网络交易使用的电子签名、电子单据、电子印章同样具备法律效力。这部电子签名法的出台对邮政的信函中的对帐单业务显然不是一个利好消息，它意味着将会有更多的帐单客户采用电子形式为其用户提供对帐服务。邮政的“对帐单”类业务发展无遗将会受阻。所以，商业信函业务中的另一座“金山”广告类商业信函（DM即DirectMail）的发展越发显得重要。而商业信函业务发展的核心和基础是名址信息库。今年年初国家邮政局确立了以加强邮政名址数据库建设与营销来带动商业信函业务发展的经营战略。但“从哪里着手，如何来发展，采用什么样的营销策略”成为当前困绕数据库营销工作人员的主要问题。本文作者对此，提出并论证了数据库营销的“三化”策略，即：逆向化、顾问化和大规模定制化营销策略，以供大家商榷。1，逆向化营销策略
21世纪经济时代最明显的特征是：由客户主导一切，营销理念已从“替产品（厂商）寻找客户”转变为“替客户寻找产品（厂商）”。据现代营销学之父菲利浦科特勒研究，营销实务的方向和重点也将随之发生转移。他预计，在客户主导一切的时代，“逆向营销”将帮助企业为客户创造更多价值，同时为自己切到更多蛋糕。邮政的数据库营销业务目前处在市场引入期，如果直接去向厂商推荐数据库，在厂商对数据库营销不太了解的情况下，成功的机率会比较低。但如果采用站在厂商的角度来考虑问题，从客户需求来着手的方式建立数据库，利用这样的数据库来营销商业信函业务，那么成功的机率可能会有很大的提高。在商业信函业务的推广及数据库的建设中推广逆向化营销可以从以下几点来考虑。1.1,首先是逆向市场细分。
市场细分一般是指企业根据市场不同的需求而对市场进行区隔，再为不同的区隔开发出适当的产品和服务。而邮政的逆向市场细分，就是针对邮政数据库中所包含的人群的需求做详细的调查，了解该人群的好恶和个性特征；然后运用这些资讯构建起客户区隔，最后把这些经过归类细分的、需求相同的人群所组成的名址库推荐给可以满足这些需求的厂商，引导这些厂商使用商业信函业务，把关于他们的产品或服务的信息准确传递给有需求的目标客户，在满足客户需求的同时，实现产品与服务的价值。1.2,其次是逆向名址数据库设计。
加强与厂商的沟通，让厂商提供对名址数据库建设需求或参与设计个性化的名址数据库，提供定制服务。销售房产的厂商关心每个家庭的住房情况：目前住房有多大面积，地点在那里，房龄几年，家庭年收入多少，有无意向近期购房；汽车销售商关心每个家庭的汽车拥有情况：目前有无私家车，什么品牌的车，车龄几年，家庭成员对汽车品牌的爱好，家庭收入，有无近期购车计划。这样建立起来的名址数据库就不愁没有买单的厂商了。
1.3,再次是逆向市场推广。
在实施数据库营销策划中积极建议厂商给目标客户邮寄折价券或促销品，还可以建议厂商制定特定的报价或提供新产品的免费样品，从而提高商业信函反馈率以达到推广该业务的目的。进而提高厂商对商业信函业务的依赖度和忠诚度，防止客户流失。2,顾问化营销策略
在国内，数据库营销才刚刚起步，处于开始了解、学习和探索阶段，很多企业对数据库营销存在着不同程度的误解甚至完全陌生，使数据库营销这样独具竞争力的营销工具在大陆企业的经营中尚未发挥应有的广泛作用。这就要求邮政的营销管理人员要积极为客户提供数据库营销咨询，通过开展顾问化营销促成商函业务。营销管理人员必须是洞悉消费者行为、熟悉数据库营销知识和精通厂商业务的专家。站在厂商利益的角度，关注消费者的需求，认识和把握顾客的消费心理，发现存在的问题，并利用邮政的资源（产品、服务、优势）有效地解决问题。他必须能够让商业信函服务与数据库营销知识融合一体，一同出售给消费者，成为知识产品的创造者，为客户有效解决问题。邮政的营销管理人员要帮助厂商客户实施数据库营销：如何找到厂商的潜在消费者，在什么时间，如何使用商业信函与什么人沟通；对于老客户使用什么策略来强化消费者的忠诚度。3,大规模定制化营销策略
在邮政数据库营销中，厂商们的目标客户是不同的，销售高档手表的厂商与销售洗发水的厂商目标客户是基本不同的，所以他们的商函邮寄对象也各不相同。同时，面临的激烈的竞争和快速变化的市场，厂商需要做出快速的反应。他们需要将自己的促销信息能尽快的到达目标客户那里，尽快的与目标客户进行沟通。为了满足厂商们越来越多的、各种各样的需求，邮政需要提供含有更多的适应不同行业厂商的名址数据库，同时又要具有对厂商们不同的需求作出快速反应的能力。这就需要引入一种新的体系，实现越来越多的名址数据库种类服务，通过补充客户的反馈，融进更多的定制，直到使每个厂商都可以享有独一无二的服务。“大规模定制化”服务就是邮政商业信函营销的理想策略。它摆脱了常规的“鱼与熊掌”不可兼得的思想，通过大规模定制，邮政既可以降低成本，又可以满足用户个性化的需求，为企业提供了战略优势和经济价值，成为企业竞争的新差异化竞争优势。
大规模定制（MassCustomization，或成为客制化）简言之，就是个性化定制产品和服务的大规模生产，其核心是产品或服务品种的多样化和定制化。在《未来理想》中提出“大规模定制”这个术语的斯坦戴维斯说：“一般说来，与其竞争对手相比，一个企业越能在大规模基础上提供定制化的产品，就越能获得更大的竞争优势”。
邮政的数据库营销的“大规模定制化”服务总体可以概括为以下两个方面。3.1,围绕通用化的数据库和服务来定制服务
邮政建立起包含大量相同或不同需求人群的名址信息数据库，实现了“规模经济”。但不同的厂商需要不同的名址数据库，邮政要针对不同的客户提供不同的数据库选择。但名址需要定制时，服务成本会大大提高，就需要克服定制服务没有的“规模经济”，把大规模的概念融入大规模定制模式中去，达到“范围经济”。
首先要做到对数据库的“大规模定制”。在通用数据库的基础上进行定制数据库服务，面向不同的对象提供“定制”服务。同时因为定制的数据库服务比通用的数据库的使用价值更高，它们更能符合个体厂商的需求，为厂商提供更多的附加值。邮政可以在提供名址数据库租赁服务的价格上加一个“溢价”的空间，利润也会因此得到提高。要做到名址数据库大规模定制服务，首先需要提高数据库的通用性，在“通用性”的基础上实现“定制化”。实现数据库的通用性，就要建立包含对有不同产品和服务需求的相同的人群集合的数据库。如对高档手表有需求的人群可能对高档手机也有需求，也可能该人群对高档成衣也有需求，那么包含这些人群的数据库的通用性就较强。该数据库经过处理后也可以实现“定制服务”。如销售高档化妆品的厂商可以从该名址数据库人群中选出25至45岁的女性发放促销商业信函，反馈率会有相当大的提高。3.2,提供整个商业信函服务价值链的快速响应
对客户需求提供快速甚至即时响应是推动企业走向大规模定制之路的好办法。现在的市场竞争常常是“速度冲击规模”。因为它以尽快满足顾客需要为中心，以较低的成本提供较多的服务品种。从厂商开始提出商业信函服务需求开始，到为客户提供个性化的名址数据库供其挑选，到制作“邮件”，到邮寄，到投递，整个服务价值链无一不需要“快速反应”，都需要缩短周期时间、增加数据库产品的多样性、在客户需要时向他们提供任何想要的产品或服务。而整个价值链的快速响应即基于时间的策略不是孤立的，它是和市场分化、品种增加、个性化定制结合在一起的。在某种程度上，从价值链的哪一个环节开始缩短时间并不重要，如果过程中某一部分的成功会得到其余部分的支持和模仿，将会使公司开始脱离大规模生产模式并走向大规模定制模式。
江苏省邮政函件局张彬
江苏南京中山北路212号同达大厦5楼江苏省邮政函件局邮编：210003025-834202
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